Сбербанк и Альфа-банк попали под блокирующие санкции США: что это значит
Под блокирующие санкции США попали крупнейший банк в стране и крупнейший частный банк. До сих пор попадание в SDN-лист для российских банков означало незначительные изменения для клиентов и перестановки в акционерном капитале дочерних компаний
Власти США в среду, 6 апреля, расширили санкции против российского банковского сектора. В список SDN (specially designated nationals) попали крупнейший банк страны — Сбербанк и крупнейший частный банк — Альфа-банк.
Какие санкции ввели
С конца февраля в список SDN уже попали ВТБ, Промсвязьбанк, «Открытие», Совкомбанк и Новикомбанк. Сбербанк и Альфа-банк находились под более щадящими санкциями. Первый внесли в список CAPTA, в соответствии с которым американским банкам было предписано заблокировать его корреспондентские счета (из-за этого, в частности, клиенты банка потеряли возможность делать переводы в долларах и ряде других валют), а Альфа-банк попал под секторальные санкции, которые лишь ограничивали банк в доступе к займам — американским структурам было запрещено предоставлять банку финансирование больше чем на 14 дней.
Ограничения, которые предполагает попадание в SDN-список, гораздо серьезнее. С банками, а также со всеми структурами, в которых они владеют более чем 50%, будет запрещено иметь дело американским физлицам и компаниям. Все активы банков и структур, где им принадлежит контроль, будут заблокированы.
Материал по теме
Под санкции попали шесть «дочек» Альфа-банка — «Альфа-Лизинг», Amsterdam Trade Bank, кипрская Alfa Capital Markets Ltd, казахстанское подразделение банка, «Альфа-Директ» и «Альфа-Форекс». У Сбербанка в санкционном списке оказались 42 дочерних структуры, в том числе «Сбербанк Страхование», «Сбербанк Страхование жизни», НПФ Сбербанка, SberCIB и ряд других.
Кроме американских санкций, против Сбербанка уже действуют санкции Великобритании и Канады (запрет на корсчета и транзакции). Против Альфа-банка действуют санкции ЕС, запрещающие покупку его долговых бумаг, а также с 6 апреля — блокирующие санкции Великобритании (аналогичные американским санкциям SDN).
Какие уточнения сделал Минфин США
Американские граждане и структуры должны будут завершить все транзакции и отношения со Сбербанком и его «дочками» до 13 апреля, с Альфа-банком — до 6 мая. Операции, необходимые для завершения работы компании Sberbank CIB USA, включая выплаты заработных плат и выходных пособий, необходимо закончить до 7 июня. Лицензия Минфина США предусматривает, что до 24 июня Сбербанку и Альфа-банку, а также уже попавшим под санкции структурам (ВЭБу, Совкомбанку, ВТБ, «Открытию», а также ЦБ) будут разрешены операции, связанные с обслуживанием сделок в энергетическом секторе. До 25 мая граждане США должны будут продать доли в капитале и долговые обязательства «Сбера» (причем сделка должна быть совершена с гражданином другой страны), в случае Альфа-банка такая лицензия действует до 30 июня.
Из опубликованных лицензий следует, что резиденты США должны избавиться от акций Сбербанка, Альфа-банка, а также от акций других банков, попавших под блокирующие санкции, говорит партнер Paragon Advice Group Александр Захаров. Однако российский ЦБ ограничил операции нерезидентов на российских рынках, и как будет решаться этот «дэдлок», пока неясно, говорит юрист.
Как может повлиять на бизнес
Включение Сбербанка и Альфа-банка в SDN-лист может означать прекращение любых взаимоотношений с американскими резидентами, говорит Захаров. Иными словами, американские корпорации — такие как Microsoft или Nvidia — не имеют права без получения лицензии Минфина США вступать в любые отношения со «Сбером» и Альф-банком. Любые взаимоотношения с компаниями из SDN-листа требуют получения лицензии, поясняет юрист. Юридически санкции будут действовать в границах США, однако фактически компании во всем мире будут стараться избегать расчетов в долларах с этими банками — для них это дополнительный риск, добавляет Захаров.
