Как инвестировать в стартапы

Как инвестировать в стартапы

Согласно исследованию «Стартап-барометр 2018», проведенному венчурным инвестором Алексеем Соловьевым совместно с ФРИИ и компанией EY, основной проблемой всех российских стартапов является нехватка денег.

Когда буквально все стартапы в инновационных хабах США привлекают венчурные и ангельские инвестиции, в России этого рынка попросту нет, отмечают авторы исследования.

Привлечение капитала является одной из самых трудных задач, которая встает перед предпринимателем на этапе создания или расширения бизнеса. Большинство фаундеров пребывают в полном неведении относительно того, как искать инвестиции: к кому обращаться и как себя презентовать.

Новички часто питают иллюзии об уникальности своей идеи и считают, что под ее реализацию можно получить средства в первый же день знакомства с потенциальным инвестором. Но почти все попытки привлечь финансирование на ранних стадиях проваливаются по причине того, что большинство стартапов еще не готовы к сторонним капиталовложениям.

Готовы ли вы к привлечению инвестиций?

Прежде чем обратиться за финансовой поддержкой инвестора, трезво оцените свои силы и ответьте на следующие вопросы.

• У вас есть сильная и опытная команда?
• Есть ли у вашего стартапа прототип или работающий продукт?
• Вы оценили уровень востребованности вашего продукта и потенциал рынка?
• Вы просчитали бизнес-модель и планы выхода?
• У вас уже есть клиенты?

Если ответ на большинство вопросов – «нет», то вы еще не готовы к привлечению серьезных средств. Умные инвесторы уже давно не вкладывают деньги на стадии идеи, когда все, что вы можете показать, – это презентация в PowerPoint.

Минимальный набор для привлечения первых инвестиций

• Презентация со следующими слайдами: проблема, решение, размер рынка, продукт, трекшн, команда, конкуренты, финансовые показатели, привлечение капитала и его использование;
• прототип продукта;
• желательно еще лист ожидания из клиентов, которые готовы приобрести ваш продукт.

Лучший способ привлечь инвестиции – добиться результата собственными силами.

На ранних стадиях развития имеет смысл вести бизнес с минимальными затратами и без привлечения крупных вложений. Если вы не в силах сдвинуться с мертвой точки без сторонних вложений, то вы еще не готовы к их привлечению.

Инвесторы вкладывают в сильных предпринимателей и команды. Бизнес – американские горки, в которых будут как победы, так и неудачи.

Если вы способны преодолевать трудности, терпеть поражения и кризисы и каждый раз браться за дело с новыми силами, то в глазах инвестора вы будете куда привлекательнее, чем человек с хорошей идеей, но без «боевого» опыта. Докажите, что вы чего-то стоите как предприниматель и можете двигаться без сторонней помощи.

Я не рекомендую привлекать инвестиции на ранней стадии людям, которые ни разу не делали свой бизнес.

Вы не сможете грамотно распоряжаться чужими деньгами, не имея за спиной реального опыта. И даже если вам говорят на бизнес-тренингах, что в первую очередь нужно привлечь инвестиции – не слушайте! Иначе потом вы будете страдать от того, что потеряете деньги, а возвращать их придется с процентами.

Стартапу мешает появиться на свет отсутствие не денег, а вашего предпринимательского опыта.

Первые источники финансирования – друзья и знакомые

Привлечение первых инвестиций у близкого круга людей – метод не уникальный, но хорошо работающий. Так вы сможете привлечь свои первые три-пять миллионов рублей. Не пытайтесь найти одного человека, который сможет закрыть всю необходимую сумму. Значительно проще привлечь небольшие средства от нескольких знакомых.

Фото: Unsplash

Не забывайте, что получение займов от друзей может привести к нежелательным конфликтам в будущем. Поэтому обязательно пропишите все условия «на берегу»:

• что получит инвестор, если проект успешен;
• какой процент вы должны инвестору, если это заем;
• чем рискует инвестор, если стартап не удастся и вы потеряете деньги.

Активное социальное продвижение

На начало 2019 года объем денежных накоплений населения РФ составляет почти 34 триллиона рублей, из которых шесть – наличные деньги, хранящиеся буквально «под матрасом».

В это число не включены вклады и наличные деньги в иностранной валюте, а также вклады в зарубежных банках. Таким образом, в руках у частных непрофессиональных инвесторов денег ничуть не меньше, чем у бизнес-ангелов и венчурных фондов.

Высокая социальная активность может стать ключевым драйвером роста вашего стартапа, а случайные знакомства – судьбоносными.

Продвижение в интернете

Ведение блога в социальных сетях о процессе создания стартапа

Это поможет найти полезные контакты и собрать вокруг проекта людей, заинтересованных в его развитии. Вы также получите обратную связь и сможете напрямую узнавать мнение клиентов о вашем продукте.

Федор Овчинников, основатель «Додо Пиццы», с помощью этого метода привлек 80 миллионов рублей на развитие пиццерии.

Создание тематического блога, коррелирующего с темой вашего стартапа

В конце 2017 года мы с партнерами создали telegram-канал «10 долларов Баффетта» и начали собирать вокруг себя сообщество людей, интересующихся темой инвестиций. Вскоре мы стали одним из самых крупных каналов в этой тематике (> 160 тысяч человек). Нас читают люди из разных городов и стран, владельцы инвестфондов, предприниматели.

Фото: Unsplash

Одним из читателей был крупный инвестор, капитал которого, по версии Bloomberg, составляет более $200 миллионов. Он долгое время следил за нами и пользовался нашим первичным продуктом. Вскоре мы встретились, пообщались и рассказали подробно о наших планах.

