Сколько стоит открыть свой магазин одежды

Как заработать в фешен-ретейле: 6 советов владелицы магазинов «Моно­стиль»

Фешен-ретейл — бизнес, где можно вложить несколько миллионов в небольшой магазин, получить пять продаж и через полгода закрыться.

На успех влияет много факторов: попадание в целевую аудиторию, расположение магазина, качество одежды, настроение продавцов. Я почти десять лет руковожу магазинами одежды плюс-сайз «Моностиль», мы торгуем в офлайн-магазинах и через свой сайт. Ежегодный оборот одного магазина — 125—150 млн рублей.

В статье расскажу несколько принципов, которые помогут открыть и развить успешную точку по продаже одежды и конкурировать с крупными сетевиками.

Письма для тех, у кого свой бизнес

Новости и кейсы для предпринимателей — в вашей почте дважды в месяц. Бесплатно
Подписаться
Подписываясь, вы принимаете условия передачи данных и политику конфиденциальности

Составьте детальный портрет клиента — это поможет сформировать ассортимент

Перед запуском магазина полезно решить, кому вы будете продавать: быть идеальным для всех сразу невозможно. Составьте примерный портрет клиента, он должен быть максимально детальным: привычки, образ жизни, профессия, увлечения.

Нужно понять, какие у такого клиента потребности с точки зрения выбора одежды, что он не может получить от тех, кто уже работает на этом рынке. Как с помощью вашего магазина человек решит свои задачи. Ответы на эти вопросы помогут сформировать ассортимент и понять, на что делать акцент в маркетинговых сообщениях.

Представления предпринимателя о целевой аудитории могут отличаться от реальности.

Предположения нужно воспринимать как гипотезы и проверять их — идти, например, на тематические форумы, общаться со знакомыми, которые, на ваш взгляд, совпадают с портретом будущего клиента.

Допустим, вы решили продавать одежду для беременных. Формулируете портрет клиента — молодая женщина на том сроке, когда живот уже виден, ведет активный образ жизни, ходит на работу, регулярно проводит встречи с клиентами. Мое предположение — в магазинах для беременных можно найти джинсовые комбинезоны и бесформенные куртки, но не деловые костюмы.

В этом случае проверить, насколько мы попали в портрет клиента и потребности, можно на любом популярном форуме для будущих мам. Идем на условные « Бэби-ру », открываем тему для обсуждения и задаем вопрос: «Здравствуйте, я собираюсь открыть в таком-то городе магазин деловой одежды для беременных женщин. Прошу ответить женщин, которые находятся на 5—7-м месяце и много работают: каких именно вещей вам не хватает?»

По моему опыту, пользователи не будут отвечать, что их «все устраивает, ничего не надо». Скорее всего, там будут сотни сообщений и обсуждений. Через какое-то время изучайте ответы — высока вероятность, что первоначальная гипотеза не оправдается. Например, станет ясно, что будущим мамам на этом сроке вообще не интересна работа и деловые костюмы, их больше волнует нехватка красивой одежды для занятий спортом.

Как было у меня. Я решила, что открою магазин с одеждой больших размеров, плюс-сайз . Но это очень широкая категория потенциальных клиентов, таких точек даже в начале 2010 года было много.

Я формулировала портрет клиента, глядя на саму себя: молодая, энергичная женщина, возможно, предпринимательница, которой не хватает модной одежды, а не просто той, которая «поможет скрыть недостатки фигуры».

Задала вопрос на « Вуман-ру », выяснилось, что крупных женщин, которым нужна модная и эффектная одежда, много. Поэтому я решилась на открытие бизнеса.

В мегаполисе выбирайте помещение в жилом доме, в маленьком городе — в ТЦ

Если вы хотите открывать магазин в Москве, Санкт-Петербурге или другом городе-миллионнике, я не советую рассматривать помещения в крупных торговых центрах.

Там большой трафик, но, по моему опыту, у ТЦ есть сразу несколько минусов:

1. Посетители приходят туда за вещами больших сетевых брендов, а до небольших магазинов новых марок могут не дойти.
2. Стоимость аренды точки в ТЦ выше, чем у помещения в обычном доме.
3. Часто с ТЦ надо согласовывать промоакции. Например, администрация центра может запретить презентацию новой коллекции с фуршетом, потому что договор аренды не предполагает алкоголь и еду в магазине.
4. Бывают ситуации, когда с ТЦ надо согласовывать даже скидки и распродажи.

Я думаю, что проще найти помещение в жилом доме на первой линии

. Важно, чтобы вход было видно издалека, а клиентам не пришлось бродить в поисках двери в магазин. Хорошо, когда рядом есть кафе, рестораны, общественные пространства, потому что покупатели нередко совмещают шопинг с прогулкой. Неплохо, если рядом уже есть магазин одежды, особенно крупный бренд — люди, которые не смогли подобрать вещь там, скорее всего, заглянут в соседний магазин.

Не советую арендовать помещение в историческом центре, например на Невском проспекте в Санкт-Петербурге. Там большой трафик, но в основном это туристы — такие люди редко обращают внимание на магазины локальных фешен-брендов. А вот аренда будет очень высокой.

В небольших городах ситуация другая, торговые центры там — основное место притяжения, почти все проводят там свободное время. Улицы же используют, грубо говоря, только чтобы дойти от дома до работы и обратно. Да и плотность крупных брендов там будет поменьше, поэтому арендовать магазин в ТЦ будет неплохой идеей.

Ищите поставщиков на профильных выставках и смотрите на сертификаты соответствия

Мы продаем одежду как своего, так и других брендов, соответственно, закупаем как ткани, так и готовые вещи. На готовую одежду производитель обязан оформить маркировку «Честный знак», за исключением пальто, плащей, курток, ветровок, трикотажных блузок

. Это подтверждает то, что перед вами качественная вещь.

Как на одежду, так и на ткань у поставщика должен быть оформлен сертификат соответствия

, нужно попросить поставщика предоставить его. В сертификате должен быть указан его номер и срок действия. Проверить подлинность можно с помощью специального сервиса на сайте Федеральной службы по аккредитации.

Советую выбирать поставщиков, которые работают на российском рынке хотя бы 3—5 лет. За этот срок дистрибьютор успевает совершить все ошибки неопытного контрагента в этой сфере, он уже не закупает некачественные ткани и не ошибается в оформлении документов для таможни.

Искать поставщиков я рекомендую на ежегодных профильных выставках: Textile Salon, Fashion Style Russia, Collection Premiere Moscow, F-Expo . Большая часть выставок проходит в Москве, но бывают и региональные встречи — советую мониторить все события на expomap.ru или аналогичных сайтах.

Давайте продавцам-консультантам отдохнуть от работы в зале

Продавец-консультант — это работа, на которой легко выгореть: целый день на ногах, приходится много общаться. Усталость накапливается, люди начинают срываться и могут даже нахамить клиенту.

Если видите, что сотрудник устает от общения с клиентами, дайте ему отдохнуть от работы в зале, организуйте смену деятельности. Например, сотрудник может заняться выкладкой одежды в зале или написать и оформить посты для соцсетей. Если это опытный специалист, пусть организует мастер-классы для молодых коллег.

Естественно, все это стоит делать в рабочее время, сотрудник должен получать за это зарплату. После смены деятельности можно пообщаться с сотрудником тет-а- тет — вполне возможно, он захочет расти, например возглавить СММ-отдел или филиал магазина.

Если человек хочет остаться на своей позиции или других вакантных мест в магазине нет, вы все равно получите продавца, который не только работает с клиентами, но и знает процессы в компании, обладает смежными навыками. Если у него есть силы и желание, а у компании такая возможность, человека можно повысить — вы получите лояльного руководителя подразделения, которого не надо долго вводить в курс дела.

По опыту, я не советую нанимать консультантов моложе 20—22 лет , часто это студенты, которые воспринимают магазин как место для временной подработки. В остальном, как мне кажется, ограничений в найме нет — главное, чтобы человек имел базовые представления о размерах и названиях видов одежды, о трендах в сфере.

Как открыть розничный магазин

Открыть свой магазин с нуля непросто: надо найти помещение, подрядчиков, зарегистрировать бизнес, закупить товар и торговое оборудование. Подготовка к открытию может занять от нескольких месяцев до года, и на протяжении всего этого пути предпринимателю предстоит решить много задач и проблем.

Мы поговорили с несколькими предпринимателями и собрали в одну статью советы, как открыть розничный магазин, и о чем точно стоит побеспокоиться заранее. Для статьи за основу берем магазин, который работает в ТЦ или в отдельном помещении, интернет-магазин рассматривать не будем. Если вы планируете продавать в интернете, там будут другие нюансы и сложности.

Еще в статье не рассматриваем магазины, для которых нужна лицензия, например алкогольной или табачной продукции.

Статья будет полезна начинающим предпринимателям, например если вы планируете открытие магазина косметики или одежды.

Дальше разбираем подробно каждый шаг.

Телеграм-канал: 59 558 читателей

Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Подписаться

Выбрать нишу

Ниша — это та часть рынка, в которой будет работать бизнес. Например, одежда — это сегмент, а отдельные магазины купальников, верхней одежды и нижнего белья — ниши этого сегмента.

