Маркетплейс как оценить доход на 1 клиента

Юнит-экономика для маркетплейсов: как грамотно делать расчёты и не запутаться в цифрах

Юнит-экономика — оценка прибыльности одной единицы или юнита. Это поступление денег от одного юнита минус расходы на то, чтобы это событие свершилось. В качестве юнита выступает продукт, пользователь или клиент. Когда вы знаете, сколько приносит один юнит и сколько вы на него тратите, можно принимать ключевые для бизнеса решения.

В этой статье подробно — с расходами и показателями — расскажем о том, как мы проводим отбор и предварительный просчет товаров. Также разберемся, почему товар, у которого при продаже может быть 3 цены сверху, не всегда прибыльный.

Сразу предупреждаю — будет много цифр и таблиц, но они доступно объяснены и дадут понимание, как считать полную юнит-экономику для маркетплейсов.

Перед тем как приобретать товар в Китае, определитесь с первоначальными расходами. Уже на этом этапе можно просчитать, насколько будет экономически выгодно закупать этот товар в Китае.

Первые расходы, которые учитываются при закупке товаров из Китая:

Стоимость товара
Таможенные пошлины
Стоимость логистики

Дополнительно могут возникнуть расходы на услуги посредника, который будет выкупать товар в Китае. В его обязанности также могут входить: контроль за изготовлением товара на фабрике или заводе, проверка товара на наличие брака и целостности партии перед отправкой, контроль за упаковкой и отправкой товара. Стоимость услуг таких посредников и условия сотрудничества отличаются. Одни берут фиксированные 10% вне зависимости от суммы заказа, другие смотрят именно на сумму заказа и берут от нее от 1% до 15%. У нас таких расходов нет, так как в штате есть сотрудник, который работает напрямую с Китаем. Но для многих эта статья расходов может быть в списке обязательных.

Также в самом начале учитывайте налог, который заплатите у себя в стране с каждой проданной единицы товара.

Напомню, что мы почти не используем услуги карго, поэтому при ввозе «в белую» появляется ещё один платёж в виде таможенной пошлины. Мы перепробовали разные каналы логистики: одно время возили контейнеры через Забайкальск, потом ушли на сборные грузы через Уссурийск. Но в итоге сроки везде стали ухудшаться, а цена выросла до 1,95$ за килограмм (1,25$/кг за машину до Уссурийска + 0,7$/кг за поезд до Москвы).

Остановились на перевозке контейнером по следующей схеме:

Товары собираются на складе в китайском городе Иу. Их упаковывают в контейнер, который затем отправляется в порт Нингбо
Оттуда на корабле груз идёт до Владивостока, где проходит растаможивание
После этого контейнер едет по ЖД до Москвы

Цикл доставки за 80-кубовый контейнер обходится нам примерно в 17000$, что при пересчёте на килограммы выходит 1,2$/кг. По времени получаем около 45–50 дней от Китая до Москвы.

Таможенные платежи считает наш логист. Для этого необходимо знать HS Code, от которого дальше идут все расчёты

До начала реализации товаров на вайлдберриз учтите расходы, с которыми вы можете столкнуться:

Индивидуальная упаковка
Коробка
Отправка товара до склада Вайлдберриз
Контент
Стоимость склада
Стоимость хранения товара на складе Вайлдберриз — считается за единицу товара в день
Средняя стоимость упаковки одной единицы товара упаковщиком

Наши усреднённые показатели за полгода:

19 рублей — работа упаковщиков + аренда склада + паллеты
5,4 рубля — средняя цена пакета для товара
2,7 рубля — средняя стоимость отправки одного товара до Вайлдберриз

Посчитали мы это следующим образом — вытащили все расходы из нашей финансовой отчётности по следующим статьям: зарплата упаковщиков, упаковка, доставка до Вайлдберриз.

Посмотрели по нашим ИП количество доставленных товаров за определенный промежуток времени и поделили суммы на эти 3 числа. Тут упаковка и доставка до Вайлдберриз примерные, так как мы используем их для первичной прикидки — подходит нам потенциально товар или нет. Когда перед приездом основной партии мы получаем образцы, то уже пересчитываем их более точно. Чуть позже расскажу, как мы это делаем.

Я уверен, что вы отметили то, что в юнит-экономику мы не заложили ФОТ (фонд оплаты труда) офисной команды. Суть в том, что для обработки 100 артикулов и 400 артикулов команда менеджеров и китаистов нужна одинаковая, а вот команда склада увеличивается, но стоимость упаковки одной единицы товара будет такой же. Поэтому ФОТ офисной команды не влияет на отбор товара.

Комиссия Вайлдберриз
Логистика для клиентов Вайлдберриз (из-за которой на первой партии мы чуть не улетели в трубу)

Их тоже добавляем в таблицу к себестоимости по каждому товару.

Далее пересчитываем стоимость упаковки на каждый товар (у нас цену даёт складской менеджер, когда к нему приезжают образцы), а также пересчитываем стоимость доставки до Вайлдберриз, так как у нас есть все показатели:

В газель влезает 8 паллет
На каждый паллет влезает 8 коробок
В каждой коробке помещается 100 единиц этого товара (для примера взяли 100, может быть другое количество)

Тогда стоимость доставки одного товара получается:

10 000 рублей (стоимость газели) ÷ (8 паллет × 8 коробок × 100 единиц) = 1,56 рубля.

Плюс мы используем лайфхак для ускорения приёмки — это стоит 50 рублей на коробку. Отсюда получаем ещё одно число: 50 ÷ 100 = 0,2 рубля на единицу товара.

Итого получается: 1,56 + 0,2 = 1,76 рубля на единицу товара — доставка до склада Вайлдберриз.

