Сравниваем прямую и обратную франшизу: что лучше?
В последние годы активно набирает обороты обратный франчайзинг. Большое число компаний останавливаются именно на нем, если хотят расширяться в регионы и тратить при этом минимум средств. Репутация бренда при этом сохраняется, а обратная франшиза выступает выгодной обеим сторонам: и головной фирме, и тем, кто работает с ней в других городах. Мы попросили экспертов рынка подробнее рассказать об основных отличиях, а также о плюсах и минусах обоих способов ведения бизнеса.
Что характерно для обратной франшизы в отличие от прямой?
Прямая франшиза есть не что иное, как приобретение у франчайзера «пакета» и клонирование основного бизнеса. «Если говорить об обратной франшизе, то дело обстоит немного иначе: франчайзер располагает продукцией, планом запуска бизнеса в других городах, но не имеет должного объема финансов для расширения. Вот почему он находится в зависимости от инвестора. В данном случае последний должен как вкладывать деньги, так и открывать предприятие, подбирать директора и помещение для аренды, заключать договора и так далее. В свою очередь, продавец франшизы обладает «командой запуска»: людьми, которые отправляются к франчайзи, нанимают сотрудников на месте и обучают их, а потом и проверяют их деятельность. Без такой команды нельзя обойтись при обратной схеме франчайзинга,» — отмечает Вадим Усков, генеральный директор юридической компании «Усков и партнёры».
«Задача обратного франчайзи сводится к тому, чтобы иметь финансы и единственного управленца. Тогда как франчайзер является обладателем товарного знака и производит контроль, как уже упоминалось ранее, этим занимается специально обученная группа лиц. В России на данный момент не слишком много компаний, сотрудничающих по обратной франшизе, в десятки раз меньше, нежели по классической прямой схеме. Все потому, что для обладателя бренда обратный франчайзинг из-за активного участия в жизни компании в регионах становится более энергозатратным мероприятием. При этом для франчайзи, который приобретает франшизу, обратная схема предстает куда легче традиционной, из чего следует, что это надежный способ инвестировать деньги с минимальным риском. Франчайзи находится в данном случае в полной безопасности, это и есть главный плюс такого варианта,» — рассказывает Евгений Добринин, коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора GARMIN — разработчика «умных» носимых гаджетов.
Детальнее об обратной франшизе
По завершению зафиксированного в договоре временного периода обладатель бренда платит тому, кто купил франшизу, процент от полученной прибыли. Выходит, что при инвестиции достаточно малой суммы можно начать собственное дело и не выплачивать паушальный взнос и роялти. А руководить бизнесом станет профессиональная команда, вот почему рассматриваемая схема хороша даже для новичков в сфере предпринимательства. Но, несмотря на это, стоит просчитать вероятные риски, провести анализ целевой аудитории продукции и ее соответствие тому населенному пункту, где планируется открыть филиал.
Сотрудничество по схеме обратного франчайзинга предполагает участие в сделках коммерческого банка в роли посредника. Следовательно, доходы от бизнеса хранятся на открытых финансовых счетах, обладатель франшизы подсчитывает свое вознаграждение и себестоимость продукции. Ему достается разница между ними, но не стоит забывать откладывать с этой суммы на ведение предпринимательской деятельности. Доход при обратной франшизе не слишком велик, но он стабилен, конкурентов бояться не стоит, а раскруткой вам заниматься не понадобится. На выходе чистая прибыль может составлять до трети заработка, что достаточно много при столь безопасной схеме.
Контроль за франчайзи осуществляется посредством специальной программы, которая следит за работой, поставками продукции и доходами. В ходе этого франчайзер, если требуется, вмешивается в процесс и направляет его в нужное русло для более эффективного результата.
Ведущие франшизы предлагают также и промежуточный вариант между прямым и обратным франчайзингом: «Таким решением является для наших партнеров аренда управляющего для магазина, — эта услуга аналогична вышеупомянутой команде профессионалов. Разница в том, что франчайзер заказывает управляющего и оплачивает услуги постановки бизнеса без деления прибыли, как в обратной франшизе.Кредит на оплату товара мы предоставляем 30 дней. Разница в том, что франчайзер заказывает управляющего и оплачивает услуги постановки бизнеса без деления прибыли, как в обратной франшизе,» — объясняет Евгений Добринин, рассказывая о франшизе GARMIN. «Так же мы снижаем риски франчайзера за счет предоставления кредитов на продукцию и возможности возврата товара. Кредит предоставляется на 30 дней», — уточняет он.
