Как участвовать в тендерах начинающему

Как выиграть тендер? Инструкция по участию в государственных и коммерческих закупках

Одной из распространенных в мировой практике рыночных процедур, направленных на то, чтобы заказчик и поставщик могли найти друг друга, является проведение тендеров. Это своеобразные соревнования, в результате которых выбирается компания, наиболее полно соответствующая требованиям конкретного заказчика и готовая выполнить контракт с лучшим соотношением «цена–качество» или лучшим комплексным решением.

Победа в тендере — часть искусства корпоративных продаж. Особенно почетной она становится при участии в государственном тендере. Здесь все процедуры формализованы, и необходимо представить свою компанию в выгодном свете при минимуме средств воздействия на заказчика.

Корпоративные продажи vs прямые

Если в прямых продажах речь идет о психологии конкретного человека, принимающего решение, то в случае с корпоративными клиентами все намного сложнее, ведь вы имеете дело с отлаженной системой. Каковы наиболее существенные отличия?

Лица, которые принимают решения. Корпоративный клиент — это не один человек, а целая компания, представленная тендерной комиссией. Функции тендерной комиссии — выбор поставщика, удовлетворяющего заявленным требованиям закупки.

Большое количество регламентов и формальных процедур. Попасть в список потенциальных поставщиков достаточно трудно: для этого необходимо профессионально оформить массу документации. Однако если ваша компания сумеет прорваться в этот список, приглашения в тендеры будут поступать автоматически. Помните, что для каждого последующего тендера необходимо проходить всю процедуру заново.

Подготовка документации для участия в тендере — целая наука. К квалификационной анкете с реквизитами компании потребуется приложить учредительные документы, справки, свидетельства, рекомендательные письма, подтвердить опыт компании, квалификацию сотрудников и т.п. Все это будет проверено службой безопасности заказчика.

Далее необходимо заполнить форму коммерческого предложения — это очень подробные унифицированные таблицы, содержание которых в процессе участия в тендере должно будет еще претерпеть существенные изменения по запросам тендерного комитета (справочная информация, новинки рынка и т.п.). На итоговом заседании тендерной комиссии рассматриваются так называемые тендерные таблицы участников аукциона с замечаниями, альтернативными предложениями и корректировками. Для претендента крайне важно как можно лучше наладить обратную связь с заказчиком на всех уровнях бюрократической лестницы, чтобы тендерные таблицы выглядели наилучшим образом.

1. Коррумпированность. Нельзя сбрасывать со счетов этот фактор, но и не стоит придавать ему слишком большого значения. Если 10 лет назад «откаты» были обычной практикой, то с тех пор успели появиться и антикоррупционные соглашения, и этический кодекс поставщика, и т.п. Многочисленные тендеры, проведенные без «откатов», показывают, что коммерческие и государственные закупщики изменились в лучшую сторону и уже действительно склонны «болеть» за результат.
Кроме того, стали очевидны слабые места электронных аукционов: предложенная участником-победителем чрезмерно выгодная цена чаще всего выливается для заказчиков в низкое качество товаров или услуг, затягивание сроков и другие неприятные последствия. Сегодня наученные горьким опытом организаторы конкурсов сужают круг потенциальных поставщиков методом ужесточения критериев отбора и условий поставки, а не только выгодным прайсом.

2. Шансы на победу. Хотя государственные тендеры традиционно считаются более сложными, выигрыш в коммерческом аукционе не гарантирует получения заказа. Происходит это в том числе потому, что 80% обращений поступают от клиентов, которые заведомо не собираются заключать договор, а просто «мониторят» ситуацию на рынке. Это конкуренты, представители банков, сметчики, молодые компании, у которых ни на что нет денег.

Таким образом, хотя опыт в частных продажах и может быть полезен, при участии в тендерах (например, при ведении переговоров с представителями заказчика или оформлении официальных заявок на участие), его категорически недостаточно. Участвуя в тендере, компания ограничена в сроках и средствах воздействия на заказчика, особенно если речь идет о госзакупках. Кроме того, присутствие конкурентов более ярко выражено. Таким образом, выигранный тендер — более веская строка в портфолио компании, чем заказы, полученные методами прямых продаж. Например, сегодня большинство государственных заказчиков в критериях отбора поставщика предусматривают такое требование, как наличие ранее выполненных государственных заказов.

Отличительные особенности государственных тендеров

Хотя коммерческие и государственные тендеры проводятся по одним и тем же основным правилам, госорганизации связаны жесткими требованиями Федерального закона от 5 апреля 2013 года № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (далее — Закон № 44-ФЗ). Прежде всего, организатор обязан извещать о проведении закупки в единой информационной системе. Также он несет административную ответственность при нарушении процедуры проведения тендера. К коммерческим тендерам требования проще, они не должны противоречить Гражданскому кодексу РФ и Федеральному закону № 135-ФЗ «О защите конкуренции» (далее — Закон № 135-ФЗ).

