Как продать страховку клиенту ключевые фразы

Где искать клиентов страховому агенту

Успешная карьера в страховом бизнесе — это нелегкий, долговременный путь. Чтобы достичь цели и найти покупателей своих продуктов и услуг, страховому агенту может потребоваться не один год. Успех в этом бизнесе напрямую зависит от потока клиентов, и он должен быть достаточно активным и постоянным. Именно в этом и заключается сложность карьерного роста. Услуги по страховке не так популярны среди людей, так как часто их ассоциируют с тем, что пригождается редко, стоит дорого, а при возникновении ситуации, не всегда можно получить выплаты. Людей, которые считают оформление полиса необходимым и полезным не так уж много. Ввиду такого восприятия поиск клиентов для страхового агента является не легкой задачей. Однако, однозначно просто ждать, пока они придут в офис не стоит, так как это вряд ли поможет достичь успеха. Поэтому, страховому агенту важно понять, где и как искать клиентов, с чего начать и какие способы выбрать, чтобы достичь поставленной цели.

Как найти первых клиентов страховому агенту

Поиск клиентов, желающих получить страховку намного сложнее, чем поиск заказчиков для других услуг. Для этого нужен нестандартный подход. Для начала нужно вникнуть в обстоятельства и мышление большинства. Знание проблемных мест потенциальных покупателей страховки поможет научиться преподносить свои услуги так, чтобы они были решением их трудностей. Такой же подход поможет определить, в каких кругах и местах нужно начинать поиск. Новичкам намного сложнее, так как нужно делать всю работу с нуля, строить основание для дальнейшего бизнеса. Однако универсальные рекомендации помогут и новичкам, и тем, кто уже имеет небольшой опыт в такой работе, создать и увеличивать клиентскую базу. Многие нашли для себя эффективными места поиска из следующего перечня, каждый начинающий агент может взять их за образец.

Знакомые и друзья

Новичкам-страховым агентам сложно, так как у них еще нет никакой клиентской базы. Практики также еще нет, а значит и уровень мастерства продажи своих услуг и страховых пакетов пока что нуждается в улучшении. Однако, выход есть, и это — друзья, а также знакомые, которых они успели завести за предшествующие годы. У каждого есть свой определенный круг знакомых, например, бывшие одноклассники, возможно, однокурсники, родственники, соседи, друзья семьи, сотрудники и коллеги по работе (если уже был опыт профессиональной деятельности в другом направлении).

Несколько рекомендаций о том, с чего начать формирование клиентской базы:

Начать поиски клиентов лучше с тех, кто доверяет лично вам и знает вас. Даже если такому человеку услуги страховщика не нужны, он может знать тех, кто ищет хорошего агента. Рекомендация от друга — одна из самых действенных. Тем более многие предпочитают искать специалистов через знакомых, так как они могут дать реальную рекомендацию.
Поэтому хорошо было бы определить круг именно таких людей, которые могут рекомендовать потенциальным клиентам с хорошей стороны. Можно взять список таких знакомых, родственников или друзей, а затем составить полный перечень тех, с кем лично знакомы, и постепенно вычеркивать после обзвона с разговором о страховых услугах. Это поможет никого не пропустить и работать систематически.

Небольшой совет: со знакомыми легко поддерживать коммуникационные связи и вести разговор о своих услугах. Однако, излишняя напористость может быть воспринята как навязчивость, что только отталкивает и никак не поможет делу, а наоборот, может способствовать формированию негативного впечатления о себе. Поэтому лучше хорошо продумать заранее, как вести разговор и использовать нативную мягкую рекламу, а не агрессивную. Это побудит их помочь с рекомендациями, а также сохранит дальнейшее теплое общение.

Работа с незнакомыми людьми

Это одно из самых трудоемких направлений поиска клиентов, так как времени и сил уходит много, а результат минимальный. Найти клиентов среди случайных прохожих практически невозможно, поскольку людей на улице сложно вызывать на разговор и тем более прорекламировать им страховку или продать ее. Поэтому подойдет более реалистичный подход: посещать предприятия, офисы разных компаний, ООО, магазины, рынки и другие заведения, предлагая им свои услуги по страхованию, приглашать к сотрудничеству. Можно заранее подготовить резюме, где будет указано ваше образование, опыт, успешные кейсы. Метод позволяет предлагать сразу всю линейку страховых продуктов, что позволяет искать клиентов быстрее и более конкретно. В крупные компании, скорее всего, попасть не удастся, так как их территория часто закрытая, работает система пропуска. Однако, найти клиентов можно и в маленьких офисах. Предложить свои услуги можно и частным специалистам: психологу, мастеру массажа или бьюти-сферы и представителям любой другой сферы из ОКВЭД.

Страховому агенту нужно подготовиться к такому походу, продумать свои слова и рекламу, красиво и грамотно оформить резюме. Шаблон для резюме можно также найти в интернете. Поскольку это деловое предложение и территория своего рода относится к бизнесу, лучше одеваться в соответствующем стиле: офисный дресс-код, костюм, туфли, портфель. Подсмотрите образец внешнего вида у известных и успешных коллег. Презентабельный вид придает уверенности и больше убеждает людей приобрести страховку.