Этот показатель записываем в себестоимость товара. Тогда таблица принимает финальный вид:

Маркетплейс как оценить доход на 1 клиента

Содержание

С чего начать прогнозирование прибыльности
Прогнозирование прибыли на Ozon
Прогнозирование прибыли на «Яндекс.Маркет»
Прогнозирование прибыли на Wildberries
Подведем итоги

С чего начать прогнозирование прибыльности

Для того, чтобы понять, насколько выгодным для вас будет размещение на маркетплейсе, нужно учесть несколько факторов.

1. Рассчитать желаемую цену на площадке до применения скидок

Прежде всего, это полная цена вашего товара. То есть цена без учетах всех скидок, промокодов, акций и других «снижающих» факторов.

Особенность маркетплейсов — регулярные скидки и акции, в которых продавец может участвовать по своему желанию или которые могут применяться без его согласия. Например, на Wildberries по умолчанию все продавцы должны участвовать в акции, иначе получат штраф.

Поэтому у всех товаров проставляется цена до скидки, со скидкой и с акционным предложением. На Ozon достаточно указать цену до скидки, а затем принимать участие в акциях.

Читайте по теме:

Поэтому скидки и акции важно учитывать при формировании цены и закладывать их в итоговую стоимость товара.

2. Учесть налоги и комиссии площадок

Во-первых, у разных площадок разные схемы работы с налогами, например, в стоимость услуг Ozon включен НДС в размере 20%.
Во-вторых, у каждой площадки существует комиссия за размещение товара на витрине. Она зависит от категории товаров и самой площадки, и составляет в среднем от 3% до 15%.
В-третьих, бывают и другие комиссии, например, у «Яндекс.Маркета» есть оплата за прием и перевод платежей (от 1% до 2,2%) и агентское вознаграждение за то, что площадка переводит покупателя на продавца — 1% с одного заказа.

Все детали важно узнать заранее, чтобы учесть при формировании итоговой стоимости товара.

3. Выбрать подходящую модель работы

Разные модели отличаются способами хранения, отгрузки, сборки и доставки товаров: хранится ли товар на складе продавца или площадки, доставляется в сортировочный центр или сразу в пункт выдачи и т. д.

У площадок есть свои модели работы, но самые основные это FBO (Fulfillment by Operator — весь фулфилмент берет на себя маркетплейс) и FBS (Fulfillment by Seller — фулфилмент на стороне продавца).

У некоторых площадок есть дополнительные варианты, например, realFBS у Ozon, когда заботу о доставке берут на себя сторонние операторы, или DBS (Delivery by Seller) у «Яндекс.Маркета», при которой продавец может ограничить зону доставки и выполнять все услуги по доставке сам. О каждой из этих схем мы подробнее расскажем дальше.

Советы

Участвуйте в акциях, они положительно влияют на работу продавца. Во-первых, магазины, которые регулярно поддерживают площадку, получают бонусы и накапливают хорошую репутацию. Во-вторых, акции поднимают товары в топ, что выгодно для новых продавцов, иначе есть шанс остаться на страницах 10+.
Следите, чтобы цена товара на нескольких маркетплейсах не отличалась кардинально. Это важно, потому что площадки мониторят уровень цен в различных источниках: например, алгоритмы Ozon анализируют разные сайты, включая Wildberries и «Яндекс.Маркет». Видимую разницу они заметят и потребуют изменить стоимость на площадке.
При выборе подходящей площадки и модели работы учитывайте разные факторы: маржинальность, оборот, комиссии и тарифы площадки, затраты на логистику и даже сезонность товаров. От этого зависит, насколько рентабельным будет для вас размещение на маркетплейсах.

А теперь подробнее рассмотрим схемы ценообразования при разных моделях работы на нескольких маркетплейсах. Мы детально поговорим о ценообразовании на примере Ozon, а затем посмотрим на отличия схем Wildberries и «Яндекс.Маркета».

Прогнозирование прибыли на Ozon

Ozon предлагает следующие схемы работы:

FBO (Fulfillment by Ozon) — продажа со склада Ozon. Все действия по обработке заказа, хранению, упаковке и доставке покупателю происходят на стороне маркетплейса.
FBS (Fulfillment by Seller) — продажа со склада продавца. Хранением и упаковкой занимается продавец, а доставкой — Ozon Rocket.
realFBS — продажа со склада продавца. Хранение и обработка заказов происходит на стороне продавца, а доставка осуществляется с помощью сторонних транспортных компаний или самим продавцом.

По нашему опыту, в начале работы выгоднее и удобнее использовать схемы FBO или FBS. По realFBS продавец самостоятельно настраивает параметры доставки для склада и хранит на нем товары. Поскольку все расходы находятся на его стороне, то подробно рассматривать ценообразование по этой схеме мы не будем.

Остановимся на FBO и FBS и рассчитаем прибыль на примере размещения детской одежды: осенне-зимнего комбинезона и лонгслива.

Ozon FBO (Fulfillment by Ozon)

Базовые затраты продавца при схеме FBO — это комиссия за продажу, расходы на доставку до покупателя и стоимость обработки возврата/невыкупа/отмены, включая обратную логистику.

Размер комиссии устанавливает Ozon в зависимости от категории, а иногда подкатегории товара. Например, комиссия за продажу товаров для животных составляет 5%, а за аксессуары для электроники — 15%. С полным списком можно ознакомиться здесь. Детская одежда относится к категории «Одежда», поэтому для расчета берем комиссию в размере 8%.

Стоимость доставки включает в себя расходы на сборку заказа, магистраль (доставка заказа из региона отгрузки в сортировочный центр региона, в котором находится покупатель) и последнюю милю (доставка из сортировочного центра до пункта выдачи заказов, постамата или курьером до адреса покупателя).

Первые две составляющие Ozon относит к логистике. Для расчета ее стоимости нужно учитывать объемный вес товара (вес, который учитывает как фактический вес, так и объем товара) и коэффициент кластера (кластеры — это географические зоны работы Ozon). Стоимость логистики рассчитывается как процент от цены товара в зависимости от его объемного веса, умноженный на коэффициент кластера.