Название

Государственный тендер

Коммерческий тендер

Способы и порядок проведения закупок

Устанавливаются законом, не меняются

Можно предложить аналог требуемого товара

Необходимо предложить требуемый товар

Требования к участникам

Принципы оценки заявок

Виды закупок в электронной форме

Перечень утвержденных электронных площадок

Любые электронные площадки на усмотрение заказчика

1. К государственным тендерам допускаются компании только с высокой репутацией. Необходимость в выплате налогов закладывается в предлагаемые цены, и поэтому пространство для маневра остается меньше. Отечественные компании, порой не закладывающие «налоговый» запас в цену, предоставляют коммерческому заказчику более привлекательные цены. В итоге тендеры, в которых участвуют только «белые» компании, имеют разброс в ценах 5%, а при участии «серых» он может составлять и все 50%.
2. Госзаказчиком разница в ценах тщательно анализируется для отчетности и планирования. Например, применение обычной лампы накаливания на объекте обойдется в 20 рублей, а энергосберегающей — в 300. В рамках крупного тендера «набегает» огромная разница в цене, в смысловую нагрузку которой коммерческий заказчик не всегда склонен вникать.
3. Небрежность подготовки тендерной документации в России. Расчет десятков предложений в неделю, когда тендеры идут один за одним, и имеют сжатые сроки, вынуждает добавлять коэффициент на непредвиденные расходы, что еще повышает цену. При участии в государственном тендере подобные вольности с цифрами недопустимы.

Критерии отбора подрядчиков, которыми пользуется большинство государственных компаний, просты и формальны:

Официальные документы о компании, которые проверяются службой безопасности заказчика.

Наличие опыта работы.

Наличие рекомендаций от заказчиков.

Наличие квалифицированных сотрудников и необходимых ресурсов.

Портфолио сходных проектов.

Стабильное финансовое состояние.

Эти критерии позволяют отсеять фирмы-однодневки или мелкие компании. Следует иметь в виду, что коммерческие компании примерно в трети случаев подрядчика сменяют, не дожидаясь завершения работ на объекте. В половине случаев с подрядчиком, успешно сдавшим объект, не идут на сотрудничество повторно. Это проблема ответственного отношения к бизнесу обеих сторон, которая в случае госзаказа частично снимается.

Этапы участия в государственном тендере

Процедура участия в государственном тендере может быть описана следующим образом.

Регистрация на государственных электронных площадках: шаг 1

Государственные тендеры в настоящее время проводятся в электронном формате. Информацию о них, в том числе программу и перечень торгов, можно найти на официальном государственном портале Единой информационной системы в сфере закупок zakupki.gov.ru. Электронных торговых площадок, где ведутся госзакупки, относительно немного:

1. ЗАО «Сбербанк-АСТ» — sberbank-ast.ru. Дочерняя структура Сбербанка России, наиболее востребованная ЭТП.
2. ОАО «Единая электронная торговая площадка» — etp.roseltorg.ru. Другое название — «Росэлторг». Изначально была создана для московских госзаказчиков, далее расширилась.
3. ГУП «Агентство по государственному заказу РТ» — etp.zakazrf.ru. Старейшая ЭТП по обслуживанию госзакупок. Начинала свою работу, ориентируясь на государственные тендеры Республики Татарстан. Крупнейшими заказчиками являются правительство Татарстана и ГК «Ростехнологии».
4. ЗАО «ММВБ Госзакупки» — etp-micex.ru. Является дочерней компанией ММВБ.
5. ООО «РТС-тендер» — rts-tender.ru.

Выбираем тип тендера: шаг 2

Тендер может быть открытым, в котором принимаются к участию все желающие, или закрытым, в котором участвуют специально приглашенные компании. Публичность является преимуществом при проведении крупных и сложных закупок, при выборе подрядчиков для реализации масштабных проектов. Здесь конкуренция выше, борьба острее, суммы контрактов солиднее. Закрытый тендер — лучшая процедура для закупок небольшими партиями.

Оценка условий участия в тендере: шаг 3

Допустим, ваши специалисты отобрали некое количество тендеров, и теперь необходимо понять, сможет ли ваша компания принять в них участие.

Для этого нужно оценить следующую совокупность данных:

• Отзывы о заказчике в экспертном сообществе и СМИ.
• Бриф (техническое задание). В нем содержится описание компании-организатора, указываются задачи тендера, детально описывается конечный результат от сотрудничества с победителем, излагаются требования к участникам, критерии выбора победителя и сроки проведения торгов.
• Описание предмета закупки.
• Требования к участникам, например, наличие сертификатов ISO, допусков СРО, полисов страхования ответственности.
• Критерии отбора (цена, время проекта, наличие или отсутствие субподрядчиков).
• Требование к обеспечению заявки и контракта.

Если заказчик внушает доверие, бриф понятен, предмет закупки соответствует тому, что ваша компания может предложить, а сама ваша компания удовлетворяет требованиям к участникам и критериям отбора, можно заняться подготовкой документов на участие.

Подготовка документов и подача заявки на участие в тендере: шаг 4

Согласно общим правилам для участия в тендере необходимо предоставить документацию в соответствии с запросами заказчика.

В минимальный пакет документов входят:

1. Заявка на участие в тендере (заверяется подписью руководителя компании и печатью).
2. Свежая выписка из ЕГРЮЛ (не более чем двухнедельной давности).
3. Устав и все остальные учредительные документы (копии, заверенные нотариусом).
4. Свидетельство о госрегистрации юридического лица, тоже нотариально заверенное.
5. Приказы или протоколы, назначающие ответственных лиц.
6. Копии лицензий, патентов (в случае если сфера деятельности лицензируется).
7. Свидетельство ИНН, нотариально заверенное.

