Прибыль от 100 как называется товар

Маржинальность и маржа: что это такое, как рассчитывается и в чём различие

Узнайте, что такое маржа и маржинальность, чем они отличаются от наценки и рентабельности. Расскажем, какие бывают виды маржи, для чего нужен подсчёт маржинальности, а также как её контролировать и рассчитывать.

Понимание бизнес-процессов и значения финансовых терминов позволяет предпринимателю реалистично оценивать ситуацию и грамотно планировать стратегию развития компании. Поэтому для эффективности бизнеса так важно знать, в чём разница между маржой, маржинальностью и наценкой. В материале расскажем об отличиях, а также видах маржи и особенностях её расчёта.

Что такое маржа

Если объяснять простыми словами, то маржа – это разница между ценой продукта для покупателя и его себестоимостью для продавца. Этот параметр крайне важен для бизнеса, потому что показывает, какую сумму денег получит организация от продажи с учетом всех понесённых переменных издержек.

Для расчёта маржи из выручки необходимо вычесть затраты на производство, без учета постоянных затрат на производство. Подсчёт маржи осуществляется в денежных единицах (рублях, долларах, евро, юанях) следующим образом:

Маржа = Выручка — Переменные расходы (себестоимость)

Где выручка – это сумма, которую получила организация от реализации товара/услуги, а переменные расходы – расходы, которые зависят от объёма выручки (стоимость упаковки, транспортировки, закупочная цена составляющих элементов).

Зная величину маржи, предприниматель может отслеживать такие важные показатели бизнеса, как:

– показатели привлекательности бизнеса для инвесторов.

В целом, с помощью этого показателя можно оценить эффективность выстроенности бизнес-процессов в компании и прибыльность от продажи товара/услуги. А систематический контроль маржи помогает управленческому составу вовремя делать выводы и вносить корректировки в принятие стратегических решений.

Что такое маржинальность

Это соотношение маржи к выручке, которое рассчитывается в процентах. С помощью этого показателя можно определить эффективность работы выстроенной системы продаж и долю маржи в каждом рубле выручки.

Маржинальность помогает оценить рентабельность и прибыльность предприятия, поэтому она может быть не только положительной, но и отрицательной. Последнее возможно в случае, когда переменные затраты превышают выручку. Если маржинальность бизнеса показывает отрицательную цифру и никаких ошибок в расчётах точно нет, то это повод начать искать в цепочке слабое звено – перерасход средств.

Для расчёта маржинальности можно использовать формулу:

Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

Многие бизнесмены путают понятия «маржа» и «маржинальность», хотя по сути термины различаются. Чтобы понять, в чем существенное различие этих метрик, стоит запомнить, что маржа измеряется в деньгах, а маржинальность в процентах. При этом маржа показывает размер прибыли компании от продажи товара, а маржинальность – долю прибыли в доходе.

Маржинальность и наценка

Ещё чаще предприниматели путают «маржинальность» и наценку, ошибочно полагая, что это одно и то же. Поэтому давайте разбираться в отличиях. И для начала стоит уточнить, что такое «наценка».

Наценка – один из способов получения прибыли, путем надбавки некой величины к себестоимости. При этом важно, что у наценки нет максимального значения, в отличие от маржинальности, которая ограничивается 100%.

Величина наценки зависит от спроса и конъюнктуры рынка. Как правило, чем выше спрос в нише и меньше предложений на рынке этой категории товара, тем выше возможна на него наценка.

Для того чтобы определить величину наценки, можно воспользоваться формулой:

Наценка = (Цена − себестоимость) / себестоимость × 100%

Например, компания производит часы, себестоимость которых 5000 рублей, а продаёт их за 12 500 рублей. Значит наценка в этом случае будет составлять 150%.

Маржа для этого же примера будет составлять 8 500 рублей, а маржинальность 68%.

Наценка – показывает сколько предприниматель заработает с продажи, но эта величина совсем не гарантирует получение высокой прибыли, а только свидетельствует о наличии добавочной стоимости к продукту. В то время как маржинальность показывает эффективность выстроенных бизнес-процессов и прибыльности продаж.

Маржинальность и рентабельность

Маржинальность – один из способов рассчитать рентабельность бизнеса. При этом стоит учитывать, что рентабельность – это отношение прибыли к выручке. Главное отличие рентабельности от маржинальности состоит в том, что при расчёте рентабельности учитывают все расходы, а не только себестоимость.