Он детально все изучил и принял решение инвестировать в проект четыре с половиной миллиона долларов. Благодаря каналу мы продолжаем знакомиться с огромным количеством интересных людей, компаний и фондов, партнерство с которыми ускоряет развитие нашего стартапа.

Общение напрямую с предпринимателями в социальных сетях

Мы живем в то время, когда написать предпринимателю или инвестору в социальных сетях не составляет труда. Минимальное, что у вас должно быть – хороший профиль с адекватным описанием и фотографией.

Здесь работает принцип воронки, где на 100 человек вы получите одного заинтересованного.

Чтобы увеличить количество касаний с людьми, которые могли бы в вас инвестировать, наймите двух помощников на удаленке. Так вы не будете тратить свое время на первичную коммуникацию.

Каждый из помощников будет общаться с потенциальными инвесторами в разных соцсетях (например, Facebook и LinkedIn). Составьте скрипт общения до того момента, как они присылают презентацию о вашем проекте. Если он кого-то заинтересует, к общению подключитесь вы лично.

Важно помнить о том, что у вас есть всего одно сообщение, чтобы заинтересовать человека.

Оно должно быть емким и конкретным. Пишите сразу, что у вас за проект, какая команда, на какой стадии развития вы находитесь и что вам нужно. Расскажите о вашем потенциале и какой капитализации вы реально сможете достичь.

Помните о том, что практически любой инвестор ищет стартап, который мог бы увеличить его вложения в несколько раз, а еще лучше – стать единорогом.

Покупка рекламы у предпринимателей

Для того чтобы расширить воронку из потенциальных инвесторов, вы можете обратиться к рекламе у активных в соцсетях предпринимателей. Рекламу можно попросить также в чатах Telegram и WhatsApp, объединяющих реальных предпринимателей.

Если у вас действительно крутой продукт или стартап, возможно, вы договоритесь о рекламе по бартеру (ваш продукт в качестве оплаты за рекламу).

Публикации в СМИ

Упоминание вашего проекта в СМИ послужит социальным доказательством как для инвесторов, так и для ваших клиентов. Ищите возможность опубликоваться. Люди доверяют крупным издательствам, и если о вашем стартапе говорят, вы становитесь надежнее в глазах потенциальных инвесторов.

Фото: Unsplash

После того как интервью со мной было опубликовано в американском Forbes, мы получили новые заявки от потенциальных инвесторов. В крупных российских медиа существует практика, когда предприниматель становится автором экспертных колонок на различные бизнес-темы.

Офлайн-нетворкинг

Находитесь внутри стартап-тусовки, чтобы лично пересекаться с потенциальными инвесторами: посещайте встречи и отраслевые мероприятия, находите возможность попасть в тренинговые центры и бизнес-сообщества. Часто на таких мероприятиях я сам обзавожусь полезными знакомствами.

Каждый раз, встречая новых людей, просите контакты их знакомых, которых ваш стартап мог бы заинтересовать.

Договоритесь с людьми, занимающимися привлечением инвестиций

Существует множество предпринимателей, которые зарабатывают на том, что помогают находить инвестиции за процент от суммы привлечения. Вы можете найти их в социальных сетях.

Многие из этих людей берут фикс + процент от привлечения. В этом случае обязательно проверяйте их: узнавайте, с кем они уже работали, просите обратную связь. На рынке очень много «псевдо-консалтеров», которые красиво говорят, но мало чего могут.

Фото: Unsplash

Удостоверившись в компетенциях найденного человека, обязательно заключайте с ним договор. Пропишите, за что он будет получать фикс, какие задачи будет выполнять, какие у него будут показатели KPI.

Итог

Помимо описанных выше методов, существует множество других способов привлечения инвестиций: краудинвестинг, акселераторы, венчурные фонды. Главное, не распыляться!

Если вы один, найдите человека в команду, который будет заниматься привлечением инвестиций. Так вы сможете больше времени уделять созданию и развитию продукта.

Вы должны четко определить:

• какую сумму хотите привлечь,
• какую долю отдать,
• какой у вас дедлайн.

Например, вы можете тратить все свое время на общение с российскими венчурными фондами, но, по моему опыту, на старте это не самый лучший способ.

• Они хотят большую долю и дают небольшие суммы на посевных стадиях в России.
• Они будут очень долго вас мурыжить и проводить due diligence (вам придется вложить приличную сумму денег, разработав бизнес-план, финансовую модель, исследования рынка). Если вы только начинаете, то, скорее всего, таких денег у вас нет.
• Они не хотят заходить первыми.

Все это может затянуться на полгода. И не факт, что вы получите нужную сумму, отдав желаемую долю.

Будьте готовы получать отказы и относитесь к этому адекватно. Если у вас классный продукт и сильная команда, то получение инвестиций – это вопрос времени и количества попыток.

Как инвестировать в стартапы

Те, кто умеет оценивать перспективы новых компаний и готов инвестировать в их развитие, могут построить на этом бизнес. Об особенностях такого заработка рассказывает ведущий юрист компании «Правовой Анклав», специалист по юридическому сопровождению инвестиционных проектов Дарья Кириллова

Правовой Анклав Юридические решения для бизнеса

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Что такое стартап

Чтобы инвестировать в стартап, нужно сначала определить, действительно ли это он. Для многих предпринимателей и инвесторов стартап — любой бизнес, существующий на уровне концепций. Однако это не так. По классическому определению, стартап — «временное предприятие, созданное для поиска воспроизводимой и масштабируемой бизнес-модели», что-то высокотехнологичное и предполагающее быстрый взрывной рост. Этим и объясняется высокий риск инвестиций на начальной стадии такой компании, и столь же высокая ожидаемая прибыль.

