Как привлекать клиентов в бух бизнес

Бизнес-хак. Как бухгалтерской компании превращать клиентов в постоянных

Бухгалтерские услуги в основном нацелены на работу с постоянными клиентами — заказчиков выгоднее привлекать не на разовые заказы, а на регулярное обслуживание. Если у компании получится грамотно выстроить с отношения с заказчиками и стать для них заинтересованным партнёром, сотрудничество продлится долго и будет выгодным для обеих сторон

Деловая среда обратилась к Екатерине Кузьминской, директору по маркетингу сервиса аутсорсинга бухгалтерии и юридической поддержки «Кнопка», чтобы выяснить, как общаться с клиентами, чтобы превращать их в постоянных.

Технологичный бухгалтерский сервис

Бизнес-хак. Глубоко погружайтесь в бизнес клиента, чтобы помочь ему избежать штрафов и оптимизировать налогооблагаемую прибыль.

1. Выстраивайте с клиентом прозрачную коммуникацию

Бухгалтерской компании критически важно вызвать доверие у клиента. Предпринимателям удобно не держать всё в голове — не контролировать соблюдение сроков и требований законов. Если бухгалтер сам напоминает и подсказывает, что нужно делать, клиент будет доверять ему, не захочет менять специалиста и сам обратится за дополнительными услугами, если они понадобятся.

Эта статья доступна в рамках подписки «Деловая среда Премиум»

Оформите подписку и вы получите доступ к обновляемой базе лучших материалов для предпринимателей от Деловой среды.

Как бухгалтеру искать клиентов на Авито: 10 признаков объявления, которое сработает

Чтобы найти на Авито подработку или клиентов для себя и своей бухгалтерской фирмы, нужно оформить профиль и составить объявления об услугах. Мы подготовили шпаргалку, которая поможет сделать это правильно. Скачайте чек-лист и читайте статью с советами и примерами.

В этой статье:

• Признак 1. У вас аккаунт с историей
• Признак 2. Аккаунт оформлен, стоит подходящее фото
• Признак 3. Первым фото в объявлении стоит ваш портрет
• Признак 4. В фотогалерее объявления есть отзывы, дипломы и сертификаты
• Признак 5. Заголовок объявления решает запрос клиента
• Признак 6. Текст объявления раскрывает заголовок
• Признак 7. Текст объявления от первого лица, с доказательствами и результатами работы
• Признак 8. В конце объявления есть призыв к действию
• Признак 9. Вы отслеживаете конверсию и меняете методы работы
• Признак 10. Клиенты оставляют вам отзывы в сервисе

Проверьте и доработайте профиль и объявление об услугах, чтобы привлечь новых клиентов

Признак 1. У вас аккаунт с историей

Авито активнее продвигает аккаунты, которые давно существуют — объявления из этих профилей видят больше потенциальных клиентов. Поэтому если у вас или вашей семьи есть «старый аккаунт», с которого вы продавали детские вещи или буфет, используйте для публикации объявлений его.

Если старой учетки нет, изучите расценки сервиса на продвижение и используйте эти возможности. Если правильно заполнить объявление и профиль, затраты окупятся.

Признак 2. Аккаунт оформлен, стоит подходящее фото

В своей учетной записи на Авито зайдите в «Управление профилем» и смените частный профиль на профессиональный профиль «Услуги» — так вы получите больше возможностей для бизнеса. Добавьте на страницу общую информацию о себе, например:

• преимущества работы;
• виды услуг;
• образование;
• опыт работы.

Не забудьте установить аватарку в профиле: это один из триггеров доверия для потенциальных клиентов, люди больше доверяют человеку, если видят его лицо. Это должно быть ваше фото, живое и открытое. Лучше всего — деловой портрет в офисе или за рабочим столом.

Признак 3. Первым фото в объявлении стоит ваш портрет

Неважно, какие именно бухгалтерские услуги вы предлагаете в объявлении, первым фото должен стоять ваш портрет. Требования — такие же, как к фото на аватарке профиля: бизнес-портрет за столом или в рабочем кабинете, открытый и доброжелательный. Не используйте в объявлениях:

• ваши фото в домашней обстановке, с праздников или из отпуска;
• изображения посторонних предметов — калькулятора, ноутбука, отчета, стопки бумаг;
• стоковые изображения посторонних людей.