Обратная франшиза: что это такое?Характеристика и особенности
Некоторое время назад я уже поднимал тему обратной франшизы в статье-сравнении и получил комментарии читателей с просьбой рассказать подробнее о том, что это такое и как она работает. Поэтому я постарался собрать максимально подробную информацию о том, что собой представляет обратная франшиза, в каких областях бизнеса работает эффективнее, и какие проблемы обычной (прямой) франшизы решает. Моим консультантом при подготовке настоящей статьи стал Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.
Обратная франшиза – что собой представляет и почему используется
Обратная франшиза – это такой тип предпринимательской деятельности, в ходе которой франчайзи может вести бизнес под торговой маркой франчайзера, однако при этом все управленческие функции ложатся на плечи франчайзера за некоторый процент выплат. Сегодня подобная схема нашла свое активное применение в области ритейла.
Франчайзер может открыть торговую точку под собственной маркой, завезти необходимый товар. После этого франчайзер налаживает метод реализации продукции, и на базе показателей продаж он уже платит вознаграждение франчайзи.
Такая франшиза относительно нова на рынке РФ, однако у нее есть многочисленные перспективы развития. В частности, она неплохо подходит для малого и среднего бизнеса. С ее помощью можно существенно снизить инвестиции, требуемые для открытия собственного дела. Благодаря такой схеме предпринимателю не нужно платить паушальный взнос. Всеми бизнес-процессами руководят профессионалы.
«Если говорить кратко, обратная франшиза представляет собой следующую схему. Владелец бренда получает вознаграждение за оказываемую помощь, но иные доходы остаются франчайзи. Такое сотрудничество и инвестиции безопасны для обеих сторон и несут в себе прибыль, тогда как от покупателя франшизы не требуется активно участвовать в ведении предпринимательской деятельности и даже знать ее основы,» — рассказывает Евгений Добринин.
Прямая франшиза и ее проблемы
Франчайзи, который приобретает прямую франшизу, получает примерно те же самые преимущества, что и в случае с обратной франшизой. В частности, стоит выделить следующие пункты:
· Возможность ведения бизнеса под торговой маркой франчайзера;
· Консультации со стороны франчайзера;
· Активная помощь и детальный контроль на всех этапах;
· Получение готового бизнес-плана, который поможет понять все вложения и сроки окупаемости;
· Эффективное обучение персонала;
· Советы по покупке техники, установка программного обеспечения;
· Доступ к технологической базе франчайзера.
В основном именно прямая франшиза пользуется высоким спросом со стороны предпринимателей в РФ. Однако у нее имеются свои недостатки.
К примеру, если торговая точка работает по прямой франшизе, то в первое время продажи идут слабо. Всему виной нестабильность закупок – их либо слишком много, либо слишком мало. В итоге товар либо отсутствует на полках, либо начинает портиться из-за больших объемов.
Также при любых проблемах лояльность покупателей будет понижаться. Отсюда и спад потока посетителей, и снижение выручки.
Как с этими проблемами позволяет справиться обратная франшиза?
Для открытия торговой точки используются средства франчайзи, однако весь контроль над процессом продаж ложится на плечи головной компании, то есть франчайзера. Поначалу это кажется странным, но если вдуматься в такое положение вещей, то можно понять все выгоды данного подхода.
Франчайзер использует имеющийся опыт, чтобы избежать проблем при ведении бизнеса. Весь контроль над деятельностью франчайзи производится при помощи программ. Они помогают отследить и проанализировать такие аспекты, как поставка продукции, деятельность персонала, а также финансовые показатели. В итоге франчайзер может быстро корректировать данный процесс, чтобы поднять эффективность торговой точки.
Все это позволяет минимизировать имеющиеся риски, избежать популярных ошибок при ведении бизнеса.
