Как продавать продукты питания на маркетплейсах

Маркетплейс — не замена продуктового магазина, а дополнительный канал продаж

Что делать прямо сейчас, чтобы продавать продукты питания онлайн, рассказал коммерческий директор департамента специальных категорий AliExpress Россия Сергей Гречин.

​Сергей Гречин, коммерческий директор департамента специальных категорий AliExpress Россия

Оборот российских продавцов на AliExpress впервые превысил полмиллиарда рублей за день. Такие показатели были во время распродажи, приуроченной к 10-летию компании. Но дело не только в распродаже — из-за кризиса и карантина покупательский спрос не сократился, а перераспределился по категориям: FMCG сейчас растет быстрее всего, а в этой категории очень много локальных продавцов с быстрой доставкой. Очевидно, что большинство продавцов товаров повседневного спроса — от продуктов питания до зоотоваров — сейчас ищут способы продавать онлайн. Означает ли это, что ретейл может полностью перейти в интернет в течение нескольких дней? Разумеется, нет. Хотят ли этого маркетплейсы — разве что в мечтах о далеком будущем. Вопрос — что делать прямо сейчас?

Дружбы маркетплейсов против продуктовых сетей не существует

Последние несколько дней рынок электронной торговли обсуждает одну большую новость — некое соглашение между крупными игроками рынка, предусматривающее закрытие торговых залов и примерочных, использование бесконтактной доставки и отказ от приема наличных. Если отбросить весь информационный нарост, который сформировался вокруг этого, в сухом остатке будет следующее.

В нашем случае договоренности касались исключительно мер введения предоплаты на онлайн-заказы. С этим спорить бессмысленно — AliExpress всегда работал только по предоплате: банковскими картами, электронными деньгами и другими бесконтактными способами. Со времен, когда маркетплейс был китайским и иного способа принять оплату не могло быть. Сейчас на платформе больше 10 тыс локальных российских продавцов, но схема оплаты та же. И это сыграло на руку всему рынку — во многом благодаря AliExpress у российского покупателя сформировалось доверие к предоплате через интернет.

Тем не менее новость о «соглашении» обсуждается широко — разные возникшие вокруг этих договоренностей формулировки породили слух о том, что некоторые маркетплейсы предлагают закрывать торговые залы продуктовых ретейлеров. Если отбросить звучность этой формулировки и вникнуть в суть, то совершенно понятно, что к этой мере не готов ни рынок, ни потребитель. Крупным ретейлерам проще наладить онлайн-торговлю с доставкой, так как за редким исключением у них уже есть интернет-магазины или приложения и курьерские службы. Другое дело — небольшие сети и региональные игроки. Здесь все наоборот — наличие онлайн-витрины и доставки является скорее исключением из правил. И даже в условиях пандемии за неделю они не перестроятся, поэтому закрытие залов грозит закрытием бизнеса. Да, есть примеры уникальной находчивости, когда кассирам предлагали стать курьерами, чтобы развозить заказы по домам. Но в целом для малого и среднего продавца продуктов питания вопрос выхода онлайн пока очень сложен.

Какие варианты для развития онлайн-продаж FMCG сейчас есть

Вынужденная самоизоляция приучила нас смотреть онлайн-концерты и участвовать в конференциях, не вставая с дивана — это новый опыт. Но способов продавать товары онлайн не бесконечное множество, и новых не так много. Очевидными каналами продаж есть и будут сайт, приложение, соцсети, маркетплейсы. Неочевидные, но обсуждаемые — мессенджеры (Telegram-боты, стол заказов в локальном магазине через WhatsApp).

Самое сложное при выходе FMCG из офлайна в онлайн — наладить работу склада и логистику. Склады производителей, дистрибьюторов и ритейлеров умеют отгружать товары только для магазинов — целыми паллетами, тогда как покупателям нужно доставлять поштучно.

Логистические партнеры AliExpress уже сейчас могут предложить полный цикл складских и логистических B2C-услуг производителям бытовой химии и нескоропортящихся продуктов. Но в некоторых продуктовых категориях есть дополнительная специфика (например, в скоропортящихся и замороженных продуктах). В этих вопросах, будем откровенны, маркетплейсы еще долго не смогут замкнуть на себя полный цикл, потому что управлять такими категориями — отдельный большой навык, который есть только у сетей и производителей. В решении других задач маркетплейсы действительно могут встать плечом к плечу с FMCG — в частности, в привлечении клиента, продвижении товара и оформлении заказа.