Контролируйте отчеты и требования по всем организациям, общайтесь с клиентами без звонков и встреч

Признак 4. В фотогалерее объявления есть отзывы, дипломы и сертификаты

Отзывы реальных людей в объявлении повышают конверсию. Поэтому собирайте и используйте скриншоты отзывов ваших клиентов из мессенджеров, писем, комментариев к отчетам. И выкладывайте их по одному или в виде коллажа в соответствующих по теме объявлениях следом за своим фото.

После отзывов разместите документальные подтверждения своей квалификации: дипломы и сертификаты, благодарственные письма.

Признак 5. Заголовок объявления решает запрос клиента

Заголовок должен обязательно содержать словосочетание «бухгалтерские услуги». Выделяют три вида заголовка, которые повышают конверсию — все они решают боль клиента, помогают избавиться от реальной проблемы, вам нужно выбрать самый подходящий для своего объявления. Ии создать несколько похожих объявлений с разными заголовками.

Вид заголовка и пояснения	Примеры
Для узкой целевой аудитории	Бухгалтерские услуги для НДС Бухгалтерские услуги для маркетплейсов Бухгалтерские услуги для ломбардов Бухгалтерские услуги для внешнеэкономической деятельности
Решает боль клиента	Бухгалтерские услуги всегда на связи Бухгалтерские услуги. Отвечаю в течение 15 минут Бухгалтерские услуги — объясняю законы понятным языком Бухгалтерские услуги — думаю о вашей прибыли, Бухгалтерские услуги — снижаю ваши налоги
С характеристикой бухгалтера	Надежный бухгалтер Профессиональный бухгалтер Квалифицированный бухгалтер Опытный бухгалтер

Признак 6. Текст объявления раскрывает заголовок

Не пытайтесь оформить все свои услуги в одно объявление, текст должен раскрывать только тему, обозначенную в заголовке. Например, если вы указали «Услуги для экспорта и импорта», в тексте опишите именно это направление.

Признак 7. Текст объявления от первого лица, с доказательствами и результатами работы

Сначала напишите в тексте объявления все, что хотите рассказать о своих умениях. И отредактируйте его — сократите объем и проверьте, выполнены ли следующие требования:

• Сдаю отчетность.
• Провожу сверку с контрагентами.
• Помогу разобраться с налогами.

• Вовремя сдаю отчетность, за счет чего вы защищены от блокировки расчетных счетов.
• Вовремя сдаю отчетность, вы защищены от штрафных санкций.

• Опыт работы 15 лет.
• За 10 лет ни одного потерянного клиента.
• Более 100 000 ₽ сэкономленных налогов.
• 100 выездных проверок пройдено успешно без штрафов.
• 100 благодарственных писем от клиентов.

Признак 8. В конце объявления есть призыв к действию

В конце объявления напишите, что именно нужно сделать клиенту после прочтения, как и когда с вами связаться.

• Позвоните по номеру …
• Напишите в личные сообщения
• Пишите в ватсап или вайбер прямо сейчас
• Напишите в телеграм с 9:00 до 18:00
• Запишитесь на консультацию по телефону…
• Запишитесь на аудит в ватсапе…

Визуализируйте в одной таблице отчетность и требования контролирующих органов по всем клиентам

Признак 9. Вы отслеживаете конверсию и меняете методы работы

Записывайте звонки, прослушивайте записи и делайте выводы: если конверсия из заявок в клиенты вас не устраивает, может, пора поменять скрипт разговора или поработать над речью.

Признак 10. Клиенты оставляют вам отзывы в сервисе

Клиенты ищут бухгалтеров через запросы в поисковиках и на профильных сайтах, контекстная реклама показывает им варианты объявлений с Авито, Из рук в руки, 2ГИС, Яндекс.Услуг и других профильных сервисов и геолокационных справочников. Разместить свои данные на этих ресурсах проще и дешевле, чем сделать свой сайт и платить за его продвижение.

