Что продавать на маркетплейсах

Что продавать на маркетплейсах в 2023?

Маркетплейс — площадка, где взаимодействуют продавцы и покупатели. Собственную продукцию маркетплейсы не производят. Самые популярные площадки: Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркет, Lamoda, Ozon, Беру.

Принцип работы маркетплейсов:

• Вы закупаете оптовую партию какого-то товара, храните его на своем складе или привозите на склад маркетплейса.
• Оформляете карточки товара на маркетплейсе (описание, фото, видео, заполнение всех характеристик).
• Маркетплейс продаёт ваши товары.
• Получаете прибыль с продаж.

Простыми словами — маркетплейсы собирают на своей площадке миллионы покупателей, чтобы продать ваш товар.

Сколько людей покупает товары через маркетплейсы:

• Ozon — 220 млн заказов в месяц, оборот за 2021 год 445 млрд руб.
• Wildberries — 113 млн пользователей, оборот за 2021 год 844 млрд руб.
• AliExpress — 35 млн пользователей, оборот за 2021 год 306 млрд руб.
• Яндекс.Маркет — 9,8 млн покупателей, 29,7 млн заказов, оборот за 2021 год 35,2 млрд руб.

Что продавать через маркетплейсы?

Режим карантина навсегда изменил подход потребителя к покупкам — люди привыкли к удобству онлайн-шопинга. Зачем тратить время на поход по разным магазинам, если можно всё заказать и забрать в одном месте (или вообще вызвать курьера). Тем более на маркетплейсах часто можно найти товары по более низкой цене, чем в супермаркете/магазине у дома. Какие категории товара пользуются большим спросом на маркетплейсах:

1. То, чем мы пользуемся каждый день

• зубные пасты/щетки, ополаскиватели для полости рта, средства личной гигиены
• бытовая химия и средства для дезинфекции — средства для мытья посуды, стирки, уборки, чистки сантехники
• бумажные полотенца, салфетки, туалетная бумага

2. Одежда и аксессуары

Выбора больше, а цены приятнее — поэтому многие люди стали отдавать предпочтение маркетплейсам. Что вы можете продавать:

• любую одежду для женщин, мужчин и детей
• обувь на любой сезон
• сумки
• аксессуары (кошельки, солнцезащитные очки, кепки, шляпы, шапки, платки, ремни, перчатки, бижутерия)

3. Предметы для хобби, творчества и отдыха

Люди заметили, что на маркетплейсах в разы больше выбора, чем даже в профильных магазинах — за прошлый год продажи товаров этой категории увеличились в 5 раз.

Что люди ищут на маркетплейсах:

• книги (IT, здоровый образ жизни, психология, бизнес, саморазвитие, художественная литература)
• наборы для творчества (как для детей, так и для взрослых)
• товары для летнего/зимнего отдыха – ролики, скейтборды, велосипеды, надувные матрасы/круги/жилеты, палатки, аксессуары для рыбалки, наборы для пикника, санки, снежколепы, коньки, ледянки, лыжи
• настольные игры
• наборы для вязания, вышивки, живописи и раскраски по номерам, мозаики

Вы можете выбрать любой товар для продажи (не только то, что мы перечислили). Главное — убедитесь, что этот товар будет востребован.
Как найти поставщика

Поставщик — это тот человек (компания), у кого вы берете товар для продажи через маркетплейсы. Это может быть:

• Производить товары самостоятельно (изготовление свечей, варка мыла, пошив одежды или какое-то сложное технологическое производство).
• Закупать товары оптом у посредников (дистрибьюторы брендов, оптовые рынки на территории РФ, Китая или стран ближнего зарубежья).
• Работать напрямую с производством (здесь вы получите товары по самой низкой цене, но придется закупать огромными партиями — не всегда на это есть бюджет).

Как понять, что товар будет продаваться

Если вы не хотите потерять деньги, запуская продажи через маркетплейсы, изучите спрос (насколько товар популярен), предложение (что уже продают конкуренты), площадки сбыта (где конкуренты продают такой же товар). Это поможет вам принять решение — стоит вам заходить со своим товаром на маркетплейсы или нет (и как сделать предложение лучше, чем у конкурентов).

