Как работать на маркетплейсах в 2024. Инструкция для «чайников»
Меня зовут Аркадий и я основатель агенства WBagency. Помогаем селлерам поднять продажи.
Статья подойдет для тех, кто хочет зайти на Wildberries в 2023-2024
За последние годы торговля на маркетплейсах стала очень актуальной.
Все заходят на маркетплейсах от домохозяек до крупных предпринимателей.
Сегодня с вами поговорим о том, что придется пройти при начале работы с Wildberries.
Wildberries как и другие маркетплейсы обеспечиваюет хороший трафик на ваши карточки и организовывает логистику. Вам об этом думать не нужно, остается только завести карточку и поставить товар на склад.
НО есть много нюансов, о которых мы сегодня поговорим.
Почему Wildberries?
Тут все просто, на 2022 год выручка Wildberries больше чем Ozon и Яндекс маркета.
• Wildberries — 320 млрд. руб
• Ozon — 277 млрд. руб
• Яндекс маркет — 261 млрд.руб
Начнем с пошагового плана захода на Wildberries:
1. Открыть ИП или самозанятость
3. Заказать товар
4. Зарегистрировать личный кабинет на Wildberries
5. Создать карточку товара
6. Отгрузить товар на склад
7. Продвигать товар.
Это классический путь от мысли о маркетплейсах до первых продаж. Сейчас пройдемся по каждому пункту отдельно.
ИП И САМОЗАНЯТОСТЬ
Чтобы начать продавать на Wildberries, нужно открыть ИП либо стать самозанятым.
Но есть отличия.
Если открываете ИП то без проблем можете продавать, перепродавать, производить товары. Ограничений нет.
У самозанятых все сложнее: оборот в год должен быть не более 2,4млн. Также нельзя перепродавать товар, как делают большинство на Wildberries. Можно только производить, шить, отливать.
ПОИСК ТОВАРА
Тут все гораздо сложнее. Подбор товара — это основной этап в бизнесе на маркетплейсах. Неправильно подобранный товар приведет ко множеству проблем, потере денег. К этому нужно отнестись ответственно.
Я написал на эту тему целую статью. Жми сюда и прочитайте статью.
Кратко напишу самые основные критерии (в статье их больше)
1. Ниша под ваш бюджет
2. Конкуренция до 6000 карточек
3. Нет грандов и ООО
4. Стоимость более 600₽
5. Не сезонка и тренд
Подробнее прочитайте в моей статье >жми
ЗАКАЗАТЬ ТОВАР
В России очень много поставщиков, можно спокойно начать работать с ними, например, это подойдет для селлеров с небольшим бюджетом 100-150к
НО на Wildberries многие уже работают с Китаем, остальные медленно переходят. Также в Китае больше выбора.
Я часто при подборе товаров клиентам сталкиваюсь с тем, что товара в РФ по нормальным ценам практически нет.
Индустрия логистики с Китая шагнула очень далеко. И теперь не составит труда найти товар в Китае и заказать его с помощью карго.
Карго — компании имеющие склады в Китае. Они заказывают ваш товар к себе на склад, проверяют и отправляю в Москву.
Почему так сложно? Почему нельзя напрямую заказать товар в Россию?
Все дело в том, что хорошие поставщики и фабрики размещаются на сайте 1688.
1688 — это по сути тот же Wildberries, но только для оптовых закупок и только для внутреннего рынка Китая. Поэтому, чтобы заказать с этого сайта, нужно сначала заказать на китайский адрес. А для этого уже нужны услуги карго.
Ссылку на 1688 и карго оставлю ниже.
Есть сайты Taobao и Alibaba это также оптовые продажи и только для Китая. НО там зачастую перепродажники с 1688 и цены там выше.
Поэтому если заказывать товар с Китая, то только через 1688 либо напрямую с фабрики.
Напоминаю, что ссылку на 1688 и проверенное карго оставлю ниже
РЕГИСТРАЦИЯ ЛИЧНОГО КАБИНЕТА Wildberries
Нужно зайти на сайт вб партнеры и создать личный кабинет. Регистрация несложная. Нужно указать реквизиты вашего ип, ваши данные, пвз Wildberries для возвратов.