От выбора ниши зависит стратегия развития, целевая аудитория, наличие конкурентов на рынке и стартовый капитал. То, что применимо к магазину парфюмерии, может не подойти для открытия магазина обуви.

Как сделать. На старте нужно провести сегментацию рынка — определиться, что и кому мы продаем, выбрать стратегию продвижения.

Чтобы сегментировать рынок, нужно ответить на вопросы:

• какие товары будут сразу и что можно добавить позднее. Например, магазин профкосметики начинает с продажи шампуней и красок, а через год добавляет в ассортимент лаки;
• какие будут цены на товары;
• через какие каналы продвигать магазин;
• как расскажем про продукты;
• как поймем, что товар пользуется спросом.

Сегментация помогает определиться, как продавать товар и какие каналы принесут больше продаж. Важно сегментировать рынок и после открытия магазина, чтобы понимать, куда расти дальше.

На что обратить внимание. Легче всего выбрать ту сферу, о которой вы уже что-то знаете. Если вы еще не занимались бизнесом, не стоит сразу идти в ту сферу, в которой вы не разбираетесь хотя бы на базовом уровне.

Например, если вы ранее работали с одеждой, такой магазин открыть проще, потому что у вас уже есть опыт работы и вы понимаете, с какими проблемами придется столкнуться. В знакомой сфере меньше времени уйдет на изучение особенностей бизнеса, поиск поставщиков и налаживание процессов.

Если вам нравится, как устроен чужой бизнес, или вы не хотите создавать свой бренд с нуля, стоит обратить внимание на франшизу. Франшиза — это когда предприниматель платит готовому бизнесу за возможность работать под его брендом.

Например, в городе работает несколько парикмахерских «Стрижка». Предприниматель платит владельцам франшизы первый взнос и ежемесячные отчисления за использование товарного знака, а за это ему рассказывают, как устроена работа этой парикмахерской, консультируют и помогают рекламировать его точку, например на общем сайте сети парикмахерских.

О том, как правильно выбрать франшизу, проверить ее работоспособность и заключить договор при покупке, рассказали в нашем курсе. Ссылку на него оставили на полях.

Подписка на новое

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Изучить конкурентов

Какую бы сферу вы ни выбрали, в ней будут конкуренты. Чтобы привлечь покупателей, надо заранее продумать, чем вы будете отличаться от похожих магазинов и почему клиенты должны выбрать именно вас. Для этого нужно выявить тех, кто уже работает, и изучить их предложение.

Как сделать. Искать конкурентов можно в интернете, так же как клиенты искали бы ваш бизнес: через поиск в Google и Яндексе, на маркетплейсах и в социальных сетях. Для начала ищите компании, которые продают такие же продукты, как у вас.

Чтобы было удобнее рассмотреть отличия, лучше составить таблицу с такими пунктами:

• название магазинов, их количество и месторасположение;
• какие товары предлагают клиентам;
• какие товары не продают;
• целевая аудитория;
• какие каналы используют для продвижения;
• по каким ценам продают товары;
• чем лучше и чем хуже вашего потенциального магазина.

После сравнения будет легко определить прямых и косвенных конкурентов.

Прямые — конкуренты, которые продают такой же или схожий товар и ориентированы на вашу аудиторию.

Косвенные — конкуренты, продукт которых похож на ваш, но отличается ценой или аудиторией.

Например, вы планируете продавать шампуни из Италии для парикмахерских премиум-класса. Прямые конкуренты — магазины, которые продают шампуни тех же производителей, что и у вас. С ними вы можете конкурировать только ценой товара и удобством покупки: качественным сервисом, удобным сайтом, бесплатной доставкой и другими бонусами.

У вас будут и косвенные конкуренты — российские шампуни для сетевых салонов. С ними вы можете конкурировать качеством товара и потенциальной выгодой, которую принесет парикмахерской использование более качественного шампуня.

На что обратить внимание. Решения и подход к бизнесу конкурентов могут стать ориентирами для начала работы. Советуем сходить к нескольким прямым и косвенным конкурентам и посмотреть, как устроен их бизнес.

Что важно узнать:

• как устроен магазин. Сколько в нем света, как расположены стеллажи, какое расстояние между полками;
• какие товары есть в каждом магазине, а какие почти не встречаются. Это поможет выявить ходовые позиции для закупа и отмести потенциально убыточные;
• сколько персонала работает в магазине, какой у него внешний вид, как общается с покупателями;
• какие фишки есть у конкретного магазина. Например, особенная упаковка или бесплатная доставка;
• как устроен сайт магазина. Какие фотографии товара используют, как пишут описания товаров, как устроена обратная связь.

Копировать чужой бизнес не стоит, но можно узнать новое в той сфере, в которой вы собираетесь работать. Например, вы не задумывались о каком-то бренде, а он продается у всех конкурентов.

Выбрать помещение

Вид помещения определяет, как будет выглядеть магазин. К вам будут как приходить целенаправленно, ради определенных товаров, так и просто заходить посмотреть с улицы, поэтому важно быть заметным для покупателей.

Удобное расположение и вывеска помогают бизнесу привлекать больше покупателей и наращивать узнаваемость. В магазины на первом этаже на первой линии клиенты заглядывают чаще, чем в магазины во дворе или на цокольном этаже.

Как сделать. За помощью в поиске можно обратиться к риелтору или искать помещение самостоятельно, но в таком случае это займет больше времени.

Искать самим можно на популярных сайтах, например на Авито и Циане. Независимо от того, какое помещение вы выберете, оно должно быть нежилым и соответствовать требованиям пожарной безопасности и санитарным нормам. Как правильно выбрать помещение для магазина — рассказали в отдельной статье.

Если вы запускаете бизнес в Москве, Екатеринбурге, Казани, Санкт-Петербурге или другом городе-миллионнике, можно использовать Компас. Это бесплатный сервис, который помогает оценить локацию. Например, он показывает:

• поток людей в районе;
• количество конкурентов поблизости;
• средний чек;
• средние оборот и количество покупок в ближайших торговых точках;
• как меняется поведение потребителей в разные месяцы.

Это поможет оценить, уложитесь ли вы в финмодель, если откроетесь в выбранном районе.

Если выбранное помещение находится в жилом доме, советуем сразу познакомиться с местной управляющей компанией, которая его обслуживает. У них можно узнать расценки на вывоз мусора, спросить о возможности установить вывеску и о том, сколько придется платить за коммунальные услуги.

Это важно сделать до того, как подпишете договор аренды, чтобы избежать возникновения внезапных нюансов. Например, вы планируете установить наружную вывеску или кондиционер, а конкретно на этом доме их монтировать нельзя.

На что обратить внимание. Есть несколько критериев, которые помогут определиться с выбором помещения:

• трафик. Если рассчитываете на поток клиентов с улицы, стоит выбирать помещение с высокой проходимостью. Для этого нужно несколько раз измерить трафик: приехать в разное время к магазину и посчитать количество проходящих мимо людей. Критерии у всех разные, в среднем хороший показатель — 50 человек за 10 минут. По этой же причине лучше избегать помещений на цокольных этажах и этажах выше первого: такие магазины сложнее увидеть с улицы и часть покупателей проходит мимо;
• наличие целевой аудитории. Если продаете не товар массового потребления, а, например, музыкальные инструменты, много покупателей с улицы не придет. Тут лучше выбрать помещение рядом с целевой аудиторией, в нашем случае это музыкальная школа;
• удобное местоположение. Если клиенты приезжают к вам целенаправленно, стоит поискать помещение на первой линии, а не с торца здания или во дворе. Еще лучше, если будет парковка: многие не любят искать место для автомобиля и избегают поездок в такие магазины;
• электрическая мощность. Это важно для тех, кто использует в работе технику с высоким расходом энергии. Например, печи для выпечки или холодильники. В таком случае лучше заранее уточнить у собственника количество киловатт и спросить про возможность провести дополнительное электричество, если мощности недостаточно. Обычно количество потребляемой энергии в час пишут на самом оборудовании и можно прикинуть, сколько вам потребуется;
• планировка. Чаще всего планировку помещения арендодатель прикладывает в объявлении — на этом этапе уже можно понять, подходит ли оно вам. Например, большое количество углов или стена посреди комнаты могут помешать расставить витрины. Если место понравилось, стоит обговорить с собственником, можно ли сделать перепланировку и как будете ее согласовывать. В договоре можно заранее прописать, что вы можете менять помещение без согласования с собственником, если он не против.

Если выбираете из нескольких вариантов, составьте таблицу с этими критериями для каждого из помещений. Так вы наглядно представите плюсы и минусы каждого и вам будет легче определиться с выбором.

Договорились с батюшкой открыть пекарню в храме

Найдите прибыльное место для бизнеса с Компасом

• Поможет найти локацию в городах-миллионниках
• Покажет количество конкурентов в конкретном районе, их средний чек и число потенциальных клиентов
• Собирает данные на основе транзакций 37 млн клиентов

Попробовать бесплатно

Составить бизнес-план

Грамотный бизнес-план помогает определиться, сколько денег нужно вложить в бизнес, какое оборудование понадобится и когда окупятся вложения. Помимо этого, в бизнес-плане нужно определиться с примерной стоимостью каждого пункта: расходы на открытие магазина, постоянные расходы, переменные расходы и окупаемость.