Технические нюансы бизнеса по обратной франшизе
Чтобы запустить обратную франшизу, потребуется заключить несколько договоров: во-первых, потребуется стандартный договор франчайзинга; во-вторых, нужен будет также агентский договор с компанией. По этому договору франчайзер будет обязан доставлять продукцию в торговую точку в необходимых объемах.
Франчайзеру потребуется искать ответственных поставщиков, заключать с ними соглашения, выполнять оперативную доставку товара, высчитывать его стоимость, разрабатывать маркетинговые материалы и проводить рекламные акции. Оборотный капитал также будет ложиться на его плечи.
Единственная продукция, недоступная для прямых поставок от франчайзера – это алкоголь, поскольку на него необходимо получать отдельные лицензии и разрешения. Однако франчайзер может помочь с ним, предоставив свои рекомендации и советы, как установить партнерские отношения.
Как формируется доход франчайзи? В данном ключе есть серьезные отличия от работы прямой франшизы. Доход франчайзи формируется в зависимости от продаж магазина. Вся выручка идет на специальный счет, открытый в банке. Соответственно банк выступает в роли посредника между франчайзером и франчайзи. Периодически деньги выводятся на счет франчайзера, который уже удерживает сумму, равную стоимости товара, а также свое вознаграждение. Остальное уже выплачивается франчайзи.
Практика показала, что в данной схеме прибыль магазина в первое время работы примерно до 30% выше, чем в случае с прямой франшизой. Однако франчайзи в таком случае теряет часть денег, поскольку он платит прямое вознаграждение за эти труды франчайзеру. Для новичков обратная франшиза является хорошим способом ведения бизнеса. Она помогает понять все аспекты этой деятельности и избежать популярных ошибок. Но впоследствии многие предприниматели все равно переходят к прямой франшизе.
Сферы, в которых часто используется обратная франшиза
Обратная франшиза хорошо подходит для малого бизнеса – в данном случае франчайзи получает мощную поддержку со стороны франчайзера. В частности, такая схема хорошо себя зарекомендовала в следующих видах бизнеса:
Многие операторы связи, интернет-провайдеры, сетевые магазины и кафе часто прибегают к обратной франшизе. Примеры – МТС, «Терранова», «Море суши» и др.
Самый яркий пример – корпорация Х5 Retail Group, которая в 2010 году внедрила механизм обратной франшизы. Первый франчайзи открыл свой магазин в 2011 году. Сегодня по такой модели функционируют многочисленные магазины «Пятерочка» и «Перекресток». Корпорация выплачивает некоторое вознаграждение франчайзи в зависимости от продаж магазинов.
Важно помнить и о специфике бизнеса, сложности самого продукта. «Когда франчайзи торгует товарами масс маркета все понятно. В случае со специализированными товарами нужно понимать рынок, воронку продаж, учитывать клиентский опыт. Например, в случае с мультифункциональными спортивными часами, потребуются дополнительная экспертиза и обучение», — рассказывает Евгений Добринин, — Именно для таких случаев и применима схема обратной франшизы».
Цена вопроса
Не секрет, что бизнес по обратной франшизе является более дорогим. Иногда предприниматели выбирают обычный франчайзинг и открывают точку питания с первичным взносом в пределах пятисот-шестисот тысяч рублей. В дальнейшем их прибыль вряд ли превысит ежемесячный доход самозанятого. Стать обратным франчайзи означает вложить в бизнес серьезные инвестиции, начиная от нескольких миллионов рублей. Однако, и размер прибыли, гарантированного дохода от таких вложений будет существенно выше.
Промежуточные варианты франшизы
Некоторые ведущие мировые бренды предлагают промежуточные варианты сотрудничества между прямым и обратным франчайзингом. В этом случае в одном бизнесе могут сочетаться элементы прямой и обратной франшизы.
«Для наших партнеров таким решением является аренда управляющего магазина,» — отмечает Евгений Добринин, — «Мы предлагает франчайзи приехать в наши магазины и ознакомиться со всеми аспектами продаж на практике. Всегда можно приехать в офис, чтобы узнать тонкости продвижения бренда на российском рынке. Кроме того, мы также снижаем риски франчайзера за счет предоставления кредитов на продукцию и возможности возврата товара».
