Продажи выросли на 300% после внедрения автоворонки, маркетинг в 2024 году
Автоворонка основана на воронке продаж, сам термин говорит о том, что она автоматизирована. Это последовательная коммуникация с клиентом, подача завлекающего и прогревающего контента, поэтапная продажа продуктов.
Кому она нужна ?
Лучше всего она раскрывается в инфобизе. Это может быть как крупная онлайн школа, так и любой эксперт со своим собственным наставничеством.
В чем прикол ?
Один раз собрал и стабильно изо дня в день получаешь деньги на полном автомате, а аудитория, что приходит к тебе, нервно ждет в базе бота любой твой продукт, который ты хочешь запустить. Для этого не нужно вести сторис месяц, не нужно искать клиентов или экспертов рассылками, тебе лишь нужно запустить трафик, даже неважно какой, с рилсов или с закупов рекламы в тг, таргете или где еще. А если есть подписчики в блоге — просто сделай несколько сторис и дропни ссылку на эту воронку
Ключевая мысль в том, что холодному ничего не понимающему человеку ты никогда ничего не продашь. А вот человеку, который прошелся по лид-магниту, который оказался ему полезным, который получил серию статей, которые отвечает на его вопросы до их появления и по пальцам объясняют как твой продукт ему поможет — легко.
И для этого не нужно выводить его на созвон, просто запиши видео и сделай пару статей, грузи в чат-бота и запусти в этот чат-бот человека. Он сам прогреется и придет к тебе к фразой “Продай, с*ка!”
Это совсем не тяжело, так как делается на основе ресерчей, люди буквально говорят че у них болит, чего они хотят и что хотят слышать, чтобы им захотелось купить решение своей проблемы. Тут не нужно быть креативным, нужно просто вложить нужные смыслы в контент и увидеть связь между проблемой и решением.
Лид-магнит, трипваер, что это?
Лид-магнит — это маленькая единица контента, которая решает небольшую боль потребителя. Плюшка, которую человек очень хочет получить и разделяет его от нее 1 клик.
Но при этом в лид-магните заключена большая польза, иначе за ним не будут идти. Он нам нужен как раз для того, чтобы люди зашли в воронку. В моей воронке лид-магнитом является сама воронка, ты ведь сейчас здесь и читаешь че это такое)
Трипваер — дешевый продукт, с которого начинаются первые торговые отношения между потребителем и продавцом. Именно за него потребитель первый раз отдает деньги, как правило, небольшие. Однако, трипваер крайне полезен, его ценность часто превышает цену в 10 раз.
Именно из-за этого несоответствия цены и ценности его и покупают в таких немыслимых количествах даже на холодоном трафике. Еще он повышает лояльность и осведомленность в теме, и разумеется, нативно продает основной продукт в продуктовой линейке.
Продуктовая линейка вообще выглядит так в хронологическом порядке:
Лид-магнит → трипваер → основной продукт
Именно в такой последовательности происходит большинство продаж, а не через “купи пожалуйста”.
По теории прошлись, погнали по фактам
Я — таргетолог и интернет-маркетолог, фрилансер. На данный момент мне удалось успешно реализовать автоворонку в двух проектах. Это были IT-школа в Европе, и эксперт-психолог с собственным инфопродуктом.
Что по результатам ?
Неплохо за 3 месяца, а?
А сейчас я расскажу как мы этого добились)
Первым делом, детальная аналитика целевой аудитории, ресерчи, интервью. Все боли, триггеры, потребности — должны быть у нас на руках.
Второе. Создание лид-магнита. Опять же на основе исследования, мы берем самую популярную боль, и давим в рекламе четко на нее. Человек выполняет целевое действие, например подписка на профиль, и получает лид-магнит, бесплатное решение мелкой проблемы.
Третье. Серия прогревающего контента на трипваер — платный мини-продукт. Уже на этом этапе продажи окупают вложенные средства в трафик. Но это еще не все)
Четвертое. Основной продукт. На этом этапе мы продаем самое главное, то что должно изменить жизнь человека, решить его проблему. Такие продукты продаются достаточно дорого. И тут задайтесь вопросом, кто купит ? Человек который увидел вашу рекламу, посидел на сайте, и ознакомился с программой. Или человек который уже знает чего стоят ваши продукты. Он уже получил лид-магнит, купил трипваер, прошел несколько этапов коммуникации и прогрева. Ответ очевиден.
