Гайд по бизнес-моделям маркетплейсов Статьи редакции
eBay — первая компания, которая воплотила на рынке идею маркетплейса, — открылась более 20 лет назад. Вскоре после этого компании по всему миру осознали, что маркетплейс предполагает широту выбора и удобство для клиентов, и в результате количество таких сайтов значительно выросло.
Маркетплейс — это онлайн-площадка, на которой пользователи могут совершать покупки у нескольких продавцов. Владелец маркетплейса выступает посредником: размещает товары других компаний у себя на сайте и привлекает покупателей.
Главная ценность маркетплейса для конечных покупателей заключается в том, что они могут сравнить цены на одни и те же товары от разных поставщиков и сделать оптимальный выбор. Ни одному офлайн-магазину не под силу собрать на своей площадке сотни продавцов.
Типы маркетплейсов
Вертикальные
Продают товары от нескольких продавцов, но одного типа.
Например, TrueFacet продает только украшения и брендовые часы. Сайт гарантирует подлинность всех товаров — это особенно важно, учитывая, что они довольно дорогие. Платформа присваивает каждому украшению индивидуальный номер, с помощью которого подтверждает его происхождение и аутентичность.
Российские вертикальные маркетплейсы: ЦИАН (поиск недвижимости), Emex (автозапчасти), «Слетать.ру» и Ruspo (туроператоры).
Горизонтальные
Продают товары в нескольких категориях, но с единой объединяющей характеристикой.
К ним относится, например, panjo.com. Это «маркетплейс для энтузиастов», где люди продают и покупают вещи, которыми увлекаются — от редких комиксов до запчастей для спортивных автомобилей. В итоге Panjo стал местом для живого общения самых разных коммьюнити, обмена информацией и советами.
Еще один пример горизонтального маркетплейса — doteshopping.com. Dote предлагает женщинам, которые не хотят скачивать десяток мобильных приложений от разных ритейлеров, единую площадку с известными марками одежды вроде Forever 21, Topshop и Zara.
Российские горизонтальные маркетплейсы: магазин подарков Podarki.ru и «Ярмарка мастеров».
Глобальные
Здесь продаются товары из самых разных категорий. Преимущество таких маркетплейсов в максимальной широте ассортимента — Боб Купбенс, вице-президент eBay по работе с продавцами, на конференции Shoptalk объяснял, что из-за конкуренции на площадке происходит саморегуляция цен.
Бизнес-модели маркетплейсов
Комиссия с операций
Это одна из самых популярных бизнес-моделей. Для пользователей её основной плюс в том, что они не платят маркетплейсу до тех пор, пока не начнут получать реальных клиентов и прибыль. Площадке это тоже выгодно — ей причитается часть от всех проходящих через неё денег.
Сложность состоит в том, чтобы предоставить клиентам действительно ценный товар или услугу, а поставщикам бесперебойный поток клиентов, иначе и те, и те найдут обходной путь, чтобы не платить комиссию маркетплейсу.
Маркетплейсы, которые работают по бизнес-модели с комиссией — Airbnb, Etsy, eBay, Fiverr, TaskRabbit, Uber, Autospot.
Главная ценность для продавцов здесь заключается в том, что маркетплейс помогает им привлечь новых клиентов. Для клиентов — уникальный опыт и доступ к ограниченному ресурсу за постоянную и умеренную плату. Эта модель сработает, если услуга, которая предлагается на маркетплейсе, действительно уникальна, и каждый посетитель сайта захочет подписку на длительный срок.
Уязвимое место этой бизнес-модели — привлечение и удержание клиента. Возможно, потребуется несколько email-воронок или десятки показов рекламы в социальных сетях, чтобы донести ценность маркетплейса до клиента и подготовить его к приобретению подписки.
c2c-маркетплейсы, работающие по подписке: сайт для обмена домами Love Home Swap, и сайты знакомств OkCupid, Tinder. Такие ресурсы часто исследуют своих пользователей, чтобы предложить им персонализированные услуги и таким образом оправдать плату за подписку.
В сегменте b2c такая модель часто используется на сайтах по подбору кадров. Например, hh.ru, job.ru и StackOverflow Careers берут плату с компаний за доступ к базе кандидатов. Studiotime — сайт для поиска и аренды студий звукозаписи — еще один пример ниши, где может сработать эта бизнес-модель.
Плата за размещение
Эта модель схожа с принципом работы платной рекламы — маркетплейс тоже предоставляет аудиторию продавцу и гарантирует охват. Плата за размещение выгодна и для маркетплейса, и для продавца: маркетплейс выигрывает, если стоимость одного объявления высока, а продавец товара или услуги — от количества объявлений, которые он разместил на сайте.
Комиссия за лид
Эта модель находится между платой за размещение и комиссией. Клиенты оставляют свои запросы на сайте, а продавцы откликаются на них и платят за это комиссию площадке. Продавцам эта модель более выгодна, поскольку они платят только когда вступают в контакт с потенциальным клиентом.
Чтобы модель работала, вероятность того, что продавец получит нового клиента, должна быть высока. В сегменте c2c-маркетплейсов комиссия за лида встречается редко, чаще ей пользуются сайты, работающие по модели b2c или b2b. Ставка делается на то, что, заполучив клиента, продавец сможет установить с ним долгосрочные отношения и провести несколько сделок.
Плата за премиум
Датский стартап Peerby — хороший пример монетизации маркетплейса, где люди могут бесплатно обмениваться ненужными вещами или брать их в долг. Все основные функции маркетплейса бесплатны, а платить нужно за премиум-услуги.
