Как оценить бизнес идею

Как оценить успешность бизнес-идеи?

У меня есть небольшой бизнес, который стабильно приносит небольшой доход. Я запустил его на энтузиазме и без расчетов. Сейчас начинаю новый проект. Хочу сразу получить больше данных и не принимать эмоциональных решений.

И вот вопрос: возможно ли подсчитать, успешна ли идея, если я знаю население города, конкурентов и их цены? Какие допустимы объемы операционных расходов?

Искал в интернете очень много и долго, но информация размытая.

С уважением,
Карим

Два года назад мы с партнером тоже запустили собственный бизнес. Так же, как и вы, на энтузиазме и без тщательных расчетов. Бизнес в итоге взлетел, но нам просто повезло.

развивает свой бизнес

Если у вас сильная идея, она сработает и без расчетов. Но без расчетов заранее не поймешь, будет ли проект прибыльным. А если у вас маленький бюджет, все продумать особенно важно: одно-два упущения — и внезапные издержки на начальном этапе приведут к провалу.

Про издержки: если расходы бизнеса постоянно превышают доходы, надо что-то менять или закрываться. Если не превышают, решайте сами, сколько вы готовы тратить на бизнес и какая прибыль вас устраивает. Если вы получаете в месяц 30 тысяч чистой прибыли и вас это не устраивает, тоже придется что-то менять или открывать другой бизнес.

Вы ничего не пишете о том, где и чем собираетесь заниматься. Поэтому я расскажу о трех самых распространенных способах оценить идею для бизнеса.

Составьте бизнес-план

Бизнес-план — это план, по которому вы будете запускать и развивать проект. Сначала опишите в плане ситуацию на рынке: какие есть конкуренты и спрос на продукт. Запланируйте достичь определенных целей: например, в месяц получать 100 тысяч чистой прибыли и продавать 10 тысяч единиц продукции. Еще напишите, как вы будете достигать этих целей: например, запускать рекламу в социальных сетях. В конце посчитайте, сколько времени и денег вы планируете потратить.

Хороший бизнес-план убедит потенциального инвестора, что бизнес принесет прибыль. Еще он поможет понять, с какими сложностями предстоит столкнуться. Возможно, вы кардинально перестроите проект или вовсе откажетесь от него.

• Допустим, Иван решил продавать бахилы для больниц. Он узнал, какие бахилы производят конкуренты, прикинул цену и понял, что сделает лучше и дешевле. Он выпустил партию и уже размечтался, куда потратит первую прибыль. Но тут оказалось, что больницы делают закупки только через тендер. Чтобы в нем участвовать, нужно подтвердить, что бахилы соответствуют госту. Делать это дорого и невыгодно.
• Если бы Иван составил бизнес-план , то узнал бы о требованиях больниц заранее и не потерял бы деньги.

Бизнес-план поможет правильно рассчитать время на запуск и свои силы. Поначалу кажется, что многое можно сделать самому. Так было у меня в одном из прошлых проектов.

• Мы собирались открывать фотостудию, но помещение нужно было отремонтировать. Я решил, что мы управимся за месяц и отремонтируем студию своими силами. Через несколько дней мы поняли: стены слишком тонкие, и их нужно обшивать гипсокартоном. Это сложно, но мы решили попробовать. Через две недели мы сдались и наняли рабочих.
• В итоге: выбились из графика на две недели и потратили на 100 тысяч больше, чем планировали. Если бы мы подготовили бизнес-план , то больше узнали бы о помещении и точнее рассчитали бы, сколько денег и времени уйдет на ремонт.

Как вести бизнес по закону

И зарабатывать больше на своем деле. Подпишитесь на еженедельную рассылку для предпринимателей и получайте важные статьи и новости о бизнесе

Подписаться
Подписываясь, вы принимаете условия передачи данных и политику конфиденциальности

Учтите в бизнес-плане в первую очередь следующие вопросы:

1. Что вы будете продавать и чем ваш товар отличается от конкурентов.
2. Как вы будете поэтапно запускать проект. Напишите по шагам, что нужно сделать, чтобы начать бизнес. При этом желательно, чтобы вы или кто-то в команде знали особенности работы в вашей нише. Еще можно поговорить с теми, у кого похожий бизнес, — об этом расскажу ниже.
3. Сколько придется вложить. Чем подробнее распишете все возможные траты, тем лучше поймете, будет ли бизнес прибыльным.
4. Приблизительный срок, когда бизнес окупится. Бывает, что на проект приходится тратить очень много денег и даже большая прибыль долго не покрывает все издержки. В итоге бизнес окупается через такой долгий срок, что лучше бы его было и не начинать.
5. Время, когда вы станете производить максимальное количество товара, и какой к этому моменту будет доход.

Чем точнее данные, тем объективнее оценка. Поэтому перепроверяйте их самостоятельно в реальных условиях.

Допустим, вы хотите открыть кофейню в торговом центре. Вам нужно выбрать место, где ходит больше людей. Вы можете посмотреть проходимость точек на сайте ТЦ, а можете приехать туда, сесть на лавочку и посчитать самостоятельно. Такие данные будут более точными, ведь вы получили их в реальных условиях.

