Как продавать на маркетплейсах

Как эффективно продавать на маркетплейсах: секреты, лайфхаки и практические советы

Через маркетплейсы продается более 50% товаров в интернете. Площадки привлекают потребителей выгодными ценами, а предпринимателей – стабильно большим потоком трафика. Именно поэтому многие продавцы стремятся выложить свой товар в популярном онлайн-гипермаркете. Но не у всех получается продавать так эффективно, как хотелось бы. Почему это происходит и что делать, чтобы решить проблему – разбираем в статье.

Причины плохих продаж на маркетплейсе

Сначала рассмотрим факторы, которые приводят к плохим продажам.

Привязка только к одной платформе

Часто предприниматели заключают договор с одним из крупных маркетплейсов – Ozon, Wildberries, Lamoda – и этим ограничиваются. Но для того, чтобы повысить эффективность продаж, стоит продвигать бренд в разных каналах и интернет-ресурсах. При этом, если правильно выбрать площадки, покупательский поток точно увеличится. Продавать можно не только через маркетплейсы, но и с помощью прайс-агрегаторов, в социальных сетях, на собственном сайте.

Большие скидки = Убытки

Модель работы маркетплейсов не похожа на традиционный формат онлайн-продаж. Главная цель платформы – получить как можно больше заказов, поскольку основной заработок составляют комиссионные проценты от каждой сделки. Увеличение оборота достигается за счет акций, скидок и других подобных активностей.

А вот для обычных продавцов такой расклад событий не всегда выгоден, так как большие скидки сильно снижают прибыль. И демпинг – довольно распространенная проблема на маркетплейсах. Если даже один продавец поставит цену на товар ниже среднерыночной, это может обрушить прибыль всех остальных участников.

Однако чаще всего маркетплейсы не опускают ценник ниже себестоимости продукта, которую изначально указывает предприниматель. А если и опускают, то обычно возмещают эту сумму. Чтобы заработать свой минимум, можно увеличить реальную себестоимость на пару %.

Плохой контент

Мало просто загрузить товар на сайт. Чтобы он хорошо продавался, нужно в выгодном свете продемонстрировать его преимущества перед аналогичными позициями конкурентов. Сухо перечисленные технические характеристики и пара неинформативных строк в описании вряд ли вызовут у покупателя желание оформить заказ.

Основные ошибки в контенте, которые допускают продавцы:

недостаточное количество изображений;
фотографии низкого качества;
непроработанные заголовки;
неинтересное, сухое, водянистое описание.

Низкий рейтинг продавца

Покупая на маркетплейсах, люди ориентируются на отзывы и оценки реальных покупателей. Именно на основании этих показателей формируется рейтинг продавцов. У каждой платформы работают свои системы ранжирования.

Если товар попадает на последние страницы поиска, шансы на просмотры и реализации сильно снижаются. А объемы продаж в основном зависят как раз от частоты показов товарных страниц. Для увеличения рейтинга нужно, как минимум, мотивировать клиентов на обратную связь.

Неправильный выбор категории и тегов

Часто продавцы на маркетплейсах ошибаются и размещают товар в несоответствующей категории. В итоге найти его посетителям бывает не так просто. К примеру, если потенциальный клиент ищет стол, а он находится в разделе с бытовой техникой.

То же самое касается целевых тегов, которые необходимо прописывать при заполнении товарных карточек. Они должны полностью соответствовать продукту и запросам целевой аудитории. Например, для кроссовок пишем: кроссовки, женская обувь, брендовая обувь, nike, кроссы, спорт и прочее.

Товар не подходит для реализации на маркетплейсе

Продажи на маркетплейсе сильно зависят от категории товара.

Список не самых лучших вариантов для таких платформ:

сложные продукты, которые требуют дополнительных консультаций при выборе;
крупногабаритный товар с дорогостоящей доставкой;
позиции от новых, ранее не протестированных поставщиков;
хрупкие изделия, механизмы с сильными магнитами, батарейками (усложняют логистику);
продукция, которая нуждается в сертификации или может нарушать авторские права;
товары с короткими всплесками сезонного спроса;
изделия, которые изготавливаются по индивидуальному заказу.

Как улучшить показатели продаж?

Теперь перейдем к конкретным действиям, которые помогут эффективнее продавать на маркетплейсах.