Третья составляющая — последняя миля. Это фиксированный процент от цены товара.

Давайте рассчитаем стоимость доставки для наших товаров: комбинезона и лонгслива.

Сначала вычислим процент от цены товара в зависимости от объемного веса на основе таблицы.

Поскольку расчетная стоимость процента от цены товара у комбинезона выше, чем максимум, а у лонгслива, наоборот, ниже минимума, нужно брать в расчет 95 руб для комбинезона и 38 руб для лонгслива.

Добавляем в расчет коэффициент кластера. Возьмем максимальный коэффициент — 1,5. Получаем стоимость логистики:

Комбинезона: 95 руб. х 1,5 = 142,5 руб.
Лонгслива: 38 руб. х 1,5 = 57 руб.

Теперь нужно рассчитать стоимость последней мили. Тариф составляет 5% от цены товара, но не меньше 13 руб. и не больше 250 руб. Вычисляем стоимость для наших товаров:

Комбинезон: 3999 руб. х 5% = 199,95 руб.
Лонгслив: 549 руб. х 5% = 27,45 руб.

Итоговая стоимость доставки до покупателя составит:

Комбинезон — 142,5 руб + 199,95 руб = 342,45 руб.
Лонгслив — 57 руб + 27,45 руб = 84,45 руб.

Возвраты, невыкупы и отмены

Заказ может быть отменен, возвращен или не выкуплен по разным причинам. Поскольку возврат товара обратно на склад Ozon производится за счёт средств продавца, нужно учитывать его стоимость при расчете ценообразования.

В расходах на возврат есть две составляющих:

Обработка возврата — проверка целостности товара и размещение его на складе Ozon. Ее стоимость фиксированная, 50 руб за каждую единицу.
Обратная логистика — доставка обратно на склад Ozon. Ее стоимость рассчитывается по аналогии со стоимостью логистики: процент от цены товара в зависимости от объемного веса, умноженный на коэффициент кластера. Только в случае обратной логистики коэффициент кластера фиксированный — 0,7.

Вычисляем стоимость возврата для наших товаров:

Комбинезон: 50 руб. + (75 руб. х 0,7) = 102,5 руб.
Лонгслив: 50 руб + (31 руб х 0,7) = 71,7 руб.

Другие услуги

Кроме комиссии, доставки и возвратов, есть дополнительные услуги, которые влияют на прибыльность размещения товаров на площадках. В основном они регулируют сроки хранения и поставки на склад. Например, если в заявке указать 100 штук товара, а привезти 120, необходимо будет заплатить штраф.

Количество и стоимость таких услуг невозможно спрогнозировать и учесть в расчетах для каждого товара, поэтому при формировании ценообразования мы их рассматривать не будем.

Рассчитываем и оцениваем рентабельность размещения

В итоге у нас получается следующая схема:

Исходя из расчетов получается, что размещение лонгслива экономически нецелесообразно. Значит ли это, что товар не стоит размещать вообще? Не обязательно. Товар могут выкупить сразу, а значит не будет расходов на возврат, заказ могут сделать из ближайшего региона, то есть расходы на доставку будут меньше, и тогда размещение принесет прибыль.

С другой стороны, если товар вернут не один, а несколько раз, или нужно будет поставить дополнительную скидку для участия в акции, это сильно уведет нас в минус.

Советы

Распределяйте товары по разным складам Ozon и старайтесь снижать вероятность возвратов: прописывайте все характеристики, показывайте товар с разных сторон на фото и отвечайте на вопросы покупателей.
Делайте расчет прибыли для всех товаров, которые вы планируете размещать на площадке. Если в товарной матрице большое количество разнообразных товаров, попробуйте рассчитать прибыльность для разных категорий и разных ценовых сегментов. Это позволит определить, какие товары выгодно размещать на маркетплейсе, а какие даже не стоит пробовать продавать на площадке.
Помните, что некоторые товары могут служить не столько для получения прибыли, сколько для привлечения внимания к продавцу и его более маржинальным товарам, то есть становятся маркетинговым инструментом. Поэтому не всегда нужно ориентироваться только на голые цифры: продумывайте разные стратегии ценообразования и их целесообразность.

OZON FBS (Fulfillment by Seller)

По схеме FBS продавец сам обрабатывает заказы в личном кабинете, упаковывает их по правилам площадки и передает готовое к отгрузке отправление в Ozon Rocket. В итоговую стоимость входят те же показатели, что и в FBO.

Используется та же таблица комиссий в зависимости от категории, как и по схеме FBO. Мы делаем расчет по тем же детским товарам, поэтому берем те же 8%.

Расходы на доставку состоят из трёх частей: обработка отправления, логистика и последняя миля.

Обработка отправления — это прием и сортировка товара. Передать заказ в службу доставки можно двумя способами: с помощью курьера Ozon или привезти самостоятельно в пункт приёмки. Вызов курьера подойдет тем, у кого нет собственной службы доставки или водителя, которые могут доставить заказ.

Стоимость формируется исходя из платы за выезд и оплаты за каждое отправление. Чем больше количество отправлений, тем меньше плата за выезд:

При самостоятельной отгрузке в пункт приема стоимость зависит от типа точки отгрузки: для пунктов выдачи и приема заказов (ППЗ, ПВЗ) стоимость составляет 25 руб. за каждый товар, для сортировочных центров (СЦ) — 10 руб, для товарно-сортировочных центров (ТСЦ) цена включена в логистику.

Допустим, в нашем случае продавец самостоятельно отвозит товары на ПВЗ Ozon, тогда он заплатит 25 руб. за каждый товар.

Логистика — перевозка заказа из региона отгрузки в сортировочный центр региона, где находится покупатель. Так же, как и при схеме FBO, нужно рассчитать процент цены товара в зависимости от объемного веса и умножить его на коэффициент кластера. Только в FBS коэффициент кластера всегда фиксированный — 1, поэтому его можно не учитывать в расчетах.