А что с технической стороны?
-Написать несколько статей и видосов
Новая модель воронки продаж 2023 для экспертов, продюсеров и наставников
В этой статье расскажу, как наставнику, эксперту или продюсеру внедрить систему продаж, проверенную на опыте ведущих маркетинговых индустрий США, и протестированных на рынке РФ. Без вебинаров, марафонов и танцев с бубном, а первые результаты можно получить уже через 2 недели.
Перейдем сразу к сути, ведь, как говорится, время -деньги, особенно время эксперта!
Ни для кого не секрет, что сейчас рынок интернет-продвижения находится в подвешенном состоянии, многие эксперты так и не оправились из-за блокировки Нельзяграмма и зарубежных сервисов:
- Экспертам и онлайн-проектам стало труднее выигрывать в конкурентной среде.
- Рентабельность привлечения через таргет резко упала, окупаемость многих проектов стала приближаться к нулю.
- Переход в ВК оказался болезненным для многих специалистов, которые умели работать только в той самой запрещенной соцсети.
И что теперь?
Ключевым фактором, с которым сталкивается сейчас любой онлайн-проект или эксперт – это полная неопределенность и отсутствие понимания, какие инструменты и подходы выбрать, чтобы система продаж заработала как часы.
Невозможно ничего спрогнозировать — вот настоящая боль рынка сегодня!
«Сарафанка» работает крайне нестабильно: “то густо, то пусто”. Непонятно, почему клиенты приходят или не приходят и нет никакого способа управлять этим процессом.
В итоге: эксперт вынужден привлекать клиентов всяческими подпольными способами. Ежедневно «приставать» к людям в социальных сетях, активно добавляться в друзья, вступать в различные тематические сообщества, зазывать на бесплатные консультации или уроки.
Все это очень сильно беспокоит и выматывает, силы уходят не туда и на тех. И так постоянно.
Все ваше время уходит на постоянную лидогенерацию: Поработал-заработал, не поработал — не заработал. Как говорится, «волка ноги кормят».
В итоге, вы живете в состоянии «вот-вот» и «сейчас-сейчас» ещё немного и обязательно всё попрёт.
Откладывая семью, хобби, увлечения и путешествия на потом.
Что же делать? Как быть?
Менять подход!
Благодаря этой стратегии мои клиенты до сих пор наращивают доходы, а не теряют их, как все остальные
Ежемесячный оборот моих клиентов растет, а средняя окупаемость запусков — 320%, а рекордная — почти 3000% .
Окупаемость на крайнем запуске (который завершился в начале августа) составила 580%.
Старые схемы воронок работали плохо, а сейчас они могут потопить ваши продажи.
90% экспертов используют «шаблонные» воронки продаж, как правило, это,так называемые «вебинарные воронки», чаще всего по «Запусковой модели», которая была придумала еще Джеффом Уолкером в 2015 году.
Если упростить, то выглядит она примерно так:
В 2017 году такая воронка была на пике популярности (и эффективности), конверсия была до 15%, сейчас эти цифры в два раза меньше — около 7% вместе с допродажами после вебинара.
Как правило, остальные 93% остаются лежать мертвым грузом в вашей базе. Да, конечно, вы периодически рассылаете им акции, приглашения, посты, но давайте посмотрим правде в глаза — с каждым годом подписчики все менее активны, отписок больше, а продаж меньше.
И я сразу отвечу на ваш вопрос — дело не в том, что «таргетолог плохой» или нужны «тексты посочнее», «вебинар получше» и т.д. — дело в принципиальных изменениях рынка, на которые нельзя не реагировать.
ПОЧЕМУ ЖЕ «ШАБЛОННЫЕ» ВЕБИНАРНЫЕ (МАРАФОННЫЕ) ВОРОНКИ ПЕРЕСТАЮТ РАБОТАТЬ?
И почему вы очень рискуете в текущей ситуации, если продолжите использовать их без изменений?
Изменилось потребительское поведение. Изменился спрос. Изменилась структура потребления.