В случае специализированной франшизы, когда партнер сам открывает фирму, очень важно подготовить площадь, выстроить правильную стратегию коммуникаций с клиентами и воронку продаж, продумать концепцию каждой торговой точки. Потребуется больше специфического опыта и соответствующей экспертизы от самого партнера, чем, например, в случае с кафе или аптекой: эффективность бизнеса зависит от этого опыта. Участие франчайзи должно быть более полным, чем в случае с продуктами и услугами масс-маркета.
«Например, первыми франчайзи в нашей компании были выбраны неслучайные партнеры: в первом случае им стал предприниматель, имевший ранее собственный магазин электроники, во втором – профессиональный спортсмен, который к тому же был увлечен различными электронными замерами физической активности. Именно такие партнеры могут полноценно участвовать в продажах нашего высокотехнологичного продукта. Работая с международным брендом и высокотехнологичной продукцией, франчайзи постоянно получают новый полезный опыт, потому что розничные продажи бренда состоят из применяемых нами технологий, этот опыт постоянно передается партнерам. Взаимодействие происходит непрерывно», — рассказывает Евгений Добринин.
В таких случаях применимы либо обратная франшиза, либо более полное участие специалистов компании в бизнесе франчайзи. Это могут быть как аренда управляющего, так и консультации экспертов, которые принимают участие в работе торговой точки на разных этапах бизнеса, помогая партнерам. Это группа специалистов, которая обеспечивает более тесное взаимодействие с франчайзи.
Итак, обратная франшиза нуждается в минимальном вмешательстве и потому идеальна даже для начинающих предпринимателей, у нее практически отсутствуют риски как у варианта вложения средств. Помните, что, выбирая любой вид бизнеса, важно вначале оценить все преимущества и недостатки каждого из них, с учетом индивидуальных возможностей и опыта предпринимательской деятельности.
Прямая или обратная: какую модель франшизы выбрать?
Чем обратный франчайзинг отличается от прямого? Какая модель больше подойдёт начинающему предпринимателю? Рассказываем и подсказываем на примере франшизы в продовольственном бизнесе, как выбрать модель, идеально подходящую под ваш стиль ведения бизнеса.
Кстати, перед прочтением материала рекомендуем добавить в закладки и в свободное время посмотреть наш прошлый материал с детальным разбором причин открыть свой продуктовый магазин по франшизе уже сегодня.
Кому подойдет прямой франчайзинг
По сути, и прямой, и обратный франчайзинг — это клонирование успешной бизнес-модели с последующим переносом бизнеса на другую локацию, но уровень ответственности и предпринимательской свободы у этих двух моделей кардинально различается. Так, после покупки прямой франшизы покупатель самостоятельно воссоздаёт и развивает полностью аналогичный бизнес: запуск, управление и продвижение бизнеса ложится на плечи франчайзи, который кроме всех расходов ещё платит ежемесячный роялти и несет затраты на маркетинг. Франчайзер, в свою очередь, осуществляет только самую необходимую поддержку. Да, он может предоставить стартовое обучение, проконсультировать по запуску и даже на первых порах корректировать ход ведения бизнеса, но решение как рутинных, так и более серьёзных задач — зона ответственности франчайзи.
Франчайзер также может передать франчайзи контакты поставщиков или зафиксировать обязанность закупать товар непосредственно у него в определённом объёме. В любом другом случае предприниматель должен будет самостоятельно найти подходящих поставщиков и определить ассортимент. В этой ситуации франчайзи вкладывает собственные средства в товар и несёт на себе риски его реализации.
С основным определением разобрались. Теперь давайте суммируем все факты и определим, кому подходит такая модель франчайзинга:
● Прямой франчайзинг подразумевает полную ответственность франчайзи за выполнение всех операционных задач. Будучи «прямым» франчайзи вам предстоит самостоятельно организовывать деятельность, в том числе искать поставщиков, подбирать персонал и заниматься поиском подходящего помещения;
● Если говорить про продовольственный ритейл, то в этой сфере вы также будете ответственны за регулярное формирование, пересмотр и актуализацию ассортимента;
● Головной бренд при этом может контролировать ведение работы, проводить регулярные ревью и даже вам помогать, если это предполагают условия контракта. Но модель прямого франчайзинга подразумевает, что львиная доля ответственности за бизнес всё же ляжет на франчайзи;
● Помимо разового паушального взноса, вам, как правило, также предстоит выплачивать головному бренду роялти или выкупать ежемесячно у франчайзера товар на определенную сумму;
● При этом большим плюсом модели является то, что весь оставшийся доход после выплаты роялти вы забираете себе и сохраняете почти стопроцентную свободу действий: будучи франчайзи вы остаётесь сами себе боссом.