Как провести аналитику

Самый точный анализ данных вам даст специализированная программа аналитики. Например, сервис SellerExpert (https://sellerexpert.ru/) — он покажет данные о продавцах и товарах на Wildberries и Ozon.

SellerExpert проанализирует нишу, к которой относится ваш товар и покажет, насколько релевантно заходить с вашим товаром на маркетплейсы. Сервис вам покажет: какие объемы продаж схожего товара у конкурентов, сравнит ваш товар с товарами конкурента и покажет точки роста (как вам сделать свое предложение привлекательнее).

После этого (когда вы примете решение продвигаться через маркетплейсы) сервис SellerExpert поможет вам оформить карточку товара так, чтобы она показывалась выше в поисковой выдачи: подберет ключевые слова (по которым пользователи ищут товары), подскажет, какие графы нужно дозаполнить и сколько изображений нужно для продающей упаковки карточки.

Если вы уже продаете свой товар, то проверьте готовую карточку на сервисе SellerExpert. Сервис покажет, насколько подробно вы заполнили данные, все ли ключевые запросы включили и что нужно сделать, чтобы карточку товара увидело большее количество пользователей.

Воспользуйтесь бесплатным тестовым периодом, чтобы опробовать сервис.

Что продавать на маркетплейсах в 2024?

Меня зовут Аркадий, и я основатель агентства WBagency (закрываем все потребности селлеров от SEO до закупа в Китае). Сам продаю на Wildberries и помогаю другим селлерам поднять продажи.

Делаем x20 в продажах. Запускаем бизнесы на маркетплейсах с бюджетами от 100к и до 5млн.

Сегодня с вами поговорим о том, что продавать на маркетплейсах в 2023 году.

Этим вопросом задаются как новички, так и опытные селлеры. Поиск товара это основная часть в бизнесе на маркетплейсах. От товара зависит успех вашего дела: будете ли вы зарабатывать или будете брать кредиты, чтобы оплатить закуп товара или его продвижение.

Сегодня я буду рассказать только про Wildberries, так как занимаюсь только им. Но основные критерии подходят для всех маркетплейсов.

Небольшая ремарка перед началом нашего с вами подбора товара для маркетплейсов.

Я использую 3 сервиса аналитики: Moneyplace, mpstat и маяк. Moneyplace больше подходит для выбора ниши: узнать процент выручки каждого продавца, средняя стоимость товаров в нише. Mpstat уже для выбора товара: на каких складах отгружаются конкуренты, когда и сколько крутят рекламу. А маяк я использую в качестве бесплатного плагина для вб — просто потому что он мне нравится больше.

Почему 3 сервиса аналитики?

Первое, каждый хорош по своему и в своей среде.

Второе, у каждого сервиса есть своя погрешность в значениях. И чтобы была точная картина предоставления о нише или о товаре, лучше использовать несколько сервисов.

Начнем с самого основного. Какой у вас бюджет?

Сразу предвидя высказываний: «у меня есть 50к, думаю заходить в одежду или в постельное белье, там много денег». Скажу, что сразу можете ставить крест на маркетплейсах. Невозможно зайти в конкурентную нишу с маленькими бюджетами. Люди на одежде несколько десятков миллионов делают в месяц, но они и вкладывают большие суммы.

Сразу скажу для выхода на маркетплейс Wildberries нужно минимум 100к, лучше от 150к.

30-50% от суммы бюджета это закуп, остальное на продвижение.

Да, 50-70% на раскрутку вашей карточки товара. Бизнес на маркетплейсах это, в первую очередь, бизнес. А для любого бизнеса нужно продвижение, без него никак. Ваш товар напросто никто не будет видеть в поиске. Итак, сейчас я вам назову основные критерии выбора товара на маркетплейсах, а именно на Wildbwrries(так как я работаю только на вб). Далее уже пройдемся по каждому отдельно и поговорим подробно

ОСНОВНЫЕ КРИТЕРИИ

1) Количество карточек до 6000

2) Обороты топов подходят для вашего бюджета

3) В топе нет ООО и тем более Wildberries

4) Нет крупных брендов, например, Xiaomi, Bosch, Persil, Zara, Bershka.

