Что делать бизнесу в кризис

Что делать бизнесу в кризис

Отступление: если вы компания-счастливчик, которая имеет большую «подушку» от инвесторов или за счет накопленной ранее прибыли, то для вас совершенно обратная стратегия — вкладывайтесь в развитие, пока остальные пытаются выживать. Сейчас как раз время передела рынка.

1. Понять, что происходит с вашими клиентами

Надо общаться, исследовать и прогнозировать. Основатель всегда должен уделять этому внимание, а сейчас — особенно.

Если компания работает в B2С-сегменте — скорее всего, она уже увидела реакцию потребителей, а следующие несколько недель будет четко вырисовываться тренд. Правда, важно иметь данные предыдущего года или квартала для определения этого тренда. В зависимости от этого станет ясно, что делать.

Если B2B SMB (средние и малые предприятия) — то сейчас выводы делать рано, все в оцепенении. Придется две-четыре недели подождать, как клиенты будут реагировать.

B2B-компаниям, ориентированным на крупных клиентов, сложнее. Вы, конечно, пойдете спрашивать клиентов, и вам даже могут сказать, что бюджеты есть. Но или все платежи будут двигаться по времени, или во втором полугодии может случиться урезание бюджета. В зависимости от того, с кем вы работаете, такой будет и ваш горизонт планирования.

Научиться эффективному управлению или прокачать свои навыки можно выбрав курс в каталоге курсов управления.

Но в любом случае, базовый совет — общайтесь со своими клиентами. Чем лучше вы это делаете, тем меньше неожиданностей.

Если клиенты начали говорить «давайте попозже», то как минимум вы можете попросить производственный персонал сейчас сходить в отпуск. Если клиенты через месяц-два вернутся, то надо будет наверстывать упущенное время и нужны будут все ресурсы. В отпуск уже будет ходить некогда.

2. Прописать три сценария — выручка падает на 20, 40 и на 60%

Понять, от каких затрат можно отказаться. Составить список ключевых и не ключевых сотрудников.

В целом основная задача предпринимателя сейчас — постараться избежать неожиданностей. Внешние обстоятельства могут быть ужасны, но если есть время — можно подготовиться.

Сейчас важно понять, от каких затрат можно отказаться. Это сложная и неприятная тема, но надо заранее продумать, каких людей придется вывести из компании. Наём надо сразу остановить. В кадровых вопросах руководитель должен занимать проактивную позицию — общаться с коллективом, честно рассказывать, что происходит и если все идет к тому — сокращать второстепенных сотрудников.

Иначе первыми уйдут ключевые, потому что им проще найти новые места. Это вопрос выживания бизнеса.

Если у вас есть сотрудники, которые не подчиняются вам лично, то предоставьте определить кто из них ключевой их непосредственным руководителям. В деле оптимизации бюджета важно включить всех руководителей в работу.

Самая лучшая стратегия — дать норматив урезания расходов, а как руководитель будет на них выходить — уже его изобретательность. Но крайне рекомендую между выбором «всем уменьшить зарплату» и «сократить численность сотрудников» выбирать второй подход.

При сокращении зарплат вы закладываете большие проблемы на будущее. Например, как вы будете нанимать сотрудников с рынка? Им придется платить больше старых сотрудников.

3. Составить матрицу рисков и возможностей

Собрать мозговой штурм с партнерами и топ-менеджерами. Выписать все возможные риски для бизнеса и продумать, какие возможности могут их нивелировать.

Помните что в моменты потрясений с проблемами всегда приходят и новые возможности. Например, сейчас всем придется обратиться к импортозамещению, с которым раньше никто не спешил.

Такую работу довольно просто организовать: основатель/СЕО в одиночку или с партнерами и топ-менеджментом в формате мозгового штурма выписывает всё, что может повлиять на бизнес.

Составляем максимально полный столбец рисков, напротив — расписываем, что можно с этим сделать. Составляем также список возможностей и напротив — что надо сделать для реализации.

Это упражнение помогает структурировать мысли и, что немаловажно, становится гораздо легче психологически — нет неизвестности. Да, мы в плохой ситуации, но мы знаем, что делать.

Угроза	Что делаем
Крупные клиенты в России поставили на паузу реализацию контрактов по уже подписанным договорам.	Пока предлагаем производственным командам по этим контрактам сходить в оплачиваемый отпуск, ожидая, что в следующие месяцы года клиенты захотят наверстать паузу в контракте и сотрудникам станет не до отпусков. Но! Продолжаем общаться с клиентами, чтобы понять, это задержка на 1-2 месяца или вероятна отмена контракта вообще.
Не можем получать деньги от клиентов в Германии.	Перезаключаем контракты на европейского партнера, держим пока деньги на его счетах. Ожидаемо будет стоить около 20% от суммы контрактов.
Не можем платить разработчикам за пределами России.	Будем платить от европейского партнера. Нужно уточнить, какой будет баланс доходов на партнера и расходов.
Возможность	Что делаем
Уходящие из России компании сокращают разработчиков.	Активным поиском ищем senior-разработчиков из этих компаний и зовем к нам.
В Россию перестали поставлять некоторые лицензии.	1. Посмотреть в pipline, кто рассматривал наши продукты в конкуренции с этими решениями. 2. Посмотреть, кто изх купных, известных нам клиентов использует эти продукты, сходить к их ЛПР-ам. 3. Если отказ в поставке из месяцев переходит в кварталы/годы, то пересматривать собственну продуктовую линейку, маркетинг и продажи.