При этом учитывайте сезон, время суток и другие факторы, которые могут повлиять на расчеты. Например, перед Новым годом народу в торговых центрах обычно больше, чем в другое время года.

Найдите похожий бизнес

Когда нет опыта работы в нужной сфере, легко что-то упустить. О нюансах вашей отрасли вы можете узнать у владельцев похожего бизнеса. Попросите их дать платную консультацию или пригласите в ресторан за ваш счет. Если это не ваш прямой конкурент, вам вряд ли откажут.

Это очень простой и полезный подход, но он не гарантирует, что ваш бизнес выстрелит.

• Например, Дмитрий из нашей статьи про антикафе встречался с несколькими предпринимателями в Москве. Затем он открыл свой бизнес в маленьком городке. Антикафе продержалось всего 3,5 года. Возможно, если бы Дмитрий открылся в большом городе — например, в Воронеже, — собранные рекомендации пришлись бы кстати.

Если вам сложно искать владельцев бизнеса или разговаривать с ними, то просто поищите истории о похожих проектах. В Т⁠—⁠Ж каждую неделю пишут про успешный и провальный бизнес.

Выпустите пробную партию

Для бизнес-плана нужны точные исходные данные. Чтобы получить их, попробуйте создать минимально жизнеспособный продукт. По сути, это ваш продукт в упрощенном виде. Произведите маленькую партию товара и попробуйте его продать — пусть даже по себестоимости.

Есть еще более интересный вариант: начните продавать несуществующий товар. Создайте страницу в конструкторе сайтов, расскажите на ней о продукте и предложите оформить предзаказ. Запустите рекламу и посмотрите, заинтересуются ли потенциальные потребители.

Бесплатные конструкторы сайтов:
Тинькофф,
Редимаг,
Тильда

Получили хороший отклик — выпускайте пробную партию и прорабатывайте идею. Если нет, вы либо не попали в целевую аудиторию, либо товар никому не нужен. Попробуйте что-то изменить.

• Вот вы решили продавать элитный чай. Создали сайт, рассказали о товаре, предложили сделать предзаказ. Но никто товаром не заинтересовался. Попробуйте изменить ассортимент: продавайте не дорогой, а дешевый чай или вовсе перейдите на кофе. Или попробуйте запустить рекламу на других площадках: возможно, потенциальные потребители просто не узнали о вашем продукте.

Пробный запуск даст вам конкретные цифры: оборот по первым продажам, затраты на первую партию, спрос и так далее. Об этом вы расскажете в бизнес-плане. Потенциальные инвесторы увидят, что у вас есть практические знания, и скорее захотят вложить деньги в ваш проект.

Если у вас есть вопрос о личных финансах, правах и законах, здоровье или образовании, пишите. На самые интересные вопросы ответят эксперты журнала.

Задать вопрос

Эксперт Т—Ж

Вряд ли получилось бы в коротком формате дать подробный ответ, но здесь просто недостаточно информации.

Если одному человеку удалось поговорить с бизнесменами, не факт, что удастся другим. У бизнесменов на посторонних людей совсем нет времени, а ресторан они смогут оплатить себе сами и встретиться там с семьёй (если у них есть время на семью). Антикафе — бизнес отчасти молодёжный, поэтому там руководство ещё могло быть готово встречаться с кем-то и делиться опытом, и то поделилось, видимо, только позитивными верхушками, вот и не хватило информации для открытия другого бизнеса.
У меня в близких родственниках четверо успешных бизнесменов. Самому молодому бизнесу — 8 лет, самому старому — больше 20. Цитата одного из них: «если в бизнесе всё хорошо, то его секретами не делятся, никому ничего доказывать не нужно и никого учить тоже». У остальных элементарно нет времени делиться своими секретами: они активно работают, активно отдыхают.

Про бизнес-план только общие фразы. В ТЖ много статей про неудачный бизнес, там тоже герои составляли только приблизительный бизнес-план. А есть, например, требования законодательства к условиям ведения конкретной деятельности: нужны всякие разрешения, особенные помещения, спецобразование для исполнителей и прочее. Чтобы открыть фитнес-клуб, например, нужно очень сильно вложиться в вентиляцию, а потолки-пол-стены требуют гораздо меньших затрат.
Раздел про пробную партию более правильный, но не все бизнесы можно открывать «пробно» и ещё себестоимость изменяется в зависимости от масштабов деятельности. Я когда-то учила про постоянные расходы, которые будут всегда, и про расходы, пропорциональные количеству выпущенной продукции.
Про бизнес-планы можно энциклопедии писать.

Алиса, мне сказали, что про бизнес-план в ТЖ готовится более обширная статья, поэтому тут действительно общие фразы. Но как бы к нему не относиться — это штука полезная. И да, я согласен с Вами, что в разных сферах много нюансов, всего не охватить.

Про пробную партию — разумеется, от объема зависит себестоимость. Но цель тут не получить прибыль, а изучить спрос. Даже если получится минус, этот минус — цена потребительского исследования. И цена получения реальных данных. Я считаю это очень полезным, получение прибыли на этом пробном шаге — не главное.

