Как работать с китаем

Менталитет на первом месте: правила построения эффективных бизнес–отношений с китайскими партнерами

Отечественные предприниматели в 2023 году активно развивают бизнес с Китаем. Экономика Поднебесной является одной из самых быстрорастущих в мире, поэтому для россиян открываются огромные перспективы.

Чтобы построить долгие бизнес–отношения с китайскими партнерами, недостаточно иметь сильный оффер. В китайской деловой этике много особенностей, которые стоит учитывать.

Например, на деловой встрече в ресторане с китайцами не стоит заказывать отдельное блюдо и платить за себя самому, иначе контракт не подпишут. Счет оплачивает приглашающая сторона.

В статье рассказываем о том, как найти общий язык с китайскими партнерами и добиться расположения для дальнейшего успешного сотрудничества.

Особенности построения бизнес–отношений с китайцами

На деловые переговоры и принятие важных решений влияют ценности и особенности поведения китайцев.

Для китайцев личные отношения являются частью бизнеса. Сотрудники компании в Китае — как одна большая семья. Коллеги проявляют уважение и дружбу друг к другу, вместе отдыхают и любят повеселиться и пошуметь. Китайцы называют такое поведение «гуаньси».

Деловых партнеров китайцы также выбирают по принципу гуаньси. В Поднебесной считают, что личные отношения долгосрочны и являются средством для решения многих проблем. Бизнес–партнеры должны доверять друг другу. Если потенциальный партнер не понравился китайцу, то с ним не станут работать.

Поэтому телефонные переговоры в Китае не эффективны. Для обсуждения рабочих моментов моменты, нужна личная встреча. Так демонстрируется заинтересованность в деле.

Социальный статус и выдержка

Китайцы всегда стараются сохранить лицо: не проявляют открыто эмоции, не разговаривают напористо, не критикуют и не оскорбляют. Для китайца потерять лицо равносильно потере связей и поддержки. Человека перестанут принимать в группу и он останется в одиночестве. Поэтому очень важно сохранять спокойствие, избегать конфликтов и беречь свою репутацию.

При возникновении спора с китайским партнером, не не стоит напирать и грубить. Такое поведение поставит китайца в трудное положение и в дальнейшем придется столкнуться с игнорированием. Решить вопрос мирным путем уже не получится.

Длительные переговоры

Китайцы не говорят своих намерениях напрямую. Если деловые партнеры встречаются, чтобы обсудить рабочие моменты, то сначала разговаривают о семье, политике, погоде. Только обстоятельно поговорив о разных вещах, переходят к делу. Если китайцы решили отказать в совместной работе, то никогда не скажут об этом сразу. Скорее ответят, что подумают.

Вопросы по существу китайцы обсуждают также очень долго. Поэтому придется подробно обсуждать каждый пункт договора, пока не будет полного согласия.

Правила поведения на переговорах с китайскими партнерами

Существуют правила общения с китайскими партнерами, игнорирование которых приводит к неудачным переговорам.

Общение на китайском

В Китае даже многие руководители компаний и топ–менеджеры не знают английский язык. Поэтому чтобы детально и успешно обсуждать условия контракта, товар и цену нужно позаботиться о наличии грамотного переводчика, который будет участвовать на каждом этапе переговоров. Важно, чтобы переводчик не добавлял ничего от себя и правильно транслировал мысли.

Стоимость услуг переводчиков в Китае сильно различается, в зависимости от вида бизнеса, региона переговоров и даже времени года. В среднем услуги обходятся в 90−130 долларов США за день.

Участвуйте в чайных церемониях

На юге Китая существует культ чаепития, поэтому если посещаете данный регион, то потенциальные партнеры обязательно пригласят попить чай по китайским обычаям. Придется посетить специальную комнату, где сначала нужно пообщаться на общие темы, а только потом переходить к делу.

Как правильно пить чай по–китайски:

• возьмите чашку правой рукой, перенесите в левую;
• поднесите близко к носу и вдыхайте аромат;
• пейте чай не спеша и сделайте комплимент хозяину о чистоте настоя.

Соблюдая несложный этикет, получится добиться расположения партнеров.