По мнению Захарова, для оценки перспектив Сбербанка и Альфа-банка можно обратить внимание на те банки, которые уже попали в список SDN. В частности, ВТБ пришлось снизить ниже контрольной доли свое участие в ряде «дочек» — в объединяющем его зерновые активы «Деметра-Холдинге», Почта Банке, избавился от долей в кипрском RCB Bank и ФК «Динамо». Кроме того, ВТБ передал свой инвестиционный бизнес, в том числе «ВТБ Капитал» и управляющую компанию, «третьим лицам». Дело в том, что под санкции попадают не только перечисленные Минфином США структуры, но и все компании, в которых у подсанкционных банков от 50%.
Материал по теме
Сбербанк, у которого в экосистеме более 40 компаний, о таких планах пока не заявлял. Впрочем, части компаний, входящих в экосистему, ничего не грозит даже по формальным основаниям — они входят в совместное с VK предприятие «О2О Холдинг», где «Сберу» принадлежит 45%. В это СП входят, в частности, сервисы доставки еды и продуктов Delivery Club, «Кухня на районе», «Самокат», сервис каршеринга «Ситидрайв» и т. д. В то же время «Сбер» является основным акционером, например, картографического сервиса 2Gis, онлайн-кинотеатра Okko, «СберЗдоровье» и ряда других компаний. На прошлой неделе «Сбер» продал контроль в своей управляющей компании «Сбербанк Управление активами» — 49% в компании в рамках сделки получила АФК «Система».
Как может повлиять на клиентов
Введенные санкции никак не повлияют на обслуживание россиян, поскольку «система уже адаптировалась к ранее введенным ограничениям», подчеркивает Сбербанк. Альфа-банк также подчеркнул, что банк будет «работать как обычно». При этом банк уточнил, что платежи в долларах и с контрагентами в США будут «приостановлены». Попадание банков под санкции означает, что использовать их карты за границей и для оплаты на зарубежных сайтах не получится — с этим уже столкнулись попавшие под санкции SDN банки, в частности ВТБ. Возможности совершать долларовые переводы в долларах клиенты «Сбера» лишились еще раньше.
Брокерам, входящим в банковские группы, которые уже попали под санкции («ВТБ Мои Инвестиции», «Открытие Инвестиции»), пришлось в конце марта из-за санкций переводить активы своих клиентов в иностранных бумагах другим брокерам — в противном случае эти активы ожидала бы заморозка на неопределенный срок иностранным депозитарием. При этом именно в брокерское подразделение Альфа-банка была недавно переведена часть клиентов с иностранными бумагами из ВТБ.
Еще одно неудобство, с которым приходится сталкиваться банкам из списка SDN — их онлайн-приложения удаляются из магазинов приложений AppStore и Google Play, а уже установленные версии приложений перестают работать. «Сбер» сообщил, что «готов к ситуации с возможными ограничениями приложений в зарубежных магазинах». Банк указывает, что заранее подготовил решения, которые позволят сохранить работоспособность приложений, уже установленных на телефоны, адаптировал веб-версию «Сбербанк Онлайн» для использования на мобильных устройствах и работает над способами дистрибуции приложения для клиентов.
ЦБ передает правительству контроль над Сбербанком
Правительство все-таки выкупит у ЦБ акции крупнейшего банка страны. Сделка обойдется более чем в 2,5 трлн руб. Вопрос в новой стратегии Сбербанка — Герман Греф грозился покинуть пост, если новый акционер ее не одобрит
Герман Греф (Фото: Олег Яковлев / РБК)
Центробанк продаст правительству принадлежащий ему контрольный пакет акций Сбербанка — 50% плюс одна акция. Минфин и ЦБ во вторник, 11 февраля, объявили, что необходимый законопроект уже разработан и направлен в правительство. Государство планирует выкупить акции по рыночной стоимости. На эти цели будут направлены ликвидные средства Фонда национального благосостояния (ФНБ), превышающие порог 7% ВВП. Продажа будет осуществляться частями. Как сообщил РБК представитель ЦБ, количество лотов и скорость продажи будут зависеть от наполнения ФНБ. В Минфине подтвердили, что в ФНБ недостаточно ликвидных средств, чтобы сразу купить весь пакет Сбербанка, там рассчитывают, что необходимая сумма появится в течение 12 месяцев. Акции будут переходить в собственность покупателя по мере их оплаты. Окончательная цена сделки станет известна позже — ЦБ рассчитает ее на основе средневзвешенной цены акций за шесть полных месяцев до даты первой сделки. По этой методике стоимость продаваемого пакета на 11 февраля составляет около 2,7 трлн руб. Если законопроект внесут в Госдуму в марте, он может быть рассмотрен в ускоренном порядке и принят в весеннюю сессию, заявил РБК глава думского комитета по финансовому рынку Анатолий Аксаков.
