Как оценить потенциал бизнеса и предполагаемые расходы

Как оценить потенциал бизнеса и предполагаемые расходы

Для определения перспектив и возможности увеличения прибыли компании, а также для эффективности её деятельности, проводится анализ бизнес-потенциала. Оценка потенциала бизнеса является важным этапом для предпринимателей и менеджеров. Она позволяет определить, насколько успешным может быть бизнес в будущем, и спрогнозировать возможную прибыльность.

Что представляет собой бизнес-потенциал?

Бизнес-потенциал представляет собой совокупность ресурсов, необходимых компании для развития. Этот набор ресурсов включает финансовые активы, запасы и другие ресурсы, используемые в производстве товаров, предоставлении услуг и выполнении других задач.

Элементы, определяющие бизнес-потенциал:

Бизнес-идея

Основой предприятия является концепция, и именно она выступает в качестве отправной точки для создания компании и в значительной степени формирует возможности будущего бизнеса.

Для формирования успешной бизнес-идеи необходимо провести исследование, включающее в себя:

Анализ рынка: Это важный этап, который позволяет понять, какие возможности и вызовы предоставляет рынок в данный момент.

Разбор отдельных сегментов рынка: Определение ключевых сегментов помогает выделить наиболее перспективные направления для бизнеса.

Изучение существующих бизнес-моделей: Исследование имеющихся бизнес-моделей позволяет выявить преимущества и недостатки конкурентов.

Бизнес-план

Бизнес-план представляет собой неотъемлемый инструмент для предпринимателей, обеспечивая им ясное представление о шагах, необходимых для превращения их идей в реальность. Создание бизнес-плана помогает руководителям компаний получить четкие ответы на ключевые вопросы, связанные с развитием бизнеса:

Выбор ассортимента: Бизнес-план помогает определить, какие товары или услуги будут предлагаться на рынке.

Исследование рыночного спроса и факторов, влияющих на него: Анализ рынка и его динамики позволяет предсказать изменения в потребительском спросе и адаптировать бизнес-стратегию.

Расчет капитала, необходимого для приобретения ресурсов: Благодаря бизнес-плану, можно определить точную сумму капитала.

Анализ производственных издержек и расходов: Бизнес-план позволяет оценить затраты на производство и необходимые расходы для продажи товаров и услуг.

Определение конкурентоспособной цены продукции: Анализ конкурентов и рыночной среды помогает установить оптимальную ценовую стратегию.

Собственник компании

Важнейшую роль в определении потенциала компании играет ее собственник. Предпринимательские характеристики собственника оказывают существенное воздействие на развитие предприятия, и успех бизнес-проекта зависит от того, насколько эффективно они проявляются в его профессиональной деятельности.

Продукты и услуги

Для успешного развития бизнеса важно обеспечивать высокое качество предлагаемых товаров и услуг, а также следить за их актуальностью и функциональностью.

Управление запасами

Эффективное управление оказывает значительное воздействие на ход бизнес-процессов и его рост. Поддержание баланса важно не только для расширения потенциала компании, но и для обеспечения стабильных объемов продаж.

Маркетинг

Маркетинг играет ключевую роль в развитии бизнеса. Быстрое и эффективное выполнение маркетинговых задач отделом маркетинга способствует привлечению новых клиентов.

Продажи

Активное продвижение продукции является важным этапом для успешного бизнес-проекта. Поэтому создание эффективной структуры продаж играет решающую роль для каждой компании.

Измерение и оценка потенциала бизнеса

Под бизнес-потенциалом понимается комплекс средств, источников и запасов, необходимых для производства продукции, оказания услуг, роста и развития компании. Для оценки эффективности потенциала важную роль играет место компании на рынке, рентабельность продукта, увеличение выручки.

Основные понятия

Успешная деятельность фирмы характеризуется достижением намеченных целей, высоких финансовых и рыночных показателей, то есть, хорошими итогами работы. Основными характеристиками таких итогов является увеличение прибыли компании, получение финансовой пользы. Чтобы достичь намеченных результатов, потребуется работать с внутренними резервами организации, что позволит достигнуть нужной планки во внешней сфере в области потребитель – товар – рынок (ПТР). Потенциал внутри фирмы зависит от протекающих в компании процессов, наличия нужных производственных ресурсов и качества труда сотрудников (ПРТ). Увеличение прибыли и потоков денежных средств, наращивание капитала свидетельствует об эффективных показателях деятельности компании. Для достижения эффективности руководству потребуется предпринимать рациональные действия внутри организации, управлять работой коллектива, что позволит добиться положительных итогов, которые необходимы для измерения и оценки потенциала. Бизнес-потенциал позволяет оценить шансы на получение прибыли, выступает инструментом, позволяющим рассчитать и оценить качество работы компании.

Бизнес-стратегия

• способы, с помощью которых компания занимает лидирующие позиции;
• реалистичность программы развития и ее способность к повышению объемов продаж и увеличению рыночного сегмента;
• наличие в стратегии факторов, определяющих преимущества перед конкурентами;
• действия, которые намеревается предпринять руководство для увеличения доли на рынке.

Стратегия формируется с использованием внутренних и внешних параметров. К внешним можно отнести:

• востребованность, популярность бренда;
• рыночный сегмент компании;
• показатели работы дистрибьюторской сети;
• взаимодействие с контрагентами;
• прочие факторы.

