Как открыть свою точку маркетплейса

Как открыть пункт выдачи заказов маркетплейса и сколько можно на этом заработать

Владельцы пунктов выдачи зарабатывают на процентах от выданных заказов. Чтобы открыть такую площадку, потребуется найти подходящее помещение, сделать ремонт, закупить оборудование, зарегистрировать ИП или ООО и нанять сотрудников. Рассказываем, как устроен бизнес ПВЗ маркетплейсов, что важно знать перед открытием пункта выдачи, на что в этом бизнесе может повлиять владелец, а на что — нет, и какие нюансы могут существенно сказаться на получаемом доходе.

Что такое пункт выдачи заказов

Пункт выдачи заказов (ПВЗ) — место, куда маркетплейсы доставляют покупки, а клиенты их забирают. Владельцы пунктов выдачи получают за это процент от оборота товаров, выданных в этом месте. Размер вознаграждения определяет сам маркетплейс. В среднем ПВЗ платит до 5% от оборота товаров. Комиссия также может зависеть от стоимости товаров или населенного пункта, в котором работает пункт выдачи. Чтобы открыть пункт выдачи заказов, нужно найти помещение, согласовать место с маркетплейсом, отремонтировать и обустроить его. После этого клиенты смогут выбрать этот пункт для доставки товаров. Кроме того, желающие могут купить уже готовый пункт выдачи с трудоустроенными сотрудниками и необходимым оборудованием.

Какие бывают пункты выдачи заказов маркетплейсов

Некоторые пункты выдачи работают только с одним маркетплейсом, а некоторые — сразу с несколькими площадками. Монобрендовые пункты работают только с одним маркетплейсом и используют его фирменные элементы и стилистику для оформления площадки. Чтобы повысить доход пункта выдачи, ПВЗ может работать с другими компаниями и доставлять их заказы, если это не запрещено правилами основного маркетплейса. Мультибрендовые пункты выдают заказы разных онлайн-магазинов. В этом случае им не нужно оформлять площадку в фирменном стиле какого-то маркетплейса. Однако здесь есть и свои недостатки: маркетплейсы могут отказать им в поддержке. Кроме того, есть риски, что крупные маркетплейсы перестанут сотрудничать с небрендированными пунктами выдачи и отключат их от системы выдачи заказов. Также пункты выдачи могут быть автоматизированными и неавтоматизированными. Первые представляют собой помещения с постаматами самообслуживания. Неавтоматизированные ПВЗ — где заказы выдают сотрудники.

Какие услуги могут предоставлять

• выдавать заказанные товары;
• помогать в примерке одежды и обуви;
• проверять бытовую технику;
• принимать товары для отправки на центральный склад от селлеров;
• оформлять возвраты;
• принимать оплату за заказы.

Обычно пункты выдачи — это помещения со складами, стойками для выдачи заказов и примерочными. Там заполняют документы, принимают товары и выдают заказы. В юридическом смысле пункт выдачи — отдельный субъект экономической деятельности, которая не связана с маркетплейсами.

Все расходы, связанные с содержанием и работой пункта выдачи, часто несет владелец. Маркетплейсы помогают с рекламой. Для этого они добавляют адрес ПВЗ на свой сайт и в мобильное приложение.

Как устроено сотрудничество ПВЗ и маркетплейсов

Обычно маркетплейсы предполагают следующие шаги для открытия пунктов выдачи:

1. Зарегистрировать ИП или ООО. Обычно статус предпринимателя подходит для тех, кто открывает пункт выдачи один, а ООО — для открытия ПВЗ с партнерами.
2. Определить место для пункта выдачи.
3. Найти соответствующее помещение.
4. Отправить заявку на сайте маркетплейса или в приложении. В ней нужно указать информацию о помещении и загрузить фотографии места.
5. Дождаться одобрения от маркетплейса.
6. Подписать договор аренды помещения и договор с маркетплейсом.
7. Отремонтировать и обустроить помещение по стандартам интернет-магазина.
8. Активировать пункт выдачи. Обычно нужно загрузить скан договора аренды, фото и видео готового помещения в специальную форму маркетплейса.

При открытии мультибрендовых пунктов выдачи заказов требований может быть меньше. Обычно владельцу не нужно согласовывать помещение и его оформление с онлайн-магазинами и службами доставки.

Если открыть пункт выдачи в районе, где ПВЗ не хватает, маркетплейс может выделить субсидию.

Заявка на открытие

Чтобы открыть ПВЗ определенного маркетплейса, нужно подать туда заявку. Обычно это можно сделать на сайте или в специальном приложении маркетплейса. С заявителем свяжется менеджер и предоставит личный кабинет с географической картой. В ней указаны места, в которых можно открыть точку. После этого предприниматель может найти помещение в удобном месте, подписать договор с маркетплейсом и открыть ПВЗ.

Требования к помещению ПВЗ

Важно определиться с местом для пункта выдачи. Иногда локация может повлиять на доход от выдачи заказов. При этом есть некоторые места, где маркетплейсы не разрешают открывать пункты. Например, открыть ПВЗ можно будет только в месте с высокой плотностью населения и небольшим количеством пунктов.

Изучите требования маркетплейса перед выбором локации. На сайтах маркетплейсов можно посмотреть специальные карты со свободными местами для пунктов выдачи.

В приоритете места на первом этаже с прямым выходом на улицу или дорогу с двумя полосами движения. Желательно, чтобы с ПВЗ было много жилых домов и остановок общественного транспорта в округе.

Некоторые маркетплейсы считают удачными места с большим скоплением людей, например торговые центры, помещения рядом с метро, остановками, супермаркетами, образовательными учреждениями и бизнес-центрами. Онлайн-магазины могут устанавливать тариф, по которому пункты выдачи заказов будут получать вознаграждение. Если владелец будущего ПВЗ найдет помещение в густонаселенном районе большого города, вознаграждение может быть выше. Однако часто и аренда в таких местах бывает дороже.

Помещение должно иметь отдельный вход и место под вывеску, а также комнату под склад.

Требования к площади помещения маркетплейсы предъявляют самые разные. Минимальная площадь может составлять от 20 до 70 м², а расстояние от пола до потолка должно быть не ниже 2,4 м.

Некоторые онлайн-магазины предполагают балльную систему при выборе помещения — за каждый выполненный пункт начисляются баллы, например, за вход в помещение прямо с улицы — 10 баллов, за первый этаж — еще столько же и так далее. Важно набрать определенное количество баллов, чтобы онлайн-магазин одобрил открытие.

После выбора помещения надо оставить заявку на сайте или в приложении маркетплейса, указать координаты места, приложить фото помещения и фасада и ждать согласования. Обычно ответ приходит в течение суток. После одобрения заявки можно заключить договор аренды и делать ремонт.

Помещение стоит брать без отделки: перед открытием придется сделать ремонт по брендбуку маркетплейса, иначе заявку на открытие могут отклонить.

• оформить вход и интерьер в корпоративном стиле;
• сделать световую вывеску, некоторые маркетплейсы предоставляют вывески бесплатно;
• установить видеонаблюдение, системы пожарной безопасности и кнопку охраны;
• купить мебель для сотрудников и примерочных склада;
• приобрести компьютерную технику, сканер штрихкодов и кассовый аппарат, если пункт принимает оплату за заказ наличными.

Выдачу заказов нельзя совмещать с продажей других товаров и услуг. Однако иногда исключение могут сделать на ПВЗ в сельской местности. Часто на такие послабления онлайн-магазины идут, снижая комиссионную ставку с оборота. Важно взвесить все плюсы и минусы, подсчитать затраты и возможную выручку.

Финансовый план пункта выдачи заказов

Перед открытием пункта выдачи заказов важно определить расходы на аренду и ремонт помещения, технику, необходимую мебель и заработную плату сотрудникам.

Стартовый капитал

Для открытия пункта выдачи иногда может требоваться до нескольких сотен тысяч рублей. Итоговая сумма зависит от региона, особенностей аренды, «убитости» помещения и ремонта, необходимой техники и мебели.

Ежемесячные расходы

В эту строку расходов закладывают затраты на аренду помещения, зарплату сотрудникам, налоги, оплату услуг ЖКХ и связи.

Прогнозирование дохода

На сайте маркетплейсов есть калькуляторы, которые помогают определить потенциальную прибыль.

Подушка безопасности

Некоторые пункты выдачи могут окупить свои расходы сразу, другим на это требуется до нескольких месяцев. Поэтому для подстраховки стоит иметь в запасе определенную сумму на оплату ежемесячных расходов в течение нескольких месяцев.

Иметь финансовую подушку безопасности стоит даже, если ПВЗ получает субсидии от маркетплейса.

Сроки окупаемости

В среднем на окупаемость ПВЗ может уйти до девяти месяцев. Сроки зависят от количества заказов, субъекта, стоимости аренды, заработной платы, вознаграждения и поддерживающих выплат от интернет-магазинов.