В Peerby придумали две основных платных «фишки». Во-первых, человек, который предоставляет вещь, может попросить немного денег у нового владельца в качестве страховки. Во-вторых, новый владелец может заказать доставку предмета вместо того, чтобы самостоятельно забирать ее у старого хозяина. По такой же схеме работает сервис «Юла».
Главная проблема в том, что премиумные функции должны быть действительно ценными. Если только один процент от общего числа использует их, а все остальные прекрасно живут на бесплатной версии, в модели нужно что-то менять.
Продвижение объявлений и рекламы
Вся реклама на сайте бесплатна, а продавцы платят только за то, чтобы их объявления стали более заметными. Например, объявление может попасть на главную страницу или в верх основного списка. Подобная модель используется на Avito, Auto.ru и на Etsy.
Чтобы оправдать необходимость платной рекламы, маркетплейс должен приводить достаточное количество клиентов — в этом основная сложной такой модели монетизации. Кроме того, реклама может вызвать раздражение у пользователей.
Все бизнес-модели, основанные на платной рекламе, работают лучше в узких нишах бизнеса, где продавцы готовы персонализировать свой контент.
Например, Häätori, финский сервис, на котором пользователи продают старые свадебные платья. Для них все функции сайта бесплатны, а деньги компания получает от фирм по организации торжеств, фотографов и любых организаций, чьи услуги связаны со свадьбами. Контент рекламы схож с основным массивом пользовательского контента и не вызывает отторжение.
Часто маркетплейсы используют несколько бизнес-моделей. Например, Etsy работает по модели с комиссией и в некоторых случаях берет плату за размещение новых объявлений и рекламы, а на Avito нужно дополнительно платить за продвижение объявлений, рекламу и создание собственного «магазина внутри магазина».
Что нужно знать при создании маркетплейса
- Логичнее всего создавать маркетплейс для ниши, в которой ещё нет подобных сервисов.
- Стоит начать с выбора надёжного технического подрядчика, который не просто разработает сайт, но станет полноценным партнёром и пройдёт все стадии от бизнес-консалтинга до запуска проекта.
- В процессе может измениться ниша маркетплейса, аудитория и даже платформа. Это нормально.
- Платформа должна быть надёжной, и в то же время масштабируемой. Хороший пример — IBM Watson Commerce.
- Попробуйте работать по Agile — разработка итерациями зачастую позволяет решать рутинные задачи гораздо быстрее.
Компания Reksoft специализируется на разработке сложных программных продуктов и систем под заказ. В том числе маркетплейсов: помимо «Газпрома» и S7 Airlines среди их клиентов есть Ozon.ru — первый в России онлайн-мегамаркет и «О’КЕЙ» — первая из сетей offline-гипермакертов, сделавшая интернет-магазин для своих клиентов.
Гайд по эффективному продвижению на Ozon для магазинов и вендоров
Какие возможности есть на Ozon для магазинов и вендров? Какую стратегию продвижения выбрать и какие рекламные возможности маркетплейса использовать? Как оптимизировать рекламные кампании на Ozon и автоматизировать рекламу? Своим опытом поделились рекламное агентство Performics (Publicis Groupe) и система автоматизации рекламы Marilyn .
Содержание
Ozon сегодня
Ozon — один из крупнейших маркетплейсов России. В начале 2021 года его ежемесячно посещало около 80 миллионов пользователей, из них 16 миллионов регулярно совершали там покупки. Ассортимент маркетплейса тоже впечатляет — более 19 миллионов товарных позиций.
Слайд из презентации Дмитрия Бурова, руководителя отдела электронной коммерции Ozon
Способность Ozon привлекать платежеспособную аудиторию делает маркетплейс привлекательным для продавцов и производителей товаров.
Посетители Ozon. Слайд из презентации Дмитрия Бурова
Какие возможности есть у Ozon для продавцов и производителей?
Модели продаж 1P vs 3P
Большинство торговых площадок позволяет использовать модели продаж 1P или 3P. Первая подходит вендорам, вторая — розничным продавцам.
1P: Модель для вендоров
Отличие вендора от розничного продавца в том, что у него нет своих торговых точек, и он действует как оптовый поставщик. Ozon — отличное решение для таких компаний, поскольку он забирает на себя функцию продавца, позволяя производителю сфокусироваться исключительно на производстве и поставке товара.
Минус этой модели — зависимость вендора от действий площадки. Производитель не имеет полного контроля над маркетингом, хотя может рекламировать свои товары на площадке, и довольствуется небольшой маржой, которая свойственна для оптовых поставок.
Вендорам доступно меньше функциональности в отличие от продавцов. Например, нет доступа через интерфейс к внутренней аналитике поисковых фраз Ozon, ее можно получить только по запросу.
3P: Модель для продавцов
Размещаться на маркетплейсе могут не только производители, но и продавцы товаров: от небольших b2c-магазинов до крупнейших мультиканальных игроков, таких, как М-Видео. Продавцы используют маркетплейс, как дополнительный канал продвижения, оставляя контроль за маркетингом за собой.
Может показаться, что магазинам, особенно крупным, нет смысла идти на маркетплейс. В конце концов, разве не выгоднее потратить рекламный бюджет на развитие своего сайта, а не сторонней площадки? Но продажа товаров — это бизнес, основанный на трафике, а Ozon дает доступ к 80 миллионам пользователей. Поэтому все больше магазинов начинают использовать Ozon. Даже такой крупный ритейлер, как группа «М.Видео—Эльдорадо» в апреле 2020 года открыл онлайн-витрину на маркетплейсе, но в начале 2021 года ушел с Ozon.