Реклама и объявления

Поскольку большинство людей предпочитает искать услуги через интернет, лучше использовать эту сеть для рекламы собственных услуг. Несколько практических рекомендаций:

Рассылки в социальных сетях. Не нужно бояться и поддаваться застенчивости, нужно проявлять инициативу и просто делать рассылку своих предложений для привлечения новых клиентов. Не нужно устраивать пробивку всех пользователей без разбора, чтобы не вызвать негатив. Критерии отбора профилей для рассылки: осмотреть профиль человека и постараться определить, какое предложение лично для него будет наиболее подходящим, отправить его в соответствующем сообщении. Не скупиться на то, чтобы грамотно составить свое коммерческое предложение в таком формате, который заинтересовал бы клиента. Укажите свои преимущества, покажите примеры страховых продуктов, которые можно купить.
Подготовить свой профиль. Можно создать отдельную рабочую страничку в социальной сети, в которой разместить свои личные фотографии в подходящей одежде, позе, красивые наглядные картинки — это поможет привлечь внимание и вызвать доверие. Чтобы эффективно продавать свои услуги, нужно, чтобы клиент сделал вывод, что агент является достойным, надежным, серьезным и ответственным человеком. Обязательно указать информацию обо всех предложениях страховых продуктов, оставить свои контакты. Пример можно взять у своих коллег, можно использовать какие-то удачные ключевые фразы, но не копировать профиль полностью. Обязательно использовать личные фото, картинки, а не просто текст.
Объявления. Можно разместить текст со своими контактами и перечнем услуг, страховых предложений на всех доступных бесплатных площадках в интернете, которыми чаще всего пользуются люди. Лучше, чтобы текст был составлен так, чтобы предлагать услуги надежного страхового агента, а не рекламировал саму страховку. Преимущества и достоинства продукта лучше рассказать при личной беседе, если человек заинтересуется продуктом.
Профессиональное продвижение. Можно обратиться к специалистам по маркетингу, таргетингу, продвижению в соцсетях и делегировать им раскрутку своей страницы. Эффективно продвижение с помощью контекстной рекламы, например, Яндекс Директ.

Поиск клиентов и реклама услуг через интернет — дешевый и доступный метод, который часто оказывается одним из самых эффективных. В качестве дополнительного, откуда еще взять клиентов, можно попробовать расклеивать объявления в разных частях города. Образец можно найти в интернете. Здесь нужно учесть несколько моментов:

листовка с объявлением должна выделяться на фоне остальных стилем оформления или подходящей к случаю цветовой гаммой, тематической картинкой,
печатать лучше крупным шрифтом, чтобы привлечь больше внимания, прочитать могли те, кто имеет плохое зрение.
Клеить их можно также на остановках и в подъездах.

Где искать клиентов для ОСАГО

По статистике ОСАГО является одним из рисковых продуктов среди других предложений по страхованию. Но в то же время и одним из самых востребованных: купить полис ОСАГО людям требуется намного чаще, чем оформить страхование квартиры или имущества. Компании идут в убыток, поскольку им нужно выплачивать все больше взносов своим клиентам. Многие водители понимают свой личный риск, поэтому сами обращаются за оформлением полиса на свое авто к агентам. Однако, несмотря на такие показатели, начинающему специалисту все-равно потребуется самостоятельно находить собственную наработанную клиентскую базу.

Чтобы быстро находить и удерживать клиентов, страховому агенту по ОСАГО может потребоваться использовать не только дешевые, но и дорогостоящие методы. К таким относятся:

Предлагать услуги или хотя бы рассказать о своей деятельности своим знакомым и друзьям, у которых есть свои машины. Именно они составляют целевую аудиторию, которой нужно регулярно покупать страховку. Скорее всего, в их числе найдутся те, кому нужна хотя бы консультация по выбору страховой компании или помощь с оформлением полиса. Хорошая рекомендация от агента поможет найти себе клиентов среди знакомых или же пустить в ход разговоры и рекомендации с их стороны, что поможет найти заказчиков.
Не скупиться на консультации или рекомендации тем, кто задает вопросы о страховке. Человек может захотеть последовать советам и увидит, что они оказались правильными и действенными. Результат побудит его в следующий раз приобрести страховку именно у того агента. Для этого нужно внимательно слушать человека, вникать в его ситуацию и пожелания, чтобы порекомендовать ему наиболее оптимальный для его обстоятельств и пожеланий страховой продукт ОСАГО.
Не терять связь в теми, кто уже приобрел страховку. Если клиент обращается с вопросами, нужно обязательно отвечать на них. Можно проявлять инициативу и периодически писать ему самостоятельно, например, оповещать о новых предложениях других полисов. Если у клиента будет впечатление, что у него есть собственный квалифицированный менеджер, готовый всегда оказать агентскую помощь, он не захочет с ним расставаться.
Обзванивать людей для поиска новых клиентов. У новичка еще нет телефонной базы, но он может ее приобрести или даже воспользоваться бесплатной. Собрать ее можно и самостоятельно из объявлений. Это позволяет искать более эффективно, определяя занятость человека и продукты, которые ему могут быть более интересны. Найти номера можно и в других местах: на форумах, онлайн-конференциях, выставках и других мероприятиях.
Форумы в сфере insurance. Зарегистрировавшись на тематических формах (автострахование, автомобили, ремонт и обслуживание машин), можно искать потенциальных клиентов, а также самому стать более подкованным во многих вопросах, читая комментарии коллег. Это бесплатно, но долго, так как прежде чем начать предлагать свои услуги, потребуется получить статус эксперта, комментируя записи или давая бесплатные консультации. Прямая реклама своих услуг может нарушать правила сообщества.