Создавайте качественный контент для товара

Размещая товар на маркетплейсе, добавляйте к нему качественное подробное описание. Это не только повысит доверие покупателей, но и улучшит показатели по SEO. Старайтесь прописывать в описании популярные в вашей нише ключевые запросы.

Описание товара на Wildberries

Рекомендуем:

писать не скучные, уникальные тексты;
делать профессиональные снимки в студии;
располагать товар в кадре с разных выгодных ракурсов;
выбирать хорошее освещение и оптимальный цветовой баланс для фото;
подробно расписывать в описании все преимущества продукта, параметры, особенности эксплуатации;
прикреплять видеоролики, публиковать статьи с обзорами;
указывать возможность возврата продукции, прописывая ее в кратком алгоритме действий.

Яркий, креативный контент повышает конверсию в покупки. При подготовке материалов нужно учитывать требования платформы, на которой собираетесь размещаться.

В карточке товара должна быть обязательно выделена кнопка «Купить». Сделать ее яркой и заметной можно с помощью контрастного цвета.

Способствуйте росту рейтинга

Рейтинг продавца решает на маркетплейсе почти все. Поэтому нужно всячески содействовать его росту.

Как это делать:

искать способы получения обратной связи (отправлять постпродажные письма с просьбой оставить оценку на email или в мессенджеры, предлагать бонусы в обмен на отзыв и так далее);
способствовать повышению количества положительных оценок, отдавая предпочтение проактивному режиму, а не пассивному (отличный способ – кэшбэк за оценку);
мониторить новые отклики, отслеживать их тональность и динамику рейтинга;
обжаловать негатив, аргументированно обосновывая претензии администрации ресурса. Резкое падение рейтинга может произойти из-за активности недоброжелателей;
привлекать посетителей площадки за счет качественного контента;
перенаправлять трафик с официального сайта, соцсетей.

Самое главное – правильно работать с отзывами, поскольку это основной инструмент продвижения на маркетплейсе, адекватно реагировать на негатив и исправлять ошибки.

Важны своевременная профессиональная реакция, оперативные ответы на открытые вопросы по товарам, разбор спорных ситуаций. Общение с клиентом не должно быть грубым и безразличным. Если проблема решится быстро и эффективно, даже разочарованный покупатель будет готов вернуться.

Выделяйтесь на фоне конкурентов

На маркетплейсах есть сотни аналогичных предложений в разных сферах. Чтобы покупатели приходили именно к вам, нужно чем-то выделяться. И это может быть не только низкая цена.

Что еще можно предпринять:

размещать товарные карточки на рекламных баннерах в категориях за отдельную плату. В итоге значительно увеличивается число показов, что поднимает конверсию в реальные переходы;
участвовать в акциях и предлагать промокоды на скидку. Но только при условии, если продажи по таким ценам не будут убыточными;
покупать дополнительные показы или использовать специальные инструменты продвижения. Например, на eBay можно увеличить размер карточки в выдаче, на Ozon – заказать 10 000 показов конкретного товара;
предлагать дополнительные бонусы и подарки за покупку определенного продукта;
создавать эксклюзивные коллекции специально для продажи на маркетплейсе или продавать их на платформе по более низкой цене;
если это возможно, добавлять элементы айдентики на страницу бренда.

Работайте на удержание клиентов

Помним «золотое» правило в e-commerce: привлекать новых клиентов гораздо дороже, нежели работать со старыми. Поэтому, если покупатель оформил заказ, его нельзя «бросать».

Реализовывать стратегию удержания на маркетплейсах сложнее, чем в собственном интернет-магазине. Но на некоторых платформах такая возможность предусмотрена. У них есть внутренняя CRM-система, в которой можно вести клиентскую базу.

С помощью этого инструмента необходимо работать с теми, кто уже совершал покупки:

создавать полезные email-рассылки для них;
оповещать о новинках, актуальных предложениях;
добавлять акции, промокоды;
разрабатывать программы лояльности.

Эти действия превращают одноразовых покупателей в приверженцев бренда.

Самое простое, что можно сделать для удержания клиентов – обеспечить высокое качество товара, отличный сервис и привлекательные цены.

Стоит отметить, что на многих маркетплейсах компания-продавец чаще остается в тени. Если вы работаете именно на такой площадке, сфокусируйтесь на других инструментах – в первую очередь на продвижении и контент-маркетинге.

Выходите на платформы с механизмом «теплого старта»

Эта рекомендация касается новичков на маркетплейсах – предпринимателей, которые только начинают пробовать подобную модель продаж.

