Как работать с маркетплейсами

Есть 3 вида рекламы на маркетплейсах и их все нужно использовать.

2. Внутреннее продвижение

Маркетплейсы: основы для «чайников». Модели и особенности работы торговых площадок

В последнее время торговля на маркетплейсах как в странах СНГ, так и во всем мире достаточно актуальна. Это связано с тем, что они стали самым быстрорастущим каналом продаж. На этот рост повлияло огромное количество факторов, в том числе и пандемия COVID-19. Несмотря на всю популярность данной тематики, среди новичков в сфере электронной коммерции до сих пор остаются вопросы и непонимания. Так, например, маркетплейсы ошибочно принимают за агрегаторы и интернет-магазины.

В данной статье мы подробно разберем суть маркетплейсов и их отличия от интернет-магазинов, а также рассмотрим плюсы и минусы сотрудничества с торговыми площадками.

Что такое маркетплейс?

Маркетплейс — это торговая площадка или онлайн-платформа, на которой совершаются покупки и продажи товаров и услуг. Маркетплейс можно сравнить с большим рынком, где на одном прилавке можно найти одни и те же продукты от разных брендов и марок. На маркетплейсах покупатели ищут нужные для них товары и услуги и выбирают лучшие варианты по важным для них параметрам, например, производитель, характеристики, качество, цена и т. д. Важно отметить, что сами маркетплейсы по большей части являются лишь связующим звеном между производителем и потребителем, но в некоторых случаях (например, Wildberries) также продвигают собственные бренды и занимаются самостоятельной продажей товаров.

Привлечение трафика на платформу, организация процесса покупки товаров, фулфилмент — это важнейшие задачи маркетплейсов.

Интернет-магазин и маркетплейс — это две абсолютно разные модели продаж. Важнейшее отличие состоит в том, что интернет-магазин представляет интересы собственного бизнеса, и все действия направлены на его дальнейшее развитие. Маркетплейс же не заинтересован в развитии какой-либо компании или бренда, для него самым важным является — увеличение количества продаж на собственной площадке.

Интернет-магазины также, как правило, имеют строгие ограничения по выбору и предлагают товары в рамках одной или нескольких ниш (техника, одежда, продукты питания, продукты для животных), а на торговых площадках можно найти абсолютно разнообразные виды продукции и приобрести все нужное в одном месте.

Кроме этого, у большинства интернет-магазинов существуют оффлайн-точки, куда можно прийти, посмотреть товар, выбрать «вживую». У маркетплейсов есть лишь пункты выдачи заказов, где вы можете посмотреть и оценить только то, что было приобретено.

Стоит отметить, что у торговых площадок количество пользователей намного больше, чем у интернет-магазинов. Это связано с тем, что маркетплейсы затрачивают огромное количество ресурсов именно на расширение аудитории для дальнейшего увеличения продаж.

В качестве примеров наиболее популярных маркетплейсов на территории России можно назвать Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda, Беру, СберМегамаркет. Среди популярных международных маркетплейсов: Amazon, Ebay, Etsy, Aliexpress, Asos и др.

Статистика развития маркетплейсов в России

Одним из главных двигателей интернет-торговли на данный момент являются маркетплейсы. По итогам 2020 года они оказались самым быстрорастущим каналом продаж. В 2020 году в России рост рынка электронной коммерции составил 58%. Почти половину заказов (405 млн из 830 млн) пользователи сделали через различные торговые площадки.

По статистике 90% селлеров увеличили свои продажи с помощью вывода товара на маркетплейсы. Кроме этого, для 55% продавцов торговые площадки стали единственным или основным каналом продаж.

С каждым годом также растет количество пользователей маркетплейсов, использующие мобильные телефоны. Так, доля мобильных покупок в 2021 году на Wildberries уже достигла 90%: всего 10% приходится на ПК версию.

В 2021 году пользователи на 50% чаще стали искать в «Яндексе» интересующий товар сразу вместе с названием продающей его площадки, например «купить барби Озон». 58% онлайн-покупателей предпочитают сравнивать товарные предложения минимум на двух маркетплейсах, например на Вайлдберриз и Озон.

На следующие пять лет прогнозируется стабильный рост и дальнейшее развитие маркетплейсов. Считается, что торговые площадки и дальше будут увеличивать объем e-commerce-рынка не только России, но и других стран. К 2025 году рынок должен вырасти в четыре раза и достигнуть 11.1 трлн. рублей (к 2020 объем составил 2.7 трлн. рублей).

Модели работы маркетплейсов: FBO / FBW, FBS, DBS

Каждый маркетплейс сотрудничает с партнерами, используя для этого разные модели работы.

• Ozon (Озон) предлагает две модели работы: FBO и FBS

FBO (Fulfillment by Ozon) — это продажа со склада Озон. То есть вы поставляете товары на склад Озон, а всем остальным занимается маркетплейс: размещение, сборка, передача товара доставке, транспортировка до пункта выдачи (ПВЗ). Удобство состоит в том, что большую часть работы на себя принимает Озон, а вам остается только вовремя поставлять товары на склад.

FBS (Fulfillment by Seller) — отгрузка товара со склада продавца. Другими словами, доставкой и всей вышеперечисленной работой занимается сам продавец. Когда приходит заказ, он самостоятельно его собирает, упаковывает и передает в доставку. В такой модели работы маркетплейс дает возможность размещения и продвижения товаров на платформе, а также доставляет заказы покупателю.

Кроме этого, можно создать некий гибрид модели, объединив FBO и FBS: одну часть товаров можно хранить на складе Озон, а другую — отгружать из собственного склада. Очень часто продавцы прибегают к такой модели, когда у них в предложенных товарах есть те, которые запрещены для хранения на складе Озона.

• Wildberries (Вайлдберриз) имеет основную модель работы — FBO.

FBO (Fulfillment by Operator) — это абсолютно та же самая модель фуулфилмента, что и у Озона. Комплектация, прием и хранение товаров, их доставка — все это исполняет сам маркетплейс. Такая модель в большинстве случаев более выгодна для продавца, так как отсутствуют затраты на склад и персонал, доставка также осуществляется быстрее, но, к сожалению, при таком сотрудничестве он теряет контроль за качеством транспортировки, что может сказаться на репутации.