Есть и другие более затратные альтернативные методы:

Подготовить визитки, со стильным запоминающимся логотипом, а затем давать их при любой возможности. Яркая привлекательная картинка будет способствовать повышению узнаваемости и лояльности клиентов.
Создание рабочей страницы в социальной сети. Лучше обратиться к дизайнеру, копирайтеру, специалистам по рекламе в соцсетях, хотя для этого и потребуются затраты. Однако, это поможет создать свой уникальный стиль, пользователям будет приятно заходить на страницу профиля и это может убедить их заказывать услуги у агента. В качестве примера и образца для подражания можно посмотреть сайты известных компаний, таких как Сбербанк или ЮжуралАско.
Реферальная программа. Можно покупать готовые заявки клиентов. Хотя потребуется платить за каждую заполненную форму, но это позволит ускорить поиск клиентов без необходимости делать это самостоятельно.

Лучше не останавливаться на каком-то одном способе поиска. Идеальной модели привлечения клиентов не существует. Можно начать с простого и постепенно продвигаться к более комплексным подходам или затратным.

Как сохранить базу клиентов ОСАГО

Составлять свою клиентскую базу и тщательно ее вести в виде анкеты: записывать имена и фамилии, индивидуальные особенности или пожелания каждого заказчика, а также дату приобретения полиса и другие важные данные.
Организовать поддержку связи с каждым из них: поздравлять с праздником, напоминать об истечении срока полиса, чтобы поддерживать партнерские отношения.
Вводить собственные скидки для реферальной системы. Будут небольшие финансовые потери, однако это поможет увеличить количество клиентов.
Предлагать услуги, которых нет у других страхователей: например, возможность выезда на дом или в офис.

Эффективные продажи страховых продуктов

В трубке сдавленный голос: «Страховая компания «XYZ», Денис (Юля, Максим и другие…), извините за беспокойство, Вы пользуетесь услугами страхования?» «Да», – отвечаю я. «Не хотите с нами поработать?» «НЕ хочу», – отвечаю, как обычно, на эту фразу и слышу гудки в трубке .

Я бы поговорил еще, но, по всей видимости, методы или форма обзвона потенциальных клиентов не позволяют говорить дольше. Меня всегда удивляет: если даже это «холодные» звонки, то почему никогда не перезванивают? Ведь я много лет пользуюсь услугами страхования и являюсь потенциальным клиентом. Больше скажу. С удовольствием приобрел бы страховку для своего ребенка, если бы почувствовал, что со мной говорят специалисты, профессионалы своего дела, мастера общения! Но всегда, почти всегда слышу одни и те же слова. «Извините» – за что извините, за дилетантство, неумение правильно и красиво говорить? «Беспокойство» – кто хочет испытывать беспокойство, кому нравится это слово, тем более в начале общения? «Не хотите» – отрицание в начале фразы, которое провоцирует ответ «нет»… А этот замогильный голос! Я не говорю про улыбку, которая легко распознается по телефону, про скорость речи или тембр, которые очень важны. Как вы считаете, настроение можно создать перед звонком? Эмоциональный настрой нужен в работе? А при общении с потенциальным клиентом?

Много вопросов, очень много! И я отдаю себе отчет в том, что активные продажи и холодные звонки – это непростой труд, что не каждый готов работать в активных продажах. Но если назвался груздем – полезай в кузовок. Я сам работал в прямых активных продажах и знаю, что эта работа собой представляет. В действительности все проще, чем кажется. Несколько этапов подготовки сотрудника сделает его грамотным в общении, хорошо знающим продукт, разбирающимся в стратегии продаж, и научит различным тактикам общения.

Этап первый: изучение продукта. Сюда входит видение компании в перспективе, миссия компании, ее стратегия на рынке. Это важный этап, не только помогающий продавать услуги страхования, но и создающий определенный задел для продавца, ведь благодаря изучению продукта он начинает видеть перспективу, будущее компании, становится сподвижником руководства, лояльным сотрудником и конгруэнтным продавцом с продуктом! Это половина условий мотивации сотрудника и его лояльности. Знание продукта – большой плюс в уверенном поведении продавца: уходит страх перед вопросами клиента. Умение ответить на вопрос по продукту сразу, без заминки и раздумываний поднимает авторитет специалиста в глазах клиента. Это дает внутреннюю уверенность в общении и возможность не просто блеснуть знаниями, а еще дать профессиональную консультацию. Все это повышает статус продавца в частности и компании в целом. Переспрашивание у руководителя или более опытного сотрудника, «отфутболивание» клиента к другому менеджеру, попытка взять тайм-аут для выяснения вопроса – все это мешает работе, общению и результатам продаж в целом.