Как сделать. Для начала можно просто собрать все данные в общую таблицу, расписать пункты доходов и расходов, указать среднюю цену и примерный объем продаж, на который вы планируете выйти. Цены могут меняться в зависимости от региона, специализации и площади магазина.

Вот какие расходы точно стоит заложить в примерный бизнес-план.

Что нужно	Что входит	Сколько стоит
Аренда	Площадь под магазин	200 000 ₽
Ремонт	Подготовка стен, проведение электричества	100 000 ₽
Вывеска	Световой короб с названием магазина	100 000 ₽
Торговое и кассовое оборудование	Витрины, стеллажи, прилавок кассира, онлайн-касса	250 000 ₽
Мелкие расходы	Форма для продавцов, канцтовары, упаковка	30 000 ₽
Продвижение бизнеса	Ведение социальных сетей, запуск рекламы	100 000 ₽
Итого	780 000 ₽

Пример таблицы с основными расходами на открытие магазина

Какие еще пункты важны для составления бизнес-плана:

• объем закупки товаров для продажи;
• коммунальные платежи. Если они не включены в стоимость аренды, это будет постоянной статьей расходов;
• зарплата персонала;
• управленческие и коммерческие расходы. К ним относят все, что не считается обязательной частью расходов, например консультацию юриста или подключение онлайн-кассы.

Дальше надо построить прогноз выручки и прибыли. Чтобы это сделать, посчитайте средний чек и сделайте три расчета по количеству продаж в день: пессимистичный, реалистичный и оптимистичный.

Чтобы понять, какое количество продаж брать за основу расчета, понаблюдайте за количеством продаж у конкурентов. Для этого можно прийти в магазин ближе к вечеру, совершить покупку и посмотреть номер чека за день.

Когда посчитаете выручку, отнимите от нее все операционные расходы: закупка товара, аренда, зарплата, продвижение, налоги — так вы получите прибыль за месяц.

Посчитайте, сколько месяцев у вас уйдет при разных сценариях, чтобы отбить изначальные деньги, которые вы планируете вложить в открытие бизнеса.

Подробно про построение финмодели рассказываем в отдельной статье — внутри шаблон таблицы и примеры расчетов. Это самый важный этап: так вы поймете, сколько вам нужно продавать, чтобы вывести бизнес в плюс.

На что обратить внимание. Бизнес-план можно заказать у специалиста или написать самостоятельно. Готовые шаблоны из интернета лучше использовать как базу, которую вы можете скорректировать под себя. Например, Тинькофф запустил платформу, где подробно описаны старты разных видов бизнеса, с цифрами и реальными историями предпринимателей.

Зарегистрировать бизнес

Чтобы вести бизнес легально, его нужно зарегистрировать: открыть ИП, ООО или стать самозанятым. Для розничного магазина подойдут только два варианта из трех: ИП или ООО.

Для старта вам, скорее всего, подойдет ИП. После регистрации надо будет выбрать систему налогообложения, от нее будет зависеть, как много налогов придется платить и какую отчетность сдавать.

Как сделать. Чтобы зарегистрировать бизнес, нужно выбрать режим налогообложения, подготовить документы и подать заявку в налоговую.

Мы собрали всю необходимую информацию в отдельные инструкции:

1. Что выбрать: ООО, ИП или самозанятость;
2. Как открыть ООО;
3. Как открыть ИП;
4. Как выбрать систему налогообложения для розничного магазина.

В этих статьях подробно описываем, какая форма бизнеса и система налогообложения подойдет в каждой ситуации, какие документы понадобятся и как их заполнять.

Если вы не хотите разбираться в тонкостях или боитесь допустить ошибку, зарегистрируйте бизнес через Тинькофф: специалисты проконсультируют по выбору системы налогообложения, подготовят и проверят все документы и сами отправят их в налоговую.

Бесплатно открыть компанию с одним учредителем

Это бесплатно, госпошлину платить не нужно.

На что обратить внимание. Розничному магазину с офлайн-точкой после регистрации бизнеса нужно уведомить Роспотребнадзор о начале работы. Легче всего это сделать через портал госуслуг, тогда не придется ходить в территориальное управление.

Также стоит обратить внимание на дополнительные налоги для розницы. Например, в Москве, Санкт-Петербурге и Севастополе это торговый сбор — фиксированная сумма, которую должны платить некоторые предприниматели в сфере торговли.

Открыть расчетный счет для бизнеса

Расчетный счет нужен, чтобы оплачивать потребности бизнеса: аренду помещения, коммунальные услуги, налоги и зарплаты сотрудников. Розничному магазину работать без расчетного счета не получится.

Как сделать. Чтобы открыть расчетный счет в банке, ему нужно представить документы. Набор документов у каждого банка свой: например, в Тинькофф Бизнесе для ИП достаточно паспорта, для ООО — паспорта директора, приказа о его назначении и устава.

Узнать точный список документов для вашего банка можно на официальном сайте или по телефону горячей линии.

На что обратить внимание. У каждого банка свои условия и продукты. Нужно прикинуть, что вам пригодится для магазина, и выбирать исходя из этого.

Какие параметры сравнивать:

• тарифы. Например, цену за ежемесячное обслуживание счета и процент комиссии с переводов;
• наличие бизнес-карты. Карта привязана к расчетному счету, и ею можно платить в магазинах, а также пополнять ее и снимать с нее наличные. Операции по карте сразу отображаются в выписке по счету и в ленте операций в личном кабинете;
• какие бонусы предлагают. Например, бесплатный терминал для эквайринга или конструктор сайтов;
• лимиты вывода денег на личную карту. Если вы открываете ИП, все деньги на счету — ваши личные. Но у всех банков есть лимиты вывода денег со счета на личные карты — проверьте, подойдут ли они вам, перед тем, как принять решение;
• функциональность сайта и мобильного приложения. Например, возможность выставить счет клиенту с телефона в пару касаний;
• помощь клиентам. Например, есть ли у банка круглосуточная служба поддержки в чате или надо звонить и ждать на линии.

Если вы выбрали несколько банков и сложно определиться, почитайте отзывы в интернете о каждом. Так можно узнать, с какими проблемами сталкиваются клиенты, как их решают и как им помогает банк.

Найти поставщиков

Магазины закупают товары у поставщиков по оптовым ценам. Чем больше магазин купит товара, тем ниже цены за единицу предложит поставщик. Это выгодно всем: поставщик продаст больше товара, магазин предложит выгодные цены покупателю, а покупатель купит больше и посоветует другим.

Как сделать. Для поиска поставщиков стоит задействовать все каналы: искать в интернете, по информации на упаковке аналогичных товаров, через конкурентов или на профильных выставках. Чтобы выбрать подходящих поставщиков, запросите у компаний прайс-листы и узнайте условия, затем сравните их и определите самых выгодных.

Что стоит уточнить у поставщика перед началом работы:

• стоимость товара за штуку и за партию;
• какие есть скидки и бонусы и как их получить;
• ассортимент товара;
• условия оплаты и сроки поставки;
• каков размер минимальной партии товара;
• каков обязательный минимум заказа в месяц;
• условия обмена и возврата брака;
• нужен ли страховой депозит;
• уведомляет ли поставщик о новинках товара и о прекращении поставок товара.

На что обратить внимание. Базу поставщиков нужно постоянно актуализировать. С одними вы будете работать годами, а другие будут менять условия, повышать цены или, например, перестанут продавать нужное. В среднем магазины работают одновременно с 3—5 компаниями, чтобы мониторить лучшие условия и защититься от риска, что поставщик подведет или закроется.

Установить торговое оборудование

Прежде чем открывать свой магазин, нужно обставить магазин мебелью и расставить товар. Легче всего работать с квадратной или прямоугольной площадью: проще продумать расположение мебели и сделать замеры.

Как сделать. Мебель можно купить готовую или сделать на заказ. Готовая мебель стоит дешевле, но придется выбирать из ассортимента изготовителя. Мебель под заказ стоит дороже, зато можно обыграть особенности помещения, например небольшие ниши или углубления. Загромождать площадь не стоит, покупатели должны свободно перемещаться по магазину, не задевая товар и не ударяясь об острые углы.

На что обратить внимание. Часто на старте у предпринимателя ограничены средства и он ищет, на чем сэкономить. Если бюджет небольшой, то можно поискать б/у мебель, например на Авито. Мебель с рук стоит дешевле, еще с продавцами можно поторговаться.

Перед покупкой замерьте свое помещение, чтобы не прогадать. Осмотрите мебель на наличие брака или поломок, за них тоже можно попросить скидку.

Установить онлайн-кассу и подключить эквайринг

Онлайн-касса — это кассовый аппарат, который хранит все данные о доходах компании и отправляет их в налоговую. С 1 июля онлайн-кассу обязаны подключать все компании и ИП, которые принимают деньги от физлиц. Без кассы работать нельзя.

Еще для работы в рознице потребуется торговый эквайринг для оплаты банковской картой. Эквайринг не обязателен по закону, но работать без него невыгодно: клиент без наличных не сможет оплатить покупки, а магазин заработает меньше.