У Вайлдберриз также существует FBS (Fulfillment by Seller) модель, где маркетплейс ответственен лишь за доставку товара. Все точно так же, как и у Озона, отличия лишь будут заключатся в процентах комиссии и других внутренних правилах сотрудничества.

Кроме этого, Вайлдберриз предлагает третью модель работы — DBS (Delivery by Seller). При такой модели продавец имеет контроль над всей цепочкой движения товаров. Маркетплейс выступает в виде прилавка или витрины, за все остальное отвечает исключительно продавец-партнер. Стоит отметить, что DBS модель пока находится в тестовом режиме.

• Яндекс.Маркет также предлагает три модели продаж: FBY, FBS. DBS.

FBY (Fulfillment by Yandex) — за сборку, упаковку и доставку товара отвечает маркетплейс. Продавец должен разместить товары на Маркете, установить цены и привезти их на соответствующий склад Яндекс.Маркета. Преимущества те же самые, о которых мы писали выше: быстрая продажа и доставка, отсутствие затрат на склад и упаковку.

FBS (Fulfillment by Seller) — все то же самое, что и в предыдущих моделях работы других маркетплейсов. Продавец-партнер самостоятельно обрабатывает, упаковывает заказы и отгружает их в сортировочный центр. После этого Яндекс.Маркет доставляет заказ покупателю. Преимущества состоят в том, что вы можете расширить ассортимент товаров, т. к. у каждого маркетплейса есть перечень продуктов, которые они не готовы хранить на своих складах.

DBS (Delivery by Seller) — принцип этой модели тот же самый, что и у Вайлдберриз. При работе с такой моделью появляется возможность работать из любой точки России, а также у продавца всегда есть доступ к товару.

В целом, важно учесть, что перед началом сотрудничества с любым маркетплейсом нужно выбрать модель работы. Стоит не только подробно ознакомиться со всеми моделями и их условиями, но и рассчитать их рентабельность.

Особенности продажи товаров на маркетплейсах

Несмотря на относительно понятный принцип работы маркетплейсов, у них существуют свои особенности, о которых нужно знать.

Например, перед отгрузкой на склад продавец обязан оформить товар по требованиям маркетплейса. На торговых площадках действуют строгие регламенты к поставкам. Так, если продавец не выполнит требования или допустит несколько ошибок, то товар, скорее всего, не примут.

Кроме наклеивания штрихкодов и маркировки товаров, вам также придется работать с сопроводительными документами (транспортная накладная и акт приема-передачи) при отгрузке товара. У каждого маркетплейса также существуют свои требования и регламенты к оформлению документов, с которыми нужно подробно ознакомиться.

Стоит помнить и про выбор товара для продажи на маркетплейсах. Он обязательно должен быть со стабильным и высоким спросом, так как покупатель приходит на торговую площадку уже с четким пониманием, что ему нужно приобрести. Важно проанализировать конкурентов перед началом торговли на маркетплейсе, так как ваш товар должен быть качественным и выгодным, в сравнении с другими предложениями. Также, для продажи большинства товаров необходимы сертификационные документы: сертификаты соответствия, декларации о соответствии или отказные письма.

Кроме этого, для начала работы на маркетплейсе вам нужно будет обязательно загрузить учредительные документы ООО, ИП или самозанятого. При работе на торговой площадке в статусе самозанятого будут существовать некоторые ограничения.

Оформление карточки товара на маркетплейсах

Качество оформления карточки товара — один из самых факторов, влияющих на продвижение продукта на маркетплейсах. Для увеличения конверсии и количества продаж необходимо постоянно оптимизировать карточку: тестировать фото, редактировать описание товаров, работать со спецификациями. Важно помнить, что если карточка товара будет находиться в топе поиска, то на нее будут часто заглядывать и покупать товары, что впоследствии еще больше будет продвигать ваш товар вверх.

Самое важное — она должна быть релевантной поисковому запросу пользователя. Для этого стоит проработать семантическое ядро и добавить в нее релевантные ключевые слова. Нужно также внести всю возможную информацию о товаре. Не стоит останавливаться на одних характеристиках – предложите покупателю различные способы использования вашего продукта, опишите его максимально подробно, но не забывайте, что описание также должно быть лаконичным и понятным пользователю.

Уникальные, качественные фото также продвинут карточку товара выше. Помимо изображений можно также прикрепить видеоролик, что, несомненно, привлечет пользователей, так как они смогут рассмотреть товар с разных сторон.

Плюсы и минусы работы на маркетплейсах

Давайте рассмотрим ключевые преимущества и недостатки работы на маркетплейсах для лучшего понимания данной сферы.

Преимущества:

• Экономия на рекламе и развитие бизнеса без собственного сайта.

Начиная сотрудничество с маркетплейсами, продавец сразу же выходит на большую аудиторию площадки, которая начнет рассматривать его предложение. Это позволяет сэкономить огромное количество ресурсов на продвижение и развитие сайта.

• Огромное количество теплой аудитории.

Маркетплейсы обеспечивают постоянный приток аудитории, которая уже готова приобрести ваш товар. Вам не придется тратить ресурсы на рекламу и закрытие возражений покупателей, ваша задача состоит только в предоставлении качественных фотографий товара и его подробного описания.

• Изначальное доверие покупателей.

В связи с тем, что маркетплейс — это официальная площадка, которая гарантирует быструю и безопасную доставку товара, люди не боятся совершать покупки. При развитии собственного интернет-магазина придется потратить огромное количество времени и сил, чтобы аудитория была готова приобрести ваш продукт.

• Расширение географии продаж без вложений.

Благодаря постоянному развитию логистики маркетплейсов появляется возможность предлагать свой товар всей России, при этом не затрачивая финансовые ресурсы на продвижение и открытие складов в различных городах.

• Повышение среднего чека через апселл.

Система маркетплейсов почти всегда предлагает отличное дополнение к основной покупке, что приводит к увеличению суммы заказа. Например, к сумке будет предложено приобрести кошелек или уходовые средства.