Самый интересный момент — на счет «поговорить с владельцами похожих бизнесов». Возможно мне везло, но я видел много примеров, когда успешный в бизнесе человек приходит к тому, что нужно отдавать что-то. Назовем это более высоким уровнем осознанности — когда ты не только тянешь под себя и активно отдыхаешь на лаврах. Кто-то занимается благотворительностью, кто-то читает лекции студентам бесплатно или за формальную оплату. А кто-то может помочь советом, если его правильно попросить. Например, когда у меня спустя год после открытия фотостудии попросили поделиться важными моментами люди, собирающиеся открываться в другом городе, я поделился. И я вообще не думал, что выдаю какие-то секреты, так как это другой город и мы не пересекаемся по локации. Разумеется, все зависит от ниши. Если ты можешь оказать конкуренцию — тебе ничего рассказывать не будут. Я об этом пишу в статье. А можно посмотреть на эту часть ответа шире — ведь не обязательно искать именно владельца бизнеса, если тебе нужны знания в какой-то узкой области. Можно найти человека, работающего по найму, который специалист в этой области, и попросить консультацию у него.

Алиса, будьте интересной, горите своим делом и собеседники найдутся. Секреты. Главный Ваш секрет это Вы.
Удачи в построении многомиллионного бизнеса!

Эксперт Т—Ж

Stas, возможно, всё зависит от сферы. Если речь о кофейне или маленьком магазинчике, то можно передавать знания. Если речь о более фундаментальном бизнесе, то времени меньше и делиться информацией не стоит.

Как оценить окупаемость проекта и объём ниши рынка

Преподаватель «Нетологии», директор отдела геймдизайна RJ Games Константин Сахнов написал колонку, в которой подробно рассказал, как оценить окупаемость проекта и объём ниши рынка.

Один из первых вопросов, которым задаются маркетологи, начиная работу над новым продуктом, звучит так: «Кто наша целевая аудитория?» Именно на него мы попытаемся ответить сегодня. Я читаю лекции по выбору целевой аудитории проектов в рамках программы «Директор по онлайн-маркетингу», организованной «Нетологией», и хочу поделиться частью информации из своего курса.

Мы можем много рассуждать о том, как важно и нужно уметь выделить ЦА любого проекта, но давайте оставим это на следующий раз. В этой статье будут только кейсы: численные характеристики разных групп и критерии сегментации. Поехали!

Цели определения ЦА

Маркетологи и другие специалисты, ответственные за разработку и продвижение продукта, стараются максимально чётко выделить его целевую аудиторию по следующим причинам:

• учесть потребности и особенности ЦА на этапе разработки;
• грамотно таргетировать трафик;
• оценить окупаемость проекта и объём ниши рынка.

Каждый из этих пунктов тянет не на одну большую статью. Мы же остановимся на последнем, ведь в итоге любой проект сводится к прибыли. И либо она окупает затраты, либо наш бизнес не лучшее вложение средств.

Численные характеристики

Как правило, аналитики оперируют целым спектром характеристик, описывающих состояние продукта и позволяющих делать прогнозы. Это и объём активной аудитории (DAU, WAU, MAU), и липкость проекта (Sticky Factor), показывающая за степень вовлечённости пользователей, и retention — способность сервиса аккумулировать в себе всё новую аудиторию, и, конечно же, ARPU — средний доход с платящего посетителя в месяц. Среди всего этого многообразия нам наиболее важны два параметра: LTV и ROI.

LTV (Lifetime Value, иногда CLV) — пожизненный доход с клиента. Проще говоря, сколько денег приносит нам один привлечённый пользователь за всё время его жизни в проекте. Существует масса способов его расчёта. Мы выбираем из них, исходя из их сложности и нашей готовности принять погрешность в расчётах. Я приведу вам два:

1. Быстрый

LTV = totalRevenue / usersOverall

Проще говоря, делим всё выручку за период на количество пользователей за период. Точность метода не высока, т.к. он как минимум не учитывает платежи, совершённые пользователем вне выбранного периода.

В некоторых сферах бизнеса такой подход вполне уместен, и простое действие на калькуляторе даёт нам хорошую оценку. Согласитесь, удобно!

В других, как например, онлайн-играх, такой метод может давать погрешность в несколько раз. Иногда даже в десяток.

2. Точный

LTV = ARPDAU * Lifetime(days)

Как говорил Стивен Хокинг, каждая формула уменьшает аудиторию моей книги вдвое. Обещаю, формул будет немного, но без них понимание сути будет неполным. Давайте разбираться.

ARPDAU (Average Revenue per Daily Active Users) — средний доход с одного пользователя в день.

Lifetime — среднее время жизни одного пользователя в проекте.

ARPDAU = Revenue / Users / 30

Т.е. мы просто берём всю месячную выручку, делим на количество активных пользователей в месяц и делим на 30. Пока не сложно?

В этот момент я обычно предупреждаю слушателей, что дальше будут математические термины. По сути своей они просты, хоть и навевают лёгкий страх и непонимание на всех, кто окончил университет достаточно давно.

В этой статье я не буду углубляться в интегральное исчисление, но для самых любопытных скажу, что Lifetime считается как интеграл функции retention, аппроксимированный гиперболой по трём точкам, полученным статистически, с поправкой на длительность срока.