Далее сделать взнос 10 000₽. Раньше было 30 000₽. Это для того, чтобы отсеить скам и спам.
Эти 10 000₽ вб потом вернет в качестве рекламных денег на внутреннюю рекламу.
Если не вернули, то обратитесь в поддержку.
СОЗДАНИЕ КАРТОЧКИ
Это второй важный этап после выбора товара. Разделить можно на два пункта:
Сео карточки простыми словами — это набор ключевых фраз, по которым вас будут видеть в поиске и будут совершаться продажи. В сео много нюансов и самому лучше не делать, чтобы избежать переспама ключевиков и нерелевантных ключей. Поэтому лучше обратится к специалистам.
Пример хорошего сео, анализ сделан через сервисы аналитики mpstat.
Подробнее про сео я напишу статью либо же напишите мне, проконсультирую. Контакты будут ниже.
ИНФОГРАФИКА
Это визуальная сторона вашей карточки.
Инфографика должна быть неколхозная и кликабельная. Тут только обращаться к специалистам.
На инфографике не нужно экономить, это то, почему будут выбирать ваш товар.
В инфографике нужно указать все преимущества и хорошие качества вашего товара. И нужно делать от 5 слайдов, не меньше. Так лояльность к вашей карточки повысится.
ОТГРУЗКА ТОВАРОВ
Перед отгрузкой нужно промаркировать товар. Использовать нужно этикетки 58мм на 40мм (самый стандартный вид). Указать название, поставщика, цвет, артикул товара и баркод товара. В некоторых товарах, еще нужны кизы и честный знак. В еде или других товарах со сроком годности: срок годности.
Есть три системы работы: FBW(FBO), FBS и DBS.
FBW — это самый распространенный вид работы. Это когда вы отгружаете партию на склад вб и он сам отправляет заказы и вы не заботитесь о логистике. Но тут надо платить за хранение, оно недорогое. Отгрузка проходит по коробам 60см*40см*40см (самый распространенный короб). Плюс ранжирование вашей карточки в поиске будет выше, нежели с другими способами работы.
FBS — это когда у вас свой склад (допустим ваша квартира) . Как приходит заказ с Wildberries? У вас 72 часа, чтобы отправить заказ. Вы его собираете и отвозите либо на пвз либо же на сам отвозите на склад вб. Больше сложностей, хуже ранжирование.
DBS — доставка осуществляться силами продавца. Этот способ вообще не популярный. Только если у вас не сверхгабаритный товар и доставлять своими силами для вас выгоднее. Но это встречается очень редко.
ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА
На это тему я тоже запишу статью. Тут не рассказать, очень много материла по каждому виду продвижения. Если не хотите ждать статью напишите мне телеграмм жми сюда.
Есть 3 вида рекламы на маркетплейсах и их все нужно использовать.
2. Внутреннее продвижение
Как выйти на маркетплейс Озон: Пошаговый план ��
— Создание учетной записи на Озон через официальный сайт.
— Предоставление всех необходимых юридических �� и контактных документов.
— Подтверждение верификации и получения статуса продавца.
Шаг 2: Изучение правил и требований Озон ��
— Подробное ознакомление с правилами продаж, требованиями к товарам и описаниям на Озон.
Шаг 3: Выбор товаров для продажи ��
— Анализ рынка и спроса на конкретные товары или категории товаров. В прошлой статье рассказал как правильно сделать аналитику
— Подбор товаров с учетом выявленного спроса и высокой конкурентоспособности.
Шаг 4: Регистрация товаров ��
— Установление ценовой стратегии с учетом конкуренции и логистических затрат.
Шаг 5: Логистика и складирование ��
Логистика и складирование являются ключевыми аспектами успешной торговли на маркетплейсе Озон. Вот более подробный разбор стратегий логистики и процесса складирования:
Логистика и складирование ��
Когда речь заходит о логистике и складировании для продаж на Озоне, перед продавцами стоит выбор: воспользоваться услугами фулфилмента производителем (FBS — Fulfillment By Seller) или исполнением заказов Озоном (FBO — Fulfillment By Озon). Ключ к выбору лежит в понимании, как каждый из вариантов влияет на управление товарами, затраты и удобство как для продавца, так и для покупателя.