Бизнес с понятной моделью и стадиями развития, например кофейня или магазин одежды, — это не стартап, неспешное создание интернет-сайта с перерывами на серфинг на Бали — тоже. Стартап удачно описывает такая цепочка: высокие технологии — риски — взрывной рост — сверхприбыль.

Особенности инвестирования в стартапы

Восемь из десяти стартапов прогорают, и лишь 1 % из них имеют шанс стать «единорогом», как Airbnb или Uber. Эти факторы и определяют особенности финансирования новых компаний. Кредиты основателям стартапов, или фаундерам не доступны из-за сверхвысоких рисков и, как правило, отсутствия на начальных этапах хоть каких-то результатов или понятной бизнес-идеи. Отсутствие сбережений у фаундеров или неумение ими распоряжаться. Развивать стартап на свои деньги — не лучшая идея. Если у основателей и есть свои средства, то психологически они обычно не готовы рисковать собственными деньгами. В результате им трудно принимать резкие решительные шаги, и стартап не показывает ожидаемого роста. Венчурные инвестиции в такой ситуации — единственный шанс для стартапа. Инвестор платит гигантским риском за возможность много заработать. А фаундеры — долей в бизнесе и частичной потерей контроля.

В случае со стартапом инвестиции — это способ купить время. Стартап — всегда гонка, ему нужна скорость, люди, ресурсы. Ведь он предполагает разработку и выпуск на рынок высокотехнологичного продукта. Если не успеть, технология устареет или продукт создаст и начнет продавать кто-то другой.

Как инвестировать в стартапы

Я много лет инвестирую в стартапы, причем на ранней и самой ранней стадии. Такие инвестиции считаются высокорискованными, хотя при правильном подходе, как показывает практика, это очень высокоприбыльное дело.

Почему же венчурные инвестиции считаются высокорискованными и как снизить эти риски? Потому что, по статистике, 90% проектов не доживают до выхода, поэтому инвесторы теряют все свои деньги.

Нужно инвестировать так, чтобы при такой вероятности выигрыша оставаться в плюсе.

Инвестирование в стартапы относится к альтернативным видам инвестирования. В силу репутации высокорисковых и не очень понятных инвестиций оно также достаточно неликвидно и непрозрачно. Поэтому многие не понимают, как этим заниматься. Очень многие делают это непрофессионально, тогда с большой вероятностью они могут потерять свои средства.

Но последние события показали, что даже низкорисковые активы могут оказаться высокорискованными.

Уже несколько месяцев мы видим проблемы у проектов по недвижимости, где катастрофически упали продажи аренды, и очень многие уходят в минуса. Потери есть у проектов, связанных с некоторыми видами коммодити, например, нефтью, у которой какое-то время была отрицательная цена.

Поэтому я бы не сказал, что венчурные инвестиции такие высокорискованные. Опыт показывает, что это вполне нормальный класс инвестиций.

Как достичь какой-то хорошей или даже отличной прибыльности? Выбирайте: будете инвестировать сами или с проверенным управляющим инвестициями. Cегодня напишу про самостоятельные инвестиции.

Что надо сделать на первом этапе?

Желательно, чтобы он находился в области житейского понимания. Чтобы инвестировать в стартапы, не надо знать все области и науки, которые лежат в основе индустрии, на которую стартап рассчитан. Но желательно уметь понять проект на простом человеческом языке и быть способным пересказать его себе или кому-то из близких, а также убедительно для себя и других сказать, почему вы хотите в эту область.

При выборе фокуса нужно ориентироваться, какие географии вам близки и почему. Кто-то хочет инвестировать только на местном рынке, а кого-то тянет на глобальные проекты. Кто-то хочет инвестировать в англоязычным пространстве, кто-то — в немецкоязычном.

• Выберите для себя интересные индустрии

Как правило, инвесторы, хоть иногда и скудно, но очерчивают какой-то круг, который им кажется более понятным и привлекательным.

• Посмотрите на проект и попытайтесь понять, есть ли у него достаточно большой рынок и какая у него бизнес-модель

Очень часто неопытные инвесторы наступают на одни и те же грабли (я тоже был в их числе): вам показывают красивые картинки и интересную технологию, вы говорите «вау» и достаете чековую книжку. А потом оказывается, что эту технологию либо делают уже другие фирмы, либо она офигенная и красивая, но у нее нет конкретного рыночного применения.

Когда вы начинаете говорить об этом с фаундерами, они говорят: «У нас будет 10 линеек продаж и 100 видов продуктов». В реальности это значит, что они еще не нашли своего потребителя. От инвестирования в такие проекты лучше отказаться.

• Посмотрите на команду и по возможности проверьте стартап

На самой ранней ангельской стадии практически нечего еще проверять, поэтому уделите внимание визуальному восприятию. Но на более поздней используйте глубокие методы, например, Due Diligence.

Если вы учли все эти вещи, в этот стартап можно инвестировать.

Но еще вспомним, с чего мы начинали: 90% проектов проваливаются. Не всегда потому что они или команда плохи. На это влияет много факторов. Например, проект пошел, а какие-то другие команды сделали это быстрее и захватили огромную долю рынка. Конкурировать уже сложно.

Или изменились рыночные условия. Сейчас мы видим, что масса отличных travel-стартапов и крупных корпораций обанкротились на ровном месте.