• Большая часть ответственности лежит на маркетплейсе.

Например, при развитии собственного интернет-магазина продавцу обязательно нужно грамотно организовать прием платежей на сайте, провести регистрацию в налоговой службе, заключить договор и т. д. Таких нюансов существует очень много, и большинство из них исчезают при работе с маркетплейсами, так как они берут эту заботу на себя.

• Конкурирование по цене.

Не секрет, что на маркетплейсах существует масштабная конкуренция, так как уже сейчас на площадках находится огромное количество продавцов с однотипными товарами. Соответственно, в условиях такой совершенной конкуренции, один из основных инструментов, который поможет остаться вам конкурентоспособным — снижение цены на товар.

• Невыгодные условия сотрудничества.

Во-первых, всегда придется платить комиссию площадке. Во-вторых, маркетплейс часто требует предоставления скидок ввиду различных акционных предложений, а в случае отказа площадка имеет право понижать товары в выдаче, что приведет к уменьшению количества продаж.

• Изменение условий сотрудничества.

Администрация торговой площадки может менять условия сотрудничества в любой момент. Как правило, предупреждение об изменениях приходят всего лишь за несколько недель до их введения. В такой ситуации продавцу приходится быстро перестраивать бизнес-процессы или принимать решение о разрыве сотрудничества.

• Отсутствие контроля.

Отдавая свой товар на контроль маркетплейса, вы теряете к нему какой-либо доступ. Например, у вас нет права решать, когда предлагать скидки и проводить акции, вы не отвечаете за доставку товара. И если у покупателя возникнут претензии по данным вопросам, то они будут обращены к вам, а не к площадке.

• Отсутствие лояльной аудитории.

Как уже говорилось выше, покупатели доверяют маркетплейсу, а не лично вам. Очень сложно добиться повторной покупки от одного и того же клиента, так как продавцов, как правило, не запоминают.

В целом, прежде чем выбирать маркетплейс основным каналом продаж, стоит подробно изучить информацию о них, а также взвесить все плюсы и минусы, так как, в любом случае, при работе с маркетплейсами также возникают риски.

Маркетплейсы – двигатели интернет-торговли

Маркетплейсы — это быстрорастущие каналы продаж, которые будут развиваться и в последующие годы. Обязательно стоит обратить внимание на организацию бизнеса на торговых площадках, так как они имеют огромное количество преимуществ и позволяют развивать онлайн-продажи с минимальным вложением ресурсов.

Для успешного «захода» на маркетплейсы нужно внимательно и досконально изучить основные площадки, стоимость услуг и их требования, чтобы избежать огромного количества ошибок, которые могут негативно сказаться на бизнесе.

И еще кое-что.

Наша команда действительно старается публиковать самые интересные и актуальные материалы , которые помогут вам быть в курсе текущих трендов и новостей в сфере eCommerce. Мы всегда рады новым читателям и с радостью продолжим делиться своими наблюдениями и наработками. Если статья была полезна, то мы будем благодарны, если вы поддержите наш канал подпиской и комментарием:)

14 показов
62K открытий
13 комментариев
Написать комментарий.

Поддержим канал комментарием. Еще важное преимущество — раскрутка бренда, если таковой имеется.

Развернуть ветку

Есть маркетплейсы где названия магазинов или продавцов могут и запоминаться в принципе..

Развернуть ветку

У меня такой вопрос, допустим я беру товар у поставщиков, но эти же поставщики есть на всех площадках, как мне играть с ценой, если она у них априори ниже. Загвоздка 🙁

Развернуть ветку

Если это товар с РРЦ, то решать будет не цена, а сервис и известность бренда, а он зачастую у оптового поставщика для розничных покупателей слабый.
Если цена не ограничена, то приобретение товара с скидкой за объем на практике иногда выходит дешевле оптовой цены поставщика, а ценовая политика поставщика не всегда позволяет отгружать ниже этой цены. Процент маржи — там, где поставщик не будет например работать с маржой ниже 30% (допустим!), то небольшой бизнес вполне может и на 15% поработать и за счет этого тоже выиграть.
Еще можно лучше продвигать карточку и лучше показываться покупателю, т.к. поставщик не всегда распыляется на большое количество товаров.
Конкурировать вы не сможете только если этот товар будет продавать сам оператор маркетплейса — тогда без вариантов, а с поставщиком вполне можно конкурировать. Единственное, что он только может закрыть вам отгрузки, и если товар эксклюзивный, то это конец. Если товар не эксклюзивный, то выходить на другого поставщика.

Развернуть ветку

Спасибо! Буду дальше изучать вопрос ☺️

Развернуть ветку
Развернуть ветку

Добрый день, знайте, что при при работе с ВБ можно столкнуться с направомерными удержаниями: в отчете от 4.01.2022 на сумму практически 400тыс . Удержание разбито на 3 части: первая часть реклама там меньше 1тыс., вторая часть — это удержание аванса от 29 декабря, здесь все верно. И третья часть: удержание на 300тыс, комментарий: Корректировка удержания. Идёт ссылка на документ, которого до сих пор нет в списке документов. 5 января я создала запросы в оф.чат, поддержку. Сегодня, 11 января, все мои заявки в поддержку остались без ответа, срок ответа по заявкам так же прошёл. 10 января я получаю новый отчёт, в котором списывается недельная выручка в счёт удержания и в качестве обоснования идёт ссылка на документ. Этот документ есть а списке документов, но там отражена совершенно другая сумма в 10 раз меньше, и по этому документу ВБ мне должен.
Получается что ВБ удерживает незаконно мои денежные средства. 18 января по оферте истекает срок оплаты по по отчёту от 4 января 2021 года. Если в данный срок мне не будет произведена оплата по отчёту от 4 января, я отправлю досудебную претензию.
Таких поставщиков с удержаниями уже сотни!

Развернуть ветку

ну так тетеньке надо же в форбсах как-то оставаться, а как иначе. Вы договора читаете перед подписанием? 🙂 Если что, это не личное в обиду, а обращение к тысячам таких же простаков. Не устраивает договор — не подписывайте. Если подписали — что толку жаловаться теперь?