5) Нет монополий

6) Выручка снижается равномерно по продавцам

7) В топе 10-15 продавцов делают оборот более 100к/месяц

8) Стоимость товара более 600₽

9) Нет карточек с оценками более 1к (но есть исключения)

10) Средняя оценка товаров в нише более 4,3

11) Не кгб(крупногабарит)

12) И не сезон или тренд

КОЛИЧЕСТВО КАРТОЧЕК

Есть ниши где 30к карточек, есть где 100к карточек. Да это хорошо, что там так много продавцов, большие обороты.

НО чем больше карточек, тем жестче конкуренция, и сложнее попасть в топ.

Хочу заметить, что в товарке (это все, что не одежда) основные продажи делаются на первых 10-15 позициях. В одежде и на 100х позициях миллионы делают. Поэтому наша цель сразу, как можно быстрее встать в этот топ.

Нужно искать ниши с маленькой конкуренцией. Чем меньше, тем лучше и проще будет пробиться на первые места.

Например ниша Дарсонваль — 721 карточка. Очень хороший показатель.

ОБОРОТЫ КОНКУРЕНТОВ

Как вообще определять, что бюджет подходит под определеную нишу?

Очень просто: смотрите в аналитике выручку первых 5 продавцов. И если ваш бюджет в 2-3 раза меньше, чем у первых 5 селлеров — значит ниша подходит для вас.

Рассмотрим нишу дарсонваль.

Первый топ делает 4,3млн, второй 3,5млн, третий 1,8млн и тд.

Делим на 2-3 получаем примерно 1-1,5 миллиона нужно, чтобы зайти в эту нишу и при грамотном продвижении встать в топ за 2-3 месяца.

НЕТ ООО И Wildberries

Почему их должно не быть?

Они могут быть, условно в первой 10 не более 2-3х и не на первых позициях.

ООО — это крупные организации, которые имеют большие обороты вне маркетлейсов и зачастую у них свое производство. Они могут демпинговать (понижать цены) и вам с ними будет очень сложно конкурировать. Если будете по их ценам продавать — уйдете в минус. Люди будут выбирать их за низкую стоимость.

!Wildberries вообще не должно быть в нише !

В нише дарсонваль только одно ООО, и не на первом месте, а на пятом. Поэтому смело оставляем эту нишу и идем дальше

Тут по сути все также. Люди просто будут выбирать бренд, так как лояльны к нему. У покупателей мама, папа, друзья пользуются этим брендом и они выберут точно также его.

РАВНОМЕРНОСТЬ ВЫРУЧКИ И МОНОПОЛИИ

Не должно быть так, что первый топ делает 5млн, а остальные по 200-300к. Это признак, что в нише есть гранд. У него скорее всего дешевый закуп или большие бюджеты. И скорее всего это будет ООО.

Монополия это когда в топе вы видите более 5 карточек одного продавца. Это сразу минус и не проходит по критерию равномерности выручки. У этого продавца обычно суммарный оборот более 50% от всей выручки ниши. Вы просто не перебьете его в топе.

В нише дарсонваль мы видим что все конкуренты имеют только одну карточку. Также ниша равномерно снижается 4,3млн, 3,5млн, 1,8млн, 1,7млн и тд. Это пример нормальной ниши.

ОБОРОТ ПЕРВЫХ 10 ПРОДАВЦОВ БОЛЕЕ 100К

Этот критерий подходит для селлеров с небольшим бюджетом. Здесь все просто и тоже относиться к грандам и монополиям.

Если в нише первые 2-3 карточки делают условно 200-300к, а остальные меньше 100к, то лучше не заходить в эту нишу. Во время работы вылезут много подводных камней и вы просто уйдете в минус и прекратите сотрудничество с Wildberries.