Поэтому помимо того, чтобы выбрать правильный стартап, надо посмотреть на создание портфеля. Для этого нужно выработать свою стратегию, но в любом случае нужно инвестировать в большое количество проектов.

Обычно для начинающих я советую начать с 10 проектов, чтобы это был более-менее устойчивый портфель. Желательно, чтобы хотя бы один из этих проектов оказался прям очень крутым — и тогда вы неплохо заработаете.

Если все проекты окажутся более-менее неплохими, а половина из них утонет, вы недозаработаете — в лучшем случае, а в худшем — потеряете. Поэтому помимо тщательного подбора проектов надо иметь нормально диверсифицированное портфолио.

Неплохо иметь связь с этими проектами. Ваше влияние на них теперь минимальное, если вы непрофессиональный инвестор. Но все равно неплохо бы получать какую-то информацию, держать руку на пульсе и, может быть, при возможности что-то добавлять.

Опыт показывает, что при нормальном подборе проектов вполне реальна как минимум двузначная прибыльность.

Если у вас более-менее диверсифицированное портфолио и вы время от времени вкладываете в новые проекты, из каких-то вы выходите, входите опять в новые и у вас поддерживается динамически разнообразный портфель, то можно выйти и на очень высокие прибыли.

Чем более ранняя стадия, тем дольше вам до выхода. Стоит рассчитывать, что до выхода из проекта пройдет 5–7, а то и 10 лет.

Поэтому в инвестировании надо использовать только свободные средства.

Нельзя инвестировать заемные и последние.

Это сильно увеличивает риск, потому что, как правило, это неликвидный актив, который становится ликвидным только в момент ликвидности: когда проходят крутые раунды с переподпиской или когда проходят выходы, а это случается не так часто.

Надо понимать, что если по каким-то причинам вам понадобится кэш, придется продать хорошие проекты на ранней стадии. Например, 1–2 проекта, которые вы не хотите продавать, потому что они бурные и хочется увидеть реальный апсайд и хорошую прибыль. Поэтому важно понимать, какую часть инвестиционного капитала вы можете аллоцировать, какого размера у вас будет портфель. И что вы, начиная создавать свой портфель сегодня, сможете начать выходить из проектов только через несколько лет.

Как я нашла инвестора в свой стартап

Весной 2021 года я создала стартап-проект в сфере мобильной медицины.

Чтобы запустить технологический бизнес, нужны деньги. Я собиралась взять их у бизнес-ангела — так называют частных инвесторов, которые финансируют компании на ранних стадиях развития.

Я нашла бизнес-ангела, собрала пакет документов, провела переговоры и получила предложение, но в итоге отказалась от денег. Расскажу, как это было и почему я приняла такое решение.

ГДЕ СЛЕДИТЬ ЗА СИТУАЦИЕЙ
Главные новости — в нашем Телеграме
Подпишитесь, чтобы следить за разборами новых законов и анализом финансовой ситуации

Подписаться

Почему я решила создать медицинский стартап

Раньше я работала маркетологом и экономическим журналистом, поэтому часто общалась с предпринимателями. Например, моя бывшая коллега запустила стартап в сфере здорового образа жизни и попросила помочь сделать презентацию для инвесторов. Так я постепенно погружалась в мир стартапов и вдохновлялась людьми, которые создавали технологичные компании.

В итоге я решила попробовать сделать что-то свое. В апреле 2020 года Госдума разрешила продавать безрецептурные препараты в интернете. Тогда у меня родилась идея: создать сервис доставки лекарств, который бы выступал посредником между аптеками и покупателями. Я не планировала открывать собственные склады — эту роль должны были взять на себя аптеки-партнеры.

Но пандемия затянулась, на рынок доставки лекарств вышли крупные игроки, поэтому спустя семь месяцев моя идея изменилась. Я решила создавать сервис телемедицины, а доставку лекарств сделать просто дополнительной функцией.

Я изучила рынок, рассказала о своих планах коллегам, друзьям и знакомым. Позже двое моих знакомых присоединились к проекту в качестве сооснователей: один отвечает за разработку, другой — за развитие бизнеса на новых рынках, а я занимаюсь маркетингом.

Чтобы запустить стартап, нужны деньги — расскажу про пять вариантов, где их можно взять.

Где взять деньги

Фонды поддержки инноваций

В России есть много фондов, самые известные такие:

• ФРИИ, Фонд развития интернет-инициатив;
• ФСИ, Фонд содействия инновациям, он же Фонд Бортника;
• ДФВТ, Дальневосточный фонд высоких технологий;
• фонд «Сколково».

Сколько можно получить: от 2 млн рублей.

Что взамен: по-разному . ФРИИ и ДФВТ берут долю в компании, а ФСИ и «Сколково» нет.