Вычисляем процент цены товара в зависимости от объемного веса по таблице:

Как и в примере с FBO, расчетная сумма процента от цены на комбинезон больше максимума, а на лонгслив меньше минимума, поэтому берем 95 руб. и 41 руб. соответственно.

Стоимость последней мили — фиксированный процент от цены (5%), не меньше 60 и не больше 350 руб.

Рассчитаем итоговую стоимость доставки:

Комбинезон: 25 руб. + 95 руб. + (3999 руб. х 5%) = 319,95 руб.
Лонгслив: 25 руб. + 41 руб. + 60 руб. = 126 руб.

Возвраты, отмены, невыкупы

Возврат товаров считается по той же схеме, что и в FBS, только с другими значениями:

Обработка возврата — фиксированная сумма в размере 40 руб.;
Обратная логистика — процент цены в зависимости от объемного веса, умноженный на коэффициент кластера. В FBS он составляет 1 вместо 0,7.

Рассчитываем и оцениваем рентабельность размещения

Объединяем все расчеты по расходам, добавляем маржинальность и получаем прибыль для каждого товара:

Сравнивая прибыль по схемам FBO и FBS можно сделать вывод, что прибыль при отгрузке со склада Ozon больше, но разница в абсолютных значениях не очень большая.

Чтобы рассчитать затраты и прибыль с продажи товаров на площадке именно для вашего бизнеса, воспользуйтесь калькулятором Ozon.

Как выбрать модель работы под конкретный магазин

Выбирайте схему работы на маркетплейсах с учётом особенностей вашего бизнеса. Если нет собственной службы логистики и товары удобнее завозить одной большой партией, то выгоднее — FBO. Если важно сохранить упаковку в идеальном состоянии, то нужно избегать больших складов и выбирать FBS.
Используйте смешанные схемы: отвозите товары повышенного спроса на склад площадки (FBO), а менее популярные храните на собственном складе и отвозите под заказы (FBS).
Помните, что у каждой категории товара свой срок хранения. Продавец вынужден платить за хранение товаров на складе сверх положенного срока. Поэтому заранее нужно спрогнозировать срок хранения товара в зависимости от его оборота и сезонности.

А теперь коротко поговорим про Wildberries и «Яндекс.Маркет». Их схемы работы схожи с Ozon, поэтому подробные расчеты делать не будем, а остановимся на особенностях каждого из них.

Прогнозирование прибыли на «Яндекс.Маркет»

Во всех схемах работы «Яндекс.Маркет» кроме комиссии площадки за размещение товара, которая варьируется от 1% до 14% в зависимости от категории, существует агентское вознаграждение. Оно взимается за то, что «Яндекс.Маркет» переводит покупателя на продавца и составляет 1% с каждого заказа.

У маркетплейса 4 схемы:

FBY (Fulfillment by Yandex) — процессы по хранению, упаковке и доставке на стороне маркетплейса.
FBS (Fulfillment by Seller) — хранение, упаковка и доставка в сортировочные центры на стороне продавца, а доставка покупателю на стороне площадки.
Экспресс — курьеры из служб-партнеров «Маркета» приезжают к складу продавца, забирают уже упакованные заказы и доставляют их покупателям в течение двух часов с момента заказа. Чтобы работать по этой схеме, продавец должен уметь собирать заказ в течение получаса.
DBS (Delivery by Seller) — хранение и доставка по России силами продавца, «Маркет» выступает только площадкой для размещения.

Стоимость обработки заказа и доставки его до покупателя рассчитываются по схожим с Ozon схемам:

Несколько отличий моделей работы «Яндекс.Маркета»:

FBY. Отличия от Ozon FBO в том, что в обработке и хранении товаров учитываются размеры и доставка до покупателя зависит от расстояния между складом и адресом доставки.
FBS. Как и в Ozon, FBS есть два варианта: доставлять заказ в сортировочный центр самостоятельно или заказывать доставку с помощью курьеров «Маркета». Важно, что при возврате товара покупателем бесплатно он может храниться только 8 дней, а затем оно будет стоить 15 руб. в день. Поэтому важно не забывать следить за возвратами и вовремя их забирать.
DBS. Особенность этой модели в том, что продавец может ограничивать зону доставки. Это значит, что товары увидят только те покупатели, которым продавец может их доставить. Стоимость доставки устанавливается «Яндекс.Маркетом», чтобы она не сильно отличалась от обычных тарифов площадки, ее «Маркет» сам берет с покупателя и переводит продавцу. По этой схеме продавец платит только комиссию, агентское вознаграждение и штраф за отмену заказа, если это случится по его вине. После получения заказа у продавца есть 24 часа на то, чтобы собрать и привезти заказ покупателю, иначе «Маркет» взимает штраф.

У «Яндекс.Маркета» есть также оплата за прием и перевод платежей покупателей (кроме модели DBS), по которой продавец перечисляет площадке от 1% до 2,2% в зависимости от частоты выплат. Подробнее обо всех услугах и их стоимости можно узнать на странице тарифов.

Прогнозирование прибыли на Wildberries

Wildberries работает только по двум схемам:

FBO (Fulfillment by Operator) — хранение, сборка, упаковка и доставка до покупателя осуществляется силами маркетплейса.
FBS (Fulfillment by Seller) — за хранение, сборку и упаковку отвечает сам продавец, а доставку до покупателя совершает площадка.

В основном маркетплейс работает по схеме FBO, принимая товар на реализацию на собственные склады. Модель FBS появилась у площадки относительно недавно. Ее в основном используют магазины с категориями «мебель», КГТ (крупногабаритные товары) или товары с низкой оборачиваемостью.