1. Заявление, в котором указывается опыт работы подрядчика.
2. Справка из налоговой службы об отсутствии задолженности по обязательным платежам.
3. Копии балансов за последние три отчетных периода (с отметками налоговой службы).
4. Отчеты о прибылях и убытках с отметками налоговой службы, также за последние три отчетных периода.
5. Банковская гарантия (или подтверждение факта перевода средств в качестве обеспечения заявки).
6. Опись документов.

Требования заказчика могут включать в себя оформление и предоставление других документов. Если в них будут найдены недочеты, заказчик единолично решает, принять заявку или отклонить ее. Участнику следует ответственно отнестись к оформлению тендерной документации, поскольку от этого будет зависеть, пройдет ли он во второй этап тендера, чтобы презентовать свои услуги подробно. Часто на этом этапе приходится обращаться за помощью к квалифицированным специалистам.

Кстати!

Участник государственной закупки не может быть офшорной компанией и не должен входить в Реестр недобросовестных поставщиков, в противном случае его не допустят к участию. В коммерческих тендерах такие требования выдвигаются далеко не всегда.

Презентация: шаг 5

Те компании, чьи заявки признаны заслуживающими внимания, приглашаются заказчиком на встречу, в ходе которой должны провести презентацию своих услуг (речь идет о двухэтапных конкурсах, когда объектом тендера является, например, технически сложная задача или дорогостоящая продукция).

Этап презентации крайне важен: требуется выгодно преподнести материал и максимально заинтересовать заказчика. Для этого следует позаботиться о наглядности, наличии графической и видеоинформации, показать работу своей компании в сравнении с другими. Полезно приложить список крупных заказчиков и клиентов вашей компании и их отзывы. Презентация не должна быть «сухой»: следует понимать, что это рекламный продукт, и он должен воздействовать на заказчика, в том числе на эмоциональном уровне.

Подведение итогов: шаг 6

После того как все финалисты тендера презентуют свои услуги, ответственными руководителями заказчика коллегиально принимается решение о выборе того или иного поставщика. Обычно для этого формируется рейтинговая таблица, в которой с помощью метода средневзвешенного коэффициента определяется конечный бал каждого участника тендера. Результаты открытого тендера публикуются в СМИ, закрытого — рассылаются участникам персонально. При любом исходе следует поблагодарить заказчика за уделенное время и постараться сохранить у него благоприятное впечатление о вашей компании — возможно, он включит вас в список потенциальных поставщиков, и впоследствии у вас будет шанс выиграть какой-либо из его тендеров.

Особенности процедуры участия в коммерческих тендерах

Процедура участия в коммерческом тендере отличается выбором из 6000 электронных площадок, каждая из которых имеет свою специфику и свои поисковые возможности. Наиболее известны такие площадки, как B2B, РЖД, ОТС, Фабрикант АКД. В большинстве случаев для аккредитации на электронной площадке участника требуются денежные взносы, которые могут взиматься в виде абонентской или единовременной платы (например, в виде процента от совершенной сделки). Некоторые площадки предоставляют свои услуги бесплатно одной из сторон — заказчикам либо подрядчикам. Для того чтобы выбрать наиболее эффективные площадки, можно воспользоваться специальными программными средствами — системами мониторинга тендеров. Они бывают платными и бесплатными. На какой площадке найдется большее количество тендеров в вашей сфере, там и имеет смысл зарегистрироваться в первую очередь.

В случае коммерческого тендера более четко обозначен выбор между тендерами цены и тендерами решения. В первом случае претенденты заполняют составленную заказчиком таблицу (приводя в ней сведения о поставляемом товаре, работах или услугах), где могут быть обозначены, например, маркировка, модели и количество поставляемого товара, остается только указать его стоимость, а также стоимость монтажных работ. Это предельно простой и понятный вид тендера, где все находятся примерно в равных условиях, и выиграть такой тендер — означает просто получить заказ.

В тендерах второго типа конкурсная документация не содержит точной спецификации, претенденты получают только техзадание, и каждый предлагает свое решение задачи. Заказчиком будут оцениваться не только стоимость, но и качество технического решения. Здесь есть шанс проявить себя. Выиграв такой тендер, можно заявить о себе не просто как о компании, предоставляющей низкие цены, — это позиционирование своего бизнеса как современного и прогрессивного.

Широко распространено мнение, что для победы в тендерах требуются связи. Однако определяющими критериями победы в тендере сейчас все-таки являются цена контракта, качество услуг, ранее полученный опыт и квалификация специалистов. Если уделить должное внимание подготовке к участию в конкурсе или аукционе, шансы победить существенно повысятся. Важнейшим условием участия в тендере, а также последующего подписания контракта является предоставление финансового обеспечения, которое может быть оформлено либо в виде денежного залога, либо как банковская гарантия.

Как участвовать в тендерах, электронных торгах, аукционах

Что такое электронные торги, аукционы, тендеры? С чего начать, какую площадку выбрать? Как проходят государственные электронные торги и как получить контракт? Ответим на эти и другие важные вопросы начинающих поставщиков

1. Что такое электронные торги?
2. Чем торгуют на ЭТП?
3. Зачем и как участвовать в электронных торгах?
4. Какие преимущества получаешь при участии в электронных торгах?
5. Какие типы электронных аукционов встречаются?
6. Что такое портал zakupki.gov.ru и для чего он нужен? Как работает Единая информационная система?
7. Как получить сертификат электронной подписи?
8. Я хочу участвовать в электронных аукционах, которые проводят госслужбы и крупные компании. Что мне делать?
9. У меня есть ЭП и Рутокен. Что делать дальше?
10. Какую электронную торговую площадку выбрать?
11. Какова процедура государственных электронных торгов и получения государственного контракта?
12. Где пройти обучение по 44-ФЗ?