Любой супермаркет может выложить на маркетплейсе свои товары, даже скоропортящиеся, указав определенный, очень локальный регион доставки и минимальную сумму заказа, — это поможет продавцу получать только выгодные ему заказы, которые он сможет физически доставить клиенту в адекватный срок и в лучшем виде. Да, торговля через маркетплейс товарами с коротким сроком годности еще не налажена, но продукты питания длительного хранения, товары для животных, средства гигиены продаются давно и успешно. К примеру, уже давно на AliExpress можно покупать товары из ассортимента магазина «Ашан». Кто-то про это знал, но многие, уверен, сейчас удивятся.

У маркетплейсов есть одно преимущество перед всеми прочими каналами продаж — трафик. В период карантина многие серфят страницы маркетплейсов, чтобы с помощью шоппинга немного отвлечься — ежемесячно пользователи заходят на сайт AliExpress больше 100 млн раз. Возможность купить все нужное в одном месте удобно не только покупателю, но и каждому отдельному продавцу, у которого клиент оформит заказ.

Четыре шага, которые нужно сделать, чтобы торговать продуктами через AliExpress:

1. Зарегистрировать свой магазин на площадке;
2. Определиться с логистикой: если товары скоропортящиеся, лучше полагаться на свою, если длительного хранения — можно выбрать из готовых вариантов;
3. Выложить товары — вручную, через Exel, YML или API;
4. Стимулировать первые заказы и отзывы — с помощью своего сайта, рассылки, соцстей или другими способами. Так товары быстрее попадут в поисковую выдачу Aliexpress и их увидят посетители платформы.

Как продавать продукты на маркетплейсе

Кажется, что маркетплейсы — это не место для продажи продуктов, и покупатели чаще всего приходят сюда за одеждой или товарами для дома. Но это не так. Маркетплейсы стали для людей привычными «магазинами у дома», где можно купить любые продукты: от жвачки до замороженной рыбы.

Но продукты питания — особая категория для продажи на маркетплейсах, за качеством таких товаров следит Роспотребнадзор. Поэтому для торговли нужно подготовить документы, подтвердить качество продукции и провести экспертизу товаров перед выходом на рынок.

Разобрались с владельцем бренда попкорна RUSH Егором Королевым, как торговать продуктами питания на маркетплейсах и что нужно для успешного старта.

Плюсы и минусы продажи продуктов на маркетплейсе

Категория «Продукты питания» стабильно растет в онлайне с 2020 года. В пандемию люди находились дома большую часть времени и привыкли заказывать еду в интернете. Эта тенденция сохраняется и сейчас: согласно исследованию аналитического агентства Infoline, в первом квартале 2023 года онлайн-продажи продуктов питания выросли на 24,5% по сравнению с аналогичным периодом 2022 года.

Рост заказов на продукты питания в онлайне отмечают и аналитики Tinkoff Data. Например, они выяснили, что число клиентов e-grocery с января 2020 года по апрель 2023 года выросло в 13 раз, а число заказов продуктов питания в онлайне — в три раза.

При этом люди покупают продукты не только в сервисах доставки продуктов и у крупных супермаркетов типа Ашана или Ленты. Маркетплейсы тоже популярное место для покупки еды. По данным исследования NielsenIQ, в первом полугодии 2022 года продажи скоропортящейся еды на крупных площадках выросли на 344% в сравнении с тем же периодом 2021 года.

В апреле 2023 года самыми популярными категориями продуктов на Wildberries стали бакалея, сладости, хлебобулочные изделия, чай и кофе. На Ozon люди больше всего интересовались маслами, соусами и специями.

Популярность продуктов питания в онлайне подтверждают и отчеты мультитоварных площадок. Например, мы проверили категорию «продукты» на Wildberries. Можно увидеть, что такие товары быстро распродаются. Некоторые позиции расходятся менее чем за месяц — это хороший показатель.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Какие документы нужны для продажи продуктов на маркетплейсах

Продукты питания напрямую связаны с безопасностью и здоровьем людей. Если продавать такие товары без документов, можно получить штраф и остаться без партии товара — ее могут конфисковать. Рассказываем, что нужно подготовить для торговли продуктами на маркетплейсах.

Декларация о соответствии. Чтобы продавать продукты питания, нужна декларация соответствия требованиям технического регламента Таможенного союза ТР ТС 021/2011. Она показывает, что продукты производят правильно и они безопасны для потребителей. Получить декларацию могут ИП или компании. Самозанятым документ не оформят.

Чтобы оформить декларацию, нужно подтвердить, что ваша продукция соответствует требованиям техрегламента: отобрать образцы для испытаний, отнести их в лабораторию и дождаться результатов проверки, а потом еще зарегистрировать декларацию на сайте Росаккредитации.

Проще всего обратиться в центр сертификации — там помогут оформить декларацию. Выберите организацию из реестра аккредитованных организаций. Обратите внимание на графу «Область аккредитации» — для пищевой продукции там должен быть указан «ТР ТС 021/2011 О безопасности пищевой продукции».