Дело в том, что товарные карточки, у которых вообще нет статистики, обычно попадают в самый конец каталога. Из-за этого они могут остаться без внимания потенциальных покупателей, ведь редко кто досматривает выдачу до последних страниц.

Во избежание таких проблем на многих платформах предусмотрена возможность «теплого старта». Там новинки в каталоге получают определенное количество показов независимо от статистики.

Например, в первые несколько дней после размещения Wildberries показывает новые позиции довольно часто, за счет чего они попадают в первые строки и быстрее продаются. Ozon размещает новинки в середине выдачи. Позже ранжирование происходит по специальному алгоритму уже на общих основаниях.

Начинать работать лучше всего на площадках, где возможен быстрый старт и действуют особые условия для новичков.

Выбирайте продукт, который будет хорошо продаваться

На маркетплейсах заходит не каждый продукт. Чтобы выбрать тот, который принесет максимальную прибыль, ориентируйтесь на следующие критерии:

оптимальный ценовой диапазон. Для старта это примерно 1 200 – 5 000 рублей. Если товар дешевле, могут не окупиться затраты на логистику, дороже – потребуются весомые вложения в закупку. Также нужно заранее закладывать возможность снижения цен, чтобы оставаться в плюсе во время промо-акций площадки и собственных акций;
ходовая продукция. На маркетплейсах лучше продаются популярные товары со стабильным спросом и проверенным качеством. Начинать целесообразнее с негабаритных изделий, простых в хранении и транспортировке. Делать ставки стоит на самые востребованные цвета, размеры, модели;
популярные категории. То, что потребители уже привыкли покупать в онлайн – мобильные устройства и аксессуары, товары для дома/сада/дачи, канцелярию, фото/видеокамеры, товары для мам/детей, предметы для хобби/творчества, автотовары и прочее.

Перед тем, как сделать окончательный выбор, нужно оценить спрос и маржинальность товара. Анализировать перспективные позиции и уровень конкуренции следует на глобальных платформах по типу Amazon. Там большое количество продавцов, инструментов для поиска, широкий ассортимент. Смотрите на отзывы и рейтинг востребованности.

Также есть специальные сервисы, которые анализируют статистику по отдельным товарам. Например, MPStats.io.

Дополнительные способы сбора информации:

мониторинг рекламы в поисковых системах и социальных сетях;
изучение досок объявлений;
анализ популярных ключевых запросов в «Яндекс.Вордстат», KeyCollector.

С уникальными позициями тоже можно экспериментировать, проверять гипотезы. Таких довольно много в ходовых категориях. Это может быть оригинальный декор, игрушки, предметы интерьера.

Оценка эффективности размещения на маркетплейсе

Оценить эффективность работы на маркетплейсе помогут несколько важных метрик:

Количество заказов. Если прибыль от продаж покрывает и превышает затраты на размещение, значит есть смысл развиваться в этом канале дальше.
Количество переходов. Маркетплейсы привлекают объемный трафик. Для продавца имеют значение именно переходы в карточку товара или на сайт. Периодически нужно сопоставлять количество переходов с количеством продаж. Оптимальная конверсия зависит от категории и стоимости продукции.
Просмотры карточки, контактов. Если посетители просматривают товарные страницы и контактные данные, оставляют сообщения, совершают звонки – это тоже хороший показатель эффективности.
Рейтинг в поисковой выдаче. Позиция товара во внутренней выдаче существенно влияет на продажи. Чем выше карточки, тем лучше. Желательно, чтобы они находились в пределах 1-2 страницы выдачи.

Заключение

Чтобы эффективно продавать на маркетплейсах, нужно учитывать множество нюансов и обращать внимание на специфику конкретной площадки. Размещайте востребованные товары, публикуйте качественный контент, отслеживайте аналитику, активно применяйте инструменты продвижения. При правильном подходе этот канал станет отличным стартом в электронной коммерции или послужит хорошим дополнительным источником продаж для основного сайта.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек

Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне

Возможно вам также будет интересно:

35 лучших программ для складского учёта

Программы складского учёта помогают достичь сразу нескольких целей: автоматизировать, ускорить и упростить учёт товара и его остатков на складах, исключить.

Как определять и анализировать целевую аудиторию

Узнайте, что такое целевая аудитория и зачем её нужно определять, а также какие бывают виды и методы определения ЦА. Расскажем.