Развернуть ветку
Развернуть ветку

Можно ли поменять хранение с непаллетного на паллетное ? (категория товаров подходит под хранение монопаллетами)

Развернуть ветку

Можно ли поменять хранение с непаллетного на паллетное ? (категория товаров подходит под хранение монопаллетами)

Развернуть ветку

Народ, кто в маркетах публикуется, как вы решаете вопрос печати этикеток разного размера? Меняете просто постоянно ленту или взяли несколько принтеров?

Как начать торговать на маркетплейсах со своего склада по модели FBS: пошаговая инструкция

Меня зовут Антон Плотников, я основатель и CEO фулфилмент-оператора Yunu. Мы помогаем продавцам избавляться от складской рутины и увеличивать оборачиваемость. Опираясь на свой личный опыт, я расскажу, что нужно предусмотреть, открывая собственный склад для работы по модели FBS (Fulfillment by Seller) с самыми популярными торговыми площадками: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и Мегамаркет.

Российский eCommerce растёт и продолжит расти в 2024 году — по прогнозам Data Insight, в этом году доля электронной торговли от всего ритейла составит 15%, а в 2024 году она достигнет 19%. Аналитики прогнозируют, что по итогам этого года рост доли двух лидеров онлайн-торговли (маркетплейсов Wildberries и Ozon), составит 53%.

Уверен, многие сегодня размышляют о том, чтобы начать свой бизнес на маркетплейсах, поэтому я и решил написать эту статью. Однако прежде чем перейти к сути, кратко опишу возможные схемы взаимодействия продавцов с маркетплейсами.

Схемы работы с маркетплейсами

Торговать на маркетплейсах можно по двум основным моделям: FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller). Существует еще схема работы DBS (Delivery by Seller), но в контексте данной статьи смысл этой схемы близок с FBS, поэтому углубляться в неё не буду.

При работе по первой схеме вы используете склад и услуги по обработке заказов, которые предоставляет сам маркетплейс. За это вы платите маркетплейсу комиссию. При этом хоть маркетплейс и берёт на себя большую часть логистики, готовить товары к поставке на склад площадки всё равно нужно, и это тоже ляжет либо на ваши плечи. Либо вы перепоручите задачи по подготовке поставок фулфилмент-оператору, работающему по FBO.

При второй модели (FBS) вы продаёте со своего склада — упаковываете, маркируете заказы, доставляете их до пункта приема заказов или сортировочного центра маркетплейса, а до клиента заказ доставляется уже силами торговой площадки.

Эта модель хороша, если вы желаете расширить каналы сбыта: например, когда уже есть интернет-магазин со складом и какой-то логистической инфраструктурой, но также есть желание продавать через маркетплейсы. Или же вы нацелены на повышение оборачиваемости товаров — FBS подойдёт лучше всего, так как модель позволяет продавать с одного склада сразу на всех площадках. Впрочем, при выборе этой модели возникают расходы на склад, упаковку, маркировку и доставку до инфраструктуры маркетплейса.

По системе FBS можно продавать не только со своего склада, но и со склада фулфилмент-оператора, но в этой статье я подробнее разберу, из чего состоит процесс организации продаж с собственного склада.

Что нужно предусмотреть

Итак, дано: организовать свой склад для продажи на маркетплейсах по модели Fulfillment by Seller. Мы хотим продавать на четырёх маркетплейсах, работать каждый день и круглосуточно. Вот что для этого нужно:

• Выбрать склад
• Подобрать нужное оборудование
• Закупить нужные расходные материалы
• Организовать логистику
• Нанять сотрудников
• Выбрать программное обеспечение
• Учесть ряд неочевидных с первого взгляда вещей

Выбор склада

При выборе помещения под склад нужно учесть ряд параметров. Прежде всего, полы помещения должны иметь антипылевое покрытие. Склад — это место, где очень много ходят и ездят. Погрузка, разгрузка товаров, сборка заказов — всё это создаёт повышенную нагрузку на пол.

Если на нём не будет антипылевого покрытия, ваши товары очень быстро покроются слоем бетонной пыли. Поэтому рассматривать помещения без такого покрытия бессмысленно.

Высота потолков — ещё один важный параметр, особенно если рассчитываете хранить большие объемы одного артикула, или если у вас сезонные товары. Не говоря уже о ситуациях, когда образуются неликвидные товары, которые будут продаваться долго, — такое случается часто.

Тут работает экономика: склады сдаются по площадям — чем больше площади занимают ваши товары, чем дольше они там находятся, тем больше в их себестоимости будут занимать арендные издержки. При этом высота потолков несущественно влияет на стоимость квадратного метра.

Так что чем больше глубина одного артикула или чем менее “ликвидным” он является, тем выше на стеллажах его целесообразно хранить. Для этого нужны высокие потолки.

Этажность и режим работы. Склады, до которых нужно добираться на лифте, могут оказаться не самым мудрым выбором, потому что при приёмке поставок и отправке заказов вы можете столкнуться с неисправным лифтом или очередью — ведь другие арендаторы здания, скорее всего, тоже пользуются этим же лифтом.

Всё это чревато необходимостью нанимать дополнительный персонал и задержками отгрузки. Данные факторы могут привести к санкциям со стороны маркетплейсов и общему удорожанию логистических операций.

Если вы предвидите рост количества заказов в ближайшем будущем (1000 заказов в сутки и выше), то имеет смысл выбирать площадки, на которых возможна круглосуточная работа, и обязательно — работа в праздничные дни.

Кстати, сильно упрощает работу выбор площадки, на которой нет пропускной системы, но и с пропусками работать можно.

Итого: антипылевые полы, высокие потолки, первый этаж, круглосуточный режим работы и отсутствие пропускного режима — вот портрет идеального помещения под склад. Теперь разберёмся с оборудованием.

Выбор оборудования

Оснащение склада может варьироваться в зависимости от некоторых параметров (например, планируете или нет работать с крупногабаритными товарами), но вот что должно быть точно.

Во-первых, принтеры этикеток. Подойдёт любой, но нужно иметь в виду, что, например, размер этикеток для заказов на Ozon — 12 х 7,5 см, а для Wildberries — 5,8 х 4 см или 4 х 3 см. Если для отгрузки на все маркетплейсы вы планируете использовать только один принтер, нужно убедиться, что он поддерживает печать нужных размеров.