Рентабельность может быть как положительной, так и отрицательной величиной. Во втором случае это свидетельствует о наличии убытков в компании. А вот отрицательная маржинальность говорит о неэффективности имеющейся системы продаж. Следить за этими показателями лучше в динамике: квартал к кварталу, год к году.

Параллельно с этим, показатель помогает определять точку безубыточности – стоимость, ниже которой продавать товар предпринимателю невыгодно. То есть, по сути этот показатель определяет, при какой стоимости товара расходы на его производство будут компенсированы полученными доходами. Но при этом бизнесмен не получит никакой прибыли. При достижении этой точки – организация не несёт убытки, ниже неё – несёт.

Виды маржи

Не все категории товаров и услуг имеют одинаковую маржинальность. Принято разделять товары/услуги на низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные:

• Низкомаржинальные. В большинстве случаев, это предметы первой необходимости, такие как средства личной гигиены, бакалея или бытовая химия. В этих нишах традиционно высокая конкуренция, поэтому предприниматели делают минимальные наценки, иначе покупатели предпочтут конкурентов. Маржинальность таких товаров и услуг не превышает 30%.
• Среднемаржинальные. К этой категории относятся товары так называемой, второй необходимости. Например, бытовая техника, мебель, стройматериалы и электроника. Конкуренция в этих нишах достаточно высокая, но за счёт более длительного срока службы наценка на них допустима выше. Обычно маржинальность таких товаров и услуг варьируется в районе 30–50%.
• Высокомаржинальные. Сюда входят товары, которые не используются ежедневно. Например, сезонные или относящиеся к праздникам: купальные принадлежности, ювелирные украшения, вечерние платья или услуги узких специалистов (фотографы, визажисты, ведущие мероприятий). Конкуренция тут гораздо ниже, за счёт чего допускается высокая наценка. В отдельных категориях она может достигать 100% и выше. При этом маржинальность в этих нишах начинается от 50%.

При этом экономисты выделяют множество видов маржи, которые используются в разных сферах. Например:

• Валовая маржа или гросс-маржа. Самый распространённый вид. Это процент от общей выручки компании с учетом расходов на производство товара. Соответственно, чем выше этот показатель, тем больше денег бизнес генерирует. А значит и большие суммы может пустить на другие расходы и обязательства.
• Операционная маржа. Этот показатель наглядно демонстрирует менеджменту, какую прибыль предприятие получает на один вложенный рубль, после оплаты всех понесенных расходов на производство.
• Маржа прибыли. Этот показатель определяет долю прибыли из общего объема выручки бизнеса.
• Банковская маржа. Этот показатель предназначен для определения эффективности работы банков. Выделяют банковскую, кредитную, процентную и гарантийную маржу. Кредитная рассчитывается как разница между размером займа и полученной банком суммой по нему. Гарантийная – это разница между величиной залога и стоимостью имущества в залоге. Процентная рассчитывается как отношение чистого процентного дохода банка к средней сумме его активов, которые приносят доход.
• Фронт и бэк маржа. Показывает прибыль с каждой продажи. Рассчитывается как разница между себестоимостью и выручкой от реализации. По сути, это прибыль с наценки.
• Бэк-маржа — это прибыль, полученная компанией от скидок, акций и бонусов. Показатель может быть как положительным, так и отрицательным. Например, в случае срыва сроков по договору и выставления штрафных санкций – бэк-маржа будет отрицательная.
• Маржа платёжеспособности. Предназначена для определения эффективности деятельности страховых компаний. Рассчитывается как соотношение активов страховой компании и её обязательств. При этом под активами понимается капитал бизнеса и деньги от страховой деятельности, а обязательства – сумма действующих договоров.
• Свободная маржа. Используется в сфере фондовых рынков. Показывает величину финансов, которую трейдер оставляет на торговлю и не использует для обеспечения сделок. Как правило, составляет 20–30% от текущей стоимости активов.
• Вариационная маржа. Этот показатель также используется в сфере фондовой торговли и демонстрирует доход, полученный трейдером в результате каждого изменения цены фьючерсов на бирже. Положительное значение показателя подтверждает прибыль трейдера, отрицательное – свидетельствует об убытке.

Как контролировать маржинальность

Маржинальность – один из самых наглядных финансовых показателей, который помогает бизнесу оценивать и контролировать эффективность деятельности. Поэтому отслеживать её необходимо в динамике – рассчитать и оценивать на протяжении нескольких месяцев изменения.

