Как понять целевую аудиторию по интервью

Как проанализировать целевую аудиторию за 4 шага: на примере Revolut

О психотипах, глубинных интервью и Persona Framework. Внутри бесплатный гайд с вопросами для глубинного интервью.

Привет! Меня зовут Влад Якупов. Я развиваю свой EdTech-стартап skillsetter.

Сегодня хочу поделиться статьей о том, как за четыре шага проанализировать целевую аудиторию. Этот материал написан командой skillsetter под редакцией Руслана Назаренко, ex-Growth Lead at Bird.

56% стартапов закрываются, потому что их продукт не нужен целевой аудитории. Это происходит из-за того, что сначала создается продукт, а уже потом анализируется, для кого он создается. Такой подход не работает.

Анализ ЦА требуется на каждом этапе работы: при определении позиционирования, составлении коммуникационной стратегии, настройке рекламы, написании контента.

Мы расскажем, как за четыре шага проанализировать целевую аудиторию. Всю теорию рассмотрим на примере Revolut.

Последовательность действий при анализе аудитории такая:

1. Выдвинуть гипотезы по сегментам и выбрать те, которые в перспективе дадут больше денег. Для этого можно использовать деление по психотипам.
2. Подготовить вопросы для интервью.
3. Провести глубинные интервью с представителями ключевых сегментов.
4. Проанализировать полученную информацию. Для этого можно использовать Persona Framework.

Сначала мы поговорим о делении по психотипам, а затем по шагам разберем анализ целевой аудитории.

Психотипы личности

Все, что мы будем рассказывать про психотипы, основано на научных исследованиях. Подробнее об этом ты можешь почитать в книге Emotional Boosting.

Люди делятся на 7 психотипов в зависимости от того, какая система мозга доминирует. Психотип влияет, как человек воспринимает мир — что драйвит, что нравится, а что — нет. Психотип определяет выбор одежды, работы, брендов, продуктов. То, к какому психотипу относится человек, зависит 50:50 от генов и культурного влияния.

Рассмотрим особенности каждого психотипа и разберем их на примере выбора машины. Основная эмоциональная ценность категории автомобилей для всех психотипов одна — желание свободы и автономности. Это желание быть самостоятельным, не зависеть от транспорта, включать свою музыку. Но для каждого психотипа будут свои дополнительные ценности.

Adventurers (Искатели) любят приключения, испытания, новые эмоции. Они стремятся к достижениям и самореализации. Выбирают инновационные машины, такие как Tesla или Aston Martin.

Performers (Перформеры) ориентированы на эффективность, успех, статус. Как и искатели, они хотят состояться в жизни, не любят чувствовать себя беспомощными. Через машину перформеры показывают свой статус, поэтому их выбор часто останавливается на дорогих машинах: Dodge, BMW, Audi.

Disciplined (Дисциплинаторы) экономны, логичны, склонны к строгой дисциплине, предпочитают понятные структуры. Дисциплинаторы могут выбрать Hyundai Solaris или Kia Rio за их стоимость, простоту и надежность.

Traditionalists (Традиционалисты) скромные, порядочные, любят структурированность, стремятся обезопасить себя во всем. Находят защиту в общности. Традиционалистам подойдет Ford Focus.

Harmonizers (Гармонайзеры) заботливые и душевные, они ориентированы на семью и гармонию. Гармонайзеры испытывают необходимость в чувстве безопасности. Им подойдет безопасная Volvo или смарт машины вроде Nissan Leaf.

Open-Minded (Мечтатели) хотят приключений, но, в то же время, хотят безопасности. Они склонны фантазировать и мечтать. Часто пребывают в хорошем настроении, открыты новому, воспринимают мир через чувства. Мечтатели хотят чувствовать комфорт в машине, поэтому могут выбрать Skoda или Renault.

Hedonists (Гедонисты) постоянно хотят неожиданностей, изменений и волнений. Такие люди не любят скуку. Гедонисты могут выбрать Mini Cooper за то, что он интересный и выделяется на фоне других машин.