FBS: Исполнение заказов продавцом
�� Суть: При выборе FBS продавец самостоятельно осуществляет комплектацию, упаковку и отправку товаров покупателям.
�� Процесс: Продавец хранит товар на собственных складах или арендованном складском пространстве. После получения заказа от покупателя через Озон, продавец сам комплектует заказ, используя свою упаковку, и организует доставку через выбранного перевозчика.
— Контроль над инвентаризацией и логистическими процессами.
— Возможность использовать упаковку, соответствующую бренду.
— Возможны более высокие затраты на хранение и логистику.
— Продавцу приходится самостоятельно решать вопросы со службами доставки и возвращения товаров.
— Сложнее масштабировать, особенно при высоких объемах продаж.
FBO: Исполнение заказов Озон
�� Суть: Озон берет на себя хранение, комплектацию и доставку заказов конечным покупателям.
�� Процесс: Продавец отправляет товар на один из мультиченнельных фулфилмент-центров Озон (МФЦ), где он хранится до момента заказа. После оформления заказа покупателем Озон обеспечивает полный цикл обработки.
— Экономия времени и ресурсов на упаковку и отправку каждого заказа.
— Снижение логистических расходов за счет масштаба работы Озона.
— Возможность быстрой отправки заказов и участия в программе Озон Премиум.
— Меньший контроль над процессом хранения и отправки товаров.
— Отсутствие возможности уникальной упаковки заказов.
Как подготовить товары к отправке на склад Озон ��
1. Соблюдение стандартов упаковки: Озон выдвигает четкие требования к упаковке товаров. Все товары должны быть надежно упакованы, чтобы избежать повреждения во время транзита и хранения.
2. Маркировка товаров: Каждый товар и партия должны иметь уникальные штрихкоды, соответствующие данным на вашем аккаунте продавца в системе Озон.
3. Документация: Необходимо соблюдать требования к сопроводительной документации, включая товарно-транспортные накладные
4. Отправка товаров: Вы можете выбрать любого удобного перевозчика для доставки ваших товаров на склад Озон.
Следуя этим рекомендациям и строго придерживаясь требований платформы Озон, продавец обеспечивает эффективную логистическую цепочку, что прямо влияет на скорость доставки товара конечному покупателю и общее впечатление от покупки.
Шаг 6: Анализ конкурентов и ценообразование ��
Анализ конкурентов и ценообразование являются критически важными элементами успешной торговли на маркетплейсе Озон. Чтобы принимать обоснованные решения о ценах, продавцы должны постоянно отслеживать действия своих конкурентов и рыночные тенденции. Вот подробный разбор этих двух аспектов:
Анализ конкурентов на Озоне
�� Мониторинг цен конкурентов
— Использование аналитических инструментов: Существуют специализированные сервисы и инструменты, которые помогают отслеживать цены на товары конкурентов в автоматическом режиме.
— Изучение ассортимента: Оценка каких товары предлагают конкуренты и их ценовые категории даёт понимание общей ситуации на рынке.
— Анализ акций и скидок: Отслеживание периодических и сезонных снижений цен конкурентами может помочь в планировании своих промо-акций.
Адаптация ценовой политики
�� Установка и корректировка цен
— Ценообразование на основе затрат: Рассчитывается исходя из всех затрат на производство или закупку, логистику, учет стоимости хранения, комиссию маркетплейса и желаемую прибыль.
— Ценообразование на основе спроса: Сезонность, уникальность товара и текущий спрос влияют на цену, которую покупатель готов заплатить.
— Ценообразование на основе конкуренции: Систематический мониторинг, адаптация цен: если конкуренты снижают цены, возможно, стоит пересмотреть свои; если цены повышаются — есть пространство для увеличения.
— Динамическое ценообразование: Изменение цен в реальном времени в ответ на изменения рынка может повысить конкурентоспособность и максимизировать прибыль.
— Психологический аспект: Установление цен, заканчивающихся на «99» или «95», может позитивно влиять на восприятие цены покупателями.
— Сегментация цен: Разные цены для разных групп покупателей или для разных регионов, учитывая местные особенности спроса и покупательной способности.
Заключительные шаги
�� Оптимизация и тестирование
— A/B тестирование: Проведение тестов с различными ценовыми точками поможет понять, на какие цены реагирует рынок лучше.