Регистрация компании или ИП и выбор схемы налогообложения

ИП или ООО

Для открытия пункта выдачи бизнес нужно зарегистрировать. Для этого можно открыть юрлицо или зарегистрировать ИП. Самозанятость в этом случае не подойдет — с таким статусом можно продавать только свои товары и услуги. Открыть ПВЗ не получится.

Чтобы открыть ИП, нужно меньше документов и отчетности. С ООО немного сложнее: нужно придумать название, определить уставной капитал и юрадрес, разработать устав и определиться с генеральным директором. Некоторые отличия ИП и ООО разобрали в таблице ниже.

Особенности	ИП	ООО
Партнеры	Предприниматель работает один	Можно работать одному или привлечь партнеров
Уставный капитал	Не нужен	От 10 тыс. рублей
Отчетность	При необходимости учет можно вести самому	Потребуется бухгалтер

Все особенности ИП и ООО мы разбирали в нашем отдельном материале.

02.05.2023 18:47

Коды ОКВЭД

Перед регистрацией бизнесу надо выбрать коды ОКВЭД. Для ПВЗ могут подойти:

• 52.10 «Деятельность по складированию и хранению»;
• 82.99 «Деятельность по предоставлению прочих вспомогательных услуг для бизнеса, не включенная в другие группировки».

Система налогообложения

Для пунктов выдачи нельзя использовать патентную систему налогообложения, а также автоматизированную упрощенную систему (АУСН), поскольку ПВЗ выступает посредником между покупателем и продавцом.

При основной системе налогообложения нужно уплачивать НДС, налог на имущество и прибыль. Однако только с ОСНО индивидуальный предприниматель может получить имущественные и социальные вычеты. Этот режим часто используют крупные компании с большим штатом сотрудников (от 100 человек).

Владелец пункта выдачи может использовать упрощенную систему налогообложения (УСН) «Доходы» со ставкой 6%, «Доходы минус расходы» со ставкой 15%. Во втором случае налогооблагаемые доходы можно снизить за счет арендной платы за помещение и рекламы.

Узнать особенности каждого из налоговых режимов можно в нашем подробном материале.

Расходы на открытие и работу пункта выдачи

Точные одинаковые расчеты для такого бизнеса представить нельзя. Многое зависит от населенного пункта, привлечения к работе сторонних специалистов, стоимости материалов для ремонта, мебели и т. д.

К базовым статьям расходов можно отнести:

1. Регистрацию на портале владельцев ПВЗ. В некоторых маркетплейсах за это могут брать комиссию. При открытии пункта по франшизе придется оплатить паушальный взнос — оплату прав на использование бренда.
2. Аренду помещения. Зависит от средней цены на рынке недвижимости в регионе.
3. Ремонт по брендбуку.
4. Закупку мебели и оборудования. При необходимости можно купить вещи б/у, однако в любом случае нужно выдержать все в едином стиле. Сюда же стоит отнести и расходы на изготовление вывески.
5. Текущие расходы. К таким расходам можно отнести грузчиков, вывоз мусора, работу бухгалтера.

23.07.2023 09:01

Ремонт и обустройство пункта выдачи заказов

Перед открытием ПВЗ важно распланировать его пространство: определить место для склада, стойки выдачи заказов и примерочных.

Если открывать брендированный пункт выдачи маркетплейса, нужно следовать брендбуку. Он содержит рекомендации по планировке помещения, ремонту и интерьеру.

Часто маркетплейсы предлагают партнерам купить уже готовую мебель. При необходимости у маркетплейсов можно запросить техническую документацию для производителей мебели.

Минимальный набор оборудования также прописан в брендбуках онлайн-магазинов. Часто для работы достаточно компьютера и сканера штрихкодов.

Также можно установить систему видеонаблюдения для решения спорных ситуаций с заказами. Например, если придет испорченный заказ, ПВЗ сможет доказать свою непричастность.

Если ПВЗ доставляет заказы логистических компаний, дополнительно ему может понадобиться оборудование для приема наличных и безналичных платежей.

После окончания ремонта владелец должен снять фото- или видеобзор фасадов, вывески, режимника, клиентской зоны и склады. Видео загружают в личном кабинете на сайте или в приложении маркетплейса. Начинать работу можно после того, как ремонт одобрят.

Наем сотрудников

Пункты выдачи работают без выходных в среднем до 12 часов в день. Часто в пунктах работают два сотрудника по определенному графику. Например, два через два дня.

• принимают заказы и размещают их на складе;
• выдают заказы;
• оформляют возвраты;
• проводят инвентаризацию;
• делают уборку в пункте выдачи.

Зарплаты сотрудников также зависят от города. Где-то работники могут получить 60 тыс. рублей, а где-то — 20 тыс.

Реклама

Иногда для продвижения ПВЗ достаточно удобного месторасположения и вывески. Новые пункты выдачи также могут рекламировать сами маркетплейсы. Они могут уведомить клиентов с помощью пуш-уведомлений или добавить локацию на карты.

При необходимости пункты выдачи могут сделать дополнительную рекламу, например завести страницы ПВЗ в соцсетях или разместить баннер на новостных сайтах.

Риски

Не все вещи в работе ПВЗ зависят от владельцев. Например, объем заказов зависит от популярности маркетплейса и финансовых возможностей покупателей. Доход владельца может снизиться, если неподалеку откроют еще один пункт выдачи или закроют остановку общественного транспорта, рядом с которой находится ПВЗ.

Маркетплейсы могут менять условия для пунктов выдачи и не всегда предупреждают об этом владельцев. Если покупатель возвращает товар, его стоимость могут вычесть из товарооборота ПВЗ. Кроме того, владельцы могут нарваться на штраф, если покупатели поставят пункту выдачи плохую оценку. Иногда это происходит случайно: клиент хотел поставить плохую оценку товару, но по ошибке оценил ПВЗ.

Кроме того, недобросовестные покупатели или работники могут подменить или украсть товары.

Как купить работающий ПВЗ

Объявления о продаже готового бизнеса ПВЗ можно найти на специализированных сайтах. Не стоит совершать сделку онлайн. Важно изучить оригиналы договоров аренды, трудовые договоры с работниками, отчетность ПВЗ за последние несколько месяцев.

Дополнительно можно изучить отзывы о ПВЗ на различных картах, оценить состояние помещения и заполненность склада.

Важно, чтобы рейтинг пункта выдачи на сайте был высоким, иначе маркетплейс может расторгнуть с ним договор и вы лишитесь вложений.

Как открыть пункт выдачи заказов маркетплейса: главное

• Владельцы ПВЗ зарабатывают на проценте от заказов, которые забрали покупатели. Если заказ вернули, он вычитается из итоговой суммы товарооборота.
• Можно открыть пункт выдачи, который работает только с одним маркетплейсом или сразу с несколькими. Важно уточнить, изменятся ли тарифы основного интернет-магазина в этом случае.
• Расходы на открытие маркетплейса и его доходность часто зависят от выбранной локации. Узнать возможные места для открытия ПВЗ можно на карте интернет-магазина.
• Иногда маркетплейсы дают субсидии владельцам новых ПВЗ. Уточнить информацию можно на их сайтах.
• Для открытия ПВЗ нужно зарегистрировать ООО или ИП.
• При открытии пункта выдачи одного маркетплейса важно следовать его брендбуку. В нем есть рекомендации по планировке и ремонту помещения. Перечень необходимого оборудования также можно найти в брендбуке.
• В пункт выдачи придется нанимать сотрудников. Часто достаточно двух человек, которые работают по сменному графику.

\n \n\t\t\t \n\t\t\t \n\t\t \n\t»,»content»:»\t\t

\n\t\t\t\u0412\u044b \u043d\u0435 \u0430\u0432\u0442\u043e\u0440\u0438\u0437\u043e\u0432\u0430\u043d\u044b \u043d\u0430 \u0441\u0430\u0439\u0442\u0435.\n\t\t \n\t\t

\n\t\t\t \n\t\t\t\t\u0412\u043e\u0439\u0434\u0438\u0442\u0435\n\t\t\t \n\t\t\t\u0438\u043b\u0438\n\t\t\t \n\t\t\t\t\u0437\u0430\u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0438\u0440\u0443\u0439\u0442\u0435\u0441\u044c.\n\t\t\t \n\t\t \n\t»>’ >

Как открыть пункт выдачи заказов маркетплейсов

Владельцы пунктов выдачи маркетплейсов зарабатывают на процентах с заказов, которые выдают покупателям.

Такие пункты есть у «Озона», «Вайлдберриз» и «Яндекс-маркета». Чтобы открыть пункт выдачи заказов, нужно найти подходящее помещение и сделать в нем ремонт.

Расскажу, как устроено сотрудничество ПВЗ и маркетплейсов, что нужно знать перед открытием пункта выдачи и что в этом бизнесе зависит от его владельца, а что — от площадки с товарами.