Этап второй: изучение преимуществ продукта, конкурентных преимуществ компании, а также выгод ваших страховых услуг на языке клиента. Следующий очень важный шаг – это изучение вопросов-возражений. Сбор возражений должен происходить постоянно, все время пока компания работает на рынке страхования, и формироваться в сборник возражений, который потом будет изучать вновь пришедший сотрудник. Тогда не будет вопросов о возражениях клиента, тем более что они очень часто повторяются, и сочинять каждый раз ответ – это время, деньги и нервы! Кто не знает, что такое Корпоративная книга продаж? Сборник правил, регламентов, ключевых фраз, возражений, скриптов, стратегий, технологий, сценариев поведения, дресс-кода давно стал не просто словосочетанием, а необходимым инструментом в работе с сотрудниками и клиентами компании. Это и список нестандартных ситуаций, возникающих в общении с клиентами, и определенные шаблоны, используемые в работе. Книга продаж – это собранный и обобщенный опыт многих сотрудников, который помогает сделать работу более эффективной. В ней можно написать о том, как представляться клиенту, как начинать разговор, как работать с сопротивлением, что ответить на возражения – все это заранее подготовленный и стандартизированный продукт, по которому продавец должен сдавать экзамен (аттестацию), равно как и по продуктам и услугам страхования. В Книге продаж приводятся примеры эффективных моделей поведения менеджеров по продажам в определенных ситуациях. Эту книгу нельзя купить, ее можно только создать, используя специфику компании. Книга сценариев продаж является уникальным конкурентным преимуществом вашей компании, дает продавцам реальный инструмент продвижения продукции и услуг. К сожалению, ее сейчас нет в большинстве компаний, но завтра должна быть у всех. Начните составлять книгу продаж уже сегодня!

Третий этап: обучение сотрудников эффективному общению. Это постановка голоса, его тембра и громкости, улыбки, «вкусности» подачи. В общении важно уметь управлять своим эмоциональным состоянием (уверенностью, активностью, драйвом, спокойствием, гордостью), отвечать на вопросы и задавать их. Особенно важными в работе менеджеров по продажам являются навыки влияния на собеседника, способность создавать доверительные отношения, выстраивать их по телефону и при личной встрече, а также другие премудрости эффективного общения. Разбираться в стратегиях коммуникации, навыках тестирования, психологии восприятия мало! Нужно учиться слушать, говорить, уметь быть осознанным, позитивно настроенным. И это не просто слова, это дух времени. Вселенная эволюционирует, и человечество вместе с ней. А в действительности многие сотрудники отделов продаж находятся на стадии развития 1980-х годов, когда даже телефон был редкостью. Время изменилось, поменялась стратегия жизни, восприятия действительности. Вы знаете, что значит быть осознанным? Часто ли вы находитесь в состоянии осознанности?

Четвертый этап: планирование и контроль. Там, где нет плана, отслеживания и контроля работы отдела продаж, нет и четкой фиксации результата. Чтобы знать свои показатели и планировать рост продаж, очень важно фиксировать все промежуточные действия – от звонка до продажи, включая количество телефонных разговоров и встреч. Лишь тогда можно определить процент результативности обращений, вычислить воронку продаж и планировать стратегии повышения результативности за счет различных инструментов и технологий.

Как осуществлять контроль? Конечно же, через CRM-систему. Основная работа по контролю и планированию лежит на руководителе отдела продаж. Выявление критериев, стратегий и методов повышения продаж можно разрабатывать совместно с отделом – это сделает сотрудников более лояльными и конгруэнтными с продуктом, однако контроль над их осуществлением выполняет руководство. Стратегическое и тактическое планирование – тот важный шаг к успеху, без которого не обошлась ни одна процветающая компания. У вас стоит CRM-система? Или менеджеры ведут базу в Exсel или Outlook?

Как успешно продавать страховку

Проблема, актуальная и для профессиональных страховщиков, и, особенно для тех, кто только хочет начать свой путь в этой сфере. Чем отличается продажа страховых продуктов от продаж в принципе. Из каких составляющих складывается этот процесс, как стать успешным продавцом на рынке страхования.

Когда требуется страховка

Всегда — скажет страховой агент. Никогда — возразят многие. К сожалению, страховой бизнес в России развит, не очень хорошо. Причин для этого много. В том числе и наш русский “Авось” — практически каждый уверен в том, что уж с ним-то ничего не случится. Поэтому обычно страховые полис заключают в тех случаях, когда без него не обойтись. Это обязательные и условно-обязательные виды страхования:

ОСАГО
Жизнь заемщика при оформлении кредита
Ипотечное страхование

КАСКО при покупке автомобиля в кредит и т.д. В таких ситуациях большинство людей не задумывается над качеством страховки, ее воспринимают как неизбежное зло и лишнюю статью расходов. Тем не менее все они ваши потенциальные клиенты.