Маркетплейсы — посредники между продавцом и покупателем и юридически не несут ответственности за качество и безопасность продуктов. Но площадкам невыгодно терять покупателей — и они требуют от продавцов документы, чтобы убедиться, что продукция соответствует нормам.

Свидетельство о государственной регистрации продукции — СГР. Этот документ подтверждает, что продукция соответствует обязательным санитарным и гигиеническим нормам. Ее выдает Роспотребнадзор. СГР нужно отдельно получать для определенных категорий продуктов, например детского питания, спортивного питания, БАДов и минеральной воды.

Документы на бренд. Если планируете продавать продукты питания под чужим брендом, нужно получить на это разрешение от правообладателя. Подойдут:

• договор поставки с владельцем бренда или с его официальным дистрибьютором;
• лицензионный договор;
• договор на дистрибуцию;
• письмо — разрешение на продажу в России от правообладателя.

Речь о брендах, которые зарегистрированы в России. Если везете товары иностранного бренда, который не зарегистрировал товарный знак в России, разрешение не нужно. Если бренд или товар есть в списке товаров для параллельного импорта, хватит только договора поставки.

Маркировка товаров. Обязательной маркировке подлежат: молочная продукция, включая сыры, безалкогольные и слабоалкогольные напитки, в том числе пиво, питьевая и минеральная вода. Производители и импортеры регистрируют такие продукты в системе «Честный знак» и наносят на них специальные марки. Без них продукцию нельзя продавать ни в магазинах, ни онлайн.

Товарный знак. Если вы производитель, советуем зарегистрировать товарный знак до начала продаж на маркетплейсах. Товарный знак показывает покупателю, что вы единственный правообладатель и такой продукт есть только у вас. Это помогает развивать бренд и его узнаваемость.

Что еще нужно учесть, чтобы торговать продуктами питания

Продавцу нужно определиться со схемой продаж и продумать упаковку товаров для продуктов питания.

Схема продаж. Обычно продавцы выбирают продажу со склада маркетплейса — FBO или продажу со своего склада — FBS.

Продуктами можно торговать сразу по двум схемам — зависит от типа товара. Вот что можно продавать по FBO и FBS.

продукты питания с долгим сроком годности, например консервы;

менее популярные товары. Если в магазине есть продукты, которые покупают не так часто, их лучше продавать по FBS, чтобы не платить за хранение на складе маркетплейса;

хрупкие продукты питания, например фигурный шоколад, джемы или соки в стеклянных банках или бутылках;

Упаковка товаров. Некоторые продукты питания легко поломать или разбить во время доставки, например печенье или продукцию в стекле. Если покупатель получит разбитый товар, он поставит продавцу низкую оценку и оставит негативный отзыв. Чтобы этого избежать, нужно выбрать надежную упаковку, которая поможет защитить товар от повреждений. Например, пузырчатую пленку, дополнительные коробки или коррекс — специальные пластиковые контейнеры для продуктов.

Собрали в таблицу требования к упаковке продуктов питания на популярных маркетплейсах.

Площадка	Какая нужна упаковка товара
Wildberries	Товары в стеклянной таре, например соусы и лимонады, нужно обернуть двойным слоем пузырчатой пленки. Дополнительно можно закрыть товар пенопластом со всех сторон.

Хрупкие и ломкие продукты, например печенье, пряники, фигурный шоколад, положите в упаковку коррекс и пакет. Затем положите товар в коробку и заклейте скотчем.

Рассыпчатые продукты, например муку, сахар, положите во флоупак — трехшовный пакет. Дополнительно нужна бабл-пленка и пакет плотностью 70—100 микрон, который нужно запаять по форме изделия.

Сухие и нехрупкие продукты, например крупы, приправы в пакетах или суповые основы, положите в пакет плотностью 70—100 микрон и запаяйте его по форме изделия

К упаковке остальных продуктов питания у Ozon нет специальных требований — маркетплейс рекомендует надежно упаковывать товар, чтобы он доехал до покупателя в целости и сохранности

Жидкости в стеклянных емкостях обмотайте пузырчатой пленкой, сверху стретч-пленкой и положите в курьерский пакет.

Пластиковые бутылки нужно обмотать двумя слоями пленки и положить в коробку. На упаковке с жидкостями должен быть знак «Верх».

Сыпучие продукты положите в коробку с наполнителем. На упаковку наклейте знак «Беречь от влаги».

Продукты питания в заводской упаковке нужно завернуть в стретч-пленку. Если у товара нет заводской упаковки, их можно положить в курьерский пакет или в коробку с наполнителем

Товары в банках или бутылках оберните пузырчатой пленкой, потом стретч-пленкой и положите в картонную коробку.