Что вы узнаете

Письма для тех, у кого свой бизнес

Новости и кейсы для предпринимателей — в вашей почте дважды в месяц. Бесплатно
Подписаться
Подписываясь, вы принимаете условия передачи данных и политику конфиденциальности

Что такое пункт выдачи заказов

Пункт выдачи заказов, или ПВЗ, — место, куда маркетплейсы доставляют заказы и где клиенты забирают их.

Владельцы пунктов выдачи получают процент от оборота выданных на точке товаров. Размер вознаграждения определяет маркетплейс. «Озон» платит ПВЗ до 5% от оборота за товары стоимостью до 5000 ₽ и по 250 ₽, если товар стоит дороже. «Вайлдберриз» платит до 4,8% — комиссия зависит от оборота пункта выдачи за месяц, населенного пункта и района, в котором он работает.

Чтобы открыть пункт выдачи заказов, нужно найти помещение, согласовать его с маркетплейсом и сделать ремонт. После открытия ПВЗ клиенты смогут выбирать его для доставки заказов.

Другой вариант — купить готовый пункт выдачи с уже нанятыми сотрудниками и оборудованным помещением.

Пункт выдачи «Озона». Обычно на пунктах есть склад с товарами, стойка выдачи, иногда — примерочные. Здесь клиент может проверить товар, принять его или вернуть. Источник: brandlab.ozon.ru

Какие бывают пункты выдачи заказов маркетплейсов

Есть пункты выдачи, которые работают только с одним маркетплейсом, а есть те, что обслуживают несколько площадок.

Монобрендовые. Работают с одним маркетплейсом, например «Озоном», «Вайлдберриз» или «Яндекс-маркетом», используют брендинг площадки и ее стилистику в оформлении.

Одна стена в пункте выдачи заказов «Вайлдберриз» должна быть фирменного фиолетового цвета, внутри примерочных должны быть коврики, пуфы, корзины для мусора. Источник: point-promo.wb.ru

«Озон» требует, чтобы стены его ПВЗ были белыми или серыми и без декоративных элементов — например, текстурной штукатурки. На одной стене нужно разместить логотип и полоску фирменных обоев «Зебра». Источник: brandlab.ozon.ru

Чтобы увеличить доход ПВЗ, можно заключить договор с другими компаниями и доставлять в пункт выдачи их заказы — это не запрещено правилами «Озона». На его пункты выдачи можно доставлять товары DPD, BoxBerry, My-Shop, Grastin, ECP-logistics , IML, Pickpoint и «Яндекс-маркета».

Мультибрендовые. Такие пункты выдают заказы разных интернет-магазинов, их не нужно оформлять в фирменном стиле конкретного маркетплейса. Минус мультибрендовых ПВЗ в том, что отдельные магазины и маркетплейсы не оказывают им поддержку — например, не дают субсидии.

А еще есть риск, что крупный партнер может передумать сотрудничать с небрендированными пунктами выдачи. Так было с «Вайлдберриз» в 2021 году: маркетплейс отключил от системы выдачи заказов точки, которые не работали под его вывеской и сотрудничали с другими сервисами.

Мультибрендовый ПВЗ без элементов визуального оформления какого⁠-⁠либо из крупных маркетплейсов. Источник: rosretail.com

Как устроено сотрудничество ПВЗ и интернет-магазинов

На сайтах маркетплейсов есть инструкции, как открыть пункты выдачи «Озона», «Вайлдберриз» и «Яндекс-маркета».

Обычно схема такая:

1. Зарегистрировать ИП или ООО. ИП подойдет, если человек открывает пункт выдачи один, ООО — если есть партнер.
2. Решить, где открыть пункт выдачи.
3. Найти помещение.
4. Отправить заявку на открытие пункта на сайте маркетплейса или в приложении. Обычно в заявке надо указать информацию о помещении, загрузить его фотографии и дождаться одобрения от маркетплейса.
5. Подписать договор аренды помещения и договор с маркетплейсом.
6. Сделать ремонт по стандартам площадки.
7. Активировать пункт выдачи. У маркетплейсов есть формы, куда надо загрузить скан договора аренды и фото или видео отремонтированного помещения.

При открытии мультибрендовых пунктов выдачи заказов требований меньше. Владелец бизнеса не должен согласовывать помещение и его оформление с площадками.

Если открыть пункт выдачи в локации, в которой их не хватает, можно рассчитывать на субсидию от маркетплейса. Например, в «Озоне» новые партнеры могут получить от маркетплейса до 350 000 ₽ за каждый из первых двух месяцев работы. Далее, если пункт выдачи достигает минимального необходимого оборота, поддержку продлевают еще на четыре месяца.

Требования к помещению ПВЗ

Сначала нужно определиться, где открывать пункт выдачи. Иногда локация влияет на размер вознаграждения за выдачу заказов, а есть места, где открывать пункты выдачи некоторых маркетплейсов нельзя. Например, открыть ПВЗ «Вайлдберриз» в большинстве городов можно только в фиолетовой зоне — локации, в которой мало пунктов и высокая плотность населения.

Изучите требования маркетплейса перед тем, как выбирать локацию. На сайте «Вайлдберриз» можно выбрать город и посмотреть доступные места для открытия пункта выдачи на карте. Такая же карта есть у «Озона» и «Яндекс-маркета».

Иногда новые пункты выдачи открывают недалеко от уже работающих. В районе с высокой плотностью населения ПВЗ может не хватать. На фото — карта пунктов выдачи заказов «Вайлдберриз» в поселке Боброво Московской области. Источник: wildberries.ru

Приоритетные места для пунктов выдачи — первый этаж и первая линия, то есть помещения с прямым выходом на улицу или дорогу с двух и более полос. Желательно, чтобы рядом с пунктом выдачи было много жилых домов и остановок общественного транспорта.

В «Озоне» считают самыми удачными локациями под ПВЗ места с большим количеством пешеходов. Например, торговые центры, помещения рядом с метро, остановками, сетевыми магазинами, детскими садами, бизнес-центрами и в жилых комплексах.

Маркетплейсы делят территории населенных пунктов на зоны в зависимости от их приоритета для бизнеса. Для конкретной зоны есть тариф, по которому ПВЗ будет получать вознаграждение. Если владелец будущего бизнеса найдет помещение в густонаселенном районе крупного города, его тариф будет выше, но и аренда, скорее всего, дороже.

владелица пунктов выдачи «Озона»

При выборе помещения обратите внимание на тех, кто работает вокруг

У нового ПВЗ есть шанс забрать трафик у старого, если расположение нового пункта будет удобнее для покупателей. Например, когда пункт будет между остановкой и домом, где живут покупатели, а до другого ПВЗ нужно будет идти дальше или сделать крюк. Либо если другой пункт перегружен заказами.

При этом проходимость места не всегда играет на руку. Из моего опыта ПВЗ, который находится рядом с алкомаркетом, труднее набирает обороты, чем тот, у которого эти магазины подальше. Хотя, казалось бы , трафик в магазин достаточный.

Большей популярностью пользуются пункты выдачи со входом без ступенек. Хорошо, чтобы на пути к ПВЗ не было тамбуров и коридоров. Помещение должно иметь отдельный вход и место под вывеску, а также пространство под склад.

У каждого маркетплейса свои требования к помещениям, например:

1. «Вайлдберриз» требует, чтобы в городах-миллионниках помещения были минимум 70 м² , в остальных населенных пунктах — от 50 м²;
2. для ПВЗ «Озона» нужна площадь 20—25 м² , а потолок в клиентской зоне — не ниже 240 см;
3. «Яндекс-маркету» нужны помещения от 20 м². У площадки есть чек-лист для выбора помещения. За разные критерии дают баллы: например, за помещение на первом этаже — 10 баллов, еще пять, если вход со стороны улицы, а не двора. Чтобы заявку на открытие пункта выдачи одобрили, нужно набрать от 65 баллов.

После выбора помещения надо оставить заявку на сайте или в приложении маркетплейса и ждать согласования. Обычно ответ приходит в течение суток.

Финансовый план пункта выдачи заказов

Чтобы открыть пункт выдачи заказов, нужно учесть расходы на первый месяц аренды, ремонт, технику, мебель и зарплату сотрудников.

Определение стартового капитала. Для открытия пункта выдачи по разным оценкам нужно 100 000—400 000 ₽ . Суммы зависят от региона, стоимости аренды, ремонта, новизны техники и количества мебели.