1. Что такое электронные торги и где их проводят?

Электронные торги — это современный способ выбора поставщика (или покупателя), при котором процесс покупки и продажи совершается на специализированных сайтах — электронных торговых площадках (ЭТП) в интернете. Покупать и продавать можно товары, работы или услуги.

Правила проведения электронных торгов в бизнес-сегменте и в госзакупках могут сильно различаться.

Открытые электронные процедуры по госзакупкам проходят на восьми площадках:

1. «Сбербанк-АСТ».
2. «ЕЭТП».
3. «АГЗ РТ».
4. «РТС-тендер».
5. ЭТП Газпромбанк.
6. АО «РАД».
7. Национальная электронная площадка.
8. ЭТП «ТЭК-ТОРГ».

Закупки по 223-ФЗ, которые проводятся для субъектов малого и среднего предпринимательства, проходят на этих же площадках, по единым правилам.

2. Чем торгуют на ЭТП?

На различных площадках присутствуют совершенно разные лоты. Теоретически номенклатура лотов, которые можно размещать на ЭТП, ничем не ограничена. Можно продавать и покупать товары, предлагать выполнение работ, оказание различных услуг.

• Для заказчиков по 44-ФЗ существует так называемый аукционный перечень: утвержденный Правительством РФ перечень товаров (работ, услуг), закупки которых проводят преимущественно путем открытых электронных аукционах (Распоряжение Правительства РФ от 21.03.2016 № 471-р).
• Для отдельных видов юридических лиц — субъектов 223-ФЗ (госкомпании, госкорпорации, естественные монополии, общества с государственным участием) Правительство также утвердило перечень товаров (работ, услуг), закупаемых в электронной форме (Постановление Правительства РФ от 21.06.2012 № 616). Такие электронные закупки проводятся обязательно на электронной торговой площадке, но не обязательно в форме аукциона.

Правительство РФ может в любой момент обновить или изменить эти перечни. Будьте готовы к изменениям.

3. Зачем и как участвовать в электронных торгах?

Участие в электронных торгах — это единственный способ продажи вашей продукции или услуг бюджетным, государственным организациям, а также другим крупным компаниям, которые по разным причинам решили закупать товары и услуги посредством электронных торгов.

Государственные заказчики по закону должны закупать большую часть номенклатуры товаров/работ/услуг только в электронной форме. Это касается государственных заказчиков всех уровней: федерального, регионального, муниципального.

Если вы — новичок и хотите заключить госконтракт, нужно пройти регистрацию в ЕИС и выходить на электронные торговые площадки «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗ РТ», «РТС-тендер», ЭТП Газпромбанк, АО «РАД», Национальная электронная площадка, ЭТП «ТЭК-ТОРГ».

Крупные коммерческие заказчики (АО «Газпром», Роснано, ОАО «МТС» и др.) также перевели свои закупки в электронную форму. Наиболее известные площадки, где проходят такие торги, — B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «ОТС», и это лишь малая доля активно работающих ЭТП бизнес-сегмента.

Еще один источник выгодных сделок — реализация имущества предприятий-банкротов. Если вы хотите выгодно приобрести такое имущество, без электронных торгов также не обойтись. Электронные торги по банкротству проходят на специально аккредитованных площадках, среди них «Российский аукционный дом», «Сбербанк-АСТ», «СЭлТ», uTender и др.

4. Какие преимущества получаешь при участии в электронных торгах?

Онлайн-курс для поставщиков
Разберитесь, как участвовать в закупках. Участвуйте и побеждайте

• Вы получите новые рынки сбыта, в т.ч. региональные.
• Вы сможете продавать свой товар (услуги) заказчику из любого города России. У вас будет доступ к широкой базе предложений по интересующим вас позициям.
• Вы будете взаимодействовать с участниками торгов без посредников, сэкономите время и деньги.

Если говорить о государственных закупках, то участие в электронных процедурах — это возможность заработать свою долю от 13 трлн рублей. Именно в такую сумму оценивается общий объем государственного и муниципального заказа с учетом госкорпораций и естественных монополий. Государство — надежный и крупный заказчик.

5. Какие типы электронных аукционов встречаются?

1. Открытый электронный аукцион. В таком аукционе все процедуры проводятся полностью на электронной торговой площадке. Участники в процессе торгов подают ценовые предложения. Побеждает участник, предложивший лучшую цену.
2. Аукцион на понижение (иногда его называют «редукцион») — это единственная форма проведения электронных торгов по государственным закупкам. Заказчик объявляет объем необходимых услуг и начальную максимальную цену, участники подают предложения и обязуются оказать весь объем услуг за меньшие деньги. Побеждает участник, предложивший наименьшую цену.
3. Аукцион на повышение: побеждает участник, предложивший наивысшую цену. Такие аукционы объявляют, например, при сдаче в аренду государственного (муниципального) имущества.

Что кроме аукциона?

В электронной форме можно провести практически любую закупку, не только аукцион:

• электронный конкурс;
• электронный запрос предложений;
• электронный запрос котировок и так далее.