Остальные продукты питания можно положить в курьерский пакет или коробку

На упаковку с хрупкими продуктами питания наклейте знак «Осторожно, хрупкое».

Сыпучие товары в упаковке от производителя оберните непрозрачной пленкой и закрепите скотчем или упакуйте в непрозрачные сейф-пакеты. Если упаковки производителя нет, упакуйте товары в непрозрачные сейф-пакеты.

Если упаковка производителя жесткая, можно обернуть товар непрозрачной пленкой и закрепить скотчем

Телеграм-канал: 31 458 читателей

Как начать продавать на маркетплейсе: обзор российских площадок

По данным Tinkoff eCommerce, для 81% продавцов маркетплейсы — первый опыт в бизнесе. Продавать свои товары на таких площадках — один из способов найти покупателя в онлайне. Он подойдет и тем, у кого уже есть свой сайт и интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать товары через интернет.

В статье разбираем, на какие площадки можно зайти в России, какие нюансы есть у каждой из них и как начать продажи на маркетплейсах.

Для удобства основную информацию из статьи собрали в краткий гайд. Пользоваться им просто: продвигайтесь по пунктам и отмечайте то, что уже сделали.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс — это онлайн-платформа, где представлены товары от разных продавцов. Пользователь покупает товар сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца. Примеры таких площадок — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала, потому что маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса.

Миллионный трафик и лояльная аудитория. У площадок уже есть сформированная база клиентов, которые приходят сюда за покупками. Поэтому продавцу не нужно решать вопрос с привлечением покупателей, настраивать рекламу или развивать SEO.

Готовые решения и отлаженные процессы. Маркетплейсы могут взять на себя операционную работу или предложить продавцу готовые инструменты для работы на площадке. Например, некоторые маркетплейсы могут сфотографировать товары в своей студии или упаковать заказы за дополнительную плату.

Выбор площадок. Продавец может торговать на одном маркетплейсе, а может — сразу на нескольких. По данным Tinkoff eCommerce, чем больше площадок, тем выше обороты и благосостояние селлера.

Несколько вариантов доставки. Маркетплейс может взять на себя доставку товаров до покупателя, задача продавца — только вовремя передавать товар площадке. Но можно хранить и отправлять заказы своими силами.

Меры поддержки для продавцов. Новичкам может быть тяжело на старте. Поэтому площадки стараются поддержать их и создают лояльные условия. Например, предоставляют продавцам займы или дают бонусы при регистрации, которые можно потратить на продвижение магазина.

Дополнительный канал продаж. Маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж для продавцов, у которых уже есть собственный интернет-магазин.

Инструменты для продвижения. Маркетплейсы предлагают платные и бесплатные способы продвижения, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи. Продавцу не нужно ничего придумывать с нуля.

Но в бизнесе на маркетплейсах есть и обратная сторона. Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data провели исследование и выяснили, что основная проблема для половины продавцов на площадках — конкуренция.

49% отмечают сложности с продвижением товара на маркетплейсе и 44% — высокие комиссии. Еще среди распространенных ответов — сложности с технической поддержкой маркетплейса и недостаток аналитики по продажам.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Какие товары выгодно продавать

Если маркетплейс — ваш первый и основной канал продаж, есть несколько критериев товара, который будет оптимальным на старте:

• то, в чем разбираетесь. Продавец сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его;
• средняя стоимость — от 1000 до 5000 ₽. Такие товары легче продавать, потому что это комфортная сумма для большинства клиентов;
• с небольшими габаритами. Размер до 50 см и вес до 1,5 кг. Такие товары легко хранить и транспортировать;
• товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника, продукты питания — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год. А сезонные товары хорошо продаются только в определенный период, поэтому заходить с ними на старте — рискованно;
• товары, на которые уже сформирован спрос на площадке. Такие же или очень похожие товары уже продаются на маркетплейсе и пользуются популярностью.

При выборе товара стоит учитывать и площадку, на которой планируете торговать. Например, на Wildberries чаще всего покупают одежду и обувь, детские товары и косметику, на Ozon покупатели в первую очередь идут за товарами для дома и техникой, а на Яндекс Маркет и Мегамаркет — за продуктами питания.

Советуем также заранее изучить спрос на выбранную нишу, например через инструмент «Анализ ниш» в Тинькофф Селлер. Он поможет понять, с какой категории стартовать. Чтобы получить рекомендации, продавцу нужно указать бюджет, период, когда он хочет выйти на площадку, сезонность товара. Ниши можно выбрать по разным параметрам, например по количеству конкурентов, цене, условиям маркетплейсов и рейтингу — чем он выше, тем перспективнее продажи товаров в конкретной категории.

Изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами маркетплейсов. Обычно это алкоголь, табак, рецептурные лекарства, пиротехника, животные.