Примерные расходы на открытие ПВЗ «Озона» в отдельном помещении на первом этаже

Москва	Московская область	Ленинградская область	Татарстан	Сибирь	Юг
Аренда помещения 30 м²	60 709 ₽	35 469 ₽	31 942 ₽	30 869 ₽	33 155 ₽	30 469 ₽
Фонд оплаты труда	85 367 ₽	62 317 ₽	50 168 ₽	40 036 ₽	40 562 ₽	37 964 ₽
Ремонт	80 000 ₽	80 000 ₽	80 000 ₽	80 000 ₽	80 000 ₽	80 000 ₽
Техника	50 000 ₽	50 000 ₽	50 000 ₽	50 000 ₽	50 000 ₽	50 000 ₽
Мебель	30 000 ₽	30 000 ₽	30 000 ₽	30 000 ₽	30 000 ₽	30 000 ₽
Итого	306 076 ₽	257 786 ₽	242 110 ₽	230 905 ₽	233 717 ₽	228 433 ₽

Примерные расходы на открытие ПВЗ «Озона» в отдельном помещении на первом этаже

Москва
Аренда помещения 30 м²	60 709 ₽
Фонд оплаты труда	85 367 ₽
Ремонт	80 000 ₽
Техника	50 000 ₽
Мебель	30 000 ₽
Итого	306 076 ₽
Московская область
Аренда помещения 30 м²	35 469 ₽
Фонд оплаты труда	62 317 ₽
Ремонт	80 000 ₽
Техника	50 000 ₽
Мебель	30 000 ₽
Итого	257 786 ₽
Ленинградская область
Аренда помещения 30 м²	31 942 ₽
Фонд оплаты труда	50 168 ₽
Ремонт	80 000 ₽
Техника	50 000 ₽
Мебель	30 000 ₽
Итого	242 110 ₽
Татарстан
Аренда помещения 30 м²	30 869 ₽
Фонд оплаты труда	40 036 ₽
Ремонт	80 000 ₽
Техника	50 000 ₽
Мебель	30 000 ₽
Итого	230 905 ₽
Сибирь
Аренда помещения 30 м²	33 155 ₽
Фонд оплаты труда	40 562 ₽
Ремонт	80 000 ₽
Техника	50 000 ₽
Мебель	30 000 ₽
Итого	233 717 ₽
Юг
Аренда помещения 30 м²	30 469 ₽
Фонд оплаты труда	37 964 ₽
Ремонт	80 000 ₽
Техника	50 000 ₽
Мебель	30 000 ₽
Итого	228 433 ₽

Ежемесячные расходы. Это аренда помещения, зарплаты сотрудников, налоги, коммунальные услуги и оплата интернета.

Примерные расходы на содержание ПВЗ «Озона» в отдельном помещении на первом этаже

Зарплаты	60 000 ₽
Аренда	45 000 ₽
Налоги и взносы	24 000 ₽
Коммунальные услуги	5 000 ₽
Итого	134 000 ₽

Примерные расходы на содержание ПВЗ «Озона» в отдельном помещении на первом этаже

Зарплаты	60 000 ₽
Аренда	45 000 ₽
Налоги и взносы	24 000 ₽
Коммунальные услуги	5 000 ₽
Итого	134 000 ₽

Прогнозирование дохода. На сайте некоторых маркетплейсов есть калькуляторы для расчета потенциальной прибыли.

Калькулятор дохода пункта выдачи на сайте «Вайлдберриз»

Калькулятор дохода пункта выдачи на сайте «Яндекс-маркета»

Подушка безопасности. Некоторые пункты выдачи сразу начинают окупать свои расходы, другие работают в минус несколько месяцев. Лучше иметь запас денег на оплату ежемесячных расходов хотя бы на два-три месяца после открытия, в среднем — 400 000 ₽.

Подушка безопасности нужна, даже если пункт выдачи получает поддерживающие выплаты от маркетплейса. Например, деньги от «Озона» приходят не в начале месяца, а во второй половине, и это нужно учитывать при планировании будущих платежей.

Прогнозирование срока окупаемости. По опыту предпринимателей, в среднем пункты выдачи окупаются за четыре — девять месяцев. Срок зависит от количества заказов, региона, стоимости аренды, зарплат, тарифа вознаграждения и поддерживающих выплат от маркетплейса.

владелица пунктов выдачи «Озона»

Размер подушки безопасности зависит от региона

В разных городах различается стоимость аренды и зарплаты. Например, если аренда помещения 50 000 ₽ вместе с коммунальными платежами, а зарплата одного сотрудника за смену 1500 ₽, выходит 95 000 ₽ в месяц. А значит, на три месяца надо 285 000 ₽ без учета налогов. Соответственно, если аренда больше, а зарплата сотрудников выше, сумма будет больше.

В среднем владелец пункта выдачи может рассчитывать на оборот в 3—6 млн рублей и прибыль 30 000—70 000 ₽ в месяц. Раскрученные, давно работающие пункты выдачи могут приносить более 100 000 ₽ ежемесячной прибыли.

Регистрация компании или ИП и выбор схемы налогообложения

Чтобы открыть пункт выдачи заказов, нужно зарегистрировать ООО или стать ИП. Самозанятые открывать ПВЗ не могут.

Работать в статусе ИП проще: меньше документов и отчетности по бизнесу, ниже административные штрафы. ООО подходит, если у пункта выдачи несколько учредителей.

Разница между ИП и ООО

Факторы	ИП	ООО
Количество партнеров	Один	Один или больше
Уставный капитал	Нет	От 10 000 ₽
Отчетность	Можно вести учет самостоятельно	Отчетность сложная, нужен бухгалтер

Разница между ИП и ООО

Количество партнеров
ИП	Один
ООО	Один или больше
Уставный капитал
ИП	Нет
ООО	От 10 000 ₽
Отчетность
ИП	Можно вести учет самостоятельно
ООО	Отчетность сложная, нужен бухгалтер

Коды ОКВЭД. При регистрации компании или ИП нужно указать коды ОКВЭД.

Для пункта выдачи подойдут коды:

1. Деятельность по складированию и хранению — 52.10.
2. Деятельность по предоставлению прочих вспомогательных услуг для бизнеса, не включенная в другие группировки — 82.99.

Система налогообложения. Для ПВЗ нельзя применять патентную систему налогообложения, поскольку такого вида деятельности нет в п. 2 ст. 346 НК РФ. Не подойдет и АУСН, так как ПВЗ — посредник между покупателем и продавцом.

предполагает уплату НДС, налога на имущество, налога на прибыль, но это единственный режим налогообложения, по которому ИП может получить имущественные и социальные вычеты. Этот режим чаще выбирают крупные компании со штатом больше 100 человек.

Также владелец ПВЗ может выбрать УСН

«Доходы» со ставкой 6% или УСН «Доходы минус расходы» со ставкой 15%. В первом случае меньше ставка, во втором можно уменьшить налогооблагаемые доходы за счет арендной платы за помещение или рекламы.

Ремонт и обустройство пункта выдачи заказов

Чтобы открыть пункт выдачи, нужно распланировать пространство — выделить место для склада, стойки выдачи и примерочных, — сделать ремонт и закупить оборудование.

Планирование пространства и ремонт. Если открываете брендированный пункт выдачи маркетплейса, придется следовать его брендбуку. В нем содержатся требования к планировке помещения и интерьеру, рекомендации по ремонту.

Мебель. Обычно у маркетплейсов есть готовая мебель для пунктов выдачи и они предлагают партнерам купить ее.

Также можно заказать изготовление мебели в других местах. Например, «Озон» дает техническую документацию для мебельных производств. Такая же есть у «Вайлдберриз».

Минимальный набор мебели для пунктов выдачи «Вайлдберриз». Источник: point-promo.wb.ru

Базовый набор мебели для пунктов выдачи «Озона». Источник: cdn1.ozone.ru

Закупка оборудования. Минимальный набор оборудования тоже есть в брендбуках маркетплейсов. Обычно нужен компьютер и сканер штрихкодов.

Также стоит установить камеры видеонаблюдения. Они нужны для решения конфликтных ситуаций с заказами, когда предмет пришел испорченным, — так ПВЗ покажет, что он ни при чем. Или, например, если клиент пожалуется на хамство сотрудника. По камерам можно посмотреть, что произошло на самом деле. Возможно, клиент пришел пьяный, плохо себя вел, и сотрудник пункта выдачи не виноват. Или наоборот — сотрудник пункта выдачи может регулярно хамить клиентам, и вы можете узнать об этом, посмотрев видеозаписи с камер.

Если ПВЗ сотрудничает с логистическими компаниями и доставляет их заказы, например с Boxberry или DPD, ему понадобятся касса и оборудование для приема безналичных платежей.

Согласование ремонта. После окончания ремонта нужно снять минутный видеообзор или сделать фото, в которых должны быть видны фасад, вывеска, табличка с режимом работы, клиентская и складская зоны. Видео нужно загрузить в личном кабинете на сайте или в приложении маркетплейса. После того как ремонт одобрят, можно начинать работу.

Продажи на маркетплейсах: ожидания и реальность

Настал черед предпринимателей: читатели Тинькофф Журнала, открывшие свой бизнес, рассказали, что скрывает торговля на интернет-платформах и так ли они хороши для бизнеса, как про них говорят.

Это комментарии читателей из Сообщества. Собраны в один материал, бережно отредактированы и оформлены по стандартам редакции.

