Почему нет переходов по рекламе в контакте

Почему таргетинг не работает: топ-5 ошибок при работе с рекламой ВКонтакте

Привет, vc.ru! Я Александра Черкас, евангелист ВКонтакте для бизнеса — помогаю малому и среднему бизнесу развиваться на нашей платформе. В этой статье расскажу, как избежать типичных ошибок в таргетированной рекламе и получить максимум пользы от формата.

Ошибка №1. Неправильная целевая аудитория

Выделить правильно целевую аудиторию — значит найти людей, которые будут вашими самыми активными покупателями. Поэтому это первый и самый важный шаг.

Составьте портрет вашего покупателя. Да, как конкретного человека: укажите не только пол и возраст, но и интересы, образ жизни. Уточните, где он живёт, работает или проводит свободное время— от региона до района и дома. Это поможет избежать больших трат на рекламу по всему городу или стране — зачастую малому бизнесу такие кампании не нужны. Эффективнее и выгоднее будет настроить геолокационную рекламу на жителей квартала, где вы открываете магазин, или работников офиса вблизи вашей кофейни.

Сегментируйте ЦА. Если считаете, что вашими услугами будут пользоваться люди от 18 до 35 лет, разделите их на мужчин и женщин, сгруппируйте по возрасту (от 18 до 24 и от 25 до 35), по городам и районам проживания. Это поможет отразить в креативах разные конкурентные преимущества и подобрать уникальные предложения для каждого сегмента. Одним покупателям нужна бесплатная доставка, другим—качество, третьи хотят получить товар или услугу как можно быстрее. Чем больше вы выделите сегментов аудитории — тем эффективнее будет реклама.

Масштабируйте аудитории. Ориентируясь на поведенческую модель представителей ЦА, вы сможете искать похожих покупателей. Для этого ВКонтакте есть удобный инструмент Look-alike —в рекламном кабинете в разделе «Ретаргетинг». Он помогает найти людей, по поведению похожих на вашу лояльную аудиторию. Ориентиром могут стать ваши клиенты или посетители сайта. Так вы сможете расширить аудиторию и продать больше, но с меньшими затратами.

Тестируйте. Бывает, что целевая аудитория, которую вы себе представили и нашли в соцсетях, становится просто лояльными подписчиками. А покупать тем временем готовы совершенно другие люди. Чтобы убедиться, что вы правильно выделили ЦА, делайте A/B-тесты разных креативов на небольших бюджетах — одной-двух тысяч рублей будет достаточно.

Учитывайте специфику своего продукта. Проще всего через соцсети продавать одежду со средним чеком — до пяти-десяти тысяч рублей. Такие вещи покупают спонтанно, не размышляя о качестве и доставке. Хорошо заходит и более сложный бизнес —услуги салонов красоты. Но некоторые процедуры приравниваются к медицинским, поэтому надо предоставлять сертификаты. Прикрепить необходимые документы можно в рекламном кабинете ВКонтакте. Будьте готовы к тому, что пользователи тоже более внимательны (и даже подозрительны) к тем, кому доверяют свою внешность. Чтобы установить доверие, подробнее о себе рассказывайте, публикуйте больше полезного контента: бесплатные вебинары о процедурах, статьи о препаратах и средствах, на которых работаете.

Ошибка № 2. Плохо оформленное сообщество

Встречают по одёжке — и сообщества тоже. Поэтому в первую очередь нужен логотип — индивидуальный, классный и продуманный. Ещё поставьте красивую обложку, чтобы пользователь с первого экрана понимал, в чём фишка сообщества. Можно делать живые обложки и видеорядом рассказывать о своём бизнесе. Если добавить короткий текст с преимуществами или слоган — пользователь сможет понять, почему стоит остаться с вами.

Не пытайтесь сказать всё в названии. «Ногти, маникюр, педикюр, город Пенза с 9 до 20» — невозможно рассказать друзьям о такой группе, просто не выговоришь! Поэтому в названии лучше оставлять только имя компании, а все горячие предложения и услуги убирать в описание. Это будет хорошо индексироваться, особенно если правильно разметить тематику сообщества. И мы постоянно работаем над тем, чтобы при поиске учитывалось как можно больше параметров группы.

Важную информацию — на первый экран. Чем быстрее и легче пользователь её получит, тем лучше. Подключите сообщения сообщества, чтобы уточнять что-то у посетителей, или настройте чат-бота — он хорошо работает с однотипными вопросами. Используйте виджеты — в них удобно выводить рассылки. Кстати, хороший пример рассылок у GeekBrains: сообщения приходят нечасто, они полезные и читаются легко.

Подключайте приложения сообществ — и масштабируйте функциональность страницы бизнеса до уровня полноценного сайта. Пользователь сможет забронировать стол в вашем ресторане, записаться на услугу, а если подключить«Магазин» — то и купить товар прямо в сообществе. Раздел с приложениями можно найти в управлении страницей — там всегда есть новые решения для бизнеса.