Wildberries выделяет три типа поставки: монокороб, микс-короб и монопаллета. От типа поставки зависит расчет расходов на хранение и логистику.

Расходы при размещении на Wildberries по схеме FBO

Комиссия за размещение товара на площадке: от 5% до 18%.
Хранение товара на складе:

Для моно- и микс-коробов:

для товаров, у которых не требуется расчет по фактическим габаритам, стоимость рассчитывается в зависимости от предмета и начисляется ежедневно за 1 товар.
для товаров, которым необходим расчет по фактическим габаритам, стоимость хранения составляет 0,004 руб. в день за 1 литр, но не менее 20 копеек в день за 1 товар. Объем в литрах рассчитывается по заполненным габаритам упаковки в карточке товара, а если они не заполнены, стоимость хранения определяется по тарифам раздела в зависимости от предмета.

Для монопаллет стоимость хранения составляет 7 руб. за 1 паллету в день.

Логистика:

Расчет логистики до покупателя тарифицируется исходя из предмета.
Стоимость логистики для габаритных предметов составляет 2 руб. за 1 литр, но не менее 120 руб. за 1 товар. Объем в литрах рассчитывается по заполненным габаритам упаковки в карточке товара, а при их отсутствии используется средняя стоимость по предмету.
Минимальная стоимость доставки сверхгабаритных товаров (одна из сторон которых свыше 120 см или сумма трех сторон свыше 200 см или вес свыше 25 кг) составляет 800 руб.

От срока доставки зависит размер комиссии:

при доставке в срок 56 часов комиссия равняется базовой исходя из предмета;
Комиссия снижается на 0,1% за каждый час (чем раньше доставка товара с момента оформления заказа — тем ниже комиссия);
Комиссия повышается на 0,1% за каждый час задержки отгрузки (чем позже доставка товара с момента оформления — тем выше комиссия).

Расходы на возвраты и отмены. Продавец оплачивает стоимость обратной логистики — 33 руб за товар.

Другие расходы:

Комиссия за неверное вложение, отсутствие отгрузки товара или отмену клиентом товара по истечении срока ожидания составляет 35%;
Различные штрафы.

Более подробную информацию о тарифах и услугах можно получить на сайте маркетплейса после регистрации в качестве партнера.

Совет: будьте внимательны, используя схему FBS, она не всегда работает корректно. Например, полученный заказ может числиться просроченным, что снижает рейтинг магазина. По нашему опыту, такое может происходить с регулярностью до одного раза в неделю, и много времени уходит, чтобы оспорить вопрос со службой поддержки.

Подведем итоги

Если правильно подобрать модель работы, рассчитать прибыльность, учесть особенности работы каждой площадки и их аудитории, маркетплейс может стать отличным подспорьем для вашего бизнеса. Не забывайте следить за новостями площадок и изменениями тарифов, чтобы всегда пользоваться актуальной информацией и успевать вовремя перестроить работу, если это необходимо.

Фото на обложке: Shutterstock / ImageFoto

Иллюстрации предоставлены автором.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Как рассчитать юнит-экономику при выходе на Wildberries: формулы, основные значения и полезные инструменты

Выход на маркетплейс Wildberries и дальнейшее масштабирование, изменение ассортимента тесно связаны с расчетом юнит-экономики. Он помогает вычислить затраты, которые нужны для сбыта одной единицы – от себестоимости до маркетинговых инициатив. После проведения расчета селлер получает возможность установить конкурентоспособную цену, предупредить убыточность бизнеса и организовать комплексное финансовое планирование. Рассказываем, как рассчитать юнит-экономику для «Вайлдберриз», разбираем инструменты, помогающие автоматизировать работу.

Что такое юнит-экономика для маркетплейсов

Юнит – единица товара, приносящая доход: предприниматель понимает, сколько он тратит для получения заработка. В e-commerce-продажах в качестве юнита может выступать клиент, услуга, сделка, подписчик в социальных сетях или пользователь в мобильном приложении – то, из чего извлекается чистая прибыль. Если бизнес тратит на закупку, оплату комиссий и продвижение больше средств, чем получает, то товар считается убыточным: расходы никогда не должны превышать доходы. Расчет юнит-экономики необходим для решения следующих задач:

определение прибыльности бизнеса на «Вайлдберриз» на этапе выбора ниши;
создание пространства для маневров: выбор подходящего времени для внедрения скидок и других форм дисконта, которые не остановят процесс извлечения прибыли;
определить правильный размер наценки и узнать, сколько принесет продажа одного товара;
выбрать правильную и экономически эффективную схему сотрудничества с маркетплейсом с учетом стоимости хранения, обработки заказов и других экономических показателей. Например, для новичков, выходящих на рынок и тестирующих спрос, подходит модель FBS (продукция хранится на складе продавца), для товаров с высокой оборачиваемостью – FBO (вся логистика – ответственность Wildberries). В модели DBS селлер сам хранит, обрабатывает и доставляет заказы, но ему приходится арендовать склад и нести дополнительные расходы – это тоже необходимо учитывать;
понять, какое количество продаж в месяц нужно осуществить, чтобы выйти на стабильно высокую выручку;
оценить доходность разных каналов сбыта, если селлер реализует продукцию не только на маркетплейсе, но и через собственный интернет-магазин или социальные сети.

Юнит-экономика полезна при внедрении новых товаров, корректировке ценовой стратегии, подготовке к проведению распродаж: для любых изменений и аналитики, связанной с доходностью. Расчет выполняется не один раз, а периодически: на маркетплейсе «Вайлдберриз» действуют динамические ставки, изменяющиеся в зависимости от ситуации на рынке и других внешних, внутренних факторов. Если ставки комиссии повышаются или растет стоимость доставки – юнит-экономика считается повторно, иначе селлер будет работать с устаревшими данными, повышая риск убыточности.