Торговля

Правила и условия

Поддержка

Пункты выдачи

Торговля на маркетплейсах

Ожидание: маркетплейсы — отличный выбор для безопасного развития небольшого бренда или магазина

рекомендует бизнесу работать с маркетплейсами

Реальность. Я продаю женскую одежду собственного производства на «Вайлдберриз», «Ламоде» и «Озоне». На «Гудс» еще заходили, но там продажи одежды не пошли.

Вижу ситуацию с такой стороны: рынок постепенно захватывают маркетплейсы, вытесняя маленькие интернет-магазины . Создают конкуренцию даже собственным магазинам бренда, так как цена на онлайн-площадке может быть ниже, чем в локальной точке.

Мне как производителю выгодно работать с маркетплейсами, хотя это такая ловушка для маленького бренда: есть вероятность полностью убить свою розницу, потерять оптовиков и подсесть на иглу продаж в таком формате. В случае непредвиденной ситуации, например при закрытии маркетплейса или разрыве договора, можно остаться вообще без канала продаж.

Кстати, войти на маркетплейс для сотрудничества легко. В целом рекомендую такой формат для производственного или посреднического бизнеса.

У меня порядка 10—15 друзей и знакомых — поставщики товаров из Турции и Китая. Так вот, они говорят, что 3—5 лет назад все было намного лучше: конкуренция меньше и «Вайлдберриз» не борзел. А во время пандемии весь «Садовод» устремился на маркетплейс, вот он и поднял продажи с 2 млрд долларов до 6 млрд!

Продавцы жалуются, что «Вайлдберриз» стал штрафовать и брать непонятные комиссии: за хранение, покатушки к клиенту и обратно, за прочие дела — и еще постоянно требует скидки. А когда предприниматели спрашивают у техподдержки, где бабки, те отвечают: «Ушли на расходы».

Короче, как «Амазон» обанкротил крупный, средний и малый бизнес в США, так и наши маркетплейсы обанкротят мелкие компании у нас. Резюме: маркетплейсы — зло.

Ожидание: вместо того, чтобы играть по правилам маркетплейсов, лучше развивать собственный магазин

продает товары не только на маркетплейсах

Реальность. В целом вывод такой: маркетплейсы — хорошая возможность увеличить продажи, если товар предполагает хорошую маржинальность, востребован и ниша не перегружена.

Не секрет, что сейчас выходить на маркетплейсы уже не так выгодно, как раньше, потому что за последние несколько лет количество продавцов выросло в разы. И нужно помнить, что это не твой магазин. Потому параллельно стоит развивать другие каналы, иначе будет риск в любой момент остаться без продаж.

считает, что не стоит вести продажи в одном месте

Сейчас все нестабильно и стремится к омниканальной торговле. Маркетплейсы уже перегреты селлерами, а количество покупателей за два года особо не выросло.

По собственному опыту — нужно использовать все каналы продаж. На маркетплейсы надейся, но сам не плошай.

Ожидание: предпринимателям выгодно торговать на маркетплейсах

считает наценки на маркетплейсах нормальными

Реальность. Мы поставляем книги. В среднем все на круг — комиссия, плата за хранение и продвижение — это около 25% от продаж по ценам розницы. А с того, что мы поставляем в книжные магазины и в «Лабиринт», фактически берется от 40 до 200%.

Так что наценки у маркетплейсов как раз гуманные. Возможно, в других категориях иная ситуация, но не думаю, что в общей массе много таких.

вовремя начала продажи

У меня небольшое производство одежды. Вышли на «Вайлдберриз» еще в 2017 году, и за первый год работы нам удалось увеличить оборот в четыре раза. До прихода на маркетплейсы продавали товары через свой сайт, соцсети, совместные закупки и небольших оптовых клиентов.

Тогда, пять лет назад, был крайне удачный момент для входа: меньше конкуренции, при этом был доступ к огромной лояльной аудитории. Сейчас поставщиков и конкурентов в разы больше, товаров и возможности выбора для покупателей тоже. Поэтому, несмотря на то, что артикулов у нас становится все больше, «чистых» денег получаем все меньше.

Также работаем в формате маркетплейса с «Ламодой», «Озоном» и «Детским миром» — везде свои нюансы и особенности.

нашла свою нишу на площадке

При себестоимости шапки, например, 200 ₽, на «Вайлдберриз» я ее продавала по 800—1000 ₽ . Даже при вычете затрат на логистику, комиссии и налоги это выгодно, хотя процент выкупа покупателями около 25%.

Другое дело, что маркетплейс может потерять твой товар целыми палетами, и тогда можешь о нем забыть.

посчитал выгоду от продаж на маркетплейсах

Выгодно реализовывать высокомаржинальные товары. А у нашей ниши наценка — 10—20% , вот такой рынок, притом что многие товары мы не берем у импортера, а напрямую забираем на производстве. Давно все просчитали, и с такой маржой это будут продажи ради продаж.

В то же время все индивидуально, и, как показывает практика, на маркетах Ваня-дурак такие вещи часто покупает. Называть нашу нишу, товарную группу не стану, но приведу пример некоторых перекупов и покупателей с «Вайлдберриз». Товар А продается за 4200 ₽ со скидкой от изначальной цены 16 900 ₽ — ауф. Десятки счастливых отзывов, часть из которых покупные, понимаем. В нашем магазине, на нашем сайте этот товар можно заказать за 3400 ₽ без всяких скидок — directed by Robert B. Weide.

Правила и условия продаж

Ожидание: условия торговли на маркетплейсах понятны и комфортны

в курсе тонкостей работы площадок

Реальность. Маркетплейсы осознают, что по факту сотрудничество нужнее продавцу, поэтому позволяют себе диктовать условия в договоре: отмена заказа, превышение срока доставки, лимит времени на обработку заказа — все на продавце.

Занимаюсь автоматизацией бизнеса, в том числе интеграцией маркетплейсов с 1С. К лету 2021 года опыт был такой:

1. «Озон». Все сырое — от личного кабинета до API. Логика работы отдельных методов удручала. Частые отказы системы. Компетенция поддержки на низком уровне, отвечали долго. Из плюсов: было видно, что работа ведется, жаль, что медленно. Продажи средние. Запуск несложный.
2. «Сбермегамаркет». API на 4 из 5, запуститься можно было в кратчайшие сроки. Скудный личный кабинет. Редкие сбои, но и продажи на тот момент были слабые. Все было норм, когда назывались «Гудс», так что заслуги Сбера тут нет.
3. «Вайлдберриз». Образчик пофигизма среди маркетплейсов. Личный кабинет только недавно стал более-менее юзабельным. Меняют API втихую, поддержки никакой не было, могли вообще не отвечать. Сбои регулярные. Как и у «Озона», полно бредовых решений. Продажи были хорошие. Все проблемы перекладывались на продавца, поэтому администрация считала, что можно и не развиваться навстречу партнерам. Запуск — приключение.
4. «Алиэкспресс» подключался через провайдеров-прокладок — тут как повезет. Обычно проблем минимум. Сроки запуска тоже были небольшие.
5. « Яндекс-маркет ». Поддержка — топ, документация — ок.

Ожидание: без сторонней помощи сложно разобраться в правилах, документации и начать продажи

самостоятельно открыл магазин на маркетплейсе

Реальность. За несколько недель я вышел на маркетплейс и получил первые продажи без руководства опытных людей. Главное — внимательно читать документацию площадки, а потом читать еще раз и перечитывать.

Даже с кривой, косой, недостаточной документацией «Вайлдберриз» мне удалось выйти с первой поставки без косяков. Хотя яйца пришлось держать в кулаке порядка недели — с момента упаковки до первой приемки.

А со второй поставкой нервов было еще больше: так как «Вайлдберриз» скорректировал правила, половина информации устарела, да и невротический страх забыть что-то не покидал — опять же , до момента приемки.

Поддержка

Ожидание: маркетплейс защитит продавцов от несправедливости

страдает от ошибок маркетплейсов

Реальность. Помню, когда покупатели по ошибке получали не тот товар и оставляли негативные отзывы, все это очень раздражало.

Ошибку совершает маркетплейс — например, пересорт, нарушение упаковки и целостности товара, — а убыток, в том числе репутационный, несешь ты. И плохо, что до сих пор не придумали что-то , чтобы разделить отзывы на относящиеся реально к товару, и на те, за которые поставщик не может нести ответственность.

знает о подводных камнях онлайн-торговли

Бывают такие ситуации, когда сидит продавец на «Озоне», торгует оригинальной техникой, официально купленной у дистрибьютора, с декларациями и прослеживаемостью по счетам-фактурам . А потом приходит нанятый для защиты авторских прав владельцев торгового знака юрист-посредник и начинает зачищать тупо всех. Так как зачистка идет пачками, добросовестный продавец сидит и доказывает площадке, что он не верблюд, — если, конечно, ему повезло и он не получил бан.

видел правду с разных сторон

Сталкивался с историями про зачистку продавцов. Причем с разных сторон: и со стороны тех, кто убирает других продавцов, и со стороны тех, кто получил незаслуженную блокировку. Там у каждого своя правда.