Авито будет автоматически показывать ваши объявления не только на своем сайте, но и в результатах поисковых запросов клиентов. Но только в том случае, если система видит, что вы эксперт, которому можно доверять — клиенты ставят вам 5 звездочек, у вас много отзывов. Поэтому после успешного выполнения задачи обязательно просите каждого клиента написать вам отзыв и поставить оценку в сервисе.

Чек-лист для бухгалтера: как привлекать клиентов и где продавать услуги

Чтобы найти подработку или новых клиентов для бизнеса, бухгалтеру важно использовать разные каналы коммуникации. Рассказываем, какие инструменты помогут найти свою аудиторию и как заново настроить работу, если прежние попытки окончились неудачей. Скачайте чек-лист и читайте статью с примерами.

В этой статье:

• Проведите работу с уже существующей клиентской базой
• Освойте площадки объявлений
• Исследуйте платные источники трафика
• Используйте социальные сети
• Вспомните про офлайн-продвижение

Проверьте по нашему плану, правильно ли вы работаете с потенциальными клиентами, и исправьте ошибки.

Главное преимущество продаж в бухгалтерском бизнесе — то, что можно один раз вложить время и силы в привлечение клиента, а он будет приносить прибыль долгие месяцы, а то и годы. Но продажи — это система регулярных действий, это рутина, операции, которые нужно повторять раз за разом. Для привлечения клиентов подходят все площадки, вопрос в том, как вы ими пользуетесь. Разберем, как эффективно использовать разные каналы коммуникации.

Проведите работу с уже существующей клиентской базой

Начать действовать лучше по принципу низко висящих фруктов — правильно обработать контакты, которые у вас уже есть:

• подписчики в социальных сетях;
• номера из телефонной книжки;
• адреса электронной почты;
• информация из CRM-системы.

Это люди, которые вас уже знают, не нужно тратить деньги и силы на то, чтобы вызвать у них доверие, организовать правильный первый контакт.

Напомните им про себя, предложите помощь, создайте инфоповод. Даже если вы уже когда-то делали рассылки, писали сообщения, нужно повторять это на регулярной основе. Люди могут забыть или пропустить ваше сообщение. Возможно, у них только сейчас появилась потребность нанять бухгалтера.

Контролируйте отчеты и требования по всем организациям, общайтесь с клиентами без звонков и встреч

Кажется, что нет ничего проще, чем взять телефон и написать всем в мессенджере. Но и здесь нужно следовать определенным правилам:

• Поставьте себе верную цель — не продать сразу свои услуги, а что-то дать людям, а лишь потом получить от них взамен.
• Пишите коротко, по делу.
• Если у вас был опыт работы с адресатом — напишите отдельное сообщение с инфоповодом, выгодой для конкретного клиента, с упоминанием его бизнеса.

Инфоповоды всегда можно найти:

• В дайджесте Экстерна — два раза в месяц редакция присылает письмо с новостями отрасли и законодательства, свежими статьями и экспертными материалами по горячим темам. Каждая из них может стать поводом начать разговор с клиентом.
• В календаре бухгалтера — выберите в фильтрах нужный вид отчетности, контролирующий орган, систему налогообложения компании клиента. Посмотрите, что пора сдавать клиенту, повод для общения готов.
• В бухгалтерских группах в Вконтакте и Одноклассниках, в телеграм-канале — в соцсетях можно узнать все новости и обсудить их другими бухгалтерами.

Здравствуйте, Александра Валерьевна! Это Юля Талипова, пару лет назад я помогала вам разобраться с налогами, помните? Сейчас произошли важные для бизнеса изменения — объединились ПФР и ФСС, ввели единый налоговый платеж и т.д.

Я на каникулах в деталях разобралась во всех новшествах. И хочу помочь вам — рассказать, в чем суть изменений, как они повлияют на работу вашей компании «Мимоза». Расскажу все лично, по телефону или прямо тут в голосовых сообщениях. Пишите — все объясню, появилась куча возможностей.