Что такое оборачиваемость товара

Оборачиваемость товара является одним из ключевых показателей эффективности управления запасами в бизнесе. Он показывает, сколько раз товар продаётся за определённый.

Электронный документооборот (ЭДО): что это такое и как он работает

Классический документооборот, когда для получения подписи контрагента необходимо распечатывать кучу документов, подписывать во всех инстанциях, а потом всю эту кипу.

7 типичных ошибок новичков при выходе на маркетплейсы

По данным исследования Тинькофф eCommerce и Tinkoff Data, для 80% продавцов маркетплейсы — первый опыт бизнеса. Торговля на маркетплейсе выглядит простой бизнес-моделью: площадки предоставляют аудиторию, готовые механизмы продаж и логистики, встроенные механизмы продвижения. Из-за кажущейся простоты начинающие продавцы пренебрегают предварительной подготовкой и недостаточно внимательно относятся к анализу продаж и ежедневной рабочей рутине. Это может привести бизнес к нулевой прибыли или даже к убыткам.

Мы узнали у опытных продавцов, что новички чаще всего делают не так при выходе на маркетплейсы, и собрали рекомендации, как избежать неприятностей на старте.

Выходят на маркетплейс без теоретической подготовки

Если продавец не знает, какие документы нужны для торговли определенными товарами на площадке, не понимает, чем модели продаж отличаются друг от друга, какие услуги в них входят — ему пока рано начинать продажи.

Как избежать ошибки. Соберите о маркетплейсе максимум информации. В первую очередь — условия работы: тарифы и схемы продаж, возможности продвижения, требования к документам, правила оформления карточек, график выплат.

Посмотрите обучающие видеоролики на YouTube, пройдите бесплатные курсы по работе на маркетплейсах, по возможности пообщайтесь с действующими продавцами. Например, в нашем чате «Есть дело: маркетплейсы» эксперты и опытные селлеры отвечают на вопросы новичков и могут подсказать, что делать в той или иной ситуации.

Бесплатные курсы по работе на маркетплейсах

На бесплатных курсах Школы Бизнеса Тинькофф можно разобраться, как выйти на крупнейшие площадки России и что для этого нужно:

Неправильно выбирают товар для продажи

Здесь есть три возможных сценария, которые чреваты проблемами:

1. Продавать популярные товары в нише с высокой конкуренцией. Начинающие продавцы часто пытаются начать с товаров, которые хорошо продаются.

2. Выходить с трендовыми или хайповыми товарами. На них можно заработать за короткий период времени благодаря трендам — вспомните, как люди массово скупали поп-иты, Хагги Вагги и спиннеры. Но у таких товаров есть проблема: непонятно, как долго на них продержится спрос. Соответственно, новичок закупит партию поп-итов, спрос на них кончится, а остатки будут лежать на складе — продавец потратил деньги, и выручка не покрыла расходы.

3. Выбирать для продажи малопопулярный товар, на который нет спроса. Продавцу может показаться, что всем срочно нужны музыкальные шары для котов, но выяснится, что покупать их не будут. Непопулярные и уникальные товары тяжело продавать, потому что на них пока не сформирован спрос, — они новые и неизвестны покупателю, он не понимает, зачем они нужны и стоит ли их покупать.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Как избежать ошибки. Сначала стоит изучить своих потенциальных покупателей, их пол, возраст, интересы, потребности. Узнать это можно с помощью анализа целевой аудитории. Например, один из способов познакомиться с будущими потребителями — почитать их отзывы на товар у конкурентов и узнать, что они о нем думают, зачем покупают.

Есть и другие методы изучить своего покупателя. Про них подробно рассказываем в отдельной статье.

Изучить аудиторию можно с помощью сервисов аналитики. Они также помогут новичку выбрать товар для продаж — например, Moneyplace или MPSTATS. Сервисы собирают данные о продавцах и их продажах. Можно посмотреть, на какой товар есть спрос, как он продается, сколько продавцов им торгуют и по какой цене продают товары. По словам экспертов, важно, чтобы товар был конкурентным, а в нише были продажи. Если их нет, продавать будет сложно.

Но сервисы аналитики обычно платные, что не всегда выгодно новичку. Тогда можно попробовать другие способы.