Не гонитесь за количеством подписчиков. Раньше сообщества так обеспечивали охват, потому что не было промозаписей, которые можно продвигать по ленте новостей. Сегодня вы можете делать публикации для своей аудитории — полезные посты, видео, семинары, трансляции, статьи и всё то, что вовлекает пользователя. А можете продвигать рекламные записи — и приводить людей сразу на страницу бизнеса или любой раздел (заявку, анкету), на свою посадочную страницу или сайт.

Активность в сообществе — вот что действительно важно. Когда люди реагируют на публикации, лайкают, вступают в дискуссии, делают репосты — это даёт хороший органический охват, нравится алгоритмам и продвигает вас по выдаче в ленте новостей.

Качество важнее количества и в контенте. Много публикаций можно не делать — достаточно соблюдать регулярность (например, один пост в день) и готовить действительно классные материалы. Пусть это будут красивые видеоролики с субтитрами — их досмотрят даже те, кому неудобно включить звук. Хронометраж должен быть сжатым: максимум 10–15 секунд, в идеале — ещё короче. И публикуйте полезные уникальные статьи, под которыми развернутся дискуссии. Кроме того, старайтесь использовать свои картинки — чем меньше изображений из фотобанков, тем лучше.

Если вы решили продвигать рекламную запись — выберите для этого пост, который уже собрал в вашей группе лайки и репосты. Так вы будете уверены, материал прошёл проверку в сообществе и его стоит показать более широкой аудитории.

Чтобы обобщить тему оформления и наполнения группы, зайдём с другой стороны. Что может оттолкнуть потенциального покупателя в сообществе?

• Мало реакций и комментариев под постами. Значит, нельзя узнать, как другие пользовались продуктом, как его оценили, — и это пугает. Советую выводить на первую страницу виджет с отзывами. Тогда гость увидит их первыми — и сразу сможет прочитать мнение пользователей и ваши ответы о продукте.

• Нет нужной информации. Многие грешат тем, что не публикуют товар и его стоимость — хотят, чтобы им написали и спросили. Но большинство людей не будут ни писать, ни звонить — им нужно прямо в сообществе увидеть ассортимент и цены. Выросло целое молчаливое поколение — они просматривают сообщество, параллельно слушая подкаст, а потом убегают на встречу. Они не оставят вам свой номер телефона. Идеальный вариант для них — увидеть полное описание товара или услуги в сообществе, задать чат-боту пару уточняющих вопросов и тут же купить товар. Если очень хотите собрать контакты для базы, лучше запустите анкеты с суперпредложением вроде бесплатного посещения фитнес-центра. И через такие заявки вы получите необходимые данные, не отталкивая потенциальных клиентов.

• С вами трудно связаться. Мы привыкли, что друзья в соцсетях отвечают быстро. Поэтому подсознательно ждём того же и от компаний. Сообщения страниц бизнеса пользователи считают более оперативным каналом, чем обратная связь на сайте или телефонная линия («Повисите, вы 156-й в очереди, а лучше оставьте свой номер»). Так что не упускайте возможность открыть личную переписку с клиентом. Потом этот контакт вы сможете использовать, например, для рассылок — пользователь разрешил писать ему.

Немного о том, как и о чём стоит говорить в сообществе. Чтобы продвигать свой бизнес в соцсети, рассказывайте в первую очередь о продукте и себе. Это хорошо получается, например, у 12Storeez. Они красиво показывают одежду, которую производят и продают, а ещё подробно говорят о концепции бренда и его основательницах. Их история многих вдохновляет — как качественный пример того, что можно сделать красивый бизнес и масштабировать его практически на всю страну.

При этом важно найти свой тон в общении с аудиторией. Не стоит гнаться за модным в SMM ньюсджекингом и шутить в публикациях на грани приличия. Не всем идёт такая резкость — эту манеру закрепили за собой Burger King, Aviasales и ещё несколько брендов, а вот подражатели обычно выглядят непрезентабельно. Из общественной повестки лучше реагировать только на то, что вас касается.

И последнее в плане контента и аудитории: анализируйте конкурентов. Кстати, ВКонтакте есть настройка таргетирования на активную аудиторию других сообществ. Это мини-парсер, который позволяет вам показывать свою рекламу только тем активным подписчикам похожих групп, кому вы можете быть интересны. Но помните, что конкуренты тоже таргетируютсяна ваше сообщество— и здесь уже начинается битва креативов.

Ошибка № 3. Неподходящий креатив

Вся история с сегментацией аудитории нужна для того, чтобы показывать пользователям разные креативы. В соцсетях мы можем узнать интересы, хобби, место проживания и работы людей — и найти идеи для прицельного таргетинга. Расскажу про частые ошибки и классные решения.