Эквайринг можно интегрировать с кассой или сразу подключить устройство «два в одном». Например, онлайн-кассу-эквайринг «Акси» — в Тинькофф Бизнесе мы выдаем ее в аренду бесплатно при подключении торгового эквайринга.

Как сделать. Порядок действий такой: сначала подключаем онлайн-кассу, а затем — эквайринг.

Для подключения кассы нужно:

• купить кассу или взять аппарат в аренду;
• оформить электронную подпись;
• заключить договор с оператором фискальных данных (ОФД). Выбрать его нужно из официального реестра налоговой;
• подать заявление на регистрацию онлайн-кассы в личном кабинете ФНС. После проверки придет регистрационный номер кассы;
• ввести регистрационный номер кассы и распечатать первый чек;
• отправить в налоговую отчет о регистрации. В личном кабинете ФНС укажите нужную информацию и отправьте на проверку;
• получите карточку регистрации с усиленной квалифицированной подписью ФНС;
• добавьте кассу в личном кабинете на сайте ОФД.

С эквайрингом бюрократии меньше, его не нужно регистрировать в налоговой и ждать проверки. После установки магазин может сразу принимать оплату от покупателей.

Как подключить эквайринг:

• оставить заявку на подключение эквайринга. Сделать это можно в том банке, в котором у вас открыт расчетный счет;
• подписать договор с банком на торговый эквайринг;
• договориться со специалистом банка. В выбранный день он приедет и подключит терминал, дополнительно ничего делать не нужно;
• интегрировать терминал с онлайн-кассой. В этом могут помочь специалисты банка. Если у вас аппарат «два в одном», интегрировать ничего не надо.

Эквайрингом лучше заняться заранее, за пару недель до открытия магазина. Тогда будет запас времени, чтобы правильно настроить и протестировать терминал и к открытию магазина все работало без сбоев.

На что обратить внимание. При выборе онлайн-кассы важно, чтобы модель кассы была в реестре на сайте налоговой. Если купить кассу не из реестра, ее не получится зарегистрировать, а за использование компанию или ИП могут оштрафовать. Все кассы Тинькофф Бизнеса есть в реестре.

В случае с эквайрингом нужно ориентироваться на выгоду для бизнеса. Сравните, на каких условиях банки дают терминалы, какой процент комиссии берут за каждую операцию и какие есть нюансы. Например, некоторые банки не отправляют платежи в выходные и праздничные дни, что неудобно, если вы работаете каждый день.

Нанять сотрудников

В магазине много работы: нужно принимать товар от поставщика, раскладывать его по витринам, обслуживать посетителей и считать деньги. Со всем этим не справиться без помощи.

Как сделать. Сотрудников можно искать на популярных сайтах поиска работы, например через HeadHunter. Сформулируйте требования к соискателю и разместите объявление о вакансии.

Что прописать в тексте объявления:

• обязанности сотрудника. Опишите все, чем он будет заниматься: принимать товар от поставщика, консультировать покупателей, принимать у них оплату;
• навыки, которые вам важны. Например, вы продаете керамическую плитку ручной работы и вам нужен человек, у которого есть знания в этой области и которого не нужно обучать;
• условия работы. Здесь нужно написать адрес магазина и график работы. Также стоит прописать бонусы, если есть, например сокращенный на час рабочий день по пятницам;
• заработная плата. Если у вас не фиксированный оклад, а оклад плюс проценты, важно указать средний размер зарплаты или диапазон. Также стоит упомянуть о бонусах, если есть: премия, материальная помощь к значимым событиям или компенсация;
• контакты. Обычно на сайтах по поиску работы соискатель оставляет отклик на объявление о вакансии. Если вам неудобно мониторить сайт, укажите тот канал связи, который вам удобен, например эл. почту.

После этого объявление о вакансии можно публиковать и принимать отклики.

На что обратить внимание. После того как нужное количество сотрудников вы набрали, важно их трудоустроить и правильно подготовить документы.

Если кратко, порядок действий такой:

1. Составить штатное расписание. В нем описывают структуру магазина: сколько человек в нем работает, их должности и зарплаты.
2. Составить трудовой договор для каждого сотрудника.
3. Подготовить приказ о приеме на работу.
4. Сделать запись в трудовой книжке, если она есть.
5. Подготовить личную карточку с данными сотрудника.
6. Зарегистрироваться в фондах: пенсионном, социального страхования и обязательного медицинского страхования. Это нужно, чтобы платить взносы за сотрудников.

Оформить сотрудника — обязанность работодателя, на словах работать нельзя. Если налоговая узнает, может привлечь к административной, налоговой и уголовной ответственности.

Проверить маркировку на товарах

Маркировка — это уникальный код с информацией о товаре: дата производства, наименование производителя и срок годности. Такую маркировку можно увидеть на продуктах питания, одежде, алкогольной и табачной продукции. Список товаров для маркировки постоянно пополняется, сейчас из популярных товаров для розницы в него входит обувь, парфюмерия, некоторые виды одежды.

Цель маркировки — выявлять поддельные товары на рынке. За продажу товаров без маркировки магазину грозит штраф до 300 тысяч рублей и конфискация этих товаров.

Как сделать. Прежде чем приступать к подключению маркировки, уточните, попадают ли ваши товары под этот закон. Для этого перейдите на сайт «Честный знак» — на главной странице будет список всех товаров, которые нужно маркировать.

Если маркировка нужна, порядок действий такой:

1. Зарегистрироваться в системе «Честный знак». Для этого подайте заявку на сайте и получите усиленную квалифицированную электронную подпись (УКЭП).
2. Обновить прошивку онлайн-кассы так, чтобы она добавляла коды маркировки в чек и работала со сканером кодов.
3. Купить сканер с 2D-считывателем, который видит коды Data Matrix, и синхронизировать его с онлайн-кассой.
4. Считывать код с каждого товара, который поступает в магазин.

Дополнительно можно настроить интеграцию с вашей CRM-системой, например с 1С. В этом случае вручную проверять каждый код товара не нужно, закупка и продажа отобразятся в электронном счете-фактуре или в универсальном передаточном документе. Информация о кодах будет в документе.

Если все работает правильно, при продаже товара покупателю информация о товаре поступает в систему «Честный знак» и товар автоматически снимается с учета.

На что обратить внимание. Информацию о маркировке нужно постоянно актуализировать. Если сегодня ваш товар еще не нужно маркировать, его могут добавить в список через месяц, и тогда придется оперативно подключаться к системе маркировки.

Самому магазину наносить маркировку не нужно. Важно следить за тем, чтобы товар приходил от поставщика уже с маркировкой. Если вы нашли товар без маркировки, продавать его нельзя, нужно связаться с поставщиком и вернуть товар. За продажу товара без маркировки предусмотрены штрафы от 5000 до 300 000 ₽ для должностных лиц, ИП и компаний.

Что делать после открытия

После того как вы открываете свой магазин, задачи не заканчиваются. Теперь нужно вести учет товаров, постоянно привлекать в бизнес клиентов и развивать свой магазин.

Подключить систему учета товара. Учет товара помогает видеть рентабельность магазина в цифрах: сколько товара продали, сколько закупили у поставщика, какая часть вышла в просрочку или пришла бракованной. Также в системе видны финансовые показатели, например сколько заработал магазин за месяц или за квартал.

Вести учет можно как в обычных Excel-таблицах, так и с помощью специальных программ, например 1С. Стоит узнать, какие предложения есть на рынке для магазинов разного размера, и выбрать для себя оптимальный вариант.

Настроить программу лояльности для покупателей. Программа лояльности — это бонусы, которые магазин предлагает покупателям. К ним относятся акции, подарки за покупку, скидки, кэшбэк и партнерские программы. Такие программы стимулируют покупателей возвращаться именно в ваш магазин и покупать больше.

Например, клиенту дарят купон со скидкой 15% на вторую покупку — и у него теперь есть мотивация вернуться в магазин и купить еще.

Программа лояльности должна быть понятной и выгодной покупателям. Например, скидка 5% по карте покупателя за подписку в социальных сетях — это простая и понятная акция, а если давать эти же 5% за привлечение в магазин 20 человек, вряд ли много покупателей станут так заморачиваться.

Нельзя давать скидки наобум — надо рассчитывать, как это скажется на вашей прибыли и продажах. Каждый процент скидки может кратно влиять на итоговую прибыльность магазина.

Сделать сайт. Отсутствие продаж в интернете — упущенная выгода для магазина. Многие покупатели предпочитают заказывать в интернете и получать покупку с доставкой на дом, а не ездить самостоятельно.

Необязательно сразу заказывать дорогой сайт. На старте достаточно собрать небольшой сайт в конструкторе, например в Тильде или бесплатном конструкторе сайтов от Тинькофф Бизнеса. Там можно собирать сайт из базовых блоков, сразу размещать товары и рекламировать магазин.