Не отказывайтесь от приглашения в ресторан

Поход в ресторан помогает китайцам присмотреться к потенциальному партнеру и узнать ближе. От того, как пройдёт ужин, зависит подписание договора. Важное значение имеет правильная рассадка за столом, блюда и кто платит за ужин.

В Китае принято заказывать общие блюда, которые ставят в центре стола, а оттуда каждый накладывает в свою тарелку. Отказ от еды таким способом оскорбит китайцев. Гостя сочтут закрытым и не станут доверять. Китайцы будут улыбаться, но в совместной работе откажут.

У китайцев не принято делить счет поровну. Обычно платит приглашающая сторона. Если партнёры работают давно, то платят по очереди.

Задавать вопросы сразу не принято

Если общаетесь с китайским поставщиком онлайн, не стоит задавать сразу все вопросы. В таком случае китаец выберет несколько наиболее выгодных и ответит только на них. Подготовьте вопросы и задавайте их постепенно. Чтобы китайские партнеры четко понимали, о чем идет речь, лучше составлять короткие предложения, не более 5 слов.

Ведите запись переговоров и контролируйте процесс

Китайцы всегда стараются согласовать условия с выгодой для себя, поэтому переговоры часто проходят в несколько этапов. Иногда китайская сторона изменяет договоренности даже после подписания договора. Чтобы в дальнейшем настоять на своих требованиях, нужно вести протоколы встреч, сохранять переписку, делать скриншоты.

Важно предоставить китайцам точное техническое задание на производство товара, так как производитель без стыда заменит материалы товара на более дешевые и не сообщит об этом. По возможности стоит самостоятельно контролировать процесс выполнения обязательств китайской стороной.

Торгуйтесь

Китайцы очень расположены к торговле в процессе переговоров. Но при этом придется уступить в некоторых вопросах. Просите скидку поэтапно. Например, сначала попросите скидку 2%, потом 6%, потом 9% и так далее, пока китаец соглашается уступить.

Не стоит просить сразу большую скидку, так как в таком случае китаец согласится, но товар скорее всего сделают из более дешевых материалов.

Дарите и принимайте подарки

Китайцы очень любят обмениваться подарками. Подарок в Китае это не только знак внимания, но и подтверждение доверительных отношений. Подарки не обязательно должны быть дорогими, но желательно, чтобы были равноценными. Китайцы очень любят русскую красную икру, шоколад, сувениры с российской символикой, водку в красивой бутылке.

Скоро Новый год и уже пора позаботиться о подарках зарубежным партнерам. О том, какие лучше подарки выбрать иностранцам к Новому году 2024 и как быстро доставить за рубеж, читайте в статье.

Как организовать бизнес с китайскими партнерами

Чтобы вести бизнес в Китае необходимо найти партнера и договориться о поставках. Потребуется нанять переводчика, заключить договор и найти надежную логистическую компанию для доставки товара из Китая в Россию.

Алгоритм действий для успешного бизнеса с Китаем выглядит так:

• найти поставщика, который согласится поставить небольшое количество товара для тестирования, а также для больших заказов;
• проверить поставщика на надежность и качество товара. Желательно съездить на производство, оценить работу поставщика, сразу решить вопросы по товару, если что–то пойдёт не так. Если устанавливаете партнерство дистанционно, то запросить фото товара, попросить продемонстрировать товар по видеосвязи, заказать образцы;
• нанять транспортную компанию, которая доставляет товары из Китая, помогает оформлять сопроводительные документы, подает таможенную декларацию, рассчитывает таможенные платежи, определяет код ТН ВЭД;
• оформить сертификаты соответствия, сделать маркировку товара, подготовить инструкции на русском языке;
• проконтролировать сроки производства и доставки.

Важным аспектом успешного бизнеса с китайцами является своевременная и надежная доставка товаров из Китая. В решении логистических вопросов лучше довериться специалистам, под контролем которых во время санкций 2022–2023 годов организованы стабильные перевозки грузов из Китая.

Международная курьерская служба Time Saving Machine доставляет документы, образцы продукции и грузы из Китая в Россию с 2014 года. В 2022 году компания TSM решила проблему с доставкой в условиях закрытых границ, открыв офис в Азии, через который перевозятся отправления в Россию из 240 стран.