Иногда бывают добросовестные продавцы и не очень добросовестные производители, которые хотят выдавить своих же оптовиков с рынка, чтобы монополизировать продажи на маркетплейсах.

Иногда бывает наоборот: абсолютно адекватный производитель и куча мелких оптовиков, которые выставляются на маркетплейс с кривыми карточками, битым товаром и, как следствие, плохими отзывами. Тогда производителю уже приходится придумывать, как закрыть выход на маркетплейс таким посредникам, чтобы весь бренд не нес репутационные потери. Ситуации разные, везде свои обстоятельства.

хочет защитить интеллектуальную собственность

Я продавец на «Алиэкспрессе». Продаю футболки с нарисованными мной принтами. Все изображения создаю в «Фотошопе», то есть это не фотографии, а изображения с шаблоном — футболки с принтом.

Китайцы воруют мои изображения и выставляют объявления по более низкой цене. Счет таких объявлений со сворованными изображениями моей продукции идет на тысячи. 99% покупателей из России предпочитают приобретать подделки моей продукции у китайцев, а не оригинал у меня. Служба поддержки «Алиэкспресса» морозится, говорит, что все в норме.

Ожидание: техподдержка поможет решить проблему продавца

в курсе уловок продавцов

Реальность. Техподдержка на «Вайлдберриз» практически перестала работать. И вообще после переделки портала всплыло много косяков, которые никто не стремится исправлять.

Одна система фильтров чего стоит — ею вообще невозможно пользоваться. А еще непрозрачная система ранжирования, бесконечные акции и вынуждение к снижению цен. Так что многие продавцы искусственно завышают розничную цену товара, чтобы потом дать красивую скидку, и итоговая цена получается плюс-минус такой же , как и везде.

Пункты выдачи

Ожидание: работать в пункте выдачи заказов довольно просто

ведет активную деятельность

Реальность. Кто считает, что работа в пункте выдачи заказов не пыльная, хоть раз работал в активном ПВЗ, а не в только что открывшемся или просто открывшемся в неудачной локации?

Я не сижу ровно на месте. 12 тысяч шагов за смену — как вам? Принять товар, при этом не закрываясь и продолжая обслуживать клиентов; поддерживать порядок в ПВЗ; консультировать клиентов по каждому тупому вопросу, ответы на которые есть на сайте — или в крайнем случае для этого есть специально обученные люди, но все прут спросить у менеджера. Я уже молчу про разборки с неадекватами. Вообще «непыльная» работа. Из-за горе-теоретиков все и думают, что мы там весь день чай попиваем да видосики смотрим.

И все это в моем не особо активном ПВЗ, куда за смену приезжает товаров 300—400 . А есть такие, даже у нас в регионе, к которым по 700—800 вещей приезжает. И это даже не Москва и не Московская область.

Ожидание: открыть свой пункт выдачи несложно, маркетплейс в этом поможет

развивает свою точку

Реальность. Мне и повезло, и не повезло с ПВЗ. Повезло в том, что «Вайлдберриз» хотел закрыть свой пункт, а я выкупил его. То есть заплатил только за оборудование без ремонта — 400 000 ₽. Плюс пункт был раскручен. Да и «Вайлдберриз» пошел навстречу: оформил рассрочку на шесть месяцев, вычитая часть денег из прибыли.

А вот не повезло с арендой: плачу 160 000 ₽ за 80 м². И конская аренда плюс другая схема выплат, когда платят раз в месяц за предыдущий месяц, — это прямо беда. Да и для двоих сотрудников объем работы значительно выше — при зарплате 30 000 ₽. Другие ипэшники пробовали работать в моем городе с «Вайлдберриз», но за год кое-как выходили на приемлемые обороты, а аренда везде дорогая.

Поэтому сейчас в городе, кроме двух фирменных пунктов «Вайлдберриз», есть только мой «частный» ПВЗ. Советов по работе с «Вайлдберриз» дать даже не могу. Правильно подмечено: слишком часто оферта меняется — и всегда в пользу «Вайлдберриз». Один совет на все случаи жизни: думай головой.

знает, что нужно делать с ПВЗ

Самая большая ошибка некоторых предпринимателей — что они не разобрались толком, что и как работает, и сливаются. Да, ПВЗ, даже официальные, раскручиваются минимум три-четыре месяца. Есть куча нюансов — например, нам как официалам тоже, конечно, не нравится, что за все браки и прочее отвечает менеджер, а на складе такой ответственности не несут.

Но это тоже решаемо — правда, придется пободаться: оформлять формы для оспаривания таких моментов, которые разбираются месяцами. Раньше было быстрее. После сбоя работы маркетплейса стало дольше, но обещают, что будут исправлять.

Чтобы этого избежать, надо всего лишь проверять вещи при приеме на возврат и отказ и ставить отметку в случае обнаружения брака и других проблем. Вещи, повешенные долгом со склада, тоже можно запросить оттуда же . Есть специальная форма.

В общем, начинать надо с теми, кто уже поработал в этой сфере. Так везде: не зная броду, не надо соваться в воду.

Ожидания и реальность. Здесь финансовые и бытовые стереотипы разбиваются об опыт читателей
Рассказать свою историю
Тимофей Разов
Как вы считаете, стоит ли продавать на маркетплейсах?

Стоит, если ты можешь:
1. Сделать поставку сразу на 1 млн. руб.
2. Потерять эту поставку и не париться из-за нее.

Мелким заходить на МП уже поздно. Комиссии выросли, как и конкуренция среди поставщиков. В итоге даже крупняку зачастую приходится от 6 до 8 месяцев торговать в минус, пока карточки не наберут достаточно «веса» в SEO. Собственно есть отличный пример, когда магазин с отличным товаром (собственного производства) сделал первую поставку в январе 2022-года и ежемесячно наращивал выручку. Но вместе с выручкой ежемесячно рос и убыток. И так продолжалось до сентября. Благодаря октябрьско-ноябрьским распродажам и декабрьскому предновогоднему ажиотажу удалось по итогам года выйти в крайне незначительный плюс. Т.е. по факту целый год достаточно большое количество людей (производство, продажи, маркетинг) работали «за так». Они все свою ЗП безусловно получили, а вот собственник за год получил одну среднюю месячную зарплату сотрудника. Но у него есть ресурс, другие проекты и сильное желание принести рынку свой продукт. А у среднестатистического гражданина так получится?

P.S. и нет, не было никакой речи о демпинге. Наоборот торговля в минус велась при условии, что товар стоил в среднем на 15-20% дороже аналогичного, привезенного другими поставщиками из Китая. Выглядит он так же, а вот качество кардинально отличается. Только «вкусные» фото делать умеют уже все.

P.P.S. если пару лет назад вся суммарная комиссия ВБ и ОЗОНа умещались в 25-30% (по ширпотребу), то теперь смело можно в расходы вычитать от 50 до 70% (потому что без рекламу больше нет продаж) от розничной цены товара.

Евгений, а какая у вас ниша?

Автор статьи

Евгений, а что значит «Потерять эту поставку и не париться из-за нее»? В контексте поставки на 1 млн ₽ выглядит пугающе, разве это возможно с таким объемом?)
Может, у вас есть пример?

Отредактировано

Тимофей, у ВБ частая практика «терять» товар паллетами и даже фурами. так что если 1 млн. вложенный в первую поставку — это весь имеющийся бюджет, то есть ненулевая вероятность полностью их потерять и не вернуть больше никогда. потому что никаких документов о приеме им товара ВБ не выдает

Евгений, тогда это мошенничество.

Герой реалити

Евгений, а куда девается на самом деле такой ‘потерянный’ товар.

Герой статьи

По прошествии еще полутора лет могу внести некоторые дополнения к собственному комментарию:
— Озон пытается постоянно улучшать свой API — получается не всегда. Качество поддержки по-прежнему удручает: прямо сейчас висит без изменений висит тикет с середины ноября (уже почти 2 месяца). В повторных обращениях просто отвечают, что работа ведется.
— СберМегаМаркет стал чаще сбоить. А еще оказывается редактирование карточек товаров в их системе возможно только в ручном режиме. Так что, например, заменить фотографии ранее созданных товаров может быть проблематично.
— Вайлдберриз никак не изменились. Например, через 2 недели отключат многие методы, а объявить об этом они решили только месяц назад.
— Ламода запускает свой API прямо сейчас. Пока все очень сыро, криво и нелогично.