Освойте площадки объявлений

Авито, Юла, Яндекс.Услуги, Профи, Пульс цен — многие бухгалтеры размещают объявления о своих услугах на онлайн-площадках, но клиенты оттуда не приходят. Чтобы исправить это, нужно понять, есть ли там клиенты, которые вам интересны, пользуются ли они конкретной площадкой. Дело не в размере компании, а в том, понимаете ли вы, для кого ваш продукт, и можете ли отразить это в объявлении, какие фото поставите в свой профиль.

• Оцените свою активность на этих площадках:
• Поймите, для кого ваш продукт, каких клиентов вы ищете.
• Проанализируйте, для какого клиента вы писали прошлые объявления.
• Сделайте выводы — совпадает ли адресат сообщения с портретом вашего клиента.

Если портрет клиента не совпадает с текстом объявления или содержанием услуги, нужно ли поменять услуги, или подумать о том, чтобы предложить их другим клиентам.

Дайте почитать текст объявления клиенту, с которым у вас хороший контакт, и попросите честно указать на недочеты. Важно, чтобы клиент подходил под портрет той аудитории, которую вы хотите привлечь.

О том, как правильно составить профиль на Авито и написать объявление о услугах, читайте в статье.

Исследуйте платные источники трафика

Если у вас есть бюджет и возможность задействовать рекламу в поисковиках, социальных сетях, рекламной сети Яндекса, ретаргетинг — помните, что это не гарантия того, что клиенты придут сразу.

У бухгалтерского бизнеса есть специфика. Предпринимателю страшно разбираться в тонкостях бухучета. В большинстве предприятий этим занимается один человек — главный бухгалтер. Он кажется незаменимым, погруженным во все процессы и нюансы. И поменять эту фигуру — серьезный стресс, выход из зоны комфорта, даже если:

• имеющийся специалист совершает ошибки в работе;
• есть претензии со стороны контролирующих органов;
• в бухгалтерии беспорядок;
• владелец бизнеса не получает нужной информации.

Этот страх накладывает отпечаток на длительность принятия решения. Клиент не покупает бухгалтерские услуги в моменте. Даже если заявка придет и контакт пройдет успешно, он будет думать несколько месяцев. Чем крупнее клиент, тем дольше он принимает решение. И нет гарантий, что будет отдача.

При работе с платными источниками трафика важно учитывать этот долгий цикл сделки. Помните, что вы можете получить результат и отклик через несколько месяцев — и это нормально.

Визуализируйте в одной таблице отчетность и требования контролирующих органов по всем клиентам

Используйте социальные сети

Главная валюта современного бизнеса — это доверие. Социальные сети помогают эту валюту заработать: ваш профиль в соцсетях, блог или канал — это площадки для создания личного бренда, вы проявляетесь как эксперт, показываете свою компетентность, решительность, умение работать.

Клиенты, которые приходят к вам через социальные сети, хотят работать именно с вами. Поэтому для них не важна цена — они вам доверяют, вы для них эксперт. Так контент-маркетинг в социальных сетях может помочь привлекать целевую аудиторию и продавать свои услуги дороже.

Вспомните про офлайн-продвижение

Объедините свои силы с компаниями и экспертами, которые популярны у ваших клиентов — взаимное продвижение, обмен постами в соцсетях, выступления на конференциях. Такое совместное продвижение позволяет «обменяться» базой и получить новых клиентов всем участникам

• раз в месяц посещайте бизнес-завтрак, где может быть интересная вам аудитория;
• вступите в подходящий бизнес-клуб;
• напишите в чат предпринимателей и предложите встретиться.

Не стремитесь сразу продать свои услуги, общайтесь с позиции предпринимателя:

• подключайтесь к беседе, когда вы можете поделиться релевантным опытом, реальной ситуацией;
• покажите, что вы готовы помочь, а не только продавать себя.