Доверяя доставку товаров из Китая транспортной компании Time Saving Machine, клиент уверен, что с грузом все будет в порядке. Обращайтесь в компанию TSM удобным способом:

• по телефону: +7 (495) 023–49–19;
• в мессенджере: +7 (985) 170–03–76;
• по электронной почте: [email protected] ;

через форму обратной связи на сайте timesavingmachine.ru.

Как работать с китаем

К чему следует быть готовым тем, кто делает первые шаги в работе с китайскими партнерами? Попробуем разобраться.

Первый совет очень простой и очевидный — работайте с проверенными поставщиками. Но как же узнать того самого проверенного? Сарафанное радио и форум о бизнесе в Китае, например, Sinocom, способны в этом помочь.

Есть также китайская база проверки компаний, Qixin — там можно узнать, является ли компания на самом деле производителем, как давно она создана, есть ли судебные дела и многое другое. Чтобы разобраться с базой, нужен как минимум китайский VPN, но она сильно облегчит работу.

У наших клиентов были истории, когда заключали контракт с компанией-производителем, которая по факту оказывалась посредником, а были ситуации, когда компании не было вовсе. Если вы дистанционно заключаете договор, то проверяйте фирму всеми возможными способами.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Ехать ли в Китай?

Обязательно ли ехать в Китай для установления отношений с поставщиками? Здесь однозначного ответа нет. Конечно же, лучше поехать (как я расскажу ниже, для китайцев очень важно установить неформальные отношения с партнером), но поездка обойдется примерно в 300 тыс. рублей за неделю.

Иногда эффективнее вложить эти деньги в товар и найти китайского партнера удаленно. Как? Ответ прежний: проверенные поставщики прежде всего. Как вариант, можно искать российские компании, которые работают в Китае и дают гарантии на продукцию, это выйдет дороже, но зато избавит от многих рисков.

Переговоры в Китае

Если вы все-таки решились на поездку в Китай, будьте готовы к особенностям ведения переговоров.

Личная встреча — это важно, вас будут по-другому воспринимать, с вами будут охотнее работать. Закладывайте много времени на знакомство с китайскими партнерами.

Не спешите. Скажем, на одну встречу стоит выделить один день (минимум — полдня: это в том случае, если вы пока находитесь в процессе выбора партнеров). Помните, что первые часы встречи — это разговоры «ни о чем». Не смущайтесь, так принято.

И не пытайтесь начать встречу с разговоров о деньгах и бизнесе: вас будут спрашивать о том, кто ваши родители и чем вы занимаетесь в свободное время, поскольку личные отношения — прежде всего. Кстати, все вышесказанное относится и к Турции — там тоже принято делать все неторопливо и начинать с установления неформальных отношений.

Будьте открытыми, для китайских партнеров важно, кто вы, из какой семьи, как долго ведете бизнес. Вас даже могут попытаться напоить, но тут легко отказаться, сославшись на то, что вы не пьете по состоянию здоровья.

Помните, что мелочи важны. Если на вас деловой костюм, то к вам будут относиться с большей серьезностью. Останавливайтесь в дорогих отелях, а если вы не можете себе этого позволить и остановились в хостеле, пусть китайские партнеры встречают вас в лобби какого-нибудь приличного отеля по соседству.

Да, для китайцев довольно значим престиж. Если у вас в семье есть чиновники, бизнесмены, деятели культуры, — обязательно расскажите об этом, это придаст вес вашим словам и вызовет доверие.

Не совершайте неприемлемых для китайцев оплошностей. Не отказывайтесь от предложения оплатить вам обед — это очень обидит ваших партнеров. Не критикуйте какое бы то ни было начальство, в том числе главу государства. (О политике желательно не говорить вовсе.) Не критикуйте китайскую культуру и не шутите над ней.

Заключение контракта

Кроме того, мне хотелось бы дать несколько универсальных советов, которые могут пригодиться при общении с китайскими партнерами.

Первое правило деловых отношений с китайцами — не стоит ждать от них слишком долгосрочного сотрудничества. Да, здесь дело в менталитете: китайцы считают, что если вы с ними уже какое-то время работаете, получается, что вы от них уже несколько зависите — и можно попытаться, например, повысить для вас цену.

Не расслабляйтесь, когда один и тот же поставщик два раза привез товар вовремя и без брака: это не значит, что так будет всегда. Проверять надо каждую партию перед отправкой и быть все время начеку.