СТОИМОСТЬ ТОВАРА БОЛЕЕ 600₽

Почему это так важно если можно продавать за 250₽ и иметь 50% чистой прибыли?

Дело все в том, что если даже имеете 50% ЧП при стоимости 250₽, вам не будет хватать на рекламу (внешнюю и внутреннюю: про это запишу отдельный пост) стоимость рекламы для всех ниш практически одинакова. Это значит что стоимость для вас и для людей в нише со средним чеком 3000₽ ОДИНАКОВА.

Поэтому, чтобы не трепать себе нервны и не говорить, что реклама очень дорогая, выбирайте товары с розничной стоимостью более 600₽.

В нише дарсонваль мы видим, что средняя цена около 2000₽

БОЛЕЕ 1000 ОЦЕНОК

Это также больше для маленьких бюджетов, но и для крупных тоже подойдет и просто будет огромным плюсом.

Здесь выбор покупателей. Кого вы выберете: карточку с 1257 оценками и баллом 4,7 или же карточку с 6 оценками и баллом 5,0?

Мне кажется ответ очевиден.

НО если большие бюджеты, зачастую почти все карточки имеют около 1к оценок. Это нормально, так как высокочастотная(популярная) ниша и заказывают по нескольким десятков тысяч товаров в месяц. Оттуда и много оценок.

В нише дарсонваль почти все в топе имеют более 1к оценок. Но как и сказал в этой нише большие обороты и много заказов

На фото первая и вторая карточка по выручке
На фото третья и четвертая карточка по выручке

СРЕДНИЙ БАЛЛ БОЛЕЕ 4,3

Этот показатель нам нужен, чтобы понять в нише есть брак или нет.

Если есть брак, то это плохо. Вам постоянно будут кидать заявки на брак(возврат) и вы просто будете терять деньги. Также люди больше выбирают товары с оценками ближе к 5 — это психология людей.

Если вдруг зашли в Нишу и оказалось, что у вас много брака и соотвественно плохие оценки, то в таком случае либо все распродавать либо перекрывать самовыкупами и писать самому положительные отзывы.

В нише дарсонваль мы видим, что все больше 4,3. Это хороший показатель!

НЕ КРУПНОГАБАРИТНЫЙ ТОВАР

Так. Логистика кгб намного выше, нежели обычного товара. А это существенно потом сказывается на чистой прибыли.

Лучше, посоветую, выбирать товар чтобы он вмешался в короб 60см*40см*40см и примерно от 15шт. Так проблем не будет.

То есть метровые рулоны или например маленькие гири(но тяжелые), лучше не надо, вы будет платить по повышенному тарифу.

Если у вас кгб и скгб (сверхгабаритный товар) то вб просто может вам отказать в размещении на своем складе и вам придется работать со своим складом и привозить самому на склады вб, как только упадет заявка. Это система фбс, она мне не нравится: много гемора и ниже ранжирование карточки товара в поиске.

В нише дарсонваль в карточках конкурентов видим, что параметры коробки товара небольшие и спокойно влезают в стандартный короб. Значит товар некрупногабарит и стоимость логистики будет стандартной.

СЕЗОН И ТРЕНД

Что выбрать сезонный товар или тренд или стабильный товар на протяжении года?

Новичкам я советую не лезть в сезонку и тренд. В подобных типах товаров много своих нюансов, помимо того, что вам нужно вообще разобраться с алгоритмами Wildberries. В сезонке нужно заходить за 2-3 месяца до сезона, чтобы раскачать карточку, также продвижение будет другое.

Лучше выбирать товар со стабильным спросом. Да, в моменте вы заработаете меньше, условно на промежутке 2-3 месяца. Но если брать рамки года, тут вы безусловно выиграете.

Если вы опытный селлер и уже есть несколько товаров со стабильным спросом, можете пробовать!

Новичкам туда даже не лезть.

В нише дарсонваль мы видим, что спрос стабилен всегда на протяжении года.

Что продавать на маркетплейсах в 2023? Товары и ниши для новичков

Привет! Я —Даша, руководитель отдела маркетинга Seller24. Наша команда помогает увеличивать продажи на маркетплейсах. Партизански делюсь с вами инсайтами, лайфхаками и свежими кейсами.