Зачем нужна сделка
Продажа Сбербанка, который в отличие от большинства госбанков исторически принадлежит ЦБ, а не правительству, обсуждается много лет. У ЦБ существует конфликт интересов: он совмещает роли акционера, регулятора и надзорного органа, отмечается в сообщении Минфина, а продажа акций Сбербанка «позволит снять вопросы». На то, что контроль ЦБ над крупнейшим банком страны выглядит странно, указывали России страны — члены Организации экономического сотрудничества и развития до 2014 года, рассказывал в октябре замминистра финансов Алексей Моисеев. Активизации дискуссии о смене главного акционера Сбербанка в последние месяцы предшествовал спор о дивидендах крупнейшего банка. С 2017 года они не зачисляются в доходы ЦБ, а передаются регулятором напрямую в бюджет. По законодательству ЦБ передает в бюджет 75% своей прибыли, но с 2017 года этого не делает, поскольку показывает убытки из-за санации банков. Убыток ЦБ в 2017 году составил рекордные 435,3 млрд руб., в 2018-м — 434,7 млрд руб. Если бы в этот период дивиденды Сбербанка шли в доходы ЦБ, бюджет недополучил бы суммы, на которые рассчитывал. В мае 2019 года председатель ЦБ Эльвира Набиуллина предложила вернуться к прежней системе зачисления дивидендов в доходы регулятора (это помогло бы покрыть часть убытков из-за санирования банков).
Программа развития — удобный инструмент непрерывного обучения новым навыкам для успешной карьеры
Конфликт интересов существовал всегда, вопрос о выходе регулятора из структуры акционеров Сбербанка давно назрел и не раз обсуждался, но ЦБ было не до того — сначала из-за финансового кризиса, потом из-за фокуса на санации частных банков, говорит старший кредитный специалист Moody’s Ольга Ульянова. В самой продаже нет ничего необычного, наоборот, нетипичным является то, что банковский регулятор владел контрольным пакетом в крупнейшем банке, считает она: обычно владельцем госбанков выступает государство. В декабре об обсуждении смены контролирующего акционера банка сообщил Reuters со ссылкой на источники, затем это подтвердил министр финансов Антон Силуанов. А председатель ЦБ Эльвира Набиуллина в интервью «Интерфаксу» заявляла, что речь может идти только о продаже пакета правительству, а не о его передаче (балансовая стоимость банка составляет лишь 72,9 млрд руб.).
Согласно достигнутым договоренностям 700 млрд руб. (то есть порядка 25%) от продажи акций Сбербанка ЦБ включит в свои доходы за 2020 год, сообщил представитель регулятора. Оставшиеся средства, по его словам, ЦБ передаст в казну — частично в форме денежных средств, частично в форме требований к Сбербанку по субординированному займу и к ВЭБу — по депозиту. Правительство может рассмотреть законопроект о выходе ЦБ из капитала Сбербанка уже в четверг, 13 февраля, сообщили агентства со ссылкой на Минфин. По данным Reuters, первый этап сделки по покупке Сбербанка начнется в апреле.