У нас есть кейс, предприниматель много лет возил ноутбуки, все было отлично, пока в какой-то момент те же самые ноутбуки не стали приходить с неработающей батареей. Заметили это не сразу, уже было много негативных отзывов, возвратов, проблемы с маркетплейсом.

Читайте по теме:

Другая характерная деталь — в Азии не принято говорить твердое «нет». Поэтому, если вам сказали что-то вроде: «Нам нужно еще подумать, так как наблюдаются определенные сложности», — не рассчитывайте, что над решением озвученных проблем кто-то в самом деле будет работать и с вами свяжутся позже. Это было завуалированное китайское «нет».

Кроме того, помните, что в договоре нужно прописывать абсолютно все детали, даже те, которые вам могут показаться совершенно излишними. У наших клиентов были случаи, когда привозили телефон без зарядного устройства, лампы без шнура. Очень важно прописывать в договоре комплектацию товара, назначение каждой кнопки, наличие инструкции и прочее.

В то же время на договор не стоит сильно надеяться, потому что международные судебные инстанции — это долго и дорого, китайцы это отлично понимают, нужно искать и другие способы себя обезопасить.

Проверяйте качество товара до его отправки в Россию, наймите для этого специального человека — поверьте, это сэкономит вам уйму денег. Кроме того, помните, что даже если вас что-то не устроило, на китайцев не стоит (как принято в нашей традиции) «наезжать», лучше не вступать в открытый конфликт — это противостояние не закончится в вашу пользу.

Дипломатия играет важную роль. Недовольство стоит высказывать в мягкой форме. Скажите им, что вас все устроило, кроме определенного недочета, за который вы, например, просите у них скидку на второй заказ. И работайте непременно по предоплате: 30 на 70 или 50 на 50. Да, работать по частичной предоплате в Китае принято, поэтому если от вас требуют разом всю сумму — это повод насторожиться.

В целом российские предприниматели научились успешно работать с китайскими, причем многие делают это дистанционно. Китайцы — люди работящие и пунктуальные, вести с ними бизнес не так уж сложно. Достаточно следовать здравому смыслу и нескольким рекомендациям, которые я попытался обрисовать в этом материале.

Фото на обложке: Shutterstock / leungchopan

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Как работать с китаем

Слушать этот материал:

Аудио обработано сервисом БелаяТрость.рф.

ООО или ИП?

Вести бизнес с иностранными компаниями могут все: как юридические лица, так и индивидуальные предприниматели. При ввозе товаров нужно помнить об одной особенности: на таможне, помимо пошлины и сбора, нужно будет уплатить НДС, причем эта обязанность касается всех импортеров независимо от их системы налогообложения.

Зачастую это становится неприятной неожиданностью для компаний на упрощенной и патентной системах налогообложения, которые обычно НДС не платят и, соответственно, не могут принять уплаченный НДС к вычету. В этом случае товар для них станет дороже на 20%.

Оптимальной системой налогообложения для ведения международных торговых операций будет ОСНО, где вы сможете принять НДС, уплаченный на таможне, к вычету; либо УСН (доходы-расходы (15%), где есть возможность зачесть уплаченный НДС в качестве расходов и за счет этого снизить налогооблагаемую базу).

Где и как искать поставщика?

Вопросу поиска поставщика в Китае можно посвятить отдельную статью. «Несмотря на то, что многим приходит на ум только «Алибаба» или «Тао-Бао», существует огромное количество специализированных платформ, ориентированных не только на экспорт, но и на внутренний китайский рынок», — уточнили наши партнеры из Delasia.

При самостоятельном поиске поставщика через интернет никаких затрат, кроме доставки образцов продукции перед тем, как оформить основной заказ, вы, скорее всего, не понесете. Однако уже на этом этапе работы будет рационально привлечь компанию-партнера, специализирующуюся на работе с Китаем, которая поможет не только подобрать лучший вариант среди множества предложений, но и гарантированно проверит благонадежность выбранного поставщика.

Каждый товар требует индивидуального подхода: в зависимости от объема поставок, вида товара и его стоимости возможны разные варианты поиска поставщика. Сегодня китайские поставщики широко представлены как в интернете, так и в выставочном формате, а также в шоу-румах.