В ленте часто мелькают истории успеха — типа «вышел на Wildberries и в первый месяц продал футболки на 2 млн». Не все из них правдивые, да и провальных кейсов объективно больше. Просто про факапы инфобизнесменам писать не хочется.

Любой бизнес — это непросто. Да, начать его на маркетплейсах дешевле и проще, чем создать свой интернет-магазин, но подводных камней хватает. Успех на 80% зависит от того, какой товар выбрать. Делюсь в статье оптимальной стратегией для новичков.

Как найти и выбрать товар для продажи на маркетплейсах?

Начну с показательного — истории от нашего отдела продаж. У одного из менеджеров состоялся вот такой диалог:

— Здравствуйте. Вы оставляли заявку на продвижение, но потом отказались. Подскажите, пожалуйста, по какой причине?

— Здравствуйте. У меня сейчас нет денег. Я взяла кредит, чтобы купить товар, а он не продается.

Это как раз пример того, о чем я писала выше: успех бизнеса на маркетплейсах во многом зависит от товара. Он может быть очень качественным, удобным в использовании и недорогим, но… не продаваться на OZON или Wildberries.

Выбирать товар по принципу «прикольное, мне нравится» — одна из самых частых ошибок новичков. С таким подходом получается разве что выходить в ноль, а еще хуже — в минус или брать кредит.

Правильная и рабочая стратегия — продажа сезонных товаров. В определенное время на них всегда будет спрос. В этом легко убедиться, сделав аналитику ниши или изучив отчеты разных компаний. Приведу пример:

Какие товары каждый год выстреливают перед 8 марта? �� ТОП-10 2023 года

Актуалочка на будущее для тех, кто думает расширить ассортимент и подзаработать на праздниках. Смотрим рост в категориях* и берем на вооружение:

— медленноварки +496%

— парфюм +305%

— смарт-часы +286%

— смартфоны +244%

— кухонные машины +202%

— мясорубки +118%

— кремы +103%

— сковородки +102%

— миксеры +86%

— наборы кастрюль +83%

Информация из telegram-канала @hacking_marketplaces

Возвращаемся к нашим баранам. Если очень грубо, перед 23 февраля всегда покупают пену для бриться, перед 8 марта — сковородки, а летом — вентиляторы и кондиционеры. Закупив сезонный товар, вы можете быть уверены, что он будет продаваться. При этом важно держать в голове и соблюдать два пунктика:

• Закупать товар нужно заранее, чтобы успеть сделать поставку на склады и подготовить продающие карточки товаров;
• Не стоит экономить на контенте карточек товаров — без продающих фото, инфографики и текстов описаний, а также без грамотной seo-оптимизации вы рискуете затеряться среди конкурентов.

Ошибки при выборе сезонных товаров

Кажется, что все очевидно: летом продаешь вентиляторы, зимой — обогреватели. Но не все так просто. Смотрите, на чем часто сыпятся новые продавцы:

• Не учитывают, насколько быстро смогут получить товар. Представьте ситуацию: вы решили закупаться в Китае, доставка оттуда небыстрая. Товар разлетается как горячие пирожки, а новая партия приедет только через 2-3 недели. Когда в наличии ничего не останется, карточки упадут в поисковой выдаче. Многие выбирают производства в России, чтобы быстрее получать с производства готовый заказ. В Китае и других странах можно найти более выгодные цены, но важно иметь большой запас времени на доставку.
• Не считают, сколько длится сезон. Есть товары, которые продаются всего 1-2 месяца. Если не успеете продать всю партию за это время, заморозите деньги или будете вынуждены снижать цены до максимума и торговать в минус. Лучше выбирать товары с сезоном от 4 месяцев. Найдя несколько таких, обеспечите себе хорошие продажи круглый год.
• Заказывают на производстве уникальный товар. Для новичков — это не лучший вариант. Вы потратите гораздо большую сумму, чем просто на закупку готового товара. Нет никаких гарантий, что дизайн и вот это вот все понравится покупателям. Создавать уникальную продукцию хорошо в том случае, если у вас уже раскачен бренд.