• качество предлагаемого продукта, услуги, новейшие технологии и разработки, лицензирование продукции;
• использование передовых технологий для повышения производительности труда и снижения издержек;
• развитая транспортная сеть;
• высокий профессионализм сотрудников (наличие в штате ученых, инженеров и т. д.);
• автоматизация системы управления для обеспечения информационной поддержки финансового менеджмента и управленческих решений;
• повышение уровня квалификации сотрудников;
• использование мотивационной системы для персонала;
• прочие механизмы, используемые для улучшения деятельности организации.

Успешно реализовать стратегию смогут лишь менеджеры с высоким уровнем квалификации. Компания может разработать хорошую стратегию, но если у управленцев не хватит опыта и знаний для ее реализации, то достичь поставленных целей не получится.

Оценочные критерии

Потенциал может оцениваться по различным критериям. Основными из них являются:

1. Стратегический – формирование плановых стратегических данных на долгосрочный период, анализ результатов, которые необходимо достичь на рынке).
2. Экономический (оперативный) – сформированные внутренние возможности, необходимые для получения показателей, предусмотренных программой развития).
3. Фактический (итоги исполнения стратегического и оперативного) – анализ достигнутых результатов внутри организации и во внешней сфере, внесение корректив в программу экономического развития для улучшения качества и итогов работы.

Стратегический потенциал

Для расчета стратегического потенциала компании можно использовать различные методики. Для выявления наиболее эффективных из них финансовые аналитики проводят различные исследования. К примеру, для инвестиционных фондов наиболее рациональным будет учет следующих показателей в динамике при формировании стратегии:

• наличие новейшей продукции;
• издержки для проведения исследований и разработок;
• траты на повышение уровня квалификации сотрудников;
• качество услуг.

Проанализировав представленные выше сведения, инвесторы проводят оценку возможности увеличений компании либо снижения ее стоимости.

Расчет стратегического потенциала проводится на основе оценки возможностей компании (бизнес-планов, стратегий). При проведении оценки учитываются внутренние и внешние составляющие (инструменты и рынок).

Одним из ключевых показателей для разработки стратегии является количественный потенциал (ПРк), состоящий из стратегической оценки в определенные временные промежутки объемов продаж. Данный показатель зависит от местоположения компании, вида производственной деятельности и прочих данных, полученных при помощи маркетинговых исследований.

Например, компания способна охватить 20 % рыночного сегмента, составляющего 2 тысячи человек. То есть продукцию могут приобрести 400 покупателей. При вторичных покупках их количество увеличится.

Оценив количественный потенциал в средней цене (Ц) за определенный промежуток времени можно установить стоимостной потенциал (РПст). Рассчитать его можно проанализировав данные ПТР.

К примеру, себестоимость товара составляет 600 руб., покупатели готовы на него потратить 900 руб. Учитывая уровень цен у конкурентов в пределах 700 руб. и долю рынка количественный потенциал составит:

400 х 700 = 280 000 руб.

Определив разницу между показателями стоимостного потенциала и себестоимости товара можно определить потенциал эффективности (ПЭ):

ПЭ = 280 000 – 240 000 = 40 000 руб.

40 000/280 000 = 14 %

Экономический потенциал

Оценив имеющиеся в распоряжении компании на определенный период, производственные и финансовые мощности, можно рассчитать экономический потенциал организации. С учетом капитальных вложений и произведенных издержек данный показатель позволяет определить нормативную эффективность и продуктивные мощности активов. Но задействовать на постоянной основе все имеющиеся в распоряжении организации производственные и финансовые мощности получается редко. Также следует учитывать, что в различных отраслях производства показатели прибыли могут существенно отличаться. Поэтому потенциал организации зависит от следующих факторов:

• наличие производственных мощностей и финансового запаса;
• умение грамотно ими распоряжаться;
• процент задействованных в производстве ресурсов от их общего количества;
• выбранная хозяйственная форма компании.

Для оценки экономического потенциала организации потребуется проанализировать огромное количество показателей и их взаимосвязь. Существует большое количество методик, позволяющих в определенной степени правильно оценить экономические возможности. Ниже приведен способ, основанный на показателе нормативной прибыли.

Показатели мощности выпуска товаров отражают количественную составляющую экономического потенциала (ПРкэк). За основу расчета берется производительность внеоборотных активов и труда (в сфере оказания услуг) и возможное использование оборотных активов с учетом пассивов организации. Производственные мощности компании определяются трудовой производительностью коллектива.

После нахождения показателей нормативной прибыли и себестоимость ПРкэк можно рассчитать экономический количественный потенциал (ПРстэк). При расчете себестоимости учитываются переменные и постоянные издержки. Используются и иные методики расчета, зависящие от разновидности производимой продукции (услуг).

К примеру, ПРкэк = 150 единиц, тогда можно определить Сс стэк:

Сс стэк = 300 + 400 х 1,25 = 875 (на основе стратегии следует учитывать 900), тогда:

ПРстэк = 150 х 900 = 135 000 руб.

ПЭ = 135 000 – 105 000 (150 х 700) = 30 000 руб.

Показатель рентабельности в этом случае составит: 30 000/135 000 = 22 %

Показатели выручки и численности персонала организации свидетельствуют о ее размерах. В целях проведения анализа потребуется соотнести данный показатель с минимальными и максимальными размерами компаний, занимающихся аналогичной деятельностью. Фирма будет конкурентоспособной, если ее размеры не будут меньше минимальных и больше максимальных. К примеру, если в штате компании 10 человек, тогда, как конкуренты работают эффективно с 20 сотрудниками, то рассчитывать на экономический потенциал не стоит.