Статья подготовлена по материалам выступления Полины Муртазиной на конференции «Бухгалтерские новшества 2022-2023»

Бухгалтерские и юридические услуги: подборка бизнес-идей для привлечения и удержания клиентов

Подборка бизнес-хаков для тех, кто оказывает бухгалтерские и юридические услуги на аутсорсинге. Например, вы узнате, как находить клиентов при помощи конкурентов. Также практики рассказывают, как удерживать действующих клиентов и увеличить им продажи своих услуг

Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Бизнес-хаки, которые вошли в подборку для участников клуба Деловая среда Премиум

Бизнес-хак 1. Как бухгалтерской компании превращать клиентов в постоянных. На примерах из практики вы узнаете, какие подходы использует бухгалтерская компания, чтобы клиент не только пользовался ее услугами, но и оставался надолго. Бизнес хак 2. Как юридической компании построить долгосрочные отношения с клиентом. Здесь вы узнаете, как юридическая фирма при помощи личных менеджеров постоянно расширяет пакет услуг, которыми пользуется клиент. Бизнес-хак 3. Как бухгалтерской компании отрабатывать ошибки сотрудников и негативные отзывы. Признавая ошибки, компания не только не теряет клиента, но и работает с ним потом очень долго. Примеры, как нужно правильно работать с ошибками при оказании бухгалтерских услуг. Бизнес-хак 4. Как запустить реферальную программу в B2B. Чтобы запустить такую программу, бухгалтерская компания стала забирать сложных клиентов у других фирм. Бизнес-хак 5. Как бухгалтерской компании стимулировать сарафанное радио. Один из способов — сбор обратной связи от клиентов. В этом материале практики рассказывают, как отзывы клиентов помогают запускать сарафанное радио. Бизнес-хак 6. Как юридической компании увеличить продажи своих услуг. В этой статье практики рассказывают, как они убеждают клиента, что аутсорсинг юридических услуг — это лучшее решение для бизнеса. Задание поможет вам найти личные уникальные примеры, при помощи которых вы будете убеждать уже своих клиентов. Внимание! Подборка бизнес-хаков доступна только для участников клуба Деловая среда Премиум. Чтобы вступить в клуб, нажмите ниже на кнопку «Вступить в клуб»��

Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Блиц-идеи для юристов и бухгалтеров

1. Подготовьте чек-лист для предпринимателей, например — «Узнайте, не переплачивайте ли вы налоги». Предлагать скачать чек-лист за контакт. Для этого можно провести совместную активность с другим предпринимателем, который работает с юрлицами, но не является вашим конкурентом.
2. Станьте экспертом в СМИ. Журналисты ищут экспертов, чтобы те дали комментарии по каким-либо законам или изменениями. Вы можете сотрудничать со СМИ вашего региона. А чтобы о вас узнали журналисты, зарегистрируйтесь на сайте Pressfeed — здесь вы можете описать, на какие темы можете давать комментарии.
3. Проводите бесплатные вебинары по изменениям законодательства. Приглашайте на них ваших клиентов, попросите их пригласить других предпринимателей, которых они знают. На вебинаре вы можете нативно продать ваши услуги.
4. Зайдите на какой-либо работный сайт и посмотрите, какие компании там ищут бухгалтера или юриста. Можно попробовать предложить им свои услуги.
5. Поскольку многие выбирают бухгалтера или юриста по рекомендациям, то соберите отзывы от действующих клиентов и оформите их в виде презентации или выложите у себя в соцсетях. Предлагая свои услуги, отправляйте потенциальному клиенту данные отзывы.
6. Для клиентов важна страховка от ошибок, если ваша деятельность застрахована, то обязательно говорите об этом потенциальным заказчикам.
7. Подготовьте бесплатный набор базовых шаблонных документов для начинающего предпринимателя и предлагайте этот набор за контакт. Например, если предприниматель оставит контакт, то кроме набора он получит и бесплатную 10-минутную консультацию по этим документам.

Еще одна идея, как выстроить долгосрочные отношения с клиентом

Чтобы превратить клиента в постоянного, закрепите за ним личного юриста или менеджера — это позволит вовремя давать клиенту актуальную юридическую информацию, предупреждать о рисках и делать допродажи.

Эта статья доступна в рамках подписки «Деловая среда Премиум»

Оформите подписку и вы получите доступ к обновляемой базе лучших материалов для предпринимателей от Деловой среды.