Сложность юнит-экономики заключается в том, что при первом расчете придется тщательно проработать все статьи расходов. Учитываются внешние и внутренние рекламные каналы, эквайринг, комиссия маркетплейса и другие затраты, предшествующие заключению сделки. Отдельный вопрос – убытки, связанные с возвратами, падением покупательского спроса (для сезонных товаров), а также позиции, испорченные при примерке или утерянные в ходе доставки (такое редко, но случается).

Плюсы и минусы юнит-экономики

Какая формула используется при расчете юнит-экономики для «Вайлдберриз»

При выполнении расчета учитываются следующие показатели:

маржинальная прибыль – разница между выручкой, полученной от продаж, и переменными затратами;
постоянные и переменные затраты. Постоянные затратами являются те, что были вложены в бизнес, переменными – себестоимость товаров в производстве или закупке;
выручка (сумма, полученная от реализации продукции) и прибыль (часть дохода после компенсации затрат, направленных на его получение).

В качестве базовой берется следующая формула: прибыль = выручка — переменные затраты — постоянные затраты. Дополнительно для вычисления применяются:

маржинальная прибыль = выручка — переменные затраты;
прибыль = маржинальная прибыль — постоянные затраты;
прибыль или убыток (с одной позиции) = цена продажи — расходы. Вместо всех расходов можно вычесть переменные затраты, чтобы повысить точность.

Например, цена товара составляет 500 рублей, расходы (с учетом стоимости закупки) – 270 рублей, на выходе предприниматель получает 230 рублей – это простейшая модель. Если расходы выше чистых доходов, то селлер применил неправильное ценообразование: он продает товары, но работает в убыток. Для расчета точки безубыточности применяется формула: постоянные затраты / прибыль с одной единицы = нужное количество продаж.

Основные формулы для юнит-экономики

Какие значения учитываются

Обязательно привлекаются значения, без которых ведение продаж невозможно:

комиссия торговой платформы, составляющая до 15% в зависимости от товарной категории. Взимается с каждой успешно заключенной сделки;
стоимость логистики, она зависит от выбранной модели;
хранение товаров на складе маркетплейса «Вайлдберриз» (потребность определяется схемой сотрудничества).

Данные можно получить в личном кабинете продавца, при изменении ставок селлеры будут уведомлены заранее. Помимо этих значений, учитываются:

цена логистики от покупателя, на «Вайлдберриз» она составляет 33 рубля. Взимается при частичном выкупе, например, клиент заказал 3 игрушки, купил – 1, доставка оставшихся единиц обойдется продавцу в 66 рублей;
непредвиденные расходы: утилизация, потерянные товары. Утилизации подлежат позиции с явным фабричным браком или испорченные в ходе примерки/осмотра (с разрешения продавца). Услуга стоит 33 рубля (с учетом НДС);
скидки, устанавливаемые в период проведения акций, и промокоды. Размер дисконта может превышать 20%, участие – обязательно, в противном случае позиции карточек в каталоге будут ухудшаться. В период проведения таких кампаний Wildberries нередко снижает базовые комиссии, например, на 5%;
процент выкупа товаров и налоговые ставки.

Иногда дополнительно учитываются рекламные коммуникации, привлекаемые для продвижения товарных карточек. Это могут быть затраты на маркетинг внутри «Вайлдберриз», а также на раскрутку через сторонние платформы – от Telegram-каналов до лидеров мнений. В расчет берутся мелкие траты, такие как цена упаковки и доставки одной единицы на склад. Важно не забывать о внешних проблемах, на которые селлер не может повлиять: ошибки при приемке товаров на складе маркетплейса (часть может попасть в пересорт) или путаница в ходе сборки заказа (неправильный размер или цвет, что чревато возвратом).

Вариант расчета для маркетплейса Wildberries

Как рассчитать юнит-экономику для «Вайлдберриз»: пример

Для примера возьмем пряжу – недорогой и оборачиваемый товар. Продаем ее по модели FBO, поэтому логистикой будет заниматься маркетплейс. В базовый расчет включаем:

себестоимость – 120 рублей;
цена продажи – 600 рублей;
комиссия с продажи – 12%. Со сделки будут взиматься 72 рубля;
цена логистики до покупателя – 36 рублей;
цена хранения – 0,07 рублей в день (2,1 рубля – за 30 дней);
налог (ставка 6%) – 36 рублей;
процент выкупа – 90% (90 позиций из 100 клиенты выкупят).

Маржа на пряже достигает 62%, в итоге селлер извлечет следующую прибыль:

сначала считаем расходы: 120 + 72 +36 +2,1 +36 = 266 рублей;
теперь доходы: 600 – 266 = 334 рубля.

Доход с одной единицы составит 334 рубля, из этой суммы можно вычесть дополнительные статьи. Например, 10 рублей – упаковка, еще 50 – продвижение: все зависит от трат, которые селлер привлекает помимо закупки и оплаты логистических процессов, а также от процента брака и расхождений при приемке на склад. Рекомендуется предусмотреть возможное снижение цены в период проведения акций, закладывая базовую ставку минимум 15-20%, что позволит не проводить перерасчет в преддверии подготовки к участию в кампании. В нашем случае с учетом скидки в размере 20% сумма чистой прибыли – 214 рублей.

Обратите внимание, что ставки маркетплейса для моделей FBO, FBS и DBS различаются. Например, комиссия для рассматриваемого товара по FBS составляет 10%, по DBS – 7%, что оказывает влияние на маржу и финишную прибыль. Обязательна проверка актуальных коммерческих данных до выполнения расчета, что обеспечит точность и предупредит неправильное ценообразование.

Готовая таблица для быстрой работы с данными

Какие инструменты привлечь для автоматизации расчета

Если селлер продает 10-15 позиций, то расчет легко выполнить вручную, отталкиваясь от тарифов «Вайлдберриз» и данных из личного кабинета. При широком ассортименте на работу могут уйти недели: определение одного юнита занимает в среднем 10-15 минут. В связи с этим удобно использовать готовые онлайн-калькуляторы, в которые уже заложены цены, комиссии и другие данные, они постоянно актуализируются. Рассмотрим надежные инструменты.