Получается, прямой франчайзинг точно подойдёт бизнесменам, за спиной которых множество успешных кейсов, то есть тем, кто не боится принимать сложные решения.
Кому подойдёт обратный франчайзинг
Обратный же франчайзинг больше похож на долгосрочное инвестирование со стабильным ежемесячным доходом. Если говорить об обратном франчайзинге в продовольственном ритейле, то франчайзи вкладывает деньги в запуск и осуществляет администрирование, получая товар «под реализацию». При этом финансовых затрат на сам товар франчайзи не несёт. А франчайзер, являясь владельцем бренда, фактически включает новый объект в свои бизнес-процессы, то есть берёт на себя вопросы поставки товара и риск его реализации, просрочки, проблемы с поставщиками и т.д.
Не удивительно, что такая схема требует от франчайзера гораздо более серьёзных затрат и совсем иного масштаба деятельности. Но при таком подходе у инвестора существенно меньше рисков по сравнению с прямой франшизой, не говоря уже про запуск собственного бизнеса.
Резюмируем информацию по обратной франшизе:
● Обратная франшиза станет идеальным выбором, если у вас достаточно средств для открытия бизнеса, но нет серьёзного опыта его запуска и ведения. По канонам модели обратного франчайзинга все крупные управленческие задачи ложатся или, по крайней мере, напрямую контролируются франчайзером;
● При этом хотя бы небольшой предпринимательский опыт всё равно необходим. Несмотря на практически всестороннюю поддержку со стороны франчайзера, нанимать персонал и разбираться с мелкими ежедневными задачами придётся самостоятельно;
● Обратный франчайзинг также придётся вам по душе, если вы хотите получать стабильный доход уже с первого месяца запуска бизнеса. Опять же, такая модель подразумевает бОльшую инвестиционную уверенность, так как глобальное управление бизнесом остаётся за головным брендом, который за много лет уже успел стать в своём деле настоящим профи;
● При всей своей привлекательности у обратной модели, конечно, есть и недостатки. К примеру, отсутствие полной предпринимательской свободы: франчайзи не могут устанавливать свои цены, выбирать ассортимент товаров или любым другим образом отступать от строгих правил и бизнес-процессов головной компании.
Обратный франчайзинг, как вы уже могли догадаться, подойдёт начинающим предпринимателям, которые хотят получить в лице франчайзи ментора и надёжного бизнес-партнёра, но готовы пожертвовать предпринимательской свободой.
Как обратный франчайзинг работает в реальности?
Подавляющее количество компаний на российском рынке франшиз работают по модели прямого франчайзинга, поэтому смело заходите на сайты интересующих вас брендов и изучайте условия ведения бизнеса. А вот примеры обратного франчайзинга найти будет непросто: модель среди франчайзеров у нас пока не так популярна, ведь она предполагает кратно бОльшую ответственность за бизнес со стороны головного бренда, а это по душе не каждой компании.
Так какие примеры успешного обратного франчайзинга есть в России? На сегодняшний день это только франшиза торговой сети «Пятёрочка».
Торговая сеть, как и предполагает модель обратного франчайзинга, оказывает комплексную и всестороннюю поддержку своим партнёрам, делится экспертизой и многолетним опытом крупнейшей розничной сети магазинов у дома в России. Фактически, партнёр бренда может начать получать прибыль уже с первых месяцев работы с существенно меньшим риском по сравнению с прямой франшизой или открытием собственного бизнеса. При этом, важно помнить, что опыт «Пятёрочки» показывает, что для долгосрочного успеха важным является настрой предпринимателя и на получение прибыли, и на улучшении жизни местных жителей в том городе, где расположен магазин.
Что ещё предлагает бренд?