Вдобавок к принтеру этикеток нужен обычный принтер или МФУ — чтобы печатать сопроводительную документацию для отгрузки на маркетплейсы.

Во-вторых, нужны сканеры штрихкодов. Они помогут исключить ошибки при приёмке товаров, сборке и упаковке заказов. К другой рабочей электронике, необходимой на складе, нужно добавить ноутбуки, планшеты и/или терминалы сбора данных.

Тут набор может отличаться от склада к складу и часто зависит от используемого на складе ПО, но по моему опыту, на участке упаковки удобнее всего использовать ноутбуки или стационарные компьютеры, а для сборки — планшеты или ТСД.

Кроме того, если вы намерены пользоваться системой «Честный знак», вам потребуются сканеры, поддерживающие работу с этой системой. А для работы с отправлениями на Wildberries понадобятся 2D-сканеры (они умеют считывать QR-коды). Для всех остальных маркетплейсов подойдут и обычные 1D-сканеры штрихкодов.

В-третьих, необходима система видеонаблюдения. Камеры нужны в зонах приёмки и хранения товаров, отгрузки заказов, а также (это особенно важно) — в зоне упаковки.

Качество изображения камер в зоне упаковки должно быть не ниже 4к. Высокая детализация изображения нужна для решения спорных ситуаций с маркетплейсами. Устанавливая такие камеры, позаботьтесь, чтобы записанное видео было где хранить — ролики упаковки весят немало, но должны сохраняться длительное время после отгрузки заказа.

С момента отгрузки товара до момента рекламации может пройти несколько месяцев, поэтому лучше позаботиться о дисковом пространстве, на котором ролики с упаковкой могли бы храниться в течение 6 месяцев. Этого хватит с запасом.

Наконец, интернет-оборудование. Оно должно быть надёжным, а если у вашего склада большая площадь, то ещё и с мощными антеннами и поддержкой бесшовного роуминга — чтобы вашим беспроводным устройствам было проще переключаться между разными точками доступа.

Экономить на этом элементе нельзя, так как работа решений по управлению складом организуется через сеть, и любые неполадки могут привести к простою, который выльется в реальные денежные потери.

В-четвертых, вам потребуются стеллажи и другое специализированное складское оборудование. В зависимости от размеров товаров, глубины каждого артикула и ассортимента, могут потребоваться как обычные легкие стеллажи для хранения россыпи, так и паллетные стеллажи — для хранения моноартикулов.

Наличие стеллажей сильно увеличивает плотность хранения, а значит и эффективность использования складских площадей.

Что же до спецоборудования, то если у вас планируется хранение товаров на паллетах, то как минимум, понадобятся гидравлические вилочные тележки («рохли»).

Отгрузка товаров более одного кубического метра на Wildberries, например, возможна только на паллете, а без «рохли» нормально перемещать паллету невозможно. Кроме того, если вы планируете использовать паллетные стеллажи, то нужно оборудование, чтобы поднимать паллеты на верхние ярусы: от простых ножничных подъемников до штабелеров и ричтраков.

Итого: принтеры (этикеток и обычные), ноутбуки или ПК, сканеры штрихкодов планшеты и/или ТСД, 2D-сканеры, сканеры «Честного знака», видеонаблюдение, интернет-оборудование, стеллажи, гидравлические тележки и подъемники — так выглядит минимальный набор необходимого складского оборудования. Переходим к расходникам.

Расходные материалы

Требования маркетплейсов к упаковке заказов похожи, но всё же разнятся в деталях. Поэтому при торговле на четырёх основных площадках, нужно иметь достаточно нужной упаковки.

Прежде всего скажу, что через какое-то время после публикации информация ниже устареет — правила упаковки на маркетплейсах регулярно меняются и актуальную информацию лучше узнавать на самих торговых площадках. Но всё же на примере правил, актуальных на момент написания, расскажу, что может понадобиться для работы с маркетплейсами.

Во-первых, следует запастись воздушно-пузырчатой плёночной упаковкой. Она подходит на роль основной упаковки почти для всех типов товаров. Основной, но не единственной — потому что очень часто нужна стрейч-плёнка. Она применяется в обмотке паллет, чтобы они не развалились при транспортировке.

Кроме того, маркетплейсы предъявляют свои требования к цвету плёнки. Например, Ozon ожидает заказы, упакованные в белую или чёрную плёнку, Мегамаркет — только белую непрозрачную плёнку, а Яндекс Маркет равнодушен к цветам, но если на упаковке товара есть манипуляционные знаки, то плёнка должна быть прозрачной.

Помимо двух видов плёнок, для упаковки товаров потребуется скотч, коробки (для особых групп товаров и мелочей), а также паллеты. Они потребуются для некоторых типов крупногабаритных товаров и при разовой отгрузке большого объема на некоторые маркетплейсы.

Для некоторых типов товаров может понадобиться картон — в виде коробок или в рулонах. Также к упаковочным расходникам следует добавить бумагу формата А4 (для печати накладных) и этикетки нескольких размеров.

Итого: воздушно-пузырчатая плёнка, стрейч-плёнка, скотч, коробки, паллеты, картон (коробки и рулонный), бумага A4, этикетки — и квест по подбору расходников пройден. Самое время заняться логистикой.

Маркетплейсы убивают онлайн-магазины? Рассказываем, стоит ли торговать на площадках

Что ждёт e-commerce? Сложно ли торговать на маркетплейсе? Какую площадку выбрать для старта? Разбираемся вместе с экспертами.

Dana Moskvina / Skillbox Media

Герман Хватков
Редактор Skillbox Media. Пишет о бизнесе и маркетинге вместе с экспертами.

Популярность маркетплейсов растёт с каждым годом: площадки вроде Ozon стартовали с книг и музыки, а теперь продают всё что угодно. Есть прогнозы, что однажды они полностью захватят интернет-торговлю, оставив онлайн-магазинам только несколько процентов рынка.

