Как заработать на госзакупках физическому лицу

Как заработать на госзакупках?

Если научиться зарабатывать на государственных закупках, это может стать прибыльным сегментом бизнеса.

Госзакупки: как начать зарабатывать

Существует официальный сайт, представляющий собой единую инфосистему в области госзакупок. Крупнейшим потребителем любого товара является государство, поэтому такой способ ведения бизнеса могут освоить и новички. К участию в торгах допускаются как ИП, так и юрлица.

Для участия в государственных закупках предпринимателю понадобится освоить теорию и практику, связанную с торгами. Торги — занятие, которое обязательно должно приходиться ему по душе, иначе долго продержаться в данной области нереально.

В интернете можно отыскать множество «брошенных» сайтов, а настоящих экспертов по тендерам найти непросто. Это как раз связано с тем, что человек, не желающий полностью погружаться в данную сферу, быстро отказывается от дальнейшего участия в торгах и бросает начатое дело.

Обучиться «закупочному делу» несложно. Можно попытаться создать свой проект в виде сайта, а в дальнейшем, по мере приобретения опыта, основать онлайн-школу и стать хорошим экспертом.

Как зарабатывать на госзакупках физическому лицу?

В Федеральном законе 44-ФЗ есть п. 4, где указано, что участвовать в закупках имеет право любое физическое или юридическое лицо, а также ИП. Но важно понимать, что исключением являются ИП, зарегистрированные в зонах оффшора. Конечно, заработок на госзакупках может позволить себе только человек, имеющий опыт в ведении собственного бизнеса. Предприятие должно работать постоянно, чтобы поставка товаров государству осуществлялась бесперебойно. Кроме этого, предприниматель может оказывать государству ряд услуг либо за вознаграждение выполнить ту или иную работу.

Участие в торгах требует определённого опыта. Можно во всём разобраться самостоятельно либо обратиться к специалисту по найму, чтобы он разъяснил все необходимые тонкости. Кроме того, есть понятие аутсорсинга, когда предприниматель делегирует своё участие в торге другому, более опытному и компетентному лицу.

Разбираться в продукте, регулярно предлагаемом в качестве поставок государству, тоже нужно учиться. Только так можно корректно оформить всю документацию, начиная от заявки и заканчивая установлением стоимости. Необходимо знать всё о производителе и поставщике, обладать информацией о том, где их можно найти.

Ещё один немаловажный момент. У предпринимателя обязательно должны быть в резерве «свободные деньги», чтобы обеспечить все сопутствующие условия. Авансов, согласно контрактам, нигде не предусмотрено, а участник получит свои деньги только после того, как будут выполнены все условия, прописанные в договоре.

Большая часть торгов проходит на электронных ресурсах, поэтому заранее следует позаботиться о приобретении личной электронной подписи. Кроме того, понадобятся:

• регистрация в ЕИС;
• лицензии;
• аккредитация;
• допуски к деятельности (например, СРО).

Важно помнить и о том, что быстрого и крупного дохода здесь ожидать не приходится. Достичь успеха в сфере госзакупок возможно только при наличии опыта и денежных средств на счёте.

Как зарабатывать на тендерах госзакупок?

Информацию обо всех тендерах предприниматели находят на специальных сайтах, прошедших аккредитацию. Участник подаёт онлайн-заявку, заверив её своей электронной подписью. Срок оформления подписи составляет от трёх до восьми рабочих дней, а обращаться за ней нужно в специальную сервисную службу. При себе необходимо иметь:

• документ, удостоверяющий личность;
• СНИЛС;
• пакет документов на ИП или ООО.

После регистрации электронной подписи следует приступить к выбору площадки для торгов. На территории России официально зарегистрированы несколько интернет-портала по закупкам, например, «РТС-тендер», «Госзакупки» и «Сбербанк-АСТ». Далее необходима аккредитация с отдельной регистрацией на каждом портале. Она требует предоставления пакета документов:

• заявку;
• выписку их государственных реестров;
• документы на ИП или ООО;
• доверенность, если руководитель предприятия делегирует своему коллеге право участия в торгах.

Срок рассмотрения заявки составляет пять рабочих дней. После того как портал её одобрит, участник получает официальный доступ к информации о заказах. Ему будет открыт счёт, который нужно обязательно пополнить, так как после подачи заявления определённую сумму денег заморозят. Денег должно быть достаточно, иначе предпринимателя просто не допустят до торгов.

Останется только оформить заявку, состоящую из двух частей. Анонимную часть отправляют на адрес заказчика без указания своих данных. Такая тактика позволяет проводить непредвзятый отбор. В анонимной части заявки описывают все плюсы представленного ИП или ООО, рассказывают, сколько времени предприятие находится на рынке, какие услуги предоставляет и удалось ли ему достичь успехов.

В информационной части заявки находятся все данные об исполняющем лице. Как только заказчик рассмотрит заявку, оператор, работающий на портале, сообщит участнику о вынесенном решении о сотрудничестве.

Главное в любом бизнесе — это развитое предпринимательское мышление. Если оно есть, человек непременно добьётся успеха в самом сложном виде деятельности.

• контроль качества и количества конкретных товаров и групп товаров;
• контроль показателей оборота;
• составление заказов поставщикам;
• отслеживание состояния заказа;
• организация всех отделов предприятия для органичного и эффективного товарооборота.

Участие в семинаре позволит специалистам в дальнейшем успешно организовывать закупочную деятельность, поскольку они будут досконально знать все нюансы и тонкости Закона 223-ФЗ, на котором базируется деятельность компании. Образовательная программа включает в себя изучение следующих вопросов:

• правила формирования основных целей Федерального закона № 223 и регулирующих отношений, возникающих на его основе;
• изучение правового фундамента закупок товаров, работ и услуг;
• изучение принципов и правил осуществления закупок;
• информационный контроль всех этапов закупочной деятельности;
• работа с реестром и контроль недобросовестных поставщиков;
• организация надзора над технической стороной соблюдения Федерального закона.

Поделиться:

Популярные статьи в категории:

Как заработать на госзакупках физическому лицу?

Физические лица могут участвовать в государственных закупках наравне с ИП и организациями, но с некоторыми ограничениями. В статье простыми словами расскажем, что такое госзакупки, и почему на них не только можно, но и нужно зарабатывать.

Вы узнаете, где искать тендеры, какие услуги могут физлица оказывать заказчикам, какие ошибки не следует допускать участникам.

Расскажем, почему в статусе самозанятого участвовать в торгах выгоднее, чем физическому лицу.

А в конце Вы узнаете, где пройти обучение по госзакупкам и приобрести знания и навыки тендерного специалиста.

Госзакупки: что это такое, и почему физлица могут на них зарабатывать?

Госзакупки – это торги, которые государственные заказчики организовывают, чтобы закрыть свои потребности. Например, приобрести офисную мебель, технику, перекрыть крышу на здании школы, организовать питание в детском саду, провести реконструкцию фонтана в парке и многое другое.