Заняться продвижением в интернете и социальных сетях. Реклама в социальных сетях помогает клиентам узнать о магазине и изучить ассортимент. Также соцсети полезны тем, что в них можно настроить рекламу по целевой аудитории за небольшие деньги. Про разные способы продвижения мы писали в наших статьях:

1. Как рекламировать бизнес в Телеграме.
2. Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи.
3. Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
4. Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
5. Как продвигать бизнес.
6. Как продвигать интернет-магазин.
7. Как настроить рекламу в Яндекс Директе.
8. Виды рекламы в интернете.

Дополнительно можно привлечь к раскрутке блогеров с целевой аудиторией. Например, купить рекламу у кулинарного блогера, если продаете посуду. Даже если после рекламы не будет большого потока продаж, это повысит узнаваемость магазина и люди могут вернуться, когда им понадобится ваш товар.

Как я открыла производство одежды в Петербурге и пережила кризис

В 2013 году я открыла в Петербурге бренд одежды с собственным производством.

Сначала было сложно. Все заработанные деньги я вкладывала обратно в бизнес, а кормили меня буквально друзья. Но спустя три года после запуска мою одежду продавали в 20 партнерских шоурумах. Я открыла свой магазин в Петербурге, потом и в Москве, выстроила онлайн-магазин и начала успешно работать в B2B-сегменте . Мой оборот на пике был 40 млн рублей.

А потом я закрыла магазин в Москве — он работал в ноль из-за высокой аренды. После февраля 2022 года пришлось закрыть и магазин в Петербурге. Но закрывать свое дело я не собираюсь.

Расскажу свою историю и как буду развивать бизнес дальше.

Этот материал написан в середине февраля 2022 года. В апреле текст дополнили.

В Китае к человеку относятся как к функции

В детстве вместе с бабушкой мы смотрели сериал «Просто Мария» про девушку, которая ходила в красивом красном костюме и с золотыми сережками. Она была дизайнером: рисовала эскизы, проводила показы и совмещала это со своей любовной драмой. Глядя на нее, мне тоже хотелось стать дизайнером одежды. Бабушка с дедушкой поддержали мое увлечение и на Новый год подарили чемоданчик фломастеров. Я начала рисовать девушек в одежде.

Когда я выросла, пошла в Государственный университет сервиса и экономики на факультет «Дизайн костюма». Первую сессию я завалила, преподаватель сказал мне:

«Нелли, ну как же так, у вас такие замечательные имя и фамилия для дизайнера, а вы так плохо учитесь!»

Мне стало стыдно, и я решила всем доказать, что стану лучшей на курсе.

В последний год учебы, это было в 2010 году, мне предложили работу дизайнера в марке уличной одежды Trailhead. Это питерская фирма, но все вещи они отшивают в Китае. Работа была устроена так: у компании был экспериментальный цех в Петербурге. В нем мы отшивали образцы и отправляли их в магазины. Если они хорошо продавались, мы запускали большое производство в Китае.

Вначале моя зарплата в Trailhead была 25 000 ₽. Но у меня было много заграничных поездок по выставкам и творческая свобода. Я быстро выросла до должности главного дизайнера. Каждые два месяца я ездила на три недели в Китай. Я размещала заказы на фабриках, проверяла качество, ездила на текстильные выставки, подбирала новых поставщиков. Это был колоссальный опыт. Я научилась рассчитывать себестоимость одежды, сроки производства, разбираться в качестве на высоком уровне и запускать большие коллекции: от обуви и аксессуаров до верхней одежды.

25 000 ₽ моя зарплата в начале работы в Trailhead

Запуск коллекции проходил так. Сперва я анализировала продажи предыдущей коллекции. На этом этапе важно понять, что у нас получилось, а что нет. После этого выстраивается картина, что нужно сделать в следующей коллекции.

Фотографии из китайских командировок. У меня был проект в соцсетях с моими спящими селфи — я постила фото с закрытыми глазами в разных образах и местах. Об этом я еще расскажу позже

Затем я отрисовывала новую коллекцию и прорабатывала экспериментальные образцы с конструкторами. Следующий шаг — я согласовывала с фабрикой детали вместе с нашей помощницей в китайском офисе. Например, какие материалы нам нужны и как их обрабатывать. После получения тестовых образцов от китайской фабрики мы согласовывали с ними финальные цены и размещали заказ.

Я промежуточно проверяла качество на фабрике. Пока в Китае шили коллекцию, мы в Петербурге снимали лукбук и каталог оптовых продаж.

Заказы на китайских фабриках нужно было размещать в больших тиражах и укладываться в определенные суммы. Счет шел на копейки. Благодаря этому калькулятор расчета себестоимости был у меня в голове. Я сразу понимала, что нужно учитывать: материалы, логистика, оплата работ. Нужно учесть каждую пуговку, лишний карман, доставку — и не забыть еще про курс доллара и просчеты рисков задержки доставки. Все это очень помогло мне потом в моем бизнесе.

Поначалу я была скромной студенткой: амбиций сделать собственный бренд у меня не было. Но для меня важно, чтобы на производстве люди чувствовали себя хорошо. А в Китае к человеку относятся как к функции. Я так работать не хочу. Поэтому задумалась о бренде, где смогу создать достойные условия труда для сотрудников.

ПАРТНЕРСКИЙ МАТЕРИАЛ
Я заработала 100 000 рублей на Tinkoff Black
Узнайте, как повторить этот опыт и оформить карту

Хочу знать

Появился Гоша Рубчинский и всех вдохновил

Когда я пришла работать в Trailhead, в коллекции бренда было 15 вещей. Спустя три года их стало 60, а оборот вырос в пять раз. К этому моменту мне уже очень хотелось стать самостоятельной. Поэтому решила совмещать работу главным дизайнером с развитием собственного бренда. Мне очень помогало, что под боком был экспериментальный цех Trailhead.

В 2013 году я зарегистрировала ИП и начала шить по лекалам, которые придумала еще в университете. Я либо оставалась после работы и делала все сама, либо заказывала пошив в цехе. Материалы закупала с зарплаты на оптовых складах в Петербурге.

Русских дизайнеров тогда было мало. Только-только появился Гоша Рубчинский и всех вдохновил. Я начала делать базовую одежду, бренд назвала Gills_clothes — gills был моим ником.

Вещи из первых коллекций Gills_clothes

В то время было сложно найти качественную одежду без принта, поэтому я стала делать базовые вещи в сдержанной гамме

Я была в индустрии уже пять лет: знала рынок, магазины, фотографов, моделей. Многие были подписаны на мой блог сначала на «Тамблере», потом в «Инстаграме». Я писала, как работаю дизайнером и путешествую по миру. У меня был проект с моими спящими селфи — время от времени я постила фото с закрытыми глазами. Многие называли меня спящей принцессой со своим маленьким производством. Проект помог мне раскрутиться.

Соцсеть «Инстаграм» принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ

Про меня начали писать медиа, и я продвигала бренд без денег на рекламу.

На запуск своей первой коллекции я потратила 50 000 ₽. Сперва мои вещи продавали в трех магазинах. Их владельцы написали мне сами. Сказали, что читают мой блог и хотят продавать мою одежду. В первой коллекции было примерно 20—25 вещей . На ней я ничего не заработала: она плохо продавалась и окупила только доставку и мелкие расходы.

50 000 ₽ я потратила на запуск своей первой коллекции

В первых коллекциях было несколько неудачных идей. Например, я делала худи с вязаными капюшонами и шарфы-капюшоны. Вещи стоили недорого, но их вязала надомница. Когда худи или шарфы в магазинах заканчивались, она не успевала довязывать новые. Неудачной оказалась и идея с кожаными бирками: многие плохо относятся к натуральной коже.

Но были и фишки, которые я сохранила до сих пор. Я лично шила хлопковые мешочки для хранения вещей и подписывала открытку каждому покупателю.

В меня поверили и взяли мою коллекцию напилотный запуск. В среднем наценка была в два раза. Одежду брали на реализацию — от 15 до 40 единиц

На фото — раскрой изделий настилами. Этот процесс нужен для того, чтобы сократить время кроя. Так можно разом раскроить сразу много изделий

Постепенно я сама начала договариваться с шоурумами. Например, с корнером Trends Brands в «Цветном». Они одними из первых в России запустили онлайн-магазин, где продавали одежду местных дизайнеров.

Бренд начал приносить мне 50 000 ₽ в месяц. Столько же я получала, будучи главным дизайнером. В конце 2013 года я уволилась из Trailhead и сосредоточилась на своем деле. Это был непростой процесс: полгода я готовила себе замену и еще несколько месяцев после ухода консультировала и отвечала на вопросы.

«Если я помогу, ты свой бизнес не будешь уважать»

После ухода я собиралась в отпуск. Но неожиданно друзья предложили снять помещение 12 м² в креативном кластере в центре города. Аренда стоила 10 000 ₽.

10 000 ₽ я платила за аренду первого помещения в Петербурге

У меня было около 200 000 ₽ накоплений. Я взяла кредит 80 000 ₽, купила две швейные машины и отремонтировала комнату. Мы с друзьями покрасили стены в белый и повесили полки. Еще я купила стол, диван, шкаф, провела свет. На ремонт и мебель я потратила примерно 50 000 ₽. Днем рождения бренда я считаю 8 декабря 2013 года — тогда я начала арендовать комнату.