· В первую очередь при необходимости франчайзер оказывает помощь в получении кредита в банках-партнёрах, а также в выборе помещения под торговую точку;
· Ещё на этапе открытия франшизы предоставляет базу авторизованных поставщиков для проведения ремонтно-строительных работ перед открытием магазина;
· В соответствии с моделью обратного франчайзинга полностью берёт на себя все обязательства по формированию ассортиментной матрицы, поиску и взаимодействию с поставщиками, закупке, оплате и доставке товаров в магазин;
· «Пятёрочка» самостоятельно определяет ассортимент с помощью отработанных аналитических инструментов, закупает его и передаёт франчайзи на реализацию;
· По итогам месяца, владелец франшизы получает агентское вознаграждение в размере в среднем 20% от выручки.
Ещё больше информации можно найти на официальном лендинге для франчайзи: https://franch.5ka.ru. Там также можно почитать успешные кейсы действующих предпринимателей-партнёров бренда и подать заявку на получение франшизы.
В одном из будущих материалов мы расскажем историю франчайзи «Пятёрочки», так что следите за обновлениями в блоге! А что ещё вам было бы интересно узнать о франшизах в продовольственном ритейле?
Как работает обратная франшиза и что ждет франчайзинг в новых условиях
Срок окупаемости магазина, открытого по обратной франшизе, составит до трех лет. Директор по развитию торговой сети «Пятерочка» Анатолий Макаров рассказывает об особенностях этого механизма и его перспективах в России
Об эксперте: Анатолий Макаров, директор по развитию торговой сети «Пятерочка».
Прямой и обратный франчайзинг: в чем разница
— Все слышали термин «франчайзинг», но многие не знают, что он бывает прямым и обратным. Чем обратный франчайзинг отличается от прямого? Какой из них наиболее привлекателен в наши дни для развития бизнеса? — Действительно, многие знают, что есть такая возможность — вести бизнес по франшизе. Но глубже в эту тему не погружались. Расскажу о тонкостях форматов. И прямой, он же классический, и обратный франчайзинг нацелены на совместное развитие бизнеса владельцем бренда — франчайзером — и предпринимателем, покупателем франшизы, то есть франчайзи. При этом две модели различаются по параметрам: объему вложений, ответственности, рискам, распределению прибыли и т.д. Например, при классическом франчайзинге франчайзер продает право на использование торговой марки покупателю. При этом за франчайзи остается большее количество операционной работы. Ему передаются контакты поставщиков, стандарты и бизнес-процессы компании, однако внедрять и контролировать процессы должен он сам. Владелец магазина сам берет на себя расходы на закупку товара, после продажи которого выплачивает франчайзеру роялти, различные маркетинговые сборы и прочее, а остальное забирает себе.
Таким образом, прямой франчайзинг предполагает большую ответственность со стороны покупателя торговой марки, зато позволяет ему больше участвовать в управлении своей торговой точки, контролировать функционирование, проявлять гибкость в ведении бизнеса, развивать предпринимательские навыки, при этом и риски тут будут выше. Такая модель подойдет уже опытным предпринимателям, которые смогут посвящать достаточно времени делу. Обратный франчайзинг — другая история. Здесь контроль и управленческие процессы полностью ложатся на плечи франчайзера, который берет на себя формирование ассортимента, доставку товара и ценовую политику. Покупатель франшизы не тратит время на поиск поставщиков и деньги на заполнение полок. Все это ему дает владелец бренда. На стороне франчайзи остается управление персоналом, он платит работникам зарплату и несет расходы, например, на аренду помещения. «Пятерочка» предлагает именно такую модель франчайзинга. Добавлю, что мы также оцениваем эффективность локации, прогнозируем оборот, подключаем собственную аналитику, обучаем персонал, а также внедряем все наши технологии в магазине партнера. Также мы предоставляем франчайзи техническое задание по оборудованию. В индустрии продуктового ретейла франчайзинг может быть более затратным, зато инвестиции окупаются быстрее и они менее рискованны, так как франчайзи работает под проверенным брендом и по его технологиям. — Популярен ли обратный франчайзинг в России? — Сегодня в России