Стратегии продвижения на Ozon
У каждого бренда есть общая маркетинговая стратегия, куда встраивается стратегия продвижения на Ozon. При этом маркетплейс дает возможность работать со всеми уровнями воронки продаж и обладает инструментами, которые помогают как увеличить узнаваемость товаров, так и стимулировать продажи.
Работа на узнаваемость
Работа с верхним уровнем воронки нужна не каждому товару. У одних узнаваемость уже сформирована, для других нет смысла ее формировать, поскольку это удорожает продвижение, а покупатель не видит особой разницы между брендами и с легкостью переключается на аналог.
Однако есть ситуации, когда бренд заходит в категорию, где уже есть сильные игроки, и ему нужно там закрепиться. Или речь идет о дорогом товаре с длительным циклом покупки, который покупатели тщательно выбирают, изучают характеристики, сравнивают с другими брендами, например, крупной бытовой технике. В этих случаях целесообразно работать на всех этапах воронки, в том числе, формировать узнаваемость.
Для этих целей можно использовать медийную рекламу на Ozon, а также формат, который называется «Брендовая полка».
Пример брендовой полки
Эффективность рекламных кампаний оценивается обычно по объему показов и фактическому CPM (цена за 1000 показов объявлений), а также числу кликов по объявлениям, их стоимости (CPC) и CTR.
Упор на продажи
Для некоторых категорий товаров, например, туалетной бумаги, целесообразно работать только с нижнем уровнем воронки. Чтобы конвертировать пользователей в покупателей хорошо подходит «Брендовая полка» и реклама товаров.
Реклама товаров на поиске
Когда использовать товарную рекламу, а когда «Брендовую полку»? Товарная реклама идеально подходит для решения performance-задач. А «Брендовую полку» лучше применять, когда помимо продаж важно улучшить узнаваемость бренда.
Даниил Маркин, E-commerce Team Lead Performics
Для оценки рекламных кампаний используются такие KPI, как заказы, CPO (стоимостью покупки), ROI (коэффициент окупаемости рекламы).
Какие товары и категории продвигать?
Когда магазин или вендор с большой продуктовой линейкой выходит на маркетплейс, у него возникает закономерный вопрос: «Каким товарам и категориям отдать больший рекламный бюджет?»
Отчасти это будет зависеть от стратегии самого бренда. Возможно, он будет продвигать более ходовые товары или более маржинальные, или сделает упор на товары, которые имеют шанс в будущем занять хорошую долю рынка. А отчасти это будет зависеть от спроса на маркетплейсе.
Изучить, какие товары пользуются спросом на Ozon, что добавляют в избранное, а что ищут и не находят, можно с помощью сервиса Open Data . Это открытые и бесплатные данные Ozon, которые обновляются каждый месяц и доступны любому.
Например, можно посмотреть, что ищут пользователи на Ozon и не находят. Это подсказка магазинам, какие товары пользуются спросом, но еще не представлены на маркетплейсе.
Фрагмент отчета «Что не нашли на Ozon» за июнь 2021 года
Продавцам, которые зарегистрированы на Ozon, кроме этого доступны данные по любым поисковым запросам, как широкого соответствия, так и по конкретным брендам и товарам. Например, можно ввести запрос «Шоколад Аленка» и посмотреть, насколько этот запрос популярен и конвертируется ли он в продажу.
Такие данные помогают производителям и продавцам определиться, какие товары стоит размещать на маркетплейсе и вкладываться в их продвижение. Поскольку чем релевантнее будет связка «поисковый запрос — товар», тем лучше эффект. Например, очевидно, что шампунь от перхоти лучше продвигать именно по запросу «шампунь от перхоти», чем более общему «шампунь».
Кроме того, товары обязательно должны быть в наличии, а иметь качественное описание: хорошие фотографии, отзывы и т.д.
Какая структура должна быть у рекламных кампаний
Чтобы эффективно управлять кампаниями на Ozon, важно продумать их структуру. Аккаунт стоит разделить на бренды, а бренд поделить по категориям товаров. Например, внутри бренда бытовой техники для кухни можно создать отдельные кампании: варочные панели, духовые шкафы, посудомоечные машины и т.д. В рамках кампании полезно выделить группы с приоритетными товарами. Структура также будет зависеть от типа кампании: поисковая или реклама в карточке товаров и категориях. Такое разделение позволит формировать понятную отчетность и корректно учитывать рекламный бюджет.
Однако есть возможность пересобрать структуру кампаний и упростить работу с отчетностью, используя систему автоматизации рекламы Marilyn. С ее помощью можно сгруппировать различные бренды или подкатегории так, как вам удобно, и привязать их к нужным аккаунтам (последнее очень полезно для агентств, которые ведут множество клиентов и заводят для них разные аккаунты).
Какие поисковые запросы использовать
В рекламном кабинете продавца есть доступ к запросам, которые пользователи вводят на Ozon. Это самый простой и точный способ собрать актуальное семантическое ядро. Однако у вендоров доступа к подобной статистике нет. Поэтому вендору или агентству, которое его ведет, нужно отправлять запрос команде отдела рекламной коммерции Ozon и ждать (обычно несколько дней), пока придут нужные данные.
Альтернативный вариант использовать Яндекс.Вордстат. Хотя статистика запросов Яндекса и Ozon отличается, вы все равно получите примерную картину и сможете настроить рекламные кампании. А затем, когда придут данные от Ozon, скорректируете семантику.
Какие ставки устанавливать
На Ozon нет рекомендованных ставок, поэтому если вы впервые используете маркетплейс или запускаете новую категорию, может возникнуть вопрос, какую ставку устанавливать. Это актуально, поскольку для разных товаров и ключевых слов ставки могут отличаться в разы и меняться в зависимости от состояния аукциона.