Фактический потенциал

Посредством управленческого учета можно рассчитать результаты деятельности компании – фактический потенциал.

При условии, если ПРкф составляет 80 единиц,

ПРстф = 80 х 800 (цена реализации) = 64 000 руб.

Показатель рентабельности составит: 9000/64 000 = 14 %

Для оценки применения производственных и финансовых мощностей компании рекомендуется сравнить запланированные и полученные данные по коэффициенту полезной деятельности (КПД). На различных ступенях производства коэффициент помогает достижению следующих целей:

• в рамках экономического потенциала внедрить дополнительные программы развития;
• в пределах полученных итогов работы применить экономический и стратегический потенциалы;
• рассчитать отклонение, его причины, их взаимосвязь;
• оптимизировать работу для улучшения потенциала компании.

Показатели полезной деятельности

Для расчета потенциала компании потребуется сопоставить фактически полученные показатели с цифрами, принятиями в программе стратегического и экономического потенциалов. Если полученные результаты не соответствуют экономическому потенциалу, то следует проанализировать параметры и цифры, влияющие на отклонение.

На следующем этапе потребуется проанализировать все выводы, полученные при расчете показателей полезной деятельности, действия, вызвавшие отклонения и их последствия, сформировать итоги. На основе выявленных отклонений определяется успешность реализации стратегии. При наличии отклонений перед руководством встает задача корректировки целей, внесения изменений в дальнейшую стратегию для устранения слабых звеньев. При необходимости потребуется смена менеджеров, если они не справляются со своими задачами.

Основная работа при расчете потенциала компании состоит в умении использовать полученную информацию для принятия управленческих решений в дальнейшем. Руководству потребуется определить отклонения и их причины, учесть их для дальнейшей работы и развития компании.

Главные финансовые показатели бизнеса

Для развития бизнеса и планирования его будущей деятельности необходим анализ финансов. Постоянно оценивать и контролировать все несколько десятков финансовых показателей невозможно. Однако есть главные финансовые показатели бизнеса, на которых важно сконцентрировать свое внимание. Именно они позволяют оценить текущее состояние предприятия и определить перспективу его дальнейшего роста.

Валовая прибыль

• закупка сырья;
• приобретение материалов;
• амортизация;
• выплата зарплат и другое.

При расчете этого финансового показателя бизнеса не учитывают долговые обязательства компании. Однако в себестоимость товаров также включают налоговые начисления, расходы на транспортировку и другие траты. Они оказывают влияние на итоговую стоимость товара – ту, которую видит клиент. Поэтому надбавку за различные взыскания нельзя относить к прибыли, так как после получения денег от клиентов она будет сразу же перечислена в бюджет предприятия.

Величина валовой прибыли зависит от ряда факторов:

1. Объемы производства – чем они больше, тем крупнее прибыль бизнеса, поскольку все издержки оптимизированы.
2. Способы распространения и продажи продукции.
3. Качество товаров, которое повышает покупательский спрос и вместе с этим провоцирует рост прибыли.
4. Снижение себестоимости продуктов, которое поспособствует получению большей разницы между доходами от продажи и расходами на производство.

Помимо этого, на величину валовой прибыли оказывают влияние разные непредвиденные факторы, ускоряющие или замедляющие логистику.

EBITDA

EBITDA, или операционным доходом, называется сумма дохода, получаемая в результате вычета всех прямых и косвенных накладных расходов, направленных на организацию работы и обслуживание предприятия. К этой статье расходов относится оплата коммунальных услуг, расходы на организацию транспорта и прочие подобные. Важно, что структура расходов будет напрямую зависеть от принятой учетной политики компании. Накладные расходы у каждого предприятия могут группироваться по-разному.

Если рассматривать бухучет, принятый на Западе, то для компаний этого региона приоритетно вычислять и рассматривать EBITDA еще до того, как будут вычтены последние статьи расходов. Отсюда получается, что для компаний в приоритете первоначально рассчитать именно операционную прибыль, чем чистую.

Причина этому кроется в том, что суммы налоговых и прочих расходов зависят от законодательства определенной страны, а не от деятельности предприятия. В связи с этим руководство предприятия не может оказать никакого влияния на:

1. Величину процентной ставки по кредитам.
2. Размер ставки и количество налоговых сборов.
3. Норму амортизации.

Поэтому EBITDA и является прибылью предприятия, которую рассчитывают с учетом организационных трат, но без использования в расчетах расходов на уплату налогов, кредитных процентов, норм амортизации.

Финансовый показатель EBITDA важен не только для руководства бизнеса. По этому параметру оценивается операционная эффективность компании инвесторами. Другими словами, по EBITDA определяется размер прибыли, которую предприятие может генерировать без налоговых и кредитных издержек, норм амортизации. Если сравнивать по этому показателю несколько компаний, то именно EBITDA покажет, какая из фирм характеризуется большей производительностью.

Рентабельность

Рентабельностью называется финансовый показатель бизнеса, который отражает способность активов предприятия приносить прибыль. Метрики этого параметра являются индикаторами того, насколько эффективно распределены ресурсы компании.

В группу показателей рентабельности входят следующие величины:

1. Рентабельность капитала компании.

У каждой компании есть инвестиции, полученные от собственника предприятия или стороннего инвестора. Все вложенные деньги должны быть направлены на получение прибыли. При помощи рентабельности собственного капитала оценивают величину прибыли, полученную с вложенных инвестиций. Чем она выше, тем грамотнее и правильнее организует работу компании руководитель.

1. Рентабельность активов.