Не хочу продавать сезонные товары. Какие еще есть варианты?

Казалось бы, например, на Wildberries слишком много магазинов одежды, да и для новичков это одна из самых сложных категорий. Но есть копнуть глубже…

Недавно анализировали с коллегами конкретный товар — детские пижамы. Смотрите, какие интересные результаты получили:

• в товарной нише низкая конкуренция;
• в среднем на одного продавца приходится 154 продажи в месяц;
• если попасть в ТОП-10, можно рассчитывать на объем заказов от 2 млн рублей в месяц.

Во многих нишах есть товары, которые 100% будут хорошо продаваться, даже если на первый взгляд там очень много продавцов. Главное — уметь искать ��

В какую еще нишу зайти тем, кто уже торгует?

Категория «одежда», о которой я писала выше, сложная для новичков, а еще требует немалых вложений в рекламу и продвижение. А вот для опытных продавцов, которые хотят расширить свой ассортимент, те же брюки — отличный вариант.

Аналитика товарной ниши «женские брюки» на Wildberries

• Доля крупных брендов в категории — меньше 7%;
• Раньше в ТОП попали только крупные бренды (Zara, Guess, Calista, Massimo Dutti, ТВОЕ), сейчас большинство их них ушли с рынка, так что появились вакантные места, которые можете занять именно вы;
• Средний чек в категории выше среднего по WB — 2216 рублей, на одного селлера приходится 169 продаж в месяц;
• Попав в ТОП-10, можно рассчитывать на объем заказов от 5 млн рублей в месяц.

Хотите узнать, какие еще товары принесут хорошую прибыль? Посмотрите курс Seller24 по поиску товара на миллион. Из видео-уроков вы узнаете:

• 4 рабочие стратегии поиска товаров, которые 100% будут хорошо продаваться на маркетплейсах;
• какие ошибки совершают почти все новички, выходя на маркетплейсы;
• где закупать хороший товар, какие разрешительные документы для него нужны;
• как правильно маркировать товары по системе «Честный знак», как вводить и выводить их из оборота.

Каждый слушатель курса получит в подарок файл со списком ТОП-10 товарных ниш, в которые стоит зайти прямо сейчас.

Что продавать на маркетплейсах новичку?

Бывает, у предпринимателя есть небольшой бюджет и желание выйти на маркетплейсы, но ему сложно выбрать нишу. К сожалению, нет волшебной кнопки, которую можно нажать и получить ответ: «Вот этот товар нужно продавать, он точно взлетит». Но есть определенные критерии выбора, на которые можно ориентироваться.

Мы поговорили с экспертом и составили чек-лист, который поможет определиться с товаром для продажи.

Телеграм-канал: 31 458 читателей

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

Какие товары покупают чаще других

На маркетплейсах есть три категории хорошо продаваемых товаров. Они различаются продолжительностью спроса:

1. Товары повседневного спроса.
2. Трендовые товары.
3. Сезонные товары.

Товары повседневного спроса. Это, например, косметика, бытовая химия, предметы личной гигиены, одежда. Такие товары нужны всегда, и люди покупают их круглый год.

По данным аналитиков NielsenIQ, люди стали чаще заказывать такую продукцию в интернет-магазинах и на маркетплейсах. Например, в 2022 году онлайн-продажи FMCG выросли на 43,5% по сравнению с 2021 годом. Сильнее всего вырос спрос на средства для стирки, товары для женской гигиены и на товары для ухода за телом.

Трендовые товары. На них можно заработать за короткий период времени благодаря трендам. Часто такое бывает с игрушками для детей — помните спиннер или Simple dimple? У трендовых товаров есть проблема: непонятно, как долго на них продержится спрос.

Часто бывает такая ситуация: новичок закупил партию трендовых товаров, спрос на них кончился, а остатки лежат на складе — продавец потратил деньги, но выручка не покрыла расходы. Поэтому новичку лучше не выбирать для продажи только трендовые товары — есть риск не угадать с жизненным циклом тренда и потратить деньги впустую.