Оптимальная ставка выводится опытным путем. Начинать нужно с минимальной ставки, например, в 25 рублей, постепенно ее увеличивая, чтобы максимизировать нужный KPI (показы или выручку). Если вы используете только возможности Ozon, то нужно будет регулярно выгружать отчеты, смотреть динамику показателей и корректировать ставки. Однако этот процесс можно упростить, подключив систему автоматизации рекламы Marilyn (ниже мы рассмотрим этот момент подробнее).
Как оптимизировать кампании
После того, как кампании настроены и запущены, их важно оптимизировать. Вот основные пункты, по которым возможна оптимизация.
Списки товаров
Если у вас нет задачи продвигать конкретный товар, а важно продвигать категорию в целом, обязательно экспериментируйте с перечнем рекламируемых товаров. Убирая неэффективные товары, вы можете добиться кратного увеличения ROI.
Тестирование форматов
В Ozon с помощью разных форматов рекламы можно достичь одних и тех же целей. Например, увеличить продажу товаров можно, как с помощью «Рекламы товаров», так с помощью «Брендовой полки» — проверьте, какой формат будет лучше работать.
Управление ставками
Если вы рекламируете товары в карточке товара и категории, то устанавливаете ставку на товар, а если рекламируете товары в поиске Ozon, то назначаете ставку ключевым словам. Поскольку Ozon не дает прогнозные значений, и аукцион все время меняет оптимальное значение ставок, их важно сначала «пристрелять», а затем корректировать несколько раз в день, чтобы максимизировать KPI.
Подбор ключевых слов и добавление минус-слов
В рекламных кампаниях Ozon обычно используется не очень много ключевых слов, поскольку там нет возможности сделать кросс-минусовку и исключить конкуренцию ключей между собой. Однако каждые 2-3 недели важно пересматривать списки ключевых слов, обращая внимание на полные поисковые запросы, и обновлять минус-слова для большей эффективности кампаний.
Тестирование креативов
Экспериментируйте с рекламными креативами. Можно по-разному обыграть ключевую ценность товара, использовать обращение к разным сегментам целевой аудитории, попробовать разный визуал и призыв к действию. Хороший источник инсайтов для креативов — глубинные интервью с покупателями товаров (они эффективны для товаров с длительным циклом покупки, которые долго выбирают и тщательно сравнивают).
Управление бюджетами
Кампании расходуют бюджет с разной скоростью, кроме того одни кампании дают лучший результат, чем другие. Выставляя дневные ограничения рекламных бюджетов можно добиться равномерного расходования средств, а также, если это соответствует вашим целям, перераспределить деньги в пользу более эффективных кампаний.
Автоматизация кампаний
Если вам приходится работать с большим числом рекламных кампаний, то вы знаете, как много времени уходит на сведение отчетности, управлении ставками и бюджетами. Обычно для упрощения работы используют системы автоматизации рекламы, но до недавнего времени общедоступных интеграций с Ozon не было. Теперь она появилась у Marilyn.
Платформа Marilyn позволяет управлять рекламой на Ozon и еще 17 рекламных площадках, что очень удобно для крупных онлайн-магазинов, вендоров и рекламных агентств. Какие возможности для управления рекламой на Ozon автоматизированы на сегодняшний день?
Удобная группировка кампаний
Если вы ведете мультибрендовую кампанию или несколько клиентов, то создаете кабинет под каждый бренд или клиента. В Marilyn можно переделать структуру так, как вам удобно. Это позволит:
- видеть общую картину по всем аккаунтам и отслеживать KPI;
- формировать единый отчет, включая детализацию по кампаниям и товарам;
- управлять рекламой из одного окна, не переключаясь между кабинетами.
Статистика в реальном времени
Система позволяет посмотреть статистику по РК, товарам и отдельным ключевым словам за любой период. Данные доступны как в табличном виде, так в виде наглядных дашбордов, которые настраиваются под каждого пользователя индивидуально.
Создание собственных метрик
Вы можете создать в системе собственные метрики, которые будут использованы в статистике и отчетах, а также для управления ставками и бюджетами.
Примеры пользовательских метрик
Формирование отчетов
В Marilyn можно задать шаблон отчета, куда будут регулярно подгружаться нужные данные. Отчет можно брендировать, раскрасить ячейки в нужный цвет, добавить комментарии.
Также можно настроить расписание, чтобы система отправляла готовый отчет на почту клиенту.
Контроль за выполнением KPI
В Marilyn можно завести медиаплан и отслеживать выполнение плановых показателей.Например, для кампаний Ozon можно отслеживать: бюджет, показы, клики, CPM, заказы, выручку и т.д.
Управление ставками
В настоящий момент автоматическое управление ставками доступно для формата «Реклама товаров», как для рекламы товаров в карточке и категории, так и на поиске. Вы можете задавать правила, руководствуясь которыми, система будет повышать или понижать ставки.
Управление ставками на поиске
Управление бюджетами
С помощью Marilyn можно настроить правила, по которым система будет перераспределять деньги между кампаниями в зависимости от ключевой метрики: расходов, кликов, показов и т.д. При этом для нужных кампаний можно установить ограничения, чтобы система не отдала весь бюджет более эффективным кампаниям.
Результаты
Агентство Performics уже успело протестировать возможности Marilyn по сбору, обработке и агрегировании статистики по крупному мультибрендовому клиенту. Если раньше специалистам агентства приходилось тратить до 20 часов в неделю на сбор статистики, то после внедрения автоматизации это время удалось освободить на аналитику и оптимизацию рекламных кампаний.