Если написанное выше прозвучало безрадостно, скажу, что Lifetime можно получить из статистики, если ваш проект уже запущен. Без математики не обойтись только когда вы делаете прогнозы, ещё не имея работающего продукта.

Главное, что нам нужно знать — это простой принцип окупаемости маркетинговых вложений:

Пожизненная выручка с игрока больше затрат на его привлечение (CPI).

Критерии сегментации аудитории

Вот мы и подошли к самому интересному. Целевую аудиторию можно выделить по шести группам признаков:

• По демографическому принципу. Тут всё просто: пол, возраст, регион, образование.
• Предпочтения. Этот пункт характерен для игр, кино, для сферы развлечений. Если мы говорим о пользователях интернет-магазинов, то будет затруднительно определить их жанровые предпочтения. Для них он звучит как «Приверженность брендам».
• Поведенческие особенности. Здесь подразумеваются так называемые психотипы. Существует масса моделей, по которым клиентов делят на психологические типы: Майерс Бриггс, Бартл, BrainHex и другие.
• Казуальность. Очень популярный термин, который противопоставляет «хардкорщиков» и «казуалов». Это качественная характеристика, которую трудно выразить численно.
• Принятие инноваций. Отношение игроков к новым фичам, возможностям и типам геймплея. Это важно при выборе целевой аудитории и определении геймплея.
• Платёжеспособность и готовность расставаться с деньгами. Как вы понимаете, это важный момент для любого разработчика. ��

Психологические типы Ричарда Бартла

Иногда аналитики, учитывают и поведенческие особенности каждой группы. К примеру, популярная в игровой индустрии модель психотипов Бартла, стала всё чаще использоваться и в маркетинге. Она позволяет увидеть ценность каждой группы на срезе: размер аудитории, преданность, платёжеспособность, виральность.

Более подробно про эту модель на примере игровых продуктов можно прочитать на «Хабре».

Принятие инноваций

Несмотря на обзорный характер статьи я просто не имею морального права не рассказать вам, что все клиенты воспринимают ваш продукт по-разному. Кто-то купит смартфон, как только он войдёт в моду, а кто-то лишь после рекомендаций друзей и знакомых. Маркетологи сформировали кривую принятия инноваций достаточно давно, но и на сегодняшний день это деление ЦА на группы по-прежнему актуально.

Выбранный сегмент определяет не только объём маркетинговых бюджетов, но и каналы доступа к потребителю. Скорее всего инноваторы сидят на специализированных форумах и пользуются самыми удивительными мобильными приложениями. А консерваторы, в свою очередь предпочитают доверяют лишь проверенным временем СМИ и источникам информации.

Вместо выводов

Главное, что мы должны уметь — это:

• посчитать потенциальную ценность каждого сегмента целевой аудитории. Она может оцениваться как ROMI (количество долларов, получаемых с каждого вложенного маркетингового доллара), так и через LTV, умноженного на объём потенциальной аудитории, удовлетворяющей выбранным вами критериям;
• составить портрет потенциального пользователя, который поможет и с таргетированием рекламы и с позиционированием продукта.

В заключение, хочу лишь пожелать больших успехов вашему бизнесу, удовольствия от работы и постоянно учиться чему-то новому, способному вывести ваши продукты и сервисы на ещё более высокий уровень!

Средняя оценка 5 / 5. Всего проголосовало 3

«Мой продукт кому-нибудь нужен?»: 13 вопросов о проверке гипотез

Поговорили с Павлом Гужиковым — основателем сервисов «Деньги Вперед» и Worki, последний купили «Мэйл-ру» .

Сейчас Павел обучает других предпринимателей быстро проверять гипотезы перед запуском бизнеса или нового продукта. Из интервью вы узнаете, кому и зачем нужно тестировать идеи, как это сделать быстро и дешево, как правильно формулировать гипотезы и что делать, если гипотеза неверная.

Что вы узнаете

ГДЕ СЛЕДИТЬ ЗА СИТУАЦИЕЙ
Главные новости — в нашем Телеграме
Подпишитесь, чтобы следить за разборами новых законов и анализом финансовой ситуации

Подписаться

Как умение тестировать гипотезы поможет бизнесу в кризис?

В кризис все устроено так же , как и всегда. Тестирование гипотез — это проверка фантазий. Это важно, чтобы понять, будут ли ваши идеи работать в реальной жизни. Например, будут ли покупать мой хлеб на 30 ₽ дороже? Нужны ли молодежи твидовые шарфы? Важна ли геолокация при поиске работы? Будут ли люди оформлять банковские карты онлайн?

Тестирование гипотез — это поиск ответов на вопросы: «То, что я делаю, кому-нибудь нужно? И если нужно, готовы ли люди за это платить?» Это, наверное, два самых важных вопроса для предпринимателя. Ответы на них позволяют тратить меньше времени и денег впустую.

Чтобы протестировать гипотезу, ее нужно сначала сформулировать, потом выбрать инструмент для ее проверки — и действовать.

У меня есть идея для бизнеса, но я не уверена, что она нужна рынку. С чего начать?

Есть десятки методов, чтобы понять, нужен продукт или нет. Они отличаются сроками, ценой, масштабностью и надежностью.

