Что будут делать с поставками

Что делать, если поставщик срывает сроки

Поставки напрямую влияют на объем продаж компании, поэтому сделка с недобросовестным поставщиком может обернуться серьезными убытками. На что обратить внимание при выборе поставщика? Как минимизировать риски? Что делать, если партнер все-таки срывает сроки?

Опытом делится Андрей Медведев, соучредитель и генеральный директор компании «Промышленные силовые машины».

Как продажи компании зависят от скорости и качества поставок?

Наши продажи зависят от срока поставок напрямую. В промышленности клиенту нужны три вещи: качество, хорошая цена и приемлемые сроки. И мы обязаны всем этим критериям соответствовать. Если компания не может обеспечить адекватные сроки поставки, доверие к ней будет таять, как и количество заказов.

Предположим, контрагент нас подвел, в результате чего мы не получили комплектующие для электростанции. Это значит, что все остальные детали для агрегата «замораживаются» на складе. А дальше последствия идут одно за другим: нарушается ритмичность производства, клиент задерживает оплату, мы не отгружаем продукцию вовремя, рушатся финансовые показатели. Ко всему этому добавляется прореха в имидже, которую не закроют никакие официальные письма с объяснениями причин. В абсолютных цифрах замерить все эти потери довольно сложно. Но ясно, что они пугающе большие. К примеру, всего одна проблемная поставка в прошлом году сократила количество выпускаемой в месяц продукции ровно наполовину. Мы сдали 60 установок, хотя спокойно можем сдать 120.

Как можно снизить риски?

1. Обращайте внимание на сроки работы поставщика на рынке и его взаимоотношения с дебиторами.

При выборе поставщика мы обращаем внимание на то, как долго он работает на рынке и как быстро исполняет заказы.

Отзывы о компании можно легко получить в открытых источниках, на смежных производствах или даже у клиентов — информация в отрасли распространяется быстро. Но лучше, конечно, назначить личную встречу, чтобы познакомиться с руководством, осмотреть цех, особенно если речь идет о крупном и дорогом заказе.

Умалчивание проблем — опасный фактор, который может сыграть против будущего сотрудничества. Мы требуем честно сообщать о том, как у партнера идут дела, чтобы не встретиться с тем, кто любит рапортовать об отличных результатах, а потом не сдавать продукцию в срок. Пусть лучше будут с нами откровенны, чтобы в случае форс-мажора мы успели принять меры.

2. Диверсифицируйте и ранжируйте поставщиков.

Диверсификация поставщиков — чуть ли не самый проверенный способ предотвратить срыв сроков. Когда в процессе работы появляются признаки того, что поставки могут быть задержаны, мы начинаем прорабатывать «запасных» производителей и сообщаем об этом основному поставщику. Иногда сама эта новость стимулирует партнера не пренебрегать сроками, а иногда все же приходится уходить к другому контрагенту. Мы стараемся не зависеть от одного поставщика, всегда находим альтернативу. Если какие-то «одиночки» у нас и остались, то это производители узкоспециального оборудования. В этой категории отойти от схемы «один поставщик на один продукт» гораздо сложнее. Всем партнерам мы присваиваем статус надежности — от А до С. Если контрагент получил категорию С как самый ненадежный, то к нему мы будем обращаться в последнюю очередь. Подобное ранжирование — очень полезный внутренний инструмент.

3. Держите поставщика в тонусе.

Борьба с задержкой поставки начинается еще на стадии заключения контракта. Мы помогаем партнеру настроиться на долгосрочное сотрудничество, объясняем, что мы производители с большой клиентской базой и большими заказами. Соответственно, если все получится в срок, то подобные заказы продолжатся на регулярной основе. В течение всего срока поставки мы держим поставщика в тонусе: звоним, напоминаем о себе, торопим.

4. Общайтесь с нужным человеком.

На этапе контроля поставки важно выбрать, с кем общаться. Это должен быть человек, который может повлиять на ситуацию: менеджер, руководитель всего проекта или руководитель производства.

5. Используйте штрафные санкции, требуйте скидки или возмещения убытков.

Если предупредительные меры все же не срабатывают и поставщик срывает срок, то далее возможны несколько сценариев. Например, мы можем поверить на слово, что задержка займет не больше двух дней. Можем написать официальное письмо. Можем лично выехать к поставщику. Если в договоре были прописаны штрафные санкции, то мы вынуждены прибегнуть к ним. В любом случае мы всегда требуем предоставить нам скидку или возместить убытки.