Сколько можно получить от фондов и что они потребуют взамен

Сколько можно получить	Что взамен
ФРИИ	От 2 млн рублей	5—7% компании
ДФВТ	Размер инвестиций не афишируется, но фонд не финансирует проекты, которые не вышли на точку безубыточности	Долю в стартапе. Ее размер не раскрывается, но сам фонд заявляет, что менее 50%
ФСИ и «Сколково»	От 1,5 до 4 млн рублей	Не забирают долю и даже не просят вернуть деньги. Получил финансирование, потратил, отчитался — и больше ничего не должен. Поэтому в первую очередь стартаперы идут именно в эти фонды

Сколько можно получить от фондов и что они потребуют взамен

ФРИИ
Сколько можно получить	От 2 млн рублей
Что взамен	5—7% компании
ДФВТ
Сколько можно получить	Размер инвестиций не афишируется, но фонд не финансирует проекты, которые не вышли на точку безубыточности
Что взамен	Долю в стартапе. Ее размер не раскрывается, но сам фонд заявляет, что менее 50%
ФСИ и «Сколково»
Сколько можно получить	От 1,5 до 4 млн рублей
Что взамен	Не забирают долю и даже не просят вернуть деньги. Получил финансирование, потратил, отчитался — и больше ничего не должен. Поэтому в первую очередь стартаперы идут именно в эти фонды

Сколько ждать. Заявку в ДФВТ, ФРИИ и ФСИ можно подать, как только будут готовы документы по проекту. Ответ дадут в течение 1—2 месяцев. С фондом «Сколково» все немного сложнее и дольше: сначала нужно получить статус резидента, а через 3 месяца можно отправлять заявку на грант.

Преимущества. В случае с ФСИ и «Сколково» можно получить финансирование и полностью сохранить компанию у себя. Такие инвестиции в стартап-среде называются нетоксичными.

Риски. Можно зря потратить время: заявка на грант ничего не гарантирует. Фонд вправе отказать в финансировании или запросить дополнительные документы.

Мой опыт. Я дважды подавала заявку на статус резидента в «Сколково», но каждый раз получала отказ с просьбой пересчитать коммерческую часть проекта.

Представитель фонда объяснил, что рассмотрение заявки на грант и статус резидента может занять до 6—8 месяцев. Он посоветовал не терять времени — попытаться параллельно взять деньги в ФСИ или у бизнес-ангелов.

В «Сколково» мне объяснили, как правильно заполнить заявку, и заодно посоветовали обратиться в ФСИ — Фонд Бортника

Где взять деньги

Венчурные фонды

Такие фонды подходят не всем: они рассматривают проекты, которые уже работают. Им интересны сервисы и продукты, которые протестированы на рынке и генерируют продажи в среднем от 50 млн рублей в год. Самые известные российские венчурные фонды — United Investors Александра Горного, DST Global Юрия Мильнера.

Сколько можно получить. Размер инвестиций определяется индивидуально, но речь может идти об очень больших суммах. Например, недавно финтех-стартап Airwallex привлек 200 млн долларов от группы инвесторов, в которую входил DST Global.

Что взамен. Доля в компании, размер которой обсуждается индивидуально.

Сколько ждать. Срок принятия решения — от 3 до 6 месяцев.

Преимущества. Вы получаете smart money — не только деньги, но и экспертизу венчурного фонда, помощь в управлении компанией. Это может положительно сказаться на развитии стартапа.

Риски. Переговоры могут сильно затянуться: знакомые предприниматели проходили несколько раундов переговоров с венчурными фондами за 6—12 месяцев. Кроме того, у smart money есть обратная сторона: не каждому предпринимателю нравится, когда инвесторы лезут в работу со своими рекомендациями.

Мой опыт. Я провела презентацию и показала план выручки сообществу венчурных инвесторов Angelsdesk. Инвесторы сказали, что стартап интересный, но предложили вернуться после первых продаж и подтверждения спроса.

Где взять деньги

Корпоративные акселераторы

Акселераторы запускают крупные компании из ретейла, банков и телекома, а также корпорации вроде РЖД или «Газпром-нефти».

Сколько можно получить. Обычно акселераторы работают сразу с несколькими стартапами, поэтому общая сумма грантов дробится и чаще всего не превышает 250 000—500 000 ₽ .

Что взамен. Могут запросить долю в стартапе или особые условия использования сервиса — в зависимости от целей компании, которая организует акселератор.

Допустим, предприниматель создал сервис, который занимается геоаналитикой для ретейла. Его задача — предоставить информацию о проходимости в определенных точках города. Эта информация полезна супермаркетам, чтобы решить, где открыть очередной магазин. Но предприниматель идет в акселератор, который организовал банк. Банку тоже интересна геоаналитика, но он просит переделать сервис, чтобы тот считал не только проходимость, но и потенциальный оборот по продажам кредитных карт в конкретных точках.

Сколько ждать. Обычно отбор проходит в два этапа:

1. В течение 1—2 месяцев акселератор отбирает участников.
2. Участники встречаются с представителями компании-организатора — обсуждают варианты и условия внедрения продукта. В итоге организатор выбирает финалистов, которые получат финансирование на запуск стартапа. Второй этап занимает от 1 до 3 месяцев.

Преимущества. Низкий порог входа — можно получить финансирование, даже если у вас есть только идея.

Риски:

1. Потратить много времени, но так и не пройти финальный отбор.
2. Раскрыть детали стартап-проекта, который потом реализуют уже без вашего участия.
3. Потерять часть команды — эйчары и рекрутеры других компаний охотятся на перспективных специалистов внутри акселераторов.
4. Скорее всего, суммы гранта не хватит на полноценный запуск проекта.

Мой опыт. Для меня риски перевесили преимущества, поэтому я не обращалась за помощью к корпоративным акселераторам.

Где взять деньги

Администрации районов и региональные фонды содействия предпринимателям

Ежегодно государство выделяет деньги администрациям муниципальных округов на поддержку местного предпринимательства.

У каждого района могут быть свои условия: например, в Волосовском районе Ленинградской области нужно израсходовать свои деньги, а затем запросить компенсацию в виде субсидии. В Гатчинском районе — наоборот: сначала получаешь и тратишь финансовую помощь и только потом отчитываешься.