Для Китая характерна кластерная организация промышленного производства. Провинция Гуандун (Шеньчжень, Гуанчжоу) является основным поставщиком электроники, Шанхай и Нингбо в большей степени специализируются на производстве химической продукции и промышленного оборудования. Иу — аксессуары, сувениры, одежда; Фошань — мебель; Шаньтоу — игрушки; Гучжень — освещение.

К примеру, товары из категории «хозяйственные» (швабры, перчатки, ветоши и прочее) можно искать на различных интернет-ресурсах, которые предлагают большое количество поставщиков. Товары с низкой стоимостью, а также одежду в относительно небольших количествах можно закупать на рынках в Китае, например в городе Иу.

Сложное оборудование и эксклюзивные товары, а также технологические новинки лучше искать на тематических выставках. Перед покупкой основной партии товара обязательно нужно получить от поставщика образцы товара, чтобы убедиться, что вы получите именно ту продукцию, которую видели на фото в интернете.

Если вы хотите купить крупную партию товара и серьезно относитесь к качеству, целесообразно отправиться в Китай и посетить фабрику-изготовителя, желательно в сопровождении говорящего по-китайски гида. Это позволит не только досконально проверить выбранного поставщика, но и на месте обсудить условия по оплате, упаковке и доставке товара. Например, Delasia представлены во всех регионах Китая и всегда могут предоставить компетентного сопровождающего в поездке.

Как проверить поставщика?

Надежность поставщика можно проверить несколькими способами.

• Проверка документов через ТПП Китая. В этом случае проверяется, как давно работает и работает ли вообще компания, имеет ли место арбитраж в ее практике и по каким вопросам, какие обороты имеет компания согласно поданным налоговым декларациям.
• Проверка репутации через интернет-ресурсы. Здесь, как и в работе с российскими поставщиками, можно просмотреть рейтинги на интернет-площадках, почитать отзывы о компании и продукции.
• Инспекция производства. Сопровождающий может выехать на фабрику, чтобы лично познакомиться с представителями руководства, оценить производственные мощности и убедиться, что фабрика действительно работает, находится по заявленному адресу и выпускает продукцию определенной направленности и качества.

Как вести переговоры и договориться с поставщиком?

При общении с китайским поставщиком, как и с поставщиком из любой другой страны, важно быть максимально понятным, вежливым, и необходимо выяснить все интересующие вас вопросы, и главное не надеяться на то, что поставщик может читать ваши мысли.

Процесс переговоров с поставщиком в Китае — это действительно долгий процесс, недостаточно один раз спросить и получить ответы на все свои вопросы. В Китае есть такое интересное понятие, как «чабудо» – «почти то же самое». Имеется в виду «и так сойдет». То, что кажется для нас важным и очевидным, для поставщика может быть незначительным.

Поставщики очень приветствуют общение на китайском языке. Продавцы в восторге от уровня китайского языка специалистов по закупке и всегда более охотно идут на коммуникацию, готовы более гибко подходить к условиям и ценам, быстрее отвечают. И это понятно, ведь когда говоришь на их родном языке, как правило, и диалог складывается очень благоприятно.

Впрочем, и английским языком некоторые китайские продавцы владеют неплохо, и ряд крупных компаний стимулируют своих продавцов, ориентированных на экспорт, общаться с клиентами именно на английском языке. Единственная разница заключается в том, что на родном для поставщика языке можно обсудить все более детально, а поставщик может дать более развернутый ответ на гораздо более сложные вопросы, чем простые переговоры «есть наличие, сколько стоит, какие сроки».

В Китае очень важно личное отношение, развитие так называемых «гуанси» — связей. Китайский народ мыслит в перспективе 5 тысяч лет вперед — это особенность культуры. Для некоторых представителей бизнеса поведение их китайского партнера может показаться несколько медлительным. Китайцы при этом зачастую отмечают резкость и некоторую черствость российских бизнесменов. Очень важно развивать отношения — доброе слово или похвала никогда не останутся незамеченными.

Запомните: всегда действуют золотые правила — доброжелательность, вежливость, точность в исполнении договоренностей и при этом контроль за изготовлением продукции.