— Анализ эффективности: Использование инструментов Озон для анализа продаж, связь с изменением цен и уровнем конверсии.
— Периодический анализ: Рыночные условия меняются, поэтому необходимо регулярное пересмотрение и адаптация ценовой стратегии.
Продуманная ценовая стратегия, подкреплённая четким пониманием рынка, конкурентов и потребностей покупателей, позволяет продавцам на Озоне выбирать оптимальную цену, увеличивая привлекательность своих товаров и максимизируя прибыльность.
Шаг 7: Продвижение и управление рекламой ��
Продвижение и управление рекламой на Озоне и за его пределами включает в себя различные стратегии и каналы, чтобы привлечь потенциальных покупателей и увеличить продажи. Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих аспектов.
Продвижение внутри Озон
�� Запуск рекламных кампаний
— Контекстная реклама Озон: Позволяет показывать объявления вашего товара в поисковой выдаче на маркетплейсе, когда пользователь вводит соответствующий запрос. Это похоже на рекламу в поисковиках и позволяет настраивать таргетинг по самым разным параметрам.
— Промо-акции: Организация скидок, специальных предложений и участие в платформенных распродажах, как «Черная пятница». Специальные разделы на сайте Озона позволяют поднимать интерес к вашим товарным предложениям.
— Программа Ozon Premium: Если ваши товары участвуют в программе Ozon Premium, они могут получить дополнительное продвижение среди подписчиков сервиса.
— Управление рейтингами и отзывами: Позитивные отзывы могут улучшать конверсии и видимость товаров в поисковой выдаче Озона, поэтому стимулирование отзывов от реальных покупателей также является важным аспектом.
Внешние источники трафика
— Реклама в социальных сетях: Facebook, Instagram, VK и другие платформы предоставляют мощные инструменты для таргетированной рекламы. Можно нацелить рекламные объявления на определённую аудиторию, которая может быть заинтересована в ваших товарах.
— Сотрудничество с блогерами и инфлюенсерами: Партнёрство с популярными личностями в соцсетях, которые могут рекомендовать ваши товары своей аудитории.
— Контент-маркетинг: Создание привлекательного и полезного контента, который будет распространяться через социальные сети, например, обзоры, инструкции по применению товаров, образовательные видео и статьи.
— SEO: Оптимизация сайта или страницы ваших товаров для поисковиков, чтобы она лучше ранжировалась по ключевым запросам.
— PPC-реклама: Запуск платных рекламных кампаний в Google AdWords и Яндекс.Директ, направленных на привлечение трафика на вашу страницу товара на Озоне или на личный сайт с возможностью покупки.
���� Блоггеры и инфлюенсеры
— Партнёрские программы: Работа с блогерами и тематическими сайтами, которые создают контент, связанный с вашей нишей, и могут направить своих подписчиков на ваши товары.
— Спонсорские публикации: Оплата за публикации о ваших товарах или услугах в популярных блогах и социальных медиа.
Общие рекомендации
— �� Аналитика: Постоянно анализируйте результаты рекламных кампаний, чтобы осуществлять более точную корректировку стратегии и бюджета.
— �� Качество контента: Убедитесь, что рекламные материалы высокого качества, точно описывают продукт и привлекательны для целевой аудитории.
— �� Подключение к Озону: Убедитесь, что у вас настроены возможности трекинга для отслеживания эффективности привлечения трафика из внешних источников.
Используя сочетание внутренних и внешних инструментов продвижения, продавцы могут увеличить видимость своих товаров и в итоге – продажи на платформе Озон и за её пределами.
Шаг 8: Аналитика и оптимизация ��
— Регулярное изучение отчетов Озон и аналитики продаж.
— Принятие решений по оптимизации товарного ассортимента и маркетинговых мероприятий.
Шаг 9: Клиентский сервис и отзывы ��
— Развитие клиентского сервиса с целью улучшения удовлетворенности клиентов и получения положительных отзывов.
Заключение
Итоговые мысли о важности стратегического подхода к продажам на Озоне и непрерывном процессе оптимизации предложений для максимизации успеха.