Как выйти на маркетплейс

Чтобы выйти на маркетплейс, нужно зарегистрировать бизнес, подключиться к площадке и заполнить карточки товаров. Разберем каждый этап подробнее.

Зарегистрировать бизнес. Для работы на маркетплейсах продавцу нужно открыть компанию, стать ИП или самозанятым. Если вы еще не регистрировали бизнес, рекомендуем стать ИП — это наиболее популярная форма для старта на маркетплейсах: здесь меньше налогов и отчетности, не нужно вести сложную бухгалтерию. Но если планируете вести бизнес с партнером, нужно открыть ООО.

Если вы продаете товары собственного производства, можно оформить самозанятость или стать ИП на НПД.

Выбрать коды ОКВЭД. Для регистрации бизнеса нужно выбрать коды ОКВЭД. По ним налоговая будет понимать, какую деятельность ведет компания.

Для торговли на маркетплейсах нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные. В качестве основного подойдет код:

47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».

Дополнительные коды зависят от того, как продавец планирует работать. Например, будет только торговать или еще возьмет на себя доставку товаров.

Выбрать налоговый режим. Для ИП подойдет упрощенка — УСН.

Как зарегистрировать бизнес

У нас есть статьи, где мы подробно рассказываем, как выбрать форму бизнеса и налоговый режим.

1. Что выбрать: ИП, ООО или самозанятость.
2. Как открыть ИП.
3. Как открыть ООО.
4. Как выбрать систему налогообложения для бизнеса.
5. Как ИП работать на НПД.
6. Как ИП работать на УСН.

Подключиться к площадке. У каждого маркетплейса есть отдельная страница для продавцов — там нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Чаще всего в ней надо указать личные данные, вид товара, который планируете продавать, и заполнить информацию о бизнесе.

При регистрации маркетплейсы просят прикрепить документы на бизнес. Обычно это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, свидетельство ИНН, скан-копия паспорта. У каждой площадки свой список.

Некоторые маркетплейсы требуют документы на бренд или товар, например сертификат, декларацию соответствия или отказное письмо. Подробнее о том, как получить такие документы, мы рассказали в наших статьях:

1. Какие документы нужны для работы на маркетплейсе.
2. Как получить отказное письмо для маркетплейса.
3. Что такое декларация о соответствии и как ее получить.
4. Нужно ли получать сертификаты, если поставляешь чужой товар на маркетплейсы.

Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Чтобы принять оферту, нужно прочитать документ на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что вы согласны с условиями.

После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от нескольких часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.

Загрузить товары и оформить карточки. У каждого маркетплейса есть технические требования к оформлению товаров — советуем прочитать их перед созданием карточек, чтобы не нарушить правила площадки.

Инструкции о том, как правильно оформить карточки, сфотографировать товар и сделать описание, мы собрали в наших статьях:

1. Как оформить карточку на Wildberries.
2. Как оформить карточку товара на Ozon.
3. Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
4. Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе.
5. Как сделать фотографии для маркетплейса.

Дальше разберем самые популярные площадки России: особенности работы, какими товарами можно на них торговать и размеры комиссий.

Бесплатные курсы по работе с маркетплейсами

Все подробности работы с площадками от регистрации до уплаты налогов рассказываем в бесплатных курсах Школы Бизнеса Тинькофф.

1. Как начать продавать на Wildberries.
2. Как продавать на Ozon с нуля.
3. Как начать продавать на Яндекс Маркете.

Wildberries

Формат работы и размер площадки. Самая крупная площадка на рынке России, работает с 2004 года. В день маркетплейс обрабатывает около 4,5 млн заказов.

Кто может продавать. Площадка сотрудничает с юрлицами, ИП и самозанятыми. При регистрации нужно выбрать страну, в которой планируете продавать, указать ИНН и оплатить гарантийный взнос 10 000 ₽.

После оплаты нужно выбрать форму организации, заполнить Ф. И. О., ИНН и нажать кнопку «Зарегистрироваться».

Пошаговую инструкцию о том, как выйти на Wildberries, можно изучить в нашей статье.

Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 15 до 25%. Размер зависит от категории товара и схемы продаж. Еще есть плата за хранение, доставку, возврат, приемку. Размеры комиссий на Wildberries часто меняются. Следить за актуальными тарифами можно в личном кабинете продавца в разделе «Комиссия, логистика и хранение».

Модели сотрудничества. Продавец может выбрать фулфилмент маркетплейса и передать все процессы площадке, может хранить товары у себя, а доставлять через Wildberries или напрямую привозить заказы клиентам, а маркетплейс использовать только как витрину.

Ozon

Формат работы и размер площадки. Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries.

Количество активных покупателей на Ozon — 30 млн человек, а количество заказов — 90,2 млн.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами, ИП и самозанятыми.