Что касается инфобизнеса:
- Увеличился порог доверия — продавать сложнее, так как покупатель стал более избирательно относится к любым предложениям — поэтому ниши «успешного успеха» уже погибли, а некачественные продукты вытесняются с рынка.
- Теперь для того, чтобы получить лояльность пользователя нужен БОЛЕЕ ГЛУБОКИЙ И КАЧЕСТВЕННЫЙ ПРОГРЕВ. Иначе говоря, «напоминалок» уже недостаточно, чтобы на вебинаре продавать на высокие чеки.
То есть, по сути, сейчас продавать на вебинаре = продавать в лоб холодной аудитории, все равно что 3 года назад вы бы вели с рекламы сразу на продающий сайт. Но ведь изначально воронка продаж преследует своей целью — прогревать пользователей.
Понимаете, к чему я веду?
ВАША ВОРОНКА ПРОДАЖ НЕ ВЫПОЛНЯЕТ СВОЕЙ ОСНОВНОЙ ФУНКЦИИ — ПРОДВИГАТЬ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ ОТ ХОЛОДНОГО К ТЕПЛОМУ ЛИДУ.
Известная универсальная модель, на которую должна опираться любая воронка продаж — лестница Бена Ханта (согласно ей, прежде чем совершить покупку, пользователь должен пройти все 6 ступеней вверх)
А что дальше? Доверие получить будет еще сложнее, и на рынке останутся лишь те игроки, которые это умеют делать.
Всех остальных ждет печальная участь, как это случилось на американском рынке, который уже пережил подобный сценарий. Но на наш сценарий накладывается еще и экономический кризис, со всеми вытекающими…
Как выстроить систему продаж с учетом новых реалий?
Нужно пересмотреть оффер вашего продукта — насколько он соответствует НОВОМУ МЫШЛЕНИЮ целевой аудитории, попадает ли в текущие потребности и выигрывает ли в сравнении с другими предложениями.
Это ключевой этап при создании любой цепочки коммуникации (туннеля продаж).
Необходимо ПРОГРЕВАТЬ пользователей, и продавать им лишь в тот момент, когда они готовы к этому.
Как это сделать?
Есть проверенная и крайне надежная модель, по которой сейчас работают американские маркетологи.
Она называется продуктовая воронка, и именно она приносит моим клиентам 80% прибыли.
Мой последние запуски были сделаны именно по такой модели.
Продуктовая воронка — это западная модель запусков, в основе которой прогрев с помощью внедрения микропродуктов (если вы подумали про лид-магниты и даунселы вебинарной воронки — сразу скажу, что это не то).
Посмотрите на картинки:
Что изменилось?
При тех же рекламных вложениях, вы окупаете рекламу
Принципиально изменилась структура — в данной схеме нет вебинара (но в индивидуальных случаях он может быть), и самое главное — появились два ключевых продукта, которые служат альтернативой — это ЛИД-магнит и расширяющий продукт.
ВАЖНО! Это не тот лид-магнит, который мы привыкли делать в виде чек-листов или гайдов «для галочки», чтобы удешевить регистрации на вебинар. Это полноценный продукт в виде лонгрида/видео, который должен продавать следующий этап — Расширяющий продукт. Лид-магнит — самая важная и сложная часть формирования воронки, а не «отписка».
Что это такое Расширяющий продукт?
Это продукт с невысокой ценой (до $50), но большой ценностью. Как правило, его покупают 5-7 % от базы (конверсия в оплату).
Почему воронка называется «продуктовой»? — потому что мы последовательно ведем пользователя от одного продукта к другому, то есть пользователь «перетекает» плавно из одного продукта в другой. Такие воронки также называют каскадными.
В чем преимущество такой воронки?
При том же бюджете вы получаете более дешевые регистрации в воронку продаж, практически в 2-3 раза (зависит от ниши).
Вы окупаете рекламный бюджет еще ДО продажи флагмана. Это даже быстрее, чем продажи на вебинаре — буквально в несколько касаний. И абсолютно автоматизированно.
ROMI (возврат инвестиций) в среднем составляет от 300 до 1200%.
ВАЖНО!
Это совсем не похоже на то, как работает Tripwire (трипваер).
Слышали о таком? Уверен, что многие знакомы.У трипваера есть проблема. А если точнее, то 2 больших.