Заказчики не могут просто так взять деньги из бюджета, пойти в магазин и купить необходимую вещь или напрямую заплатить компании за строительные работы. Для этого они должны подготовить соответствующую документацию и разместить в открытом доступе на сайте Единой информационной системы (ЕИС) – www.zakupki.gov.ru.

В роли заказчиков выступают школы, детские сады, больницы, военные училища, техникумы, местные администрации и т.д.

Госзакупки – это мощный инструмент, который обеспечивает прозрачность и конкурентность при проведении торгов. Действия заказчиков и поставщиков регулируются Федеральным законом «О контрактной системе в сфере закупок…» № 44-ФЗ. Есть еще 223-ФЗ, по которому закупаются госкорпорации («РЖД», «Газпром» и т.д.), но это уже другая тема для разговора, и такие закупки совсем не подходят физлицам.

Согласно п.4 ч.1 ст.3 44-ФЗ физлицо может участвовать в госзакупках наравне с ИП или юрлицами, но при этом следует учитывать некоторые ограничения, о которых расскажем в следующих разделах статьи.

Что физлица могут продавать государственным заказчикам?

Не в каждой закупке может участвовать физлицо, но и список тех, которые для него открыты довольно разнообразный. Что же можно:

• оказывать различные услуги, например писать сценарии для праздников, проводить мероприятия, организовывать туры;
• разрабатывать и сопровождать сайты, наполнять их актуальным контентом;
• выполнять простой ремонт;
• проводить операции с недвижимостью (продать свою квартиру и выступить посредником между участниками сделки).

Нельзя поставлять товары, то есть купить дешевле, продать заказчику дороже и разницу положить в карман. На практике встречаются разные лоты: на приобретение принтеров, канцелярских принадлежностей, холодильников, стиральных машин, спортивного инвентаря и др. Законодательство расценивает поставку товаров как предпринимательскую деятельность, которой не могут заниматься физлица.

На самом деле, таких примеров очень много. Можно просто поискать на сайте ЕИС, введя в поисковую строку ключевые слова.

В некоторых случаях, которые описаны в статье 93 44-ФЗ, заказчики могут не выносить закупку на конкурентные торги, а напрямую заключить контракт с единственным поставщиком. Это условие тоже открывает возможности для физических лиц.

Важный момент! Физлица должны платить 13% НДФЛ. Эту сумму заказчики вычтут из суммы контракта. Кроме этого заказчики платят взносы за такого участника в пенсионный и медицинский государственные фонды, поэтому не всегда охотно идут на сотрудничество.

В каких закупках физлица не могут участвовать?

Да, законодательство не запрещает физическим лицам участвовать в закупках, но для них есть некоторые ограничения, о которых нужно знать. Есть торги, которые доступны только организациям или предпринимателям. То есть для участия в них у поставщика должен быть открыт правовой статус – ИП или ООО.

Во-первых, есть тендеры, которые проводятся исключительно для представителей малого предпринимательства. Если найдете лот с пометкой «Только для СМП», то Вам он не подходит, в нем могут поучаствовать только представители малого бизнеса, а физлица к ним не относятся. Заявку от участника, не имеющего правовой статус СМП, комиссия не примет к рассмотрению.

Во-вторых, встречаются тендеры, где заказчики закупают только лицензированную продукцию или деятельность участника-ИП/ООО должна быть лицензированной. Поэтому физлица не могут принимать участие в таких торгах.

В-третьих, есть закупки, для участия в которых подрядчик должен иметь, так называемый, допуск СРО – относиться к саморегулируемым организациям. Такой характеристикой могут обладать только юрлица или ИП.

В-четвертых, сумма контракта для физлиц не должна превышать 1,5 млн. руб.

Все эти условия заказчики отражают в документации, поэтому внимательно читайте материалы о закупке, чтобы понимать, какие ограничения установлены по отношению к ней, и какие участники могут быть допущены к торгам.

Где проводятся торги?

С 1 января 2019 г. все закупки переведены в электронный вид. Многие действия теперь автоматизированы, а стороны могут обмениваться документами дистанционно. Сначала, для того чтобы стать полноценным участником закупок и получить возможность подавать заявки, нужно зарегистрироваться на сайте Единой информационной системы (ЕИС), о которой мы уже упомянули в первом разделе статьи. Это можно сделать только при наличии электронной подписи (ЭП), которую можно заказать в любом удостоверяющем центре, например, «Контур» или «Тензор».

После того, как Вы будете зарегистрированы, система отправит данные о Вас на электронные торговые площадки (ЭТП), которые должны Вас аккредитовать. Аккредитация на ЭТП происходит автоматически. Всего таких электронных площадок на сегодняшний день – восемь плюс есть еще одна специализированная платформа. Раньше на каждой из них участник должен был аккредитовываться самостоятельно.

Вот кратко то, о чем мы сказали:

• заказываете электронную подпись в удостоверяющем центре (в интернете найдите тот, который работает в Вашем регионе);
• регистрируетесь на сайте ЕИС – www.zakupki.gov.ru;
• ждете, пока ЭТП аккредитуют Вас (уведомления придут на электронную почту).

Участвовать в торгах сегодня стало очень удобно, это можно делать дистанционно. Не нужно, как раньше, вести заявку заказчику лично или ехать в другой город, чтобы поучаствовать в торгах.

Где искать госзакупки?

Платформа ЕИС – это место, где собраны все государственные закупки, доступные физическим лицам и остальным поставщикам. Разработчики сайта постоянно работают над улучшением функционала, изменился даже дизайн страницы.

Любой пользователь интернета сможет разобраться в механизмах поиска тендеров. Здесь есть 2 вида поиска:

• быстрый поиск — по ключевым словам;
• расширенный поиск – по многим параметрам (наименование закупки, ИНН заказчика, этап закупки и т.д).

Отыскав здесь подходящий тендер, Вы сможете перейти на торговую площадку и уже на ней подать заявку на участие.

С каких процедур лучше всего начать?

Всегда нужно начинать с самого простого, чтобы понять, как все работает, и наработать практику. В сфере госзакупок самыми простыми считаются электронные аукционы. Примерно 60% всех закупок проводится в этом формате. В них несложно будет разобраться и подготовить необходимый пакет документов.

Все действия совершаются на электронной площадке: подача заявки и непосредственное участие в торгах. А если что-то Вам будет непонятно в документации, то на каждой ЭТП есть возможность подать запрос на разъяснения положений документации. Заказчик обязан будет в утвержденный срок Вам ответить.

Законодательство запрещает напрямую связываться с заказчиком, нельзя позвонить ему, написать в мессенджере или отправить письмо по электронной почте и обсудить условия закупки. Все действия и общение с заказчиком — только через электронную площадку.

Важный момент! Для участия в закупках нужно вносить денежные средства в качестве обеспечения заявки и обеспечения исполнения контракта (ОИК). В большинстве закупок это условие будет установлено. Это такая гарантия, что Вы серьезно намерены участвовать в торгах. После успешного исполнения обязательств заказчик должен вернуть поставщику эти деньги в установленный законом срок.