4. Посчитать, на сколько компании хватит денег, если будут нулевые поступления

К сожалению, многие бизнесы не могут себе позволить даже месяц без поступлений от клиентов. Хорошо, если у вас есть «подушка» на 3 месяца, лучше — 5-6. Надо выискивать возможности, чтобы был запас. Обсудить перенос выплаты дивидендов или залезть в премиальные фонды.

С последним надо быть максимально корректным, точно не резать задним числом. Сотрудники, партнеры и клиенты должны понимать, что вы все обязательства выполняете.

Попробуйте поменять соотношение предоплат вам и того, что вы авансируете сами. Дополнительно стоит внимательнее посмотреть на устойчивость бизнесов клиентов и поставщиков. Исполнявшиеся ранее обязательства в срок могут начать двигаться или даже не исполняться.

Одновременно нужно обозначить себе предел риска. Чтобы понимать, в какой ситуации сказать «стоп».

Я знаю целый ряд ситуаций, когда основатели продавали квартиры, чтобы в бизнесе возникали оборотные средства. В некоторых случаях им действительно за счет такого шага удавалось преодолеть «долину смерти», но в 9 из 10 случаев это не приводило к спасению.

5. Поставить на паузу все проекты, отдача от которых планируется более чем через 3 месяца

Звучит жестко, но если вы находитесь в зоне выживания и стоит вопрос, как платить зарплату через месяц-другой, то проекты с ожидаемой отдачей через квартал или в следующем году нужно ставить на паузу.

Это значит, что реклама на узнавание бренда выкручивается в ноль, а максимизируется маркетинг с конкретным результатом «здесь и сейчас». Все действия, повышающие возвратность клиентов на следующий год, уступают место действиям, увеличивающим первый чек от клиентов и конверсию в первую покупку.

6. Поддерживать коммуникацию с коллективом

Мне не нравится слово «коллектив». Возникает ощущение, что есть «я — руководитель» и «они — коллектив». На самом деле крайне важно действительно оказаться «в одной лодке», не держать сотрудников в неведении.

Есть шуточное понятие Mushroom management — держать команду в темноте, кормить навозом. Так нельзя делать и в обычных ситуациях, а в кризис — это верная смерть бизнеса. Лучше честно рассказывать о ситуации в компании.

При этом руководитель вынужден давать определенность и поддерживать уверенность в успехе. Если сам СЕО не верит в успех, то сотрудники не смогут напитывать себя такой верой.

7. Сохранять психологическое здоровье — свое и команды

Важно сохранять рассудок для принятия решений в ближайшие месяцы. Есть много сервисов для психологической поддержки.

Занимайтесь спортом, медитацией, проводите время с семьей. На моем столе появились камни, которые дети привезли с пляжа в Сочи. Собирание из них пирамиды позволяет сбросить «перегрев».

8. Быть настороже, но думать о будущем

Ситуация меняется каждый день. Это значит, что прогнозы придется обновлять еженедельно. Продолжайте обсуждать ситуацию с командой, клиентами, партнерами и конкурентами.

Реагировать на состоявшиеся события в большинстве случаев уже поздно. Постарайтесь спрогнозировать, где окажется рынок через месяцы или кварталы, что вы можете предложить для него уникального.

Сотни международных компаний декларируют уход с рынка России. Их сегменты освобождаются. Появляются готовые потреблять услуги и товары клиенты, так и квалифицированные специалисты. Посмотрите на сегменты, где раньше были сильные конкуренты, а сейчас образовался вакуум.

Фото на обложке: Shutterstock / Moobin

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

• Бизнес
• Бизнес после признания ДНР и ЛНР
• Менеджмент
• Команда

Как выживать в кризис: техники антикризисного маркетинга для интернет-магазинов

В большей степени проблемы коснулись стационарных розничных точек. Но продажи упали и в некоторых онлайн-нишах, поскольку изменились тенденции покупательского спроса. Чтобы оставаться на плаву и продолжать развиваться, нужно уметь приспосабливаться. Сегодня поговорим о том, как пережить кризис и оптимизировать бизнес в сложных условиях.

Принципы, цели и инструменты антикризисного маркетинга

Антикризисный маркетинг – комплекс инструментов на «черный день», которые позволяют реализовать скрытые возможности в бизнесе. С их помощью можно быстро перестроиться таким образом, чтобы проект оставался выгодным несмотря на падение рынка. Компании сохраняют конкурентоспособность в любых условиях за счет оперативного изменения элементов маркетинговой стратегии под меняющиеся тенденции окружающей среды.