Теперь ты понимаешь, как отличаются ценности психотипов. Подобную сегментацию можно использовать в любой сфере — закономерности будут одни и те же.

Помни, что деление на психотипы ориентировочно. Оно полезно, когда ты выдвигаешь гипотезы по целевой аудитории перед интервью. Но после общения с потребителями гипотетические сегменты могут поменяться. Это нормально.

Теперь перейдем к анализу целевой аудитории.

Шаг 1. Формирование гипотез

На начальном этапе ты выдвигаешь гипотезы по целевой аудитории. Раздели потребителей на сегменты по признаку схожих потребностей, барьеров, ценностей.

В основе гипотетических сегментов могут лежать психотипы. Определи, к каким психотипам относятся твои текущие или потенциальные клиенты и выдвини гипотезы по их потребностям.

Определи, какие сегменты будут более выгодны для твоей компании. Обычно это те сегменты, которые будут чаще пользоваться продуктом и в перспективе дадут больше денег.

Чтобы стало понятнее, разберем теорию на примере Revolut, необанка из Лондона.

В Европе гораздо медленнее развивается сфера банкинга. До появления Revolut потребители сталкивались с такими проблемами:

• Постоянные комиссии;
• Банки локальные, при переезде нужно открывать новый счет;
• Неудобно делать оплату онлайн, инвестировать онлайн;
• Неудобный режим работы.

И вот на рынке появляется стартап, который предоставляет финансовые сервисы лучше, быстрее, дешевле, чем банки. За обслуживание счета платить не надо, все сервисы доступны в одном приложении вне зависимости от того, в какой ты стране.

Может показаться, что ЦА Revolut — это все сегменты. На самом деле это не так. Не все сегменты пользователей в равной мере важны сейчас для Revolut. На раннем этапе проще всего переключить на продукт искателей и перформеров. Эти психотипы ориентированы на результат, они хотят получать максимум от всего, в том числе и от финансового сервиса. Эту гипотезу подтверждает рекламный ролик Revolut — Get More From Your Money.

Перед глубинным интервью стоит подумать о том, какие потребности могут быть у этих сегментов. Если этого не сделать, то интервью будет похоже на блуждание в лабиринте.

Мы выделили следующие потребности:

• Сократить время на оплату покупок и услуг;
• Сократить время на инвестирование;
• Упростить оплату в путешествии;
• Контролировать расходы;
• Сократить расходы.

Осталось их проверить.

Шаг 2. Подготовка к глубинному интервью

Глубинное интервью — метод исследования потребителя, в ходе которого ты общаешься с потенциальным потребителем в течение 1-2 часов и пытаешься разобраться в его потребностях и ценностях.

Хорошая практика — проводить интервью до тех пор, пока не перестанешь получать из них новую информацию. Обычно для этого достаточно 5-10 интервью. При меньшем количестве респондентов результаты могут оказаться недостоверными.

Перед интервью нужно составить примерный план. Он включает в себя три блока вопросов.

Общие вопросы. Помогают погрузиться в контекст потребителя и понять его картину мира. Это вопросы, касающиеся образа жизни, целей, того, что важно.

Например, «Что тебя радует в жизни? Что вызывает восторг? Что тебя расстраивает в жизни? Что вызывает разочарование?».

Вопросы про категорию и продукт. Помогают понять, как потребитель относится к категории, что для него более важно, что — менее. Также можно выяснить, какие у человека ассоциации с брендами в категории.

Для Revolut это может быть вопрос «Какие банковские сервисы ты знаешь? Как ты относишься к ним? Какие ассоциации с ними возникают? Каким сервисом ты пользуешься? Почему ты решил поменять банк на другой?».

Вопросы про ситуации использования. Помогают понять, в каких ситуациях человек использует продукт, какие ощущения и эмоции возникают в процессе использования.