В расчете этого финансового показателя учитывают не полученные инвестиции, а имущество, которым владеет компания. Сюда относят оборудование, сырье, средства и другое. При работе с этой метрикой важно не только контролировать ее рост. Рентабельность активов всегда должна быть выше нуля, поскольку если показатель уйдет в минус, то компания выйдет в убыток.

1. Рентабельность продаж.

Эта метрика отображает долю чистой прибыли в сумме общей выручки бизнеса. В зависимости от цели расчета аналитик может использовать при вычислениях не чистую прибыль, а валовую или EBITDA.

1. Рентабельность ОПФ (основные производственные фонды).

ОПФ – активы, которые используются компанией для создания продукции или оказания услуг. Такие активы изнашиваются в процессе, но не расходуются. Иначе говоря, при расчетах учитывают оборудование, склады для хранения готовой продукции или сырья для нее, транспорт для перевозки, электросеть. Рентабельность ОПФ отражает уровень доходности производства при использовании основных средств.

1. Рентабельность ОА (оборотные активы).

ОА – расходные сырье и материалы, которые необходимы для производственных процессов продукции. Показатель РОА отражает эффективность управления этими активами.

Для расчета каждой из этих метрик рентабельности используется единый принцип – прибыль делят на объемы денег с инвестиций, активов, проектов. Вычисление РОА необходимо для повышения показателей: снижения себестоимости, оптимизации издержек, повышения покупательского спроса.

Операционная прибыль

Операционной прибылью называется финансовый показатель, получаемый при вычитании от общей суммы дохода компании прямых затрат на производство товаров, амортизационных отчислений, выплаты налогов и прочих незапланированных расходов. При вычислении этого финансового показателя бизнеса также учитывают расходы на:

• запуск рекламных кампаний;
• содержание/аренду складских помещений;
• перевозку продукции от склада/магазина непосредственно до покупателя;
• выплату зарплаты сотрудникам отдела сбыта и снабжения;
• выплату заработной платы сотрудникам административно-управленческого аппарата;
• оплату аренды помещений производства.

При вычислении этого финансового показателя бизнеса также учитывают и операционные расходы. К ним относят выплату процентов по ценным бумагам, рентные платежи, оплату аренды за имеющееся имущество. Для расчета показателя используется следующая формула:

Операционная прибыль = Валовая прибыль – Операционные расходы.

Чистая прибыль

Чистой прибылью называется финансовый показатель, отображающий величину оставшейся выручки, из которой вычли все расходы компании:

• постоянные и переменные;
• налоговые выплаты;
• погашение банковских кредитов;
• амортизация оборудования и другое.

После вычета всех статей расходов к сумме прибавляются прочие доходы. К примеру, компания может получать дополнительные средства от участия в каких-то проектах, получать проценты от инвестиций в ценные бумаги и другое.

Из итогового объема чистой прибыли выделяется финансирование на развитие бизнеса. Компания может создать резервный фонд, выплатить премии сотрудникам.

Для расчета чистой прибыли бизнеса используют следующую формулу:

Чистая прибыль = Выручка предприятия – Все расходы.

Точка безубыточности

Точкой безубыточности называется финансовый показатель, который позволяет определить сроки выхода на окупаемость самой компании, отдельного проекта или выпускаемой продукции. Этот параметр также используется для вычисления запаса прочности, знание которого позволяет удерживать продажи выше критического уровня.

Определять точку безубыточности нужно вне зависимости от того, как долго компания существует на рынке. Эта метрика показывает, когда предприятие выходит в ноль. Другими словами, компания достигла такого уровня, когда происходит компенсация всех расходов на производство товаров прибылью с их продажи. При преодолении точки безубыточности организация начинает получать доход.

Показатель точки безубыточности может выражаться в деньгах или единицах продукции. Вне зависимости от этого метрика необходима для:

1. Определения требуемого объема продукции. Показатель точки безубыточности используется для вычисления того, каким должен быть производственный объем компании при изменении стоимости продукции. Параметр также позволяет оценить изменение цены при повышении/понижении объема производимых товаров.
2. Определения величины снижения оборота до критического уровня. Благодаря этому руководитель компании не упустит момент, когда деятельность предприятия или отдельный товар станут убыточными.
3. Выхода на новые рынки, при освоении новых направлений деятельности организации, реализации амбициозных проектов.
4. Выявления каких-либо сложностей производства. Для определения того, что компания столкнулась с проблемами, важно отслеживать показатель точки безубыточности на регулярной основе. Эта метрика должна являться частью аналитических инструментов компании, которые используются для определения темпов развития.

Для расчета точки безубыточности используется следующая формула:

Точка безубыточности = Постоянные затраты / (Выручка – Переменные расходы) * Выручка.

Получаемая в итоге величина не является устойчивым показателем бизнеса. Поэтому расчет проводят с определенной систематичностью. В зависимости от периода работы, внешних, внутренних и прочих факторов точка безубыточности будет меняться.

Целесообразно проводить расчет точки безубыточности не только для оценки всего предприятия, но и в разрезе каждого продукта. Это позволит определить момент, когда прибыль от реализации конкретного продукта покроет издержки на реализацию проекта. В этом случае для вычисления показателя используется следующая формула:

Постоянные затраты / (Выручка на единицу продукции – Переменные расходы на единицу продукции).

Маржа и маржинальность

Дословный перевод термина «маржа» с английского языка означает «прибыль». Это величина, показывающая разницу между себестоимостью продукции и ценой, по которой товар реализуется на рынке. Эту сумму компания тратит на собственное развитие.