Что нужно для участия?

Для участия в торгах нужно выполнить несколько условий:

• приобрести электронную подпись;
• отсканировать все страницы паспорта;
• сделать скан СНИЛСа;
• зарегистрироваться в ЕИС;
• быть аккредитованным на ЭТП, где будут проводиться торги;
• внести обеспечение заявки — от 0,5 до 5 % от суммы контракта (размер обеспечения будет указан в документации о закупке).

Как принять участие в торгах: алгоритм действий?

Участие в торгах имеет свои тонкости, но пока не будет в них погружаться. Мы привели упрощенную схему действий, которая наглядно показывает картину участия в торгах.

Шаг 1. Зайдите на сайт ЕИС и найдите подходящую закупку.

Шаг 2. Внимательно изучите документацию, чтобы не было отметок «только для СМП». А также чтобы не требовалось лицензий на продукцию или деятельность поставщика.

Шаг 3. Просчитайте рентабельность закупки (выгодна ли она Вам). Оцените возможные затраты и риски. Отнимите 10% на непредвиденные обстоятельства. Учитывайте налоги, перевозку, хранение и т.д.

Шаг 4. Подготовьте необходимые документы. Подробная инструкция по заполнению заявки будет в закупочной документации.

Шаг 5. При необходимости внесите деньги на спецсчет в качестве обеспечения заявки.

Шаг 6. Примите участие в электронных торгах.

Шаг 7. Подпишите контракт с заказчиком (в случае победы).

Шаг 8. Исполните обязательства по контракту. Выигравший участник должен надлежащим образом выполнить работу. Если он отнесется к своим обязанностям недобросовестно или вовсе не выполнит контракт, то заказчик направит сведения о нем в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП). И участник лишится возможности принимать участие в торгах сроком на 2 года.

Шаг 9. Получите деньги за работу.

Несколько моделей заработка на госзакупках

Государственные закупки – это огромное поле, на котором можно зарабатывать разными способами: от оказания помощи в получении электронной подписи до обучения других людей участию в торгах. Рассмотрим несколько моделей.

Модель № 1. Участие. Это то, о чем мы рассказывали выше. Физлицо сам ищет для себя лоты и оказывает услуги государственным заказчикам. Для этого он должен сначала разобраться, что нужно для участия в торгах, как правильно заполнять документы, как подавать заявку. Помимо теоретических знаний здесь очень важна практика.

Модель № 2. Тендерный специалист. Это уже профессия, которой необходимо обучаться. Если Вы уже имеете представление о торгах или пробовали в них участвовать, то можете записаться на онлайн-курс для поставщиков, где освоите все необходимые навыки и умения. Получив эту базу, Вы уже сможете оказывать услуги бизнесу по тендерам и зарабатывать на этом деньги. Или сможете сами участвовать в более сложных торгах, например, откроете ИП и будете развиваться в этом направлении. На онлайн-курсе мы обучаем с самого нуля, необязательно даже изначально разбираться в госзакупках.

Модель № 3. Посредник. Этот способ заработка на тендерах вытекает из предыдущей модели. Вы можете быть связующим звеном между бизнесом и заказчиком. Очень часто предприниматели не разбираются, как получить электронную подпись или правильно заполнить заявку. Или у них нет на это свободного времени. А Вы можете стать посредником и помогать бизнесу. В качестве посредника можно развиваться в 2-х направлениях:

• самому выигрывать контракты, а для их исполнения нанимать субподрядчиков или отдавать третьему лицу за процент;
• помогать участвовать поставщикам и брать за это фиксированную плату или процент от суммы контракта.

Модель № 4. Партнерки. Это еще один способ заработка на госзакупках. Вы ищите в интернете сервисы, программы, курсы, которые предназначены для участников закупок или заказчиков. Регистрируетесь у них на сайте и приводите клиентов. И получаете деньги за каждого приведенного клиента или зарегистрированного пользователя. По сути, Вы должны заниматься рекламой того сервиса или сайта, чьим партнером стали. Для создания и запуска рекламной кампании тоже понадобятся определенные навыки. А человек, который перейдет по Вашей ссылке, обязательно должен записаться на курс или купить услуги компании по закупкам. Только в этом случае Вы получите деньги.

Также Вы можете стать партнером нашей онлайн школы «Азбука тендеров» и рекомендовать своим друзьям и коллегам пройти обучение или приобрести учебные материалы.

Могут ли самозанятые участвовать в тендерах?

Самозанятым называют плательщика налога на профессиональный доход (НПД). Этот налоговый режим появился относительно недавно и стал популярным среди мелкого бизнеса. Это такой же правовой статус, как и ИП или ООО. Самозанятые точно так же платят налоги, но ставки для них значительно ниже, чем для предпринимателей и юрлиц.

О том кто такой самозанятый, и как им стать, читайте в этой статье.

Физлица-плательщики НПД могут наравне с остальными принимать участие в торгах. Они не могут поставлять товары, но могут оказывать услуги. Например, по написанию сценария к празднику, созданию и сопровождению сайтов и т.д.

Особенности:

• самозанятый работает один, без привлечения наемных сотрудников. Однако никто не запрещает для решения какой-либо задачи заключить договор подряда с третьим лицом;
• доход самозанятого за год не должен превышать 2,4 млн. руб., в противном случае лучше оформить ИП.

НПД – это очень удобный и недорогой режим налогообложения. Самозанятый платит только 4% или 6% налога от фактически поступивших средств, не берутся во внимание текущие расходы.

Если платеж поступил от физлица, то налоговая ставка составит 4%, а если от юрлица, то – 6%. Все заказчики в сфере закупок – это юридические лица. Соответственно, самозанятый, который будет участвовать в торгах заплатит 6% НПД от суммы контракта.

Для сравнения, физлица платят 13% НДФЛ. Эту сумму заказчик вычтет из оплаты исполнителю. ИП на УСН платят 6% налога, плюс страховые и медицинские взносы в федеральные фонды. У юрлиц все намного сложнее, поэтому не будет в данной статье углубляться в этот вопрос.

Могут ли отстранить от торгов физлицо?

В теории такое возможно. Например, Вы недосмотрели, что закупка проводится только для представителей малого бизнеса и отправили заявку, или нарушили другие условия участия. В этом случае заказчик может Вас отстранить, но, по сути, его решение не связано с тем, что Вы – физическое лицо. Причины именно в неправильном заполнении заявки или несоблюдении требований. По этим же причинам могут отстранить и ИП, и юрлицо.

Другое дело, если заказчик не пропустил Вашу заявку, мотивируя тем, что в данной закупке «нельзя участвовать физлицу», а Вы уверены, что ничего не нарушили, то для начала сошлитесь на 44-ФЗ, который разрешает физлицам принимать участие в торгах.