Проверка крупной партии товара перед отгрузкой

Стоит съездить на фабрику, чтобы оценить качество продукции до того, как товар будет отправлен в Россию. Проверка товара на фабрике дает возможность отправить только качественный товар и оставить брак, а также выявить факт наличия бракованной продукции на месте.

Это облегчает возможность выставления рекламации — не все поставщики идут на уступки по замене бракованного товара и не все признают вообще наличие брака, когда товар находится уже в другой стране. Кроме того, когда поставщик знает, что его товар будут проверять, он более ответственно относится и к процессу производства.

Инспекция товарной партии сможет снять значительное количество проблем как с реализацией товара, так и с дальнейшим взаимодействием с конкретным поставщиком.

Отправка денег

Самая частая форма расчетов — банковский перевод. Для этого нужно открыть в банке валютный счет дополнительно к счету в рублях. Где-то открытие и ведение валютного счета платное, где-то нет, как у нас.

Следующий шаг — расходы за отправку платежа. После открытия валютного счета нужно купить иностранную валюту. Вы покупаете валюту у банка по его курсу. При расчетах в юанях мы, например, добавляем к курсу 10 копеек, а перевод валюты стоит 20 долларов.

Еще одна комиссия, которую обычно берут банки — это комиссия за валютный контроль. Что такое валютный контроль — расскажем дальше.

Валютный контроль — как не попасть на штрафы?

При работе с зарубежными компаниями нужно соблюдать валютное законодательство. Контроль за соблюдением закона возложен на налоговую, таможню и банки.

Если нарушить закон, то значительной статьей расходов при импорте может стать оплата штрафов. Штрафы могут быть небольшими, а могут достигать суммы равной стоимости партии товара, которую вы заказали.

Что можно нарушить?

• Сроки предоставления документов в банк. По закону в ряде случаев в банк нужно предоставлять документы, подтверждающие поставку товара и делать к этим документам cправку о подтверждающих документах. Мы обычно делаем это за своих клиентов-предпринимателей.
• Сроки постановки контракта на учет. При импорте, если ваш контракт с иностранцем на сумму 3 млн рублей и выше, то нужно вовремя поставить его на учет в банке и получить уникальный номер контракта.
• Сроки ввоза товара в РФ после оплаты авансового платежа или срок возврата аванса, если товар не был поставлен.

Доставка товара из-за рубежа

После получения частичной или полной предоплаты поставщик отправит вам товар. Товары из Китая доставляются любым возможным способом: на грузовиках, поездом, морем или самолетом. Стоимость доставки зависит от скорости перемещения грузов. Самым дорогим и быстрым способом считается авиадоставка, а самым дешевым, но долгим — морская перевозка.

Чтобы понять, какой способ доставки подойдет вам лучше всего, можно обратиться в логистическую компанию и сообщить им вес груза и его габариты, а также откуда и куда поедет груз. Тогда логист сможет подсказать вам стоимость перевозки.

Таможня

Попадая в Россию, ваш груз проходит таможенное оформление. Импортер должен подать стандартный пакет документов, подтверждающих состав, происхождение и стоимость товара. Пока таможня не разрешит «выпуск товара» он будет храниться на СВХ (склад временного хранения). Там товар бесплатно хранится в течение трех дней, затем за каждый день хранения вам начисляют определенную сумму.

Каждому товару, проходящему через границу, присваивается индивидуальный код ТН ВЭД, от которого зависит размер пошлины, НДС и разрешительная документация для ввоза в Россию.

Имея достаточно опыта в работе с таможней, вы сможете самостоятельно проводить процедуру декларирования груза, однако первые поставки однозначно будет лучше передать в работу лицензированному таможенному брокеру.

Это сэкономит не только время и нервы, но и значительную сумму денег, так как ответственный брокер однозначно предложит наиболее подходящий код ТН ВЭД и при необходимости поможет доказать таможне корректность его применения. Стоимость услуг таможенного брокера, как правило, варьируется от 15 до 25 тысяч рублей.

Чтобы растаможить товар, часто могут потребоваться разрешительные документы. Их оформление может занять от двух дней до полутора месяцев в зависимости от того, какой документ оформляется (декларация или сертификат соответствия). Стоимость также значительно варьируется в зависимости от груза и надежности сертифицирующего органа.