�� Во-первых, трипваер устарел. Его придумал Райн Дайсон еще до 2010 года, и вплоть до 2021-го это использовали все кому не лень.
�� Во-вторых, главная его проблема в том, что он НЕ продает основной продукт. В нем самом ОТСУТСТВУЕТ психология, которая создает спрос и разжигает желание купить основной продукт. Дайсон позиционировал трипваер — как способ «создать финансовые отношения», а не продать основной продукт. Поэтому зачастую трипваер МЕШАЕТ продажам основного продукта. Люди покупают, разочаровываются и уходят навсегда!
Если использовать данную модель правильно, с учетом особенностей вашей ниши, с опорой на анализ целевой аудитории и спроса — вы уже через 1 месяц сможете увеличить прибыль с воронки продаж в несколько раз.
- без вебинаров и марафонов;
- без ведения группы в ВК;
- без миллионных бюджетов на рекламу;
- без команды;
- без теплой аудитории и имени на рынке.
Что в итоге получает эксперт?
- Систему автоматического привлечения осознанных и платежеспособных лидов.
- Регулярно и стабильно получает клиентов на автопилоте в неограниченном количестве.
- Больше не тратит время на утомительный поиск клиентов, а имеет возможность больше внимания уделять семье, обучению и профессиональному росту, хобби и путешествиям.
- Окупает вложения в рекламу и сможете увеличить свои доходы в 2, 3 или даже 10 раз.
У вас наверняка в голове сейчас куча вопросов…
Какую стратегию запуска выбрать?
Как создать и упаковать расширяющий продукт?
Как упаковать оффер флагмана?
ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ СТРАТЕГИЯ?
Во-первых, анализируем вашу нишу и целевую аудиторию с учетом изменившихся реалий.
Во-вторых, выбрать одну из 8 моделей построения воронки и внедрения продуктов индивидуально под проект, опираясь на данные анализа.
В-третьих, создать и упаковать ИДЕЮ подачи вашего продукта, чтобы вы не сливались с серой массой конкурентов, а были уникальны в своем предложении.
В-четвертых, создаем оффер (наполнение смыслами) Лид — магнита и расширяющего продукта — продумать логику каскадной продажи.
В-пятых, упаковываем продукты и сочно оформляем контент. На самом деле, весь секрет — в копирайтинге, продают именно сильные офферы, а не супер-технологичные чат-боты.
На выходе у вас – детализированная, максимально подробная интеллект-карта запуска. Остается собрать ее технически.
Если вы не хотите больше топтаться на месте и ждать перемен к лучшему, постоянно меняя специалистов и что-то «докручивая», я приглашаю вас на БЕСПЛАТНУЮ СТРАТЕГИЧЕСКУЮ СЕССИЮ.
На сессии мы не просто познакомимся и поболтаем, но и составим первичный план воронки продаж с учетом ваших индивидуальных запросов.
По итогу вы получите:
— План реализации каскадной продуктовой воронки.
— Список индивидуальных рекомендаций для вашего проекта по внедрению воронки.
— Возможность задать вопросы и получить экстренную помощь по текущей ситуации.
Вы сможете принять взвешенное решение — меняться прямо сейчас или ждать и надеяться на старые инструменты. Если вы примете первый вариант, тогда я расскажу вам о том, как перейти к составлению стратегии и реализации воронки.
Оставить заявку на консультацию можно тут: АНКЕТА
С каждым днем всё больше конкурентов находят решения выхода из кризисной ситуации и забирают всю долю рынка. Самое время менять свою маркетинговую стратегию в условиях глобальных перемен, пока ещё есть время.
Если вы не готовы сидеть и ждать у моря погоды, а хотите получать больше продаж уже через 2 недели, оставьте заявку на стратегическую сессию.
Традиционная воронка продаж больше не работает: что теперь делать
Когда пользователь совершает целевое действие, мы получаем, что хотим – покупку, подписку или контакты – и забываем про него до тех пор, пока нам нечего ему предложить снова. Для новой цели – по умолчанию повторяем те же шаги. В этом суть рекомендаций большинства экспертов интернет-маркетинга. Однако не спешите верить.
Что включает воронка продаж, которая отражает реальный покупательский путь, разберемся в этой статье.