Что получат миноритарии
При продаже первой части пакета Центробанк (а не покупатель) сделает миноритарным акционерам Сбербанка оферту на выкуп акций: предложит им продать имеющиеся у них на руках акции по цене сделки между ЦБ и правительством. Согласно действующему закону об акционерных обществах, предложить миноритариям продать свои акции должен покупатель пакета, а не продавец, замечает директор по телекоммуникациям и финансовому сектору представительства Prosperity Capital Management Александр Васюк. Представитель ЦБ назвал условия сделки «уникальными» и подчеркнул, что в законопроекте будут отдельно прописаны особенности взаимодействия с миноритариями Сбербанка. Но акции миноритариев не должны остаться у государства — согласно документу до конца 2022 года регулятор должен будет выкупленные акции продать. Сейчас в свободном обращении находятся 48% акций Сбербанка (в том числе 45% — у нерезидентов). Вероятно, первым лотом ЦБ передаст правительству пакет ровно на 30% акций (по закону покупатель более 30% должен сделать публичную оферту прочим акционерам), полагает партнер «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» Дмитрий Степанов. Затем, по его мнению, ЦБ с Минфином в рамках разработанного законопроекта пропишут в законодательство об акционерных обществах исключение, освобождающее правительство от обязанности делать оферту миноритариям, после чего проведут сделки по продаже остальной части пакета. Минфин и ЦБ скорее будут склонны выбирать «цену пониже, чем повыше», считает экономист по России и СНГ «Ренессанс Капитала» Софья Донец. «Вряд ли хотя бы один акционер Сбербанка из-за смены собственника решит продать свои акции», — сомневается бывший зампред ЦБ, завкафедрой финансовых рынков РАНХиГС Константин Корищенко. Он уверен, что Минфин и ЦБ учли нюансы законодательства и озвучили планы об оферте миноритариям, «чтобы не попадать в неудобные ситуации». С момента объявления о продаже Сбербанка (15:40 мск) акции росли в цене с 255,17 руб. за штуку до 259,77 руб. (плюс 3% к открытию), но спустя два часа опустились ниже 255 руб. Сейчас средневзвешенная цена акции банка за шесть месяцев (по этому принципу будет определяться цена сделки между ЦБ и правительством) составляет 238,4 за штуку, то есть на 8% ниже текущей биржевой цены, оценивает старший аналитик «ВТБ Капитала» Михаил Шлемов. Если цена оферты будет ниже рынка, то объем выкупленных Центробанком бумаг будет незначительным — соответственно, и будущая реализация этого пакета не окажет существенного влияния на котировки, полагает начальник отдела экспертов по фондовому рынку «БКС Брокер» Василий Карпунин.
Сколько денег в ФНБ на выкуп Сбербанка
В долларовом выражении ликвидная часть ФНБ в 2020 году составляет около $143 млрд (не ясно, когда точно эти деньги будут перечислены в ФНБ, но правительство исходит из того, что они фактически уже являются частью ФНБ). По текущему курсу доллара к рублю ликвидная часть ФНБ равна примерно 9,16 трлн руб., или 8,1% прогнозируемого ВВП за 2020 год. Соответственно, превышение над 7% ВВП, которое может быть направлено на инвестиции в 2020 году, оценивается в 1,2–1,3 трлн руб. (точное значение меняется из-за изменений курсов валют). Силуанов говорил, что на внутренние инфраструктурные проекты из ФНБ в первый год может быть направлено 0,4 трлн руб. Получается, что для расчетов с ЦБ по выкупу контрольного пакета в Сбербанке в 2020 году у Минфина останется максимум 800–900 млрд руб. В 2020 году Минфину удастся оплатить до 30% всей суммы сделки, следует из расчетов РБК. Согласно федеральному бюджету на 2020–2022 годы, сумма доступных для инвестирования средств ФНБ (превышение ликвидной части над 7% ВВП) будет ежегодно возрастать — до 3,7 трлн руб. в 2021 году и до 5,8 трлн руб. в 2022 году, потому что правительство продолжает получать сверхдоходы от нефти. Этот прогноз был сделан исходя из консервативного прогноза по ценам на нефть ($55–57 за баррель), и, хотя прямо сейчас нефтяные котировки из-за коронавируса опустились ниже заложенной в бюджет прогнозной цены, ожидается, что в среднем за год цены на нефть будут не ниже прогнозируемых правительством. Власти планировали использовать часть свободных средств ФНБ для предоставления экспортных кредитов, но даже с учетом этого у Минфина будет скорее больше, чем меньше, средств для оплаты доли в Сбербанке в последующие годы по сравнению с 2020-м. Исходя из этого, расчеты могут быть завершены в течение двух-трех лет (к 2022 году). Ожидаемая дивидендная доходность акций Сбербанка по итогам 2019 года значительно превысит доходность облигаций федерального займа (ОФЗ), поэтому инвестиции в них соответствует целям управления ФНБ — обеспечит сохранность вложений и стабильность дохода от их размещения, настаивает министерство. При этом планов правительства по инвестированию ФНБ в инфраструктурные проекты покупка не отменяет, заявил Силуанов.