Сколько можно получить. Все зависит от конкретной программы, фонда, города или даже района.

Что взамен. Субсидии — это невозвратные деньги на развитие бизнеса, так что отдавать долг или часть компании не придется.

Сколько ждать. Обычно субсидии распределяют в начале календарного года, с января по март. Заявку рассматривают от 2 до 4 недель — в зависимости от конкретного города или района.

Преимущества. Можно безвозмездно получить деньги на развитие проекта.

Риски. За расходованием субсидий тщательно следят. Допустим, вы заявили, что потратите деньги на покупку 10 компьютеров. Но к концу года один из них сломался — вам придется починить его за свой счет, чтобы избежать вопросов при проверке.

А еще субсидии разрешается тратить только на что-то материальное, что можно потрогать. Например, нельзя направить эти деньги на зарплаты и рекламу.

Мой опыт. Я прошла местные курсы предпринимателей и получила предложение о субсидии на 600 000 ₽ от администрации Волосовского района Ленинградской области. Эту субсидию можно будет получить в 2022 году, но я пока не решила, пользоваться ли помощью. Меня смущает, что сначала надо потратить деньги из своего кармана, а только потом их возместят.

Кроме того, мои основные расходы — на разработку и маркетинг — нельзя компенсировать субсидией. Скорее всего, я возьму часть суммы, чтобы возместить покупку компьютеров.

Где взять деньги

Бизнес-ангелы

Бизнес-ангелы — это частные инвесторы или небольшие «синдикаты», которые вкладывают деньги в стартапы.

Сколько можно получить. По договоренности, в среднем разброс инвестиций — от 1 до 40 млн рублей.

Что взамен: доля в компании. Иногда бизнес-ангелы вдобавок просят управленческую должность, чтобы влиять на развитие продукта.

Сколько ждать. Свое предложение я получила через 8 недель после того, как отправила инвестору полный пакет документов для оценки. Но в среднем переговоры и согласования занимают от 2 недель до 8 месяцев.

Преимущества. Бизнес-ангелы могут дать инвестиции «на перспективу» — например, когда есть прототип продукта, но нет продаж. А крупные венчурные фонды предпочитают не связываться со стартапами, которые только готовятся к запуску.

Риски. Бизнес-ангел может поверхностно разбираться в вашей сфере бизнеса. Тогда вы рискуете попасть в ситуацию, когда все решения нужно согласовывать с некомпетентным партнером. Это катастрофа, если бизнес-ангел не разбирается в вопросе, но стремится управлять всем и тормозит проект.

Как я пыталась получить деньги у бизнес-ангела — расскажу подробно дальше в статье.

Частному инвестору можно доказать, что ваш стартап стоит дороже

основатель стартапа «Время перемен», привлекла более 10 млн рублей

Я получала финансирование пять раз: дважды — от венчурных фондов, трижды — от бизнес-ангелов. Инвестору важно увидеть, как вы мыслите, насколько адекватны в оценке себя и рынка. Он хочет быть уверен, что вы не сольетесь из-за сложностей, сможете найти ресурсы и вовлечь людей в проект.

Первый инвестиционный миллион рублей я получила от хорошего знакомого — взамен отдала ему долю в 10%. Мы встречались с ним пять раз, он так и не разобрался в теме, но верил в меня.

Были инвесторы, которые говорили: «Готовы вложить 500 000 ₽ за долю в 10%». То есть всю компанию они оценивали в 5 миллионов. Эта оценка показалась мне несправедливой, и я не взяла деньги — так тоже можно.

Акселераторы оценивают проекты на ранних стадиях развития по фиксированной ставке, на которую сложно как-то повлиять. А вот с частным инвестором можно договориться, если получится объяснить, почему вы стоите дороже. Я именно так и делала.

Сделки оформляются до полугода. Поэтому советую брать инвестиции с запасом, чтобы хватило минимум на 12 месяцев работы, а лучше на 18. Иначе вы постоянно будете в поисках денег — в таких условиях заниматься бизнесом некогда.

Как я составляла пакет документов для инвестора

Необходимо заранее подготовить набор документов, которые будут внятно отображать ваше понимание собственной технологии и рынка. Такой набор называют инвесторским пакетом, или white paper.

Мой инвесторский пакет состоял из пяти частей:

1. Описание проекта по шаблону фонда «Сколково».
2. Соглашение о сотрудничестве с крупным игроком индустрии.
3. Презентация.
4. Бизнес-план.
5. Письмо поддержки от администрации и главы района Ленинградской области.

Документы для инвестора

Описание проекта

Если вы не знаете, с чего начать и как структурировать информацию, воспользуйтесь формой заявки любого фонда. Например, я использовала шаблон заявки на статус резидента «Сколково», когда составляла описание своего проекта. Чтобы понять, как заполнять шаблон, я посмотрела бесплатный курс.

Документы для инвестора

Соглашение о сотрудничестве с крупным игроком индустрии

Неопытные предприниматели забывают, что настоящие деньги не у инвестора, а у клиентов. Они теряются, когда бизнес-ангел спрашивает: «На чем основывается ваш прогноз выручки в первый год?»

Чтобы доказать инвестору, что сервис будет пользоваться спросом, ищите «защитников» и «лоббистов» среди потенциальных клиентов. Они не купят ваш продукт сейчас, ведь его пока не существует, но могут официально заявить: «Да, нам это интересно. Когда проект начнет работать, мы станем клиентами». Чтобы официально зафиксировать это намерение, нужно составить специальный документ — соглашение о сотрудничестве.