Во время регистрации бренда выяснилось, что название Gills_clothes занято. Я решила зарегистрировать имя и фамилию. NN в названии NNedre — это мои сдвоенные инициалы. С 2014 я работала под этим именем.

Производство стало моим преимуществом. Обычно молодые дизайнеры ищут контрактное производство. Поначалу у маленьких брендов всегда небольшие тиражи — до 100 единиц. Поэтому их либо не берут, либо отодвигают в конец очереди. Я знаю ребят, которым вместо двух недель отдавали заказ через два месяца. Когда партнеры спрашивают: «У нас за неделю продались все ваши свитшоты, вы можете сшить еще десять?», — с собственным производством сделать это проще.

Первое время у меня была одна швея на фрилансе, которая получала 350 ₽ за изделие и приходила на 4⁠—⁠5 часов три раза в неделю. В сумме за месяц я платила ей около 25 000 ₽

Рабочее место человека, который ставит петли и пуговицы. Сверху висят отметки для петель

Через несколько месяцев после первой швеи появились еще две работницы на постоянной основе, которых она обучила. Это были студентки швейного техникума. Сначала они шили в два раза медленнее нее, но через полгода втянулись.

С самого начала у меня была помощница: первый месяц она согласилась работать бесплатно за опыт, а потом я платила ей 25 000 ₽. Она закупала фурнитуру, упаковывала заказы и относила их на почту.

Я нанимала сотрудниц без опыта на начальную ставку 25 000 ₽. На большом производстве все операции поделены: один человек обметывает петли, другой пришивает рукава. У меня же все были многофункциональными и могли заменить друг друга. Сотрудницы могли сделать изделия любой сложности: хоть футболку, хоть пальто. Это экономило человеческие ресурсы и, что важно, не создавало бездушную атмосферу конвейера.

Первые полгода оборот в месяц был 50 000—70 000 ₽ . Все приходилось вкладывать обратно в производство, чтобы выплатить зарплаты, отшить и сфотографировать новую партию. Меня буквально кормили друзья, а снимала и фотографировала я все на своей соседке. Я выполняла любую функцию: нужно скроить — скрою, нужно отнести — отнесу. Сама поднимала рулоны ткани, чтобы сэкономить на доставке.

Однажды была история с одеждой, которую я отдала на реализацию.

Магазин перестал отвечать. Я пришла с сумкой «Икеа», сняла все с вешалок и сказала, что так не делают.

Я вернула одежду, но она была в заложниках пару месяцев. Еще месяц я потратила, чтобы все продать и вернуть деньги в оборот. А закупать ткани и платить зарплаты нужно было «сейчас».

Было сложно, и я пошла к отцу за помощью. В то время он относился к моему бренду несерьезно. Он считал, что я должна была остаться на должности главного дизайнера. Все, что предложил папа — переехать к ним, чтобы не платить за еду и комнату. Он сказал: «Если я тебе помогу, ты свой бизнес уважать не будешь. Тебе нужно преодолеть это самой или закрыться». Меня это сильно задело, но сейчас я понимаю, что и закалило.

Я взяла еще один кредит на 300 000 ₽ и осталась на плаву. Я до сих пор не понимаю, почему банк мне его дал.

Расходы на открытие бренда одежды — 220 000 ₽

Швейные машинки	85 000 ₽
Ремонт и мебель	50 000 ₽
Сырье	50 000 ₽
Зарплата	25 000 ₽
Аренда	10 000 ₽

Расходы на открытие бренда одежды — 220 000 ₽

Швейные машинки	85 000 ₽
Ремонт и мебель	50 000 ₽
Сырье	50 000 ₽
Зарплата	25 000 ₽
Аренда	10 000 ₽

Смотрим «Друзей» в обеденный перерыв

Через шесть месяцев после запуска мы переехали в новое место и открыли там шоурум. Друзья, у которых я снимала до этого, неожиданно сказали, что помещение нужно им самим.

С первых дней бренда покупатели узнавали о нас через мои соцсети и приходили за покупками на производство. Со своим шоурумом мы уделяли больше внимания работе с покупателями. Росла база постоянных клиентов.

После переезда мы поставили новые раскроечные столы и машинки, это позволило больше шить и больше продавать. В следующие полгода мы выросли до оборота 500 000 ₽.

Как я уже говорила, среди молодых дизайнеров почти ни у кого не было своего производства. Поэтому они не могли делать регулярные поставки в магазины. А мы могли. У магазинов была возможность выкупить у меня 100 единиц. И так мы росли вместе с ними.

Аренда 60 м² стоила около 20 000 ₽, но ремонт не нужно было делать. Мы только перекрасили стены за 10 000 ₽. Еще 40 000 ₽ отдали за шкафы, столы, швейное оборудование.

Иногда я пекла пироги для коллег. В обед мы собирались и смотрели сериал «Друзья». Тогда таких мест почти не было

Покупатели могли провести с нами пару часов за кофе и болтовней, пока, например, мы подшивали им изделие до нужной длины. После этого они оставались с нами на многие годы.

В китайских производствах у меня было впечатление, что люди — неодушевленные существа. Они выдают продукт, и не важно, какие у них условия труда. Они получают копейки, чтобы выбраться из провинции. Я хотела, чтобы у нас было по-другому .

У нас органически рос «Инстаграм». Это все было до 2015 года, тогда о таргетинговой рекламе особо никто не знал. Я рассказывала про сотрудников и бизнес. Когда я приходила в магазин и говорила: «У меня есть бренд, давайте вы будете продавать мои вещи», меня уже знали и соглашались.

Соцсеть «Инстаграм» принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ

Ткани и фурнитура — это главная боль в России. За ними охотятся, как за самородками, и скрывают имена поставщиков. За время учебы в университете я объездила уйму оптовых складов и познакомилась со многими людьми из индустрии. Когда появился мой бренд, каждый год я ездила на выставки, склады, знакомилась с поставщиками из года в год, собирала базу. На выставках собираются участники отрасли и показывают свои коммерческие предложения. Поставщики находят клиентов, а клиенты — поставщиков.

Обычно поиски начинаются со складов, где ткани продают оптом и в розницу. В лучшем случае удается найти три достойных материала. Их нужно протестировать и отшить опытный образец.

В основном мы работаем с одними и теми же тканями. Если вводим новые, делаем образец и носим его. Иногда делаем небольшую партию, смотрим, как она продается, и спрашиваем обратную связь у клиентов

Иногда кажется, что ткань идеально подходит, а на деле она и шьется сложно. Например, она может быть слишком плотной или тонкой — и стягиваться при прошивании строчки

Когда мы переехали в студию с шоурумом, открыли интернет-магазин. Первый сайт появился на готовой платформе, его сделал мой друг. Мы заплатили ему 30 000 ₽. Описания на сайте делала моя помощница.

30 000 ₽ мы заплатили за свой первый сайт

На третий год мы сделали самописный сайт — он стоил 150 000 ₽. Но приходилось тратить на поддержание от 15 000 до 30 000 ₽ в месяц. То слетала цена, то не появлялся товар, то сайт падал от наплыва посетителей. В 2020 году мы вернулись к сайту на платформе. Сам сайт и перенос информации стоили 80 000 ₽. За домен платим 20 $ в год.

Сайт у нас подключен к платформе InSales. Раньше она стоила 2400 ₽ месяц, но сейчас — 3700 ₽. На сайте больше товара — и людей, у которых есть доступ к админке — внутреннему управлению сайтом.

Магазин в доме под охраной Юнеско

На третий год работы у нас было 20 партнерских магазинов по России. Это были шоурумы, которые продавали молодых дизайнеров. Соотношение собственных продаж и продаж через шоурумы было поровну. Наш оборот был 1,5 млн рублей в месяц.

1,5 млн ₽ составлял наш оборот в месяц

Со временем тенденция стала меняться: дизайнеры стали открывать собственные магазины, и шоурумы начали понемногу закрываться. У нас осталось не так много партнеров. Поэтому в 2017 году мы открыли свой первый магазин в Петербурге.

Открыть магазин — это как открыть отдельный бизнес. Помещение мы искали месяца три. Просто смотрели по сторонам на улице. Я хотела сделать уютный магазин в центре, но не на Невском, где безумная аренда и туристы. В Басковом переулке, рядом с магазином знакомого, нашлось помещение площадью 130 м². Знакомый рассказал про трафик — он был небольшой, но нас это устроило. Как потом оказалось, мы не прогадали: через пару лет улица заполнилась кафе и магазинами.

Открыть магазин в Петербурге стоило больше 2 млн рублей. Из этих денег около миллиона мы потратили на оборудование. Остальное — на аренду и отделочные работы.

Аренда стоила 100 000 ₽ в месяц плюс депозит. Каникулы — один месяц. Первый зал мы открыли через месяц после того, как въехали в помещение. Проект магазина сделал друг за 50 000 ₽. Мой бывший молодой человек делал ремонт. Так как он занимался стройкой и ремонтом ресторанов, то сам нанял бригаду. Правда, он неверно рассчитал расходы: посчитал 800 000 ₽ на весь магазин, а нам хватило их только на первый зал. На второй пришлось взять кредит. Ремонт там мы сделали за следующий месяц.