Превратится ли покупка Сбербанка в финансирование социнициатив
Сделка по выкупу Сбербанка в конечном счете может оказаться скрытым источником финансирования социальных инициатив президента Владимира Путина, сообщили «Ведомости». Дело в том, что доход ЦБ от продажи акций Сбербанка может частично вернуться в бюджет, поскольку ЦБ по закону перечисляет правительству 75% своей чистой прибыли, говорит Донец. Поступления от ЦБ засчитываются в ненефтегазовые доходы бюджета, а значит, на эту сумму потенциально можно увеличить общие бюджетные расходы. Таким образом, купив долю в Сбербанке на сбережения ФНБ, правительство фактически сможет трансформировать их в дополнительные расходы для финансирования мер соцподдержки. Объявленные Путиным меры финансовой поддержки российским семьям потребуют дополнительно 3,8 трлн руб. из федерального бюджета до 2024 года. Но главный экономист Альфа-банка Наталия Орлова скептически настроена по отношению к этой версии. «Продажа Сбербанка как основание для того, чтобы потратить деньги ФНБ, — это слишком странно и сложно. И с точки зрения предсказуемости бюджетных трат это выглядит неубедительно», — считает она.
Что будет со Сбербанком и Грефом
Действующая стратегия Сбербанка заканчивается в 2020 году, и банку предстоит согласовать новый трехлетний документ с новым акционером. Основные задачи нынешней стратегии направлены на создание и развитие экосистемы Сбербанка, а также на превращение банка в ИТ-компанию, которая способна конкурировать с такими технологическими гигантами, как Google, Amazon и Facebook. Но такой подход вызывал критику ЦБ: по мнению регулятора, банки не должны создавать экосистемы, так как это может негативно влиять на конкуренцию из-за создания барьеров для других поставщиков финансовых услуг. Несмотря на это, при контроле ЦБ Сбербанк реализовывал достаточно независимую стратегию развития, что положительно оценивалось инвесторами, считает руководитель направления Deloitte по оказанию услуг финансовым институтам России и СНГ Екатерина Трофимова. В 2019 году представители ЦБ занимали 29% мест в наблюдательном совете Сбербанка (четыре места), 14% — чиновники правительства (два места) и 43% — независимые директора (шесть мест). Кандидаты в наблюдательный совет Сбербанка должны быть выдвинуты до 18 марта, уточнили в пресс-службе ЦБ «Интерфаксу». Сбербанк обсуждает это с правительством и администрацией президента.