Сезонные товары. Например, подарки к праздникам — они нужны в течение пары месяцев. На сезонных товарах продавец может заработать за один сезон больше, чем на других за весь год.

Но есть риски — например, у продавца может остаться нераспроданная партия, а значит, часть вложенных денег не окупится, и можно остаться с неликвидом. Поэтому новичкам лучше не торговать только сезонной продукцией, а распределить товары 50 на 50: половина — с постоянным спросом, например корм для животных, а половина — сезонные.

Евгений строит бизнес на продаже товаров на маркетплейсах. Круглый год он продает там аксессуары для мобильных телефонов: наушники, чехлы, защитные стекла. Кроме этого, летом он продает товары для выездов на природу: спальники и палатки. А перед Новым годом — гирлянды, елочные игрушки и елки.

У него пять видов аксессуаров — это всесезонные товары. И пять видов сезонных товаров — спальники, палатки, гирлянды, елочные игрушки и елки.

Составили календарь продажи сезонных товаров. Советуем закупать их заранее, чтобы быть готовым к началу ажиотажа.

Месяц	Товар
Январь	Зимняя одежда и спортивные товары со скидкой
Февраль	Подарки на 14 и 23 Февраля
Март	Подарки на 8 Марта
Апрель	Товары для дачи и пикника
Май — июль	Товары для летнего отдыха
Август	Школьная форма, рюкзаки
Сентябрь — октябрь	Женские пальто, детские шапки, демисезонная одежда
Ноябрь — декабрь	Новогодние товары

При выборе товара недостаточно смотреть только на спрос и популярность. Эксперт статьи советует ориентироваться на три основных критерия:

1. Объем рынка.
2. Уровень конкуренции.
3. Уровень комфортности продавца.

Разбираемся, что это за критерии и как правильно их анализировать. Отчеты для анализа можно взять в сервисах аналитики маркетплейсов. Например, MarketGuru, MPSTATS, Moneyplace.

Объем рынка

Объем рынка — это количество товаров, которые продаются в конкретной категории за период, например за месяц или год.

При анализе объема рынка нужно смотреть на следующие показатели:

• количество продавцов в нише;
• размер выручки первых 30 продавцов;
• размер упущенной выручки.

Количество продавцов в нише. Если количество продавцов в нише постоянно растет — значит, она популярная и новичок сможет в ней закрепиться. Если в нише стагнация и количество продавцов не меняется, в нее лучше не заходить. Возможно, селлеры уже поделили нишу между собой, она непопулярная или ее занимают только крупные производители — новичку будет сложно продавать товары в такой нише.

Бывает так, что продавцы часто выходят из ниши. Это повод задуматься — скорее всего, кто-то демпингует или в категории падает спрос. В такую нишу тоже не стоит заходить.

Посмотреть количество продавцов в нише можно в сервисах аналитики.

Размер выручки первых 30 продавцов. Они обычно занимают почти всю долю рынка в конкретной категории, поэтому нужно посмотреть их выручку. Если каждый продавец получает миллион и больше — это хорошая ниша для входа.

Размер упущенной выручки. Упущенная выручка — это деньги, которые бизнес не заработал из-за того, что товара не было в наличии. Если упущенная выручка по товару или категории больше 500 000 ₽ — значит, спрос есть, а предложения на рынке его не закрывают. Новичку будет легче закрепиться в такой нише.

Уровень конкуренции

Чтобы оценить уровень конкуренции, нужно учитывать следующее:

• уровень монополии;
• продает ли в категории товары сам маркетплейс;
• карточки конкурентов;
• рекламные ставки.

Уровень монополии. Он показывает, как распределяется выручка у первых 30 продавцов товара. Может быть такое, что большую часть выручки забирают 2—3 монополиста, а остальные зарабатывают меньше. Заходить в такую нишу рискованно — в ней слишком большая конкуренция.

Если выбранным товаром торгуют разные продавцы и получают примерно одинаковую выручку, новичок тоже сможет закрепиться в нише.