• Подходить к аудитории формально

Например, одна страховая компания стандартно рассказывала о преимуществах своих продуктов. Но перед прошлым зимним сезоном запустила кампанию нового формата: тем, кто увлечён горными лыжами, предложила страховку через креатив с лыжником. А тем, кто катается на сноуборде, — показала рекламу со сноубордистом. В рекламной кампании обыграли вечное противостояние. Конверсия переходов оказалась в разы выше, чем при обычном подходе.

• Выбирать очевидный визуальный ряд

Следующая история — про то, как работает нестандартный подход к картинкам. У магазина бытовой химии был креатив: «Живёшь или работаешь около метро „Аэропорт“ — получи скидку 20% при первой покупке в нашем магазине». И никого это послание не привлекало, хотя баночки и бутылочки на картинке были яркие. Но всё изменилось, когда её заменили на фотографии ближайшей станции метро. Люди обращали внимание, понимая, что это что-то про их район, замечали скидку и делали скриншот, чтобы её получить в магазине.

• Нарушать баланс картинки и текста, забывать о CTA

Частая ошибка в рекламных сообщениях — размещать подробное текстовое описание продукта в ущерб изображению. Хочется показать товар лицом — но многие визуалы воспринимают текст только на картинке, а за её границами не замечают ничего. Поэтому советую 70% изображения оставить для продукта, а на 30% разместить информацию о скидке и CTA — призыв к действию.

• Слиться с фоном ленты

Классный, красивый креатив может провалиться просто потому, что выполнен в бежевом, сером или светло-голубом цвете. Он сливается с фоном ВКонтакте, и пользователь просто не замечает его в ленте. Поэтому помните — изображение должно быть контрастным, выделяющимся.

• Запускать креатив без тестов

И самое важное про креативы: никогда не доверяйте своим ощущениям или мнениям специалистов. Только тестированию каждой идеи, картинки, гифки на конкретной аудитории. Реакции бывают удивительно разнообразными и неожиданными. И нет универсального совета. Социальная сеть — живой организм: меняется поведение людей, и мы вместе с ним.

Ошибка №4. Текст, который не отзывается

Для текста в рекламе сложные времена — людей охватило клиповое мышление. В посте с картинкой лучше оставить немного текста — чтобы его было легко воспринять за несколько секунд. Объёмную информацию упакуйте в лонгрид — его пользователь прочитает в удобный момент, если заинтересуется.

Хорошо работает только то, что понятно с первого раза. Ушли в прошлое приёмы вроде «подпишись, чтобы прочитать продолжение». Создавать интригу лучше более современными способами. Например, запустить многосерийный комикс. Такие форматы здорово работают на вовлечение — пользователи ждут новых серий и листают ленту, чтобы увидеть продолжение.

Эффективный текст не обязательно собирает лайки. Важно учитывать ассоциированные конверсии и представлять, как пользователь повёл себя после контакта с вашей записью. Когда продуктовый магазин запускает геолокационную рекламу на соседние дома и сообщает о скидке на молоко, вряд ли люди бросятся лайкать, делать репосты и благодарить в комментариях. Они просто пойдут за покупками. В таком случае лучше предложить сохранить промокод в закладках — и отслеживать реакцию пользователей через эту метрику.

Персонализируйте в меру. Многие не любят, когда в рекламных объявлениях к ним обращаются по имени. А вот упоминание города или региона, где живёт пользователь, наверняка привлечёт внимание. Отличная идея — снять ролики для разных регионов с релевантными сообщениями и проработанными деталями, узнаваемыми для жителей.

На мой взгляд, надо быть осторожными и при выборе обращения к пользователям — на ты или на вы. Наша Поддержка всегда говорит «Вы», показывая уважение и внимание. Но каждый сам задаёт тон в своём сообществе. В Burger King с пользователями общаются на «ты», и всем это нравится. А другое сообщество, с более широкой по возрасту и интересам аудиторией, возьмёт за правило более универсальный формат.

Ошибка № 5. Нет УТП

Малым и средним бизнесом сейчас движут модные истории. Поэтому, даже если вам кажется, что ничего уникального в вашем предложении нет, — не опускайте руки. Можно сделать упор на крафтовость, бутиковость. Всем хочется немного эксклюзивности —и поэтому мы уже не готовы ходить в продуктовые сети, которые плюют на экологию, а предпочитаем соседний магазин, где дают бумажные пакеты.

Всегда можно придумать крутую механику: использовать бонусные системы, давать дополнительные скидки, приглашать подписчиков на закрытые распродажи. Это и будет уникальным торговым предложением — внутри небольшого комьюнити. Просто каждому пользователю надо донести приятную мысль, что он находится в очень кастомном, узком сообществе.