Еще на этапе переговоров с поставщиком вы знаете, какой товар хотите привезти и его основные характеристики. Брокер или банк поможет определить, нужно ли будет оформлять разрешительные документы на ваш товар, а также что конкретно нужно предоставить для прохождения таможни.

Сравнение затрат при покупке большой и маленькой партии товаров в Китае

Для примера мы представили, что все описанные ниже партии товаров мы хотим привезти на свою компанию, то есть в декларации на товары в качестве получателя будут указаны наши реквизиты. Для расчета взяли средние цены на основные виды сопутствующих услуг. Способ доставки — грузовым автомобилем. Курс доллара — 66 рублей.

Стоит учесть, что стоимость услуг может сильно варьироваться в зависимости от типа груза и места загрузки. Также мы не учитывали расходы на продвижение и продажу товара в России.

Вариант 1. Представим, что мы везем детскую игрушку — большого робота на радиоуправлении. Сначала мы закупаем небольшую партию — 32 штуки и проверяем спрос. Роботов раскупили, и мы закупаем партию в 100 штук.

Сравнение расходов при закупке разных партий роботов

32 штуки	100 штук
Цена товара	25 $	19 $
Доставка автомобилем	390 $	839$
Разрешительные документы для прохождения таможни и продажи товара в РФ*	80 000 рублей	Не платим, т.к в прошлый раз оформляли
Услуги таможенного брокера	15 000 рублей	15 000 рублей
Таможенные платежи*	25 500 рублей	58 000 рублей
Стоимость отправки одного валютного платежа	1713 рублей	1800 рублей
Общая стоимость товара в рублях:	52 800 рублей	125 400 рублей
Общая стоимость доставки, растаможки и банковских услуг в рублях:	147 953 рублей	130 174 рублей
Себестоимость одного робота	6 274 рублей	2 556 рублей

*Взята ставка таможенной пошлины для данного типа игрушек 10% и НДС 20%. Ставка может отличаться. Для точного определения ставок необходимо определение кода ТНВЭД на основании точного описания характеристик товара.

Вариант 2. Один из самых популярных товаров летом — электросамокат. Закажем сначала 10 штук, а затем 100.

Сравнение расходов при закупке разных партий электросамокатов

10 штук	100 штук
Цена товара	150 $	100 $
Доставка автомобилем	721 $	5 840 $
Разрешительные документы для прохождения таможни*	15 000 рублей	Не платим, т.к в прошлый раз оформляли
Услуги таможенного брокера	15 000 рублей	15 000 рублей
Таможенные платежи*	59 176 рублей	150 480 рублей
Стоимость отправки одного валютного платежа	1 769 рублей	2 442 рублей
Общая стоимость товара в рублях:	99 000 рублей	660 000 рублей
Общая стоимость доставки, растаможки и банковских услуг в рублях:	138 531 рублей	553 362 рублей
Себестоимость одного самоката	23 753 рублей	12 134 рублей

*Взята ставка таможенной пошлины для электросамокатов 14% и НДС 20%. Для точного определения ставок необходимо определение кода ТНВЭД на основании точного описания характеристик товара.

Стоит также упомянуть то, что оба типа товара хоть и популярны, но не являются уникальными и присутствуют на рынке в РФ. Средняя розничная цена на подобного робота в России — 3 500 рублей, а средняя цена на электросамокат — 25 тысяч рублей.

Из таблиц видно, что закупка маленьких партий может быть убыточна. Даже закупка 100 роботов не выглядит привлекательно. В ситуации с роботами мы также видим, что стоимость оформления разрешительных документов для детских товаров значительно дороже, чем для других видов.

На самом старте бизнеса закупка маленьких партий актуальна, поэтому предприниматели пользуются различными приемами для снижения расходов или закупают у российских поставщиков. Цена покупки такой партии у российского оптовика, который закупает в Китае большими объемами, может быть гораздо выгоднее, чем напрямую за рубежом.

Кроме того, существуют компании-посредники, которые позволяют закупать небольшие партии на китайских интернет-площадках. Иногда сотрудничество с ними также позволяет сократить расходы. Когда компания готова закупать большими объемами, выгода от прямых поставок становится очевидной.