больше распространены прямые франшизы. Обратные же можно пересчитать по пальцам. Эта схема, на первый взгляд, должна быть больше применима в продуктовом ретейле, но пока в продовольственном секторе мы единственные, кто ее использует. Она может быть полезна в том бизнесе, где требуется мощная поддержка со стороны владельца бренда. Ее также применяют некоторые сети ресторанов и кафе, мобильные операторы. Кстати, для владельца бренда обратный франчайзинг более сложен, чем прямой. Потому что требует более активного вмешательства в процессы и постоянный контроль. А вот для франчайзи, особенно для начинающего, обратная схема значительно проще и безопаснее. Ему уже не приходится проявлять такую же настойчивость и изобретательность как при классической схеме, чтобы бизнес был успешным. Потому что у него по сути на руках уже готовое решение. Более того, обратный франчайзинг дает малому бизнесу возможность перенять опыт крупных брендов, их технологии, хороший сервис и маркетинг. — В чем тогда выгода для торговой сети? — Для нас это, в первую очередь, шанс повысить эффективность бизнеса. Мы получаем хороший опыт. У нас большая база — более 18,5 тыс. магазинов. И мы не всегда видим, что нужно покупателю в моменте. Наши франчайзи в этом смысле более гибкие, они зачастую относятся к каждому магазину так, как порой не можем это сделать мы ввиду масштаба, у них больше управленческого контроля. В своем локальном магазине они могут сделать что-то лучше нас, и это правда. Мы этот опыт приносим в свои магазины.
В результате это позволяет создавать действительно сильные, эффективные магазины с точки зрения LFL (like for like, «подобное с подобным» — оценка продаж или уровня деловой активности путем сравнения одних и тех же показателей за прошлый и текущий период) и EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации). Кроме того, тут есть и потенциал для формирования культуры малого и среднего предпринимательства на уровне наших магазинов. Плюс, конечно же, для нас франшиза — это возможность роста сети, способ масштабирования и охвата новых территорий с минимальными вложениями. Добавлю, что мы пробовали и прямой, и обратный франчайзинг. Предлагали различные модели и условия. С 2014 действует модель обратного франчайзинга, и она показала свою эффективность как для нас, так и для партнеров. Да, у них чуть меньше самостоятельности: они не могут выбирать поставщиков или влиять на ценообразование. Но при этом мы берем на себя львиную долю функций и издержек, заключаем договоры поставки, прорабатываем регламенты, назначаем цену и промо-акции. Вся маркетинговая и IT-поддержка — за наш счет. Сегодня по схеме обратного франчайзинга работают уже более 200 магазинов.
Кто может стать франчайзи
— Кому подходит механизм обратной франшизы? — Все наши действующие франчайзи — люди, имеющие непосредственное отношение к торговле. Это очень важно. Нельзя просто прийти и сказать: «Начинаю торговать помидорами». Нужно «повариться» в этом бизнесе, понять, как сделать так, чтобы магазин лучше торговал, чтобы нравился потребителям. Когда у тебя есть свой магазин, ты к бизнесу относишься уже по-другому. Мы видим людей, которые хотят и умеют управлять и имеют средства для инвестиций. Мы даем им эту возможность, оказываем поддержку. — Как вы оцениваете эффективность объекта? — Критериев много. Окупаемость, EBITDA, выручка и ее динамика. Для этого мы оцениваем локацию, конкурентную среду, окружающую целевую аудиторию и потенциал торговой точки. Мы понимаем, что тут должен быть win-win для партнера и для нас. Объект должен приносить прибыль, чтобы все были довольны. Именно поэтому мы делимся с партнерами своими наработками, инструментами и решениями. — Выгодно ли открывать магазин по обратной франшизе в условиях новой экономической реальности? — Это вопрос скорее к тем, кто открывает магазины. Но если посмотреть на тенденцию, число потенциальных франчайзи выросло. В этом году мы открываем в два раза больше магазинов, чем в прошлом. Можно ли связать это с трудной экономической ситуацией или же с раскручиванием бренда? Трудно сказать, но количество желающих точно стало больше. И это объяснимо: сегодня обратный франчайзинг — это реальная возможность вложиться в стабильный бизнес с понятной доходностью.