Для Revolut это может быть вопрос «Вспомни последний раз, когда тебе приходилось пользоваться услугами банка. Опиши весь процесс шаг за шагом. Какие ощущения возникают в процессе? Приведи пример ощущения».

Мы подготовили список вопросов для интервью с целевой аудиторией Revolut. Ты можешь адаптировать эти вопросы под свой продукт и использовать при проведении интервью.

Шаг 3. Проведение глубинного интервью

Чтобы получить из интервью максимум инсайтов, придерживайся пяти принципов:

Задавай открытые вопросы. Тогда собеседник начнет рассуждать и даст больше информации.

Ищи причину. Изучай мотивы собеседника, чтобы увидеть истинную проблему или потребность. Здесь помогает прием «5 почему”, когда на каждый ответ ты спрашиваешь “почему».

Проси привести примеры из жизни. Это также помогает вытянуть из собеседника больше информации и дать более полный ответ. Например, собеседник говорит, что не любит сюрпризы. В таком случае ты можешь попросить не только объяснить почему это так, но и привести пример из жизни.

Занимай нейтральную позицию. Твое мнение может повлиять на ответы респондента. В итоге ты получишь недостоверные результаты.

Записывай все на диктофон или камеру. При проведении интервью лучше сконцентрироваться на беседе. Сделав запись, ты сможешь потом в спокойной обстановке прослушать ее еще раз и проанализировать то, что говорит человек. Не забывай спросить человека, можно ли записать разговор на диктофон.

После проведения интервью лучше перевести запись в текст. Так будет проще анализировать данные.

Шаг 4. Persona Framework

После интервью у тебя будет много данных и инсайтов. Persona Framework поможет структурировать информацию и создать несколько образов потенциального потребителя. Метод персон поможет всей команде принимать решения, ориентируясь на потребности целевой аудитории.

Когда составляешь персону, лучше не обобщать то, что говорят респонденты, а выписывать их цитаты из интервью. Разберем каждый пункт в этом фреймворке на примере потребителя Revolut — молодой девушки, которая любит путешествовать.

Фото и имя. Для коммуникаций с командой будет проще, если этот образ будут знать как человека с определенным именем. Нашу персону в Revolut будут звать Люси, как одного из респондентов.

Соцдем. Информация, которую можно использовать в таргетинге. На этапе запуска продукта ты можешь только выдвинуть гипотезы по поводу того, кто твой будущий потребитель. Если у тебя сформирована аудитория, то нужно посмотреть аналитические данные. Наша персона – девушка в возрасте 20-25 лет.

Описание персоны должно объяснять, что, как и почему делает потребитель. Оно включает цель, мотивацию, барьеры, образ мышления, потребности, неотъемлемые потребности, трансформацию.

Цель. Какую цель ставит перед собой персона? Чего хочет достигнуть? При этом объяснять, зачем человек хочет прийти к этой цели, не нужно.

Люси хочет оплачивать покупки и менять валюту в поездке.

Мотивация. Почему персона хочет прийти к этой цели? В каком контексте она находится? Ответы на эти вопросы помогут сделать образ персоны более живым.

Люсе важно упростить процесс оплаты в поездке, не тратить время на то, чтобы обменять деньги, не думать о том, что деньги могут украсть.

Барьеры. Что стоит на пути персоны к ее цели? Какие барьеры могут помешать потребителю решить проблему с помощью твоего продукта?

У Люси есть барьеры к использованию продукта:

• «Банки пишут один курс, а оказывается другой» (психологические барьеры);
• «Никто из знакомых не использует банковскую карту в поездке» (социальные барьеры);
• «Непонятно, где можно снять деньги» (физические барьеры).

Образ мышления. Что персона думает о своей цели? Что для нее значит достичь цель и по каким признакам она узнает, что достигла этой цели? Какие ценности, ожидания, отношения или прошлый опыт персоны определяют цель? Ответы на эти вопросы дадут представление о картине мира персоны.

Образ мышления Люси: «Хочется просто не думать о том, как платить. Чтобы платить в поездке было также удобно, как и дома. Сервис в банках ужасный, проще действительно брать с собой наличные, хотя это может быть опасно».