Есть ли жизнь после конверсии
Около 80% источников описывают воронку как процесс с четко ограниченными началом и завершением. Вот примеры:
Контекстное объявление → Запись на вебинар → Email-взращивание → Покупка
Генерация трафика → Лид-магнит → Выращивание лидов → Конверсия
Первый очевидный недостаток: ни слова о том, что происходит после конечной цели. Завершение – это не конец потребительского пути, а бизнес – не серия разрозненных процессов.
Вы, конечно, получаете деньги, но это разовый успех. Как насчет того, чтобы выстраивать отношения с клиентами после покупки?
Компании выживают и преуспевают благодаря правильной работе с аудиторией. Удерживать текущую дешевле и выгоднее, чем привлекать новую:
Поэтому игнорировать тех, кто конвертировался – не вариант.
Как работает традиционный подход
Классика ленты соцсетей – реклама от новоиспеченных предпринимателей-миллионеров. Они убеждают, что вы добьетесь того же, если заплатите им.
Такие объявления соответствуют алгоритму:
Действие → Невероятный результат → Запись на вебинар (иногда – игра на страхе упустить выгоду).
Выходит что-то типа:
«Два года назад я был банкротом, который не мог платить по счетам. Сейчас мое состояние измеряется в миллионах долларов, и это за 18 месяцев! Регистрируйтесь на вебинар и узнайте, как 21-летний неуч прошел путь от злостного должника до владельца личного самолета».
И тому подобное. В ленте ВКонтакте такого мусора полно.
Вы регистрируетесь, чтобы получить электронную книгу, записаться на вебинар, оформить подписку и т.д. На самом деле в 90% – абсолютно ничего полезного и обучающего. Каждое письмо фокусируется не на том, чтобы помочь вам, а чтобы заставить совершить покупку или заказ.
Это очередной не самый удачный пример, как продвигать продукт.
Свежий взгляд на воронку продаж
Так выглядит привычная нам схема:
Ее проблема – четкие границы: начало, середина и конец. В реальности не все лиды становятся платящими клиентами. Некоторые покидают воронку, если осознают, что это не для них.
Возникает больше вопросов, чем ответов:
- Что случается, когда пользователь покидает воронку?
- Как вы взаимодействуете с теми, кто уже конвертировался?
- Вовлекаете ли их заново? Делаете ли перекрестные продажи или апселлинг?
Мотивация на разных стадиях осведомленности и перекрестные покупательские пути – альтернатива традиционному линейному подходу.
Так пользователь приобретает знания о продукте на протяжении пути:
На картинке – стадии осведомленности Юджина Шварца.
81% покупателей собирают информацию из всевозможных источников, чтобы принять взвешенное решение. Хороший контент повышает осведомленность и привлекает лидов на каждой стадии маркетинговой воронки.
Это невозможно при классическом подходе, так как в ее пределах тот, кто не перешел к следующей стадии, уже не существует, а следовательно – мы не можем создать для него полезный материал.
При этом реальные люди могут вступить в воронку не с первого этапа, пройти только половину, отсеяться на промежуточных стадиях, пропустить некоторые, задержаться на одном уровне вовлеченности и т.д. Еще одно доказательство, что покупательский путь нелинейный.
Паутинообразная модель с «входами для лидов» на каждой стадии эффективнее для лидогенерации.
Как показывает опыт, лучшие пользователи приходят на сайт с разных устройств и источников. А еще – чаще конвертируются повторно.
Как работает современная воронка продаж
Одно из лучших объяснений – от Брайана Кларка. Автор блога Copyblogger объясняет фейлы линейной схемы и показывает новую:
Современная воронка – непрерывный процесс от внешних кругов к внутренним. Каждый шаг к центру показывает: человек уверен, что получит решение своих проблем.
Что самое интересное – нет завершения покупательского пути. Ошибочная мысль: если пользователь не переходит к следующей стадии, он покинул воронку. Даже в следующем случае так считать неверно.
Некий пользователь недолюбливает обувь Nike из-за негативного опыта. По традиционной схеме он – потерянный клиент. Он покинул воронку, потому что не перешел к следующей стадии.