Продает ли в категории маркетплейс. У крупных маркетплейсов, например Wildberries и Ozon, есть собственные бренды товаров, которыми они торгуют. Если площадка занимает 5—10% ниши, новичку будет сложнее в ней закрепиться.

Узнать, продает ли сам маркетплейс товары в выбранной категории, можно в сервисах аналитики или в каталоге товаров на маркетплейсе.

Карточки конкурентов. Новичку нужно изучить, как конкуренты работают с карточкой, — например, какое описание у товаров, какие фотографии используют, насколько они качественные и информативные, сколько отзывов и как на них отвечают.

У конкурентов можно подсмотреть идеи для оформления. Например, если они используют инфографику, продавец тоже может добавить ее на фотографии.

Если у конкурентов невнятные фотографии, пустое описание и характеристики, начинающий продавец может правильно оформить карточку и выделиться на фоне других в поисковой выдаче.

У нас есть целая подборка статей, которая поможет оформить карточки и работать с отзывами, чтобы получать больше заказов и повышать лояльность покупателей:

1. Как вывести в топ карточку товара на маркетплейсе.
2. Как сделать инфографику для карточки товара.
3. Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе, чтобы продавать больше.
4. Как оформить карточку товара на Ozon.
5. Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
6. Как оформить карточку товара на Wildberries.
7. Как сделать продающие фотографии для маркетплейса.
8. Как продавцу работать с отзывами на маркетплейсах.

Рекламные ставки других продавцов. Рекламная ставка — это сумма, которую платит продавец за продвижение товара на маркетплейсе.

Чем выше рекламные ставки, тем выше уровень конкуренции в нише и тем больше новичку придется потратить на продвижение. И наоборот: чем меньше рекламная ставка, тем лучше для начинающего продавца.

Можно ориентироваться на ставку 300—400 ₽. Для товаров дороже 1000 ₽ рекламная ставка может доходить до 600 ₽, а в категории «Одежда» — до 1000 ₽.

Уровень комфортности

Уровень комфортности учитывает, сколько ресурсов потребуется продавцу для работы с товаром. Вот что к нему относится:

• габариты товара;
• хрупкость товара;
• насколько продавец разбирается в товаре.

Габариты товара. Новичку лучше не работать с крупногабаритным товаром, длина которого — от 120 до 230 см, сумма трех сторон — от 200 до 460 см, а вес — от 25 до 100 кг.

Работать с крупногабаритными товарами трудно: их принимают не на каждом складе, придется платить повышенные комиссии за хранение, и возникнут дополнительные затраты на логистику. Например, это крупная бытовая техника: холодильники, стиральные машины, газовые плиты.

Вместо крупногабаритного товара советуем выбирать ходовую продукцию. Обычно к ней относятся товары размером до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить и транспортировать. Это могут быть товары для животных, косметика или парфюмерия, книги, аксессуары: сумки, кошельки, зонты, чехлы для телефонов.

Хрупкость товара. Хрупкие товары чаще разбиваются при доставке. Например, это может быть посуда, вазы, изделия из стекла. Работать с хрупкими товарами сложнее: продавцу нужно продумать упаковку, чтобы изделия не портились при транспортировке. Итоговая цена товара в итоге тоже будет выше, потому что нужно заложить в нее стоимость упаковки и утилизацию испорченных товаров.

Насколько продавец разбирается в товаре. Если продавец разбирается в товаре, он сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.

Максим изготавливает на заказ кожаные изделия: сумки, кошельки, визитницы. Он решает выйти на маркетплейсы и продавать женские кошельки — будет закупать их, а не шить самостоятельно. Максим разбирается в изделиях, поэтому сможет выбрать качественный товар у поставщика. Это поможет установить на товар рыночную цену, заработать положительные отзывы и хороший рейтинг магазина.

Чтобы глубже погрузиться в нишу, в которой хотите продавать, можно читать отзывы других покупателей на товары конкурентов или заказывать товары у нескольких поставщиков, сравнивать их и искать преимущества и недостатки.

Телеграм-канал: 31 458 читателей