Маржинальностью же называется показатель рентабельности, выражаемый в марже. Это коэффициент, показывающий разницу между стоимостью и ценой. Если маржинальность положительная (когда компания получает с продукции больше, чем вкладывает в ее создание), то работу предприятия оценивают как эффективную.

Маржинальность является неоднородным показателем. В рамках одной отрасли у предприятия может наблюдаться разная маржа в зависимости от видов реализуемых товаров. Продукцию компании можно условно поделить на три типа:

1. Низкомаржинальные – товары с наценкой в 10–20 % от цены. В большинстве случаев в эту категорию относят продукцию первой необходимости. С продажи одной единицы товара компания получает минимум прибыли. Однако из-за стабильно больших продаж продукции этот недостаток компенсируется.
2. Среднемаржинальные – товары с наценкой до 50 % от цены. В эту категорию продуктов относят позиции, которые скупаются клиентами медленнее и в меньшем количестве.
3. Высокомаржинальные – товары, рыночная стоимость которых в разы выше производственной себестоимости. Несмотря на высокую наценку, такая продукция имеет стабильный спрос среди покупательской аудитории.

Регулярное отслеживание уровня маржи для отдельных категорий продукции и объемов продаж необходимо для удержания компании на плаву. К примеру, организация реализует большое количество высокомаржинальных товаров. Продаются они плохо, из-за чего компания получает небольшую прибыль. Вычислять этот финансовый показатель нужно и тем предпринимателям, которые запускают новый бизнес или начинают производство новой товарной позиции. Зная уровень маржи, можно спрогнозировать величину прибыли.

Как и другие финансовые показатели, маржинальность бывает нескольких видов:

1. Операционная – показатель, отображающий процентное соотношение между операционной выручкой и доходом компании. Для вычисления этой метрики используется объем выручки, из которой вычитаются все расходы. Полученная в результате расчета сумма – прибыль, которую компания направляет на свой банковский счет с каждой реализованной товарной единицы.
2. Процентная – такой вид маржи применим для банковской отрасли. Показатель является разницей между доходностью и расходами, необходимыми для банковской деятельности. При помощи этой метрики банки определяют степень выгодности предоставляемых потребителям займов.
3. Вариационная – маржа, необходимая для рынка трейдинга. Величина отображает уровень потенциальной прибыли и убытков на рынке.
4. Чистая – классическая маржинальность, отображающая сумму, получаемую при вычитании из общей выручки предприятия затрат, которые необходимы для производства продукции.
5. Валовая – финансовый показатель, отображающий часть доходов предприятия, оставшихся после всех переменных затрат. Большая валовая маржинальность указывает на устойчивость организации.

Для расчета маржи и получения объективной информации о деятельности бизнеса используются специальные формулы. Для вычислений показателя в денежном эквиваленте применяется следующая формула:

Маржа = Стоимость товара – Его себестоимость.

Для определения маржи в процентном соотношении (доли от цены) применяется следующая формула:

Маржа = (Цена продукции – Себестоимость) / Объем продаж за конкретный период * 100 %.

В некоторых случаях необходимо определять абсолютную маржинальность. Для ее вычисления используется следующая формула:

Маржа = Розничная стоимость – Закупочная цена.

Немного реже в вычислениях используются такие финансовые показатели бизнеса, как валовая и относительная маржа.

Средний чек

Средним чеком называется финансовый показатель, отображающий соотношение между суммами покупок и количеством заказов. К примеру, за месяц компания совершила продажи на 1 млн рублей. За этот же период было оформлено 350 чеков. Зная эти параметры, можно определить среднее арифметическое значение для одного чека – среднее значение одной покупки составляет 2 850 рублей.

Расчет среднего чека довольно прост. Однако эта метрика является одной из самых информативных. Чтобы постоянно получать свежие сведения, важно проводить вычисление этого параметра регулярно. Благодаря этому руководитель компании сможет получить следующие сведения:

1. Тип клиентов компании.

К примеру, у организации есть собственная аудитория целевых покупателей, состоящая из двух потребительских сегментов. Клиенты, входящие в каждый из них, отличаются друг от друга доходностью, интересами и другими характеристиками. Компании же важно определить, какая из этих двух групп является действительными покупателями. Это позволит составить подходящую стратегию для рекламы, подготовить ассортимент продукции с высоким спросом. Вычислив размер среднего чека и определив, что покупки совершаются на довольно крупные суммы, руководитель фирмы сможет определить платежеспособную аудиторию.

1. Сезон с повышенными продажами.

Чтобы определить сезонность, нужно сравнить показатели за все месяцы. Если при анализе стало ясным, что в какие-то месяцы происходит увеличение размера СЧ, это значит, что есть сезонность. Ее и будут учитывать при составлении плана продаж на будущее.

1. Готовность покупателей к дорогим заказам.

Для понимания этого изначально определяют усредненный размер среднего чека. Далее сравнивают численность заказов на крупные суммы с количеством приобретений на меньшие суммы.

1. Эффективность организации мерчендайзинга.

Значительное влияние на активность потребителей оказывает удобство и организация торгового зала магазина, POS-материалы. Если недавно в магазине был переорганизован торговый зал и после этого увеличился размер СЧ, то мерчендайзинг считается эффективным.

1. Выполнение обязанностей сотрудниками.

При низком показателе СЧ есть большая вероятность того, что продавцы не убеждают покупателей совершать допокупки либо презентуют новые/похожие товары неграмотно.