У партнера не должно возникнуть впечатления, что можно оставить ситуацию без последствий. Однажды контрагент забыл вложить в посылку одну деталь, в результате нам пришлось доставлять ее отдельно самолетом, чтобы успеть в срок. Но за это мы получили деталь бесплатно.

Сами поставщики обычно оправдывают срыв сроков сбоями на производстве, поломками оборудования или чрезмерным количеством заказов. Часто они перекладывают свою вину на другого поставщика, который подвел их. Но нам не интересно, чья это вина и по какой причине произошла задержка, наша задача — максимально быстро получить продукцию. И единственный путь к этому — обеспечить правильную мотивацию для быстрого решения проблемы.

Находите контрагентов по ИНН, названию, адресу или просто по фамилии. Проверяйте по санкционным спискам.

Закупки в условиях санкций: меры поддержки поставщиков

В условиях санкций поставщики столкнулись со многими рисками и сложностями. Законодатели быстро рассмотрели и одобрили социально-экономические меры в поддержку бизнеса. Рассказываем, какие изменения произошли в закупочных законах и как можно минимизировать риски.

Михаил Плющенко Автор статей

Какие поправки уже действуют

В марте 2022 Правительство РФ приняло 46-ФЗ, который вносит поправки в «Закон о контрактной системе», и несколько постановлений. Перечислим основные изменения в закупочном законодательстве.

Откройте дверь в мир торгов с электронной подписью

Общие

Разрешили менять существенные условия в контрактах

Заказчики и поставщики смогут менять существенные условия по контрактам, заключенным до 1 января 2023 — статья 112 44-ФЗ дополнена частью 65.1 (п. 4 ст. 8 46-ФЗ от 8 марта 2022). При этом должны соблюдаться следующие условия:

• Возникли независящие от сторон контракта обстоятельства, из-за которых невозможно исполнить контракт.
• Выполняются условия частей 1.3-1.6 ст. 95 44-ФЗ и есть решение властей — Правительства РФ, губернатора или главы муниципалитета.

Право менять существенные условия контрактов позволяет и заказчикам, и поставщикам реагировать на риски и изменения рынков без штрафов, угрозы попадания в РНП или судебных разбирательств. Эта мера призвана предотвратить отток компаний из сферы госзаказа и снизить нагрузку на бюджет, которая может возникнуть из-за срыва сделок или снижения конкуренции в торгах.

Избавили поставщиков от штрафов и неустоек

10 марта 2022 Правительство внесло изменения в ПП РФ № 783 от 04 июля 2018 и сделало бессрочным порядок списания штрафов и пеней с поставщиков, которые нарушили обязательства по контракту из-за внешних санкций. Постановление распространяется на все контракты, независимо от года, когда произошли нарушения (ПП РФ № 340).

Списать можно только начисленные и неуплаченные штрафы. Если участник оплатил неустойку, списать или вернуть ее не получится. Если заказчик удержал неустойку, то шансы остаются: пример — дело № А55-26467/2017.

Что делать, чтобы списать неустойки по контракту, который исполнен частично или не исполнен из-за санкций:

• Поставщику лучше направить заказчику письмо о списании неустойки, хотя списание — обязанность заказчика, но они не всегда спешат ее исполнять.
• Стороны должны составить акт сверки по начисленным и неуплаченным неустойкам. Неустойка не списывается, если поставщик ее не подтвердил.
• Поставщик представляет заказчику письменное обоснование причин, из-за которых не удалось исполнить контракт, и, при наличии, прикладывает подтверждающие эти обстоятельства документы. Если есть акт приемки или аналог, нужно приложить и его.

Если учесть опыт в период пандемии коронавируса, то просто письма без подтверждающих документов будет недостаточно. Постарайтесь собрать документальные подтверждения причин неисполнения — например, сравнение цен товаров до и после санкций, письма логистических компаний и производителей, заключение Торгово-промышленной палаты (ТПП), письма и акты органов власти.

Утвердили новые случаи и порядок закупок у единственного поставщика

Помимо случаев, указанных в ч.1 ст. 93 44-ФЗ, заказчики могут закупать товары, работы и услуги для федеральных и муниципальных нужд, а также нужд субъекта РФ у единственного поставщика, определенного актом соответствующих властей — п. 1 постановления Правительства РФ № 339 от 10 марта 2022. Срок действия постановления — до 31 декабря 2022 включительно.