Потребности. Какую проблему и как пытается решить потребитель? Как часто возникает проблема? Какие потребности персоны может удовлетворить твой продукт?

Люси нужна карта, с помощью которой она сможет платить без комиссии в любой стране и быстро переводить деньги из одной валюты в другую. Чтобы не нужно было обращаться в банк.

Этот блок можно проанализировать через Jobs To Be Done. Так потребности примут формы «работ», на которые потребитель нанимает продукт.

Неотъемлемые потребности. Глобальные вещи, которые необходимы персоне, чтобы чувствовать себя хорошо. Например, самореализация или контроль над своей жизнью.

Неотъемлемые потребности Люси: «пробовать что-то новое, видеть что-то новое и неизвестное. Не могу представить свою жизнь без путешествий, это каждый раз такие эмоции, которые ни с чем не сравнить. Я чувствую, что по-настоящему живу, когда отправляюсь в путешествие, в какое-то приключение».

Трансформация. Описание состояния до и после использования продукта.

ДО: раздражение, нервозность. Нужно не забыть поменять деньги, но сначала надо найти банк с меньшей комиссией. Нужно понять, сколько менять денег, где их хранить.

ПОСЛЕ: легкость, ощущения контроля. Я не завишу от банка. В любой момент могу обменять деньги, снять их где угодно, не думать о комиссии. Не нужно судорожно искать нужный банк, чтобы снять деньги, или носить с собой наличные и бояться, что их украдут.

Теперь тебе и команде понятно, что нужно транслировать Люси, какие фичи в продукте ей нужны. Давай рассмотрим еще две персоны Revolut:

Эффективное определение целевой аудитории: ключ к успешному маркетингу

Современное деловое пространство сталкивается с неимоверной конкуренцией, где старые методы массового маркетинга уже давно перестали приносить желаемые результаты. В этом контексте стало очевидным, что ключ к успешному продвижению продукта или услуги – это нацеленность на конкретную целевую аудиторию. Агентство Hiclick поделится с вами ценными инсайты по пониманию, определению и взаимодействию с целевой аудиторией.

Одной из основных ошибок, которые можно совершить в маркетинге, является стремление удержать всех. Вместо этого следует сосредоточить усилия на точечной коммуникации с целевой аудиторией. Определение целевой аудитории начинается с понимания того, кто это и каковы их потребности. Важно изучить их путь к покупке и детально прописать каждый этап этого пути. Только так можно создать предложение, максимально релевантное для рынка, и вызвать эмоциональный отклик каждого потребителя, вовлеченного в воронку.

Правильное определение целевой аудитории начинается с глубокого анализа доступных данных. Источники данных делятся на 3 типа: внутренние, внешние и инсайдерские.

Внутренние Источники:

• База данных текущих клиентов: эта информация является бесценным активом, предоставляя данные о профилях, покупках и обращениях, что помогает выявить ключевые паттерны.
• Данные опросов: опросы, проводимые самостоятельно, такие как интервью и фокус-группы, позволяют получить глубокие понимание потребностей ЦА.
• Данные собственных исследований: анализ поведенческих показателей сайта и использование сторонних источников, таких как SimilarWeb, обеспечивают информацию о поведении ЦА в онлайн-пространстве.
• Поведенческие данные из систем аналитики: анализ данных о взаимодействии пользователей с вашими ресурсами позволяет лучше понять их предпочтения и интересы.
• Портрет прибыльных клиентов: определение клиентов, приносящих наибольший доход, способствует формированию ценных данных для определения ЦА.

Внешние Источники:

• Данные систем внешнего мониторинга: сервисы внешнего мониторинга предоставляют информацию о поле, интересах и других характеристиках пользователей, что помогает понять структуру аудитории.
• Готовые исследования: существующие кейсы и исследования предоставляют обзор трендов и успешных стратегий, которые могут быть адаптированы к своей аудитории.
• Исследования по заказу: проведение собственных исследований помогает получить уникальную информацию, адаптированную под вашу конкретную ситуацию.
• Данные конкурентов: анализ данных о конкурентах, доступных в открытых источниках, предоставляет понимание их подходов и сильных сторон.