Герман Греф предупреждал, что может покинуть пост главы банка, если стратегию из-за смены основного акционера придется менять. Дальнейшая стратегия будет зависеть от видения новых кураторов Сбербанка в правительстве, говорит Трофимова, подчеркивая, что независимость Сбербанка в этом вопросе очень важна для инвесторов и участников рынка. Если передача пакета связана с тем, что у правительства есть собственное видение стратегии развития Сбербанка, в том числе в рамках реализации национальных проектов, то вполне возможна смена руководства банка, рассуждает управляющий директор рейтингового агентства НКР Станислав Волков. Сейчас неясно, найдет ли понимание со стороны правительства идеология создания экосистемы, действующей и в нефинансовой сфере, поскольку это требует существенных инвестиций, добавляет эксперт. По мнению Ольги Ульяновой, замена контролирующего акционера в предлагаемой конструкции вряд ли приведет к смене стратегии: «Сбербанк — крупнейший банк, и ему в любом случае приходится договариваться с государственными структурами на самых разных уровнях». Риски смены руководства Сбербанка минимальны, полагает заместитель директора группы рейтингов финансовых институтов АКРА Михаил Полухин. Банк на протяжении многих лет демонстрирует высокие показатели, обеспечивает растущий положительный финансовый результат, и в таких условиях кардинальные изменения в модели управления маловероятны, считает он. Перед объявлением ЦБ и Минфина о продаже Сбербанка Греф проводил пресс-конференцию по итогам наблюдательного совета. Он ушел с нее за несколько минут до того, как Минфин и ЦБ выпустили свои сообщения. Общение с журналистами продлилось всего около семи минут, хотя обычно после набсовета оно длится более получаса.
Сбербанк вышел с банковского рынка Европейского союза
Сбербанк закрыл сделку по продаже своей дочерней компании в Австрии, сообщили РБК в «Сбере». Это была последняя«дочка» финансовой организации в Европейском союзе. Группа компаний передала 100% акций Sber Vermögensverwaltungs AG in Abwicklung (ранее Sberbank Europe AG) австрийской компании, контролируемой Штефаном Зочлингом. Для завершения сделки «Сбер» получил одобрение регулятора. Сумму сделки банк не раскрыл. По словам первого зампредседателя правления Сбербанка Александра Ведяхина, «Сбер» удовлетворен ее условиями и планирует сосредоточиться на развитии финансовых услуг в России и на рынках дружественных стран.
В феврале 2022 года Сбербанк попал под санкции США, которые касались ведения корреспондентских счетов, а 6 апреля оказался под блокирующими ограничениями. Аналогичные санкции ввели Евросоюз, Великобритания, Швейцария. На фоне этих событий «Сбер» объявил об «уходе с европейского рынка», на котором он работал через Sberbank Europe AG («Сбербанк Европа»). Всего Сбербанк присутствовал в восьми европейских странах. Кроме Австрии, это Босния и Герцеговина, Хорватия, Венгрия, Сербия, Словения, Чехия и Германия. Однако продать свои «дочки» в Боснии и Герцеговине, Хорватии, Венгрии, Сербии и Словении банк задумал еще в 2021 году. До обострения геополитической ситуации «Сбер» рассчитывал продать эти активы за €7,3 млрд. После ввода санкций Европейский центральный банк предупредил, что три структуры «Сбера» (Sberbank Europe AG, который контролировал «дочки» в нескольких странах ЕС, словенский Sberbank banka d.d. и хорватский Sberbank d.d.) столкнулись с существенным оттоком депозитов и «становятся банкротами или имеют такую перспективу». В начале марта австрийское Управление по финансовым рынкам запретило Sberbank Europe AG продолжать деятельность, акции хорватской «дочки» были переданы в Hrvatska postanska banka, словенской — в Nova ljubljanska banka по решению регуляторов. При этом ему удалось продать «дочки» в Сербии, Швейцарии и Казахстане.
Зачем продали сбербанк простыми словами
УРОКИ БИЗНЕСА
12 МИН
Что такое МЛМ-бизнес
Каталоги товаров, агентская сеть и прямые продажи. Разбираемся, как построить собственный мелкооптовый бизнес и не спутать МЛМ с «МММ».
Суть МЛМ-бизнеса
MLM расшифровывается как multilevel marketing — многоуровневый, или сетевой, маркетинг. Это система прямых продаж, при которой бренд не ждёт, пока клиент заинтересуется товаром и совершит покупку, а привлекает независимых дистрибьюторов для поиска потребителей.
Распространители обзванивают людей, ходят по квартирам, организуют тематические мастер-классы или создают группы в социальных сетях. Они привлекают не только клиентов, но и новых продавцов товара. Каждый из нижестоящих консультантов, в свою очередь, может организовать свою команду. Так у компании формируется многоуровневая сеть дистрибьюторов.