Дополнили правила нацрежима

Товары из Луганской и Донецкой областей приравняли к отечественным (ПП РФ № 201 от 17.02.2022). Преимущества по нацрежиму распространяются теперь и на товары из этих регионов. Приказом Минфина № 30н от 5 марта 2022 утверждены изменения в приказ № 126н. Заметно скорректирован список товаров, к которым применяется порядок допуска.

Продлили сроки лицензий и упростили их получение

Для компаний, чья деятельность лицензируется и требует специальных разрешений (ч.1 ст. 31 44-ФЗ), Правительство на 12 месяцев продлило действие разрешений, сроки которых истекают в период с 12 марта по 31 декабря 2022 (п.1 ПП РФ № 353 от 12 марта 2022). Также власти вправе продлить действие разрешительных документов, срок которых истек ранее, чем постановление вступило в силу (п. 2 ПП РФ № 353).

Если срок, до которого компании нужно было пройти лицензирование, пришелся на 2022 год, то он переносится на 12 месяцев (п. 3 ПП РФ № 353).

Органы власти, а также госкорпорации «Роскосмос» и «Росатом» в 2022 году вправе упрощать порядок получения необходимых документов — с учетом специфики видов разрешительной деятельности. Например, могут сократить сроки предоставления и переоформления лицензий, сократить список требований и документов для получения разрешений. Полный список мер указан в п. 4 Постановления.

Позволили заказчикам по 223-ФЗ, попавшим под санкции, не размещать в ЕИС сведения о победителях закупки

ПП РФ №301 от 06.03.2022 установило, что если недружественные страны ввели санкции или ограничения против заказчика по 223-ФЗ, то он вправе при проведении закупки не размещать в ЕИС сведения о победителе. Это касается и кредитных организаций, если санкции и ограничительные меры применены к лицам, которые контролируют эту кредитную организацию.

Откройте дверь в мир торгов с электронной подписью

В сфере медицины

Упростили закупку медицинских изделий запросом котировок

6 марта 2022 Правительство упростило закупки медизделий через запрос котировок (ПП РФ №297). Срок действия постановления — до 1 августа 2022.

При закупках медицинского оборудования, расходных материалов к нему и технических средств реабилитации инвалидов (кроме изделий одноразового применения, адсорбирующего белья, подгузников, противопролежневых матрасов и подушек) заказчики могут проводить электронный запрос котировок, если начальная цена контракта (НМЦ) не больше 50 млн рублей. Годовой объем закупок таких медицинских изделий не должен превышать 750 млн рублей.

Расширили возможности закупок у единственного поставщика

По решению учредителя медицинские организации могут в электронной форме закупать лекарства, расходные материалы и медицинские изделия у единственного отечественного производителя или из стран, которые не вводили санкции против России. Перечень недружественных стран Правительство утвердило 5 марта 2022 (распоряжение № 430-р). Годовой объем таких закупок не должен превышать 50 млн рублей для лекарств и расходников и 250 млн рублей для медизделий (пп «а» п. 3 ст. 8 46-ФЗ).

Также Фонд социального страхования сможет проводить электронные закупки технических средств реабилитации и услуг у единственного поставщика (пп «а» п. 3 ст. 8 46-ФЗ).

Максимальную сумму закупки лекарств у единственного поставщика для одного пациента, когда есть решение врачебной комиссии, увеличили до 1,5 млн рублей (пп «б» п. 3 ст. 8 46-ФЗ).

Производители лекарств и медизделий, не имеющих аналогов, и единственные поставщики из России и стран, которые не вводили экономические санкции, будут внесены в соответствующий реестр единственных поставщиков. Порядок ведения этого реестра устанавливает Правительство (пп «в» п. 3 ст. 8 46-ФЗ).

Срок действия новых мер, указанных в пп «а» и «в» п.3 ст. 8 46-ФЗ, два года со дня официального опубликования закона, то есть до 8 марта 2024.

В градостроении

Отдельные законы будут регулировать сферу градостроения

191-ФЗ «О введении в действие Градостроительного кодекса РФ» дополнили статьей 10.18: в 2022 году особенности градостроительной деятельности будут определять отдельные федеральные законы. Такой режим вводили и в период пандемии, чтобы стабилизировать экономическую ситуацию.

В 2022 Правительство вправе устанавливать порядок и случаи изменения строительных контрактов

Санкции усилили рост цен на стройресурсы, материалы и оборудование, и участники закупок столкнулись с необходимостью пересмотра цен контрактов, объектами которых являются строительство или реконструкция. Министерство строительства и жилищно-коммунального хозяйства в Письме N 7797-ИФ/09 от 1 марта 2022 детально разъясняет правила такого пересмотра.