Как маркетплейсы изменят e-commerce? Нужно ли небольшим магазинам срочно осваивать этот канал? Трудно ли торговать на этих площадках, какие проблемы могут возникнуть? Мы задали эти вопросы экспертам и представителям отрасли.

• Что такое маркетплейсы и как они появились
• Заменят ли маркетплейсы интернет-магазины
• Что продают и что популярно
• Какую выбрать площадку для старта
• Как торговать: логистика и комиссии
• Как контролируют документы
• На что жалуются продавцы
• Вместо заключения: маркетплейсы как канал продаж

Что такое маркетплейсы и как они появились

Маркетплейс — это платформа электронной коммерции, которая выступает посредником между покупателями и продавцами. Вот несколько известных примеров: Ozon, «Яндекс.Маркет», AliExpress, Wildberries, eBay. Такие площадки могут предлагать и собственные товары, но заработок на продажах партнёров — обязательная часть их бизнеса.

Маркетплейсы не стоит путать с агрегаторами и досками объявлений. Агрегаторы (Aviasales, Banki.ru) тоже собирают на своих сайтах предложения других продавцов, но чаще всего берут плату за трафик. Доски объявлений (Avito, «Юла») размещают сообщения пользователей бесплатно, а деньги берут только за дополнительные услуги по продвижению.

В отличие от первых и вторых, маркетплейсы — это полноценные онлайн-супермаркеты с доставкой и складами. К тому же маркетплейсы работают только с юридическими лицами. Однако чёткую грань провести можно не всегда, площадки могут смешивать разные модели.

Маркетплейсы развиваются с середины 1990-х годов, когда на рынок вышла компания Amazon. Сначала это был интернет-магазин литературы, который опробовал инновационную модель. Вместо того чтобы покупать книги крупными партиями с предоплатой, основатель Amazon Джефф Безос решил размещать на своей площадке товары других магазинов. Партнёры платили маркетплейсу комиссию с каждой продажи. Уже в 1999 году у Amazon было 350 тысяч партнёров, а из книжного компания превратилась в «магазин всего».

Успехом Amazon вдохновились в России — в 1997 году на рынок вышла компания Ozon. Как и «старший брат» из США, российский магазин стартовал с книг, видеокассет и CD-дисков, а потом расширил ассортимент. В двухтысячных на рынок вышли игроки fashion-ретейла — платформы KupiVIP и Wildberries. В 2017–2018 годах свои маркетплейсы запустили «Яндекс», Mail.ru и Сбербанк.

Заменят ли маркетплейсы интернет-магазины?

В 2020 году маркетплейсы росли почти в два раза быстрее всего рынка онлайн-торговли. В 2020 году объёмы продаж через интернет увеличились почти на 60%, в то время как суммарный оборот Wildberries, Ozon, «AliExpress Россия» и «Яндекс.Маркета» вырос на 108%. Объём рынка без крупных маркетплейсов и сервисов по продаже еды и лекарств увеличился всего на 38%.

По данным Data Insight, на маркетплейсы приходится около 30% оборота онлайн-продаж и 49% всех покупок в интернете.

Структура рынка интернет-торговли в России повторяет азиатский и европейский сценарий, говорит основатель школы электронной коммерции iWENGO Юлиана Гордон. Доля маркетплейсов в Европе и Азии — около 60%, на продажи по модели direct-to-consumer приходится 40%.

«Сейчас деление на рынке между маркетплейсами и независимыми интернет-магазинами составляет 50 на 50. Спрос на обучение в обоих направлениях тоже примерно равен», — говорит эксперт. Она прогнозирует, что доля маркетплейсов может вырасти до 60–65%.

Площадки вроде «Яндекс.Маркета» вытеснят обычные интернет-магазины, считает создатель школы продвижения на маркетплейсах Market Manager Иван Скориков. По его мнению, через десять лет 90% всех покупок будет происходить именно там. Маркетплейсы удобнее, так как у них сильнее UI и UX-дизайн.

«Даже у крупных интернет-магазинов может не быть сотрудников, которые бы постоянно работали над улучшением пользовательских сценариев. У больших маркетплейсов эти ресурсы есть: они могут нанять целую команду и доводить до идеала путь от поиска товара до покупки. Кроме того, на маркетплейсах скоро будут представлены практически любые товары. Зачем покупателю идти в интернет-магазин с небольшим ассортиментом и, возможно, долгой доставкой, если можно зайти на маркетплейс и купить всё в одном месте?», — заключает Иван Скориков.

Будущее за маркетплейсами, уверен инвест-аналитик Рами Зайцман. Во время пандемии люди стали меньше ходить в магазины, перейдя на доставку. Они поняли, что в новом нет ничего страшного. Маленькие магазины у дома со временем будут терять долю рынка. Они смогут развиваться, только если предложат товары и услуги, которых не может поставить маркетплейс, говорит аналитик.

Что продают на маркетплейсах

Согласно российскому законодательству, на маркетплейсах можно продавать любые товары, кроме запрещённых к реализации через интернет. Среди запрещённых: оружие, рецептурные лекарства, алкоголь, табак и предметы оккультной тематики.

На маркетплейсах можно продавать и чужую продукцию, и товары собственного производства, в том числе одежду, сувениры и предметы искусства.

На инфографике ниже представлены самые популярные категории на пяти крупнейших площадках. Это электроника, одежда и аксессуары, спортивные товары.

Вот два наблюдения, неочевидные из статистики по крупным категориям. Во время пандемии люди стали больше заказывать онлайн товары повседневного спроса. Например, зубные щётки и бумажные полотенца. Вторая тенденция: на крупных площадках популярны трендовые и сезонные вещи. Например, накануне 23 Февраля хорошо продавался бочонок для приготовления виски.

Чтобы проанализировать спрос, можно использовать внутренние инструменты площадок и специальные сервисы. О том, как работают такие сервисы, рассказал руководитель экосистемы проектов для продавцов маркетплейсов SellerDen Денис Ветренников.

SellerDen работает с пятью площадками: Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет», «СберМегаМаркет» и AliExpress. Система анализирует продажи товаров в разные периоды. Это позволяет понять, какие товары в тренде, не перегружена ли конкретная ниша. Например, сервис показывает, что игрушки pop-it лежат тоннами на всех площадках.