Из-за конфликта с жильцами дома пришлось потратить еще около 500 000 ₽ на согласование проекта и всех бумажек. Этот процесс затянулся на полгода.

500 000 ₽ мы потратили на согласование проекта

Дело в том, что в помещении не работала вытяжка. Летом там было бы душно. Поэтому мы решили провести новую и вывели ее в арку. Жильцам дома это не нравилось: они говорили, что вытяжка шумит и портит облик здания. Потом оказалось, что дом находится под охраной Юнеско — то есть нельзя менять облик здания без согласования с городом. Пришлось нанять агентство, которое взяло на себя согласование и измерение всех показателей и доказало, что мы ничего незаконного не сделали и здание в целости и сохранности.

Вывеска магазина. За нее мы заплатили 50 000 ₽

А это я в магазине после открытия

Я наняла управляющую и двух продавцов, но первые полгода сама стояла в магазине и пересобирала команду несколько раз. Управляющая ушла через два месяца, и первые полгода мы замещали ее с моей помощницей. Через полгода ушла моя помощница. Очень быстро менялись продавцы, первый год была сильная текучка. Думаю, проблема была в переходе от шоурума к магазину. В шоуруме мы общались со всеми клиентами очень внимательно. К каждому был свой подход. В магазине я требовала такого же чуткого отношения.

После года я вырастила первого продавца до управляющей, и дела пошли лучше. У нас до сих пор много постоянных клиентов именно благодаря нашей системе работы с людьми.

Сначала весь учет был в эксель-таблицах. Только с появлением магазина мы стали пользоваться 1C. Он, правда, регулярно глючил. Нужно было постоянно вызывать настройщика. Поэтому мы перешли на «Мой склад».

Расходы на открытие магазина — 2 870 000 ₽

Оборудование	1 000 000 ₽
Ремонт первого зала	800 000 ₽
Ремонт второго зала	600 000 ₽
Аренда и депозит	200 000 ₽
Зарплаты до вычета налогов	110 000 ₽
Касса	60 000 ₽
Вывеска	50 000 ₽
Проект магазина	50 000 ₽

Расходы на открытие магазина — 2 870 000 ₽

Оборудование	1 000 000 ₽
Ремонт первого зала	800 000 ₽
Ремонт второго зала	600 000 ₽
Аренда и депозит	200 000 ₽
Зарплаты до вычета налогов	110 000 ₽
Касса	60 000 ₽
Вывеска	50 000 ₽
Проект магазина	50 000 ₽

Время стрессов и переживаний

Летом 2018 года мы решили открыть магазин в Москве. Половина наших оптовых партнеров закрылась. Некоторые из них были должны нам большие суммы. С приходом кризиса долги возвращали медленно. Было два варианта: сократить производство и работать на один магазин или открывать еще один в Москве. Мы выбрали второй.

По смете открытие обошлось во столько же , сколько магазин в Петербурге — 2 млн рублей. Но площадь была в три раза меньше — около 40 м². Помещение искали около месяца. Мы хотели встать на точке с уже имеющимися магазинчиками, куда идет покупатель. Нашли место на Хлебозаводе.

Аренда стоила 300 000 ₽ в месяц. 250 000 ₽ отдали архитектурному агентству за проект и надзор ремонта. На пиар открытия мы потратили еще 250 000 ₽. В эту цену входит заказ мерча, подарки первым покупателям, полиграфия и услуги агентства.

Основная сложность была с расположением: летом был хороший сезон, а зимой на Хлебозавод люди ездили неохотно. Аренда была круглый год высокая, экономика не сходилась. На второй год мы попросили снизить ставку в несезон — но арендодатель отказался. Бессмысленно держать магазин, который работает в ноль.

Параллельно с открытием московского магазина, в 2018 году, я стала больше интересоваться экологичностью производства и устойчивым развитием. Я посещала стажировки и выставки за границей, вдохновлялась и приходила к пониманию, что этот тренд нужно реализовывать в моем бренде. Но вместо бережного производства и отказа от перепотребления я наблюдала другую тенденцию: магазины и команда росли, нас это толкало на то, чтобы производить больше одежды.

Я решила закрыть магазин в Москве. Чтобы устоять в столице, надо было открывать больше магазинов, шить еще больше одежды. Я вернулась к локальному производству и переехала обратно в Петербург.

У нас были планы вернуться весной 2020 года в новом формате, например делать в Москве поп-ап сторы, но началась пандемия.

Из чего складывается цена

Вот пример, из чего складывается цена футболки. Прямые расходы — это сырье, время работы швеи, крой. Некоторые вещи мы кроим сами, некоторые заказываем на соседнем производстве. Зависит от объема. Косвенные — это аренда, оплата труда непроизводственных сотрудников, административные и маркетинговые расходы. А еще нужно заложить прибыль.

Из чего складывается цена футболки

Себестоимость	1525 ₽
Ткань	400 ₽
Производство	400 ₽
Другое (20% на рост и страховку, если брак, например)	200 ₽
Зарплата	150 ₽
Маркетинг	150 ₽
Аренда	100 ₽
Логистика	80 ₽
Бирки	30 ₽
Нитки	8 ₽
Упаковка	7 ₽
Цена	2200 ₽

Из чего складывается цена футболки

Себестоимость	1525 ₽
Ткань	400 ₽
Производство	400 ₽
Другое (20% на рост и страховку, если брак, например)	200 ₽
Зарплата	150 ₽
Маркетинг	150 ₽
Аренда	100 ₽
Логистика	80 ₽
Бирки	30 ₽
Нитки	8 ₽
Упаковка	7 ₽
Цена	2200 ₽

В пандемию никого не уволили

Январь и февраль — самые низкие по продажам месяцы. С марта начинается новый сезон. Просыпаются оптовые партнеры, мы запускаем новые модели, люди меняют гардероб. Март покрывает убытки предыдущих двух месяцев.

В конце февраля 2020 года было очень мало продаж, а в марте офлайн-магазин стоял без посетителей по несколько дней.

Первым делом мы пошли к арендодателю, согласовали аренду. Сначала он не шел нам навстречу из-за накопившегося долга, и мы готовились съезжать из магазина насовсем. Спустя две недели торговые площади в центре Петербурга начали пустеть. Стало ясно, что экстренная ситуация затянется надолго.

Арендодатель сам предложил на время карантина снять плату, оставив только коммуналку. Так у нас была возможность постепенно погашать долг за аренду. Такая же ситуация была с производством. Там мы согласовали отсрочку и постепенно погасили долг по аренде.

Главной проблемой карантина был спад продаж. В марте он обошелся мне в 500 000 ₽ — и это не считая долгов по аренде и кредитов. Пару недель штат сотрудников работал из дома. Со мной на производстве осталась одна главная швея. Она помогала отшивать срочные заказы, а я сама развозила их по Питеру, пока не закрыли каршеринг.

500 000 ₽ столько стоил мне спад продаж в марте из-за пандемии

В 2019 году я не разрешала выбрасывать остатки ткани на производстве. Мы тонули в них и не понимали, что с ними делать. Когда началась пандемия, мы начали шить из них маски. В начале апреля мы сшили многоразовые маски для меня, затем паре моих друзей в ресторанной сфере, кто переориентировался на доставку еды.

Мы добавили на сайт многоразовые маски, дали больше десяти интервью о ситуации в индустрии молодых дизайнеров. Так, благодаря нашему комьюнити, мы за апрель восстановили экономику бренда.

Весь апрель 50% нашей выручки составляли многоразовые маски. Мы продали около 1000 штук.

Мои друзья-рестораторы попросили сшить маски курьерам. Мы шили их, а рестораны присылали нам еду. Мои швеи вспоминают, что никогда так часто не питались в ресторанах: грузинский, еврейский, японский, китайский.

В мае мы уже сделали наш классический оборот компании, смогли закупить ткани на склад и взять на полставки еще сммщиков. Мы не справлялись с генерацией контента для нового сайта и соцсетей.

У нас была линейка для йоги и дома, мы стали продавать ее. Праздничные платья стали никому не нужны, мы продавали удобные штаны и толстовки. Я горжусь тем, что за пандемию не уволила ни одного человека и не закрыла магазин.

Кто чем занимается в команде

Команда — это в первую очередь наше производство. У нас работают швеи и закройщики, ими руководит начальник цеха.

Начальник цеха распределяет заказы, работу между закройщицами, выдает крой швеям, рассчитывает себестоимость и объем заказов, рассчитывает комплектующие и проверяет качество каждого изделия. Самое важное для начальника цеха — следить, чтобы всего хватало и не было недостатков, чтобы был выпуск и все были загружены.

Из-за пандемии многих профессионалов уволили. Этих людей мы схантили к нам на производство. Всю сверхурочную работу мы оплачиваем в двойном объеме. Зарплата швеи варьируется от 45 000 ₽ до 90 000 ₽. Это много даже для Москвы.

На производстве у нас работает две пары сестер. Среди сотрудниц есть люди, у которых опыт 20 лет

Я умею вдохновлять людей, но не сильна в цифрах. Поэтому в 2021 году у меня появилось подкрепление в бизнес-сопровождении: мой муж и партнер Евгений

В начале прошлого года постепенно в команде сначала появились онлайн-специалист, который отвечает за сайт, контент-менеджер и таргетолог. Свершилась моя мечта, и появились дизайнеры, чтобы помогать мне работать над новыми коллекциями.