Рост показателя будет подтверждать верность действий управленческого состава, потому что в этом случае значит, что бизнес либо уменьшает расходы при сохранении выручки, либо увеличивает выручку.

Отсутствие изменений маржинальности показывает стабильность предприятия: компания функционирует без изменений, сохраняя уровень выручки и расходов.

Снижение маржинальности – сигнал для бизнеса, который говорит о снижении эффективности деятельности. В этом случае управленцам необходимо внести корректировки в расходы либо увеличить стоимость продукции.

Для расчёта и контроля показателя в небольших фирмах используют таблицы (Google Таблицы, Excel), куда вносят данные и где с помощью формул получают результат.

Крупные предприятия предпочитают автоматизировать этот процесс путем внедрения инструментов по подсчёту маржи. Например, Unisender, CM.Expert и аналогичные калькуляторы.

Для составления полной картины происходящего в бизнесе рекомендуется рассчитывать не только маржу и маржинальность в целом по компании, но и по отдельным направлениям. Это позволит более чётко контролировать систему продаж, ассортимент продукции и планировать развитие бизнеса.

Заключение

Подводя итоги, ещё раз акцентируем внимание на разницу финансовых терминов:

• Маржа – разница между выручкой и расходами на производство, которая исчисляется в деньгах.
• Маржинальность – это выраженная в процентах эффективность производства. Показатель позволяет проводить дальнейший анализ и определять точку безубыточности, рентабельность и прочее.
• Выделяют три типа маржинальности: низкую, среднюю и высокую.
• Существует много видов маржи для различных сфер бизнеса.
• Рассчитывать и контролировать маржинальность можно с помощью электронных таблиц или специальных приложений.

Маржа и маржинальность – аналитические инструменты, которые помогают в оценке эффективности бизнеса. Поэтому, прежде чем принимать решение о наращивании мощности производства или выводе на рынок новой продукции, стоит проанализировать начальное значение этих показателей. При таком подходе новые начинания или развитие бизнеса точно принесут желаемую прибыль.

Маржа и наценка: в чем разница и как рассчитать

Маржу и наценку используют при определении цены товара. Они могут совпадать в абсолютном значении, но отличаются в процентном. Рассказываем, в чем разница.

• Главная
• Статьи
• Маржа и наценка: в чем разница и как рассчитать

Прибыль всех предприятий торговли строится по простой формуле: купить дешевле — продать дороже. Для формирования цены на товары/услуги используют понятия наценки и маржи, которые многие считают синонимами. На самом деле, они отличаются: наценка используется в контексте закупочной цены, а маржа — для определения цены продажи и служит показателем эффективности работы.

Разберемся подробнее, что такое наценка и по какой формуле её рассчитывают.

Наценка и формула расчета

Наценка — это добавка к закупочной цене (себестоимость) товара/услуги, которая составляет доход организации. Она нужна, чтобы отбить затраты на транспортировку, зарплату, аренду офиса, склада и получить прибыль. Величина наценки зависит от товара, состояния рынка, конкуренции, целевой аудитории.

Например, компания торгует газировкой. Одна бутылка в закупке обходится 50 рублей, в магазине её продают за 120 рублей. Разница между покупкой и продажей 70 рублей — это наценка в абсолютном значении.

Для расчета финансовых показателей в компаниях не используют абсолютные значения, только относительные в процентах. Так можно сравнить разные показатели друг с другом.

То есть в процентном отношении наценка будет равна:

В нашем примере наценка составит: 70 руб / 50 руб · 100% = 140%

Наценка может иметь любое значение и быть больше 100%. Наценка всегда соотносится с закупочной ценой и показывает, на сколько увеличена конечная стоимость по сравнению с начальной.

Что нужно учитывать при расчете наценки

• конкурентоспособность товара — чем больше у него преимуществ относительно аналогов, тем наценка выше;
• место компании на рынке — чем лояльнее к ней относятся потребители, чем престижнее бренд, тем наценка выше;
• стратегию развития предприятия: при больших объемах продаж устанавливают низкую наценку, при маленьких — высокую;
• расходы на единицу товара — транспортировка, хранение, упаковка и т.д.;
• законодательные ограничения: федеральные законы (№381-ФЗ от 28.12.2009) и региональные акты, которые регламентируют наценку на медицинские товары, детское питание и т.д.

Правильная наценка позволяет покрыть расходы, связанные с закупкой и реализацией товара и получить компании прибыль.