1. Эффективность акционных программ и систем лояльности.

Грамотно определенная и внедренная акционная программа способствует росту размера среднего чека.

Однако главное преимущество этого финансового показателя бизнеса заключено во влиянии на уровень прибыли. Если направить силы на повышение средней суммы заказа, то фирма заработает больше даже при аналогичном количестве клиентов.

Размер СЧ должен анализироваться сотрудниками отдела маркетинга и РОПами. Если эти специалисты выявят причины, влияющие на величину СЧ, то смогут разработать стратегию для увеличения показателя. К примеру, расширить ассортимент той продукции, которая чаще всего покупается клиентами, создать наборы из нескольких товаров, разработать и внедрить более подходящие скрипты техники для общения с потребительской аудиторией.

Для вычисления среднего чека используется несложная формула:

Средний чек = Выручка / Количество покупок.

При необходимости анализ этого параметра можно детализировать, вычисляя показатель для отдельной товарной группы, смен конкретных продавцов и другого.

Несмотря на простоту формулы, при проведении расчетов могут возникнуть спорные моменты, из-за которых не исключены ошибки при вычислениях. Речь идет о:

1. Сегментах потребителей.

Если фирма сотрудничает и со средним потребительским классом, и с ВИП-клиентами, то целевую аудиторию нужно делить на сегменты. Для каждой полученной группы отбираются соответствующие чеки, определяется сумма прибыли. Только потом проводится вычисление среднего чека.

1. Стоимость товаров.

Если фирма реализует товары нескольких ценовых категорий, то ассортимент нужно разделить и вычислить средний чек для каждой. Это позволит определить наиболее доходные товары и ту продукцию, для продаж которой нужно выбрать иную стратегию.

1. Численность уникальных покупателей и интервалы времени между заказами.

Большая сложность определения этого фактора наблюдается в розничных магазинах. Для таких точек продаж не исключено, что покупатель совершил одну покупку на 1 тыс. рублей, затем вышел, вспомнил о каких-то товарах, вернулся и оформил вторую покупку на 300 рублей. В этом случае в кассовой системе магазина приобретения одного человека будут зафиксированы по отдельности. А это повлияет на величину среднего чека.

Еще одной сложностью расчета среднего чека в розничной торговле являются покупки на небольшие суммы. Речь идет о приобретении покупателями жвачек, хлеба, сигарет и прочих товаров. Если учесть тысячи таких чеков, то значение СЧ будет снижено. В таких случаях нужно сегментировать сделки и отбирать для расчета те, которые сделаны на сумму, превышающую минимальный порог. Его величину определяет каждая фирма самостоятельно, ориентируясь на специфику собственного товарного ряда.

Денежный поток

Денежными потоками называют все начисления и списания средств и их эквивалентов со счетов предприятия. Внесение денег покупателем за приобретенный товар, оплата закупленного сырья, внесение ежемесячного кредитного взноса, покупка акций – всё это денежные потоки. Их нужно отслеживать и анализировать на постоянной основе. Уровень денежных потоков и изменение их динамики рассказывают о деятельности бизнеса и проблемах, которые нужно исправить, чтобы повысить эффективность.

Однако при вычислении этого финансового показателя неуместно использовать совокупные значения всех поступлений и списаний средств. Расчет проводится для всех статей доходов и расходов в отдельности. В связи с этим денежный поток принято классифицировать по:

• видам хозяйственной деятельности;
• направленности движения денег;
• методу исчисления объема;
• уровню достаточности объема;
• времени;
• непрерывности формирования;
• масштабам обслуживания деятельности.

Рассчитать чистый денежный поток можно по следующей формуле:

ЧДП = оЧДП + фЧДП + иЧДП,

• ЧДП – чистый денежный поток;
• оЧДП – ЧДП от главной деятельности компании;
• фЧДП – финансовый ЧДП;
• иЧПД – ЧДП от инвестиций.

Каждое используемое в формуле значение вычисляется по индивидуальной методике, которая зависит от специфики деятельности компании.

Заключение

Отслеживание главных финансовых показателей бизнеса необходимо проводить регулярно. Эти параметры позволяют не только определять эффективность предприятия в целом, но и анализировать отдельные аспекты работы, находить проблемы и сложности, а также на основе данных разрабатывать оптимальную стратегию для их устранения и минимизации.

Подходы к оценке стоимости бизнеса

Если спросить человека, сколько денег у него в кошельке или на счетах, он назовет конкретную сумму. Легко понять, сколько стоит квартира или машина. А как же быть с бизнесом? Можно оценить его стоимость? Конечно, да. Для этого существует три подхода к оценке стоимости бизнеса. Рассмотрим их подробнее.

Оценка стоимости бизнеса может потребоваться в следующих случаях:

• при продаже компании;
• для привлечения инвестиций или при открытии новых проектов;
• для оценки эффективности работы, страхования компании или оптимизации налогообложения;
• если собственник решил закрыть компанию.

Олег владеет химчисткой. Помещение в аренде, оборудование: 4 стиральных и 4 сушильных машины. Мебель: стойка администратора, стул, диван и стол в клиентской зоне, кофемашина.
Для открытия брали кредит, по нему осталось выплатить 200 000 рублей. Олегу поступило предложение от конкурентов, которые хотят масштабироваться, о покупке бизнеса, поэтому он решил посчитать, сколько стоит его компания.

Для оценки стоимости бизнеса можно воспользоваться тремя подходами: затратным, сравнительным и доходным. Специалисты рекомендуют использовать два разных подхода и сравнить результат. Он не должен сильно отличаться. Если разница большая — где-то допущена ошибка.