Однако если смотреть непредвзято, это всего лишь потеря доверия и, как следствие, пара шагов назад в воронке продаж. У бренда есть шанс заново вовлечь и вернуть лояльность. Ведь его контент и реклама повсюду: многочисленные отзывы известных спортсменов, спонсорство мероприятий и т.д.
Привлекайте аудиторию
Пользователи не конвертировались, хотя вы сделали многое? Это не потерянные лиды – они просто застряли на определенном барьере. Его можно преодолеть с помощью правильной тактики и мотивации.
Если объяснить это с точки зрения эксперимента с магнитными полями, магнит – это бренд, кусочки металла – потенциальные покупатели.
Ваш продукт сразу же завоевывает некоторое число поклонников, они попадают в центральную область – становятся платящими клиентами. Всегда будут и те, которые показывают интерес, но его недостаточно, чтобы завлечь их в воронку.
Если прекратить выращивать текущих и потенциальных клиентов, вы утратите силу над ними – и они уйдут к конкурентам.
Совместите модель Брайана Кларка с этой идеей. Если лидов в центральном поле мало, увеличьте «магнетизм» бренда эффективным контентом и месседжем. Так вы не только повысите разовые продажи, но и мотивируете на повторные покупки.
Думайте не только о том, как привлечь пользователей в центральную область, но и как удержать. Не игнорируйте их, иначе все усилия насмарку. Аудитория целостна до тех пор, пока вы уделяете ей внимание на каждой стадии пути, в том числе после целевого действия.
Умные воронки продаж — будущее интернет-маркетинга
Методы продвижения товаров и услуг в интернете постоянно меняются. Аудитория онлайн-пользователей растет с каждым годом, позволяя оптимизировать конверсию и увеличивать клиентскую базу. Анализ статистики посещаемости, лендинг-платформы и другие инструменты дают возможность рекламодателям привлекать на свои ресурсы исключительно заинтересованных покупателей.
Помните сцену из фильма «Особое мнение» (Minority Report, 2002), где герой Тома Круза, прогуливается по торговому центру, а рекламные баннеры сканируют его глаза, определяя, где он живет, во что одет, чем занимается и о чем думает сейчас? На основе полученных данных система мгновенно формирует рекламное предложение (оффер), учитывая предпочтения и потребности главного героя.
Кадр из фильма «Особое мнение»
Эта «фантастическая» сцена уже становится реальностью. Новое поколение автоматизированных воронок продаж, или так называемые «умные воронки продаж» (smart sales funnels) кардинально меняют технологии интернет-маркетинга.
Умные воронки продаж: что это?
Умные воронки продаж, или просто «умные воронки» — это результат эволюции управляемых данных маркетинга и усложнения потребностей покупателя. Ретаргетинг и динамический персонализированный email-маркетинг, а также такие инструменты, как InfusionSoft, ActiveCampaign или Exit-Detection дали толчок развитию нового тренда:
Так работает умная воронка продаж на сайте Grasshopper.com
Умная воронка — это эффективный аналитический инструмент, позволяющий распознать каждого посетителя и сформулировать предложение, основываясь на том, на какой стадии процесса продаж он находится. Например, базовая умная воронка может быть настроена следующим образом:
1. Новый посетитель? Если да, покажите ему релевантный лендинг верхней части воронки с СТА-кнопкой.
2. Посетитель уже оставил адрес email (является лидом)? Тогда покажите ему ваше главное предложение.
3. Этот посетитель ваш постоянный покупатель или клиент? Если так, на основании того, что он уже купил, предложите ему следующую апсейл сделку.
Конечно, вы можете составить более сложные алгоритмы, в зависимости от настроек воронки и имеющихся данных о пользователе.
Очевидно одно: в течение следующих 5-10 лет умные воронки станут обязательным элементом маркетинговой стратегии любого бизнеса.
Почему умные воронки востребованы сегодня?
Изобретение умных воронок продаж — результат воздействия нескольких ключевых факторов:
1. Рост конкуренции в сети. Все больше предпринимателей переходят в интернет, желая продавать различные товары или сервисы. Согласно результатам исследования группы ученых из колледжа Babson, отслеживающих этот показатель с 1999 года, количество людей, реализующих стартапы, достигло рекордно высокого уровня в прошлом году и составило 13%.