Если на заказчика это не подействует, то можете воспользоваться своим законным правом на:

• подачу запроса на разъяснение итогов закупки;
• обращение в федеральную антимонопольную службу (ФАС) с жалобой на неправомерные действия заказчика.

Не бойтесь и не стесняйтесь жаловаться, если заказчик нарушает Ваши права. Этот надзорный орган нередко становится на сторону поставщиков.

Заключение

Таким образом, законодательство разрешает физическим лицам, в том числе и оформленным в качестве самозанятых, участвовать в государственных закупках. Но для этого должны быть соблюдены определенные требования: годовой лимит на сумму контрактов, запрет на перепродажу товаров, оплата налогов. А также нюансы регистрации в ЕИС и на торговых площадках, умение заполнять документацию и т.д.

На тендерах можно зарабатывать различными способами: от самостоятельного участия до заработка на партнерках.

Участию в торгах можно учиться самому: читать статьи в интернете, смотреть ролики на YouTube, скачивать бесплатные книги. Но вряд ли такие знания будут систематизированы. Есть вероятность, что не все смогут разобраться в многообразии терминов, сервисов и инструментов.

В крайнем случае, Вы можете пройти обучение в нашей онлайн школе «Азбука тендеров» и получить знания и навыки, необходимые для самостоятельного участия в закупках, а также освоить востребованную сегодня профессию «специалист по тендерам».

Топ-15 вопросов новичков в госзакупках

Начинающие участники госзакупок часто задают нам одни и те же вопросы – о поиске тендеров, заработке, инструментарии, выборе ниши и т.д. Ответы решили собрать в одном материале.

Как найти тендер на госзакупках?

Существует 2 способа поиска тендеров – бесплатные и платные.

Бесплатные способы:

1. ЕИС – сайт госзакупок, на котором размещаются закупки с 8-ми «федеральных» ЭТП (44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП). Для поиска лотов необходимо ввести ключевой запрос в поисковую строку и настроить фильтры (по закону, региону, ИНН заказчика, региону поставки, ОКПД2 и др.).
2. Электронные торговые площадки – это 8 «федеральных» ЭТП. Например, воспользоваться напрямую поиском лотов на площадках можно в ситуации, когда на сайте ЕИС выполняются регламентные работы. Минус в том, что придется мониторить закупки на каждой площадке отдельно.

Платные способы (есть бесплатная демоверсия):

• Тендерплан: демоверсия – 14 дней , 3 месяца – 8910 руб.;
• Закупки.Контур: демоверсия – 3 дня, 1 год – от 13 750 руб.;
• Meltor.ru: демоверсия – 7 дней, при регистрации с вами свяжется менеджер и расскажет о тарифах;
• Seldon.ru – демоверсия (количество дней можно узнать при регистрации), минимальная цена – от 6900 руб.

Статью про агрегаторы тендерных площадок читайте здесь.

Как выбрать ниши в госзакупках?

При выборе ниши отталкиваться можно от разных критериев:

• у вас есть действующий бизнес и конкретные товары на продажу/ вы оказываете конкретные услуги (организация мероприятий, бухучет, создание сайтов и др.);
• у вас нет товара в наличии, но есть выходы на разных поставщиков.

Если у вас есть товары на продажу, то вам будет легче зайти на госзакупки. Здесь заказчики закупают практически все – от канцелярских кнопок до строительства крупных объектов.
Проверить, есть ли спрос на ваши товары или услуги можно на сайте ЕИС или в любой другой поисковой системе.

Даже если на ваш товар слабый спрос, то используйте смежные ниши. Например, вы занимаетесь строительством объектов. Посмотрите в сторону поставок строительных материалов, если у вас есть поставщики, которые могут предложить вам лучшие условия.

Если у вас нет товаров на продажу, то можно использовать веерное участие – поставлять товары в разных нишах. Суть проста: находите интересный тендер – находите поставщика – договариваетесь о цене – подаете заявку на тендер и выигрываете его – поставляете товар со склада поставщика.

По уровню конкуренции ниши делятся на:

• низкоконкурентные – до 3 участников;
• среднеконкурентные – от 3 до 7 участников;
• высококонкурентные – более 7 участников.

Самые высококонкурентные ниши – канцтовары, бумага для принтеров, продукты питания, бытовая химия, проектирование, ремонт.

Самые низкоконкурентные ниши – строительство крупных объектов (наподобие Крымского моста).

Что нужно для участия в закупках?

1. Правовой статус. Участвовать в закупках можно в статусе физлица, но для этой категории участников есть ограничения, поэтому лучше оформить ИП или юрлицо.
2. Регистрация на сайте ЕИС и последующая автоматическая аккредитация на 8-ми «федеральных» ЭТП. Для ИП и юрлиц понадобится стандартный пакет документов и выписки ЕГРИП/ЕГРЮЛ. Аккредитация происходит в течение 1 дня.
3. Электронная подпись (ЭП) – устройство с криптографическим шифрованием о владельце ключа. Без электронной подписи не получится пользоваться личным кабинетом на сайте ЕИС, подавать заявки, подписывать контракты.
4. Спецсчет – специальный счет для внесения обеспечения заявок, если участвуете в закупках стоимостью свыше 1 млн. руб.
5. Компьютер (ноутбук), интернет, смартфон, МФУ (3 в 1 – принтер, сканер, копир).

Как настроить рабочее место для госзакупок?

Самый простой вариант – это следовать инструкции на сайте ЕИС. Для этого:

1. Перейдите на сайт https://zakupki.gov.ru/
2. Откройте раздел «Документы» — «Материалы для работы в ЕИС» — «Файлы для настройки рабочего места».
3. Далее воспользуйтесь ручной или автоматизированной настройкой.

Если у вас не получается выполнить настройку рабочего места для госзакупок самостоятельно, то напишите в службу техподдержки сайта. Или обратитесь за помощью к тендерному специалисту. Стоимость услуги обойдется от 3 до 5 тыс. руб.

Где взять ЭЦП для госзакупок?

Получить электронную подпись для госзакупок можно в любом Удостоверяющем центре из списка Минцифры. Например, Контур, IT COM, TAXCOM, Тензор и др.

А с 1 января 2022 года ИП и руководители компаний получают бесплатную ЭП для участия в торгах в территориальном ведомстве ФНС.

Если заказывать ЭП в Удостоверяющем центре, то обойдется она примерно в 6-7 тыс. руб. (для госзакупок по 44-ФЗ).

Какие есть требования для участия в госзакупках?

Список требований к участникам закупок приведен в ст.31 44-ФЗ. Не будем перечислять их все, вот некоторые из них:

• соответствовать требованиям российского законодательства о поставках товаров, выполнении работ, оказании услуг;
• не находиться на стадии ликвидации, банкротства;
• не находиться на стадии приостановления деятельности;
• не иметь недоимки по налогам, сборам, задолженностям в бюджеты бюджетной системы РФ;
• не иметь судимости за экономические преступления;
• не быть привлеченным к административной ответственности в течение 2-х лет до подачи заявки;
• не являться офшорной компанией;
• не числиться в списке иноагентов.