3000+ компаний уже работают в ПланФакте с нами
Учет денег в Excel отнимает время и силы?

Оцените бесплатно возможности сервиса автоматизации учета ПланФакт. Благодаря интеграциям собирает все поступления и выплаты, распределяет по статьям доходы и расходы, мгновенно строит главные отчеты и графики.

Попробовать бесплатно Для любых
отраслей

Сергей Васильев, руководитель финансового направления консалтинговой компании Smart Success Group:

«Оценка бизнеса позволяет понять, сколько можно получить за него при желании его продать. Для отслеживания динамики развития компании рекомендуется проводить оценку регулярно, например, ежегодно.
Важно понимать, что ключевое слово — это «оценка». Полученные показатели — это не всесторонне объективное значение, это субъективное мнение. От того, кто проводит оценку, будет зависеть, какой метод использовать, какие предположения и допущения принять во внимание, какой горизонт планирования закладывать. Я неоднократно оценивал компании, рассматривая их с точки зрения денежных потоков или сравнивая их с аналогами. И я уверен, что в зависимости от целей, компанию можно оценить диаметрально противоположно: можно как занизить, так и завысить стоимость. Объективность в данном вопросе — понятие относительное»

Оцениваем бизнес затратным подходом

Стоимость объекта оценки определяется как сумма затрат, необходимых для создания такого же объекта с учетом износа. Важный нюанс — учитывается не сколько денег потратил предприниматель на бизнес, а сколько денег потребуется, чтобы воссоздать такую же компанию.

Например, кофемашина, которая стоит у Олега в клиентской зоне, подарена друзьями на открытие бизнеса. Стоимость приобретения — ноль рублей. Новая машина такой же модели будет стоить 30 000 рублей. Но для оценки стоимости бизнеса потребуется ее рыночная цена. Сейчас эта модель с той же степенью износа стоит 20 000 рублей. Эта стоимость и будет использоваться в оценке.

Затратный подход включает два метода:

1. Метод чистых активов

Стоимость компании равна сумме всех активов за вычетом обязательств.
Олег проанализировал, сколько стоит оборудование и мебель, вычел обязательства по кредиту и получил результат 630 000 рублей.

2. Метод ликвидационной стоимости

Бизнес рассматривается как комплекс активов, которые нужно продать как можно быстрее для погашения обязательств. В этом случае, стоимость активов, полученная предыдущим методом, корректируется на дисконт (размер скидки для ускорения продажи) и стоимость рекламы.

Предположим, Олег решил переехать и продать химчистку как можно быстрее. Все активы он продает со скидкой 10% и планирует потратить еще 30 000 рублей на рекламу.

Скидка = 830 000 х 10% = 83 000 (руб.)
Стоимость активов = 830 000 — 83 000 = 747 000 (руб.)
Стоимость бизнеса = 747 000 — 30 000 — 200 000 = 517 000 (руб.)

Сергей Вербицкий, трабл-шутер, ментор:

«Оценка бизнеса нужна, если вы готовитесь к какому-то событию. Например, взять кредит в банке, продать весь бизнес или его часть, привлечь инвестиции. Ее можно провести самостоятельно, но вторая сторона может не доверять такой оценке. Чтобы этого избежать, можно обратиться в стороннюю компанию. Каждый метод оценки имеет свои и плюсы и минусы. Лучше выбирать тот, который привычен инвестору. Если же проводит оценку бизнеса сторонний специалист, то он лучше знает, какой метод предпочитает банк, фонд или инвестор»

Проводим оценку с помощью доходного подхода

Если затратный подход опирается на стоимость имущества, то доходный основан на определении ожидаемых поступлений от бизнеса. Он предполагает, что бизнес будет приносить стабильную прибыль на протяжении долгого периода. Резкие изменения экономики, локдауны, революционные предложения на рынке остаются «за скобками». Так, владелец нефтяной вышки будет рассчитывать стоимость бизнеса исходя из текущей прибыли, не задумываясь о растущей популярности электротранспорта.

Доходный подход также включает два метода:

1. Модель дисконтированных денежных потоков

Основана на будущей прибыли.
Чтобы понять, сколько денег будет приносить бизнес в будущем, строится финансовая модель денежного потока, похожая на отчет о движении денежных средств.

Химчистка Олега приносит 40 000 рублей в месяц. Узнать эти данные не составило труда, так как Олег с открытия ведет учет в сервисе Планфакт. Размер денежного потока в следующие три года составит:

Денежный поток = 40 000 х 12 х 3 = 1 440 000 рублей.

Казалось бы, дело сделано. Но все не так просто. Деньги сейчас стоят больше, чем деньги в будущем. У всех нас есть примеры того, что какая-то вещь раньше стоила меньше, чем сейчас. Дорожает недвижимость, товары, услуги, путешествия. С каждым годом объем товаров, который можно купить на 1000 рублей уменьшается. Значит, 1000 рублей в 2031 году будет стоить меньше, чем 1000 рублей в 2021.
Снижение стоимости денег показывает ставка дисконтирования. Она может определяться различными методами, рассчитываться на основании мнений экспертов или доходом по надежным инструментам, например, государственным ценным бумагам. Чаще всего, она выше ставки по депозитам, так как учитывает, что вложения в бизнес более рискованные. И чем надежнее бизнес, тем меньше риск и ниже ставка дисконтирования.