Почему страховку продавать трудно?

Человек при покупке товара проверяет его качество. Нюхает мясо, стучит по арбузу, примеряет вещь и т.д. Страхование такой возможности не дает. Клиент платит деньги, в ответ получает страховой полис. По сути, лист бумаги с напечатанным текстом, наличие которого в этот момент не меняет ничего. О том, насколько это для него необходимо и полезно он только предполагает. Поэтому про страховщиков иногда говорят, что они продают воздух. Если ничего не случится, то вероятности убедиться в качестве этой услуги у человека не будет. Поэтому успешная продажа страховки напрямую зависит от ваших личных качеств и профессионализма.

Основные правила продажи

Оформить полис и продать страховку — абсолютно разные вещи. Первое — чисто технический процесс. Второе — искусство.

Есть определенные техники продаж страховых продуктов. Три кита на которых строится этот процесс:

Экспертность агента
Качество сервиса
Цена страховки

Давайте прямо, практически любой “обязательный” полис можно купить онлайн. Прежде всего ОСАГО, страхование квартиры или заемщика ипотеки. Как убедить человека в том, что страховаться нужно именно у вас? Все ценят комфорт, хороший сервис и любят экономить деньги. Продавайте это клиенту вместе со страховкой. Пригласите его к себе в офис, убедите в том, что, работая с вами он не останется один на один со страховой компанией если произойдет страховой случай, расскажите о нюансах договора. Станьте настоящим профессионалом и покажите свою экспертность. Расскажите ему, какие программы страхования существуют и какая из них оптимальна именно для него. Сопровождайте во время действия договора, консультируйте по вопросам страхования, напоминайте о пролонгации. Работайте с ним как персональный менеджер страховой компании работает с вип-клиентом. Еще лучше, если у вас сложатся практически дружеские отношения. Кстати, у автора этой статьи, таких ситуаций довольно много. И, конечно, предлагайте самые выгодные условия для заключения сделки..

Кстати, для того, чтобы сделать клиенту оптимальное предложение в кратчайшие сроки, очень удобно работать в личном кабинете агента на Пампаду. Судите сами: вы ОДИН раз вносите данные и получаете котировку сразу по 17 страховым компаниям по ОСАГО и 22 по КАСКО. Поверьте, это гораздо удобнее и эффективнее, чем перебирать их все по одной.

Рекламируйте себя, как профессионала. Заведите профессиональный блог в интернете, создайте свой сайт. Используйте свои знания, давайте советы, как правильно поступить в той или иной ситуации, рассказывайте какие акции проходят в той или иной страховой компании. Чем больше вопросов, на которые вы можете ответить, тем лучше к вам относится клиент. Часто людям требуется помощь, по вопросам связанным с автострахованием. Можно обсуждать их проблемы в комментариях, это хорошее средство развития аудитории и привлечения новых клиентов. Не зря говорят: “Реклама — двигатель торговли!” Так создается Имя ,которое со временем будет работать на вас.

Важно соблюдать еще одно правило: не решайте за клиента. Иногда неопытный агент, рассчитав стоимость страховки и увидев кругленькую сумму, сразу принимает решение, что это дорого и никому не интересно. Особенно часто это бывает, если конкуренты предложили дешевле. Изучите условия их предложения, сравните со своим, ищите весомые аргументы в свою пользу. Объясните клиенту чем вызвана разница в цене. Дайте ему право выбора:: сэкономить деньги или получить качественный продукт.

Зарегистрируйтесь и бесплатно оцените все возможности заработка

Как убедить клиента в необходимости страховки?

К сожалению, для большинства людей, слова “страхование” и “мошенничество” стоят недалеко друг от друга. Поэтому они не торопятся тратить деньги на страховку. А если и идут на сделку, то речь, как правило, заходит о машине, имуществе ,но не о собственной жизни и здоровье. Первое, что нужно сделать, это сформировать у клиента потребность в защите его финансовых интересов. Он должен ЗАХОТЕТЬ застраховаться.

Классический пример — Том Сойер, красящий забор. Все мы читали в детстве эту книгу. Вспомните, он никого не уговаривал помочь ему в этом деле, но от желающих не было отбоя. Ваша задача сделать так, чтобы человек понял, зачем нужна страховка, и сам задумался о необходимости ее приобретения.

Если речь идет о заключении обязательного договора страхования, например ОСАГО или заемщика ипотеки, все просто. Хочется или нет, но страховаться надо, покупать полис все равно придется. Условия у всех компаний одинаковы, главную роль играет цена страховки.

Другой разговор, если речь идет о добровольных видах. О них мало кто вспоминает. Страхуя ОСАГО, автовладелец не думают о защите своей машины. При страховании ипотеки мало кто помнит (да и знает) о том, что полис включает в себя минимальный набор рисков. Расскажите им об этом подробно, заострите внимание на том, что в этом случае защищен кто угодно, но не они. Для некоторых людей эта информация становится настоящей новостью. А полноценная страховка может стать хорошим подспорьем. Данный способ хорош в тех случаях, когда клиент уже работает с вами и налаживать первый контакт уже нет необходимости.