Правила для таких процедур оговариваются в том числе регламентами электронных площадок. Современные электронные площадки предлагают организаторам и участникам торгов множество возможностей для проведения закупок. Выбирайте то, что вам больше подходит.

6. Что такое портал zakupki.gov.ru и для чего он нужен? Как работает Единая информационная система?

Как было

С 1 января 2011 года информация о размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для федеральных нужд, нужд субъектов Российской Федерации или муниципальных нужд размещалась на едином Общероссийском официальном сайте zakupki.gov.ru. Раньше для этого сайта использовали сокращение ООС, сейчас чаще используют сокращение «оф.сайт», «закупки.гов» или просто ЕИС. До 2016 года сайт zakupki.gov.ru был единственным официальным источником информации о государственных закупках:

• до 01.01.2014 — в соответствии с Федеральным законом от 21.07.2005 № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд»;
• после 01.01.2014 — в соответствии с Федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Как сейчас

С 1 января 2016 года основой информационного обеспечения Контрактной системы является Единая информационная система (ЕИС). Официальный сайт ЕИС сейчас — это полноформатный портал, предоставляющий информацию для заказчиков, участников закупок, контролирующих органов, общественности. Здесь публикуются планы, размещаются закупки, хранится информация о заключенных контрактах, ведутся реестры заказчиков и участников, жалоб, проверок и т.д. Здесь агрегирована информация о регламентированных закупках по 44-ФЗ, 223-ФЗ, ПП РФ 615.

Сертификат ЭП
Получить или продлить в УЦ СКБ Контур

7. Как получить сертификат электронной подписи?

Сертификат ЭП для участия в электронных торгах можно получить в Удостоверяющем центре СКБ Контур. Задать любые вопросы о получении сертификата ЭП можно по бесплатному телефону 8-800-5000-508.

8. Я хочу участвовать в электронных аукционах. Что мне делать?

1. Определитесь, какие именно закупки вас интересуют: государственные или коммерческие. От этого зависит, какой сертификат электронной подписи понадобится в торгах, где будут проводиться электронные торги и какими законами будут определены правила участия. Заказчики по 44-ФЗ осуществляют открытые закупки на восьми электронных площадках. Коммерческие компании и корпорации торгуются на специализированных, в том числе на своих собственных электронных ресурсах.
2. Приобретите подходящий сертификат электронной подписи. Подходящий — это такой сертификат, который примут на нужной вам электронной торговой площадке (ЭТП). Участником торгов может стать не только юрлицо, но и физическое лицо, в т.ч. индивидуальный предприниматель. Правила те же.
3. Чтобы стать участником госзакупок, надо зарегистрироваться в ЕИС.
4. Найдите интересующую вас закупку, изучите документацию и требования заказчика. И если вы готовы выполнить все требования — подавайте заявку на участие.

Юрий Майский, преподаватель-эксперт Контур.Школы рассказывает, как найти нужную закупку:

9. У меня есть ЭП и Рутокен. Что делать дальше?

Если у вас уже есть сертификат электронной подписи для госзакупок, необходимо пройти процедуру регистрации в ЕИС. После этого вам будут доступны закупки на любой из восьми отобранных ЭТП.

Затем нужно найти закупку. Вы можете сделать это на официальном сайте ЕИС или непосредственно на площадках. Изучите документацию, оцените выгоду и можете подавать заявку на участие. Будьте внимательны, в некоторых процедурах необходимо предоставить обеспечение заявки, для этого нужно заранее открыть спецсчет в уполномоченном банке и перечислить средства или оформить банковскую гарантию.

Если вы приобрели ЭП для участия в коммерческих аукционах, которые проходят на специализированных площадках, уточните правила аккредитации на этих площадках.

10. Какую электронную торговую площадку выбрать?

Это зависит от ваших целей.

1. Если вы хотите получить госзаказ, необходимо зарегистрироваться в ЕИС и тогда вы автоматически получите аккредитацию на восьми площадках для госзакупок («Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗ РТ», «РТС-тендер», ЭТП Газпромбанк, АО «РАД», Национальная электронная площадка, ЭТП «ТЭК-ТОРГ»).
2. Если вы хотите стать поставщиком крупных коммерческих заказчиков (АО «Газпром», Роснано, ОАО «МТС» и т.д.), то следует выбирать площадки, где проходят данные торги (это, например, B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «Аукционный Конкурсный Дом» и др.).
3. Если вы заинтересованы в выгодном приобретении имущества предприятий-банкротов, то вам нужны площадки, аккредитованные на проведение торгов по реализации имущества предприятий-банкротов. Среди них «Российский аукционный дом», «Сбербанк-АСТ», «СЭлТ», uTender и др.

11. Какова процедура государственных электронных торгов и получения государственного контракта?