Инструменты антикризисного маркетинга применяются с целью:

1. Определить текущее положение компании на рынке, выявить угрозы, оценить вероятные последствия.
2. Сформировать дальнейший план и перспективы развития в новой среде.
3. Выбрать эффективные пути решения поставленных задач.
4. Протестировать разные подходы.
5. Проанализировать эффективность принятых мер.

Главная цель – заранее предусмотреть риски и понять, как их избежать.

Основные инструменты:

• маркетинговое исследование рынка;
• антикризисные стратегии;
• стратегические планы развития;
• обновленные бизнес-планы;
• перестроенные рекламные кампании;
• программы мотивации персонала;
• концепция выхода из кризиса;
• программа по минимизации расходов;
• планы реабилитации/стабилизации положения;
• инновации – роботизация call-центра, внедрение CRM, разработка мобильных приложений, автоматизация бизнес-процессов и прочее.

В кризисных ситуациях разрабатываются стратегии по обновлению и усилению проблемных зон, активно ведется поиск новых возможностей. К рекламным кампаниям подключают партизанский маркетинг, джаз-маркетинг и другие нетрадиционные методы продвижения. Такой подход стимулирует более мощную эмоциональную реакцию потребителей и приводит новых клиентов.

Стратегию в период кризиса выстраивают на нескольких важных составляющих:

• продукт. Оценивается востребованность различных товарных категорий. Ассортимент корректируется в соответствии со спросом. Акцент – на недорогих товарах;
• цена. Ценовая политика подстраивается под соотношение спроса и предложения. В центре – показатели качества. Если стоимость снижается, качество должно быть прежним, если остается на том же уровне – нужно повышать ценность продукта. Некоторые используют стратегию high-low pricing: искусственно завышают цену, а затем дают скидки;
• место. Для продаж задействуются все перспективные площадки в онлайн: сайт интернет-магазина, социальные сети, маркет-плейсы;
• продвижение. Формируется максимально правильное рекламное предложение с упором на интересы и запросы покупателя. Главное – доносить до аудитории ценность продукта, активно информировать потребителей через доступные маркетинговые каналы.

Текущие тенденции и риски

Кризис вызывает массу разношерстных проблем, которые так или иначе опасны для бизнеса. В первую очередь это:

• всеобщие ограничения, паника, растущая социальная напряженность;
• нестабильный курс валют;
• снижение покупательской способности;
• падение интереса к товарам из высокой ценовой категории;
• уход постоянных клиентов;
• подорожание товаров в закупке;
• потеря конкурентных преимуществ;
• сокращение объемов продаж и прибыли;
• высокая налоговая нагрузка.

Перечисленные риски мешают достичь ключевых бизнес-целей. Поэтому следует вовремя предотвращать связанные с ними проблемы или по максимуму смягчать последствия.

Сейчас первым делом покупатели смотрят на цену. Для них существует определенный ценовой барьер, на котором импульсивные решения заменяет рациональный выбор. Чем ниже планка, тем чаще происходят покупки «здесь и сейчас». Привлечь больше клиентов помогает услуга рассрочки, которую можно оформить прямо на сайте. Особенно это актуально для ниш с дорогостоящей продукцией.

Кнопка “Купить в кредит” на сайте по продаже мототехники

Второй важный момент – рост продаж с мобильных устройств. Сайт интернет-магазина должен быть адаптивным. Некорректное отображение страниц на смартфоне отталкивает многих целевых посетителей.

И третий нюанс – доставка. В связи с последними событиями люди предпочитают получать заказ в постаматах или оформляют доставку курьером до дома. Следовательно, нужно позаботиться о том, чтобы на сайте присутствовали все востребованные способы доставки.

Ниши, которые страдают от кризиса меньше всего:

• товары повседневного спроса;
• продукты питания, алкоголь;
• одежда/обувь;
• продукция для дачи/дома/ремонта;
• детские товары;
• медицинские изделия;
• спорттовары;
• косметика класса масс-маркет.

Для тех, кто запускает бизнес в кризисный период, данные ниши будут оптимальным выбором.

Это не значит, что компании других направлений не смогут успешно преодолеть бизнес. Но в любом случае нужно искать дополнительные «лазейки». К примеру, интернет-магазины косметики начали продавать в 2020 году антисептики, в магазинах тканей, одежды и аксессуаров предлагают оригинальные дизайнерские маски, онлайн-аптеки внедряют услугу виртуальных консультаций.

Алгоритм внедрения антикризисной стратегии

В арсенале любого интернет-магазина должна присутствовать специальная антикризисная программа на случай непредвиденных ситуаций. Она помогает защитить компанию от банкротства и выйти из кризиса с минимальными потерями. Многие не создают такую программу на старте, что является большой ошибкой.