Я уверена, что каждый бизнес может найти своё уникальное торговое предложение. Надо просто понять, кому вы будете показывать сообщение, и отразить в нём нужное преимущество. У вас обычная автомойка, а вы хотите привлечь клиентов, не делая скидок? Напишите объявление для работников ближайшего офиса о том, что вы помоете машину и подгоните на парковку бизнес-центра к концу рабочего дня. Увидите — такие истории действительно работают!

Анализируйте рынок. Посмотрите, как конкуренты ведут себя в соцсетях, как позиционируются, как отвечают на комментарии. Проведите исследование и найдите, в чём вы лучше. Эти преимущества помогут отстроиться, станут ориентиром и в контенте, и в продвижении.

Мы на каждом публичном выступлении рассказываем о пользе опросов. Можно получать обратную связь, выгружать ответивших и формировать из них более качественную аудиторию для продвижения. Опрос можно запустить на стене или в чате. Или задействовать свою клиентскую базу, предварительно загрузив её в рекламный кабинет ВКонтакте.

Анализ, исследования, опросы помогают не только находить и расширять свою аудиторию, но и работать с отказами. Пример: постоянный покупатель «Азбуки Вкуса» променял её на «Магнит», потому что обнаружил, что там его любимый йогурт дешевле. Что делать, чтобы вернуть клиента? Можно провести опрос и выяснить, почему люди изменяют любимому магазину. Полезно связаться с респондентами, получить их отзывы и предложения. Если человек ушёл из-за ценовой политики по конкретному продукту — можно предложить программу скидок на избранные товары. Словом, надо использовать возможность взаимодействовать с клиентом точечным, правильным креативом, чтобы найти проблему и стать лучше именно для него.

Не работает (крутит) реклама вконтакте (вк). В чем проблема? Как настроить таргет

Привет народ. Меня зовут Иван, я таргетолог. Давненько не писал статьи ввиду большого количества заказов, но пришло время. Итак, я решил сделать серию статей, в которых буду рассказывать лайфхаки, фишки и особенности настройки рекламы в вк.

По вопросам сотрудничества, консультаций пишите:

Итак, приступим. Сейчас многие таргетологи и я сам заметили при работе рекламы проблему. Остановка открутки. То есть реклама работала, крутились просмотры, списывался бюджет, но вдруг стоп. Давайте разберемся в чем же причина ?

Реклама в Вк, хоть и отличается от рекламы в инст, имеет с ней кое-что общее. Например система установки цен «Аукцион»

Почему же она влияет на работу рекламы и приводит к ее остановке или прекращению открутки. Смотрите: ранее большая часть бизнесов крутила рекламу в инст. ВК использовали в лучшем случае 1/4 предпринимателей. Соответственно цена за показ рекламы была Х. Сейчас аудитория вк растет. Соответственно владельцы бизнеса начинают использовать его для показа своей рекламы и теперь уже около 3/4 бизнеса стали участниками аукциона, соответственно ставка стала 3Х. Чем это грозит ? Ну естественно в первую очередь повышением стоимости целевых действий, если вы установили желаемую стоимость действия , то ее просто напросто может не хватить и реклама остановится, а если не установили , то это будет открутка рекламы в пустоту.

Я для себя выявил следующую тактику. Пока аукцион шалит , ставки летят в космос, обязательно устанавливайте стоимость целевого действия. Объясните клиентам, что как в инсте тут не получится. ВКонтакте должен из умирающей соц.сети превратиться в самую популярную соц.сеть в России. Это далеко не быстрый процесс. К тому же сложности с поставками оборудования, чипов, серверов сыграют свою роль. Нам остается только надеяться и ждать, я уверен, что вк вывезет.

В следующих выпусках статей я буду рассказывать про отличия, особенности и лайфхаки в настройке рекламы вк. Подписывайтесь, донаты приветствуются, пойдут на развитие канала)

Почему у рекламы ВКонтакте мало показов и как это изменить

Даже самый лучший креатив не даст результата, если объявление с ним не будет показываться целевой аудитории. Сегодня мы обсудим, почему может быть мало показов у рекламы ВКонтакте и как оптимизировать кампании, чтобы показов стало больше.

Специалисты ВКонтакте выделяют три причины, по которым у объявлений может не быть показов или быть совсем немного:

1. Невысокая ставка.
2. Небольшой охват целевой аудитории.
3. Низкий CTR объявления.

Взглянем на них поближе.

Невысокая ставка

Ставка сейчас — это ключевой, а иногда и вообще единственный способ увеличить количество показов.

Когда вы создаете объявление в рекламном аккаунте ВКонтакте, в разделе «Настройка цены» по умолчанию установлено автоматическое управление ценой — это значит, что ставка назначается системой. Вы можете выключить эту функцию и установить ставку вручную, чтобы в будущем корректировать ее: повышать или снижать.

Чтобы узнать, какое управление ставкой — автоматическое или ручное — установлено в уже созданной кампании, перейдите в ее параметры. Тут вы увидите все объявления кампании, и а в столбце «Цена» — способ управления ставкой.