Внутренняя аналитика маркетплейсов. На Ozon и Wildberries в разделе «Аналитика» можно подсмотреть, с каким товаром выходить на площадку, а после регистрации на Яндекс Маркете в личном кабинете продавца можно увидеть, каких товаров не хватает на Маркете.
Раздел «Популярное» на маркетплейсе. На площадках есть разделы, в которых подобраны самые популярные товары сейчас. Например, на Wildberries и Мегамаркете он называется «Хиты продаж».
Готовые исследования по маркетплейсам. На одной площадке люди чаще заказывают одежду и обувь, на другую заходят за техникой и товарами для дома. Понять, что покупает аудитория конкретного маркетплейса, помогут как независимые исследования, например Data Insight, РБК или NielsenIQ, так и те, которые делают сами площадки.
Запросы в поисковиках. Это инструмент, который дает обобщенную информацию — поэтому его стоит использовать в связке с остальными. Можно оценить интерес к товару через Яндекс Wordstat или Google Trends. Они показывают, как часто и в каком городе люди ищут товар или связанные с ним в поисковике Яндекса и Google.

Узнать больше о том, как выбрать товар перед выходом на площадку, можно в нашей статье.

Если нужна помощь с выбором ниши, можно получить консультацию от Тинькофф Экспертов. Специалисты помогут подобрать товар, который выстрелит с большей вероятностью, или продумать ассортимент магазина, чтобы покупатели могли найти все, что им нужно в конкретной категории.

Не считают показатели бизнеса

Начинающие продавцы не делают расчеты до запуска бизнеса и не могут оценить, принесет ли он прибыль. Они не учитывают комиссии маркетплейса, налоги и другие расходы и не понимают, где и на чем зарабатывают, а где и на что — тратят.

Как избежать ошибки. Как в любом бизнесе, при торговле на маркетплейсах нужно считать финансовые показатели, понимать статьи расходов и закладывать их в стоимость товара. К таким затратам относятся комиссии, налоги, зарплаты сотрудникам, тарифы на хранение, логистику, возвраты и невыкупы, продвижение товаров.

Есть вероятность, что в процессе торговли статьи расходов изменятся или добавятся новые — например, если маркетплейс повысит тарифы. Узнать это заранее сложно. Поэтому нужно закладывать определенную дельту, чтобы, например, из-за роста стоимости на хранение или логистику не уйти в минус.

Не запутаться и понять, сколько денег нужно, по какой цене продавать товар и какие есть риски, поможет бизнес-план. В отдельной статье мы подробно рассказали, как его составить.

Устанавливают на товар слишком низкую или слишком высокую цену

Новички на старте хотят не отпугнуть покупателей, поэтому ставят цену ниже, чем у конкурентов. Или наоборот: продавец стремится заработать больше и ставит неоправданно высокую стоимость. Оба варианта — рискованные.

Как избежать ошибки. Пытаться выиграть слишком низкой ценой или, наоборот, заработать, завысив ее, — не самая удачная идея.

Если ваш товар стоит дороже, чем у конкурентов, покупать будут у них, а не у вас. Если цена занижена, вы недополучите прибыль или уйдете в минус. Помимо стоимости самого товара, есть еще комиссии за продажу, затраты на хранение, логистику, упаковку, возвраты. Нужно учесть эти расходы и назначить цену, которая будет в рынке, покроет расходы и даст маржу.

Не следят за обновлениями и новостями маркетплейсов

Любая площадка — это большой ИТ-организм, в котором постоянно происходят изменения. Например, меняются механизмы ранжирования карточек и запуска рекламных кампаний, обновляются правила упаковки. Все это так или иначе может повлиять на работу продавца. Если не отслеживать изменения, можно потерять деньги.

Как избежать ошибки. Следите за новостями маркетплейсов. Читать про обновления площадок можно как в официальных источниках площадок, так и в проверенных тематических телеграм-каналах. Например, на канале «Бизнес-секреты: маркетплейсы» мы публикуем важные новости и делимся полезными материалами по работе на маркетплейсах.

Еще у нас есть чат, где предприниматели могут обменяться опытом или задать друг другу вопросы.

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Телеграм-канал: 31 458 читателей

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Продают товары без документов

Чтобы продавать на маркетплейсах в некоторых категориях, продавцу нужны документы на товары. Есть обязательные, без которых бизнес не сможет продавать товары ни в онлайне, ни в офлайне. Обычно это документы, которые подтверждают безопасность товара, — сертификат или декларация о соответствии. Например, такие документы нужны для продажи продуктов питания, детских товаров, товаров для животных, косметики, одежды.

Помимо этого, есть необязательные документы — их продавец может сделать по желанию. К таким документам, например, относится свидетельство о регистрации товарного знака.