Калькулятор WBHelp

Калькулятор ориентирован на маркетплейс Wildberries: другие торговые платформы не поддерживает. Процедура работы с данными максимально упрощена, необходимо:

выбрать категорию и товар;
указать себестоимость и желаемую сумму продажи;
выбрать одну из трех систем хранения;
ввести количество продукции и налоговую ставку (6 или 15%), а также склад (Казань, Коледино или Краснодар).

После проведения расчета селлер получит данные о комиссии маркетплейса, основных ставках на логистику, марже и сумме налога. Будут определены расходы и чистая прибыль от сбыта заданного количества позиций. С калькулятором удобно работать селлерам, которые находятся на этапе планирования, разбираются в ценообразовании или выбирают новые товары для масштабирования ассортимента. Инструмент бесплатный, обеспечивает точность данных.

Расчет через WBHelp

WBCON.RU

Проект WBCON.RU – независимый информационный портал, где селлеры могут получить информацию о товарах и особенностях ведения продаж на маркетплейсах. В нем реализована база поставщиков для разных торговых платформ, отдельный интерес представляет калькулятор для Wildberries (с тарифами до 30 сентября 2022 года), в котором реализованы:

комиссии для разных моделей сотрудничества;
тип поставки, габариты товаров;
доставка и расчет с учетом процента выкупа;
хранение, ценообразование.

Предусмотрены основные статьи расходов, данные можно вносить вручную, адаптируя результат под актуальные параметры и индивидуальные особенности реализуемой продукции. Использование – бесплатное, дополнительно можно прибегнуть к инструменту для определения минимальной цены (точки безубыточности) или поставок. При необходимости селлер может заказать калькулятор в EXCEL или других таблицах по цене от 1000 рублей.

Калькулятор от WBCON.RU

ProductStar

Платформа ProductStar объединяет популярные калькуляторы для расчета юнит-экономики: они бесплатные и могут использоваться в режиме реального времени. Доступны следующие инструменты:

JetStyle, занимающий лидирующие позиции в своем сегменте;
шаблон от Ильи Красинского, оформленный в виде понятной таблицы.

Платформа предлагает ссылки на полезные материалы по работе с инструментами, поэтому выполнить расчет сможет даже новичок, который ранее не сталкивался с юнит-экономикой. Калькуляторы дают ориентировочную информацию, будут полезны при сборе общих данных.

В заключение

Юнит-экономика – важный элемент планирования для продавцов, ведущих работу на маркетплейсе «Вайлдберриз». Использовать юнит-экономику рекомендуется до выхода на рынок (на этапе поиска товаров), потом – при изменении цен на свой ассортимент и ставок комиссий маркетплейса. Для удобства лучше создать таблицу Excel с формулами и всеми артикулами, в которую по мере необходимости будут вноситься новые данные. Быструю работу с коммерческой информацией обеспечивают онлайн-калькуляторы, также можно скачать или заказать готовый шаблон, что обойдется в 1000-1500 рублей. Выполняя расчет на периодической основе, селлер сможет установить конкурентоспособную цену, будет свободно принимать участие в акциях и оплачивать логистику, но не в убыток магазину на торговой платформе.

Как рассчитать прибыль на маркетплейсах: инструкция для предпринимателей

2021-10-28 28 октября 2021 Редакция Кактус

Найти прибыльный товар для продажи на маркетплейсах — больше половины успеха. Считать рентабельность продаж нужно еще до того, как товар закуплен и выставлен на витрине. Иначе может оказаться, что вы не можете конкурировать по ценам с другими селлерами и придется продавать в минус. В новой статье расскажем, из чего складывается цена при продажах на маркетплейсах и как найти прибыльные предложения.

Как рассчитать прибыль на маркетплейсах: инструкция для предпринимателей

Как рассчитать рентабельную цену

Прибыль — это те деньги, которые остаются у продавца после оплаты всех расходов и издержек. Например, вы купили товар по 100 рублей, а продали по 200. Ваша прибыль без учета издержек — 100 рублей.

При ценообразовании нужно определить, какую сделать наценку, чтобы продажи окупились. Для этого учитываем все расходы, которые вы понесете на пути реализации от закупки до продажи через маркетплейс. Их довольно много, причем немалая часть — плавающие издержки. К таким относятся возвраты, наличие брака, штрафы самого маркетплейса, то есть все расходы, которые вы не можете спрогнозировать.

Именно поэтому работу проводим в два этапа: предварительный расчет цены и последующая корректировка после начала продаж. Только после того, как продукция начнет продаваться, можно прикинуть величину плавающих издержек.

Итоговая цена, которую вы укажете в карточке товара, должна обеспечивать нужный уровень прибыли. Она рассчитывается по простой формуле:

Про наценку расскажем чуть ниже: эту цифру при ценообразовании тоже нельзя брать с потолка. Допустим, ваш товар по закупке стоит 100 рублей. Издержки, расходы и налоги — еще 100 рублей, итого 200. Это пока без наценки.

А теперь самое главное: смотрим, сколько такой же товар стоит у ваших конкурентов, работающих в смежной нише. Именно средняя цена по рынку и будет отправной точкой для определения величины наценки.

Расчет наценки и маржинальности

Вывод: при расчете наценки и итоговой стоимости нужно учесть себестоимость и все издержки, после чего сравнить то, что получилось, с ценой у конкурентов. Исходя из нее можно определить торговую наценку. Если она минимальна, как в первом случае, с таким товаром лучше вообще не связываться: прибыли вы не дождетесь.

Есть неплохие сервисы аналитики ходовых товаров для продажи на маркетплейсах, например, «Маяк», HunterSales или mpstat.