В существующей кампании автоматическое управление нельзя изменить на ручное. Но можно создать новое объявление или скопировать работающее без сохранения статистики и установить для него управление ставкой вручную.

Для этого нажмите на название объявления, под примером показа справа кликните на кнопку «Копировать» — откроется меню создания объявления с настройками из исходного.

В разделе «Настройка цены» отключите автоматическое управление ценой и установите свою ставку. Обязательно проверьте все настройки перед сохранением. Теперь нажмите «Создать объявление» — и вуаля, вы скопировали объявление, но изменили в нем способ управления ставкой. Объявление появится в той же кампании и с тем же названием, но в столбце «Цена» будет указана текущая ставка. Чтобы теперь изменить ставку, просто нажмите на нее в настройках объявления.

О том, как создать и запустить рекламу во ВКонтакте, читайте в нашем руководстве.

Небольшой охват целевой аудитории

Если вы повышаете ставку, то увеличиваете охват целевой аудитории, но ставка — это только один из инструментов. Во время создания, копирования или редактирования объявления вы регулируете охват целым рядом параметров таргетинга — настроек, которые определяют, кому будет показана реклама. Чем шире настройки таргетинга и чем меньше сужающих параметров, тем больше будет охват рекламы.

Как найти свою аудиторию во ВКонтакте и какие для этого есть опции внутри рекламного кабинета, рассказали в материале о таргетингах.

При создании или копировании объявления вы можете выбрать параметры целевой аудитории (географию, демографию, интересы), а также указать ключевые фразы, устройства, расписание показов и места размещения. Когда вы вносите любые изменения, прогнозатор целевой аудитории в правой части экрана реагирует и показывает новый охват.

Чтобы изменить таргетинг в уже работающих объявлениях, нажмите на шестеренку рядом с названием объявления. В правой части экрана откроется меню с несколькими разделами.

В разделе «Аудитория» вы сможете задать все нужные настройки таргетинга, а в разделе «Формат» — изменить места размещения и устройства, на которых будет показываться реклама.

Нужно поймать золотую середину между слишком широкой аудиторией и слишком узкой. Если охват будет большим, то рекламу увидят нецелевые пользователи, а это вредно для бюджета рекламной кампании.

Если у вашей рекламы недостаточно показов, возможно, в ней настроен слишком ограниченный геотаргетинг — измените его. Или аудитория сужена по полу и возрасту, и можно расширить эти настройки. Добавьте новые интересы, больше ключевых фраз, уберите ограничения по образованию, показывайте рекламу пользователям на всех устройствах, расширьте время показа рекламы и попробуйте показывать рекламу на всех площадках — в общем, экспериментируйте.

Главное — не вносите слишком много изменений за раз: если сделать охват слишком широким, то показы начнутся, но количество кликов может не вырасти, так как с большой вероятностью рекламу начнет видеть нецелевая аудитория.

Низкий CTR рекламного объявления

CTR — это не главный показатель, но очень важный в аналитике и оптимизации рекламных кампаний. Кликабельность влияет и на показы рекламы: если CTR вашего объявления выше, чем у конкурента, то показов у вас будет больше.

Низкий CTR обычно означает, что либо объявление показывается нецелевой аудитории (и в таком случае вам стоит снижать охват), либо объявление целевой аудитории не нравится. Им может не нравиться текст, изображение или может быть непонятна услуга или товар, которые вы предлагаете. Есть несколько способов повысить CTR:

1. Используйте призывы к действию в тексте и на изображениях — это мотивирует пользователей кликать по рекламе.
2. Разделите аудиторию на группы по возрасту, полу и другим важным характеристикам. Так вы сможете отдельно отслеживать кликабельность среди разных сегментов, понять, какие группы наиболее заинтересованы в предложении и находить к ним подход. Персонализируйте рекламу: показывайте объявления с разными посылами, изображениями и офферами разным сегментам ЦА.
3. Добавьте в рекламу уникальное торговое предложение: сообщите об акции, укажите скидку с зачеркнутой ценой или просто и конкретно расскажите о своих преимуществах перед конкурентами.

Итого: как увеличить показы объявления

Если вы столкнулись низким числом показов рекламы ВКонтакте, попробуйте отыскать причину и устранить ее:

1. Оцените, достаточно ли ставки для охвата большего числа пользователей. Если установлено автоматическое управление ставкой — скопируйте объявление и установите способ управления вручную.
2. Проверьте настройки таргетинга: если аудитория сужена параметрами, попробуйте ослабить рамки.
3. Поработайте над CTR: если у ваших объявлений он будет выше, чем у рекламы конкурентов, вы будете выигрывать соревнование за показы.