2. Развитие инструментов маркетинга, таких как ретаргетинг, технология определения ухода (exit-detection), интегрированная CRM-система и персонализация email-маркетинга, достигло своего предела и следующий логический шаг к совершенству — правильное послание нужному человеку в нужное время.
3. Образование. Этот фактор также повлиял на усиление конкуренции в интернете. Образование стало формой маркетинга само по себе. Предприниматели старого поколения обучают молодых стартаперов и представителей малого бизнеса нового поколения, как вести бизнес. Кроме того, интеллектуальный уровень среднестатистического интернет-пользователя вырос.
Совокупность этих факторов стала почвой для бурного развития и распространения концепции умной воронки продаж в интернет-маркетинге в последние месяцы и годы.
Даже если вам кажется, что концепция умной воронки продаж все еще находится в зачаточном состоянии, вы можете убедиться, что многие популярные сайты и известные маркетологи уже используют ее. Предлагаем несколько примеров.
Пример №1: The Crazy Egg
Эта компания одна из первых последовательно внедрила революционную стратегию умной воронки продаж.
Как она работает?
Шаг 1: Домашняя страница
Вот, что видит большинство посетителей, попадая на домашнюю страницу Crazy Egg (разработчики часто тестируют разные версии сайта, используя методику сплит- тестирования, так что к моменту публикации этой статьи их страница может выглядеть иначе):
На домашней странице вы можете указать URL своего сайта и адрес электронной почты, после чего перейти к шагу 2.
Здесь есть интересный момент. Даже если вы покинули сайт, то после возвращения вы будете автоматически перенаправлены на страницу с прайсом, поскольку Crazy Egg установил куки в вашем браузере, чтобы отслеживать, на какой стадии воронки продаж вы находитесь. Согласитесь, это имеет смысл! На первом этапе вы уже указали сайт и адрес электронной почты, зачем снова делать это?
Третий шаг — это страница оформления заказа, которая функционирует, как и предыдущая страница. Посетители, покинувшие сайт на этапе оформления заказа, автоматически попадут на эту же страницу при повторном посещении.
Кроме того, стоит отметить, что если посетитель закончил первый этап, но затем покинул страницу, срабатывает автоматическая email-рассылка. Ее цель — вернуть пользователя на сайт для завершения заказа.
Пример №2: DoubleYourFreelancing.com
Бренан Данн (Brennan Dunn) одним из первых подхватил новый тренд и реализовал его на своем флагманском сайте DoubleYourFreelancingRate.com в виде всплывающего меню, содержание которого варьируется в зависимости от того, на какой стадии продаж находится пользователь.
Например, если вы еще не оставили адрес своей электронной почты, вам предложат кнопку призыва к действию для регистрации:
Если же вы уже сообщили свой email, вам будет предложен следующий шаг — купить обучающий курс или электронную книгу:
Пример №3: LKR Social Media
Концепция сайта немного простовата, но воронка остается «умной». Как она работает? Когда вы оставляете свою электронную почту, вас перенаправляет на посадочную страницу Social Brilliant product от LKR. Если вы покинете сайт, но вернетесь позже, вы попадете на тот же самый лендинг, а не на изначальную страницу с лид-формой.
Вот что говорит о перспективах и тенденциях использования умных воронок продаж основатель компании, Лаура Роедер (Laura Roeder):
«Современные инструменты продаж и сайты очень динамичны и полезны как для бизнеса, так и для клиента, так как позволяют настроить то, что пользователь видит на основании имеющихся сведений о нем.
Если вы можете показать посетителю материал, который его точно заинтересует, зная, что он уже просмотрел — это будет вашим конкурентным преимуществом. Покажите ему то, что он захочет купить в будущем.
Технологии действительно становятся проще. Кажется, с помощью умного маркетинга стало возможно показывать людям то, что они хотят видеть».
Пример №4: Constant Contact
Constant Contact — один из лидеров email-маркетинга в области малого бизнеса, и публичная торговая компания также использует умную воронку продаж на своем сайте.
Содержание и дизайн стартовой домашней страницы на 100% способствует регистрации, призывая пользователя протестировать продукт бесплатно (как показано на скриншоте выше). Если вы зарегистрировались, чтобы создать аккаунт, то по возвращению на ресурс перед вами будет следующий дизайн домашней страницы:
На данном этапе продаж, когда у вас уже есть пробный аккаунт, задача компании — убедить вас и рассказать о преимуществах использования маркетинговых инструментов.