Продавцы не трудоустраиваются в компанию, а работают в качестве независимых предпринимателей: регистрируют ИП или юридическое лицо, при необходимости открывают офис, создают сайт для продажи товаров, подключают онлайн-кассу. Поэтому у них нет стабильной фиксированной зарплаты, больничных и отпускных.
Компания предоставляет дистрибьютору только продукцию, рекламные материалы, обучение и тренинги, которые помогают грамотно предлагать товары клиентам. К примеру, Mary Kay организует бесплатные курсы по макияжу и уходу за кожей.
Как развивался МЛМ-бизнес
Одной из первых компаний, которая применила прямые продажи вразнос (door-to-door selling), стала Watkins Incorporated в 1868 году (сейчас J. R. Watkins). Продукция распространялась через сеть независимых продавцов, они ходили по квартирам и предлагали людям попробовать товары. К 1911 средства Watkins продавали 2,5 тысячи агентов, а к концу XX века их количество увеличилось до 80 тысяч.
В 1886 году американский бизнесмен Дэвид Мак-Коннелл основал «Калифорнийскую парфюмерную компанию». Спустя 53 года она получила новое название — Avon. Первым дистрибьютором компании стала Персис Алби, жена сенатора от штата Нью-Гемпшир. За 12 лет женщина сформировала сеть из 5 тысяч представителей.
На российский рынок международные сетевые марки, в том числе Mary Kay и Oriflame, вышли в 1990-е. Одной из первых отечественных компаний, которая в 1997 году начала работать по принципу МЛМ, стала «Русская линия». Спустя 4 года в результате ребрендинга она получила название Faberlic.
Сейчас в мире существует более 100 сетевых компаний. Они продают косметику, пищевые добавки, бытовую химию, домашнюю технику, одежду. В 2021 году продажи сетевой продукции, по данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSA), достигли 179 миллиардов долларов (около 13,3 трлн рублей).
Структура дохода дистрибьютора
Сетевой бизнес предлагает предпринимателю-продавцу несколько источников дохода.
Разница между ценами на продукцию
Товары продаются дистрибьюторам со скидкой: например, в Avon она достигает 50 %, а в Mary Kay — 45 %. Однако продавец реализует партию по цене не ниже розничной, указанной в каталоге и на официальном сайте МЛМ-компании. Этот момент оговаривается, к примеру, в правилах Faberlic .
Процент от продаж своей структуры
Независимый предприниматель формирует сеть консультантов и получает процент от их продаж. Чем больше команда, тем выше и стабильнее его заработок. В некоторых сетевых компаниях выстраиваются целые иерархические пирамиды. Так, дистрибьюторы Amway, в зависимости от количества привлечённых распространителей, личного и группового товарооборота, классифицируются по уровням: «серебряный», «золотой», «платиновый» и т. д.
Бонусы от компании
Так как постоянный товарооборот — гарантия выживаемости сетевого бизнеса, в компаниях популярны системы поощрения. Организация может снизить стоимость закупки для дистрибьютора, который демонстрирует высокие показатели, либо предложить подарки: автомобиль, поездку за границу и т. п.
МЛМ vs финансовая пирамида
МЛМ-компании неоднократно сравнивались с финансовыми пирамидами, за создание которых в России предусмотрена уголовная ответственность.
В пирамидах, в отличие от сетевого бизнеса, капитал растёт за счёт вложений новых участников; это могут быть членские взносы или старт-пакеты. Такие компании получают доход, пока растёт количество вкладчиков. Как только приток новичков прекращается, пирамида перестаёт приносить деньги и разрушается.
Нелегальные организации прикрываются производством товаров. Как правило, они или отпускают продукцию по высоким ценам при низкой себестоимости, или берут крупные членские взносы с дистрибьютеров.
Дважды в мошенничестве была заподозрена компания Herbalife, но владельцы смогли доказать, что получают доход за счёт производства и продажи товара.