В рамках антикризисных мер проводится детализированный анализ сложившейся проблемной ситуации и возможных путей ее развития.

Последовательность процесса:

1. Диагностика рынка. Определяются ключевые факторы риска для компании.
2. Исследование потребительского спроса. Уточняются данные о том, что конкретно влияет на решение о покупке, падает ли спрос, есть ли какие-то перспективы расширения в дальнейшем.
3. Оценка продукции. Выявляются убыточные продукты, отжившие или умирающие товары, и прочие позиции, в продвижение которых нет смысла вкладывать.
4. Определение приоритетов. Фокус внимания переводится на товарные позиции и категории, которые пользуются спросом и дают максимальную прибыль. Они должны быть предназначены для широкой аудитории.
5. Разработка стратегий. Составляются стратегические планы, вносятся соответствующие коррективы в бизнес-планы и маркетинговые стратегии. Их направляют на минимизацию расходов, снижение негативного влияния кризиса на деятельность компании, выход из кризисной ситуации.
6. Перераспределение ресурсов. Вводится в действие обновленный бюджетный план. Одни направления в компании разгружают, другие – переводят в усиленный режим. Освободившимся сотрудникам поручают задачи, актуальные для нынешней обстановки. Особое внимание уделяется работе на перспективу и поиску свежих креативных идей.

Ключевые критерии эффективного антикризисного маркетинга – оперативная реакция на текущие тенденции и мгновенная адаптация к новым условиям.

Как сохранить бизнес в условиях кризиса?

На проблемную ситуацию нужно правильно реагировать. Для этого необходимы подходящие стратегии поведения. Чтобы их выработать, выполните аудит целей маркетинга, инструментов продвижения, финансов, логистики, продаж, команды. Это позволит выяснить, попадает ли интернет-магазин под риски и какие комплексные меры нужно предпринять.

Рассмотрим основные пункты, на которые стоит обратить внимание.

Бизнес-портфель компании

Уберите из ассортимента убыточные товары, позиции, которые приносят небольшой доход, невостребованную продукцию. Сконцентрируйтесь на важных целевых группах и сократите список представленных в каталоге торговых марок, исключив непопулярные бренды.

Позиционирование

В центре стратегии должен быть клиент. Нужно понимать его ожидания, находить точки контакта и максимально сближаться. Такой подход стабилизирует бизнес и пополняет ряды лояльных потребителей.

Тенденции

Дайте покупателям то, что им необходимо именно сейчас. Расширьте ассортимент новыми позициями, которые в данный момент пользуются повышенным спросом.

Согласно исследованию аналитиков, проведенному на популярном сайте price.ru, покупатели проявляют особый интерес к:

• средствам для дезинфекции и стерилизации;
• аксессуарам для волос;
• гарнитуре виртуальной реальности;
• спортивным тренажерам;
• товарам для йоги и фитнеса;
• канцтоварам;
• книгам.

Добавьте в каталог популярные товары, которые будут уместны в вашей нише. Для удобства покупателей подключите блоки рекомендаций с похожими и сопутствующими предложениями, хитами продаж.

Также стоит подумать о внедрении дополнительных услуг, востребованных в новой реальности. Например, бесконтактная доставка, онлайн-уроки по эксплуатации сложных продуктов, виртуальная примерка.

Удержание существующих клиентов

Активно взаимодействуйте с аудиторией в рассылках, социальных сетях. Запускайте розыгрыши, увеличивайте количество полезных и развлекательных публикаций. Сосредоточьте усилия на удержании старых покупателей. Это выгоднее, чем привлекать новых.

Расходы

Основную часть ресурсов следует пускать на жизненно важные процессы. На смену долгосрочному планированию должны прийти еженедельные или ежемесячные финансовые планы.

Не отказывайтесь от вложений в рекламу. Это главный инструмент продаж. Сокращать расходы для действующих компаний целесообразно до 7-8% от общей выручки. Неработающие и малоэффективные маркетинговые каналы нужно отключать.

Персонал

По возможности переведите большую часть сотрудников на удаленный формат работы. Так можно существенно сэкономить на аренде помещений, коммунальных услугах, техническом оснащении офиса. Сокращать зарплату специалистам не стоит. Потеря материальной мотивации сильно сказывается на продуктивности.

Чтобы обеспечить безболезненный переход на удаленку, нужно создавать новые регламенты по самоорганизации в домашних условиях. С непроизводительными и безответственными сотрудниками лучше распрощаться. Некоторые процессы можно передать на аутсорс. Удаленные и внештатные работники обходятся дешевле.

Поставщики

Нестабильная ситуация в мире затрагивает всех: не только розничный бизнес, но и производителей, поставщиков, дистрибьюторов. Попробуйте договориться с партнерами о дополнительных скидках, рассрочках платежей. Если у какого-то из поставщиков цены на товар становятся неоправданно высокими, ищите другие каналы поставок.

