Чем отличается маржа от наценки простыми словами

Валовая прибыль и маржа: как не разориться в рознице

Задача любого магазина — это получение прибыли. А чтобы ее получить, магазину необходимо много и упорно трудиться. Но чтобы трудиться не просто по принципу «иду на пролом», а делать реально действенные, приносящие результат шаги, нужно основательно разобраться с основными финансовыми показателями, влияющими на работу магазина. А также с тем, как мы можем, должны и не должны на эти показатели влиять.

Меня зовут Варфоломеев Максим — я основатель компании VMG-RetailSolution, эксперт по разработке и запуску современных ритейл-форматов.

За 20+ лет практического опыта я прошел путь от мерчандайзера до руководителя крупных розничных сетей, а еще запустил и трансформировал с командой более 200 прибыльных магазинов по всей России. Здесь я делюсь нашими кейсами, опытом и полезной информацией в сфере розничной торговли.

Разберем терминологию

1 Валовая прибыль — разница между выручкой и себестоимостью товара.

2 Маржа валовая (от англ. gross margin) — общий доход от объема продаж минус себестоимость, деленное на общую выручку, выраженный в процентах.

Валовая прибыль = выручка — себестоимость проданных товаров

Валовая маржа, % = (выручка — себестоимость проданных товаров) / выручка

Валовая маржа, % = валовая прибыль / выручка

Получается, что валовая маржа представляет собой процент от общего объема выручки, что магазин сохраняет после понесенных прямых затрат, связанных с производством и реализацией товаров.

Чем выше процент валовой маржи, тем больше компания сохраняет финансов на каждый рубль продаж для обслуживания других расходов и обязательств.

Валовая маржа является расчетным показателем, который сам по себе не характеризует финансового состояния предприятия или какого-либо его аспекта, но используется в расчетах ряда показателей. Отношение валовой маржи к сумме выручки от реализации продукции называется коэффициентом валовой маржи.

По сути, валовая маржа представляет собой долю каждого рубля в объеме продаж, что магазин сохраняет как валовую прибыль.

Например, если валовая прибыль магазина за последний квартал составила 35%, это было означает, что он сохраняет 0,35 руб. с каждого полученного в результате продаж 1 рубля, чтобы потратить на погашение коммерческих, общехозяйственных и административных расходов, расходов по процентам, выплаты акционерам и т.д.

‼ Уровни валовой прибыли могут значительно отличаться от одного вида магазинов к другим.

Наблюдается обратная зависимость между валовой маржой и оборачиваемостью запасов:

• чем ниже оборачиваемость запасов, тем выше валовая маржа;
• чем выше оборачиваемость запасов, тем ниже валоваямаржа.

Поэтому нужно четко регулировать свои запасы в зависимости от вашей коммерческой политики, особенно это касается компаний с большим логистическим плечом. Валовая маржа определяется политикой ценообразования.

Как же мы с вами можем повлиять на показатель маржи? Только здесь нужно не забывать, что мы можем повлиять как положительно, так и отрицательно.

Что влияет на маржу и нашу итоговую прибыль?

• Акции и распродажи — в том числе слив неликвидов. Эти действия снижают маржу, при этом валовый оборот и валовую прибыль могут увеличивать (ну, а иначе зачем проводили акцию).
• Снижение розничных цен — при повышении или сохранении закупочных цен, снижает как маржу, так и валовую прибыль.
• Нехватка высокомаржинального товара — снижает и маржу, и валовую прибыль. Вся беда, как обычно, в запасах, а точнее, в правильности заказа и правильном понимании вашей оборачиваемости. Если у вас товар заканчивается только придя или его не хватает от поставки до поставки, то у вас будут проблемы как с продажами, так и с остальными показателями.
• Неизвестные и прямые потери — порча товара. Списание товара чаще всего происходит по причине порчи (сбой, вышел срок годности, развакуум и пр.) . Тогда начинается реализация товара по сниженной цене (когда срок подходит) , плюс если это порча товара, а не остатки с переходящего остатка, то это и недопродажи. Также не стоит забывать, что может иметь факт невнимательной приемки товара, и товар, у которого вышел срок до следующей поставки, также повлияет на ваши продажи и показатели.
• Воровство — это тоже ваши реальные недопродажи и, соответственно, это влияет на объем вашей выручки, равно как и маржи и валовой прибыли.
• Работа персонала — влияет в том в случае, если у вас магазин прибавочного типа, или у вас есть отделы и фактически там работают не просто сотрудники торгового зала, а продавцы-консультанты. Сотрудник может стать как огромным плюсом в работе магазина, так и гигантским минусом. Не мало важно, чтобы сотрудник знал на ЗУБОК весь ассортимент и состав продукта, его отличия друг от друга. Работайте над клиенториентированностью вашего персонала (отдельная моя любимая тема, на которую уже проведено уйма тренингов и написано статей и очерков, если вам интересно, обязательно напишу статью и сюда тоже).
• Выкладка — ну как же без нее. «В ЧЕМ СИЛА, БРАТ?» В немалой степени — в выкладке. Нужно так выставить товары с высокой маржой, чтобы покупатель захотел их взять и ВЗЯЛ!
• Наценка — корректирующее ценообразование — работайте с уровнем наценки. Нужно проводить постоянный мониторинг состояния рынка и собственной наценки, и всех от нее исходящих составляющих. Корректируйте наценку, НО грамотно! Ее можно приподнимать на товары не социального спроса с определенной периодичностью.