Маржа и формула расчета

Это разница между отпускной ценой и ценой закупки (себестоимостью). Маржа всегда считается от конечной стоимости продукта. В отличие от наценки, она показывает рентабельность продажи. Это самый первый вид прибыли, который получает компания.

Вернемся к примеру с газировкой и посчитаем маржу. В абсолютном значении она будет такой же, как наценка: отпускная цена минус себестоимость, т.е. 120–50=70 рублей. Но для анализа финансовых показателей используют относительное значение маржи:

Получаем, что маржа равна: 70 руб / 120 руб · 100% = 58,3%

Значит, что в отпускной цене заложено 41,7% себестоимости и 58,3% маржи. То есть с каждого рубля за проданную газировку компания зарабатывает 58,3 копейки прибыли. Это значение показывает прибыльность товара и эффективность работы компании.

Маржа не может быть выше 100%. Её обычно рассчитывают на конец периода — отчетного месяца, квартала, года, чтобы посмотреть, насколько прибыльной была работа компании.

Как маржа связана с наценкой

Зная маржу, можно посчитать наценку на товар. Рассмотрим на примере с газировкой:

Наценка = маржа / (100–маржа)
Наценка = 58,3 / (100–58,3) = 140%

И наоборот, если известна наценка, вычислим маржу:

Маржа = наценка / (100% + наценка)
Маржа = 140 / (100+140) = 58,3%

Маржа и наценка автоматически рассчитываются в системе учета Большая Птица 2.0 — эти показатели можно увидеть в отчете «Общие продажи». Маржинальную прибыль, выраженную в процентах, часто называют коэффициентом рентабельности. В системе этот показатель отражается в колонке «Рентабельность, %». И маржа, и наценка рассчитываются в процентах.

Маржа и маржинальность: в чем разница и как рассчитать

Маржу и маржинальность часто путают или вообще считают одним и тем же показателем. В статье разберемся, чем они отличаются и для чего их рассчитывать.

• Главная
• Блог
• Статьи
• Маржа и маржинальность: в чем разница и как рассчитать

Маржа и маржинальность помогают узнать, сколько денег приносит компании тот или иной товар, позволяют обнаружить убыточные направления и найти способы оптимизировать расходы. Давайте уточним, что такое маржа, а что — маржинальность, зачем и как контролировать эти показатели.

Что такое маржа

Маржа, или маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными расходами. Рассчитывается маржинальная прибыль по формуле:

M — маржинальная прибыль;

S — выручка, то есть на какую сумму компания отгрузила продукцию или оказала услугу;

V — переменные расходы.

Переменные расходы — это затраты, размер которых зависит от объема выпущенной или проданной продукции. Для производственной сферы это может быть сырье и материалы, премии сотрудникам, связанные с объемом выполненных работ. Для розничной торговли — закупочная цена товара, эквайринг, премии за количество продаж.

Давайте посчитаем маржинальную прибыль на примере. Евгений каждый месяц продает одинаковое количество кружек, тарелок и сковородок. 100 кружек приносят ему 15 000 рублей, 100 тарелок — 25 000 рублей, а 100 сковородок — 95 000 рублей. На первый взгляд, кажется, что продавать сковородки выгоднее.

Но прежде чем это утверждать, посмотрим на переменные расходы:

Переменные расходы	Цена в магазине
Кружки	70 рублей	150 рублей
Тарелки	100 рублей	250 рублей
Сковородки	850 рублей	950 рублей

Посчитаем маржинальную прибыль с каждой товарной единицы:

150 – 70 = 80 рублей

250 – 100 = 150 рублей

950 – 850 = 100 рублей

Еще один важный показатель — совокупная маржинальная прибыль: она показывает, сколько прибыли приносит тот или иной товар (услуга) в целом. Чтобы посчитать совокупную маржу, добавим в формулу Q — объем реализации продукции в натуральном выражении или, проще говоря, количество проданных товаров (оказанных услуг):

(150 – 70) × 100 = 8 000 рублей

(250 – 100) × 100 = 15 000 рублей

(950 – 850) × 100 = 10 000 рублей

Показатель совокупной (общей) маржинальной прибыли очень важен при расчетах, связанных с объемом выпуска продукции, издержками и прибылью. Чем выше маржинальная прибыль, тем выше вероятность получить максимально возможный чистый доход.

Важно: маржинальная прибыль ≠ чистая прибыль. При расчете маржи берут только переменные расходы, но не учитывают постоянные, то есть те, которые возникли бы даже при отсутствии деятельности.