Инсайдерские Источники:

• Точные цифры из проверенных источников: эти данные, полученные непосредственно из авторитетных источников, обеспечивают высокую достоверность информации.

Методы исследования целевой аудитории. Какие типы исследований применяют

Исследование целевой аудитории (ЦА) – это неотъемлемый этап разработки успешных маркетинговых стратегий. Определение, анализ и взаимодействие с ЦА требуют тщательного подхода и разнообразных методов исследования.

Чаще всего используются 3 типа:

Качественные методы исследования ЦА

• Глубинные интервью: подход один на один с клиентами, конкурентами или потенциальными клиентами позволяет получить ценные инсайты, фишки и новые взгляды на ситуацию.
• Фокус-группы: групповые дискуссии с представителями определенного сегмента или без такового помогают выявить общие тренды и особенности аудитории.
• UX тесты: проведение тестов позволяет оценить удобство и понимание нововведений, а также предварительно измерить реакцию пользователей.
• Нейромаркетинговые исследования: психологический анализ реакции пользователей на акции и предложения позволяет понять, как они взаимодействуют с брендом.
• Экспертные интервью: советы и мнения экспертов о продукте и целевой аудитории помогают углубить понимание их потребностей.
• First-click тесты: проверка первого впечатления пользователей о сайте позволяет оценить понятность и удобство интерфейса.

Количественные методы исследования ЦА

• Личные опросы: проведение опросов в местах покупки, по телефону или в момент совершения действий обеспечивает массовый сбор данных.
• Письменные опросы: вопросники, предоставляемые в письменной форме, позволяют собрать информацию в удобное для респондентов время.
• Онлайн-опросы: использование рассылок, всплывающих окон и других онлайн-форматов обеспечивает широкий охват аудитории.
• Опросы уровня удовлетворенности клиентов: оценка по шкале от 1 до 5 позволяет понять, насколько довольны клиенты продуктом или услугой.
• Сервисы и платформы: использование специализированных сервисов, таких как Яндекс.Взгляд или anketalog.ru, помогает собрать и анализировать данные.

Комбинированные методы исследования ЦА

• Тайный покупатель: анализ процесса покупки с позиции «тайного» клиента позволяет выявить слабые места и улучшить обслуживание.
• Хоум тесты: задача клиента – использовать продукт и поделиться отзывами, что дает реальную картину опыта использования.

Этапы работы любого исследования:

• Определение целей и задач: Понимание, что нужно выяснить и какие вопросы требуется решить.
• Выбор методологии и типа исследования: Определение методов сбора данных, ключевых метрик и источников информации.
• Проведение исследования: Сбор данных и их проверка на качество.
• Анализ полученных данных: Изучение данных и выявление паттернов и трендов.
• Создание стратегии: Формирование маркетинговой стратегии на основе данных и анализа.

Как и где найти аудиторию для исследования:

Определение аудитории для исследования – это ключевой шаг. На практике, это требует следующих действий:

• Определение характеристик аудитории: демография, география, сфера деятельности и другие параметры.
• Составление скрининговой анкеты: определение вопросов, которые помогут отобрать типичных респондентов.
• Создание мотивации для участия: предоставление стимула, такого как бесплатный доступ или скидка, мотивирует аудиторию пройти интервью.
• Создание приветственных сообщений: эффективные приветственные сообщения обеспечивают высокий отклик аудитории.
• Поиск аудитории в релевантных каналах: ищите аудиторию там, где они сосредоточены – в Telegram и других платформах.
• Использование платных сервисов: платные сервисы, такие как in2view.ru или respondent.io, помогут найти подходящих респондентов.

Этапы Сегментирования

Важной частью исследования ЦА является сегментирование. Важно определить рынок, географию, цели, емкость сегмента, продукт подходящий под рынок.