Интеграция позволила существенно сэкономить время сотрудников и снизить вероятность ошибок при выгрузке данных. Мы смогли увеличить скорость принятия решений и сконцентрировались на более важных задачах, что положительно сказалось на эффективности размещений.
Даниил Маркин, E-commerce Team Lead Performics
Если заинтересованы в продвижении своей компании на Ozon, обсудите задачу с Performics — большой опыт агентства поможет решить задачу в лучшем виде. А если вам необходима автоматизация рекламы, обращайтесь в Marilyn. Протестировать систему можно бесплатно в течение двух недель.
Online Sales and Its Sellers (1P, 2P, 3P)
So you have decided you want to expand your business. Maybe you have a small brick-and-mortar store and you want to expand your footprint and attempt to tap into a larger market. Maybe you don’t even have a brick-and-mortar store and raising capital to open one is your biggest barrier to even getting your product up and selling. That is the beauty of e-commerce and online marketplace. If you have what the buyer wants and you can ship it to them in a quick manner you too can enter the online marketplace. They don’t pass judgment based on the condition of your store, they just buy your product. It is truly egalitarian, you have what they need and they need it on time, the rest is just details. However, a lot of beginning sellers aren’t aware that there are a few different categories of sellers. There are 1st, 2nd, and 3rd party sellers (1P, 2P, 3P) that sell on Amazon. Hopefully, the following information will provide you with some insight into those categories and help you select what type of seller you would like to be.
1st Party (1P)
You are selling directly to Walmart, eBay, Amazon, or other marketplaces. They buy the product from you, store them in their own warehouses, and ship it for you. Basically, you have established a relationship with a marketplace (Walmart, Amazon, etc.) and they want access to your product before anyone else has the chance. You are selling TO them and not THROUGH them. Your product is the next new fidget spinner that removes tough-to-get-out stains and they see the value in that product and they want exclusivity. This is great news for you but it also has its pitfalls. If the public recognizes the value of your product they will buy it from the marketplace and in turn, the marketplace needs to restock and keep buying your product. This is a great relationship and very lucrative if it takes hold. The downside is that you lose control of branding and pricing on the e-commerce marketplace. Also, you are selling your product at wholesale and missing out on the added income from selling retail. You will also notice that when people buy your products the highlighted information is what they will see. It is your brand, but the marketplace is taking a little bit of ownership:
2nd Party (2P)
This is the type of seller who relies on the FBA (Fulfilled By Amazon) to get their products shipped. You own your product and likely manufacture it (or have a partner who does). Your products are in Amazon warehouses and when an order comes in, the Amazon fulfillment centers ship out the product to complete the order. You are selling THROUGH the marketplace. You retain full control of their branding but the marketplaces will charge you for their sales. The marketplaces fee is a flat rate, percentage, or by referral. This is a wonderful option for the users who want to enter the marketplace but they don’t have the brick-and-mortar option. Again, maybe you didn’t have the capital to start up and you see this as an opportunity. It could also be that you don’t have the storage area to keep and fulfill all of the orders that come through. Send bulk of items to the marketplace and they will fulfill for you. This of course comes with a cost, but convenience is not to be expected without a fee of some sort. When you sell your items as a 2nd party seller your products will appear like this on the website:
3rd Party (3P)
FBM (Fulfilled By Merchant) sellers are the 3rd party sellers. You own your product and don’t rely on the marketplace to promote it. It is displayed online and when an order comes in you have the item on hand and you fulfill it. You and the 2nd party seller share a lot of similarities. You however have decided to forgo assistance from the marketplace in fulfilling orders and are taking a direct hands-on approach. When your products are up on the marketplace they will show you have complete ownership and control of the product:
Please keep in mind that considering what type of seller you want to be doesn’t lock you into that group for life. There are many users who sell on a hybrid model who started out in one group and saw the benefits of selling with a hybrid model to help increase traffic and their own footprint. We hope that it cleared up the differences between 1P, 2P, and 3P. If you have any further questions regarding selling online and integrating with any marketplace please feel free to ask in our support chat or write us an email.
Related posts:
Маркетплейсы: основы для «чайников». Модели и особенности работы торговых площадок
В последнее время торговля на маркетплейсах как в странах СНГ, так и во всем мире достаточно актуальна. Это связано с тем, что они стали самым быстрорастущим каналом продаж. На этот рост повлияло огромное количество факторов, в том числе и пандемия COVID-19. Несмотря на всю популярность данной тематики, среди новичков в сфере электронной коммерции до сих пор остаются вопросы и непонимания. Так, например, маркетплейсы ошибочно принимают за агрегаторы и интернет-магазины.
В данной статье мы подробно разберем суть маркетплейсов и их отличия от интернет-магазинов, а также рассмотрим плюсы и минусы сотрудничества с торговыми площадками.
Что такое маркетплейс?
Маркетплейс — это торговая площадка или онлайн-платформа, на которой совершаются покупки и продажи товаров и услуг. Маркетплейс можно сравнить с большим рынком, где на одном прилавке можно найти одни и те же продукты от разных брендов и марок. На маркетплейсах покупатели ищут нужные для них товары и услуги и выбирают лучшие варианты по важным для них параметрам, например, производитель, характеристики, качество, цена и т. д. Важно отметить, что сами маркетплейсы по большей части являются лишь связующим звеном между производителем и потребителем, но в некоторых случаях (например, Wildberries) также продвигают собственные бренды и занимаются самостоятельной продажей товаров.
Привлечение трафика на платформу, организация процесса покупки товаров, фулфилмент — это важнейшие задачи маркетплейсов.