Документ определяет, в каких случаях и на основании какого нормативного акта можно увеличить стоимость контракта. Кроме того, при пересмотре цен договоров по 223-ФЗ нужно учитывать положения ПП РФ №1315 от 9 августа 2021.

Также законодатели рассмотрели порядок пересмотра стоимости комплексных контрактов, которые включают не только работы по строительству и реконструкции, но также проектные и изыскательские.

Члены саморегулируемой организации (СРО) могут получать от нее займы

До 1 января 2023 у членов СРО остается возможность получать займы от организации из ее компенсационного фонда. Сумма всех таких займов не может превышать 50% от общего объема средств фонда.

Правительство определяет требования к членам СРО для получения таких займов, цели займа, максимальный его размер для одной компании, процентную ставку и сроки, а также порядок контроля за использованием средств.

Начните путь в закупках с электронной подписи

Как минимизировать риски

Приведем несколько простых советов и рекомендаций по выбору будущих тендеров в новых экономических условиях.

Выбираем надежные закупки

Выбирайте тендеры с теми товарами, в поставке которых вы уверены — лучше отечественного производства или из стран ЕАЭС.

Продумывайте логистику с учетом закрытия границ и рассчитывайте сроки поставок с запасом.

Валютные тендеры сложно предсказать, рублевые контракты будут стабильнее.

Анализируем заказчиков и контрагентов

Изучайте заказчика: сможет ли он заплатить, есть ли в отношении него арбитражные дела, связан ли он с иностранными учредителями. Как анализировать заказчиков, подробнее рассказали в статье.

Также учитывайте, что с заказчиками по 223-ФЗ больше возможностей изменить договор по соглашению сторон, чем в госзаказе.

Оцените возможности производителей товаров, которые вы поставляете. Желательно иметь несколько источников товара или материалов.

Исключаем возможные ошибки

Через запросы на разъяснения обсуждайте с заказчиком характеристики технического задания, проекты контрактов или договоров. Где возможно, прописывайте условия по форс-мажору.

Если участвуете в электронных торгах, проверяйте надежность работы площадок и порталов.

Продумываем защиту

Если выполнить контракт все-таки не получается, для защиты можно использовать схему с форс-мажором — если речь идет о закрытых границах или санкциях.

Меры поддержки призваны оказать помощь как поставщикам, так и заказчикам, чтобы бизнес продолжал участвовать в госзаказе в том же объеме. Ведь именно тендеры, независимо от ситуации в стране, будут предоставлять компаниям работу, а следовательно, и возможность заработать, удержаться в своей нише на рынке.

Ответим на вопросы

Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.

Михаил Плющенко Автор статей

Особенности поставок оборудования, комплектующих, запасных частей в Российскую Федерацию в современных условиях

Выступление Е. Ю. Данилиной на конференции ТПП России «Внешнеэкономическая деятельность в новых условиях», 19.04.2023. Как вы понимаете, в современных условиях вариантов ввоза в Россию технологического оборудования не так много. И я расскажу о них, исходя из своей практики. Прежде всего остановимся на санкциях в отношении технологического оборудования. Санкции в отношении технологического оборудования были введены пятым пакетом 8 апреля 2022 года (Постановление совета (ЕС) 2022/576) и начали применяться с 09 апреля (изложены в статье 3К Постановления и Приложении XXIII). Исключение: Запрет на поставку оборудования по контрактам, заключенным до 09.04.2022 начал действовать с 10.07.2022. В настоящий момент информация относительно ограничений консолидирована и доступна по ссылке.
Сначала поговорим о поставках оборудования в рамках ранее полученных Решений о классификации.
Решения о классификации товара, перемещаемого через таможенную границу Евразийского экономического союза (далее – Союза) в несобранном или разобранном виде, в том числе в некомплектном или незавершенном виде, ввоз которого предполагается различными товарными партиями в течение установленного периода времени (далее – Решения), принимаются в соответствии со статьями 16, 17 Федерального закона от 3 августа 2018 г. № 289-ФЗ «О таможенном регулировании в Российской Федерации». Решения о классификации были получены 2021-2022 гг. и начались поставки компонентов оборудования. После 10 июля 2022 г. поставки компонентов были остановлены. Какие возможности для продолжения поставок? Вариант 1 Оборудование не попадает под санкции.
Необходимо получение разрешения на экспорт в РФ. В Германии разрешение выдает Федеральное ведомство по экономическим вопросам и экспортному контролю (Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle, сокращенно BAFA. Получив такое разрешение Поставщик может продолжать поставки компонентов оборудования в Россию. Вариант 2 Санкционное оборудование.
Если ваше оборудование все-таки попало в санкционный список и поставки были остановлены, какой тут возможный вариант? Естественно- поиск альтернативных поставщиков или схем поставки. Компоненты оборудования, которые не успели ввезти до 10 июля 2022 г., есть возможность закупить у других Поставщиков. Чаще всего это китайские производители оборудования. Или вариант закупки оборудования через третьи страны (Турция). Европейская компания заключает договор, например, с турецкой компанией, дальше турецкая компания заключает контракт с российской компанией. При этом транспортировка оборудования осуществляется напрямую из ЕС в Россию. Меры поддержки.