Надеюсь, теперь вы знаете чуть больше о том, что делать, если у вашей рекламы ВКонтакте снизилось количество показов.

eLama , специалист Службы Заботы

Почему реклама ВКонтакте не работает: 13 ошибок, одно упущение и чек-лист решения

Называем самые распространенные причины проблем с настройкой рекламных кампаний и намечаем пути их решения.

Хочется, чтобы реклама ВКонтакте, сходу настроенная, показывала отличные результаты, быстро окупалась и хорошо масштабировалась. Возможно ли это? Вполне! Правда, без «сходу». Такое случается крайне редко — обычно во сне или во время переговоров отдела продаж с клиентом.

Часто первые кампании срабатывают не слишком хорошо, и их приходится много раз переделывать. Это нормально и ведет ко всё более высокому результату.

Но бывает и так, что время идет, сотня-другая объявлений запущена и заторможена, а позитивной отдачи как не было, так и нет. Кто в этом виноват и что делать? Чаще всего причина — в одной или нескольких из чертовой дюжины ошибок.

Ошибка 1. Не уточнять ключевые метрики и их значения

Чтобы понять, эффективна ли реклама, нужно уточнить, что такое эффективность в конкретном случае: какие метрики ее определяют, и каковы должны быть их значения, чтобы можно было уверенно сказать, что одна кампания работает хорошо, а другая — не очень.

За такие метрики можно принять, например, показатели из рекламной системы:

• цену перехода по ссылке (CPC);
• цену 1000 показов (CPM);
• кликабельность объявлений (CTR).

Или из статистики сайта:

• конверсию из перехода на сайт в заявку или продажу (CR в маркетинге),
• стоимость одной заявки (CPL)
• стоимость одной продажи (CPS).

Можно смотреть глубже и оценивать работу рекламных кампаний по бизнес-показателям:

• возврату инвестиций в маркетинг (ROMI);
• доле рекламных расходов в каждой продаже (ДРР).

Метрики из последней группы — самые важные. Какая разница, сколько стоят переходы по ссылке, если они не приносят продажи?

Два слова об ожиданиях

Все известные рекламные каналы сейчас более или менее освоены, компании активно конкурируют друг с другом на всех доступных площадках. Не стоит воспринимать рекламу ВКонтакте как решение, которое легко и гарантированно принесет много продаж.

Рекламные кампании в digital — это всегда работа на перспективу. Бизнес должен быть готов к ней как финансово, так и морально: чтобы неделя за неделей, а то и месяц за месяцем искать работающие сочетания креативов, таргетингов, подходов в лидогенерации. А потом отказываться от них и снова искать, потому что конкуренты тоже ищут и находят аналогичные решения.

Ошибка 2. Не анализировать и не оптимизировать кампании

Любая реклама требует оптимизации. Даже если это блок в газете — отдачу от него важно оценить, и для будущих размещений изменить текст или выбрать другое издание.

Сфера digital гораздо прозрачнее, здесь больше данных, а значит — и работы. Оптимизировать можно всё — от креативов и настроек рекламы до посадочных страниц и способов лидогенерации. Причем важно делать это постоянно: выключать неэффективное и масштабировать успехи. Главное — не наоборот. Что и как тестировать в кампаниях, чтобы улучшать их, читайте в статье.

Передайте все заботы о рекламе во ВКонтакте проверенным специалистам c биржи услуг eLama. Они создадут рекламу в соцсети, будут следить за результатами и оптимизировать их, чтобы вы получали больше продаж. eLama обеспечивает безопасную сделку, а специалисты Службы Заботы придут на помощь, если возникнут сложности или нужно будет заменить исполнителя. На первый заказ действует скидка 20%

Ошибка 3. Не учитывать особенности воронки продаж

Некоторые продукты люди покупают импульсивно, перед покупкой других долго размышляют, сравнивают варианты, оценивают рациональные и не очень аргументы «за» и «против». Продавать их нужно по-разному — иначе самым заметным результатом кампании может стать попадание в подборку смешной рекламы на развлекательном сайте.

Поэтому сначала выберите вектор. Для продажи недорогих и простых для понимания продуктов важно обращаться к эмоциям, с дорогими и сложными — опираться на рациональные факторы, прогревая аудиторию через цепочки объявлений.

Когда определитесь с направлением, подходите к продукту системно и выстраивайте стратегию, исходя из понимания рынка, целевой аудитории, сложностей и возможностей бизнеса. Подход можно и нужно менять, проводя разумные эксперименты.

Ошибка 4. Забывать про SMM

Чтобы запустить рекламу ВКонтакте, свое сообщество в соцсети не обязательно. Но желательно. Многим пользователям комфортнее оставаться в привычном интерфейсе, не переходя на сторонние сайты. Кому-то важно иметь возможность задать вопрос и быстро получить ответ. Кому-то точно захочется пообщаться в комментариях. А кто-то будет больше вам доверять, если увидит, что в группе компании состоят несколько его друзей.