Как зарегистрироваться на госзакупках?

После того как вы получите электронную подпись можно приступать к регистрации на госзакупках (сайте ЕИС). Регистрация нужна для доступа к 8-ми ЭТП и возможности подачи заявок. С 1 января 2022 года регистрация действует бессрочно.

Какие действия выполнить:

1. Создать профиль руководителя компании на «Госуслугах» (учетная запись физлица).
2. В учетной записи физлица руководителя компании добавить организацию.
3. Создать профиль вашей компании или ИП в ЕИС. Дождаться пока информация синхронизируется с ЕРУЗ.
4. Получить оповещения от 8-ми ЭТП о том, что вы прошли аккредитацию на этих площадках.

Что такое спецсчет для госзакупок?

Спецсчет для госзакупок – это банковский счет, на котором временно блокируются средства участника закупки в качестве обеспечения заявки. Открыть его можно в уполномоченном банке из Распоряжения Правительства РФ № 1451-р от 13.07.2018 г.

Спецсчет необходим, если участвуете в закупках свыше 1 млн. руб. Обеспечение заявки составляет от 0,5 до 5% от начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК). По закону заказчики могут устанавливать обеспечение заявки и в закупках менее 1 млн. руб. Но на практике такое встречается редко.

Обеспечение заявки можно вносить 2-мя способами: собственными средствами и независимой гарантией. По факту если вы желаете разово поучаствовать в тендере и внести обеспечение заявки независимой гарантией, то спецсчет вам не нужен.

Какой выбрать ОКВЭД для участия в госзакупках?

В 44-ФЗ нет требований к ОКВЭД для участия в закупках. Если заказчик отклонит участника по причине несоответствующего кода деятельности, то это будет нарушением с его стороны.

Если вы участвуете в тендерах регулярно, и уже знаете, какие товары поставляете, то лучше добавить недостающий ОКВЭД в документации, чтобы не привлекать к себе внимание ФНС.

В этой статье найдете таблицу с ОКВЭДами для тех, кто занимается веерным участием в госзакупках.

Как зарабатывать на госзакупках физическому лицу?

Зарабатывать на госзакупках могут не только ИП и юрлица, но и физические лица. Но с некоторыми оговорками. Физлица должны уплачивать 13% НДФЛ. Эту сумму заказчики должны вычесть из суммы контракта, а также внести взносы за такого участника в ПФР и ФФОМС.

Физлица не могут участвовать в закупках, где требуются лицензии, допуски и другие разрешительные документы, которые выдаются только ИП или юрлицам.

Однако физлица могут зарабатывать на госзакупках в следующих нишах:

• написание сценариев;
• проведение мероприятий;
• разработка сайтов;
• консультационные услуги;
• несложный ремонт и т.д.

Физлица могут выполнять контракты с ценой не более 1,5 млн. руб.

Кроме того физлица могут подключаться к партнерским программам (онлайн-школ, УЦ, сервисов) и рекламировать услуги. За это можно получать от 10 до 30% от совершенной сделки.

О заработке на госзакупках физлиц читайте здесь.

Какие нужны документы для участия в госзакупках?

Полный перечень документов для участия в госзакупках содержится в ст.43 44-ФЗ.

• информация и документы об участнике закупки (наименование, ИНН, адрес юридического лица и т.д.);
• выписка из ЕГРЮЛ/ ЕГРИП (можно скачать на сайте ФНС);
• решение о согласии на совершение или о последующем одобрении крупной сделки;
• предложение участника закупки в отношении объекта закупки;
• предложение участника закупки о цене контракта, о сумме цен единиц товара, работы, услуги.

Как подать заявку на госзакупках?

Заявку на участие в госзакупках может подавать лицо, зарегистрированное на сайте ЕИС и получившее аккредитацию на ЭТП. Алгоритм действий на всех площадках примерно одинаковый. Рассмотрим на примере ЭТП «РТС-Тендер»:

1. Перейдите в личный кабинет на ЭТП, используя электронную подпись.
2. Откройте раздел «Закупки» — «Поиск закупок» и нажмите на номер извещения.
3. Нажмите кнопку «Подать заявку»
4. Заполните открывшуюся форму заявки.
5. После заполнения нажмите «Подписать и отправить».

Можно ли заработать на госзакупках без вложений?

Госзакупки – это такой же бизнес, как и любой другой. Не бывает бизнеса без вложений, но по сравнению с остальными бизнесами, вход в госзакупки не такой уж и дорогой.

Финансы вам понадобятся в любом случае:

• на закупку товаров;
• на логистику;
• на оплату з/п работникам;
• на внесение обеспечительных платежей (обеспечение заявки, обеспечение исполнения контракта);
• аренду помещения/ техники;
• ремонт и обслуживание оборудования;
• исполнение контракта.

Если у вас поставлено участие в госзакупках на поток, то финансовые трудности постепенно разрешатся. Вам будет приходить оплата за ранее исполненные контракты, и эти деньги можно использовать на участие в новых закупках.

Сколько можно зарабатывать на госзакупках?

Заработок на госзакупках ничем не ограничен, все зависит от ваших сил и возможностей. Вы можете за месяц исполнить 5 недорогих контрактов и заработать на них 100 тыс. руб. А можете исполнить один крупный контракт и заработать от 300 тысяч и выше.

В закупках хорошей считается маржа 10-20% от стоимости контракта. То есть при хороших условиях вы можете исполнить контракт стоимостью 1 млн. руб. и заработать на нем 100-200 тыс. руб.

А если исполнять контракты стоимостью 10, 20, 50 млн. руб.? Это будут уже совершенно другие доходы.

Где взять деньги на госзакупки?

Если вы хотите участвовать в закупках, но у вас не хватает собственных средств, чтобы вложиться, то можно прибегнуть к другим методам.

1. Участвовать в тендерах с авансом. К сожалению, на практике попадается мало контрактов, где предусмотрено авансирование. Но если вам повезет, и вы попадете на такое условие, то получите деньги на исполнение контракта наперед.
2. Привлечь инвестора. Если вы уверены в своих возможностях, то заинтересуйте тендером знакомого бизнесмена. Договоритесь с ним о партнерстве и его части прибыли. Взвесьте все риски, потому что в определенный день с инвестором придется расплатиться.
3. Взять кредит в банке. Некоторые банки предоставляют выгодные условия на кредиты под исполнение госконтрактов. Для этого вам потребуется подтвердить свой опыт участия в госзакупках, предоставить бухгалтерскую отчетность, подтвердить реальность бизнеса.
4. Воспользоваться кредитной картой. Сейчас многие банки выдают кредитные карты с беспроцентным периодом пользования – более 100 дней. За это время можно успеть выполнить недорогой контракт, получить оплату и вернуть деньги.
5. Сэкономить на обеспечении заявки. Внесите обеспечительный платеж не собственными деньгами, а оформите независимую гарантию.