Продажа по холодным контактам, в том числе звонки по телефону с целью добиться встречи с потенциальным клиентом. По статистическим данным из ста звонков только пять завершатся рандеву, из них одна встреча — заключением договора. Можно использовать готовые скрипты, которые увеличивают ваши шансы на благополучное завершение звонка. Гораздо важнее научится “чувствовать” человека, с которым общаетесь. Находить к нему психологический подход. Фактически за несколько минут вы должны убедить оппонента, который до этого не думал ни о вас, ни о страховании, в том, что встреча с вами ему нужна и интересна. То же можно сказать о первой встрече. У вас будет только один шанс произвести благоприятное впечатление, второго могут не дать. Иногда одна-две фразы, решают все. Самые короткие переговоры в моей практике, которые закончились подписанием договора, длились две-три минуты.

И в первом, и во втором случае не стоит агрессивно предлагать человеку застраховаться. Постарайтесь добиться доверительного общения с собеседником. Иногда для этого требуется не один день, а то и месяц. Задавайте наводящие вопросы и постепенно он сам поделится своими проблемами. Поставьте себя на его место, подумайте, какие риски ему стоит закрыть. Займите позицию не продавца, а консультанта, эксперта. Выстраивайте диалог таким образом, чтобы, отвечая собеседник сам задумался о потенциальных рисках и пользе страхования. Покажите свою экспертность. При этом не забывайте, человек, с которым вы общаетесь, не специалист в сфере страховом бизнесе.Говорить с ним нужно простым языком, избегая большого количества специальных терминов. Зато, если вы достигнете полного взаимопонимания и предложите помощь в поиске страховки, которая позволит решить его проблему, он точно заинтересуется и вами, и вашим предложением. В моей практике был случай, когда на первой встрече директор торгового центра сказал: «Я знаю, чего я хочу. Я не знаю, как это называется”. Ответ нашелся быстро, работаю я с ними почти 15 лет. В год организация платит за свою защиту около 400 000 рублей.

Работа с возражениями является существенной частью процесса продаж. Чтобы успешно “отрабатывать” этот блок, нужно быть настоящим профессионалом и хорошим психологом. Иногда у клиента само слово “страхование” вызывает приступ бешенства, бывает и такое. Вступать в спор в этом случае не стоит. Дайте человеку выговориться, уточните, чем вызван такой негатив. Попробуйте вместе с ним разобраться в ситуации, это прекрасная возможность показать свою экспертность. У меня есть клиенты, сотрудничество с которыми начиналось именно с этого, а теперь мы работаем много лет.

Высокая стоимость полиса

Все получилось. Вы подобрали идеальные условия договора и тут оказывается, что цена клиента не устраивает. Что делать в этом случае? Зависит от того, какие аргументы приводит наш покупатель.

Очень дорого. Можно сравнить стоимость страховки и имущества, которое она защищает. Разница в цене явно не сопоставима. Например, в моей практике есть договор со следующими параметрами:

Страховая премия — 270 000 рублей

Страховая сумма — 870 000 000 рублей

Ежемесячный платеж — 22 500 рублей

Согласитесь, цифры говорят сами за себя. С одной стороны — полная стоимость имущества, с другой — сотые доли процента от этой суммы. По-моему выбор очевиден.

Иногда агент для того, чтобы снизить стоимость полиса уменьшает страховую сумму или убирает часть рисков из страхового покрытия. Клиент в этом случае платит меньше, предложение становится привлекательнее. Но я не советовала бы использовать этот метод. При страховом случае высока вероятность того, что человек либо получит деньги, которых не хватит на ремонт или приобретение нового имущества. Или ему вообще откажут в выплате страхового возмещения. Он потеряет деньги, разочаруется в страховании и вряд ли продолжит после этого работать с вами.

Многие компании позволяют оформлять полисы, в том числе и автострахования, с разбивкой оплаты на два-три взноса без повышения тарифа. В результате страховка вступает в силу с момента первого платежа, а остальную сумму клиент вносит в сроки ,указанные в договоре. Предложите человеку такую форму полиса.

Если же он ссылается на более интересное предложение другого страховщика, то, как я уже говорила, внимательно изучаем условия проектов договоров. Иногда достаточно указать на дополнительные опции в вашем полисе, которые отсутствуют у конкурента. Возможно установлена большая франшиза или присутствуют какие-то оговорки, которые будут иметь неприятные последствия для страхователя в определенной ситуации. Тут вам и карты в руки: изучите документы, важны даже небольшие нюансы. У меня в практике был случай, когда всего несколько слов в договоре страхования, предложенном конкурентами, делали его наполовину ничтожным для другой стороны. В результате был подписан и оплачен более дорогой, но надежный вариант. Разница в стоимости составила почти 20 000 рублей. Причем по своему опыту могу сказать, что это вполне обычная ситуация. Причем именно при добровольном страховании. Ваш партнер рассчитывает получить реальную страховую защиту, а связь между качеством товара и его ценой прослеживается напрямую. Для наглядности можно составить табличку и в ней показать к каким большим проблемам в будущем может привести маленькая экономия на этапе заключения договора. Использование этого приема обычно помогает объяснить все гораздо быстрее и результативнее.