Полезные инструменты

Оптимизировать интернет-магазин во время кризиса – решение, которое поможет сократить затраты на привлечение покупателя и увеличить продажи.
Для этого используют такие эффективные инструменты:

• Retail Rocket. Позволяет организовать системную работу над удержанием клиентов, повышать LTV и стимулировать повторные покупки. Основные функции – разработка индивидуальных маркетинговых стратегий под определенный сегмент, сегментация базы с применением умной математической модели, анализ поведения, создание персональных рекомендаций для покупателей, которые отображаются в электронных письмах или баннерах на сайте;
• Competera. Проводит автоматический мониторинг цен, помогает оптимизировать ценовые стратегии и сформировать оптимальное предложение для клиента. Чтобы получать подробную статистику и отчеты по конкурентам, достаточно указать в сервисе интересующие товары и площадки для анализа;
• «Покупки с умом». Агрегатор уцененных товаров, с помощью которого можно разгрузить складское пространство от невостребованных позиций и расширить клиентскую базу. Размещение товаров на сайте бесплатное.

Выводы

Кризис меняет покупательские предпочтения. Одни товары становятся менее популярными, другие – покупают намного активнее, чем до этого.

На фоне последних глобальных проблем у большинства предпринимателей упали доходы. Некоторые были вынуждены закрыться и уйти с рынка из-за потери платежеспособности. Чтобы такого не произошло, нужно менять подходы в бизнесе, оперативно перестраивать рабочие процессы, подключать режим антикризисного управления, который используется при высоких долях риска. Только так можно сохранить и укрепить свои позиции.
Кроме того, важно понимать, что кризис дает не только проблемы, но и новые возможности. Исследуйте меняющийся спрос, осваивайте новые инструменты, обучайте и развивайте команду. Ценный опыт кризисного периода – первая ступень на пути к масштабированию в будущем.

Как спасти бизнес в кризис: 5 советов по действиям в режиме самоизоляции и объявленных выходных

Интернет-магазинам повезло больше, чем обычной розничной торговле, им хотя бы не запретили торговать. Однако падение доходов населения, отсутствие спроса на ряд товаров и рост курса доллара не сулят бизнесу ничего хорошего. Многие предприниматели поставлены на грань выживания. Поэтому в этой статье расскажем, как не оказаться за этой гранью и сохранить бизнес.

Совет первый — сократите издержки

Сэкономил, значит заработал — гласит расхожее выражение. Если вам кажется, что вы и так на всем экономите, то так только кажется. Вот несколько направлений работы, которые принесут серьезную экономию:

• проведите переговоры с поставщиками на предмет снижения цен. Сейчас никто не захочет терять постоянных клиентов, возможно, контрагенты согласятся. Не поможет — договоритесь о предоставлении отсрочек платежей, оплаты частями, скидках за покупку более крупными партиями;
• если предыдущий пункт не помог — найдите новых поставщиков с более мягкими ценами при том же ассортименте (имеются в виду бренды товаров и торговые марки — начинать торговлю товарами с несформированным спросом сейчас опасно);
• если снимаете офис, склады и помещения под точки выдачи заказов, попросите арендодателя снизить ежемесячные платежи. Сейчас сдать коммерческую недвижимость гораздо сложнее, чем снять и арендодатели это понимают. Потеряешь арендатора — потом не найдешь вообще, особенно в кризис. Можно договориться о предоставлении арендных каникул хотя бы на месяц;
• реструктуризируйте кредит, если бизнес открывался на деньги банка. Или воспользуйтесь одной из программ государственной поддержки, о которых было объявлено правительством;
• сократите часть персонала или замените его сервисами автоматизации бизнеса. Чуть ниже расскажем об этом подробно;
• обратите внимание на банальные и очевидные вещи, до которых не доходили руки. Снижайте потребление электричества и воды в офисе, сокращайте закупку расходников и так далее. Такие, казалось бы, мелочи, по итогам месяца могут выливаться в приличную сумму.

Совет второй — оптимизируйте кадровую политику

Крайняя мера — тотальное сокращение штата, но можно обойтись более безболезненными мероприятиями:

• самое очвидное и вынужденное — переведите работников на удаленку. Современные сервисы дистанционного общения вполне позволяют это сделать без потери качества коммуникации. Есть платформы, предназначенные для аудио и видеосвязи, совместной работы над задачами и проектами, удаленного управления сотрудниками и так далее. Об этом мы недавно написали большой гайд. Самое главное в переходе на дистанционную работу — можно отказаться от аренды офиса и серьезно сэкономить;
• сократите часть персонала или замените его автоматическими сервисами. Менеджеров по продажам могут заменить чат-боты, работников склада — товароучетные системы, бухгалтера — облачные онлайн-бухгалтерии и так далее. Мы писали об этом более подробно в этой статье;

Кому подходит товароучетная система “ЕКАМ”