1. Участникам внешнеэкономической деятельности предоставляется право на 6 лет (до 1 января 2029 г.) ввозить многокомпонентный товар в рамках нескольких внешнеэкономических сделок. Я уже отмечала, что можно внести изменения в существующие Решения о классификации. Получение нового Решения о классификации ФТС России. Есть возможность получить классификационное решение на основании нескольких внешнеторговых контрактов. Хочу обратить внимание: необходимо техническое обоснование, что компоненты оборудование в одном контракте, компоненты оборудование в другом, в третьем контракте, после монтажа на территории России взаимосвязаны между собой и представляют единую линию или установку, предназначенную для производства конечного продукта. Главное, что такая возможность есть и этой возможностью мы сегодня активно пользуемся.
2. Установлена возможность изменения решения о классификации в случае необходимости помещения товара под иную таможенную процедуру.
3. Пока это не было введено. Решение о классификации можно было получить только при помещении оборудования под таможенную процедуру выпуска для свободного обращения. А сейчас это возможно, например, при временном ввозе.
4. Расширен перечень форматов документов, а также установлены особенности формирования документов, прилагаемых к заявлению и представляемых в таможенный орган в электронном виде (приказ ФТС России от 24.03.2022 № 194, вступил в силу с 01.04.2022).
5. Сокращен до 55 рабочих дней срок рассмотрения заявлений, поданных в электронном виде.

Конечно, необходимо отметить, что собранный пакет технической документации должен быть в объеме достаточном ФТС России для принятия Решения о классификации. По нашей практике, сейчас ФТС России к пакету технической документации относится более лояльно.

Льготы по таможенным платежам.
Поговорим о возможных льготах по таможенным платежам.

1. То, что касается льгот по уплате НДС, это конечно Постановление Правительства № 372 еще от 2009 года. Но, единственное, его нужно смотреть в последней редакции.
2. Постановление Правительства РФ от 09.05.2022 № 839 (ред. от 28.12.2022). Постановление устанавливает список приоритетных видов деятельности, а также порядок формирования перечня инвестиционных проектов и реестра товаров для целей реализации инвестиционных проектов, для которых возможно установление тарифной льготы в виде освобождения от уплаты ввозной таможенной пошлины.

Как я уже сказала, санкции ЕС в отношении технологического оборудования установлены пятым пакетом. Что делать, если ваше оборудование попало в санкционный список? Да еще и Поставщик недружественно настроенный? Любой внешнеторговый проект, связанный с поставкой товаров в Россию нужно начинать с общения с поставщиком – какие условия он выдвигает, что он хочет, что его устраивает или не устраивает и так далее. Вопросов много.

Если мы говорим про недружественных поставщиков и санкционные оборудование, то тут все просто – ищите альтернативу в Китае. Но есть сложности, так как не всегда китайские производители выпускают того уровня оборудование, которое требуется нашим предприятиям, но других вариантов сейчас нет.

То, что касается санкционного оборудования, если поставщик лояльный, он вместе с вами пытается найти какие-то возможные варианты. Прежде всего это сделки через третьи страны, о которых я уже говорила. Например, для реальной работы мы создали свою компанию в Турции и в Индонезии. Самое ценное, что не нужно из Европы возить оборудование в Турцию, в Индонезию, а потом в Россию. Возможно осуществлять поставки оборудования напрямую из ЕС в Россию. Понятно, что мы в определенном месте маршрута из ЕС в Россию меняем документы, но в принципе ничего незаконного тут нет. Это сделка купли-продажи в пути. Собственно говоря, это единственные возможный вариант и другого выхода нет.

То, что касается несанкционного оборудования. Самое простое – если ваш поставщик получает разрешение на экспорт в Россию, поставки осуществляются напрямую. Такие проекты у нас сейчас есть, их не так много, но они продолжают реализовываться.