Как не разориться?

1. Не распыляться на постоянные акции и распродажи в надежде распродать все поскорее и закупить новый товар;
2. Необходимо определить подходящую для вас формулу заказа с учетом вашей логистики и нормы переходящего запаса. ЧЕТКО анализировать АВС анализ. Вы должны запомнить и повесить в коммерческом отделе плакат: товары категории ААА обязательны присутствовать НА витрине всегда. (А — ПО товарообороту, А — ПО уровню МАРЖИ, А — ПО количеству продаж);
3. Очень важно настроить правильно работу как службы контроля в торговом зале, так и в подсобках, и на приемке. Отладить вопрос проверки качества товара на «входе». НЕ принимать некачественный товар — НЕ будьте сортировочной БАЗОЙ поставщика, помните, что в итога все это влияет НА ВАШУ конечную чистую прибыль! Снижение цен от поставщика (улучшение условий поставки) — это, безусловно, хорошая возможность повысить свою маржу, но при этом это должен быть управляемый процесс;
4. Промониторье конкурентов, и если вы правда добились особых условий, не снижайте свою наценку, а наоборот, приподнимите ее, чтобы ваша розничная цена выровнялась с той, что была до снижения «входной» цены. Но только если вы конкурентны (исходите из вашей коммерческой политики отличия цен от конкурентов);
5. Необходимо выработать KPI для ваших сотрудников и прописать инструкции для четкого их исполнения таким образом, чтобы сотрудники предлагали те товары, которые ВАМ НУЖНО продавать и ЭТО !внимание! — не товары, у которых выходит СРОК годности! А товары, имеющие максимальную маржинальную величину! Про это постоянно забывают 90% магазинов любого типа!

Как говориться, «под лежащую задницу на диване доллар не пролетит». Необходимо много трудиться и не списывать аналитику со счетов, как элемент скучный и не нужный.

Не путайте аналитику и статистику. Аналитика подразумевает углубленное изучение вопроса, разбор показателей: какой, почему, кто виноват, что сделать чтобы не допустить впредь, что сделать чтобы улучшить и т.д.

У вас должна быть четкая коммерческая политика с описанными бизнес процессами и конкретными, работающими рычагами аналитики и принятия решений на ее основе.

Ну и конечно, маржа — это не единственный и далеко не основной показатель розничного магазина, однако именно он понимает делать базовые выводы и принимать первые оцифрованные решения для роста вашего бизнеса.

Спасибо, что дочитали до конца! Если вам интересные конкретные темы или есть вопросы по статье, обязательно пишите их в комментарии!

Задать вопрос, обсудить проект, узнать про обучение для вас и ваших сотрудников можно тут — наш сайт и контакты для связи.

Подписывайтесь на эту страницу, мой ТГ-канал и следите за другими полезными статьями.

Что такое маржа и как ее рассчитать

Маржинальность помогает увидеть, насколько эффективно работает система продаж в компании. В статье разбираем разницу между маржинальностью, маржой и наценкой и показываем, как применять эти показатели не в учебнике по экономике, а в реальном бизнесе.

Говорим только о марже в бизнесе

Термин маржа применяется не только в бизнесе, но еще на фондовой бирже и в банковском деле. И везде это разное.

В торговле на бирже маржа — это заем при покупке актива, в банковском деле — один из показателей надежности банка.

В этой статье мы не будем говорить о биржевой и банковской марже. Речь пойдет только о марже в бизнесе.

Теоретически маржинальность посчитать легко, достаточно двух математических операций и листка бумаги. На практике бизнес использует расчеты в Excel и Google Таблицах, шаблоны в «1С», «ПланФакт», «ФинТабло», «Финолог» и других сервисах. Чтобы учесть много разных переменных, проще занести все данные в программу, которая автоматически выведет результат.

Маржинальность — часть ежеквартальных и годовых отчетов о прибылях и убытках. Они помогают следить за состоянием дел в бизнесе. Правда, нужно уметь правильно считывать данные, а не просто их собирать. О самом отчете мы расскажем в отдельной статье.