Проверьте новый продукт внутри текущей компании. Допустим, вы где-то работаете и понимаете, что на своем нынешнем посту можете что-то автоматизировать или оптимизировать. Предложите это своему работодателю. Так можно бесплатно проверить актуальность своей идеи.

Проверьте на друзьях, партнерах, коллегах. Просто спросите у знакомых, пользовались бы они вашим продуктом.

Раздавайте листовки. Листовки входят в топ экономичных способов проверки гипотез. Условный пример: вы показываете зеленое и красное яблоко на синем фоне и смотрите, что лучше «заходит». Решить вопрос конверсии можно просто и недорого — с помощью QR-кодов .

Человек просто переходит по QR-коду и делится мнением. QR-коды могут вести получателя листовки на ваш сайт, в чат-бот , мессенджер, — и вы сможете оценить интерес к продукту. Например, узнать, нравятся ли визуалы, название или слоган. Дальше вы делите реакции на отрицательные, положительные и нейтральные — и заносите в таблицу.

Если процент отрицательных ассоциаций незначительный, то тестируемую гипотезу можно оставить. Если отрицательных ответов много, то решаете, менять ли продукт. Сделав разные QR-коды для листовок в разных районах, можно выстроить портрет вашей аудитории и понять боли людей. Например, узнать, вашим продуктом интересуются больше жители новостроек или старых домов.

У такого способа есть один минус: он подразумевает не очень бережное обращение с ресурсами. На листовки уходит много бумаги и краски, это неэкологично.

Выбросят ли пользователи листовку, заранее нельзя сказать. Это и есть проверка гипотезы и конверсии. Все зависит от продукта, гипотезы, района, визуала, ключевых сообщений. Минимальная конверсия — 30% вне зависимости от сферы бизнеса.

Изучите поисковые запросы в Гугле и Яндексе. Сервисы «Гугл-трендс» и «Вордстат» показывают частотность — то есть как часто люди ищут услугу по конкретному запросу.

Например, для проверки pay on-demand продукта, это когда вы можете получить зарплату раньше дня выплат, ключевыми словами могут быть: «зарплата каждый день», «деньги каждый день», «деньги до зарплаты», «оплата день в день».

Сервисы вроде «Гугл-трендс» и «Вордстата» показывают данные по разным регионам и динамику по времени. Можно проверять, сезонный ли спрос на товар или услугу, ищут больше в выходные или будни. Если продукт новый для рынка, можно вбить описание самой проблемы или похожие ключевые слова. Например, в Worki мы решали проблему «быстро найти работу рядом с домом». Если же проблема рядовая, а запросов по ней мало — возможно, это не самая большая боль людей и ее решение не принесет пользы.

Проанализируйте конверсию на «Ютубе». Тут есть два варианта. Первый — интегрироваться в канал блогера с уже существующей аудиторией. Блогер говорит о продукте либо показывает баннер вашего продукта.

Второй способ — завести свой канал, опубликовать видео, а ролик показывать как рекламный у блогеров без интеграции напрямую. Пользователи переходят на ролик и дальше либо нажимают на ваш баннер, либо нет.

Так можно проанализировать конверсию — сколько посетивших ваш сайт подписались на рассылку или оставили свой почтовый адрес в обмен на контент, который можно скачать, только оставив свои контактные данные. Ролик должен вести на ваш лендинг.

Главное — пустить баннер с кликбейтным заголовком и активной ссылкой, чтобы посмотреть, будет аудитория «Ютуба» на нее кликать или нет. Если да, то какие действия на вашем сайте она будет совершать?

Можно сделать небольшой ролик и с помощью технологии бренд-лифта замерять узнаваемость рекламы. Бренд-лифт — это когда во время рекламы пользователям задают вопросы с несколькими вариантами ответа прямо в видеоплеере. Эта технология есть в крупных рекламных платформах. Раньше все это делали на «Ютубе», но сейчас можно смотреть и в сторону «Вконтакте» и «Рутуба».

Предложите бесплатную пожизненную подписку на продукт, который вот-вот станет платным. Пользователь получает подписку, а взамен отдает адрес своего мейла. Это позволяет предпринимателю оценить спрос аудитории. Этот инструмент не несет расходов — только недополученную прибыль от непроданных подписок. Зато предприниматель поймет, нужен ли его продукт людям. Если они не готовы бесплатно подписаться на продукт, скорее всего, подписаться платно захотят еще меньше.

Сделайте продукт через зерокодинг. Зерокодинг — это готовые решения для создания сайтов, лендингов или мобильных приложений.

Предположим, у вас есть идея для стартапа. Чтобы ее реализовать, вам нужно мобильное приложение. Конечно, вы можете нанять команду разработчиков, заплатить им и сделать MVP, минимально жизнеспособный продукт. Но это дорого.

Вместо этого можно воспользоваться конструктором и сделать мобильное приложение самому. Затем нужно загрузить приложение в Эпсторе или «Гугл-плей» , продвигать его и смотреть, пользуется ли оно популярностью. Если да, то можно нанять команду разработчиков и сделать дорогое качественное приложение с учетом всех нюансов и результатов теста.