Считаем издержки

Это ключевой фактор при расчете прибыли на маркетплейсах. Если учесть их неверно, в конце отчетного периода окажется, что все это время вы торговали в минус. Издержек в онлайн-торговле больше, чем в офлайне, как бы парадоксально это не звучало. Мы расскажем обо всех.

Комиссия площадки

Все маркетплейсы берут плату за размещение. Она не учитывает хранение на складе, логистику, упаковку и так далее. Вы платите только за то, что маркетплейс привел вам покупателя. Размер зависит от конкретного маркетплейса: на WB это будет 19 %, на Ozon — от 4 до 20, на «Яндекс Маркете» — от 2 до 9 и так далее.

Логистика

Затраты на грузоперевозки складывается из двух частей: доставка товара на ваш склад и доставка с вашего склада на склад маркетплейса. Если ваши поставщики привезут бесплатно — гуд, значит, это нулевая статья расходов. Но за доставку на маркетплейс все равно придется платить. Суммы зависят от удаленности склада, объема партии, частоты поставок и других факторов. В среднем на логистику стоит заложить от 3 до 5 процентов стоимости товара.

Сборы маркетплейса

Онлайн-площадки берут комиссию за хранение, упаковку и сборку товара, а также доставку до покупателя. Цена зависит от конкретного маркетплейса. Например, WB берет базовую цену, умноженную на коэффициент, зависящий от габаритов. На Ozon цена зависит только от габаритов, а на «Яндекс Маркете» она фиксированная и составляет 50 рублей за единицу товара.

Дополнительные сборы маркетплейсов

На эти вещи можно смело закладывать до 5 процентов стоимости. Цифру можно скорректировать позже, когда появится аналитика по штрафам, возвратам и так далее.

Налоги

Для высокомаржинальных товаров лучше выбрать режим УСН «Доходы», а для высокомаржинальных — «Доходы минус расходы». Однако в реальности математика чуть сложнее. Дело в том, что при схеме «Доходы минус расходы» можно уменьшить сумму налогового вычета на размер расходов интернет-магазина. Это зарплата сотрудников, затраты на рекламу и так далее. Каждый случай индивидуален, поэтому лучше найти грамотного бухгалтера, чтобы выбрать оптимальную схему.

Налоговые режимы для ИП и организаций

Если работаете с НДС или вы организация на ОСН, придется отдать еще как минимум 30% с дохода.

Налоги тоже нужно учесть до начала продаж, иначе ваша радость от хорошей прибыли улетучится в конце первого же налогового периода, когда окажется, что львиную долю заработанного нужно отдать государству.

Продвижение и реклама

Большой ошибкой будет считать,что работа на маркетплейсах не требует дополнительного продвижения. Наибольшую эффективность приносят контекстная реклама (ее можно запустить прямо на карточку товара), продажи через блогеров, реклама в соцсетях. Кстати, «Яндекс» снизил комиссию на рекламу в «Директе» до 1 процента, если клиент из рекламы пришел на «Яндекс Маркет».

Неплохо работают самовыкупы, когда вы покупаете товар сами у себя, правда,со всеми наценками. Позиции, которые хорошо продаются, маркетплейсы ставят в топ выдачи.

Скидки

Нужно заложить скидки в расходы по двум причинам: первая — оставить себе место для маневра, чтобы снизить цену, если товар не пойдет. Вторая — некоторые маркетплейсы, например «Вайлдберриз», заставляют участвовать в различных акциях и давать скидки принудительно. Если рентабельность и так на пределе, после таких скидок можно уйти в минус.

Зарплата сотрудников

Мы посчитали: каждый работник обойдется вам в 18 292 рубля 56 копеек. Это если речь идет о МРОТ. Фонд оплаты труда тоже надо учесть при ценообразовании расчете прибыли и рентабельности.

Структура зарплаты работников в РФ

Считаем прибыль

Итак, мы знаем величину расходов и издержек, известна закупочная стоимость товара. Можно определять цену. Как мы писали выше, она должна быть меньше, чем у конкурентов: это гарантирует хорошие продажи.

Себестоимость товара — 100 рублей, величина издержек и накладных расходов (в том числе непредвиденных) — еще 100 рублей. У конкурентов такой товар стоит 400 рублей, значит смело можно делать наценку в 150 % — 150 рублей. Она и будет равна чистой прибыли, полученной с одной продажи.

Прибыль считается просто: чистую прибыль нужно умножить на количество проданного за отчетный период (например, один месяц) товара. Ирония в том, что никто на старте вам не скажет, как пойдут продажи. Можно продать всю партию за пару дней, а можно не продать вообще ничего.

Формула расчета прибыли

Именно для этого нужно составить план продаж, например, на месяц. Допустим для того, чтобы отбить все расходы, вам нужно продаж на 10 миллионов рублей. Чистая прибыль при этом будет, например, 100 тысяч. Для этого понадобится продать 2 тысячи единиц товара.

Дальше смотрим по ежедневным продажам. Для выполнения плана надо продавать 67 единиц в день. Продаете 30 — есть повод волноваться, так как план выполнен не будет. Нужно поднажать на рекламу, снизить цену или сделать скидку. Все эти затраты мы учли при ценообразовании.

Если продаж более, чем 67 в день, можно не переживать. Месячный план будет выполнен и вы получите прогнозируемую прибыль.

А еще накладные расходы можно и нужно оптимизировать. Компания Кактус поможет вам с доставкой товара на маркетплейсы: с нами управлять поставками на популярные площадки можно с одного склада из единого личного кабинета. Это выгоднее, удобнее и проще, к тому же, поможет снизить количество повреждений при транспортировке.

Похожие публикации:

Tokamak network что это
Как правильно составить номенклатуру дел в бюджетной организации образец
Какая программа запускает поиск нахождения клиентов кухни
Куда пожаловаться на стоматологическую клинику