Маржинальность нужно смотреть в динамике: например, отслеживать ежемесячно. Изменение в динамике за год помогает увидеть динамику развития бизнеса. Если маржинальность становится ниже среднего уровня маржинальности и никто это не замечает, бизнес может уйти в минус.

Маржинальность и ее изменение сообщают собственнику и руководителю о развитии бизнеса: эффективно ли построены процессы либо, наоборот, в бизнесе нужно что-то менять и принимать управленческие решения. Но не в общем, а именно в тех процессах, которые непосредственно влияют на продажу.

Индивидуальные условия для среднего и крупного бизнеса

• Бесплатные переводы физлицам до 15 млн рублей в месяц
• Кредиты до 200 млн рублей по специальным ставкам
• Биржевой овернайт — размещайте свободные деньги на ночь на бирже, возвращайте утром с процентами

Маржа против наценки: в чем разница и как считать

Мы постоянно сталкиваемся с предпринимателями и руководителями, говорящими немного на разных языках. И чуть ли не в первую очередь это касается «маржи» и «наценки». Понятия ведь очень близкие и многие не видят разницы. Вот сегодня как раз и разберемся, что такое маржа, что такое наценка, и что из этого лучше считать у вас в бизнесе.

Ну а если хочется найти себе специалиста-волшебника, который придет, все посчитает и скажет, что надо делать — записывайтесь к нам на консультацию. Она бесплатна и полезна. Успехов!

В чем разница между маржой и наценкой?

Цель любого бизнеса — получить прибыль. Чтобы всегда быть в плюсе, недостаточно купить товар подешевле и продать подороже. Нужно отслеживать экономические показатели: считать рентабельность, маржу и наценку.

В бизнесе эти показатели — контрольные точки. Если они в норме, то бизнес хорошо функционирует, если нет — то нужно думать, что изменить.

В статье разберемся с маржой и наценкой: в чем их различие, как их вычислять и где использовать.

Маржа или маржинальность

Маржинальность показывает, какую долю в выручке занимает прибыль. Чем выше маржинальность — тем выше прибыль.

В бизнесе можно считать и маржу, и маржинальность: маржу считают в рублях, маржинальность — в процентах. Лучше использовать проценты: их проще воспринимать, с ними удобнее отслеживать динамику и строить графики.

Если у вас небольшой бизнес без аренды, наемных сотрудников и разделения затрат на постоянные и переменные, то для расчета маржи в рублях нужно из цены продукта вычесть его себестоимость.

Маржа = Цена – Себестоимость

Например, вы торгуете постельным бельем. За комплект белья вместе с доставкой платите поставщику 1800 ₽, а покупателю продаете комплект за 3000 ₽. Значит, маржа составляет 1200 ₽.

Чтобы посчитать маржинальность в процентах, нужно из цены продукта вычесть себестоимость. Полученный результат разделить на цену продукта и умножить на 100%.

Маржинальность = ((Цена – Себестоимость) : Цена) × 100%

Подставим цифры из примера про постельное белье — маржинальность равна 40% .

Маржинальность = ((3000 ₽ – 1800 ₽) : 3000 ₽) × 100% = 40%

Для бизнеса с постоянными и переменными затратами лучше считать маржинальность через маржинальный доход.

Маржинальный доход = Выручка – Переменные расходы

К переменным расходам относят затраты, которые напрямую привязаны к объему продукции: уменьшается количество продукции — переменные затраты снижаются, увеличивается объем — затраты растут.

Пример расчета маржинального дохода

В день вы печете 100 булочек, для этого покупаете муку и другие ингредиенты — на это уходит 1000 ₽. Соответственно, чтобы испечь 200 булок, вам нужно потратить 2000 ₽ — расход муки и ингредиентов растет. И, наоборот, если вы выпекаете меньше булочек, то вам понадобится меньше денег.

Остальные расходы, не связанные с объемом продукции напрямую, относят к постоянным затратам и не учитывают при расчете маржинального дохода. Например, если у вас на производстве есть уборщица, охранник и бухгалтер, то их зарплаты не нужно учитывать при расчете.

Рассчитаем маржинальный доход на примере с булочками. Вы испекли 100 булочек, цена одной булки — 30 ₽, ваша выручка после продажи — 3000 ₽. Переменные затраты составили 1000 ₽. Маржинальный доход равен 2000 ₽.

Теперь нужно рассчитать маржинальность, для этого маржинальный доход делят на выручку и умножают на 100%.

Маржинальность = (Маржинальный доход : Выручку) × 100%

Маржинальность булочек = (2000 ₽ : 3000 ₽) х 100% = 66,7%

Полученный результат показывает, что доля прибыли в выручке — 66,7%. Оставшиеся 33,3% — заработанные деньги, которые вы потратили на оплату переменных расходов. Чем ниже маржинальность, тем больше денег уходит на переменные расходы и тем вы меньше вы зарабатываете, и наоборот.