В этот метод нужно закладывать только стоимость сервиса по зерокодингу. Но в некоторых случаях достаточно и функционала бесплатного сервиса.

Создайте лендинг и измерьте трафик. Этим методом чаще всего пользуются для вывода нового продукта на рынок и тестирования новой фичи уже существующего сервиса.

Шаги следующие: делаем лендинг, продвигаем его с помощью таргетинговой рекламы. На лендинге можно дать подробную информацию о продукте и тестировать различные сообщения. И посмотреть, что лучше работает с точки зрения конверсии «клик/действие».

Простой пример: в Worki мы сделали лендинг на шести языках для шести стран с шестью разными посылами и гнали туда трафик локальных рынков. В результате такого теста мы получили понятную воронку по каждой стране, стоимость привлечения лидов, конверсию.

Лендинг на «Тильде» можно сделать за час бесплатно. На трафик нужно заложить в районе 500 долларов. Главное — адаптировать лендинг под мобильный трафик и дать время рекламным каналам раскачаться. На весь тест можно закладывать около двух недель.

Запустите краудфандинг. Этот метод лучше всего подходит для товаров. Все, что требуется — грамотно сформулировать концепцию и опубликовать ее на одной из популярных площадок. Например, на «Планете» или «Бумстартере». Дальше вы просто наблюдаете за спросом.

Важно помнить о своей репутации: если предприниматель запускает десяток разных кампаний на краудфандинговых платформах, это вызовет вопросы у аудитории.

Проверяйте идеи через сообщества и мессенджеры. Достаточно найти групповой чат сообщества в «Телеграме», пообщаться с пользователями и, узнав их боли, выяснить, какое решение бы им помогло. Проверка гипотез через мессенджеры отлично подходит для продуктов, цель которых — объединять людей.

A/B-тестирование. Это проверка двух разных гипотез на двух разных группах. Чаще всего тест проводят на схожих контрольных группах — по полу, возрасту, интересам и так далее.

Допустим, есть две группы по 50 человек. Группе А мы показываем приложение с зелеными кнопками. В группе B — с красными. Смотрим, на какие кнопки чаще нажимают. A/B-тестирование сильно экономит предпринимателям время.

Лучше выбирать для тестирования один параметр, иначе потом будет сложно определить, что же в итоге повлияло на результат. На A/B-тест стоит закладывать примерно две недели. Выборку можно посчитать с помощью калькулятора DriveBack.

Скажем, у одной группы теста кнопка «купить» находится внизу страницы, у второй — сверху. В каждой группе по 50 человек. Если из первой группы товар купили только трое, а из второй группы купили 35 человек, то выбор однозначно делают в пользу кнопки сверху. На мой взгляд, тут нет удачных или неудачных А/B-тестов , так как любой тест дает понимание пожеланий целевой аудитории.

Сравнивайте с примерами из других рынков. Это довольно экономичный инструмент, заплатить нужно будет только аналитику. Он поможет изучить опыт аналогичных сервисов на других рынках. Для проверки гипотезы нужно выбирать рынок с похожим культурным бэкграундом. Далее составьте список сервисов с аналогичным функционалом и выясните, сколько они потратили на запуск, какая конверсия и выручка. По этим результатам можно приблизительно понять, будет ли продукт успешным.

Повторюсь, важно смотреть опыт аналогичных рынков. Например, если предприниматель хочет запустить в России сервис доставки еды из люксовых ресторанов, изучать опыт турецких приложений было бы нелогично. В Турции люди привыкли заказывать из ресторанов, а у нас — пока что нет.

Как выбрать и оценить бизнес-идею: советы Максима Спиридонова

Генеральный директор «Нетологии-групп» и соавтор книги «Стартап на миллиард. Пошаговое руководство по созданию диджитал-бизнеса» Максим Спиридонов в авторском телеграм-канале делится практичными советами о бизнесе и управлении.

Собрали посты Максима о том, как выбрать и оценить идею для бизнеса, какие перспективные ниши существуют, а также о чём нужно думать при создании и развитии бизнеса.

редакция нетологии

Шаг 1. Проблемные интервью

В начале пути предприниматели часто ошибочно фокусируются на идее бизнеса. Но идея сама по себе ничего не стоит — важно, чтобы идея решала боль клиента, за которую он готов вам платить. Для выявления таких болей существуют проблемные интервью.

Проводить интервью с потенциальными клиентами нужно, чтобы обнаружить проблемы, на которых будет основано ваше ценностное предложение, и целевые сегменты клиентов.

Важно: сначала собираем информацию и на её основе предлагаем решение — не наоборот.

Взгляды и мнения потенциальных клиентов ничего нам не дают. Ценную информацию несут конкретные вещи и события, которые происходили с ними в прошлом.

Начать стоит с выбора клиентских сегментов и составления списка гипотез.

• по потребностям, мотивам или проблемам;
• по демографическим признакам;
• иногда — по отраслевой принадлежности и профессии.

Главный вопрос при сегментации клиентов — какие люди больше всего выиграют от реализации моего проекта?

Существуют пять возможных типов клиентов:

Есть проблема или цель, но клиент её ещё не осознал.

Клиент осознал, что у него есть проблема или цель, но она не настолько его беспокоит, чтобы её решать.