Товарный знак показывает покупателю, что вы — единственный правообладатель и такой товар есть только у вас. Это помогает развивать бренд и его узнаваемость. И в итоге становится интеллектуальным капиталом бизнеса и конкурентным преимуществом продавца.

Многие новички не знают этих нюансов на старте и торгуют без документов. Это чревато проблемами. Например, покупатель может пожаловаться на качество товара, а правообладатель — заявить о нарушении авторских прав. В этом случае маркетплейс потребует сертификаты качества или другие сопроводительные документы. Если продавец их не предоставит, его магазин заблокируют.

Как избежать ошибки. Перед выходом на маркетплейсы убедитесь, что у вас есть все необходимые документы и разрешения. Несмотря на то, что некоторые площадки не требуют документы на старте и их можно отправлять по запросу маркетплейса, они должны быть у продавца с первого дня торговли.

О том, какие документы нужны для торговли на площадках и как их получить, мы подробно рассказываем в наших статьях:

Какие документы нужны для работы на маркетплейсе.
Что такое декларация о соответствии и как ее получить.
Как получить отказное письмо для маркетплейса.
Нужно ли получать сертификаты, если поставляешь чужой товар на маркетплейсы.

Не оформляют карточку товара

Новичок часто заполняет в карточке товара только базовую информацию. Он не оптимизирует описание под поисковые запросы, не указывает характеристики и размещает всего пару фотографий. В итоге товары сложно найти в поиске, а если в карточку все-таки попадет потенциальный покупатель — она не вызовет доверия и желания купить.

Как избежать ошибки. Даже на старте нужно уделять внимание карточкам товаров. Не обязательно сразу заказывать дорогие фотосессии в студии и платить дизайнерам за оформление инфографики. Можно начать с простого: написать понятный заголовок, добавить важные характеристики, составить описание с ключевыми словами, сделать качественные снимки.

Подробно останавливаться на оформлении не будем. У нас есть целая серия статей, где мы рассказываем, как работать с карточкой товара:

Как оформить карточку товара на Wildberries.
Как оформить карточку товара на Ozon.
Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
Какое описание сделать в карточке товара.
Как сделать фотографии для маркетплейса.

Карточки нужно постоянно обновлять — даже если у вас хорошо идут продажи. Тестируйте форматы, например добавляйте разную инфографику, меняйте главную фотографию, обновляйте описание. Не забывайте время от времени просматривать и анализировать карточки конкурентов и проводить A/B-тесты — это поможет понять, на какую карточку покупатели чаще всего обращают внимание.

Чек-лист: что проверить, чтобы не ошибиться

Еще раз собрали общие рекомендации, как избежать ошибок при выходе на площадки:

Прочитайте правила площадки до подключения к маркетплейсу.
Изучите аудиторию и выберите товар для продажи — в этом помогут внутренняя аналитика маркетплейсов, внешние сервисы аналитики и независимые исследования.
Просчитайте финансовые показатели.
Поставьте на товар цену, которая будет в рынке.
Следите за обновлениями и новостями площадок.
Подготовьте документы для продажи.
Оформите карточки товаров.

Но от ошибок в бизнесе никто не застрахован. Герои нашей статьи поделились, с какими неприятностями столкнулись на старте. Но они справились, и у вас тоже получится.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
Обучим работе с разными площадками
Доведем с нуля до первых продаж

Как интернет-магазинам продавать на маркетплейсах: советы, рекомендации, обзор популярных площадок

Продавать на маркетплейсах не так сложно, как кажется на первый взгляд. Часто нужно просто зарегистрироваться, подписать договор и выгрузить товары. Если вы хотите запустить продажи на одной или нескольких площадках, но до сих пор боитесь начать, прочитайте нашу новую статью. Итак, все о торговле на маркетплейсах, поехали!