В общем, хорошо оформленная, информативная и «живая» группа в соцсети может и будет влиять на мнение аудитории о вас и на результаты продвижения в целом.

Ошибка 5. Не готовить сайт к приходу рекламного трафика

Эффективность рекламной кампании не меньше, чем от настроек, зависит от посадочной страницы. Если вы ведете пользователей на нее, важно позаботиться, чтобы она не портила впечатление. Речь не столько о том, как она выглядит (хотя и это важно), сколько о том, как она работает.

Хороший сайт для перехода по объявлению:

• технически исправен, быстро загружается;
• корректно открывается на десктопе и мобильных устройствах (нужна адаптивная верстка или отдельная мобильная версия);
• оснащен счетчиками систем аналитики и пикселями рекламных систем;
• отражает конкретные преимущества продукта.

И это еще не всё! Чтобы узнать больше и проверить свой сайт, воспользуйтесь нашим чек-листом.

Ошибка 6. Не сохранять аудитории объявлений

ВКонтакте дает рекламодателям полезную возможность собирать данные аудитории рекламных объявлений — пользователей, которые взаимодействовали с рекламой: просматривали ее, кликали на ссылки и кнопки, лайкали и репостили, или наоборот — скрывали ее и записи вашего сообщества. Эта информация помогает действовать гибче и экономить рекламных бюджет.

• Сегмент позитивно настроенной публики можно использовать как целевой для следующих рекламных объявлений.
• Если сохранять данные просмотревших, можно запускать цепочки из рекламных сообщений, которые пользователь должен увидеть, чтобы прогреться.
• Незаинтересованную аудиторию можно исключать из текущих и будущих рекламных кампаний, чтобы не платить за нецелевые показы.

Ошибка 7. Занижать ставки

Некоторые таргетологи стремятся найти самую низкую ставку, чтобы получать максимум переходов и показов при минимальных тратах. И зря, ведь ставка определяет не только траты, но и особенности аудитории показа объявлений.

При минимальной ставке вы выкупаете наименее платежеспособную аудиторию, которая другие рекламодатели оценили низко — и наоборот. То есть, если вы действуете не в эконом-сегменте — например, продаете не услуги банкротства физических лиц — стремление к минимальной ставке сделает ваши рекламные кампании не выгодными для бизнеса. Ставка должна быть адекватна продукту.

Можно ли верить бездушным автоматам

Еще один камень преткновения в работе со ставками — недоверие автоматическому управлению ставками. Мол, любые автоматические стратегии — это «черный ящик», методы системы скрыты и не ясны, а главная ее задача — получить больше денег как можно быстрее.

Но это не так: если рекламные кампании с автоматическим управлением ставками не будет приносить выгоды бизнесу, он просто перестанет выделять на них бюджет.

Кроме того, аукцион меняется постоянно, а вручную установленная ставка — только если ее скорректирует специалист. Во ВКонтакте работает аукцион первой цены, цена клика или тысячи показов постоянно меняется, а это значит, что при негибкой ставке рекламодатель периодически переплачивает или, наоборот, теряет показы из-за низкой ставки. Если в ваши планы не входит раз в минут заходить в кабинет и вручную корректировать значения — есть смысл довериться автостратегии.

Ошибка 8. Занижать лимиты

Неопытные специалисты стараются не тратить больше минимальных 100 руб. в день на объявление — чтобы случайно не слить много денег, если объявление окажется неэффективным. В этом есть своя логика, но еще есть два «но».

Во-первых, если заявка или продажа стоит больше этих 100 рублей, то объявление вряд ли принесет хотя бы одну. Это как идти в магазин со сторублевкой и желанием купить смартфон. Ходи хоть каждый день — продавец вряд ли сжалится.

Во-вторых, в горячих тематиках, например, в сфере услуг и товаров с высокой конкуренцией, объявления вообще не начнут откручиваться с таким лимитом, потому что он меньше ставки аукциона.

Так что планируйте на одно объявление бюджет, сопоставимый со средней ценой целевого действия, а на первоначальные тесты закладывайте от этой суммы. В рекламе продуктов с высоким значением CPA лучше начинать с рублей в день.

Ошибка 9. Выбирать неудачные сочетания таргетингов

Новички обычно любят таргетинги по интересам и ждут от них впечатляющих результатов. К сожалению, они далеко не всегда эффективны. И вообще, с таргетингами в экосистеме VK легко запутаться: с учетом пересечений их там больше четырехсот.

Универсальных комбинаций таргетингов не существует, каждый бизнес требует особого подхода, который вырабатывается тестами. Для каждого сочетания локации, целевых аудиторий, предложения, рыночных условий и конкурентной среды специалисты по таргетингу ищут свои решения.

Начинать лучше с таргетингов по ключевым словам, ретаргетиновых кампаний по посетителям сайта и работы по загруженным базам клиентов — они чаще всего показывают эффективность.