Если же человек явно не готов платить за полис с полным покрытием, предложите ему более бюджетный вариант. Обычно такие ситуации встречаются, когда речь идет о страховании КАСКО. Личный кабинет агента на Пампаду позволяет быстро подобрать нужный вариант практически на любой вкус и кошелек. Работая в нем вы получаете доступ к:

— 17 страховым компаниям на выбор по ОСАГО
— к 8 страховым по ипотеке, которые работают в партнерстве с 37 ведущими банками России
— к 22 страховым компаниям по КАСКО
— к 3 страховым компаниям по мини-КАСКО, которые предлагают 7 программ страхования на выбор

Заключение

Конкуренция на рынке страхования очень велика. Страхуют многие: банки при продаже банковских продуктов, автосалоны, риэлторские компании и конечно же сами страховые компании. Поэтому необходимо постоянно расти, как профессионалу, прокачивать свою экспертность и психологические навыки. От этого зависит сколько людей предпочтет стать вашими клиентами, а не уйдет к конкурентам. Развивайте перекрестные продажи. Страхуете водителю автогражданку — предложите защиту его машины, дома или квартиры, работаете с предприятием — не забывайте про его сотрудников. Все зависит от вас. Чем активнее вы будете работать, тем выше будет ваш доход.

Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки

«Не вижу, за что здесь платить» или «это не стоит таких денег» — типичные возражения, с которыми сталкивается любой страховой агент на своем многотрудном пути. Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества – страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т.д.

В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим. Остальные 90% наших граждан, если и сталкиваются с темой страхования, то никак не по доброй воле – например в случае ОСАГО или выезда на отдых заграницу. Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу.

Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем – поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.

Но, разумеется, главная причина незначительного количества застрахованных юридических и физических лиц – знаменитое наше «авось», искренняя надежда, что все обойдется и все будет хорошо. А если что-то случается нехорошее – не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку – судьбу. Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан.

Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг – медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.д. – вынуждены избрать стратегию активных продаж. Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента.

Первая трудность возникает на этапе так называемых «холодных звонков», когда страховой агент за две с половиной минуты телефонного разговора должен добиться одновременно целого ряда решений. А именно: сформировать у потенциального клиента симпатию к себе лично, доверие к компании, которую он представляет, готовность к сотрудничеству и согласие выделить полчаса своего драгоценного времени на встречу, в ходе которой потенциальный клиент сможет ознакомиться со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему. Для того, чтобы достойно справляться с этой сложной задачей, существует ряд приемов и технологий, позволяющих во много раз повысить вероятность того самого заветного «открывания двери». Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье. А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог.

По статистике, двадцать «холодных» звонков приводят к назначению одной встречи. Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта. На практике это означает, что другие четыре раза страховой агент зря тратил свое время, а отказавшийся потенциальный клиент утвердился во мнении, что страхование – вещь совершенно необязательная, неоправданно затратная и в дальнейшем он свое время на встречу с другим страховым агентом тратить уже не будет, да еще и родственникам-соседям-коллегам отсоветует. В итоге – проигрывают обе стороны.

Как же избежать такого фатального разочарования? Очень просто – убедительно продавать и саму идею страхования, и конкретные продукты. К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить.

Позвольте представить Вашему вниманию Технологию Проблематизации. Некоторые специалисты в шутку называют этот прием ведения торговых переговоров «закошмариванием»… Как говорится, в каждой шутке есть только доля шутки. Ведь само понятие «страхование» произошло от слова «страх». И желание избегнуть возможных опасностей или, по крайней мере, с помощью финансов снивелировать печальные последствия и легло в основу самого принципа страхового бизнеса. Но психика человека устроена так, чтобы заботливо ограждать нас от размышлений о возможных напастях. Мы легко можем вообразить счастливый исход, а думать о грустном финале нам не хочется. К тому же вероятность возникновения страхового случая – несколько процентов и, если наш оппонент по этим переговорам не имел личного печального опыта – заставить его вообразить возможную опасность и, тем более, применить ее к себе – задача крайне трудная!

А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения. Когда нам начинают рассказывать о возможных ужасах и настойчиво убеждают нас в существовании таких ужасов в нашем будущем, основной реакцией большинства является упрямое желание поспорить и не согласиться.

Типичный портрет потенциального клиента страховой компании — мужчина 30-50 лет, с высшим образованием, семьей, устойчивой профессией, доходом от уровня несколько выше среднего для данного региона, часто занимающий ведущие или руководящие должности. То есть человек, безусловно, и профессионально, и социально состоявшийся. Такой человек не склонен терпеливо относиться к навязыванию. И если беседовать с ним в логике утверждений «Павел Петрович, знаете, Вашу квартиру наверняка зальют соседи, загородный дом, скорее всего, сгорит, машину, конечно, угонят, офис, вероятнее всего, ограбят, а сами Вы точно сломаете ногу и полгода проведете в гипсе», то все это больше напоминает театр абсурда и вероятность натолкнуться на активное сопротивление и аппеляцию к прошлому опыту «со мной никогда ничего подобного не происходило! Значит, и в будущем не произойдет!» крайне высока. А заключение контракта – крайне маловероятно.