Как легко выйти на маркетплейс c нуля: инструкция от эксперта по торговле на электронных площадках
За 2022 год обороты маркетплейсов выросли в несколько раз — около 64% селлеров сообщили, что их продажи увеличились. И это неудивительно, потому что на таких площадках компания может продавать товары без серьезных финансовых вложений. Вам не нужно тратить деньги на собственный сайт или на оформление социальных сетей — на старте это ощутимое преимущество. Если правильно выбрать маркетплейс и товары, грамотно оформить карточки, то первых покупателей можно получить уже через несколько дней после регистрации.
Вместе с бизнес-тренером и основателем Amazonc.ru, экспертом в сфере торговли на маркетплейсе Amazon.com Семеном Исаковичем разбираемся, как выйти на маркетплейс, если вы там никогда не продавали.
Как начать продавать на маркетплейсах с нуля?
Чтобы найти свою аудиторию, достаточно начать торговлю через маркетплейс. Это площадки, куда может зайти любой производитель или продавец и представить аудитории собственный товар. Площадка берет на себя общее продвижение сайта и ваших товаров, все финансовые операции между вами и покупателями, а иногда и доставку. Вы можете выбрать для себя несколько сайтов — OZON, WildBerries, «Сбермаркет», AliExpress и любые другие, а можете сконцентрироваться на одном. Вопрос только в том, как начать продавать на маркетплейсах? Какие первые шаги предпринять, и что, в целом, нужно сделать, чтобы успешно вывести товары на выбранную площадку? Мы рассмотрим ситуацию, при которой вы только задумываетесь о прямых продажах и хотите узнать, как начать продавать на маркетплейсах с нуля.
Шаг первый. Определитесь с товаром и площадкой
Вы можете продавать собственные товары (созданные своими руками, выпущенные на вашем предприятии или брендированную продукцию, заказанную в Китае), а также изделия других производителей. Масштаб зависит только от того, какие деньги вы готовы вложить, хотите ли вы организовать свое производство или пытаетесь продать хэндмейд. От типа вашего товара зависит выбор площадки. «С каких товаров начать продажи на маркетплейсах?» — такой вопрос нам задают очень часто. И он неверный. Продать можно все, вплоть до профессиональных станков и муфельных печей, мебели и крупногабаритной бытовой техники. Вопрос лишь в самой площадке. Например, если вы изготавливаете профессиональный инструмент и технику, вам стоит обратить внимание на OZON. На Etsy ждут домашних мастеров: если вы вяжете, создаете гончарные изделия или бижутерию, вам стоит отправиться именно сюда. WildBerries – площадка для одежды, обуви и аксессуаров. Многие маркетплейсы универсальны и включают в себя практически все категории. Вам остается только оценить условия, которые предлагают площадки, и выбрать лучшие.
С чего начать продажи на маркетплейсах
Шаг второй. Изучите условия площадки
- Какие товары там можно продавать (только собственного изготовления или под своим брендом, либо любые);
- Под каким статусом можно выступать (можно ли как физическое лицо, нужна ли самозанятость, статус ИП или полноценное юридическое лицо);
- Как работают с товарами на маркетплейсе (нужно ли отправлять товары на склады, принадлежащие площадке, каким образом организуют доставку, в какие сроки, зависит ли она от вас);
- Как выводить деньги на свой счет (прежде всего, это касается зарубежных площадок).
Это ключевые вопросы, которые стоит изучить. Остальное — комиссии, стоимость доставки, сроки вывода средств, требования к контенту — второстепенно.
Шаг третий. Регистрируемся на сайте
Итак, если вас устроили все условия, вам необходимо пройти регистрацию в качестве продавца. Обратите внимание: не всегда и не везде это возможно сделать из России. Например, на Etsy сейчас действуют жесткие ограничения.
При регистрации указывайте только верные данные. Могут потребоваться сканы документов и дополнительная верификация. На российских площадках, как правило, все достаточно просто.
Шаг четвертый. Продумайте способ доставки и упаковку
Как начать продавать на маркетплейсах
Как вы будете упаковывать товар? В каком виде будете отправлять его клиенту? В какие сроки?