Онлайн-курс для поставщиков
Разберитесь, как участвовать в закупках. Участвуйте и побеждайте

Для компаний-поставщиков можно условно выделить несколько этапов, которые предстоит пройти, чтобы заключить государственный контракт:

1. Получение сертификата электронной подписи для госзакупок в удостоверяющем центре.
2. Регистрация в Единой информационной системе.
3. Подготовка к торгам. Участник выбирает закупку, готовит документы. Если заказчик потребовал, то предоставляет обеспечение заявки. И подает заявку на участие.
4. Торги. Если это аукцион, то далее следует процедура, в рамках которой участники подают ценовые предложения. Победителем признается тот, кто предложил наименьшую цену. Если это конкурс, то заявка оценивается по совокупности критериев. В любом случае победителем может стать только тот, чья заявка полностью соответствует требованиям заказчика.
5. Заключение контракта. Участник, ставший победителем, обязан заключить государственный (муниципальный) контракт. Контракт заключают в электронном виде на ЭТП. Заказчик включает в проект контракта предложение победителя. Сначала проект контракта своей электронной подписью подписывает поставщик, затем контракт своей ЭП подписывает заказчик. После этого контракт считается заключенным, и информация о нем публикуется в ЕИС. Осталось его исполнить!

12. Где пройти обучение по электронным торгам?

• Вебинары по торгам. Проходят каждую пятницу в Школе электронных торгов. Эксперты-практики делятся опытом и комментируют изменения по 44-ФЗ, 223-ФЗ, судебную практику, рассказывают о порядке участия. Один вебинар в месяц проходит бесплатно.
• Онлайн-курсы по 44-ФЗ, 223-ФЗ. Повышение квалификации и профпереподготовка (документы установленного образца по итогу обучения). Вы подробно изучите виды процедур, особенности участия, начнете лучше ориентироваться в закупках.

Как участвовать в тендерах в 2024 году

Тендерные процедуры начали использовать для того, чтобы выявить наиболее привлекательных исполнителей заказов. В них участвует не только крупный бизнес – тендерные площадки открыты и для МСП. Вместе с экспертом собрали общую информацию о том, как участвовать в тендерах в 2024 году.

Нам важно ваше мнение

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

Что такое тендер

Тендер или аукцион – процедура, в ходе которой заказчик выбирает исполнителя на выполнение своих услуг или работ. Речь идет о государственных или коммерческих закупках. Традиционно, заказчик выбирает победителя на основе наилучшего соотношения цены и качества.

Полезная информация о тендерах

Тендеры делятся на три типа:

1. Открытый. Как правило, процедура, участие в которой могут принимать все желающие. Информация о ней публична.
2. Закрытый. Предназначен, в основном, для интересующихся – юридических и физических лиц, которые предварительно зарегистрировались на торговой площадке.
3. Двухэтапный. Заказчик, после первого этапа, выбирает несколько лучших подходящих заявок и к ним приглашает на аукцион.

В таблице ниже представлены виды закупок, которые могут быть проведены в рамках тендеров:

Вид закупки	Описание
Товары	закупка товаров для организации
Услуги	закупка услуг для организации
Комплектующие	закупка комплектующих для производства товаров
Работы	закупка работы для организации
Оборудование	закупка оборудования для производства товаров
Строительство	закупка услуг и материалов для строительства
IT-услуги	закупка IT-услуги для организации
Логистика	закупка услуг по доставке и логистике
Консалтинг	закупка консалтинговых услуг для организации

Пошаговая инструкция для участия в тендерах новичкам, самозанятым, ИП и ООО

Процедура конкурса достаточно проста, понятна и включает несколько шагов:

1. Оформление электронной подписи

Первым шагом для участия в тендере является оформление электронной подписи (ЭП). Электронная подпись – способ подтверждения подлинности документов, который используется при проведении электронных торгов. ЭП можно получить в удостоверяющем центре. Вы можете найти ближайшие пункты выдачи ЭП на сайте Федеральной налоговой службы или некоторых банковских учреждений.

Без электронной подписи, участие в тендерах невозможно.

2. Регистрация на торговых площадках

После получения ЭП, следующим шагом будет регистрация на торговых площадках. Вы можете выбрать государственный ресурс – zakupki.gov.ru или коммерческие – b2b-center.ru, tender.pro. На торговых площадках можно найти информацию о проводимых тендерах и подать заявку на участие.

После заполнения всех необходимых данных вы сможете получить логин и пароль, чтобы войти в систему.

3. Открытие спецсчета в банке

Выполняйте только этот пункт, если это указано в техническом задании (ТЗ). Для участия в некоторых вариантах тендерах необходимо открыть специальный счет в банке. Этот счет используется для оплаты участия в тендере и выполнения условий контракта в случае выигрыша.

4. Выбор тендера

На торговой площадке вы сможете найти интересующие вас тендеры. Их можно фильтровать по различным параметрам: тематика, регион, сумма контракта и тому подобное. Выбрав подходящий вам тендер, ознакомьтесь с условиями, которые указаны в документах – ТЗ или конкурсную документацию. Необходимо выбрать тендер, который соответствует профилю и форме вашей компании и ТЗ, условия которого вы сможете выполнить.

5. Подача заявки на участие в тендере

Чтобы подать заявку на участие в тендере, вам необходимо загрузить все необходимые документы, указать цену и нажать на кнопку подтверждения. Все действия осуществляются через личный кабинет на торговой площадке. В заявке обязательно необходимо указать информацию о компании, предлагаемых услугах или товарах, цене и других условиях, прописанных в ТЗ.

6. Проведение торгов

После подачи заявок на участие в тендере проводятся торги. Торги могут быть открытыми или закрытыми. Процедура торгов меняется в зависимости от выбранного вам тендера. Обычно при подаче заявок ставки не показываются, они доступны только перед аукционом. В случае открытых торгов все участники могут видеть предложения других участников. В случае закрытых торгов предложения участников не видны всем остальным.