Маржинальная прибыль — абсолютный показатель. Факт, что Евгений получил 80 рублей прибыли с продажи одной кружки и 8000 рублей с продажи сотни таких кружек, еще ни о чем не говорит. Чтобы оценить эффективность бизнеса, значения маржи недостаточно — для этого рассчитывают маржинальность.

Что такое маржинальность

Маржинальность — это отношение маржинальной прибыли к выручке. Еще ее называют коэффициентом маржинальной прибыли или коэффициентом рентабельности. Именно маржинальность показывает, насколько выгодно или невыгодно продавать тот или иной товар (оказывать ту или иную услугу). Рассчитать этот показатель можно по следующей формуле:

Маржинальность = M / S × 100%

Расчет маржинальности товаров Евгения будет выглядеть так:

8 000 / 15 000 × 100% = 53%

15 000 / 25 000 × 100% = 60%

10 000 / 95 000 × 100% = 11%

Это значит, что прибыль на 1 рубль от проданной кружки равна 53 копейкам, на 1 рубль от тарелки — 60 копейкам, а на 1 рубль от сковородки — 11 копейкам. Маржинальность показывает рентабельность продаж и помогает анализировать ассортимент продукции и выбирать наиболее эффективные позиции.

Так как Евгений ведет учет в Большой Птице 2.0, ему не нужно производить сложные расчеты — достаточно посмотреть отчет, который система создает автоматически.

В отчете «Общие продажи» в Большой Птице 2.0. видно прибыль, которую принес каждый товар, его себестоимость, а также коэффициент рентабельности — маржинальность.

Из расчетов можно сделать вывод, что Евгению выгоднее всего продавать тарелки: они приносят меньше выручки, чем сковородки, но издержки на их продажу намного меньше — значит, их маржинальность высока. Сковородки приносят больше всего выручки, но переменные расходы слишком большие — отсюда у этого товара низкая маржинальность.

В «Отчете о финансовых результатах» в Большой Птице 2.0 Евгений может посмотреть, сколько всего выручки, сколько маржинальной и чистой прибыли он получил за определенный период.

«Отчет о финансовых результатах» также позволяет сравнивать показатели разных периодов и наблюдать за развитием бизнеса. Каждый предприниматель может настроить отчет так, как нужно именно ему в зависимости от того, какие расходы относятся к постоянным, а какие — к переменным.

Важно: маржинальность не может быть больше 100%.

Конечно, пример с Евгением упрощенный: в жизни сковородки могут продаваться намного лучше, чем кружки, а тарелки не продаваться вообще. В этом случае закупать много тарелок не имеет смысла, хотя у них и высокая маржинальность. Именно поэтому учитывать только маржинальность неправильно — это всего лишь один из показателей эффективности бизнеса.

Могут ли маржа и маржинальность быть отрицательными

Да, могут. Например, если бы однажды сковородки перестали продаваться и Евгений устроил бы на них акцию, чтобы хоть как-то их сбыть и освободить склад для новых товаров, то цена могла бы оказаться ниже переменных расходов.

Себестоимость сковородок — 850 рублей, а Евгений стал продавать их за 700 рублей. Тогда маржа была бы равна –150 рублям.

M = 700 – 850 = –150 рублей

Маржинальность в этом случае составила бы –17,6%.

Маржинальность = –150850 × 100 % = –17,6%

Отрицательные значения говорят об убыточности. Однако не стоит слишком волноваться по этому поводу. Иногда потери в одном направлении помогают получить выгоду в другом. За счет одной или нескольких убыточных позиций можно привлечь в магазин большое количество покупателей, увеличить средний чек, продать то, что долгое время пылилось на полках и в итоге оказаться в выигрыше.

Как контролировать маржу и маржинальность

Маржинальность продукции необходимо отслеживать постоянно: оптимально сравнивать значения раз в месяц. Годовые изменения помогут определить, насколько успешно развивается бизнес и развивается ли он вообще.

Если маржинальность повышается, значит, процессы грамотно налажены и работают эффективно. Примерно одинаковые показатели говорят о стабильности бизнеса. Если же коэффициент маржинальной прибыли опускается ниже среднего за период, вероятно, что-то пошло не так и на каком-то этапе бизнес начал терять деньги. Важно найти причину: возможно, сильно выросла цена закупки, подорожала доставка или была неверно выстроена система мотивации сотрудников.