Автор статьи

Marat, большое спасибо за комментарий! Классно, что вы написали апдейт, это может кому-нибудь помочь

Тут в комментариях писали, что все нужно экономику считать. Я с МП работаю относительно недавно, а вот считать умею уже достаточно давно. Нюансов и всяких подводных камне навалом. Наверное найти выгодную нишу и продавать товары с высокой маржинальностью можно, но в текущих условиях, это наверное такие же шансы, как найти чемодан с деньгами в электричке, с той лишь разнице, что шансы с чемоданом выше.
Я столкнулся практически со всеми явлениями перечисленными в комментариях. Даже было такое что на МП находил товары, которыми начинал торговать поставщик, по ценам, которые были ниже, чем он мне предлагал для закупки.
Если товар нельзя продавать с накруткой в 4-5 раз, то от затеи продавать через МП стоит оказаться. Сейчас, все чаще получая предложения от поставщиков, берешь в руки калькулятор, считаешь, и понимаешь, что торговля превращается не в прибыльное дело а просто в бесплатное хобби. Продажи ради продажи.
Товарищу, который продает товары для животных — большой привет. Скажем так, Вам пока везет и Вы элементарно мешок кошачьего наполнителя можете продавать по цене х5 от себестоимости, а то и больше. Я говорю «пока», т.к. все меняется, и еще вчера успешный бизнес, при небольших изменениях в правилах игры или при наступлении форсмажорных обстоятельств регионального или федерального уровня, может стать убыточным за предельно короткий срок. Сам это проходил.

Знаю человека, который в 2020 году сделал в МП несколько десятков миллионов на масках и нитриловых перчатках. Он говорил, что сидел, смотрел в монитор и не верил своим глазам, не верил, что такие суммы падают ему на счёт. Маски за 20 копеек продавалась по 200 рублей. Это закончилось очень быстро.

Мое мнение, что через пару лет МП начнут жрать друг друга, и в конечном итоге останется один большой (скорее всего ВБ) и несколько мелких, карманных для отвода глаз для ФАС. Крупный подомнет под себя отечественных оптовиков, и будет гнать напрямую из поднебесной всякий шлак, не оставляя шансов вообще никому. Ну и само собой, сам себя МП штрафовать и обкладывать конскими комиссиями не станет. А дальше ряд ПВЗ дооснастят для торговли в оффлайн.

Недавно забирал товар с вб, оказался с браком, поврежденный.
Отказался, за отказ содрали 100 рублей. Спрашивается — какого?

Стоит ли открывать ПВЗ

Взрывной рост интернет-торговли, который наблюдается в последние годы, был бы невозможен без организации доставки заказов покупателям. Но услуги курьеров дороги (да они и не могут взять на себя весь товарный поток), а почтовые отправления доставляются медленно. И оказалось, что идеальный вариант доставки – пункты выдачи заказов, которые сейчас открываются повсеместно. Этим занимаются как сами маркетплейсы, так и предприниматели.

Как открыть ПВЗ, что нужно для этого, стоит ли заниматься таким бизнесом? Если вам это интересно, читайте дальше.

Что такое ПВЗ

О том, как выглядит пункт выдачи заказов, знают все – небольшое помещение со стойкой и столом, куда надо прийти и получить заказанные в интернете товары. Своего рода филиал почты, но с лучшим обслуживанием (по крайней мере, так должно быть).

На ПВЗ можно рассмотреть товары, примерить их, проверить работоспособность мелкой бытовой техники. Чаще всего покупатели забирают уже оплаченные товары или оплата списывается с их карты после получения заказа, но в некоторых точках можно расплатиться на месте.

Посылки небольшого размера (книги, парфюмерия косметика, БАД и др.) часто выдают через автоматические постаматы или на кассе сетевых супермаркетов.

ПВЗ могут принадлежать самим маркетплейсам и службам доставки или открываться по франшизе. С юридической точки зрения владелец франшизного пункта выдачи является агентом и заключает соответствующий договор. Его доход зависит только от суммы выкупленных заказов, от которой начисляется определённый процент.

При этом он – независимый бизнес-субъект, поэтому самостоятельно должен решать все возникающие вопросы: поиск и аренда помещения, трудоустройство работников, сдача отчётности, уплата налогов. Интернет-магазин не будет этим заниматься, но может предоставить маркетинговую и рекламную поддержку.

В конечном счёте, маркетплейсы и пункты выдачи работают на одну цель и зависят друг от друга. Если интернет-заказов будет мало, ПВЗ не смогут ничего зарабатывать. Но если пунктов выдачи недостаточно, а товары доставляются долго, покупатели уйдут туда, где этот процесс хорошо налажен.

В теории интернет-продавцы и пункты выдачи должны жить мирно и способствовать совместному развитию. Но так бывает не всегда, и именно ПВЗ могут быть поставлены в заведомо проигрышные условия. Подробнее о рисках этого бизнеса расскажем дальше.

Что необходимо для открытия пункта выдачи

Чтобы открыть пункт выдачи, достаточно небольших денежных вложений, в среднем от 100 до 300 тысяч рублей. В эту сумму входит:

• ремонт помещения в соответствии с требованиями маркетплейса или службы доставки;
• обустройство фасада и входной группы;
• расходы на вывеску, хотя некоторые интернет-магазины компенсируют эти затраты полностью или частично;
• приобретение фирменной мебели;
• установка видеонаблюдения;
• оргтехника и, в некоторых случаях, контрольно-кассовая техника, терминалы для оплаты картами;
• рекламная компания (обычно короткая, чтобы оповестить жителей района об открывшемся ПВЗ);
• канцелярия и прочие мелочи, типа фирменных пакетов;
• создание условий для работы персонала и др.

Добавим сюда первоначальную арендную плату, обычно за два месяца, а также небольшую сумму на непредвиденные расходы. В итоге, в зависимости от города и других условий, достаточно иметь на старте 150-400 тысяч рублей.

Кроме того, необходимо рассчитать текущие затраты хотя бы на один месяц работы ПВЗ. Эту сумму тоже надо иметь в запасе, потому что первое время пункт выдачи, скорее всего, будет работать в убыток.

Быстро и бесплатно

Сколько может заработать ПВЗ

Конечно, людей бизнеса прежде всего интересует, сколько можно заработать на точке выдачи, и какой ПВЗ выгоднее. Это совершенно естественные вопросы, потому что предпринимательство – деятельность с целью получения прибыли.

К сожалению, возможности пунктов выдачи, если их не масштабировать, в плане получения доходов довольно ограничены. Вы не можете открыть единственный ПВЗ в городе и не позволять открываться другим точкам. Но можно открыть сеть пунктов, если такая возможность ещё есть.

Но дело не только в этом, ведь конкуренция существует и в других видах деятельности. Проблема в том, что ПВЗ не может наращивать ассортимент услуг. Пункт только выдаёт заказы, оформленные в интернет-магазине, который ему не принадлежит. Повлиять на рост этих заказов ПВЗ не способен, поэтому будет довольствоваться существующим объёмом.

В какой-то степени привлечь больше посетителей можно за счёт удобного месторасположения пункта. Если он находится на первой линии, а на входе нет большого количества ступеней, его могут предпочесть мамы с детьми или маломобильные покупатели. Но и здесь есть предел — никто не поедет в ПВЗ на другой конец города только потому что там удобный вход без ступеней.

Что касается уровня обслуживания, то он примерно равный, ведь маркетплейсы предъявляют определённые требования к сервису и собирают отзывы покупателей. Так что выделиться за счёт клиенториентированности вряд ли получится. Да и проводит покупатель на ПВЗ минимум времени.

В некоторых населённых пунктах, где не так много покупателей, точки выдачи открывают в небольших магазинах, тем самым увеличивая свой доход за счёт продажи товаров. Но чаще всего в ПВЗ, открытых по франшизе, запрещена какая-нибудь торговля или сторонняя реклама.

Конечно, можно открыть мультибрендовый пункт выдачи, который работает с несколькими заказчиками. Но это возможно не всегда, хотя тот же Озон не только разрешает работу с партнёрами, но и позволяет размещать информацию об этом у входа в брендированный ПВЗ. Причём Озон не снижает размер комиссии, даже если пункт работает с разными продавцами. А ведь бывает по-другому — если вы хотите совместить в одном пункте несколько маркетплейсов и служб доставки, тарифы на ваши услуги будут ниже.

О том, сколько получает пункт за выдачу заказов, надо узнавать из официальной оферты. Как правило, она открыто размещена на сайте в разделе партнёрских программ или сотрудничества.

Размер вознаграждения достаточно скромный, и может определяться как в фиксированной сумме, так и в процентах от стоимости оплаченного заказа. Например, Boxberry предлагает всего около 40 рублей за одну выдачу.

С такой стоимостью услуги даже предполагаемое количество посылок (300-500) вряд ли представляет интерес для бизнеса – от 12 000 рублей в месяц.

Интернет-гигант Вайлдберриз предлагает от 4% до 1% в зависимости от региона, больше всего платят в Москве и на Камчатке. Кстати, до 2022 года комиссия за выдачу была выше, в Москве, например, 6%.

Озон не делит ПВЗ по регионам, но есть зависимость от площади:

• 4,45%, если площадь больше 25 кв. метров и при наличии примерочной;
• 3,55% для площади от 15 кв. метров, примерочная необязательна.