Что продается. На Ozon продаются практически все категории товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили — всего 30 категорий.

Можно также продавать уцененные товары — для такой продукции на площадке есть отдельный раздел.

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если продавец доставляет своими силами. Это, например, стройматериалы, живые цветы, новогодние елки, агрохимикаты.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 3 до 15% — в зависимости от категории товара. Самая высокая комиссия на товары для взрослых, книги, витамины и БАДы. Самая низкая — на ноутбуки и смартфоны Apple.

Дополнительно продавец платит за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Стоимость зависит от категории товара, схемы продаж, размера посылки, ее веса и склада, с которого отгружают товар.

Модели сотрудничества. У маркетплейса есть классический фулфилмент и доставка со склада продавца. Партнер также может использовать Ozon только как витрину, а все процессы от хранения до доставки брать на себя.

Яндекс Маркет

Формат работы и размер площадки. Изначально Яндекс Маркет был агрегатором: на нем можно было разместить свой товар, а купить его клиент мог уже только на сайте продавца. Но Маркет изменил формат работы и стал маркетплейсом.

С площадкой сотрудничают 30 тысяч продавцов, а продается здесь больше 30 млн товаров.

Что продается. Продавать можно что угодно, кроме товаров, которые запрещены к продаже законом, — алкоголя, наркотиков, оружия.

На маркетплейсе также можно торговать уцененными и б/у товарами — например, витринными образцами, продукцией с поврежденной упаковкой, товарами, полученными по трейд-ин. Для такой продукции на сайте площадки есть отдельный раздел «Ресейл».

Кто может продавать. Яндекс Маркет сотрудничает с компаниями, ИП и самозанятыми.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию — от 1 до 15%, размер зависит от категории товара. Яндекс Маркет регулярно обновляет тарифы, поэтому советуем уточнить условия перед началом сотрудничества. Есть также комиссия за эквайринг 1—2,2%. В зависимости от модели сотрудничества нужно платить за обработку заказа и доставку до покупателя.

Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем, когда продавец передает все процессы маркетплейсу или всем занимается самостоятельно, есть также модель «Экспресс». Продавец за 30 минут собирает заказы и передает их курьеру Маркета, а он доставляет их покупателям за 1—2 часа.

AliExpress

Формат работы и размер площадки. AliExpress — огромная международная торговая площадка, которая работает по всему миру. C 2019 года предприниматели из России тоже могут продавать на AliExpress свои товары: для них есть локальная площадка на российском домене — AliExpress Россия.

С начала 2021 года число российских продавцов здесь выросло в два раза — сейчас на маркетплейсе работает 61 тысяча магазинов, а на площадку ежемесячно заходят 35 млн российских пользователей.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми.

Что продается. На площадке есть товары разных категорий: от заколок для волос до мебели.

Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Если продавец пользуется логистикой площадки, нужно оплачивать еще и логистические услуги. Точные комиссии можно узнать из договора.

Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Модели сотрудничества. Продавец может торговать со склада маркетплейса или со своего склада.

При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами или через партнеров AliExpress — например, 5Post или Почтой России.

Телеграм-канал: 31 458 читателей

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

Мегамаркет

Формат работы и размер площадки. Мегамаркет — бывший маркетплейс Goods, владельцем которого в 2020 году стал СберБанк и поменял название площадки.

На маркетплейсе торгуют более 8 тысяч продавцов, в месяц заходят больше 29 млн посетителей, а количество заказов в день в среднем 100 тысяч.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми.

Что продается. Любые товары, которые не запрещены законом. По данным Data Insight, на Мегамаркете чаще всего покупают электронику и технику, продукты питания и товары для дома и дачи.

Размер комиссии. От 2 до 8% за выкупленный заказ — размер комиссии зависит от категории товара. В некоторых схемах продаж есть также плата за хранение и обработку заказа, расчетно-кассовое обслуживание, доставку товара до покупателя.

Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем продаж, продавец может использовать площадку как виртуальную витрину, чтобы привлечь покупателей в свой офлайн-магазин. Эта модель называется «Закажи и забери» — покупатель резервирует товар на площадке, а забирает его из розничного магазина продавца.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар и ждать продаж. Нужно привлечь внимание покупателей к вашему товару.

Сначала можно использовать простые способы, а когда освоитесь на площадке — посложнее. У каждого маркетплейса есть встроенные инструменты, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи.

На Wildberries самые распространенные инструменты — это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.

Можно также рекламироваться через баннеры на главной странице, в карточке конкурента или в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

На Ozon широкий внутренний рекламный инструментарий: продавец может запускать собственные акции и программу лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, настраивать отзывы за баллы, проводить прямые эфиры и много чего еще. Обо всех инструментах продвижения на Ozon и о том, как они работают, подробно рассказываем в нашей статье.