7. Выполнение условий контракта в случае выигрыша

Если ваша компания выиграла тендер, необходимо выполнить условия контракта. Это может включать поставку товаров или выполнение услуг в соответствии с договоренностями, оплату за выполненные работы и другие условия

Совет эксперта об участии в тендерах

Свои советы и комментарии будущим участникам тендеров дает старший вице-президент ИК Fontvielle Анастасия Хрусталева.

«Тендер – английский вариант термина, обозначающего торги, конкурс, способ закупки, основанный на состязательности участников. Торгов бывает множество видов. На условиях состязательности можно избирать исполнителя, работника, а можно выбрать покупателя. Например, с торгов реализуется имущество должников, начиная от бытовой техники и предметов интерьера, заканчивая недвижимостью, в том числе, коммерческой. В таких торгах, разумеется, могут участвовать физические лица. Есть даже профессиональные выкупщики подобных предложений, например, по автотранспорту.

это интересно
Как открыть ИП в 2023 году
Рассказываем о нюансах, с которыми могут столкнуться начинающие бизнесмены

Популярные вопросы и ответы

Самые популярные вопросы наших читателей рассматривает Анастасия Хрусталева:

Может ли физическое лицо участвовать в тендере?

Если вид тендера предполагает, что стороной сделки может быть физическое лицо, то оно вправе стать участником. Своеобразными торгами можно назвать и отбор исполнителей на конкретные задачи на биржах фрилансеров, когда физические лица предлагают свои компетенции для решения конкретных задач или на конкретные проекты. На таких площадках также много участников-физических лиц.

Если же закупочные процедуры проводятся в отношении работ или услуг, где исполнителем могут быть только юридические лица (например, с определенными разрешениями на конкретные виды работ, лицензиями, со специфическим оборудованием и т.д.), то физическим лицам там делать нечего.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу?

Субъектам малого и среднего бизнеса имеет смысл участвовать в тех закупочных процедурах, где для них установлены более лояльные условия и льготы, поскольку это дешевле и результативнее. Они могут участвовать только в аукционах, конкурсах, а также в запросах котировок и предложений. В качестве льгот для них устанавливается ограничение по сумме обеспечения подаваемой заявки (не более 2% от начальной максимальный цены контракта), и по сумме обеспечения всего контракта (не более 5% от начальной максимальной цены или по цене аванса).

Для субъектов МСП снижен размер комиссии торговой площадке – не более 2 000. рублей. Для иных участников этот лимит составляет 5 000 рублей. Ограничен также срок оплаты по договору – не более 15 рабочих дней после того, как оформлен акт приемки. У субъектов малого предпринимательства есть определенные квоты по закупкам у них товаров и услуг, а также различные варианты участия (например, процедуры, где участвуют только субъекты малого предпринимательства, или общие конкурсы, но к участию допускаются и МСП).

Как распознать мошенников в тендерах?

Иногда не исключаются различные недобросовестные действия, как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя или участника тендерной процедуры. Это могут быть различные сговоры, использование заведомо подложных документов, мошенничество и так далее. Составы могут быть как в рамках административного права, так и уголовные.

Заказчику, чтобы снизить риск столкновения с недобросовестными исполнителями, придется тщательнее проверять представляемые документы на предмет подлинности и соответствия действительности.

Также стоит проанализировать и самого заказчика, возможно, даже сверх требований, заявленных в конкурсной документации. Со стороны заказчиков мошенничество можно заподозрить, если организатор требует внесения залогов, депозитов и иных обеспечительных платежей сверх обычных, применяемых на практике в конкретном виде тендера размеров. Дополнительная проверка заказчика через различные сервисы также может снизить риски участников. Кроме того, нужно внимательно читать конкурсную документацию, поскольку там могут быть прописаны нюансы, которые исполнитель может упустить.

Какие ошибки допускают новички при участии в тендерах?

Главная ошибка участников тендеров – невнимательность к нюансам конкурсной документации и нормам законодательства о закупках. Это не самая простая сфера деятельности, иногда требуется выдерживание временных сроков. Кроме того, зачастую одни условия прописываются в конкурсной документации, а некоторые нюансы указаны в законе. То есть, участнику тендера нужно ориентироваться, какие условия брать в законе, а какие – в конкурсной документации.

Проведение финансовой аналитики и определение порога, до которого можно снижать предложения, оставаясь в прибыли – тоже частая проблема новичков в тендерах.

Необходимо строго следить за актуальностью и корректностью сведений, указанных по предприятию в электронных базах и источниках. Поскольку процедуры ведутся онлайн, то информация об участнике на ресурсах должна соответствовать учредительной и регистрационной документации участника.

Как выиграть тендер в 2024 году

Если вы только начинаете работать с рынком, где закупки происходят через тендеры, то шансов ошибиться очень много. Рассказваем, как увеличить шансы на победу в тендерах в 2024 году.

Нам важно ваше мнение

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

Государственные и частные компании размещают заявки на тендерных площадках для того, чтобы найти наиболее привлекательных исполнителей контракта. Выстроенная система помогает заранее отсеять неблагонадежных поставщиков. Поэтому в некоторых закупках происходит серьезная конкуренция среди хорошо подготовленных исполнителей. Мы собрали полезную информацию о том, как увеличить возможность выигрыша тендер.