Как работают продавцы
Традиционно дистрибьюторы распространяют каталоги, клиенты выбирают товар и делают заказ непосредственно у продавца.
Компании запрещают распространителям работать в точках оптово-розничной торговли: в магазинах, киосках, на рынках, с лотков. Это прописано в уставе Oriflame, в Faberlic действует такое же правило . За первое и второе нарушения компании выносят предупреждения, после третьего раза прекращают сотрудничество с дистрибьютором.
Сегодня МЛМ-бизнес переместился в онлайн: у большинства компаний есть официальные сайты, где клиенты могут просматривать каталог, заказывать и оплачивать продукцию. Например, консультант Mary Kay может создать личную страницу и указать специализацию, телефон для связи, район доставки товаров, разместить информацию о своих мастер-классах.
Дистрибьюторы также предлагают товары через группы в социальных сетях, личные сайты или интернет-магазины, но по ценам не ниже, чем в каталогах. Чтобы привлечь покупателей и новых продавцов, сетевики размещают контекстную рекламу, ведут ютуб-каналы, где рассказывают про МЛМ-бизнес в интернете и преимуществах сетевой продукции.
Но не все компании это приветствуют. Oriflame разрешает открывать онлайн-страницу для приёма заказов только на официальном сайте компании, а на собственных сайтах продавцы-консультанты могут лишь давать ссылку на неё. Продажи в сторонних интернет-магазинах, на аукционах, например Ebay, и через бесплатные доски объявлений вроде Avito запрещены.
Специфика работы в интернете
Качественный отбор аудитории
Дистрибьютор не стучится к каждому знакомому, уговаривая купить что-нибудь. Человек, вступивший в паблик или перешедший на страницу независимого партнёра, уже заинтересован в товаре.
Многие сетевые предприниматели пользуются CRM-системами (системами управления взаимоотношениями с клиентами). Они помогают фильтровать аудиторию сайтов и выявлять тех, кто не покупает товары или покупает только определенные категории.
Широкий охват
Дистрибьютор может не ограничиваться аудиторией своей страны, а продвигать себя на иностранных площадках, например в зарубежных социальных сетях, если правила компании это не запрещают.
Прозрачность оплат
Возможность сделать и оплатить заказ через сайт снижает риски для покупателя: по нормам 54-ФЗ продавец обязан предоставить ему чек после покупки.
Автоматизация процессов
Интернет-технологии позволяют автоматизировать продвижение продукции, поиск новых клиентов и партнёров. Можно настраивать регулярные рассылки в мессенджерах, делать отложенные публикации материалов о товарах, чтобы они выходили круглосуточно, и записывать видеотренинги для экономии времени на обучении новых партнеров.
Но некоторые компании запрещают использовать ботов и делать спам-рассылки, поэтому лучше сверяться с правилами сетевой организации.
Специальные программы позволяют автоматизировать работу склада , в том числе приём и отгрузку товаров, или документооборот.
Минусы работы в интернете
При заказе через интернет от предложения продавца отказаться легче, чем в момент личной встречи. По той же причине дистрибьюторам сложнее выстраивать долгосрочные отношения со своей командой, общаясь только в онлайне.
Почему популярен МЛМ-бизнес
По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (The World Federation of Direct Selling Associations, WFDSA), в МЛМ-бизнесе задействованы более 125 миллионов человек по всему миру.
Дистрибьюторы выбирают сетевые продажи по нескольким причинам:
- Такой бизнес легко начать. Не требуются специфические знания или опыт работы.
- Хватит минимального стартового капитала. Например, Faberlic предлагает новым консультантам сделать первый заказ продукции на 1500 рублей, а Mary Kay — на 1600 рублей.
- Свободный график. По данным WFDSA, только каждый одиннадцатый участник сетевых продаж работает полный рабочий день, 30 и более часов в неделю. Каждый третий тратит менее 30 часов, остальные работают время от времени.
- Есть школа предпринимательства. Компании, продвигающие сетевой бизнес, обучают дистрибьюторов продажам и общению с покупателями, проводят семинары и тренинги. Новичка прикрепляют к наставнику, который помогает решать проблемы.