Для B2C это включает:

• Демографию
• Географию
• Психографию
• Поведенческие факторы
• Причины покупки

Для B2B сегментирование включает:

• Демографию
• Сферу деятельности
• Рабочие процессы
• Критерии принятия решений
• Критерии выбора подрядчиков

Комментарий агентства HICLICK:

Не стоит проводить исследование целевой аудитории ради самого исследования. Важно понимать свои цели и задачи заранее, определить, какие данные будут использоваться и для чего. При проведении маркетингового исследования необходимо учитывать следующие факторы:

• Соблюдение политики конфиденциальности.
• Рассмотрение вопросов, связанных с основной темой, а также около тематических вопросов, которые могут раскрыть «серые зоны» поиска ЦА.
• Избегать подачи информации через субъективное видение или профессиональные предрассудки.
• Определение выводов непредвзято, поиск новых идей и неожиданных закономерностей.

Существуют нейросети, способные обработать большие объемы данных и выявить взаимосвязи даже на основе результатов интервью. Они помогают облегчить задачу и избежать «человеческий фактор».

Только ясное представление о том, кто является вашей ЦА (целевой аудиторией), позволяет получить максимальную прибыль от финансовых вложений и сохранить десятки и даже сотни тысяч маркетингового бюджета.

Интервью с представителями целевой аудитории: методы, подготовка и проведение

Иногда для решения маркетинговых задач нужно встретиться с аудиторией лицом к лицу. Например, чтобы узнать, как она выбирает продукт. Или какие сложности возникают при его использовании. Как правильно разговаривать с пользователями, чтобы получить значимые данные, рассказывает специалист по стратегическому планированию агентства iConText Кира Филипчук.

Агентство icontext группа digital-компаний iConText Group

Ещё больше полезных статей и смешных мемов в нашем Telegram-канале

Многим маркетологам знакома ситуация, когда нужно провести опрос целевой аудитории, чтобы сформировать ту или иную рабочую гипотезу. Однако не всегда есть возможность привлечь для этой задачи специализированные исследовательские агентства и включить в маркетинговый бюджет эти расходы. В некоторых случаях можно обойтись и своими силами, особенно если для среза данных достаточно использования метода качественных исследований.

Давайте разберем, какие виды интервью есть, для каких задач они подходят и как подготовиться, чтобы провести правильное исследование.

Два метода интервью

Чтобы понять, какой из методов подойдет — фокус-группа или глубинное интервью, — нужно отталкиваться от маркетинговых целей, задач и особенностей аудитории:

1. Фокус-группы имеет смысл проводить, если предмет исследования не затрагивает очень личные темы для обсуждения или не стоит задача опросить специфическую аудиторию (например, представители бизнеса, высокодоходная аудитория и пр.). При самостоятельном проведении фокус-групп стоит учитывать и то, что вам придется четко модерировать ход беседы, чтобы интервью было сконцентрировано вокруг интересующей тематики.
2. Глубинное интервью используется в случае, когда, например, необходимо получить мнение экспертов или собрать мнения пользователей конкурирующих товаров, или интервью затрагивает чувствительные темы.

В целом, эти исследования под определенные виды небольших задач и с некоторыми оговорками можно провести и своими силами. Понимание основных этапов интервью и важных моментов пригодится и тем, кто будет ставить задачу исследовательскому агентству.

С чего начать?

Во-первых, необходимо четко понять цель своего исследования . Например, нужно опросить владельцев малого бизнеса о пользовании банковскими продуктами, чтобы решить задачу своей компании. В этом случае цель можно сформулировать так: выявить отношение представителей малого бизнеса к профильным банковским продуктам.

Во-вторых, сформулировать задачу, то есть определить, что именно нужно выяснить у респондента , чтобы достичь цели исследования. Формулирование задачи поможет в составлении анкеты (конкретных вопросов). Отталкиваясь от цели из примера выше, задачами могут быть: выяснение специфики бизнеса, в каком банке открыт счет для бизнеса, какими продуктами пользуются, какими продуктами планирует воспользоваться, чего не хватает, знакомы предложения на рынке и так далее.