Тем не менее, даже монобрендовый (то есть работающий только с одним маркетплейсом) пункт может оказаться прибыльным, если он расположен в районе с высокой плотностью покупателей, а рядом нет конкурентов.

Конечно, сам интернет-магазин располагает данными о количестве заказов на конкретной территории и размере среднего чека. Однако открыто эти данные не раскрываются, поэтому можно делать только косвенные выводы на основании имеющейся информации. А ещё можно учитывать оценки независимых маркетологов, которые считают, что монобрендовый пункт стоит открывать только в месте, где охват покупателей не менее 10 тысяч человек.

Вот какую карту для выбора места расположения ПВЗ подготовил Вайлдберриз. В ячейках указано количество пользователей, которые заходят на сайт интернет-магазина и являются потенциальными покупателями.

Здесь надо учесть, что один и тот же человек может заходить на сайт с разных устройств, поэтому засчитывается два или три раза. Кроме того, покупатель может зайти на Вайлдберриз с целью сравнить цены на одинаковый товар, и нет гарантии, что он закажет его именно здесь.

Вообще, судя по плотности размещения некоторых пунктов выдачи, непонятно, как им вообще удаётся что-то зарабатывать. При этом Вайлдберриз не запрещает открывать новые ПВЗ совсем рядом с действующими.

Озон действует иначе, разделяя город на охранные зоны и не позволяя открываться там, где пункты выдачи уже есть. В красной зоне нельзя даже оставить заявку на открытие.

Понятно, что рассчитать потенциальный доход при таких условиях практически невозможно. Но если вам повезёт, и вы выберете действительно хороший район, то бизнес будет приносить стабильный доход. Ведь дальнейшее развитие интернет-магазинов просто неизбежно.

Вайлдберриз и Озон разработали специальные калькуляторы, позволяющие рассчитать возможную прибыль для бизнеса. Конечно, цифры товарооборота в них будут условными, зато расходы можно определить довольно точно.

Такой расчёт надо сделать перед тем, как открывать пункт выдачи. Прежде всего, надо арендовать помещение и нанять работников. Кроме того, вы должны платить налоги и страховые взносы за персонал. Это основные, но не единственные статьи затрат.

Будем считать по минимуму:

• аренда помещения и коммунальные услуги – 21 000 рублей;
• фонд оплаты труда (зарплата и взносы на двух работников, работающих посменно) – 45 000 рублей;
• прочие расходы (интернет, пакеты для покупателей, охранная кнопка, облачное хранилище для видеонаблюдения, канцелярия, бухобслуживание) – 10 000 рублей;
• налоги и страховые взносы за себя (если пункт открывает индивидуальный предприниматель) – 8 000 рублей.

Внесём эти данные в калькулятор Вайлдберриз в регионе, где размер комиссии составляет 2,5% от оплаченных заказов (комиссия может быть ещё ниже). Смотрим значение четвертого и последующих месяцев, потому что в первые три маркетплейс выплачивает новым пунктам определённую субсидию.

Как видим, даже при обороте почти в 3 млн рублей пункт выдачи оказывается убыточным. А ведь если считать средний чек в размере 3 000 рублей, то ваш ПВЗ должны посетить 1 000 человек в месяц или 33 человека в день. На самом деле, средний чек ниже, значит, покупателей должно быть ещё больше, примерно 50 человек каждый день. Это уже значительное количество, гарантировать которое нельзя, но и оно не будет приносить вам доход.

Но давайте посмотрим на перспективы – если ориентироваться на оборот ПВЗ в 5 млн рублей, то покупателей должно быть ещё больше. Зато в этом случае пункт будет приносить 42 550 рублей. Уже что-то. Вопрос, устроит ли вас такая прибыль, и какова вероятность, что товарооборот будет именно таким. Тем более, что если рядом откроются конкуренты, то они отнимут половину доходности, а это может произойти в любой момент.

Забьём эти же цифры в калькулятор Озон, напомним, что тарифы там выше и не зависят от региона. Правда, прочие расходы здесь ограничены суммой в 10 000 рублей, поэтому налоги и взносы ИП за себя пришлось добавить в фонд оплаты труда.

Прибыль здесь ожидаемо выше: 48 000 рублей в месяц на пакете «Максимум бренда» даже при товарообороте в 3 млн рублей.

А на тарифе «Точка роста» – 21 000 рублей.

Если же товарооборот ПВЗ составит 5 млн рублей, то при тех же затратах прибыль составит 136 000 рублей на «Максимум бренда» и 91 000 рублей на «Точка роста».

Эти цифры уже можно назвать вполне интересными для бизнеса с небольшими вложениями. Только надо учитывать, что сейчас продажи Озона в три раза меньше, чем у Вайлдберриз. Соответственно, меньше и покупателей.

И не стоит забывать, что конкуренция между ПВЗ есть не только внутри одной сети, но и между разными маркетплейсами и службами доставки. Вот только часть из них: Wildberries, Ozon, Yandex Market, Lamoda, Goods.ru, СДЭК, Robo.market, MegaOpt24, СберМаркет, Avito, Boxberry, PickPoint.

Хорошо, что у покупателей всё больше возможностей делать лучший выбор товаров и цен, но надо понимать, что это снижает доход каждой отдельной точки выдачи, если она работает с одним партнёром. Поэтому при открытии ПВЗ лучше рассмотреть возможности сотрудничества с разными продавцами.

В подробностях о том, как открыть пункт выдачи заказов, надо узнавать у выбранного вами партнёра. Требования к открытию, а также скорость согласования и прохождения этапов у маркетплейсов различается. Обычно на старте предоставляют менеджера, которому и надо задавать все непонятные для вас вопросы.

Специфические риски ПВЗ

Сказанного выше уже достаточно для понимания того, что ПВЗ – это совсем не простой и пассивный бизнес, как его иногда представляют. Например, Озон сравнивает открытие пункта выдачи с банковским депозитом, что далеко не так. Не считая того, что доход от депозита в банке намного более гарантирован, чем доход от ПВЗ.

Но даже если вы нашли хороший район и недорого арендовали подходящее помещение, не стоит делать слишком оптимистичные выводы о будущих доходах. Дело в том, что они могут существенно сократится из-за штрафов, наложенных маркетплейсом на ПВЗ.

Эти санкции могут быть удивительно неадекватными и разрушающими настрой на сотрудничество между продавцом и пунктом вывоза. Особенно славится им Вайлдберриз, который имеет сеть своих собственных пунктов, и похоже, не особо настроен на работу с франшизными точками.

Поэтому, перед тем, как открыть ПВЗ, изучайте не только стартовые условия и тарифы, а все имеющиеся документы: оферту, правила работы, регламенты и др. Тогда вы будете в курсе, что за пакет, не выданный по запросу покупателя, Вайлдберриз оштрафует пункт на 10 000 рублей. Столько же, если на ПВЗ будет грязно, душно, и не очень светло.

Озон тоже требует соблюдения высоких стандартов обслуживания: если работник пункта будет грубить покупателям, порочить деловую репутацию маркетплейса, находиться на рабочем месте в состоянии опьянения, штраф составит 10 000 рублей. А если информация об этом попадёт в СМИ или интернет, то 100 000 рублей.

Очень важно соблюдать установленный график работы без выходных и праздников. Если ПВЗ нарушит это условие, Вайлдберриз накажет его на 100 000 рублей плюс от 4 000 рублей за каждый час простоя. Озон в этом плане почти не карает — всего 1 000 рублей за каждый выявленный случай.

Кроме того, у Вайлдберриз есть система рейтингов ПВЗ, из-за которой опять же налагают штрафы. Причем баллы ставят покупатели, которые часто вместо оценки уровня обслуживания выражают своё мнение по отношению к товарам. Низкие баллы (хотя об этом можно говорить только условно) могут отнять почти весь доход ПВЗ. Например, если пункт набирает 4,2 балла вместо максимальных 5, то штраф равен 1,5% стоимости оплаченных заказов.

А ещё интернет-гиганты не гнушаются навязывать франшизным пунктам абсолютно любые условия в одностороннем порядке. Да и условия расторжения договора со стороны ПВЗ всегда более жёсткие, чем со стороны маркетплейсов.

Ну и не стоит упускать из виду тот факт, что пункты выдачи несут материальную ответственность за сохранность доставленных товаров, а иногда — за не выявленный брак, который вернулся на склад.

Конечно, есть масса примеров вполне успешной работы ПВЗ с партнёрами. Но вместе с тем сплошь и рядом встречаются ситуации, когда пункты выдачи вынуждены закрываться из-за постоянных убытков. Остаётся надеяться, что такие факты всё же повлияют на отмену несправедливых условий сотрудничества, потому что это необходимо для всех участников рынка.

Бесплатная консультация по регистрации бизнеса

Если у вас остались вопросы по регистрации, заполните форму. Вам перезвонят специалисты и подробно ответят на вопросы с учётом региональной специфики.

Спасибо!

Ваша заявка успешно отправлена. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.