Что такое маркетплейс

Это электронная торговая площадка, размещающая товары сторонних продавцов. Некоторые сервисы живут только по такому принципу, другие — совмещают их с функциями ритейлера, продавая и собственный продукт. Схем работы много, но все они сводятся к одному: за определенную плату любой желающий может выставить товар на виртуальную витрину маркетплейса и воспользоваться его услугами. Чем круче сервис, тем больше услуг он предоставляет. Среди них могут быть:

доставка товаров до покупателя. Это предлагают почти все площадки. Может работать в формате фулфилмента, обычной доставки или размещения в пунктах самовывоза;
продажа товаров за рубеж. С недавнего времени интернет-магазины из России получили возможность регистрироваться и продавать на Ebay и Amazon, отечественный CDEK.MARKET тоже занимается международной доставкой. Это куда дешевле и удобнее, чем продавать за границу самостоятельно;
прием оплаты. Покупатель переводит деньги не на счет вашего интернет-магазина, а на общий расчетный счет маркетплейса;
инструменты аналитики. Почти все популярные сервисы дают доступ к отчетам по продажам, покупателям, посещаемости и другие данные;
инструменты маркетинга и продвижения. Сюда входят seo-инструменты, участие в совместных акциях, работа с социальными сетями и многое другое;
работа с возвратами товара. Партнер примет товар обратно, вернет его на склад интернет-магазина и перечислит на его счет денежные средства.

Чем маркетплейс отличается от сайта-агрегатора

При большом внешнем сходстве (и агрегатор, и маркетплейс — это виртуальные витрины) между этими понятиями настоящая пропасть. Дело в том, что агрегатор ничего не продает и не оказывает услуги, а лишь размещает товары на своем сайте. Для того, чтобы совершить покупку, нужно перейти в интернет-магазин и оформляться уже там. Агрегатор найдет для покупателя любой продукт, но в карточке товара всегда будет кнопка “в магазин”. Никаких вам корзин, оплаты и доставки.

Маркетплейс работает принципиально иначе. Сделка совершается прямо на площадке без перехода на сайт непосредственного продавца. Покупатель делает все от и до: выбирает, кладет в корзину, оплачивает, оформляет доставку. Всплывает на поверхность первый существенный минус работы на маркетплейсе: интернет-магазин почти всегда остается в тени сервиса. В большинстве случаев клиент будет уверен, что приобрел товар на “Алиэкспресс”, не подозревая, что купил у его поставщика или партнера. Расскажем о плюсах и минусах работы на маркетплейсах подробнее.

Краткая стратегия маркетплейса

Краткая стратегия маркетплейса

Достоинства и недостатки продаж на маркетплейсах

Достоинства:

возможность работать совместно с известным брендом;
сотрудничество с маркетплейсом — это почти всегда залог хороших продаж, особенно при правильной ценовой политике;
возможность пользоваться услугами и сервисами;
не обязательно даже иметь собственный сайт интернет-магазина. Ряд площадок это позволяют;
посещаемость маркетплейсов исчисляется миллионами посетителей в сутки, поэтому вы будете получать жирный целевой трафик;
склады, точки выдачи заказа и офисы тоже можно не иметь. Да и вообще не думать о хранении, доставке и логистике;
часть маркетплейсов выступают в роли платежных агентов, а значит необязательно применять контрольно-кассовое оборудование, если транзакции идут исключительно через сервис;
возможность организовать международную доставку при продаже за рубеж. Прием оплаты в валюте тоже возьмет на себя маркетплейс. Не придется становиться участником ВЭД и отчитываться перед Центробанком за операции в иностранной валюте.

Недостатки:

главный минус — комиссии. Бесплатно никто ничего делать не будет, и маркетплейсы — не исключение. Размер комиссионных сборов варьируется от 3 до 70 процентов в зависимости от площадки;
большинство сервисов потребуют регистрацию в качестве ИП или ООО. С физическими лицами и самозанятыми работают лишь единицы;
не все маркетплейсы универсальны, многие специализируются на конкретной продуктовой нише. Например, Wildberries — одежда и обувь, СберМегаМаркет и “Юлмарт” — электроника и бытовая техника;
при неправильно выбранной ценовой политике, продаж вообще можно не дождаться. Маркетплейсы устроены так, что покупатель сначала видит более дешевые варианты. Если ваших позиций среди них нет, сделок не будет;
как мы уже говорили выше, продавец всегда находится в тени площадки. Это может помешать раскрутке бренда интернет-магазина и повышению его узнаваемости;
почти всегда придется доказывать свои права на продажу товаров определенных торговых марок и предоставлять пакет необходимых документов;
сотрудничая с маркетплейсом, вы обязаны соблюдать внутренние правила игры: участвовать в совместных акциях, давать скидки, запускать программы лояльности;
почти все маркетплейсы требуют применять электронный документооборот — ЭДО. С его помощью происходит обмен информацией;
а еще маркетплейсы могут штрафовать за нарушение условий договора. Особенно строг здесь Wildberries. Например, за нарушение условий правообладателей товарных знаков наказывают на 100 тысяч рублей. И это за каждый случай.