Соглашение демонстрирует инвестору, что у вас уже есть потенциальные клиенты, а не просто абстрактная идея и вера в себя. Это существенно повышает шансы получить финансирование.

Когда мы с командой решили сосредоточиться на телемедицине, я начала искать наиболее перспективные рынки для этого сервиса. Я изучила отчеты консалтинговых и маркетинговых агентств и выбрала Казахстан.

Оказалось, что рынок медицинских услуг в Казахстане активно развивается: по сравнению с 2019 годом он вырос на 30,8%, или на 1,05 млрд долларов. При этом конкуренция в сфере телемедицины низкая: есть всего один крупный игрок — компания Mobi Doctor, которая обслуживает 50 тысяч пациентов.

Когда-то я сама жила в Казахстане и работала в бизнес-журнале. Я рассказала о своем проекте бывшим коллегам, а они — своим друзьям и знакомым. Сработало сарафанное радио: через несколько дней управляющий директор старейшей коммерческой клиники Северного Казахстана написала мне в «Вотсап».

Мы созвонились в «Зуме» и быстро договорились о сотрудничестве. Мне повезло: оказалось, клиника уже давно искала, кто поможет ей запустить сервис телемедицины. И тут появились мы.

Затем мы принялись обсуждать детали соглашения. Чтобы составить этот документ, я взяла шаблон Высшей школы экономики и изменила его под свой проект — с учетом рекомендаций корпоративных юристов и особенностей рынков России и Казахстана.

Шаблон соглашения о сотрудничестве

Документы для инвестора

Презентация

За основу презентации я взяла описание проекта. Хотелось показать минимальную функциональность и внешний вид сервиса, но я не умела писать программы, а полноценной команды разработки у меня еще не было. Поэтому я воспользовалась сервисом Adalo — он работает по технологии no-code и позволяет создавать приложения без знания языков программирования. Я собрала главный экран приложения и добавила его в презентацию.

В презентации я показала внешний вид интерфейса и дорожную карту, коротко описала проблему, решение и рынок с его потенциалом. Чтобы оценить и проанализировать рынок, я делала следующее:

1. Брала информацию из открытых бесплатных источников вроде Росстата и «Финэкспертизы».
2. Смотрела материалы маркетинговых и консалтинговых агентств.
3. Изучала комментарии компаний-конкурентов в деловых медиа, например РБК.
4. Читала исследования Alpha Research & Marketing, Data Insight, DSM Group, RNS Pharma, а также PwC Kazakhstan — для оценки второго рынка сбыта.
5. Использовала данные поисковых запросов из «Вордстата».

Дорожная карта описывает все ключевые этапы развития проекта, в том числе разработку, выход на рынок или захват новой аудитории, иногда планы по инвестициям. Я рассчитываю, что к концу 2022 года проект сможет выйти на рынок США

Слайд моей презентации с интерфейсом будущего приложения. Эта презентация пригодилась мне несколько раз: я показывала ее инвестору, компании из медицинской индустрии, которая была заинтересована в сотрудничестве, а также когда искала руководителя разработки

В презентации я старалась показать выгоду от выхода на растущий рынок Казахстана
Документы для инвестора

Бизнес-план

Фондам больше интересна новизна технологии, а частные инвесторы смотрят на бизнес-модель и числа:

• расчет окупаемости и точки безубыточности;
• прогноз развития и роста;
• как основатель видит развитие продукта в ближайшие 1—2 года.

Часть данных я нашла и посчитала сама, с некоторыми расчетами мне помог специалист. В итоге получились два варианта бизнес-плана: обычный — в «Экселе», а с красивыми графиками — в программе BPE24.

Сперва я замахнулась на покорение космоса: выход на мировой рынок в первый год жизни проекта и рост с опережением рынка. Но потом фонд «Сколково» вернул проект на доработку из-за моего чрезмерного оптимизма. Тогда я поняла, что важна не амбициозная сверхцель, а реалистичный расчет. Важно показать, выйдет ли стартап на самоокупаемость за два года и сколько инвестиционных денег он за это время потратит.

Мой проект должен выйти на самоокупаемость через 10 месяцев после старта продаж. Это реалистичный сценарий: я взяла за основу доход от продаж нашей партнерской клиники в Казахстане — в среднем ежемесячно она получала 40 тысяч обращений от пациентов.

Мы выступаем посредником между клиникой и ее пациентами. Наша комиссия с каждой онлайн-консультации — 10%, эти деньги нам будет платить клиника. В план по выручке я закладывала рост клиентской базы с 5 тысяч до 35 тысяч человек за год с учетом фактора сезонности, а также повышение стоимости одного обращения до 1500 ₽ с февраля 2023 года. Эти расчеты предполагают, что мы будем сотрудничать с одной-единственной клиникой. Если партнеров будет больше, то и выручка увеличится

В бизнес-плане я указывала не только уже вложенные деньги, расходы и доходы, но и средства, которые только планировала получить из фонда «Сколково»

График окупаемости в моем бизнес-плане. За год мы должны получить почти 9 млн рублей чистой прибыли, все вложения должны отбиться за 10 месяцев. Я не брала эти прогнозы с потолка, по каждому числу был расчет — я могла объяснить, почему именно столько, а не больше или меньше

Документы для инвестора

Письмо поддержки от администрации и главы района Ленинградской области

Я обратилась в отдел экономики и инноваций администрации Волосовского района, провела презентацию и попросила письмо поддержки. Представители администрации слышали о моем проекте и знали меня лично — мы познакомились на курсах для предпринимателей.