«Тренды могут быть неочевидны. С помощью аналитики мы выяснили, что в топах этого лета не только привычные товары для дачи и спорта, но и интимные товары. Какие и почему — вопрос для анализа. Видимо, у этого направления есть перспектива», — говорит Денис Ветренников.

Какую площадку выбрать для старта

Важный ориентир — популярность площадки. Лидеры по объёмам продаж в России в 2020 году, согласно данным Data Insight, представлены в таблице ниже. Безусловный лидер — Wildberries. В прошлом году на площадке было продано товаров более чем на 400 млрд рублей. Ближайший конкурент — Ozon с объёмом продаж почти в 200 млрд.

Что касается «AliExpress Россия», то цифра будет зависеть от способа подсчёта. Если считать только продажи российских продавцов российским покупателям, то сумма продаж составит 49 млрд. Если же считать весь объём, в том числе с зарубежными поставщиками, то цифра будет равняться 210 млрд.

Одна из причин успеха названных площадок — универсальность. Здесь можно найти почти любые товары: компании делают ставку на то, что всё можно купить в одном месте.

По этой модели развиваются и новые игроки: «СДЭК.Маркет», «СберМегаМаркет» и RoboMarket. Однако стартовать на этих площадках может быть сложнее, так как на них меньше посетителей. Есть и нишевые игроки — например, Lamoda и KupiVIP. Они специализируются на продаже одежды и обуви.

Мы спросили предпринимателей, работающих с маркетплейсами, какие площадки они считают приоритетными. Они назвали Wildberries и Ozon.

Как рассказал основатель стартапа EcoBox, производящего УФ-дезинфекторы для смартфонов, Владимир Садков, компания хотела охватить новые каналы продаж, и одним из направлений были маркетплейсы.

Первой площадкой для EcoBox стала Wildberries. Платформу выбрали потому, что она растёт быстрее других и остаётся лидером по доле рынка и числу поставщиков. В августе 2020 года их было 53 тысячи. Кроме того, на Wildberries хорошо продаётся техника, поэтому площадка стала подходящим вариантом для продвижения девайса.

«Сейчас под маркетплейсами в основном подразумевают Wildberries либо Ozon. Хотя их, конечно, гораздо больше. Мы представлены только на Wildberries — именно там продаётся больше всего одежды. На Ozon акцент смещён в сторону техники и бытовых товаров», — говорит основатель магазина мужских костюмов и бренда Barleone Леонид Баранча.

Как торговать на маркетплейсах: логистика и комиссии

В этом разделе мы поговорим о том, что нужно знать продавцу для торговли на маркетплейсах. Начнём с логистики: площадки предлагают три варианта, как организовать доставку.

1. Модель FBS (Fullfilment by Seller). Продавец передаёт маркетплейсу все товары, размещённые на платформе. Когда клиент выкупает заказ, площадка сама собирает его и доставляет по нужному адресу.

2. DBS (Delivery by Seller). Продавец сам собирает и доставляет заказы. Платформа работает только как источник привлечения клиентов.

3. Промежуточный вариант. Продавец передаёт на склад только уже заказанные клиентом товары. Доставка остаётся на стороне площадки.

«При больших оборотах удобно работать со склада маркетплейса, это самая подходящая модель. Новички часто начинают с собственного склада, такая модель, скорее всего, будет оптимальна при небольших оборотах», — говорит Яков Кветкин, продавец на маркетплейсах и автор YouTube-канала «Товарная отбивная». «Складом продавца» может быть и собственная квартира. Нет никаких ограничений — главное, чтобы продавцу было удобно.

Вся важная для торговли на маркетплейсе информация находится в личном кабинете продавца. Там можно обновлять остатки, смотреть статистику по продажам, общаться с клиентами и поддержкой платформы.

Маркетплейсы берут комиссию с продаж товаров. Как правило, она составляет от 5 до 15%. Размер зависит от товара и условий площадки. Плюс есть периоды акций, когда площадка выставляет скидку на некоторые товары. Если продавцы отказываются от участия в таких акциях, платформа может пессимизировать их в поисковой выдаче.

«На AliExpress есть три вида комиссии, — комментирует пресс-служба маркетплейса. — 0% — для всех новых продавцов на первые 100 проданных товаров и на продажи по рекламным ссылкам. Этот инструмент позволяет создавать размеченные ссылки на отдельные товары или главную страницу магазина. С их помощью можно отслеживать действия покупателя после перехода. Ссылки можно размещать в социальных сетях или использовать в рекламных кампаниях. 5 или 8% — фиксированная комиссия платформы в зависимости от категории товара. Например, с продаж одежды, украшений и товаров для красоты удерживается комиссия 8%, с обуви, инструментов и товаров для дома — 5%».

Стоит ли закладывать комиссию в цену товара? Как говорит основатель магазина мужских костюмов и бренда Barleone Леонид Баранча, с маркетплейсами ассоциируется всё самое дешёвое. Чем дешевле товар, тем лучше он продаётся. Товары с ценой выше среднего продаются хуже, какими бы качественными они ни были.

«Торгуя на Wildberries, мы не только не закладываем комиссию в стоимость, но и ставим цену ниже, чем в розничном магазине. Цифры различаются на 10–15%», — констатирует Леонид Баранча.

Основатель EcoBox Владимир Садков говорит, что, по опыту компании, размер комиссии не превышает 15% от цены товара. Он предлагает учесть эти расходы при формировании цены, которую покупатель увидит на сайте.

«Маркетплейсы работают по системе бонусов и скидок. Вы можете оказаться в ситуации, когда из-за скидки выйдете в ноль. Но плюсом станет увеличение оборота и рейтинга за счёт рекомендаций и отзывов пользователей. Из-за такой политики товары на маркетплейсах часто выставляют с завышенной стоимостью. Но здесь есть важный нюанс — товар не должен быть самым дорогим среди аналогов, иначе это негативно повлияет на спрос. Для работы с маркетплейсами нужна серьёзная аналитика», — отмечает Владимир Садков.