Также, если оборудование несанкционное, но поставщик лояльный. При этом он говорит: «Я не хочу видеть российского следа. Давайте все это завуалируем». Тогда есть возможность осуществить сделку через третьи страны, про которые я уже говорила. Поставщики также предлагают такой вариант как продажу от своих филиалов. У нас сейчас есть проект- из Европы повезут оборудование в Бразилию, а бразильский филиал уже продает в Россию. Понятно, что все это приводит к удорожанию логистики и в итоге к существенному увеличению расходов на приобретение оборудования, но, если это оборудование необходимо предприятию — другого варианта нет.

Как магазинам и производителям восстановить поставки во время санкций

Изучаем варианты — как сделать, чтобы несмотря на санкции, на полках магазина всегда был товар, производство не останавливалось, а техника клиентов сервисных компаний не простаивала в ожидании запчастей. И разбираемся, как выбирать поставщиков: кто в новых условиях более надежный, какие есть способы восстановить цепочки поставок, что за риски ждут на этом пути и есть ли у поставщиков и заказчиков возможность снизить эти риски.

Артем Шатунов Автор Контур.Маркета

В этой статье:

• Как провести ревизию поставщиков
• Как вырастут расходы на закупки и за счет чего сэкономить
• Как снизить риски из-за проблем с логистикой

Как провести ревизию поставщиков

Чем меньше типов продукции приходится закупать снабженцу и чем меньше поставщиков одного типа продукции, тем обычно удобнее.

В новых условиях — наоборот. Выигрывают те, у кого изначально было множество поставщиков с разнообразной номенклатурой материалов или товаров. А еще те, кто оперативно смог распределить поставки между многими производителями и дилерами.

Например компания выпускает автоматизированные мойки самообслуживания. До весны 2022 года такие компании были трех типов:

• Поставляли комплексы от европейских производителей: оборудование и запчасти из одного — трех источников.
• Сами производили оборудование и имели минимальное количество поставщиков.
• Сами производили оборудование из российских, китайских и европейских компонентов с расходниками в виде отечественной и китайской химии.

Оперативно отреагировали на новые условия последние. Мойка самообслуживания состоит из 250 — 300 компонентов. Компания покупает их у 30 — 40 поставщиков. То, что раньше казалось кошмаром снабженца, оборачивается большей гибкостью в кризисной ситуации. Каждый из этих 30 поставщиков находит аналоги продукции ушедших брендов.

Например не стало на рынке немецкой электрики Schneider — поставщики предложили на замену китайскую продукцию от CHINT Electric. Производитель получает тысячи вариантов поставок комплектующих. Это не значит, что все эти варианты сработают. Но компании, чье производство строилось на схеме такого рода, быстрее прочих адаптировались к новым условиям — их цепочки поставок были восстановлены уже в мае — июне.

Если бизнес предполагает работу с ограниченным кругом поставщиков, или производство завязано на комплектующих из ЕС, США или Японии, то есть два пути:

• Выбрать поставщиков, которые освоили схемы реэкспорта «санкционки» через третьи страны.
• Выбрать поставщиков, которые адаптировались и нашли производителей аналогов в «дружественных странах», и переориентировать свой бизнес под использование этих аналогов.

У обоих схем есть недостатки.

Первый вариант — реэкспорт. В этом случае поставки станут дороже и будут нестабильными. Стабильность зависит не столько от благонадежности поставщиков, сколько от случая и типа товаров. Случай — заметят сделку Торговая комиссия США или регуляторы из ЕС, а может быть не заметят. Если обратят внимание, то санкции последуют и для тех, кто продал на Западе товар, и для самого поставщика в роли экспортера из «недружественных» стран. Последствия могут быть вплоть до блокировки счетов и запрета на деятельность.

От типа товаров зависит, заметит ли сделку западный регулятор и будет ли прилагать усилия, чтобы отследить путь товара и участников операции. Например, если это нишевый товар сугубо гражданского применения от не самых известных брендов или много кто в мире производит нечто подобное, то такая сделка с большой вероятностью останется незамеченной. Можно будет привозить подобные товары регулярно одним маршрутом. И поставщику не придется менять юрлица закупщиков за рубежом.

Чем больше известен бренд, тем больше внимания к продукции и ее движению. А если это продукция потенциально двойного назначения — может попасть всем посредникам. Возьмем к примеру часть оборудования и комплектующих для ремонта и обслуживания электростанций. Потенциально такие товары могут использоваться и для обслуживания силовых установок военных кораблей. Плюс в мире буквально единицы производителей такой техники и компонентов к ней. Такое сочетание факторов — буквально «стеклянная стена» для поставщиков и их клиентов в России.