Яндекс Маркет предлагает продавцам запустить рекламу в Яндекс Директе или предложить покупателям кэшбэк — Яндекс Плюс. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.

Обо всех инструментах продвижения товаров можно подробнее узнать в Яндекс Справке.

На AliExpress продавцы могут участвовать в акциях платформы, предлагать покупателям купоны, создавать игры, за участие в которых покупатели могут получить скидки, участвовать в партнерской программе маркетплейса, проводить стримы.

На Мегамаркете самое простое, что может делать продавец, — вовремя подтверждать заказы, следить за остатками и оперативно доставлять товары. За счет этого будет формироваться рейтинг магазина. Чем он выше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке. А значит, больше вероятность, что их заметят покупатели.

Также, помимо традиционных акций, баннеров и рекламы в карточках конкурентов, на Мегамаркете есть инструменты продвижения от СберБанка. Например, бонусы «СберСпасибо». По данным SberPress, покупатели охотно тратят бонусы на покупки — с начала 2022 года пользователи потратили более 31,3 млрд бонусов. Это выше, чем за аналогичный период 2021 года, на 7 млрд бонусов.

Подробно о том, как привлечь покупателей на Мегамаркете, мы рассказывали в нашей статье.

Продвигать магазин можно и за пределами площадки. Мы писали про разные способы в отдельных статьях:

1. Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
2. Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
3. Как малому бизнесу продвинуть сайт.
4. Как ретаргетинг помогает увеличить продажи.
5. Нужен ли контент-маркетинг вашему бизнесу.
6. Как рекламировать бизнес в Телеграме.

Инструментов продвижения много, и продавцы могут использовать любые из них. Но рекомендуем заранее посчитать, во сколько обойдется реклама, чтобы не уйти в минус.

Главное

1. В России есть несколько крупных маркетплейсов, где можно начать торговать онлайн: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress и Мегамаркет.
2. Продажи через маркетплейс — простой способ начать бизнес. Но перед выходом на площадку нужно внимательно изучить все условия для продавцов: размер комиссии, условия сотрудничества, что можно продавать, а что нет.
3. Определитесь с категорией товаров. Советуем продавать то, в чем вы разбираетесь, выбирать товары повседневного спроса и те, на которые уже сформирован спрос на площадке.
4. Маркетплейсы не заключают договоры с физлицами — чтобы работать, придется зарегистрировать ООО, стать ИП или самозанятым.
5. Чтобы выйти на площадку, зарегистрируйте бизнес, подайте заявку, примите оферту от маркетплейса, загрузите ассортимент в систему и начните продавать.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

• Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
• Обучим работе с разными площадками
• Доведем с нуля до первых продаж

Особенности продажи продуктов питания на маркетплейсах

В 2022 году рынок онлайн-продаж продовольственных товаров вырос более, чем на 60% (до 625 млрд рублей). Объем онлайна в торговле продуктами питания вырос на 159%, число заказов увеличилось более, чем на 200%. Рост превзошел все прогнозы.

Продукты питания — одна из самых конкурентных и перспективных категорий на маркетплейсах России. Реализация продуктов питания через маркетплейсы позволяет взаимодействовать с узкой и заинтересованной целевой аудиторией (например, приверженцы здорового питания, вегетарианцы и т.д.). Кроме того, в данной категории высокий процент выкупа — почти 100%, так как покупатели заказывают определенные и часто хорошо знакомые позиции.

В статье мы расскажем об особенностях реализации продуктов питания на маркетплейсах Ozon и Wildberries, интеграция с которыми реализована в модуле Маркетплейсы.

Что можно и нельзя продать на маркетплейсах?
Маркетплейсы отлично подходят для реализации хорошо упакованных, не требующих особых условий хранения продуктов питания с длительным сроком хранения. Например, консервы, чай, кофе, сушеные фрукты, печенье, макаронные изделия и т.д.
Кроме того, на маркетплейсах хорошо продавать сезонные товары — подарки к праздникам, товары для сада и огорода и т.д. В сезон растет потребительская активность и площадки проводят рекламные кампании, привлекая новых покупателей. Провести самостоятельно кампанию такого масштаба практически нереально.

Ограничения на продажу продуктов через маркетплейсы устанавливает закон РФ. Кроме того, существуют правила, которые каждая площадка определяет самостоятельно. Например, на Ozon нельзя продавать продукты с определенным температурным режимом хранения. Особые требования предъявляются к категориям товаров “детское питание”, “питание, напитки для кормящих и беременных”.

Можно ли продавать скоропортящиеся продукты на маркетплейсах?
Последние несколько лет маркетплейсы развивают сервисы экспресс доставки, поэтому в их ассортименте стали появляться скоропортящиеся продукты, в частности фермерская продукция.