Критерии выбора площадки

Рассмотрим параметры, на которые стоит опираться при выборе площадки для сотрудничества:

Размер комиссионных сборов других обязательных платежей. Чем они меньше, тем лучше. Разумеется, при прочих равных. Например, CDEK.MARKET и Aliexpress берут менее 10 процентов, а на Ozon и Lamoda можно отдать более половины суммы сделки — от 40 до 70%.
Частота выплат. Некоторые маркетплейсы перечисляют полученные от продаж средства на следующий рабочий день, в то время как другие делают это раз в неделю или месяц. Если это для вас принципиально, выбирайте тех, кто расплачивается чаще, чтобы не остаться без оборотных средств.
Доставка. Почти у всех маркетплейсов с этим проблем нет и вам будут доступны все классические и альтернативные способы: курьерские службы, доставка до пунктов самовывоза или постаматов. Но различия все же есть. Например, воспользоваться фулфилментом от СберМегаМаркет можно, только имея склад в радиусе 50 километров от МКАД. Иначе придется везти товар до сортировочного центра самостоятельно, а это не всегда возможно. Или возможно, но не выгодно.
Оплата. Как мы уже писали, маркетплейсы могут выступать в роли платежных агентов. Если не собираетесь заморачиваться с онлайн-кассами, таким стоит отдавать предпочтение.
Лояльность по отношению к размещению на других маркетплейсах. Некоторые площадки могут отказать на том основании, что вы уже сотрудничаете с их конкурентами.
Требования к партнерам. К сожалению, на некоторые маркетплейсы вас могут и не взять, если не соблюдается ряд условий. Основные причины для отказа — незарегистрированная торговая марка, отсутствие разрешений от правообладателей товарного знака, не подходит организационно-правовая форма.
Работа с возвратами. Выбирайте такие площадки, которые берут этот вопрос на себя. Это же касается технической поддержки, гарантийного и послегарантийного обслуживания.
Сложности при регистрации. Не сказать, что это принципиальный критерий, но его нужно учитывать при планировании сроков выхода на площадку. Ряд маркетплейсов очень долго рассматривают заявки, требуют кучу документов, а потом еще и заворачивают их назад для доработки. Процесс может занимать от нескольких часов до нескольких недель.
Удобство выгрузки товаров. Например, на маркетплейсе “Беру” все очень просто: достаточно предоставить прайс-лист и каталог, после чего система сопоставит их с существующими карточками товаров. На “Ламоде” все куда сложнее. Придется делать качественные фото и описания, которые проходят проверку службой модерации. Карточки товаров Lamoda оформляются в соответствии с жесткими требованиями маркетплейса, изложенными на нескольких страницах инструкции. Если не имеете возможность сделать качественные карточки, придется заказать эту услугу стороннему разработчику или в самом сервисе. Идеально, если платформа вашего интернет-магазина интегрируется с маркетплейсом и позволяет выгружать товары в автоматическом режиме. InSales позволяет адаптировать сайт под работу с популярными маркетплейсами при помощи готовых интеграций или прямо из личного кабинета.
Нужно ориентироваться на то, какие категории товаров продает маркетплейс. Бестолково продвигаться на СберМегаМаркет, если торгуете автомобильными запчастями. Здесь скорее подойдет “Беру” или CDEK.MARKET.

Как продавать на маркетплейсах без ИП

Доминирующее количество маркетплейсов ведут сотрудничество с двумя категориями продавцов: индивидуальные предприниматели и юридические лица (CDEK.MARKET, СберМегаМаркет, Lamoda, «Яндекс.Маркет», другие). Однако многие сервисы под влиянием рынка и запросов общества изменяют условия, давая дорогу физическим лицам и самозанятым. Например, сегодня самозанятые могут реализовать товары на Ozon (с 2021 года), AliExpress и Wildberries, физические лица – на Amazon (статус Individual), но предусмотрены ограничения. Индивидуальные продавцы на Amazon могут размещать не более 40 товаров, с продажи каждого нужно уплатить комиссию (около 1 доллара). Самозанятые на Wildberries продают товары, которые произвели самостоятельно, на AliExpress – могут открыть лишь один магазин (ИП и юридические лица – до 3). Для начала работы достаточно пройти короткую регистрацию, следуя инструкциям выбранного сервиса, и предоставить необходимые данные.