Интернет-магазин и маркетплейс — это две абсолютно разные модели продаж. Важнейшее отличие состоит в том, что интернет-магазин представляет интересы собственного бизнеса, и все действия направлены на его дальнейшее развитие. Маркетплейс же не заинтересован в развитии какой-либо компании или бренда, для него самым важным является — увеличение количества продаж на собственной площадке.
Интернет-магазины также, как правило, имеют строгие ограничения по выбору и предлагают товары в рамках одной или нескольких ниш (техника, одежда, продукты питания, продукты для животных), а на торговых площадках можно найти абсолютно разнообразные виды продукции и приобрести все нужное в одном месте.
Кроме этого, у большинства интернет-магазинов существуют оффлайн-точки, куда можно прийти, посмотреть товар, выбрать «вживую». У маркетплейсов есть лишь пункты выдачи заказов, где вы можете посмотреть и оценить только то, что было приобретено.
Стоит отметить, что у торговых площадок количество пользователей намного больше, чем у интернет-магазинов. Это связано с тем, что маркетплейсы затрачивают огромное количество ресурсов именно на расширение аудитории для дальнейшего увеличения продаж.
В качестве примеров наиболее популярных маркетплейсов на территории России можно назвать Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda, Беру, СберМегамаркет. Среди популярных международных маркетплейсов: Amazon, Ebay, Etsy, Aliexpress, Asos и др.
Статистика развития маркетплейсов в России
Одним из главных двигателей интернет-торговли на данный момент являются маркетплейсы. По итогам 2020 года они оказались самым быстрорастущим каналом продаж. В 2020 году в России рост рынка электронной коммерции составил 58%. Почти половину заказов (405 млн из 830 млн) пользователи сделали через различные торговые площадки.
По статистике 90% селлеров увеличили свои продажи с помощью вывода товара на маркетплейсы. Кроме этого, для 55% продавцов торговые площадки стали единственным или основным каналом продаж.
С каждым годом также растет количество пользователей маркетплейсов, использующие мобильные телефоны. Так, доля мобильных покупок в 2021 году на Wildberries уже достигла 90%: всего 10% приходится на ПК версию.
В 2021 году пользователи на 50% чаще стали искать в «Яндексе» интересующий товар сразу вместе с названием продающей его площадки, например «купить барби Озон». 58% онлайн-покупателей предпочитают сравнивать товарные предложения минимум на двух маркетплейсах, например на Вайлдберриз и Озон.
На следующие пять лет прогнозируется стабильный рост и дальнейшее развитие маркетплейсов. Считается, что торговые площадки и дальше будут увеличивать объем e-commerce-рынка не только России, но и других стран. К 2025 году рынок должен вырасти в четыре раза и достигнуть 11.1 трлн. рублей (к 2020 объем составил 2.7 трлн. рублей).
Модели работы маркетплейсов: FBO / FBW, FBS, DBS
Каждый маркетплейс сотрудничает с партнерами, используя для этого разные модели работы.
- Ozon (Озон) предлагает две модели работы: FBO и FBS
FBO (Fulfillment by Ozon) — это продажа со склада Озон. То есть вы поставляете товары на склад Озон, а всем остальным занимается маркетплейс: размещение, сборка, передача товара доставке, транспортировка до пункта выдачи (ПВЗ). Удобство состоит в том, что большую часть работы на себя принимает Озон, а вам остается только вовремя поставлять товары на склад.
FBS (Fulfillment by Seller) — отгрузка товара со склада продавца. Другими словами, доставкой и всей вышеперечисленной работой занимается сам продавец. Когда приходит заказ, он самостоятельно его собирает, упаковывает и передает в доставку. В такой модели работы маркетплейс дает возможность размещения и продвижения товаров на платформе, а также доставляет заказы покупателю.
Кроме этого, можно создать некий гибрид модели, объединив FBO и FBS: одну часть товаров можно хранить на складе Озон, а другую — отгружать из собственного склада. Очень часто продавцы прибегают к такой модели, когда у них в предложенных товарах есть те, которые запрещены для хранения на складе Озона.
- Wildberries (Вайлдберриз) имеет основную модель работы — FBO.
FBO (Fulfillment by Operator) — это абсолютно та же самая модель фуулфилмента, что и у Озона. Комплектация, прием и хранение товаров, их доставка — все это исполняет сам маркетплейс. Такая модель в большинстве случаев более выгодна для продавца, так как отсутствуют затраты на склад и персонал, доставка также осуществляется быстрее, но, к сожалению, при таком сотрудничестве он теряет контроль за качеством транспортировки, что может сказаться на репутации.
У Вайлдберриз также существует FBS (Fulfillment by Seller) модель, где маркетплейс ответственен лишь за доставку товара. Все точно так же, как и у Озона, отличия лишь будут заключатся в процентах комиссии и других внутренних правилах сотрудничества.
Кроме этого, Вайлдберриз предлагает третью модель работы — DBS (Delivery by Seller). При такой модели продавец имеет контроль над всей цепочкой движения товаров. Маркетплейс выступает в виде прилавка или витрины, за все остальное отвечает исключительно продавец-партнер. Стоит отметить, что DBS модель пока находится в тестовом режиме.
- Яндекс.Маркет также предлагает три модели продаж: FBY, FBS. DBS.
FBY (Fulfillment by Yandex) — за сборку, упаковку и доставку товара отвечает маркетплейс. Продавец должен разместить товары на Маркете, установить цены и привезти их на соответствующий склад Яндекс.Маркета. Преимущества те же самые, о которых мы писали выше: быстрая продажа и доставка, отсутствие затрат на склад и упаковку.