В-третьих, сформировать структурированную анкету . Объем вопросов или тем для обсуждения должен быть таким, чтобы интервью не было затянутым. Если вы проводите фокус-группу, то ее продолжительность не должна превышать двух часов. В случае глубинного интервью лучше ориентироваться на беседу в 40 — 60 минут.

И, в-четвертых, рекрутинг . Нужно четко понимать, кого вы собираетесь интервьюировать. Характеристики респондента должны быть максимально близки к портрету ЦА продукта или бренда. Есть несколько способов найти респондентов:

1. Заказать в исследовательских агентствах.
2. Закупить через CPA-сети.
3. Поспрашивать у знакомых, коллег, нет ли у них кого-то, кто отвечал бы требованиям.

Первые два обеспечат более качественный подбор.

Подготовка к интервью

На этом этапе нужно:

1. Сформировать предложение по вознаграждению респондентов. Как правило, это денежное, но необязательно. Всё зависит от бюджета и фантазии интервьюера.
2. Обеспечить техническую составляющую: видеокамерой или диктофоном. Желательно, чтобы у вас была запись этого интервью для последующего анализа. Перед началом интервью обязательно предупредите респондента, что вы будете вести запись и что материалы останутся только у вас, а полученная информация будет использоваться только в обобщенном виде.
3. Подготовить визуальные материалы, если интервью предполагает их использование.

Интервью

Вот несколько советов, которым стоит следовать при общении с респондентами:

1. Несмотря на то, что вы вооружились опросником, постарайтесь как можно реже в него заглядывать. Беседа, хоть и структурированная, не должна вызывать у респондентов ощущения допроса.
2. При проведении фокус-группы убедитесь, что один или несколько респондентов не оказывают влияние на высказывания остальных. Внимательно модерируйте ход беседы.
3. Старайтесь поддерживать непринужденную дружескую атмосферу. Респондентам должно быть комфортно — так они охотнее поделятся инсайтами.

Анализ

Желательно сделать транскрипт своих записей — перенести в текстовый формат речь интервьюируемых. Это поможет не упустить важные моменты из высказываний респондентов. Удобнее всего разделить лист на две части: в первой части листа отразить вопросы, во второй поместить ключевые мысли из ответов респондентов.

По итогам интервью и последующего анализа вы сможете сформулировать ряд гипотез по теме и сформировать дальнейший план действий.

Звучит довольно просто, и действительно самостоятельно исследование провести вполне реально. Однако рекомендуем обращаться в профильные исследовательские компании — это обеспечит более глубокий уровень проработки и высокое качество полученных данных. Более того, вам смогут предложить разнообразие методик, с помощью которых можно получить интересные срезы данных.

40 вопросов для изучения вашей целевой аудитории

Часто представление начинающего предпринимателя о своей целевой аудитории выглядит примерно так: это мужчины и женщины в возрасте от 20 до 45 лет, которые живут в Москве и имеют средний доход. Когда такое слышит маркетолог или рекламщик, ему в 100% случаев хочется схватиться за голову и сбежать. Сразу видно: о том, как понять потребности клиента, бизнесмен еще не думал.

Если узнали себя — скорее читайте нашу статью и начинайте меняться. Мы расскажем, как изучить свою целевую аудиторию, чтобы делать адресные предложения, от которых будет невозможно отказаться.

Попадать «в яблочко» позволит незамысловатый трюк, которым почему-то большинство пренебрегает.
Как понять, что нужно клиенту? Залезть в его шкуру и разобраться, чем живет этот конкретный человек, какие у него проблемы и боли, какая жизненная ситуация, что им движет.

Сделать это формально – нетрудно. Но это не поможет. Если вы действительно хотите прокачать свое умение понять клиента, придется хорошо поработать.