Через неделю я получила письмо с подписью главы администрации.

Сотрудники администрации не только помогли получить письмо, но и согласились организовать встречи с аптеками, а также с государственными и частными клиниками

Изначально я запросила письмо, чтобы отправить заявку в один из фондов. Но потом оно пригодилось на переговорах с бизнес⁠-⁠ангелом

Как найти бизнес-ангела

Рассказывать о своем проекте на демоднях. Бизнес-акселераторы и инкубаторы организуют демодни — специальные мероприятия, на которых предприниматели могут провести краткую презентацию перед экспертами и инвесторами. Принцип такой: вы проходите отбор и получаете возможность выступить и убедить присутствующих в том, что вам стоит дать денег.

Еще бывают групповые питч-сессии, когда нужно презентовать свой стартап за пять минут. За это время сложно рассказать что-то внятное про технологию, конкурентов, рынки и обосновать сумму инвестиций. А потенциальные инвесторы могут лишь оценить ораторское мастерство основателя, но не потенциал проекта.

Многие бизнес-ангелы не ходят на массовые питч-сессии. Они ищут проекты через знакомых экспертов, агентства и специализированные фонды, где нет или практически нет групповых встреч.

Как я выбираю, куда инвестировать

Периодически я посещаю массовые мероприятия, потому что придерживаюсь принципа «никогда не знаешь, где найдешь золото в песке».

Но я ни разу не находил проекты для инвестирования подобным способом и даже не слышал, чтобы у кого-то другого это получилось. Намного лучше работает сарафанное радио, когда мне советуют присмотреться к проекту или меня рекомендуют основателям как бизнес-ангела и ментора.

Для меня важно, может ли предприниматель лаконично представить свой замысел и завершить его запросом эксперту. Если картина складывается, это хороший сигнал. Значит, человек осознает, что делает, и способен донести это понимание до меня. Если же все красиво сказано, уложено в шаблон и рассказано за пять минут, но я не понимаю смысла проекта и не верю в него, то вся работа проделана зря.

Я смотрю на стартап и основателя комплексно. Важны документы: презентация, маркетинговая стратегия, финмодель. Но что бы ни было написано в документах, каким бы прекрасным ни казался основатель — если он не сочетается со своим продуктом, то там есть фальшь либо незрелость. И то и другое вызывает настороженность и сигнализирует, что инвестиция будет рискованной.

Написать бизнес-ангелу напрямую. Вы можете изучить списки бизнес-ангелов, выбрать подходящего и написать ему письмо. Российских инвесторов ищите:

• в рейтинге РВК;
• на бирже стартапов Napartner.

Зарубежных бизнес-ангелов можно встретить:

• в списке Investor List;
• в стартап-комьюнити AngelList;
• в списке Mercury.

Топ-8 российских бизнес-ангелов по версии РВК. В рейтинге можно посмотреть средний чек инвестора, узнать, сколько он вложил за год и чем известен

Заводить полезные знакомства в бизнес-среде. Это как раз мой случай — расскажу, как я нашла инвестора. Местная администрация устроила праздничное мероприятие для выпускников курса предпринимателей. Там я познакомилась с бывшей главой Фонда поддержки предпринимателей. Она заинтересовалась моим проектом и рассказала о нем своему знакомому — частному инвестору Евгению.

Мы списались с Евгением в «Вотсапе». Он сразу пригласил меня на встречу и попросил выслать на почту информацию о проекте. Евгений хотел привести с собой двух предпринимателей из медицинской сферы: так иногда делают, чтобы получить дополнительное мнение человека из отрасли. Но в итоге мы отказались от этой идеи — встреча состоялась тет-а-тет.

Как я договаривалась с бизнес-ангелом

Мы встретились в кафе. Я брала с собой ноутбук, чтобы провести презентацию, но он не понадобился: встреча походила скорее на знакомство, чем на защиту проекта.

Полтора часа мы разговаривали о целях и мотивации друг друга, российском и казахстанском рынках сбыта, опыте в бизнесе. Так я узнала, что мой бизнес-ангел не особенно интересуется медициной. Предыдущие 30 лет он владел заводом по производству картона и сейчас решил выйти на рынок венчурных инвестиций с возможностью участвовать в управлении стартапом.

После встречи я выслала бизнес-ангелу полный инвесторский пакет, чтобы он мог оценить бизнес и определиться с размером финансирования. Спустя 8 недель инвестор позвонил мне и сделал предложение, но его оценка оказалась ниже той, что я ожидала.

Он был готов вложить меньше 2 млн рублей за долю в 15%. На тот момент многое уже поменялось: я вела переговоры с казахстанской клиникой о коммерческом использовании сервиса и старте проекта в феврале 2022 года. Я решила, что первичную функциональность мы сделаем на собственные деньги, а потом привлечем инвестиции из ФСИ или «Сколково», чтобы не терять доли в компании.

Так мне дали деньги, но я их не взяла.

Как зарабатывает инвестор

Важно помнить, что стартап должен приносить инвесторам деньги. Бизнес-ангел получает прибыль одним из двух способов: в форме дивидендов или благодаря росту стоимости компании.

Прибыль от роста стоимости компании. Чтобы зафиксировать прибыль, инвестор может продать свою долю другому инвестору, основателям либо постороннему человеку с рынка. Сроки и условия выхода из проекта закрепляются в инвесторском соглашении. Я не рекомендую составлять этот документ по советам и шаблонам из интернета: когда речь идет о судьбе бизнеса, лучше найти хорошего юриста и поручить ему эту работу.