Что такое тендер

Тендер – процедура закупки товаров, работ или услуг, при которой заказчик выбирает наилучшее предложение из всех полученных от участников. Выигрывает тот, кто предлагает наилучшие условия, включая цену, качество, сроки поставки и так далее.

Тендеры проводятся как государственными, так и частными организациями.

Полезная информация о тендерах

Тендер – реальный шанс громко сообщить о себе на рынке, получить крупный контракт, заработать средства и отличную репутацию. Существует несколько видов закупок, которые могут быть проведены в рамках тендерной процедуры. Вот некоторые из них:

Открытая закупка	любой желающий может участвовать в тендере, предоставив свое предложение
Закрытый тендер	участники тендера приглашаются заказчиком на основе определенных критериев
Двухэтапный тендер	первый этап предполагает представление общей концепции проекта, а на втором этапе участники представляют более детальные предложения
Рамочный договор	договор, заключаемый между заказчиком и поставщиком, который определяет условия поставки товаров, работ или услуг на определенный период времени
Аукцион	заказчик приглашает всех желающих предложить свою цену и условия поставки. Самая низкая цена выигрывает
Закрытый аукцион	заказчик приглашает только определенных поставщиков. Продавец, предложивший самую низкую цену, выигрывает

Пошаговая инструкция для начинающих, которая поможет увеличить шансы выиграть тендер

Мы собрали важные советы, которые дадут представление о том, как можно выиграть тендер.

Изучите документацию тендера

Перед тем, как подавать заявку на участие в тендере, необходимо внимательно изучить документацию, которую предоставляет заказчик. Проверьте, какие требования к участникам тендера, а также к товару, работам или услугам, которые необходимо поставить.

Подготовьте свое предложение

На основе требований, указанных в документации, подготовьте свое предложение. Важно убедиться, что оно соответствует всем требованиям технического задания заказчика.

это интересно
Как участвовать в тендерах
Работа с конкурсами – важная часть многих сфер бизнеса. Расскажем об основных правилах.

Подайте заявку на участие в тендере

После того, как вы подготовили предложение, подайте заявку на участие в тендере. Убедитесь, что вы оформили заявку в соответствии с требованиями, указанными в документации. Проверьте, что вы подали все документы во время и соблюдаете все требования закупочного задания.

Подготовьтесь к презентации

Если ваше предложение будет отобрано, вам может потребоваться представить его заказчику. Подготовьтесь к презентации, чтобы убедить заказчика в том, что ваше предложение является наилучшим. Постарайтесь дать дополнительную информацию, которая убедит заказчика в том, что вы лучший из всех поставщиков. Можете предоставить рекомендации или ссылки на успешные проекты.

Соберите документы для заключения договора

Если ваше предложение будет выбрано, вам потребуется подготовить документы для заключения договора. Убедитесь, что вы внимательно изучили все условия договора и что они соответствуют вашим параметрам.

Совет эксперта об участии в тендерах

Свои советы и рекомендации будущим участникам тендера дает эксперт портала по сертификации ТРТС24 Екатерина Курбатова.

Повысить шансы на выигрыш можно следуя пошаговой инструкции.

1. При регистрации в личном кабинете тендерной площадки указывайте только достоверные данные, Вас будут проверять через специализированные сервисы.
2. Внимательно читайте техническое задание к лоту. Несоответствие хотя бы одному пункту – это риск попасть в реестр недобросовестных поставщиков.
3. Уделите особое внимание разрешительной документации на свою продукцию или оказываемые услуги. Тендерная комиссия не только проверяет наличие, но и легитимность документов.

это интересно
Как открыть ИП
Пошаговая инструкция по открытию ИП для предпринимателей с советами экспертов

Популярные вопросы и ответы

На вопросы о процедуре тендеров отвечает эксперт портала по сертификации ТРТС24 Екатерина Курбатова.

Как узнать победителя в тендере?

Для того, чтобы найти информацию о победителе тендера по 44-ФЗ или 223-ФЗ, можно использовать разные способы.

1. Проверьте реестр на сайте, где проводился тендер – введите ИНН поставщика во вкладке «Информация о поставщике (субподрядчике)».
2. Информацию о победителях тендеров публикуют на специализированных сайтах.
3. Войдите в личный кабинет на сайте, где проводился тендер, и перейдите в раздел «Контракты» для просмотра реквизитов победителя.

Как правило, победителем тендера становится участник, предоставивших наилучшие условия исполнения контракта.

Какие компании чаще всего побеждают в тендерах?

Нет однозначного ответа на вопрос, какие компании чаще всего побеждают в тендерах. Это зависит от различных факторов: качество предоставляемых услуг, цена, опыт и репутация компании, полноценно собранный пакет документов, а также от конкуренции на рынке. Тем не менее, существуют специализированные центры, которые собирают информацию о победителях тендеров. Анализ данных от таких организаций может помочь выиграть тендер.

В каких случаях победителя в тендере могут заменить?

Победителя в тендере заменят в случае, если он не сможет выполнить условия контракта или нарушил его условия. В соответствии с п. 6 ст. 95 Федерального закона № 44-ФЗ 1 , при смене заказчика права и обязанности по договору переходят к новому. В случае изменения условий по 223-ФЗ, порядок исполнения договора жестко регламентирован. Замена происходит только в исключительных случаях, предусмотренных законом.

Источники

1. Федеральный закон № 44-ФЗ О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд
   URL: http://static.kremlin.ru/media/acts/files/0001201304080023.pdf