Зная показатели маржи и маржинальности, можно установить наценку, которая покроет все расходы и позволит получить прибыль, и разработать справедливую систему мотивации сотрудников, которая не разорит компанию. На основе этих данных предпринимателю проще решить, какое направление в бизнесе продолжать развивать, а какое — лучше закрыть.

Что запомнить

1. Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами, а маржинальность — отношение маржи к выручке.
2. Знание маржи и маржинальности помогают принимать грамотные управленческие решения: как изменить ассортимент, какую цену установить, какую премию выплатить сотрудникам.
3. Маржу и маржинальность можно рассчитывать вручную, а можно использовать учетную систему для бизнеса, например, Большую Птицу 2.0, в которой эти показатели рассчитываются автоматически. Оцените возможности Большой Птицы 2.0 в демоверсии.

Высокомаржинальные товары: что это такое, особенности продажи, расчет наценок и прибыли

Продавать в интернет-магазине можно все что угодно. Но вот какую вы получите прибыль — зависит от того, какие товары будете продавать. Какие товары называются высокодоходными, или высокомаржинальными, как их выбрать и как продавать — читайте в нашей новой статье.

Что такое маржа

Модное словечко маржа — не что иное, как чистая прибыль, которая остается после всех манипуляций с товаром. Маржа бывает банковская, инвестиционная, гарантированная, паевая и рыночная — это наш с вами случай.

Например, если вы купите товар для интернет-магазина за 1000 рублей, отдадите за транспортировку 200 и продадите его со 100-процентной наценкой — за 2000 рублей, ваша маржа составит 800 рублей. Если при тех же условиях наценка будет ниже — 50 процентов, значит, маржа составит 300 рублей. Если наценка будет 200 процентов — товар вы продадите за 3000, и маржа составит 1800 рублей — больше, чем себестоимость.

Понятно, что чем выше наценка — тем больше будет маржа. В зависимости от этого товары делятся на низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные.

Виды маржинальных товаров

Низкомаржинальные

Те товары и услуги, которые можно купить в любом онлайн- и офлайн-магазине. Проще говоря — не эксклюзив. Это всевозможные гигиенические принадлежности, носки-трусы, бытовая химия, туалетная бумага, детское питание, корм для кошек и собак, игрушки, из услуг — служба такси, авиа- и железнодорожные перевозки. Такие товары всегда хорошо продаются, но особой прибыли на них не сделаешь. Наценка будет минимальной — 10-20 процентов, а если сделать больше, товар просто никто не купит. Действительно, зачем покупать баночку детского пюре за 200 рублей, если в любом магазине она стоит 50?

Среднемаржинальные

К среднедоходным относятся товары не такие высококонкурентные, как в первом примере, но, тем не менее, нужные людям. Это продукты второй необходимости: сыры, морепродукты, стройматериалы, бытовая, электронная и цифровая техника. Здесь наценка уже побольше — в среднем 50 процентов. Продаются такие товары реже, чем низкомаржинальные, тем не менее, тоже пользуются спросом.

Высокомаржинальные

Это товары, которые нужны людям по особым случаям. Например, услуги фотографа — чтобы запечатлеть свадьбу, юбилей или просто хороший денек. Брендовые вещи — чтобы порадовать себя. Ювелирные изделия, верхняя одежда, подарки близким — все это требуется людям не часто, но окупается благодаря высокой наценке, которая может достигать и 300, и 500, и 1000 процентов.

Какие товары выгоднее продавать?

Казалось бы, ответ очевиден — конечно, маржинальные! Но не все так просто. Низкодоходные товары, хоть и имеют маленькую наценку, но очень быстро продаются, и предпринимателю не грозят залежи товара на складе. Прибыль от таких товаров достигается не за счет наценок, а за счет увеличения оборота: чем больше единиц товара вы продадите, тем больше получите чистой прибыли.

Высокомаржинальные товары продаются редко, но метко: иногда месячную кассу интернет-магазина может сделать один выгодно проданный товар. В то же время есть риск нестабильности доходов: как говорится, то густо, то пусто. Так бывает в основном с сезонными товарами: шубы, купальники, туристические принадлежности.

Определенного ответа на вопрос, какие товары лучше, доходные или не очень, в экономике нет. Поэтому советуем еще до запуска интернет-магазина определиться, на какие товары будет сделан акцент. Если магазин мультибрендовый — отлично, у вас хватит места и для тех, и для тех. Если вы владеете интернет-магазином одного товара или одного направления — крепко подумайте о том, каким оно будет.