К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис? И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой?

Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия. Причем как денег – очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования. Так и времени – любой сотрудник автосервиса подтвердит вам, что вначале ремонтируют те машины, за которыми стоит страховой агент. С которым, как правило, налажены хорошие деловые отношения, и который обеспечивает регулярный объем работ. А затем уже – машины частных клиентов.

Кроме того, для многих клиентов обладание страховым полисом является подтверждением их высокого социального статуса и престижного положения. Как говорится, если есть чего страховать, то человек не зря потратил годы жизни. А также многих граждан вдохновляет ощущение принадлежности к некоему элитарному клубу клиентов крупной страховой компании, что позволяет им значительнее выглядеть и в глазах окружающих, и в глазах своих собственных.

Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности. А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора. Замечательно, что все люди разные. И у разных людей – разные ведущие базовые ценности.

Соответственно, если нам необходимо достучаться до клиента и продвинуть его в понимании ценности приобретения страхового полиса, нам нужно показать, как с помощью нашего предложения он может достичь своих глубинных целей. Причем сделать это так деликатно и ненавязчиво, чтобы клиент сам достиг нужных нам выводов. И сделать это можно, если вначале, до общения с клиентом, составить максимально широкий список неприятностей б е з нашего предложения: безопасности нет, уверенности нет, престижа нет, экономии нет и т.д. А затем в беседе с клиентом, обязательно (!) доверительным тоном, с интонацией «доброго доктора» как бы невзначай поинтересоваться, задавая вопрос в НАСТОЯЩЕМ времени, так, как будто уже все случилось и вы вежливо справляетесь о последствиях:

Как Вы обычно поступаете в случае.
Что Вы делаете, когда.
Как решаете ситуацию.
Как реагирует Ваше начальство на.
Что Вы предпринимаете в случае.

Например, целиком такой проблематизирующий вопрос может звучать так:

Как Вы обычно поступаете в случае, когда надо ремонтировать квартиру после потопа, а средств на это принципиально нет?
Что Вы делаете, когда Вам необходима срочная и дорогостоящая операция, а бесплатная страховка ее не обеспечивает?
Как решаете ситуацию конфликта с другим автовладельцем, которому Вы разбили машину, чья стоимость во много раз превосходит Вашу?
Как реагирует Ваше начальство на тотальную порчу груза Вашей компании в процессе транспортировки? И кто за это отвечает?
Что Вы предпринимаете в случае, когда Вашему ребенку нужна специальная медицинская помощь, рядовая больница которую обеспечить не может?

И так далее. Любой опытный страховщик знает множество реальных ужасных историй, благополучно разрешившихся с помощью наличия страховки. Создать подобные вопросы по любому направлению страховой деятельности можно без труда. Самая главная военная хитрость – воссоздать в воображении клиента эту картину и вызвать напряжение от возможности ее реализации в его жизни. Сам формат вопроса поможет уберечь вас от интонации навязывания.

На самом деле нам не принципиально узнать, как наш клиент вел себя в этой сложной ситуации. Нам надо чтобы он начал про нее думать. Как про реальную. Поэтому очень важно использовать слово «когда», а не слово «если»! Сослагательность тут неуместна, надо работать с действительностью.

Скорее всего, вы получите изумленно — возмущенную реакцию «со мной такого никогда не происходило. ». На это вы реагируете «Отлично! И Слава Богу!» и беседуете дальше.. Но можете быть уверенны, что внутри наш уважаемый клиент напрягся и сам себе задает эти же проблематизирующие вопросы. После чего, если в своей аргументации вы будете демонстрировать выгоды от вашего предложения, связанные с уходом от неприятностей в логике проблематизирующих вопросов, вам будет значительно легче звучать убедительно и обосновывать свое предложение. Что, разумеется, позитивно скажется на эффективности переговоров и облегчит обоснование размера страховых взносов! Сразу делается понятно, за что платить.

Эта методика ведения переговоров прекрасно удается как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам. Главное – понимать, что наша ответственность – помочь клиенту с принятием решения, используя для этого все достойные методы. Проблематизация позволяет мягко, но твердо напомнить о вероятности опасных и неприятных событий, а также о способе их избежать – страховании. Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту выстроить с ним доверительные отношения, что также способствует улучшению сотрудничества в его долгосрочной перспективе. От души рекомендую проверить это на практике!

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

Семинары автора с открытой датой:

Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, или как сделать клиента своим преданным сторонником (техники формирования лояльности)
Как организовать эффективно работающий магазин. Мерчендайзинг компании-продавца
Как повысить продажи в Торговом Центре. Технология Кросс-продажи
Командообразование и мотивация, или как заставить сотрудника хорошо работать
Переговоры по закупкам
Продажи без скидок, или Как продавать дороже, чем у конкурентов
Работа с возражениями, претензиями и конфликтами