Контроль документов: низкий порог входа

Покупатели полагают, что маркетплейсы контролируют качество товара и проверяют документы продавцов. Однако рынок растёт слишком быстро, и, как говорят эксперты, этот принцип часто игнорируют.

По словам создателя обучающих курсов по работе с маркетплейсами и YouTube-канала «Команда Global Retail» Вадима Нигматуллина, раньше попасть на крупную площадку было сложно. Нужно было пройти проверку документов, предоставить сертификаты, разрешение от производителя. Приходилось ждать по нескольку недель.

«Три-четыре года назад за ужином я сказал товарищу, что мы торгуем на Wildberries и Ozon. На это он ответил: „Ничего себе, у тебя там какие-то связи?“», — рассказывает эксперт.

Сейчас всё намного проще: можно зарегистрироваться с утра и после обеда уже отгрузить первую поставку. Маркетплейсы снизили порог входа, чтобы привлечь больше партнёров. С одной стороны, это облегчает жизнь продавцам. С другой — площадки перекладывают на них ответственность за оригинальность продукции и выполнение норм законодательства, отмечает Вадим Нигматуллин.

Создатель школы Market Manager Иван Скориков подтверждает: документы контролируют редко. Их запрашивают только для небольшой группы товаров и торговых марок: в основном для популярных брендов вроде Xiaomi, Pepsi и Cola. В остальных случаях документы могут запросить только на основе жалобы покупателя или другого продавца. Такой подход играет на руку нечестным продавцам, отмечает Иван Скориков.

«Обмениваться бумажными экземплярами не нужно — российские продавцы заключают онлайн-оферту с юрлицом ООО „Алибаба.ком (ру)“», — комментирует пресс-служба AliExpress Россия.

Если товары по закону не подлежат обязательной сертификации, их можно сразу загружать на платформу. Категории товаров, которые по закону подлежат обязательной сертификации или требуют иных подтверждений законности и безопасности их реализации, изначально закрыты. Чтобы разместить в них товары, нужно подать запрос на открытие категории через личный кабинет продавца и приложить необходимые документы.

«Это может быть сертификат соответствия, декларация о соответствии, регистрационное удостоверение или другой документ — зависит от категории товара. Эти меры соответствуют требованиям законодательства и призваны защитить покупателей от некачественной продукции», — заключают представители маркетплейса.

Вадим Нигматуллин призывает пользоваться возможностями. «Российский рынок маркетплейсов только зарождается, площадки тестируют многое на поставщиках. Это касается проверок документов, контроля качества и обслуживания. Настанет ли время, когда всё будет отлажено? Конечно. Но тогда и порог входа будет совсем другим», — говорит предприниматель.

Он напоминает: алгоритмы Amazon работают почти идеально, но вход на эту площадку дорогой, а масштабироваться на ней сложно. Российский рынок позволяет стартовать с относительно небольших вложений.

Обратная сторона медали: на что жалуются продавцы

В Сети можно найти жалобы продавцов на проблемы с маркетплейсами. Например, предприниматель обращает внимание: если товар на складе площадки не продался так быстро, как хотелось, хранение для него станет платным. Ещё одна опасность — проблемы с доставкой. Если товар повредят при транспортировке, отрицательные отзывы от клиентов может получить продавец.

Яков Кветкин, автор YouTube-канала «Товарная отбивная» рассказывает о проблемах на Wildberries в своём видео. Посылки могут теряться на складе, сотрудники склада периодически путают артикулы при регистрации.

«Вы можете поставить на склад игрушки и ёлки перед Новым годом, а примут их только в феврале. Естественно, они никому не нужны: придётся забирать их обратно либо оплачивать хранение до следующего сезона», — делится он. По словам предпринимателя, большую поставку приходится делить на части и отправлять по нескольку дней, чтобы снизить риск пропажи.

«К сожалению, сейчас площадки диктуют условия в одностороннем порядке. Это касается и бизнес-процессов, и логистики. Хочется, чтобы был двусторонний диалог между селлером и платформой. Плюс есть проблемы с поддержкой — продавцам могут не отвечать месяцами. Количество поставщиков растёт, площадкам очень тяжело обрабатывать тысячи входящих запросов», — говорит создатель YouTube-канала «Команда Global Retail» Вадим Нигматуллин.

Как неофициально пояснил источник на одной из площадок, условия работы с продавцами у разных маркетплейсов различаются. Большинство площадок стараются установить с ними партнёрские отношения, поэтому говорить о едином жёстком подходе не совсем верно.

Маркетплейсы как канал продаж

По данным Data Insight, продажи интернет-магазинов на платформах растут быстрее, чем продажи через собственные сайты или социальные сети. Это значит, что маркетплейсы — один из самых перспективных каналов.

Вадим Нигматуллин констатирует: маркетплейсы удобны, потому что стартовать на них легко. Чтобы запустить интернет-магазин, нужно не меньше одного-двух месяцев, и собственный е-commerce тяжело масштабировать. Нельзя продавать одну товарную позицию, нужно закупать ассортимент и выстраивать товарную матрицу. Маркетплейс позволяет быстро тестировать гипотезы. Если товар не продаётся, можно забыть о нём и тестировать что-то другое, говорит эксперт.

Отказываться от других каналов продаж не стоит. Юлиана Гордон делится идеей трёхатомной модели, которую преподают в её онлайн-школе iWENGO. Модель сочетает три основных канала: социальные сети, прямые продажи клиентам (D2C) и торговлю на маркетплейсах.

«Эта модель самая жизнеспособная, диверсифицированная и устойчивая. Она обеспечивает тотальное проникновение бренда, товара или услуги во все возможные каналы е-commerce», — комментирует Юлиана.

С ней соглашается Леонид Баранча — основатель магазина мужских костюмов Barleone. «Собственный бизнес и бизнес на маркетплейсах — две абсолютно разные ниши. Здесь разные подходы и разная механика продаж, многим нюансам нужно учиться. Но я рекомендую всё-таки вникнуть и совместить каналы продаж. Развивать собственный интернет-магазин, социальные сети, плюс разместить товары на маркетплейсах. Это принесёт дополнительные охваты, выручку и узнаваемость», — советует предприниматель.