FBS (Fulfillment by Seller) — все то же самое, что и в предыдущих моделях работы других маркетплейсов. Продавец-партнер самостоятельно обрабатывает, упаковывает заказы и отгружает их в сортировочный центр. После этого Яндекс.Маркет доставляет заказ покупателю. Преимущества состоят в том, что вы можете расширить ассортимент товаров, т. к. у каждого маркетплейса есть перечень продуктов, которые они не готовы хранить на своих складах.
DBS (Delivery by Seller) — принцип этой модели тот же самый, что и у Вайлдберриз. При работе с такой моделью появляется возможность работать из любой точки России, а также у продавца всегда есть доступ к товару.
В целом, важно учесть, что перед началом сотрудничества с любым маркетплейсом нужно выбрать модель работы. Стоит не только подробно ознакомиться со всеми моделями и их условиями, но и рассчитать их рентабельность.
Особенности продажи товаров на маркетплейсах
Несмотря на относительно понятный принцип работы маркетплейсов, у них существуют свои особенности, о которых нужно знать.
Например, перед отгрузкой на склад продавец обязан оформить товар по требованиям маркетплейса. На торговых площадках действуют строгие регламенты к поставкам. Так, если продавец не выполнит требования или допустит несколько ошибок, то товар, скорее всего, не примут.
Кроме наклеивания штрихкодов и маркировки товаров, вам также придется работать с сопроводительными документами (транспортная накладная и акт приема-передачи) при отгрузке товара. У каждого маркетплейса также существуют свои требования и регламенты к оформлению документов, с которыми нужно подробно ознакомиться.
Стоит помнить и про выбор товара для продажи на маркетплейсах. Он обязательно должен быть со стабильным и высоким спросом, так как покупатель приходит на торговую площадку уже с четким пониманием, что ему нужно приобрести. Важно проанализировать конкурентов перед началом торговли на маркетплейсе, так как ваш товар должен быть качественным и выгодным, в сравнении с другими предложениями. Также, для продажи большинства товаров необходимы сертификационные документы: сертификаты соответствия, декларации о соответствии или отказные письма.
Кроме этого, для начала работы на маркетплейсе вам нужно будет обязательно загрузить учредительные документы ООО, ИП или самозанятого. При работе на торговой площадке в статусе самозанятого будут существовать некоторые ограничения.
Оформление карточки товара на маркетплейсах
Качество оформления карточки товара — один из самых факторов, влияющих на продвижение продукта на маркетплейсах. Для увеличения конверсии и количества продаж необходимо постоянно оптимизировать карточку: тестировать фото, редактировать описание товаров, работать со спецификациями. Важно помнить, что если карточка товара будет находиться в топе поиска, то на нее будут часто заглядывать и покупать товары, что впоследствии еще больше будет продвигать ваш товар вверх.
Самое важное — она должна быть релевантной поисковому запросу пользователя. Для этого стоит проработать семантическое ядро и добавить в нее релевантные ключевые слова. Нужно также внести всю возможную информацию о товаре. Не стоит останавливаться на одних характеристиках – предложите покупателю различные способы использования вашего продукта, опишите его максимально подробно, но не забывайте, что описание также должно быть лаконичным и понятным пользователю.
Уникальные, качественные фото также продвинут карточку товара выше. Помимо изображений можно также прикрепить видеоролик, что, несомненно, привлечет пользователей, так как они смогут рассмотреть товар с разных сторон.
Плюсы и минусы работы на маркетплейсах
Давайте рассмотрим ключевые преимущества и недостатки работы на маркетплейсах для лучшего понимания данной сферы.
Преимущества:
- Экономия на рекламе и развитие бизнеса без собственного сайта.
Начиная сотрудничество с маркетплейсами, продавец сразу же выходит на большую аудиторию площадки, которая начнет рассматривать его предложение. Это позволяет сэкономить огромное количество ресурсов на продвижение и развитие сайта.
- Огромное количество теплой аудитории.
Маркетплейсы обеспечивают постоянный приток аудитории, которая уже готова приобрести ваш товар. Вам не придется тратить ресурсы на рекламу и закрытие возражений покупателей, ваша задача состоит только в предоставлении качественных фотографий товара и его подробного описания.
- Изначальное доверие покупателей.
В связи с тем, что маркетплейс — это официальная площадка, которая гарантирует быструю и безопасную доставку товара, люди не боятся совершать покупки. При развитии собственного интернет-магазина придется потратить огромное количество времени и сил, чтобы аудитория была готова приобрести ваш продукт.
- Расширение географии продаж без вложений.
Благодаря постоянному развитию логистики маркетплейсов появляется возможность предлагать свой товар всей России, при этом не затрачивая финансовые ресурсы на продвижение и открытие складов в различных городах.
- Повышение среднего чека через апселл.
Система маркетплейсов почти всегда предлагает отличное дополнение к основной покупке, что приводит к увеличению суммы заказа. Например, к сумке будет предложено приобрести кошелек или уходовые средства.
- Большая часть ответственности лежит на маркетплейсе.
Например, при развитии собственного интернет-магазина продавцу обязательно нужно грамотно организовать прием платежей на сайте, провести регистрацию в налоговой службе, заключить договор и т. д. Таких нюансов существует очень много, и большинство из них исчезают при работе с маркетплейсами, так как они берут эту заботу на себя.
- Конкурирование по цене.
Не секрет, что на маркетплейсах существует масштабная конкуренция, так как уже сейчас на площадках находится огромное количество продавцов с однотипными товарами. Соответственно, в условиях такой совершенной конкуренции, один из основных инструментов, который поможет остаться вам конкурентоспособным — снижение цены на товар.
- Невыгодные условия сотрудничества.
Во-первых, всегда придется платить комиссию площадке. Во-вторых, маркетплейс часто требует предоставления скидок ввиду различных акционных предложений, а в случае отказа площадка имеет право понижать товары в выдаче, что приведет к уменьшению количества продаж.