Работа со скоропортящейся продукцией требует особого внимание продавца. Во-первых, продукцию с коротким сроком годности или особым условием хранения стоит перевозить как можно реже. Во-вторых, товар должен быть доставлен в срок в надлежащем виде. Значит у продавца должен быть или свой транспорт с персоналом, или проверенная компания, которые обеспечат доставку по всем нормам и требованиям. В-третьих, предпочтительной схемой работы с маркетплейсом будет FBS (RFBS). Так продавец сможет контролировать и гарантировать доставку товара в надлежащем качестве.

• выбрать образцы продукции и предоставить их в лабораторию для испытаний,
• получив результаты, зарегистрировать декларацию на сайте Росаккредитации.

Технически, маркетплейсы выступают посредниками между продавцом и покупателем, поэтому за качество продукции отвечают селлеры. Однако лояльность покупателей — крайне важный для площадок показатель. Поэтому они в любой момент могут потребовать от продавцов документы, доказывающие соответствие продукции нормам. Если документы не предоставить, товары будут заблокированы. Например, Ozon дает 3 дня, чтобы продавец предоставил запрашиваемые документы.

Ozon
Площадка начала работу с продуктами питания в 2017 году и сейчас активно развивает экспресс сервис с доставкой от 1 часа.

Комиссия маркетплейса на продукты питания от 5%, плюс эквайринг и плата за доставку.

На Ozon можно продавать продукты питания,за исключением бакалеи, кондитерских изделий и напитков с температурным режимом хранения от 17 ℃ до 24 ℃, также нельзя продавать алкогольную и табачную продукцию.
Чтобы продавать детское питания до 3 лет, напитки для кормящих и беременных селлеру необходимо запросить доступ в эти категории и предоставить необходимые документы (свидетельство о государственной регистрации (СГР); договор или выписку из договора с производителем или правообладателем или официальное письмо от производителя или правообладателя; список товаров, которые будут продаваться в категории). Какие именно товары подлежат обязательной сертификации качества и каким именно документом нужно его подтверждать — сертификатом или декларацией — определяется Постановлением Правительства РФ от 1 декабря 2009 г. N 982.

В 2022 году Ozon провел ребрендинг и запустил Ozon Fresh — сервис быстрой доставки продуктов, бакалеи, товаров для дома, детей и других позиций. В приоритете у сервиса продукция российских фермеров и производителей. Заказы Ozon Fresh доставляются отдельно от остальных, время доставки от 30 мин. Минимальная стоимость заказа при доставке через Ozon может меняться в зависимости от адреса доставки — 300 или 500 рублей. Максимальный вес заказа — 100 кг. Работает сервис в Москве и области, в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Твери, Сочи и т.д.

Через Ozon Fresh можно продавать: фрукты, ягоды, овощи и зелень, готовую еду, торты и пирожные, молочную и кисломолочную продукцию, яйца, мясо, птицу и рыбу, салаты и закуски, супы, завтраки, хлеб, выпечку и заморозку, снеки и орехи, кондитерские изделия и бакалею.

Wildberries
Площадка продает продукты питания с 2018 года. Также развивает сервис экспресс доставки, но не таким ударными темпами, как Ozon.

Комиссия площадки 9%, плюс операционные расходы по обработке каждой товарной единицы или за доставку и размещение на складе (в зависимости от схемы работы).

На Wildberries особой популярностью пользуются: орехи и ореховые пасты, чай и кофе, бакалея, сладости, хлебобулочные изделия, снеки, вкусные подарки (чайное ассорти, шоколад, пирожные, печенье), пищевые добавки и другое. Нельзя продавать алкогольную и табачную продукцию.
В 2021 году площадка начала развивать сервис доставки скоропортящихся продуктов питания и живых цветов. Доставка осуществляется селлерами самостоятельно — Wildberries выступает в качестве витрины. Доставка бесплатна при заказе от 2 тыс. руб. Сервис доступен в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Новосибирске и Самаре.

Продажа продуктов питания на маркетплейсах требует особого внимания. Продавцу важно контролировать остатки, сроки годности, учитывать затраты на реализацию (комиссия, доставка, возвраты), оценивать потенциальную прибыль и т.д.

Модуль Маркетплейсы автоматизирует работу с маркетплейсами и позволяет:

• заполнить и выгрузить карточки товара,
• обновить цены на площадках,
• повысить скорость обработки заказа,
• всегда видеть актуальные остатки,
• формировать заказы поставщикам с учетом продаж,
• видеть прибыль с учетом возвратов, комиссий и т.д.

Закажите бесплатную консультацию по модулю Маркетплейсы в чате на этой странице или по ссылке.