Заключение

Вопросов от новичков в госзакупках нам поступает гораздо больше, мы ответили только на некоторые из них. Если под статьей наберется много «лайков» и комментариев, то опубликуем 2-ю часть с ответами. Кстати, в комментариях можете задавать свои вопросы, обязательно на них ответим.

Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии «Азбука тендеров»
Телеграм-чат

Подписывайтесь на Телеграм-чат для всех, кто работает в госзакупках или просто интересуется этой сферой. У нас вы можете общаться с экспертами госзакупок, поставщиками, заказчиками, представителями сервисов. А по средам проводим прямые эфиры и делимся последними новостями о госзакупках.

Бизнес на госзакупках: ответы на волнующие вопросы

Некоторые новички не понимают, как в госзакупках бороться с конкуренцией, падением цены, и при этом зарабатывать. Но, согласитесь, что не стоит эту картину рассматривать однозначно. Ведь много компаний, в том числе и малый бизнес, прекрасно чувствуют себя в закупках и зарабатывают стабильно хорошие деньги. В чем подвох? Подвоха никакого нет, а есть некоторые нюансы. И если их знать, то можно успешно внедрить тендерные продажи в свою деятельность. На подкасте Тендерного клуба ответили на самые популярные вопросы о бизнесе на госзакупках.

Ведущий подкаста
Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Ведущий подкаста
Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн школы «Азбука тендеров»

Андрей Плешков: Друзья, всех приветствуем! В эфире подкаст Тендерного клуба, на связи Андрей Плешков и Евгений Бобышев. Евгений, привет! На какую тему будем говорить?

Евгений Бобышев: Всем привет! Тема – «Бизнес на госзакупках», и сегодня мы поотвечаем, наверное, на самые волнующие вопросы, которые нам задают чаще всего. Постараемся максимально подробно на них ответить.

Бизнес на госзакупках: модели заработка

Андрей Плешков: Давай тогда начнем с моделей заработка на госзакупках. Какой вариант самый доступный на старте?

Евгений Бобышев: Предлагаю сузить границы. Если мы говорим про бизнес на госзакупках. то не будем сюда добавлять тендерное сопровождение, оказание услуг… Поговорим про непосредственное участие, работу с госзаказом.

Есть несколько моделей:

Модель № 1. Участие в закупках «от заказчика»/«веерное участие»

Это самая простая модель для входа в госзаказ. Мне кажется, для новичков, которые только выходят на рынок, у них нет ниши, не понимают, на чем конкретно они хотят зарабатывать, данный подход будет самым оптимальным. В этом случае мы можем участвовать в любой закупке, без привязки к конкретной нише. И в данном случае выбор потенциально интересных закупок гораздо шире.

Андрей Плешков: Многие не понимают, в какое направление пойти, какую нишу выбрать… Вроде и это хочется, и то. Но учитывая, что большинство участников, которые приходят в тендеры – это не производители. Производителей у нас не так много. Большинство участников по статистике – это посредники, они поставляют не свой товар, а товар, который производят другие.

Направлений много, глаза разбегаются. А что же выбрать? Веерное участие – это как раз решение этой проблемы. Не нужно что-то выбирать. Участвуйте в разных направлениях, смотрите, что требуется заказчикам. Дальше участвуйте, получайте результат, фокусируйтесь и переходите на следующий уровень участия в тендерах. Это фокусировка на более интересных направлениях, нишах. Именно поэтому веерное участие – это палочка-выручалочка на самом старте.

Евгений Бобышев: Если начинать с такого подхода, то рано или поздно появятся те направления, которые будут наиболее интересны, наиболее перспективны по итогам такого тестирования. У участника останется 1-2 основных направления, которые он будет использовать для работы.

Это мы рассмотрели подход, когда у участника нет конкретного направления и понимания, с чего начинать.

Модель № 2. Участие в закупках «от поставщика»/«посредничество»

Если направление и понимание есть, есть действующий бизнес, продукция, или понятные работы или услуги, то в этом случае лучше использовать участие «от поставщика». Соответственно, вы ищете закупки по своему направлению. Или, например, у вас есть договоренности с производителями, дистрибьюторами, и вы поставляете конкретную продукцию госзаказчикам.

Это более точная история. Кстати, здесь можно комбинировать. Вы можете выступать посредником между производителем, который сам не участвует в тендерах, и заказчиком который проводит закупку. То есть вы нашли закупку, договорились о лучших условиях, приобрели товар, поставили… В данном случае выступаете в роли именно посредника.

Андрей Плешков: Участие «от поставщика» — это одна из распространённых моделей заработка бизнеса на госзакупках. С этого начинает большинство предпринимателей, которые уже имеют какой-то действующий бизнес. Условно говоря, что-то они продают что-то сбывают… В какой-то момент они понимают: а может, через тендеры это можно сбывать и использовать как еще один канал продаж.

Но нужно понимать, что некоторые спотыкаются на этом нишевании, сужении ниши. Например, какой-нибудь шиномонтаж не популярен в госзаказе, потому что это специфичное для тендеров направление. Мы на входе сразу себя ограничиваем. Госзакупки – это огромный рынок, здесь много чего закупается.

Евгений Бобышев: Эти 2 модели самые распространенные, которые используют участники. Но есть еще 2 модели, которые были бы интересны бизнесу.

Модель № 3. Субподряд

Бизнес (компания) напрямую не участвует в тендерах, но при этом выполняет часть работы или часть обязательств по госконтракту.

Возможны 2 сценария развития событий:

1. Компанию напрямую привлекают, обращаются, предлагают исполнить часть работ по госконтракту (субподряд).
2. Сама компания находит тендеры, где она могла бы исполнить часть работ, отслеживает результаты, находит информацию о победителе. А дальше связывается с победителем и предлагает свои услуги.

Очень часто у компаний, которые выигрывают крупные тендеры, не хватает своих собственных ресурсов для того, чтобы исполнить этот контракт. Соответственно, они привлекают субподрядчиков. И в данном случае, когда субподрядчики сами предлагают свои услуги, это очень даже неплохая модель и на этом можно зарабатывать.

Андрей Плешков: Да, кто-то использует эту стратегию как основную, кто-то – как дополнительную. В любом случае ее нужно использовать.

Кстати, многих коробит понятие «бизнес на госзакупках». Они думают, что госзакупки — это несерьезно, купил-перепродал. А, например, производство тракторов – это серьезный бизнес. С другой стороны, количество производителей не такое большое, и здесь не разбежишься.

Когда мы говорим про бизнес на госзакупках, то говорим, прежде всего, про тендерные продажи. И здесь возникает вопрос: а как, кроме прямого участия в тендерах, можно усилить продажи, продавать больше? И как раз модель заработка «субподряд» сюда очень хорошо встраивается.

Если мы хотим продавать больше, то нам нужно выходить на тех, кто выиграл госконтракты, и предлагать вариант сотрудничества – субподряд.

Госзакупки – это те же самые классические продажи. Если мы продаем, то продавать нужно по всем направлениям, в т.ч. и через субподряд.