• оптимизируйте фонд оплаты труда. Частично это произойдет автоматически: менеджеры вряд ли выполнят план, поэтому платить им придется меньше. Дополнительно можно отказаться от выплаты премий, бонусов и других вознаграждений. Но помните: если сотрудники станут зарабатывать ощутимо меньше, они могут уволиться. Здесь вы ходите по острию ножа. Лучший выход — провести общее собрание, рассказать о сложившейся ситуации и прийти к взаимовыгодному решению;
• проверьте штат на предмет ненужных и дублирующих друг друга должностей. Возможно, у вас числится условный помощник менеджера, который практически ничего не делает;
• внедрите совмещение профессий. Как пример: бухгалтер может выполнять функции кадровика, менеджер по продажам — администратора и так далее. Да, за совместительство придется доплачивать, но все равно это выгоднее, чем содержать избыточный штат.

Совет третий — воспользуйтесь налоговыми каникулами

Сразу сообщим: это касается не всех. Правительство разработало перечень субъектов предпринимательства, наиболее пострадавших от мероприятий, связанных с режимом самоизоляции. Рассчитывать на поддержку государства могут только хозяйствующие субъекты, которые попали в этот список.

Согласно Постановлению Правительства РФ от 02.04.2020 № 409 «О мерах по обеспечению устойчивого развития экономики» на льготы получили право:

• авиа и автоперевозки, аэропортовая деятельность;
• деятельность, связанная с культурой и досугом;
• физкультура и спорт;
• туристическая деятельность;
• гостиничный бизнес;
• общепит;
• деятельность организаций допобразования и частных образовательных учреждений;
• деятельность по организации конференций и выставок;
• деятельность по предоставлению бытовых услуг.

То есть, розничная торговля, в большинстве своем, льготами воспользоваться не может. Но если вы продавали билеты на мероприятия, санаторно-курортные путевки, номера в гостиницах и пансионатах, занимались образовательными услугами — поблажки гарантированы.

Вот что предлагают в правительстве:

• отсрочка по всем налогам, за исключением НДС и НДФЛ, на ближайшие 6 месяцев;
• отсрочка на 6 месяцев по страховым взносам для микропредприятий;
• мораторий на мероприятия по взысканию задолженностей;
• приостановка блокировок по счету в связи с задолженностями. На официальном сайте налоговой появился реестр субъектов малого предпринимательства, по которым приостановлены взыскания;
• мораторий на процедуру банкротства.

Для того, чтобы воспользоваться отсрочками, необходимо написать заявление о предоставлении отсрочки об уплате налогов и страховых взносов, а также обязательство о выполнении заинтересованным лицом условий, на которых принимается решение о предоставлении отсрочки. Эти документы предоставляются в налоговую инспекцию.

Да, мера коснется не всех, зато есть огромный плюс: вам не нужно доказывать, что пострадали от введения карантинных мер. Попали в список — есть гарантия отсрочки. Никаких бумаг, кроме заявления и обязательства не спросят.

Совет четвертый — воспользуйтесь кредитными каникулами

А вот на эту льготу имеют право все предприниматели, вне зависимости от сферы деятельности. Пока это касается физических лиц и ИП. Возможно, в ближайшее время льготу распространят на юридические лица.

В чем суть: по требованию заемщика банк обязан предоставить налоговые каникулы сроком не менее 6 месяцев. Сами временные рамки (с какого по какое число каких месяцев) определяет заемщик.

Вот что получает заемщик:

• во время действия каникул не начисляются неустойки и штрафы за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору;
• банк не имеет права взыскать предмет залога;
• банк не имеет права обратиться к заемщику с требованием о досрочном погашении суммы кредита;
• сумма штрафов, пени и неустоек фиксируется на момент начал кредитных каникул и не увеличивается до их окончания.

Условия, необходимые для предоставления кредитных каникул:

• доход заемщика должен упасть не менее, чем на 30 процентов по сравнению с предыдущим периодом (до начала карантинных мероприятий);
• размер кредита не больше установленного. В Правительстве обещают разработать персональные суммы, пока следует ориентироваться на Федеральный закон № 353-ФЗ “О потребительском кредите (займе)”. Сейчас там нет отсылок к внештатным ситуациям вроде коронавируса и указана одна сумма — 15 миллионов рублей. Однако цифра, вероятно, будет существенно снижена. Пока ждем поправок к закону от правительства, “Сбербанк” уже озвучил предельные лимиты, при которых предоставляются кредитные каникулы. Это 1,5 млн рублей для ипотечных кредитов, 600 000 рублей для автокредитов, 300 000 рублей для потребительских кредитов индивидуальным предпринимателям, 250 000 рублей для потребительских кредитов физлицам, 100 000 рублей для кредитных карт;
• кредит должен быть оформлен до вступления в силу нового закона. То есть взять займ и сразу уйти на каникулы не получится;
• на кредит не распространяются другие льготы. Прям как в торговле: скидки не суммируются.