- Изменение условий сотрудничества.
Администрация торговой площадки может менять условия сотрудничества в любой момент. Как правило, предупреждение об изменениях приходят всего лишь за несколько недель до их введения. В такой ситуации продавцу приходится быстро перестраивать бизнес-процессы или принимать решение о разрыве сотрудничества.
- Отсутствие контроля.
Отдавая свой товар на контроль маркетплейса, вы теряете к нему какой-либо доступ. Например, у вас нет права решать, когда предлагать скидки и проводить акции, вы не отвечаете за доставку товара. И если у покупателя возникнут претензии по данным вопросам, то они будут обращены к вам, а не к площадке.
- Отсутствие лояльной аудитории.
Как уже говорилось выше, покупатели доверяют маркетплейсу, а не лично вам. Очень сложно добиться повторной покупки от одного и того же клиента, так как продавцов, как правило, не запоминают.
В целом, прежде чем выбирать маркетплейс основным каналом продаж, стоит подробно изучить информацию о них, а также взвесить все плюсы и минусы, так как, в любом случае, при работе с маркетплейсами также возникают риски.
Маркетплейсы – двигатели интернет-торговли
Маркетплейсы — это быстрорастущие каналы продаж, которые будут развиваться и в последующие годы. Обязательно стоит обратить внимание на организацию бизнеса на торговых площадках, так как они имеют огромное количество преимуществ и позволяют развивать онлайн-продажи с минимальным вложением ресурсов.
Для успешного «захода» на маркетплейсы нужно внимательно и досконально изучить основные площадки, стоимость услуг и их требования, чтобы избежать огромного количества ошибок, которые могут негативно сказаться на бизнесе.
И еще кое-что.
Наша команда действительно старается публиковать самые интересные и актуальные материалы , которые помогут вам быть в курсе текущих трендов и новостей в сфере eCommerce. Мы всегда рады новым читателям и с радостью продолжим делиться своими наблюдениями и наработками. Если статья была полезна, то мы будем благодарны, если вы поддержите наш канал подпиской и комментарием:)
14 показов
62K открытий
13 комментариев
Написать комментарий.
Поддержим канал комментарием. Еще важное преимущество — раскрутка бренда, если таковой имеется.
Развернуть ветку
Есть маркетплейсы где названия магазинов или продавцов могут и запоминаться в принципе..
Развернуть ветку
У меня такой вопрос, допустим я беру товар у поставщиков, но эти же поставщики есть на всех площадках, как мне играть с ценой, если она у них априори ниже. Загвоздка 🙁
Развернуть ветку
Если это товар с РРЦ, то решать будет не цена, а сервис и известность бренда, а он зачастую у оптового поставщика для розничных покупателей слабый.
Если цена не ограничена, то приобретение товара с скидкой за объем на практике иногда выходит дешевле оптовой цены поставщика, а ценовая политика поставщика не всегда позволяет отгружать ниже этой цены. Процент маржи — там, где поставщик не будет например работать с маржой ниже 30% (допустим!), то небольшой бизнес вполне может и на 15% поработать и за счет этого тоже выиграть.
Еще можно лучше продвигать карточку и лучше показываться покупателю, т.к. поставщик не всегда распыляется на большое количество товаров.
Конкурировать вы не сможете только если этот товар будет продавать сам оператор маркетплейса — тогда без вариантов, а с поставщиком вполне можно конкурировать. Единственное, что он только может закрыть вам отгрузки, и если товар эксклюзивный, то это конец. Если товар не эксклюзивный, то выходить на другого поставщика.
Развернуть ветку
Спасибо! Буду дальше изучать вопрос ☺️
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Добрый день, знайте, что при при работе с ВБ можно столкнуться с направомерными удержаниями: в отчете от 4.01.2022 на сумму практически 400тыс . Удержание разбито на 3 части: первая часть реклама там меньше 1тыс., вторая часть — это удержание аванса от 29 декабря, здесь все верно. И третья часть: удержание на 300тыс, комментарий: Корректировка удержания. Идёт ссылка на документ, которого до сих пор нет в списке документов. 5 января я создала запросы в оф.чат, поддержку. Сегодня, 11 января, все мои заявки в поддержку остались без ответа, срок ответа по заявкам так же прошёл. 10 января я получаю новый отчёт, в котором списывается недельная выручка в счёт удержания и в качестве обоснования идёт ссылка на документ. Этот документ есть а списке документов, но там отражена совершенно другая сумма в 10 раз меньше, и по этому документу ВБ мне должен.
Получается что ВБ удерживает незаконно мои денежные средства. 18 января по оферте истекает срок оплаты по по отчёту от 4 января 2021 года. Если в данный срок мне не будет произведена оплата по отчёту от 4 января, я отправлю досудебную претензию.
Таких поставщиков с удержаниями уже сотни!
Развернуть ветку
ну так тетеньке надо же в форбсах как-то оставаться, а как иначе. Вы договора читаете перед подписанием? 🙂 Если что, это не личное в обиду, а обращение к тысячам таких же простаков. Не устраивает договор — не подписывайте. Если подписали — что толку жаловаться теперь?
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Можно ли поменять хранение с непаллетного на паллетное ? (категория товаров подходит под хранение монопаллетами)
Развернуть ветку
Можно ли поменять хранение с непаллетного на паллетное ? (категория товаров подходит под хранение монопаллетами)
Развернуть ветку
Народ, кто в маркетах публикуется, как вы решаете вопрос печати этикеток разного размера? Меняете просто постоянно ленту или взяли несколько принтеров?