Отслеживая с помощью куки ваши действия на сайте, компания формирует базу данных, благодаря которой точно знает, когда заканчивается срок действия вашего бесплатного аккаунта. Как только это происходит, домашняя страница снова меняется, но на этот раз кнопка призыва к действию предлагает купить продукт:
Персонализированный дизайн страницы в духе предстоящего праздника
Бонус: Amazon
Будучи крупнейшим интернет-магазином, Amazon постоянно проводит сплит-тестирования и меняет настройки дизайна товарных страниц, чтобы максимизировать конверсию.
Их воронка продаж сложнее, чем в приведенных выше примерах: шаг 1 — оставить адрес электронной почты или зарегистрироваться бесплатно, шаг 2 — получить прайс или возможность попробовать бесплатно, шаг 3 — оплатить заказ и т. д.
Amazon использует следующий прием: вам рекомендуют покупки на основании тех товаров, которые вы уже просматривали или приобрели. Хитрость в том, что это не просто список случайных вещей. Они обрабатывают данные, отслеживают, что заказывают другие покупатели, и решают, как эти данные применить, чтобы предложить индивидуальные рекомендации для вас.
Как создать умную воронку продаж для вашего бизнеса?
Лучший способ начать использовать умную воронку продаж на вашем сайте — продумать шаг за шагом взаимодействие с новым клиентом. Не стоит пытаться продать товар или услугу по высокой цене сразу — это похоже на попытку выйти замуж на первом свидании.
Вместо этого следуйте нашей схеме:
Шаг 1. Новый клиент, скорее всего, ничего не знает о вашей компании или бренде. Логично начать строить с ним отношения со знакомства. Например, предложить ему оставить адрес электронной почты. Сделать это необходимо, так как если посетитель покинет ваш сайт без регистрации, с вероятностью 70% можно утверждать, что он больше никогда не вернется.
Email-адрес дает вам возможность постоянно напоминать о себе, сообщать о новых продуктах или услугах, акциях и скидках и подтолкнуть человека вернуться на сайт, чтобы совершить покупку. В SaaS-бизнесе пользователь бесплатно часто получает бесплатную пробную версию продукта или аккаунт (примеры Crazy Egg или Constatnt Contact выше).
Шаг 2. Постарайтесь сделать так, чтобы пользователь совершил хотя бы небольшую покупку. Пусть это будет мелочь за $1, но так человек уже попадает в вашу воронку продаж, демонстрируя интерес к бренду. Маленькая покупка — это шанс, что в будущем клиент вернется, чтобы совершить большую. Если вы продаете решения для бизнеса или услуги, попробуйте продать за $ 5-9 долларов электронную книгу или социологическое исследование на этом этапе.
Шаг 3. Когда клиенты изучили и попробовали ваше основное предложение, вы можете переходить к более дорогим решениям. В SaaS-бизнесе к этому моменту вы месяц за месяцем готовили пользователей и/или подталкивали их к предварительной годовой оплате со скидкой и/или предстоящему повышению цен.
Это примерный базовый шаблон. Теперь рассмотрим некоторые инструменты, которые помогут использовать его в вашем бизнесе.
Вместо заключения
Умная воронка продаж — это автоматизированная посадочная страница с изменяющимся дизайном, контентом и оффером, которые демонстрируются посетителю в зависимости от того, на какой стадии процесса продаж он находится (например, готов оставить адрес электронной почты или купить что-либо).
Скорее всего, популярность этого инструмента будет расти, так как маркетологи ищут новые способы получения конкурентного преимущества, используя огромное количество данных, генерируемых пользователями онлайн.
На сегодняшний день существуют яркие примеры успешных компаний, которые шагнули вперед и уже используют стратегию автоматизации воронки продаж в своем бизнесе. Однако на рынке есть лишь несколько инструментов, облегчающих процесс внедрения технологии.
Рост популярности умных воронок продаж неминуем. Вы можете ждать, когда они станут обязательным инструментом маркетинга, а можете адаптировать новую стратегию и использовать инновационные технологии для развития вашего бизнеса прямо сейчас.