Кредитные каникулы от “Сбербанка”

Это касательно физических лиц и ИП. С организациями будет по-другому. Во-первых, для них тоже разработают перечень компаний, наиболее пострадавших от коронавируса. Предприятия, не попавшие в список рассчитывать на кредитные каникулы не смогут. Во-вторых, займ, как и в случае с ИП, должен быть взят до внесения поправок в законодательство.

Для того, чтобы воспользоваться кредитными каникулами, нужно предоставить комплект документов, подтверждающих 30-процентное падение доходов. Это могут быть бухгалтерские и финансовые отчеты и иные бумаги. Сведения подаются в отделение банка-кредитора. Представители кредитной организации должны дать ответ в течение 5 рабочих дней.

И еще: заявление о предоставлении кредитных каникул подаются в форме, установленной кредитным договором. Банки сейчас работают, так что это не проблема. В заявлении нужно указать две ключевых вещи: формат льготы (уменьшение суммы ежемесячного платежа или прекращение платежей) и основание для каникул. В нашем случае это будет пометка, что обращение подается по закону о “чрезвычайных кредитных каникулах”.

Совет пятый — скорректируйте ассортимент

Кризис затронул практически все сегменты, не относящиеся к продажам товаров первой необходимости. В обычной офлайн-рознице это проявилось сильнее, но электронной коммерции тоже коснулось. Вот какие ниши показали серьезное падение:

• электроника, бытовая техника;
• гаджеты, мобильные устройства, аксессуары;
• мебель, техника для дома;
• строительные материалы;
• цветочный бизнес;
• товары для дачи, сада и огорода;
• одежда и обувь;
• автомобильные запчасти;
• компьютеры, ноутбуки;
• промтовары не первоочередного спроса;
• продажа билетов на концерты, выставки и другие мероприятия;
• продажа билетов на общественный транспорт;
• другие ниши.

Причин несколько: сейчас люди думают о покупке самого необходимого, боятся тратить накопления (мало ли что там впереди). К тому же, многие ждут небольшой корректировки курса валют: при дорогом долларе покупки могут оказаться невыгодными и лучше подождать.

Если обнаружили себя в вышеприведенном списке, придется как следует поработать над ассортиментом. Но для начала приведем список товаров, которые продолжают хорошо продаваться даже в кризис. Часть категорий даже показала неплохой рост.

Хорошо продаются:

• продукты питания;
• товары для хобби и творчества;
• домашняя одежда: халаты, пижамы, кигуруми;
• игровые приставки, консоли, ПК;
• лекарства и алкоголь. Правда, их продажа дистанционным способом сильно ограничена;
• фаст-фуд, готовые блюда домашней кухни;
• книги, журналы, печатные издания.

Главное в этом контексте — виртуозно вписать товары, пользующиеся спросом, в существующий ассортимент интернет-магазина. Понятно, что перепрофилироваться на продажу готовой еды в случае, когда у вас интернет-магазин мебели, почти нереально. Однако кое-то сделать можно:

• сделать акцент на ходовые товары. Продаете бытовую технику и электронику — поднажмите на игровые приставки и консоли, а также диски к ним;
• открыть новый интернет-магазин на платформе InSales, но совершенно другого профиля. С поставщиками и инструментами продвижения внутри, так как заниматься этими вещами отдельно времени нет;
• устроить грандиозные скидки и распродажи. Но не забывайте о рентабельности, чтобы не остаться без оборотных средств;
• включить в существующий ассортимент товары, пользующиеся спросом. Занимаетесь фаст-фудом? Принимайте заказы на доставку продуктов питания. Продаете косметику и парфюмерию? Вполне можно дополнить каталог БАДами, околомедицинскими товарами (защитные маски, перчатки, респираторы. Кстати, все это можно продавать вообще в любом интернет-магазине).

Посмотрите, какие способы подойдут именно вам. Можно выбрать один или несколько — в зависимости от ситуации и особенностей бизнеса. Возможно, меры помогут не только спасти бизнес, но и совершить настоящий рывок.

Что делать бизнесу в кризис

Чтобы сформировать антикризис ную стратегию, нужно опира ться на психологию ваших клиентов.

Такие явления хорошо описывает нейроэкономика — наука на стыке психологии, биологии и экономики, которая изучает процессы принятия решений человеком в его повседневной жизни. Термин придумал автор книги «Decisions, Uncertainty, and the Brain» Пол Глимчер.

Попробуйте развернуто ответить на вопросы ниже. Это поможет понять, насколько стабильным будет спрос на ваши услуги.

От товаров и сервисов для условного среднего класса — например, кофе с собой и такси, люди будут отказываться, потому что хотят сократить траты в период неопределенности.

• Как на ваших клиентах отразится кризис? Какие происходящие события влияют на них больше всего? Чем они угрожают вашей целевой аудитории?
• Какие именно потребности клиентов закрывают ваши продукты или услуги?
• Насколько существенной будет экономия в случае отказа?
• Насколько болезненным будет отказ? На что именно в жизни клиентов он повлияет?