Ответы на эти вопросы зависят от условий площадки. На WildBerries, например, придется отправлять товар заранее, чтобы он быстрее дошел до покупателя. Компания сама занимается доставкой. На других площадках вы берете вопросы хранения и транспортировки на себя. Это довольно удобно, но, с другой стороны, может быть не очень практично, особенно если речь идет о большом количестве продаж.
Шаг пятый. Подготовьте контент для размещения
Перед тем, как начать продавать товар на маркетплейсах, необходимо представить его «лицом» аудитории. Просто спарсить фотографии с других сайтов уже не выйдет. Маркетплейсы строго модерируют контент и принимают только уникальный.
Фото придется делать самостоятельно. Если вы продаете одежду, обувь или аксессуары, вам нужно найти модель, фотографа, студию для съемки, приготовить вещи, сделать моделям макияж и прическу (если это требуется), затем провести саму съемку и обработать фотографии.
Для других товаров достаточно предметной фотосъемки: их нужно привести в студию, сфотографировать, затем обработать снимки. В дальнейшем их останется выложить на сайт.
Подготовка фотоконтента — самый сложный этап. С текстами все намного проще.
Шаг шестой. Подключение к CRM и первые продажи
Если вы пользуетесь какой-либо системой для бухгалтерского учета, уточните, можно ли провести интеграцию с ней на маркетплейсе. Это ускорит работу с продажами.
Как быстро начать продавать на маркетплейсе, сказать сложно. Во-первых, все зависит от вашего товара. Во-вторых, от везения и текущих трендов. Запаситесь терпением и будьте готовы сделать хорошие скидки: покупатели не всегда доверяют новичкам на маркетплейсах. После того, как вы получите первые оценки и отзывы, торговля через маркетплейс пойдет веселее.
Академия E.КOM проводит обучающие курсы, готовит менеджеров маркетплейсов и повышает квалификацию e-commerce специалистов. Авторская методика с онлайн-видео, практическими занятиями, наставником и доступом в тестовый кабинет продавца.
Форматы курсов: 2 нед./ 2 мес./ консультации
Площадки: Ozon, WildBerries, Яндекс.Маркет, AliExpress, Сбермегамаркет, Avito и другие.
Старты и описания курсов: Аккаунт-менеджер
Wildberries или Ozon
Доверьтесь специалистам
Можно заниматься всем самостоятельно, пытаясь разобраться в каждом нюансе, но лучше, если вы доверите организационные вопросы профессионалам. Специалисты СеллерМАРКЕТ подготовят все необходимое — от аккаунта на сайте и товарной матрицы до фотоконтента — и быстро запустят продажи на маркетплейсах. После успешного запуска можно будет передать экспертам СеллерМАРКЕТ на аутсорсинг рутинные задачи по ведению магазина и развитию продаж. Вы сэкономите массу времени, начнете быстрее и больше зарабатывать уже совсем скоро. Обратите внимание, сотни онлайн-магазинов уже работают с нами по такой схеме, подключайтесь и Вы!
Поможем и поддержим Ваш бизнес! Пожалуйста,
Хотите эффективный и высокомаржинальный бизнес на маркетплейсах, повысить темпы роста ваших онлайн-продаж, достичь оборота в 500 тыс. ₽ и выше только с одной карточки товара? Обратитесь к нам, компанию СеллерМАРКЕТ — технологический партнер 30+ российских и зарубежных торговых онлайн-площадках. Подробнее, о нас читайте тут
Будем рады помочь и поддержать. Для консультаций по нашим кейсам, услугам и ценам позвоните по номеру: +7 (495) 177-8-495
Поможем начинающим с регистрацией на торговых площадках и успешным запуском онлайн-бизнеса, подберем нишу и ассортимент, подскажем по регистрации юрлица и выбору оптимального банка для селлера.
Поддержим и тех, кто уже продает на маркетплейсах! Если заполните соответствующие брифы, то попробуем для вас подобрать соответствующие услуги для развития продаж. К примеру, подготовим вам менеджеров под требуемые маркетплейсы, оптимизируем логистику и фулфилмент, оперативно окажем дизайнерскую поддержку на маркетплейсах или автоматизируем бизнес-процессы и управление личными кабинетами с помощью российского ПО для эффективной работы на 30+ маркетплейсах, настроем интеграции ваших учетных и складских систем.
Не забудьте подписаться на наш Telegram-канал!