Модель № 4. Инвестиции в госзакупки

Евгений Бобышев: Полностью с тобой согласен. И есть еще одна модель, которая подойдет для предпринимателей, собственников бизнеса, у которых есть свободные денежные средства, и которые думают, куда их вложить. И вкладывать их можно в госзакупки – инвестировать.

Тоже неплохой вариант, но здесь есть свои тонкости и нюансы.

Как можно инвестировать в госзакупки:

1. Краудлендинговые площадки. Здесь все предусмотрено, чтобы человек мог вложить свои денежные средства в интересный проект, провести анализ и т.д.
2. Прямой договор с участником закупок. Некоторые участники ищут средства для исполнения контракта. С таким участником можно заключить договор, предоставить ему инвестиции. В договоре прописывается, какой % участник обязан будет вернуть инвестору после исполнения контракта. Также прописываются риски в случае, если участник контракт не исполнит.

Инвестиции – это тоже одна из моделей заработка на госзакупках.

Госзакупки для малого бизнеса

Евгений Бобышев: Госзакупками интересуются разные категории участников – это могут быть физические лица, самозанятые, предприниматели, юрлица. Большая часть предпринимателей и юрлиц, которые выходят на рынок госзаказа – это малый бизнес (СМП).

Многие интересуются, есть ли госзакупки для данных участников. В госзакупках могут участвовать все.

Сейчас сосредоточимся на предпринимателях, юрлицах.

1. Доля малого и среднего бизнеса в ВВП России составляет 20%. Это не так уж много. В других западных странах этот процент гораздо выше. Понятно, что наши законодатели стараются сделать госзакупки для бизнеса более привлекательными.
2. Малый бизнес может участвовать во всех закупках, но есть закупки, которые проводятся по ч.1 ст.30 44-ФЗ исключительно у СМП (субъектов малого предпринимательства) и СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций).
3. Объем таких закупок должен составлять не менее 25% от СГОЗ.
4. НМЦК не должна превышать 20 млн. рублей.
5. Согласно ч.5 ст.30 44-ФЗ заказчик при проведении закупки вправе установить в извещении требование к поставщику, не являющемуся СМП или СОНКО о привлечении к исполнению контракта субподрядчиков, соисполнителей из числа СМП и СОНКО.

Госзакупки без вложений

Евгений Бобышев: Госзакупки без вложений – это что-то из той же области, что и каша из топора. Участвовать в госзакупках совсем без вложений не получится.

Андрей Плешков: В любой бизнес требуются вложения. Вспомните любой классический бизнес, а в госзакупки вложений требуется гораздо меньше.

Но здесь есть бонус, который перекрывает даже необходимость вложений – не нужно тратиться на рекламу. В классическом бизнесе реклама нужна для привлечения клиентов. А в госзакупках клиентов искать не нужно, они уже есть – это госзаказчики.

Евгений Бобышев:

На что будут нужны деньги?

1. КЭП – квалифицированная электронная подпись. Закупки проводятся на электронных торговых площадках, для работы на которых потребуется КЭП. Руководителям и предпринимателям она выдается бесплатно в отделении ФНС. Но при этом потребуется носитель (рутокен, е-токен) стоимостью 1,5-2 тыс. рублей. А также потребуется лицензия КриптоПРО (годовая или бессрочная) стоимостью 2-5 тыс. рублей. Без лицензии КЭП работать не будет.
2. Поисковик. На начальном этапе можно пользоваться бесплатным сайтом ЕИС, где размещается информация о государственных, корпоративных закупках. Информация находится в открытом доступе. Но для полноценного участия в закупках нужен еще аналитический инструмент. Мы рекомендуем использовать поисковики с аналитикой. Их на рынке очень много, поэтому каждый сможет выбрать себе поисковик по вкусу. Средняя стоимость поисковика – 3 тыс. руб./мес. За эти деньги вы будете иметь возможность анализировать заказчиков, поставщиков, делать аналитические срезы и отчеты.
3. ОЗ, ОИК, ОГО, НГ. Обеспечительные платежи – обеспечение заявки, обеспечение исполнения контракта, обеспечение гарантийных обязательств. Закон ФЗ № 44 дает участникам возможность выбрать, каким образом обеспечивать – «живыми» деньгами или независимой гарантией. Деньги – это история возвратная. Если вы внесли деньги, например, обеспечение заявки, то после участия вам эти деньги вернутся. Также и ОИК – эти деньги возвращаются обратно. А если вы не готовы изымать из оборота денежные средства, то есть инструмент – независимая гарантия. В данном случае вы просто заплатите % банку за выпуск НГ. Есть закупки до 1 млн. руб., где обеспечение заявки отсутствует. Средний размер обеспечения заявки – от 0,5 до 5% от НМЦК (начальной цены контракта). Обеспечение исполнения контракта – от 0,5 до 30%. Обеспечение гарантийных обязательств – до 10% от НМЦК.
4. Плата за победу на ЭТП. Плата взимается с участника только в том случае, если он победил в закупке. Это небольшие деньги – не более 1% от НМЦК. Если закупка проводится на общих основаниях, то не более 5 тыс. руб. + НДС. Если закупка для СМП, то не более 2 тыс. руб.
5. Плата за участие на коммерческих ЭТП. Если говорить про коммерческие площадки и площадки в секторе 223-ФЗ на общих основаниях, то здесь придется платить некий абонемент за участие в закупке. Есть вариант единоразового платежа (платите за участие в одной закупке), и есть абонемент, например, на 1, 2, 3 месяца, на 1 год. В зависимости от того как активно вы участвуете, смотрите, какой тарифный план для вас выгоднее.
6. ЭДО на ЭТП. На некоторых площадках закрывающие документы можно получить в бумажном виде. На других ЭТП такой возможности нет, и приходится оплачивать сервис электронного документооборота.
7. Исполнение контракта. Большая часть закупок проводится без авансирования. Нужно понимать, что если вы закупку выиграли, то ее нужно исполнить. Если вы поставляете товар, то его нужно закупить, доставить заказчику, получить закрывающие документы, и только потом получите оплату. У вас должны эти деньги быть в наличии, чтобы исполнить обязательства. Если говорить про классический бизнес, то товар нужно сначала купить, а потом реализовать. Как долго вы будете его продавать? А в госзакупках вы покупаете товар под выигранный контракт. И здесь все сроки жестко регламентированы – вы четко понимаете цикл сделки, и когда деньги вам вернутся.
8. Тендерное сопровождение. Все действия по участию в торгах вы можете выполнять самостоятельно, но при этом вы должны в госзакупках разбираться и понимать, как все работает. Либо можете привлечь человека, который разбирается лучше, чем вы – тендерного специалиста. Либо отдать в компанию на аутсорс, привлечь стороннего специалиста, нанять сотрудника в штат – есть разные варианты. Но нужно понимать, что это стоит денег.

Сколько можно зарабатывать на госзакупках?