Необходимые инвестиции и ограничения для франчайзи
— Сколько стоит открыть бизнес по обратной франшизе на примере «Пятерочки»? И в какие сроки проект выйдет на окупаемость? — Инвестиции и расходы для каждого проекта индивидуальны. При расчете проекта показатели будут корректироваться исходя из территориальных особенностей магазина, площади помещения и амбиций партнера. Средний объем инвестиций в открытие магазина составит ₽15–20 млн. Окупаемость также индивидуальна, но в среднем — от двух до трех лет. — Сколько магазинов вы планируете открыть по франшизе? — Мы хотим развивать франчайзинг интенсивно. В ближайших планах — открывать по такой схеме более 200 магазинов в год. Также мы хотим понять, чего не хватает нашим партнерам. Если будущие франчайзи приходят с какой-то критикой, мы всегда к ней открыты. Если у франчайзи что-то не получается, мы пытаемся всеми силами и своими ресурсами помогать.
Понимаем, что для локального предпринимателя сумма вложений является достаточно весомой, поэтому готовы идти на уступки. Какую-то часть инвестиций мы готовы компенсировать. Например, даем гибкие условия по выплате и размеру паушального, то есть единоразового и обеспечительного платежей, вплоть до отмены некоторых из них при наступлении определенных условий. Партнеры также могут рассчитывать на различные формы финансовой поддержки, допустим, на поставку оборудования в рассрочку. Мы очень заинтересованы в долгосрочном эффективном сотрудничестве. Ведь если человек успешно открывает одну франшизу, его потом очень сложно остановить. Так, на 216 магазинов у нас только 35 партнеров. Франшиза, как и хорошая привычка, затягивает.
Как будет развиваться отрасль в условиях экономической трансформации
— Франчайзинг в целом останется востребованным в новых экономических условиях? — За последние десять лет количество франшиз в России увеличилось в четыре раза. С начала 2021 по начало 2022 года их стало больше на 11,3% (для сравнения, в США этот рынок вырос всего на 2,8%), а общее число франшиз превысило 3 тыс. Это говорит о том, что франчайзинг пользуется популярностью. Любопытно, что еще в 2020 году наблюдалась тенденция к снижению спроса в сегменте инвестиций во франшизу свыше ₽10 млн. Сегодня же иная ситуация: мы наблюдаем переход инвесторов из сегмента ₽6–10 млн в сегмент выше ₽10 млн. Глобально самые быстрорастущие направления на рынке франчайзинга сегодня — услуги, общепит и ретейл. За последние два-три года появилось очень много франшиз в сфере доставок, интернет-покупок.
- Зачастую для франчайзи стало легче найти помещение под аренду.
- Из-за ухода международных брендов освободилась ниша для местного предпринимательства.
- Также из-за ухода зарубежных компаний большое количество специалистов начинают искать работу — на рынке труда стало больше профессиональных кадров. А часть из них решает зарабатывать предпринимательством. То есть растет количество людей, готовых заниматься бизнесом.
- Текущая экономическая ситуация заставляет многих задуматься о вложении и сохранении капитала
При этом, безусловно, есть и сдерживающие факторы, например, инфляционные риски и последствия внешнего экономического давления.
— Как бы вы оценили устойчивость ретейл-сегмента в условиях трансформации экономики?
— Розничная торговля — одна из важнейших отраслей экономики. Она будет востребована всегда и в любых условиях, так как старается закрыть базовые и регулярные потребности человека. Особенно это касается продуктовой розницы, потому что еда — это базовая потребность и одна из основ нашего существования. Именно потому, что каждому человеку всегда будут нужны продукты питания, продуктовый ретейл, который удовлетворяет эту потребность, крайне стабилен даже в сложные времена. Благодаря своей роли в обществе отрасль и очень крупная: она не только дает людям доступ к продуктам, но и создает рабочие места, обеспечивает занятость в смежных секторах. Например, только у нас в сети работает больше 250 тыс. человек.
Конечно, во времена изменений ретейл тоже меняется. Не только адаптируется, но и развивается. Но в этом смысле 2022 год мало чем отличается от прошлых лет. За уже более чем 20-летнюю историю «Пятерочки» мы много раз сталкивались с различными вызовами, и франчайзинг — один из ответов на них.