Второй вариант с поиском производителя аналогов (например в Китае) более безопасный. Но перейти с европейских производителей на китайские означает перестроить всю модель продаж — в первую очередь для поставщиков. Не каждый участник цепочек поставок решается на это пойти. И такие поставки дольше настраиваются.

Нельзя просто взять и договориться с китайским заводом, чтобы днем он производил товары для американского заказчика, а по ночам готовил партии той же продукции для российского производителя. Производители Поднебесной связаны лицензионными соглашениями, как и другие заводы и фабрики в остальных странах.

Помогают сами торговые партнеры. Есть европейские, американские и японские компании, которые не отправляют товары в Россию из-за логистических трудностей и больших рисков. Например, опасаются санкций со стороны своих регуляторов или просто не хотят связываться с поставками, оплату за которые могут заморозить банки. По данным трейдеров, такие западные компании зачастую сами предлагают партнерам в России покупать продукцию в их филиалах в третьих странах. Например, сразу на их заводах в Китае. И даже советуют определенные логистические схемы, чтобы такие поставки было сложнее отследить.

И есть компании, которые сознательно не хотят иметь дело с покупателями из России. В этом случае придется искать производителя аналогов в том же Китае, который не будет связан лицензионными соглашениями с западными правообладателями.

Итак, оцените вашу систему закупок, а затем способ действия ваших поставщиков.

1. Выигрывает децентрализация поставок: чем больше у вас вариантов, кто привезет товар, тем больше вероятность избежать разрывов в графике поставок. Если есть возможность, разделите комплексные поставки между разными поставщиками.
2. Оцените modus operandi (с латинского — «образ действия») ваших поставщиков: кто раньше адаптировался и освоил перевозки через третьи страны, а кто нашел постоянные каналы поставок альтернатив из Китая и ЮВА. Второй вариант надежнее.
3. Оцените, что именно ввозят для вас партнеры, и разделите по разным каналам «условно безопасную» продукцию малоизвестных компаний и товары популярных брендов. Сделки с первым типом товаров с меньшей вероятностью сорвутся из-за западных регуляторов. Плюс такие товары быстрее пройдут таможенное оформление в России — их не будут задерживать проверки более конкурентной продукции.

Как вырастут расходы на закупки и за счет чего сэкономить

Сократить расходы напрямую, то есть покупать дешевле, чем раньше, увы, не получится. С апреля 2022 года правительство разрешило параллельный импорт для части категорий товаров и продукции отдельных брендов. Параллельный импорт может привести к снижению цен, но в идеальных условиях:

Параллельный импорт некоторых групп товаров стал возможен после выхода Постановления правительства РФ от 29.03.2022 № 506 и приказа Минпромторга от 19.04.22 № 1532

• Производитель и лицензиаты устанавливают фиксированные цены для определенного рынка.
• Эта цена больше, чем в других странах или макрорегионах.
• Продолжают работать все схемы перевозок, например товар из Европы по-прежнему может ввозиться кратчайшими путями через автоперевозки, морем или авиадоставкой.
• Монополия официального дистрибьютора заменяется конкуренцией среди независимых поставщиков. Они покупают оригинальные товары там, где дешевле, и поставляют эту продукцию на рынок, который привык к большей официальной цене.

Логистика и таможенное оформление для «серого» импорта стоят столько же, сколько и для «белого». Если поставщик использует схемы «оптимизации таможенного оформления», это уже «черный» импорт, он же контрабанда. Более того, подобные схемы сейчас невозможны даже технически. Федеральная таможенная служба (ФТС) после легализации параллельного импорта более тщательно, чем обычно проверяет грузы и документы, чтобы отличить оригинальный товар, которые ввозят вне дистрибьюторских схем, от подделок (а заодно и от контрабанды).

У независимого поставщика себестоимость продукции, как правило, выше, чем у официального дистрибьютора: у него нет дистрибьюторской скидки. Если такой поставщик закупает товар малыми партиями, для него скидка за объем закупок выходит меньше. Предложить меньшую, чем у «официала», цену на внутреннем рынке он может только при большом разрыве в стоимости товара в разных макрорегионах.

В условиях санкций добавляются расходы на осложнившуюся логистику.