Мы уже писали про хиты продаж 2018 года — почти все они низкомаржинальны. Если вы все же нацелены на увеличение маржи, советуем выполнить несколько правил продажи высокомаржинальных товаров.

Как продавать высокомаржинальные товары

1. Составьте список товаров, которые вы могли бы продавать. Обычно в него входят следующие позиции.

Сезонные товары

Зима приходит неожиданно, да и лето, в общем-то, тоже. Миллионы граждан внезапно понимают, что им нужна сезонная одежда, спортивные и туристические товары, палатки и мангалы. Решили, пошли искать в интернете — а тут вы с выгодным предложением. И никакая высокая наценка не остановит человека от желания купить то, что ему нужно!

Сезонные товары в интернет-магазине

Живые цветы

Наценка на этот товар достигает безумных размеров: в Голландии один тюльпан стоит один рубль, в наших магазинах-ритейлерах — 50 рублей и выше. Вот он, ваш шанс: можно сделать наценку ниже и все равно продавать с выгодой для себя и для клиента.

Изделия хенд-мейд

Вот уже где простор для наценок — сами производите, сами и ставите цену. Ну, или ищете талантливых мастеров, которые готовы отдать вам часть прибыли. Изделиями ручной работы может считаться все что угодно: одежда и обувь, украшения, игрушки и куклы, товары для декора дома и так далее. Себестоимость таких изделий обычно низкая.

Крафтовое пиво и элитный алкоголь

Алкоголь всегда продают с наценкой, неважно как — офлайн или онлайн. Крафтовые сорта пива сейчас в моде, а элитный алкоголь будет моден всегда. Главное — соблюдать все законодательные акты и торговать по лицензии.

Элитные чай и кофе

Тоже давно зарекомендовавший себя способ, который приносит бизнесменам хорошую маржу. Особенно если найти поставщика с низкой закупочной ценой — можно прямо в Китае, там растет чай — и сделать наценку процентов в 400.

Атрибуты для праздников

Казалось бы, мелочевка, а какой доход! Все эти веселые колпачки, гирлянды, шары, именные открытки, надувные цифры покупаются за копейки, а продаются иногда почти с тысячными наценками. Праздники случаются каждый день, поэтому спрос точно будет.

Смежные товары

Смежные, или сопряженные товары — золотая жила для интернет-предпринимателей. Продаете цветы — раскрутите клиента на шикарную упаковку, если смартфон — то полный набор аксессуаров, если продукты — то посуда или товары для дома.

Продажа электроники и аксессуаров

2. Итак, со списком высокомаржинальных товаров определились. Теперь определяем уровень спроса на товар на практике, а не в теории. Есть отличный способ узнать, насколько востребован товар. Заходим в Яндекс.Вордстат и пишем в строке поисковый запрос — например, купить iPhone. Смотрим, какие модели сейчас наиболее популярны.

Яндекс.Вордстат: уровень спроса на iPhone

3. Теперь решаем, какой должна быть наценка. Размер наценки определяется просто. В стоимость товара нужно заложить важные суммы: себестоимость, транспортировка до офиса интернет-магазина или склада, зарплату сотрудникам, если они есть, бюджет на рекламу, стоимость аренды офиса. Это будет минимальная цена, ниже которой продавать просто нерентабельно.

Допустим, она составит 1000 рублей. Определите, какой может быть ваша прибыль при самом удачном раскладе — это называется сверхприбыль. Истина, то есть размер наценки, будет где-то посередине.

Конечно, велик соблазн поставить максимальную наценку, особенно после того как узнаешь цену производителя. Усиливает этот соблазн то, что верхнего порога наценки в принципе нет: каждый продавец вправе установить свою. Хоть тысячу процентов устанавливай — не вопрос. Кстати, многие так и делают. Возьмем, например, индустрию стоматологии с их ценами до потолка. А профессиональные фотографы, которые дерут за съемку в Москве по 15 тысяч? А, наконец, продавцы айфонов, которые устанавливают цены в интернет-магазинах кто во что горазд?