Подробнее о самых эффективных таргетингах ВКонтакте читайте в материале блога.

Ошибка 10. Использовать не те креативы или не того от них ждать

Успешный креатив для таргетированной рекламы многие специалисты ищут, как алхимики в Средневековье искали философский камень. Ходят слухи: если строго соблюсти формулу в написании текста, добавить картинку позитивного зеленого цвета с улыбающимися людьми и щепотку правильного call-2-action на кнопке — тут и получится тот самый креатив, который каждый показ обратит в золото. Красиво, но миф.

Во-первых, структура текста, цвет и характер изображения и надпись на кнопке, конечно, могут повышать эффективность рекламы — но не на десятки, а на десятые доли процента. Предназначение креатива — побудить человека из целевой аудитории кликнуть по кнопке, чтобы перейти на посадочную страницу, которая уже и конвертирует его переход в покупку. Объявление продавать не должно.

Во-вторых, с креативами никто не знает точно, «как надо». С «как не надо» всё проще:

1. Главное — не вводить пользователя в заблуждение, не создавать завышенных или нереализуемых ожиданий. Обман в объявлении даст вам клик, но продажу — никогда.
2. Лучше быть осторожнее с провокационными изображениями и текстами — облажаться здесь значительно проще, чем что-то выиграть. Кейсы IKEA с собачкой, «Тануки» с plus-size моделью и многочисленные подборки кринжовой рекламы тому доказательство.

Формулы успеха не существует, но есть путь к ней! Больше о создании продающих креативов для таргетированной рекламы я рассказываю в вебинаре.

Ошибка 11. Уделять чересчур много внимания парсингу

Раньше для спеца по таргетингу было важно уметь собирать целевую аудиторию с помощью парсинга через инструменты вроде Церебро Таргет или TargetHunter. Теперь их самые полезные функции переехали в рекламный кабинет.

Парсинг и сейчас будет вам полезен в поиске сложных в сборе аудиторий, которые иначе не найдешь. Например, родителей с детьми определенного возраста, бабушек и дедушек, пользователей, которые задают на стенах сообществ конкурентов вопросы вроде «Сколько стоит?». Но он не снимает необходимость тестировать тексты и креативы, работать с сервисами аналитики, оптимизировать объявления, поэтому не должен съедать половину рабочего времени.

Ошибка 12. Не использовать пиксель

Когда нужно вести трафик на сайт, первое дело — установить на него пиксель. Пиксель собирает данные посетителей со всего сайта, с отдельных конкретных страниц или по совершенным событиям — и формирует из них аудитории для запуска весьма эффективных ретаргетинговых кампаний.

Для интернет-магазина пиксель поможет настроить динамический ретаргетинг. Это один из самых действенных способов повысить продажи.

Как запустить динамический ретаргетинг, узнайте из пошаговой инструкции.

Ошибка 13. Не работать с текущей базой

Важно знать своих клиентов и поддерживать с ними контакт, даже если ваш продукт обычно не покупают повторно.

Если загрузить их данные — телефоны и email-адреса — в рекламный кабинет, можно:

1. прогревать аудиторию, которая уже вас знает, для новых продаж;
2. рекламировать новые продукты для апсейла или перекрестных продаж;
3. создать похожие аудитории и масштабировать рекламные кампании.

И одно упущение: не использовать специальные инструменты

Таргетологам в работе помогает немало сервисов. Например, Pepper.Ninja упрощает парсинг аудиторий. Amberdata заботливо собирает десятки сегментов аудиторий, которые остается только загрузить в рекламный кабинет. Если нужны классные креативы, Supa поможет сделать баннеры из готовых шаблонов, а CopyMonkey — создать текст за считанные минуты.

Чтобы не разориться на сервисах, используйте их через маркетплейс eLama — ведь это бесплатно. Подключить всё необходимое→

Как найти ошибку: чек-лист

Чтобы было проще найти причины проблем с рекламой ВКонтакте, проверяйте кампании по в такой последовательности:

1. Пиксель установлен, с его помощью собираются аудитории по ключевым страницам сайта: акционным, транзакционным, а также странице благодарности.
2. Аудитории покупателей бизнеса запрашиваются, кампании на них запускаются.
3. В кампаниях работают таргетинги по пикселю, ключевым запросам, пересечениям целевых групп и интересов, а также группам конкурентов.
4. Креативы создаются с учетом конкурентных. О том, как смотреть креативы конкурентов, у нас есть видеоинструкция.
5. Посадочная страница корректно открывается на мобильных устройствах, быстро грузится. Все формы на ней работают.
6. Счетчики систем аналитики установлены на сайт, в них настроены цели, отчеты для анализа платного трафика готовятся.
7. Опыт предыдущих кампаний учитывается в запуске последующих.

Успехов вам в продвижении!