Андрей Плешков: Давай поговорим теперь про то, сколько же можно зарабатывать на госзакупках. Вопрос очень интересный.

Евгений Бобышев: Однозначного ответа здесь нет, потому что у всех разные исходные данные. Все зависит от масштаба. Если сказать коротко, то зарабатывать можно от нуля до бесконечности.

Все зависит от:

• Ниши. В разных нишах свой процент маржинальности. В одной нише можно зарабатывать 20-25%, в другой – 7-10%.
• Конкретной закупки. Как заказчик рассчитал НМЦК. В одном случае можно снизиться и заработать. А есть закупки, в которых НМЦК ниже рынка.
• Издержек участника на исполнение. Для кого-то исполнение обойдется в одну сумму, а для кого-то – в другую. Будет выше логистика, дороже товар, больше сотрудников (з/п).
• Количества оборотных средств. Если у вас есть, условно, 1 млн. рублей, то вы в рамках этого миллиона можете поучаствовать, у вас нет возможности привлечь дополнительные инвестиции. Если у вас оборотных средств больше, то вы можете поучаствовать в большем количестве закупок и заработать больше.

Андрей Плешков: Должна быть конкретика. Нужно все оцифровать, проанализировать. Начинать следует с анализа ниши, посмотреть объем рынка. Отталкиваясь от цифр, вы выстраиваете определенную стратегию, бизнес-план. Посмотрите, кто ваши конкуренты, насколько они снижаются на торгах. Кстати, у нас есть инструкция по анализу тендерной документации для всех, кто хочет научиться анализировать тендерную документацию и зарабатывать на тендерах больше.

Как найти крупные/выгодные госзакупки?

Евгений Бобышев: Это достаточно частый вопрос от представителей бизнеса, самозанятых, физлиц.

Выгодность закупки зависит от множества факторов:

1. НМЦК. Начальная цена контракта может быть адекватной, завышенной по рынку, что является плюсом для участников. И наоборот, может быть настолько заниженной, что даже без снижения цены такая закупка априори невыгодна. Бывает, что заказчик все рассчитал, вывел цифру, но лимитами ему доведено гораздо меньше. И он в обосновании цены указывает, что у него, условно, получился миллион, но на закупку ему выделили 700 тысяч. В качестве НМЦК он ставит эту сумму, потому что больше денег у него нет физически. Когда участник смотрит извещение, то на старте понимает, что закупка стоит миллион, но на нее выделено 700 тысяч. Готов ли он работать за эти деньги? Часто бывает, что нет смысла дальше изучать эту закупку, т.к. она невыгодна.
2. Количество участников. Одно дело, когда вы вышли на закупку и оказались единственным участником, и с вами заключили контракт по НМЦК. Другое дело, когда на закупку вышло 10-15 участников. При таком количестве желающих заключить контракт будет соответствующее снижение цены.
3. % снижения НМЦК. Чем больше участников, тем больше % снижения. Мы это можем предусмотреть, но не знаем, до какой отметки упадет цена.
4. Стоимость ТРУ. Вы можете купить товар по одной цене, а можете найти более выгодный товар. Издержки тоже могут быть подвержены колебаниям.
5. Курс доллара и евро. Вы можете рассчитывать на одну стоимость, курс поменялся, и стоимость товара стала выше. Предугадать сложно.
6. Издержки на исполнение/логистику. Можно оптимизировать, уменьшить издержки и заработать больше.
7. Разовая поставка/поставка по заявкам. Одно дело, когда вы привезли заказчику всю партию товара и закрыли контракт. Другое дело, когда доставляете товар частями по заявкам. И даже выгодный контракт на дистанции может оказаться невыгодным. За счет логистики доходная часть испарится.
8. Система налогообложения. В некоторых случаях нужно использовать не «доходы», а «доходы минус расходы». Для этого нужно понимать, в каких закупках вы участвуете чаще.

Определить выгодность закупки без предварительного расчета невозможно.

Андрей Плешков: Многие начинающие приходят на торги, видят большую конкуренцию, большое снижение цены. И не понимают, где прибыль, и как здесь можно что-то заработать. Не все лежит на поверхности. Есть моменты, которые влияют на выгодность и маржинальность.

Не нужно идти в тендеры, где самый высокий уровень конкуренции. Нужно искать баланс, просчитывать. Нужно смотреть на наличие товара в конце года, колебание курса валюты.

Действовать нужно осторожно, подходить к вопросу вдумчиво. И как минимум, все просчитывать.

И еще один вопрос, который волнует бизнес: как заработать на госзакупках миллион. Расскажешь?

Как заработать миллион на госзакупках?

Евгений Бобышев: Это сакральная цифра. Почему именно миллион, а не десять или сто? В этом уравнении много переменных.

1. Возьмем для примера маржинальность 20% (она может быть выше или ниже).
2. С каждых вложенных 100 000 рублей вы будете зарабатывать 20 000 рублей.
3. Чтобы заработать 1 млн. рублей, вам нужно исполнить один или несколько контрактов на сумму 5 млн. рублей.
4. Хотите зарабатывать больше, увеличивайте свой оборотный капитал и ищите более маржинальные закупки.

Как выиграть тендер?

Андрей Плешков: Это тоже очень популярный вопрос, давай разбираться.

Евгений Бобышев: Если подходить к этому вопросу вдумчиво, с точки зрения заработка, а не просто участия, то есть целый комплекс действий, чтобы выиграть тендер.

1. Найти.
2. Просчитать. Вы должны понимать, до какой цены можете снизиться. Учитывайте лучший и худший расклад.
3. Выполнить анализ. Выполняется комплексный анализ документации, технического задания, проекта контракта. Оценивается заказчик – насколько он адекватный и платежеспособный. Для себя нужно принять решение: стоит ли ввязываться в закупку или лучше обойти ее стороной.
4. Подготовить и подать заявку. Если вы просчитали и поняли, что это выгодная для вас закупка, тогда готовите и подаете заявку.
5. Предложить лучшие условия. Подать заявку – это полдела, нужно еще, чтобы ваше предложение было лучшим.
6. Исполнить обязательства.

Андрей Плешков: Я бы добавил еще системность. Недостаточно подать две заявки и делать выводы о госзакупках. Должна быть системность в работе. Участвовать в тендерах нужно регулярно и держать на них фокус. И тогда сможете заработать миллион на госзакупках и даже больше.

Евгений Бобышев: На этом предлагаю заканчивать. Надеюсь, наши рекомендации помогут участникам зарабатывать на госзакупках больше.

Андрей Плешков: Всем пока!

Развиваю вместе с топовыми экспертами soft и hard skills специалистов в тендерном клубе
Телеграм-чат

Подписывайтесь на наш Телеграм-чат и общайтесь с поставщиками, тендерными специалистами, юристами по госзакупкам. В чате выкладываем анонсы новых статей, вышедших на сайте «Азбуки тендеров», а также по средам проводим прямые эфиры с обсуждением новостей из сферы госзакупок.