Изучить свою целевую аудиторию = понять, кто именно у вас купит и какие проблемы решит благодаря этому.

Итак, перед вами 40 вопросов, на которые стоит ответить, чтобы действительно понять свою целевую аудиторию.

1. Какого пола большинство ваших покупателей?
2. Сколько им лет?
3. Какой у них уровень дохода?
4. Какое у них образование?
5. Какое у них семейное положение?
6. Есть ли у них дети? Сколько и какого возраста?
7. В какой сфере они работают: финансы, бухгалтерия, медицина, образование?
8. В каком формате: наемная работа, предпринимательство, фриланс?
9. Сколько зарабатывает их семья в пересчете на 1 человека?
10. К какому культурному уровню можно отнести этих людей?
11. Читают ли они книги и какие, если да?
12. Какие жанры фильмов предпочитают?
13. Какие у этих людей политические взгляды?
14. А религиозные?
15. Какую музыку они слушают?
16. На каком транспорте ездят?
17. Как любят проводить свободное время?
18. Имеют ли спортивные или творческие увлечения и какие?
19. Какой стиль одежды им близок?
20. Насколько они финансово грамотны?
21. Привыкли ли они жить с кредитами или наоборот копить?
22. Где они обычно питаются: дома, в сетевых недорогих кафе, в ресторанах?
23. Где обычно проводят досуг: дома, в гостях, на природе, в ТЦ, на дискотеках, в кинотеатрах?
24. Технику каких брендов предпочитают: фанаты Apple или почитатели Android?
25.Ходят ли в фитнес-центры и как часто?
26. Учат ли иностранные языки и какие?
27. Посещают ли тренинги и на какую тему: психология, предпринимательство, личностный рост?
28. Куда и как часто ездят отдыхать в отпуск?
29. Что имеет большую ценность для этих людей: функциональность, удобство, безопасность, деньги, статус?
30. Являются ли люди из вашей ЦА приверженцами ЗОЖ?
31. Есть ли у них проблемы с лишним весом?
32. Есть ли у них проблемы с самовыражением?
33. Испытывают ли сложности с коммуникацией?
34. Есть ли стремление быть красивее и привлекательнее?
35. Какое у них состояние здоровья?
36. Большой ли круг общения?
37. Живут ли в родном городе, недавно переехали в чужой или переехали давно и уже освоились?
38. На что в первую очередь обращают внимание, принимая решение о покупке: качество продукции, обслуживание, стоимость, удобство покупки, индивидуальный подход?
39. Подвержены ли представители вашей ЦА эмоциональным покупкам?
40. Чье мнение важно в принятии решения, купить или нет?

Пытаясь разобраться, как понять заказчика, список можно продолжать практически бесконечно. Но если вы добросовестно поищете информацию и честно ответите хотя бы на эти 40 вопросов, вы совершенно точно поймете, как изучить целевую аудиторию таким образом, чтобы мыслить ее ценностями и категориями.

Если вы выбрали нишу для бизнеса по зову души, то наверняка вы сами являетесь представителем своей ЦА. Но не обольщайтесь: мерить исключительно по себе неправильно.

Так как лучше понимать клиентов? Больше общаться с ними и делать это не только в контексте самой покупки, которую делает клиент. Интересуйтесь, чем живут люди, которые у вас покупают. Спрашивайте, чего им не хватает, в решении каких вопросов им нужна помощь. Если вам удастся выяснить реальную ситуацию, то ответ на вопрос о том, как понять свою целевую аудиторию, станет для вас предельно ясным.

Способы понять целевую аудиторию для вас больше не являются секретом. Составьте детальный портрет своей ЦА и ощутите, насколько проще вам будет создавать такие товарные предложения, которые будут попадать точно в цель.

Начинаете свой интернет-проект? Приглашаем на онлайн-встречу «Как собрать подписчиков и превратить их в деньги». Расскажем как создать актив в интернете который будет приносить вам стабильный доход уже через 100 дней. Регистрация здесь (клик).