Есть еще операционный директор, он выстраивает финансовую матрицу бренда, делает большой внутренний анализ. Вот пример: ассортимент бренда вырос до 150 позиций, а хиты остались прежними. Если мы хотим быть устойчивыми, то приходится отказываться от половины товаров, так как они залеживаются на полках.

На фото — заутюживание изделий перед стачиванием

К сожалению, за последние 1,5 месяца нам пришлось расстаться с несколькими сотрудниками. Кого-то пришлось сократить, чтобы срезать косты. Я, например, сама сейчас веду все соцсети. Трое сотрудников от нас уходят, потому что уезжают из страны.

До Нового года у нас работало 25 человек, сейчас 14. Мы сократили команду магазина и переводим его в онлайн. В 2021 весь фонд оплаты труда был 1 160 000 ₽, сейчас — 660 000 ₽.

Как мы развиваем направление B2B

Параллельно с магазинами мы делали B2B-проекты и развивали направление бланковой одежды. Мои друзья в ресторанной сфере приходили ко мне с заказами на рубашки для официантов. Через какое-то время нас стали ассоциировать с брендом, который делает коллаборации.

К нам приходили, потому что выгоднее один раз заказать качественную форму и потом делать ее подсорт, чем постоянно покупать новую некачественную. Плохая форма влияет и на состояние сотрудника, и на то, как он выглядит в ресторане. Одно дело работать в красивой и удобной рубашке, другое — в той, на которой катышки.

Когда мы работаем с ресторанами, важно, чтобы униформа вписалась в интерьер.

Еще до локдауна к нам пришли рестораны из «Сколково» и питерский «Харвест». «Харвест» были первыми, кому мы сделали фартуки из переработанных тканей.

Мы поняли, что нужно развивать B2B. Мы поддерживаем осознанное потребление, а B2B-заказы — это не импульсная покупка. Это точно то, что человеку нужно. Это была идея моего партнера, он за неделю собрал нам сайт для B2B, и уже через месяц посыпались новые заказы. За 2022 год по этому направлению мы выросли больше чем в три раза.

Сколько мы тратим денег

С этого года мы перешли на УСН «Доходы минус расходы». Удалось сократить налоги примерно в два раза. На аренду офиса, магазина и производства у нас уходило 360 000 ₽.

Для своих коллекций мы закупаемся на квартал вперед. На это уходит 2 000 000—3 000 000 ₽ . Сумма зависит от количества новых запусков и их сырьевого разнообразия. По корпоративным заказам в среднем мы закупаемся на 1 500 000 ₽ в месяц. Зависит от количества и объема заказов.

На таргет мы тратили до 100 000 ₽. С блогерами чаще всего работаем по бартеру. В денежном выражении — это около 30 000—70 000 ₽ . Меньше всего уходит на имейл-маркетинг — сервис рассылок стоит 4000 ₽ в месяц.

Мы делаем в среднем четыре съемки в месяц. Получилось сократить расходы за счет организации студии в офисе и найма фотографа в штат. Но продолжаем часто привлекать фрилансеров и делаем съемки в других локациях. На съемки в среднем тратим около 60 000 ₽ в месяц.

Административные расходы на содержание офиса — это техника, канцелярия, вода, уборка, переработка отходов производства — до 100 000 ₽ в месяц.

Наше будущее

В 2020 году оборот составил чуть больше 20 000 000 ₽. В 2021 году за счет развития направления B2B удалось вырастить его почти вдвое.

40 млн ₽ примерно столько составил оборот в 2021 году за счет B2B

Сильный удар по прибыли в последний год нанес карантин. Когда все началось, покупатель ушел в онлайн, — и нам потребовалось время, чтобы перестроиться. В 2021 году мы реинвестировали всю прибыль в техническую модернизацию и расширение команды.

Бренду в этом году исполняется 10 лет, и интуитивно мне стало понятно, что пора меняться. За полгода мы собрали поставщиков переработанных тканей и выпустили первую капсулу. На фото — эта коллекция

У нас был план на 2022, чтобы 50% наших тканей были натуральными и минимум 30% переработанными

Устойчивость не может быть дешевой, это другая финансовая модель. Поэтому мы планировали в 2022 году оставить основную базовую линейку онлайн и параллельно запустить новый бренд — дорогой, из более качественных европейских материалов. Но события последних месяцев полностью поменяли наши планы.

В январе 2022 вместо магазина мы открыли офис NNedre Studio. Мы перевезли офис из пространства рядом с производством в помещение магазина в Петербурге. Потратили примерно 30 000 ₽. Это перевозка самих вещей, заказ услуги по вывозу ненужного мусора и сдачу его части в переработку.

На март у нас был запланирован ремонт и открытие коворкинга в первом зале магазина, где можно было бы проводить поп-апы для других брендов и проектов. Мы даже уже получили дизайн-проект на новое помещение, но конец февраля внес большие коррективы в планы на развитие.

Антикризисный план после 24 февраля

28 февраля я позвонила арендодателю и сказала, что мы съезжаем с Баскова. Мне стало понятно, что нас ждет кризис. Офис в центре города — это роскошь, которую мы скоро не сможем себе позволить. На начало февраля у нас было на согласовании более десяти крупных B2B-проектов и планы вырасти за 2022 год в несколько раз. За две первые недели марта 80% наших крупных клиентов релоцировались или отменили маркетинговые проекты. А значит, мерч и униформы тоже. За эти две недели я постарела на несколько лет.

Я сделала пост в соцсетях и сразу нашла новых арендаторов на свое место. Но владелец помещения не поверил, что наступит кризис, и решил поднять цену вдвое. Помещение он так и не сдал. На месте бывшего офиса, так как у нас был оплачен весь март, мы успели сделать маркет для локальных брендов и поддержать местный бизнес.

Я взяла всю маркетинговую стратегию и ведение социальных сетей на себя. В такой момент важен голос основателя бизнеса. Дала более десяти интервью, и за март мы не провисли в продажах, разве что в сегменте B2B.

К началу апреля стали приходить новые клиенты и на этот сегмент. В апреле мы полностью стабилизировались за счет снижения расходов на аренду, ФОТ и отсрочку квартального налога по УСН — его отложили на полгода. Мы провели несколько важных бесед с командой, и даже планируем в конце месяца небольшой корпоратив, чтобы поблагодарить всех за сложные пару месяцев.

Что касается стратегии работы бренда: мы вернулись к 2013 году, когда нет никакой платной рекламы, мы рассчитываем только на себя. Но у нас уже есть база клиентов и узнаваемое качество, а это дорогого стоит.

В конце апреля мы выпустили новую коллекцию. Мы ее сделали из тканей, которые закупили до февраля. Этого хватит на пару месяцев, а дальше будем действовать по обстоятельствам и следить за покупательной способностью. Думаю, она будет падать ближайшие полгода.

В B2B у нас есть клиенты, и мы даже думаем объединиться с другим брендом на нашем производстве. Этому бренду нужно стабильное качество и партнер, а нам — загрузить производство. Так мы надеемся избежать провалов в выручке по месяцам. Наши прошлые клиенты по B2B уже начали спрашивать, не планируем ли мы открывать производство за границей, чтобы снова с нами работать. И такой вариант мы тоже рассматриваем, так как не хотим уходить от концепции устойчивого производства. Кажется, за границей это сейчас будет намного актуальнее, чем в России. Честно говоря, сейчас не до экологичного подхода.

Сейчас я радуюсь, что у нас есть заказы и план на каждый будущий месяц, есть возможность выплачивать зарплаты сотрудникам. Новые клиенты в B2B точно придут, и здорово, что мы обращали внимание на это направление последние полтора года. А в нашем основном бренде мы будем искать новые пути развития. В России сейчас будет востребована базовая и недорогая одежда.

Как открыть магазин одежды

Зарегистрировать бизнес, подготовиться к открытию и начать зарабатывать

Составили подробную инструкцию, как открыть магазин одежды. Принцип простой: продвигайтесь по пунктам и отмечайте то, что уже сделали

• Как составить бизнес-план
• Где найти поставщиков
• Какую налоговую систему и коды ОКВЭД выбрать
• Какое оборудование закупить
• Как оформить сотрудников в штат
• Как контролировать поступление и продажу товара

План поможет

Нанять сотрудников и начать продавать

Предложение Тинькофф

Онлайн-банк для розничного бизнеса

• Аренда онлайн-кассы с эквайрингом 2 в 1 за 0 ₽
• Скидка 50% на первые 10 доставок в Яндекс.Доставке
• Торговый эквайринг со ставкой от 1%

Дайджест

Подписываясь на дайджест, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Школа Бизнеса

Отрасли

• Маркетплейсы
• IT и стартапы
• Розница
• Дайджест про маркетплейсы

Бизнес с нуля

Спецпроекты

Личный опыт

Развитие

Безопасность

Бухгалтерия

Еще

© 2006—2023, АО «Тинькофф Банк», лицензия ЦБ РФ №2673. Почта для вопросов: secrets@tinkoff.ru. Политика конфиденциальности Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.