Есть боль, клиент активно ищет решение.

Не только ищет решение, но уже пробовал различные варианты.

Клиент готов сразу заплатить тому, кто решит его проблему.

Так как ресурсы, как правило, ограничены, в начале работы важно выявить сегменты последних двух типов клиентов и ориентироваться в первую очередь именно на них.

Примеры вопросов для проверки гипотезы (из шаблона файла по проблемным интервью)

• Как часто вы за последний год?
• Какие сложности заставляли вас обращаться к ?
• Как решаете эту проблему сейчас? Почему вас это беспокоит?
• Интересно, а не могли бы рассказать подробнее?
• Сколько времени вы сейчас тратите на ? А с какими трудностями вы при этом столкнулись? Каковы последствия? Что пытались делать для решения?
• Как решали данную проблему в последний раз?
• Сколько денег вы сейчас тратите на решение данной проблемы?
• Вы пытались пользоваться таким продуктом? Почему бы не воспользоваться прямо сейчас?

ЧТО ПОЧИТАТЬ

Книга «Спроси маму» — мастрид для тех, кому предстоит опрашивать потенциального клиента

Шаг 2. Принципы выбора бизнес-идеи

? Не стремитесь найти идеальную идею. Нужно найти идею, реализацией которой вы готовы заниматься вдолгую и которая имеет большой потенциальный рынок.

? Лю бая бизнес-идея — это развитие накопленного опыта её автора, комбинация уже имеющихся знаний. Существуют конкретные механики по генерации бизнес-идей, но любая техника накладывается на самого человека и ограничения его текущих знаний и навыков.

? Лучше не пытаться создать что-то кардинально новое, а ориентироваться на уже существующий — большой и желательно растущий — рынок с регулярными покупками. И найти способ предложить клиентам более выгодные альтернативы традиционным решениям: более дешёвый, удобный или эффективный продукт, в том числе за счёт применения высоких технологий.

Ларёк за углом и компанию международного уровня строить одинаково сложно, но на масштабную идею можно привлечь масштабных людей.

? Сама по себе идея — ничто без готовности основателей к её реализации.

? Любая бизнес-идея в её начальном виде будет практически обречена на провал без дальнейшей эволюции по ходу проверки рынком. Удачные бизнес-идеи рождаются в результате работы их авторов над развитием их изначальных, менее удачных идей.

Например, Нетология начиналась с офлайн-семинаров по интернет-маркетингу на 2‒3 дня и проводила пивоты (коррекции бизнес-модели) несколько раз до тех пор, пока не стала онлайн-университетом с программами от 3 до 6 месяцев.

? Умение отказываться от идей не менее важно, чем умение искать их.

? Важно помнить, что мозг предпринимателя нуждается в регулярной перезагрузке, чтобы в нём появлялось место для новых идей. Лучшие способы для этого — медитация и спорт.

Шаг 3. Проверка идеи бизнеса

Любое дело начинается с идеи, но начинающие бизнесмены на воображаемом пути от «идеи на миллион» до инвестиций очень часто:

❌ переоценивают значимость самой идеи бизнеса — гораздо большее значение имеет её реализация;

❌ недостаточно внимания уделяют анализу рынка, на который собираются выйти;

❌ пропускают этап проверки идеи на жизнеспособность.

Посмотрите короткое видео, чтобы узнать, какие ключевые вопросы должен задать себе каждый предприниматель, прежде чем начать бизнес. А ещё их обязательно зададут инвесторы:

курсы нетологии

Бизнес и управление

Узнать больше

• Лекции и практические занятия для новичков и опытных руководителей
• Выбирайте подходящий курс и прокачивайтесь в управлении командами ?
• Освойте востребованную профессию в ИТ

Шаг 4. Принципы оценки бизнес-идеи

Качество бизнес-идеи представляет собой совокупность двух параметров: соответствие рынку и соответствие основателям проекта (компетенции, амбиции, интересы, жизненные цели и ценности).

Проверка бизнес-идей должна строиться на конкретных измеримых показателях.

Никакая механика оценки бизнес-идеи не даст стопроцентную гарантию успеха или провала бизнеса.

Нельзя влюбляться в свои идеи. Это лишь возможные инструменты достижения жизненных целей. В конечном счёте всё решает их реализация.

Основные методики оценки бизнес-идеи

Исследуйте существующие аналоги и схожие идеи, которые были реализованы в вашей стране и за границей . Внимательно изучите их истории и результаты: объёмы продаж и полученных инвестиций, оценку стоимости бизнесов, динамику количества пользователей, маржинальность.

Для этого пригодятся такие ресурсы, как Crunchbase, CB Insights, TechCrunch, Inc., Rusbase, SimilarWeb. Отдельным важным вопросом является понимание объёмов продаж текущих лидеров рынка. Это создаёт понимание текущего потенциала целевого рынка.

Посмотрите количество целевых запросов в Яндекс.Вордстате и Google Trends, а также статистическую информацию по структуре расходов населения и бизнесов (в конечном счёте они отражают объёмы рынков).