Шаг 2. Спланируйте снижение переменных издержек

Разберём процесс на примере условной кофейни. В постоянные издержки включим аренду, персонал со 100% окладом и другие траты, не имеющие отношения к количеству проданных стаканчиков кофе.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Переменные издержки относятся к ним напрямую — кофейные зёрна, сами стаканчики, персонал, который выходит на работу только при наплыве клиентов.

Способов влияния на переменные издержки гораздо больше, и они менее болезненные, поэтому лучше сконцентрироваться на них.

Несколько идей: что можно оптимизировать?

• Производство продукции, которая уходит в списание чаще всего. Например, некоторые категории скоропортящейся выпечки.
• Производство дорогостоящих «эксклюзивных» товарных позиций. Это может быть авторский кофе из специальных ингредиентов.
• Активности, которые не влияют на продажи напрямую, к примеру, имиджевые рекламные инструменты с низкой эффективностью.

Шаг 3. Приоритизируйте ассортимент по рентабельности продаж

Для этого воспользуйтесь следующей формулой.

Маржинальная прибыль с продаж (сколько из выручки остается после вычета переменных издержек) / выручка с продаж (вся сумма денег, получаемых от продажи) х 100% = рентабельность продаж.

Просчитайте все позиции ассортимента и сфокусируйтесь на верхних 20% по рентабельности. Нижние 20%-50% можно вывести из ассортимента, а оставшуюся «середину» оптимизировать. В целом при формировании бизнес-стратегии ориентируйтесь именно на маржинальную прибыль.

Есть старый анекдот о том, как заяц продавал 1 рубль по 50 копеек, и к нему стояла длинная очередь. Мимо проходил волк и спросил зайца, насколько хорошо идут дела. На это заяц ответил: «Дела прут в гору, выручка огромная, правда, прибыль пока не считали».

Чтобы не оказаться в такой ситуации, стоит сфокусироваться на объеме маржинальной прибыли с продаж, а не на выручке как таковой.

Шаг 4. Определите свой безопасный интервал

Это поможет понять, на сколько дней хватит ресурсов бизнеса для полноценного функционирования в условиях полного отсутствия доходов. Безопасный интервал рассчитывается по формуле:

Запас денег + дебиторская задолженность / дневные денежные расходы.

Предположим, у вас имеется 300 тыс. рублей, и контрагенты должны вам еще 100 тыс. рублей (и точно вернут), а дневные денежные расходы составляют 10 тыс. рублей. Следовательно, ликвидных активов хватит на 40 дней.

Затем этот показатель можно скорректировать на маржинальную прибыль в размере, например, трети от «нормальной» и определить, какое время предприятие сможет функционировать при таком уровне доходов. Хороший сценарий, если вы сможете быть «в нуле».

Чтобы скорректировать этот показатель, необходимо определить маржинальную прибыль (выручка — переменные издержки) от дневной выручки. К примеру, дневная выручка обычно составляет 20 тыс. рублей, из которых 10 тыс. рублей — маржинальная прибыль.

Таким образом, если учесть, что потребность бизнеса в расходах за день составляет 10 тыс. рублей и маржинальная прибыль — 10 тыс. рублей, получается, что бизнес находится «в нуле».

Исходя из этого, можно понять, какой горизонт точки безубыточности вам нужно начать учитывать вместо привычного месяца. Возможно, потребуется расчет точки безубыточности каждую неделю или день. Скорее всего, придется сфокусироваться на краткосрочной безубыточности.

К тому же это позволит понять, на какой сценарий развития бизнеса имеет смысл полагаться. Если ликвидных активов (денег, запасов) хватит на месяц, то лучше сразу продумать вариант полной заморозки.

Если полгода — проработать модель работы «в ноль» или в небольшой «плюс», чтобы переждать кризисный период. Если прочности хватает на год и более — возможно рассмотрение вариантов экспансии и дополнительных инвестиций, кооперации с игроками, у которых дела идут не так хорошо.

Шаг 5. Найдите внешние источники поддержки

Кризис переживает не только ваш бизнес. Помощь точно можно найти вовне, и вот несколько вариантов:

• Работа с кредитными каникулами. Для многих отсрочка от обязательств по действующим кредитам до установленного срока может стать актуальной мерой.

• Получение субсидий и льгот. Новости о мерах поддержки от федерального и регионального правительства появляются каждый день.

Стать самому себе антикризисным менеджером проще, чем кажется. Составив на основании этих рекомендаций таблицы в Excel с данными по ассортименту, рентабельности продаж и маржинальной прибыли, вы создадите качественный инструмент для принятия управленческих решений.

Это позволит не только понять, что делать в текущей ситуации, но и оперативно реагировать на новые изменения.

Фото на обложке: Shutterstock / Tiko Aramyan

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!