Для того, чтобы облегчить расчеты, можно воспользоваться функцией ЧПС (чистого приведенного дохода) в Excel или NPV в Google Таблицах. Олег посчитал, что у него стабильный, приносящий доход бизнес, поэтому установил ставку дисконтирования 30%. При прогнозируемом доходе 480 000 рублей в год, стоимость бизнеса в настоящий момент составляет 871 734 рубля.

2. Метод капитализации

Оценивает бизнес исходя из прошлых доходов. Прибыль в течение последних 3-5 лет суммируется, усредняется и делится на ставку капитализации. Результат — стоимость компании. Ставка капитализации — это значение ставки доходности на вложения, рассчитанная по отрасли или рынку.

Ставка капитализации по отрасли = Годовой доход / Стоимость имущества

Стоимость компании = Средний годовой доход компании / Ставка капитализации

Полина Каплунова, директор по развитию «Смарткемпер»:

«Подход, основанный на оценке прибыли, состоит в том, что ценность бизнеса заключается в его способности производить богатство в будущем.
Если бизнес в прошлом году имел доход в 1 миллион рублей, а средняя ставка капитализации в отрасли составляет 10%, вы можете оценить стоимость, разделив 1 миллион рублей на 10%. Итоговая стоимость компании составит 10 миллионов рублей.
Оценка бизнеса индивидуального предпринимателя может стать сложной задачей, поскольку лояльность клиентов напрямую зависит от личности владельца бизнеса. Будут ли клиенты автоматически ожидать, что новый владелец предоставит такой же уровень обслуживания и сервиса? Поэтому оценка бизнеса должна включать риск, при котором бизнес может быть потерян в результате смены владельца. Хотя метод оценки прибыли является наиболее популярным, самым правильным будет использование комбинации методов оценки стоимости бизнеса»

Используем сравнительный подход

Для оценки стоимости бизнеса сравнительным подходом нужно выбрать несколько сделок на рынке с похожими компаниями, у которых известна цена продажи. Сравнение проводится по какому-то общему показателю. Это может быть выручка на квадратный метр площади, заполняемость номерного фонда, число посадочных мест.

Олег связался со своими знакомыми владельцами химчисток, посмотрел объявления о продаже и собрал базу для анализа. В нее попали 4 компании с похожим спектром услуг и расположением в городах с населением от 300 до 500 тысяч человек, как и его бизнес. В качестве основного показателя для сравнения Олег выбрал количество стиральных машин, потому что от него зависит объем продаж.

В результате анализа выяснилось, что цена продажи бизнеса, в расчете на одну стиральную машину колеблется от 150 000 до 200 000 рублей, а, в среднем, составляет 182 500. Если умножить эту величину на количество стиральных машин в химчистке Олега, можно получить стоимость его бизнеса сравнительным методом.

182 500 х 4 = 730 000 (руб.)

Полина Каплунова, директор по развитию «Смарткемпер»:

«Сравнительный подход — это определение стоимости компании в сравнении с аналогичными, которые недавно были проданы. Идея похожа на использование сравнений с недвижимостью для оценки квартиры или дома. Этот метод работает только в том случае, если существует достаточное количество похожих компаний для сравнения.
Оценка стоимости бизнеса индивидуального предпринимателя на основе рыночной стоимости особенно сложна, так как найти общедоступную информацию о предыдущих продажах аналогичных предприятий часто просто невозможно»

Подводим итоги

Итак, у Олега получилось три разных варианта стоимости бизнеса:

• 630 000 рублей рассчитано затратным подходом;
• 871 734 рубля получилось в результате доходного;
• 730 000 рублей — результат оценки с помощью сравнительного подхода.

Эти суммы дали Олегу понимание того, с какой стоимости можно начать переговоры и ниже какой цены лучше не опускаться. Покупатель может согласиться или нет с результатами оценки и ценой бизнеса, но Олег знает, на что ориентироваться в ходе сделки.

Марина Захарова, CEO Dolce Style:

«Когда продавала долю бизнесе, пользовалась простым подходом, отталкиваясь от того, сколько люди реально готовы заплатить. Пыталась привлечь оценщиков, но это не помогло. В итоге, продала долю за сумму, равную годовой прибыли»

Ян Петручик, основатель digital-агентства «Медиаобраз»:

«Я продал два готовых бизнеса: магазин и сервис техники Apple, точку по продаже хот-догов в торговом комплексе. Оценку провел по простой формуле:
Стоимость бизнеса = Годовая прибыль + Стоимость активов
В магазине активами я посчитал: торговое оборудование: стенды и инструменты. Для точки фаст-фуда добавил к годовой прибыли стоимость холодильников и прочей техники. Аккаунты в социальных сетях и настроенные рекламные кампании передавал покупателям бесплатно»

Резюмируем

• Оценка стоимости бизнеса — сложный процесс, который может понадобиться при продаже компании, страховании или привлечении инвестиций.
• Собственник может периодически оценивать свой бизнес, чтобы наблюдать динамику.
• В оценке используется три подхода: затратный (сколько денег нужно на воссоздание такого же бизнеса), доходный (бизнес оценивается исходя из прибыли) и сравнительный (компания сравнивается с аналогичными).
• Для более точной оценки лучше использовать два разных метода, если результаты близки — все сделано правильно. Большая разница в оценке говорит об искажении результата.

Бесплатные инструменты для предпринимателя

Скачайте бесплатно шаблоны финансовых отчетов, калькуляторы скидок, пошаговые инструкции и методички от экспертов ПланФакта и зарабатывайте больше.