Поймите реальный доступный объём рынка . Это можно сделать, изучив готовые исследования, проанализировав объёмы продаж ключевых игроков, размер соответствующей статьи расходов целевых клиентов, а также объёмы аналогичных рынков в других регионах. Для адекватности картины лучше оценить сразу несколькими способами и сравнить получившиеся результаты.

Пообщайтесь с целевыми клиентами . Системное непредвзятое общение с потенциальными клиентами — одна из критически важных, но не любимых многими задач. Крайне важно, чтобы такое общение было нацелено не на «подтверждение желаемого», а на реальное понимание проблем, целей, привычек и расходов потенциальных клиентов.

Перспективные ниши бизнеса

Один из самых частых вопросов — какие самые перспективные ниши в бизнесе. Часто это завуалированная надежда найти волшебную кнопку. Нажал её и бизнес сам попёр как на дрожжах ¯\_(ツ)_/¯

Не бывает перспективных ниш в вакууме. Потенциал для бизнеса определяет не только размер и привлекательность рынка, но и ваша экспертиза в нём, реальная способность создать конкурентоспособное предложение.

Что вам даст знание того, что инвесторы не могут спать и есть от желания вложить миллионы долларов в проекты в области больших данных, искусственного интеллекта, интернета вещей? Это безумно перспективные ниши, но если у вас нет соответствующей экспертизы, эта информация вряд ли будет вам полезна.

Если же порассуждать отвлечённо, стараясь не улетать в область совсем высоких технологий, то на некоторые ниши, действительно, можно обратить больше внимания в силу их молодости и открытого поля возможностей. Например:

FoodTech

Всё, что связано с производством, доставкой и приготовлением еды с применением цифровых технологий для повышения эффективности бизнес-процессов. Прелесть в том, что объём этого рынка огромен, а спрос постоянен — ведь люди не могут не есть. Предложите новый формат, и, возможно, построите свой Delivery Club или Яндекс.Шеф.

EduTech

Рынок труда сейчас переживает процесс глобальной трансформации: в ближайшие 10‒15 лет огромное количество профессий исчезнет, система образования радикально изменится. Людям понадобится как возможность переквалифицироваться, так и новые рабочие места. «Нетология-групп» выбрала для себя именно эту нишу. Но места на рынке ещё много ?

FinTech

Сфера финансовых технологий тоже находится в зоне турбулентности. Бесконтактные платежи, электронные деньги, блокчейн и криптовалюты — это только верхушка айсберга. Финансовые и банковские системы вынуждены стремительно оцифровываться и искать альтернативные способы монетизации услуг. В мире, где уже даже Apple выпускает свою банковскую карту, нельзя недооценивать финтех.

О чём нужно думать, создавая и развивая бизнес

Предпринимателям нужно понимать, что правильно построенный бизнес — это продукт. Однажды этот продукт может быть продан или куплен. Процесс покупки или продажи бизнеса — это и есть M&A (mergers and acquisitions).

M&A — процесс слияния и поглощения компаний, в результате которого появляются более крупные компании. Это может быть либо объединение организаций в одну (слияние), либо покупка мелкого игрока более крупным (поглощение).

За счёт слияний и поглощений можно обеспечить рост компании.

Экстенсивный рост . Это может быть усиление производственной мощности или рост продаж за счёт активов, которые были в присоединённой компании, — отделов или команд, например.

Интенсивный (инновационный) рост . Компания применяет новые технологии, которые были в поглощённой компании. То есть рост не за счёт количества присоединённых активов, а за счёт их качества.

Наибольшую актуальность стратегия M&A приобретает в кризисные периоды. Сделки слияния и поглощения позволяют сильным компаниям закрепить свои позиции на рынке, расширить возможности, переждать бурю и выйти из неё на пике новой волны.

Создавая и развивая бизнес, всегда стоит думать о том:

• какой из крупных игроков вашего рынка мог бы его купить;
• с кем и о чём нужно разговаривать, чтобы лучше понять потребности этого крупного игрока(ов);
• что нужно сделать, чтобы эта покупка — при вашем желании — стала более вероятной.

ЧИТАТЬ ТАКЖЕ

От редакции Нетологии

В кризис возможно — а порой и очень нужно — открывать новый бизнес. Такой, например, который будет помогать людям справляться с тяжелой ситуацией. Или действующему бизнесу адаптироваться к кризису. Предпринимательство подразумевает принятие на себя рисков и ответственности — рассчитывать нужно лучше только на себя. Начинающим предпринимателям можно рассмотреть вариант объединения с другими новичками — обсудить, кто-кому-как может быть полезен и как можно оптимизировать расходы на две и более компании. Кто знает — возможно, такая совместная работа даст неожиданный синергетический эффект.

Вот лишь пара примеров, как люди выходят из сложившейся ситуации или помогают другим пережить трудные времена:

Коронавирус отступит, а какой будет новый мир уже предсказывают мировые аналитики. Аналитический отдел Redmadrobot изучил разные источники и рассказал , как коронавирус влияет на выбор потребителей, рынки и мировую экономику в целом. Если коротко: вирус повлияет на все отрасли экономики.

Соблюдайте дистанцию в общественных местах, но не забывайте поддерживать друг друга. Будьте здоровы!

Материал изначально опубликован на Spark .

Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.