В каком случае логично делать высокую наценку:

• когда покупатель платит за бренд. Тот же айфон, роскошная шуба модного дома, бриллианты известной фирмы на самом деле стоят намного дешевле. Клиент платит за обладание фирменной вещью;
• когда вы продаете действительно уникальную вещь, которую нигде больше не найти — например, изделия хенд-мейд. На всяк товар найдется свой купец, и на вашу продукцию тоже;
• когда ваши товары внезапно начинают пользоваться небывалым спросом и вы просто не справляетесь с наплывом покупателей. Чтобы немного снизить активность целевой аудитории, лучше повысить цену. Этот прием называется демаркетингом;
• когда покупателю удобно покупать именно в вашем магазине. Например, только вы делаете доставку в любое место, только вы привозите комплексные обеды для студентов/кормящих мамочек/пенсионеров. В этом случае стоимость услуги компенсируется высокой наценкой, еще и маржа останется.

В остальных случаях вы рискуете остаться на бобах — ваш товар никто не купит. Вот почему нужно учитывать все составляющие. Лучше всего это нужно делать с помощью бизнес-плана.

Как формируется цена на товар

4. Составляем бизнес-план. Очень важный пункт, который позволит избежать неверных прогнозов и все правильно рассчитать. Допустим, вы хотите заказать партию квадрокоптеров — очень, кстати, высокомаржинальный товар — на китайском заводе-производителе: там дешевле. В бизнес-плане укажите следующие цифры:

• стоимость в интернет-магазинах конкурентов — примерно в среднем 40 тысяч рублей;
• стоимость на китайском заводе — 10 тысяч рублей. Если брать оптом — цены будут ниже. Мы берем партию из 500 штук и получаем цифру в 5 миллионов рублей;
• стоимость доставки в Россию — если отправлять самолетом, получится около тысячи рублей. Итого на партию полмиллиона;
• расходы на рекламу — лендинг специально под этот вид товара, реклама в интернете — Рекламной сети Яндекса и тизерных сетях, таргет в соцсетях — итого за неделю около 30 тысяч рублей;
• объемы продаж — тут смотрите сами, пусть будет по сто единиц товара в неделю. Значит, всю партию вы продадите за месяц и неделю. Если обороты меньше — значит, срок будет большим;
• итоговая прибыль. Если будете продавать по средней цене в интернет-магазинах — 40 тысяч рублей, то общая прибыль составит 20 миллионов рублей. За минусом всех расходов — за доставку 500 тысяч, на рекламу 30 тысяч, маржа получается внушительной — 14 миллионов с лишним.

Понятно, что эти цифры условные. Если у вас есть сотрудники и вы платите за аренду офиса — сумма получается поменьше, но все равно впечатляет.

5. Ищем хорошего поставщика. Идеально, если он будет поставлять вам товары по низкой закупочной цене — так наценка и итоговая маржа будут выше. Имена хороших поставщиков передают из рук в руки, по сарафанному радио, иногда нужно набить кучу шишек и столкнуться с обманом, прежде чем найти надежного человека. Но в погоне за прибылью не забывайте о качестве — все же это самое главное в торговле.

6. Вкладываемся в рекламу. Допустим, что сайт интернет-магазина у вас уже создан — осталось рассказать о нем в интернете. Нужно будет настроить Яндекс.Директ и контекстную рекламу, вложиться в ведение и раскрутку группы во ВКонтакте или Инстаграме, купить таргетированную рекламу или заказать рекламные записи в сообществах, близких по тематике. И это только онлайн: некоторые магазины успешно рекламируются в офлайн-пространстве: на радио и ТВ, баннерах и листовках.

7. Начали продавать! Постоянно анализируйте динамику продаж, отслеживайте взлеты и падения спроса — словом, ведите строгий учет. Рынок — штука лабильная, и может случиться так, что товары, которые еще вчера были высокомаржинальными, сегодня уже не пользуются таким спросом. Вспомните безумно популярные в прошлом году спиннеры — кому они сейчас нужны?

Для того чтобы держать руку на пульсе, постоянно изучайте свою нишу, отслеживайте новинки продаж, пробивайте их по Яндекс.Вордстат, проводите опросы среди ЦА на сайте или в соцсетях. Люди сами подскажут, что именно хотели бы покупать и по какой цене.

Итак, перед вами краткое руководство по продаже высокомаржинальных товаров. Вы всегда можете включить их в ассортимент интернет-магазина и начинать сравнивать результаты. Помните, что бизнес — это всегда авантюра, всегда эксперимент, и точной уверенности в успехе здесь быть не может. В то же время это целая наука, основанная на детальных расчетах и прогнозах. Бизнес — это баланс рационального и эмоционального, и пусть этот баланс у вас всегда сходится!