Если основная часть оборота или производства — импортируемые товары, то повышение стоимости закупок из-за логистики неизбежно. К стоимости товара сверх НДС и таможенных пошлин (30 — 33 % совокупно) добавляются:

• От 10 — 20 % на услуги посредников в странах СНГ, Китая и Турции.
• От 10 % на транспортные расходы за сложный маршрут доставки.

Другими словами, сократить расходы на закупки получится только если сделать поставки регулярными. Это помогает снизить риски простоев: когда есть гарантия, что сырье, компоненты или готовая продукция будут доставлены в срок и не повлияют на наполняемость прилавка или сроки производства. Как это решается:

• Диверсификацией поставок, когда есть много вариантов как и с кем привезти товар;
• Поставщик или сам заказчик нашел альтернативного производителя и настроил постоянное сотрудничество с ним.

Как снизить риски из-за проблем с логистикой

Задержка поставки, некомплектность груза или его повреждение во время транспортировки — риски, которых можно избежать при правильном выборе поставщиков. Их ищут на бирже, на агрегаторах или через посредников, которые специализируются на подборе контрагентов.

Найдите поставщиков на «Бирже импортозамещения»

«Биржа импортозамещения» — проект Минпромторга и одной из дочерних компаний Газпромбанка (ЭТП ГПБ). Биржа помогает заказчикам найти поставщиков комплектующих, запчастей и расходников для производства и сервисного обслуживания.

Заказчик публикует на бирже запрос, поставщики реагируют — отправляют ему предложения по доступному объему поставок, срокам и цене.

Сейчас в проекте «Биржа импортозамещения» участвуют российские производители. Ретейлеры, которые готовы привезти аналоги или оригинальные товары из других стран, работают через соседнее «окно» на том же ресурсе — на «Торговом портале». На ресурсе есть каталог, основанный на списке разрешенных к параллельному импорту товаров Минпромторга. Заказчик выбирает товары из каталога по названию, категории или коду ОКПД2 и указывает нужное количество. Затем собирает предложения о поставке, выбирает поставщика с удобными условиями и оформляет заказ.

Оба проекта помогают решить проблему поставок, когда заказчик привык работать с комплектующими производства США и ЕС и не знает, какими аналогами их можно заменить без сложных схем реэкспорта. А самому вникать в мир локальных производств России, Китая или Юго-Восточной Азии — нет времени или специалистов.

Но у проекта есть ограничения. Например, производители предпочитают работать с крупными партиями товара. Если речь идет о мелком опте или разовых закупках, например, когда сервис ищет запчасти для техники клиента, помогают специализированные маркетплейсы и агрегаторы.

На специализированных маркетплейсах и агрегаторах

Специализированные маркетплейсы — это торговые площадки, на которых продаются только определенные категории товаров. Например, для запчастей к спецтехнике или автомобильные запчастей и расходников есть площадки «ЛОНМАДИ», ИмПарт и SPL.

Здесь покупатель выбирает предложения от поставщиков. Главное условие работы поставщиков на таких ресурсах — чтобы все товары на витрине продавца были в наличии. Если вместо этого предлагают уточнить наличие или пишут «оставьте заявку, и мы вам перезвоним» — лучше найти другую площадку, с более строгими правилами. Сейчас, когда товары из-за рубежа могут идти до полугода и больше, без этого в мелком опте и рознице никак. Особенно когда от сроков поставок товара зависит график производства или убытки от простоя техники в ожидании запчастей.

У покупателей на таких площадках не будет существенной скидки, в отличие от индивидуальных сделок с менеджерами ретейлера или дилера. Но оперативность поставок из наличия на складе это компенсирует. Кроме того, у покупателя появляются контакты поставщиков с этой площадки, и с ними уже можно наладить долгосрочные отношения и выстраивать более сложные сделки.

Найдите посредников для поставок «под ключ» или поиска новых поставщиков

Привезти товары или найти поставщиков помогают торговые компании — трейдеры, а также транспортные компании.

Трейдеры знают специфику региональных рынков, могут сами организовать поставки «под ключ», оформить документы для импорта. Или просто находят по запросу производителей аналогов и связывают клиента с ними напрямую.

У транспортных компаний, как правило, есть аффилированные таможенные брокеры и трейдеры. У них может быть развитая сеть филиалов в тех странах СНГ, которые удобны для параллельного импорта через Китай или Турцию: в Казахстане, Армении, Киргизии. Некоторые транспортные компании (а точнее, связанные с ними компании-посредники) могут принять груз клиента в стране, где есть их филиал, и отправить его заказчику в Россию.