Материалы по теме:

Фото на обложке и в материале: Unsplash

Как продавать товары на китайских маркетплейсах

Владелец производства пряников хочет выйти на новый рынок и продавать товар за рубеж. В торговле с Западом появились сложности, но Китай все еще хочет вести дела с российским бизнесом. За восемь месяцев 2022 года импорт России в Китай вырос почти на 50%.

Торговля с Китаем может психологически быть тяжелее: другая культура, все написано иероглифами, китайцы не понимают ни русский, ни английский. Большинство этих проблем решают маркетплейсы.

Для продажи пряников в Китай не нужно выпускать упаковку с иероглифами — часто подойдет и та, в которой сладости лежат в российских магазинах. Главная сложность — первый раз довезти товар до китайского склада, а дальше нужно лишь делать то же самое, что и на российских площадках.

Порядок выхода на каждый маркетплейс разный, но есть общие подходы и нюансы, на которые лучше обратить внимание. Расскажем о них и о том, как получить господдержку, чтобы выход на китайский рынок стал практически бесплатным.

Если на одной платформе предложений слишком много или у конкурентов более выгодные цены — это тревожный знак, лучше поискать другую площадку или другой товар.

На 1688.com больше 200 предложений туши. Товар с картинки стоит 1,6 юаня — меньше 20 ₽. Больше всего предложений с ценой около 3—5 юаней — 30—50 ₽. На более дорогие товары за 10—30 юаней даже с первой страницы выборки около 100 заказов за три месяца. Значит, выходить на площадку с тушью, которая стоит больше 100 ₽, невыгодно.

Если товара вообще нет на маркетплейсе, это не значит, что рынок свободен и стоит его занимать. Товара может не быть на площадке, потому что он не востребован. Либо рынок спроса на этот товар еще не сформирован, и тогда бизнесу придется вкладываться в продвижение и создание рынка. При этом продавцы, которые придут на этот рынок позднее, смогут получать ту же прибыль при заметно более скромных инвестициях.

Искать товары придется на английском языке, а в некоторых случаях — на китайском. Выдача результатов будет отличаться.

Количество покупателей. Чем выше посещаемость сайта, тем выше будет спрос на товар. Искать информацию о покупателях рекомендуем в открытых источниках — обзорах международных порталов или китайских СМИ.

Стоимость размещения. Проверьте, как организована оплата за использование площадки: где-то нужно платить за размещение объявления, где-то — вступительный взнос. На некоторых маркетплейсах есть только комиссия за продажу. На старте выгоднее всего платить комиссию по факту продажи. Рискованно вкладываться в продвижение товара, в популярности которого вы не уверены.

Все правила есть в условиях работы на каждой площадке. Скорее всего, полная и актуальная информация для большинства маркетплейсов будет только на китайском. Чтобы узнать детали, нужен переводчик или профильный консультант.

Условия хранения и доставки товаров. Все крупные китайские маркетплейсы занимаются фулфилментом. Это значит, что маркетплейс хранит товары на своем складе, маркирует их и доставляет заказы с помощью своей курьерской службы. Продавцу нужно только регулярно обновлять запасы товара.

Хранением товара и маркировкой можно заниматься самостоятельно. Но для этого нужно иметь команду из нескольких человек и склад в Китае.

Регистрация компании за рубежом. Есть трансграничные маркетплейсы, которые работают с российскими юрлицами, например JD.com или Epinduo.com. Но большинство китайских площадок работают только с китайскими компаниями.

Зайти на китайский маркетплейс без китайского юрлица все же можно — с помощью технического импортера, с которым площадка и будет работать. Посредник будет завозить товар в Китай и растаможивать его. Благодаря этому в Китае можно держать складской остаток. Это увеличит ваши продажи за счет заметно более быстрой доставки.

Вывод денег. Китайские сайты по продаже товаров платят продавцам в юанях. Вывод денег будет зависеть от того, через какую организацию вы работаете. Если у вас открыто юрлицо в Китае, деньги будут напрямую поступать на счет бизнеса в китайском банке.

Если работать через компанию-посредника, маркетплейс будет платить ему, а он, в свою очередь, — переводить деньги вам, взимая комиссию. В таком случае вы все равно, вероятно, будете получать доход в юанях.

Шаг 2. Выбор маркетплейса

В Китае больше десяти крупных маркетплейсов. Мы расскажем о шести популярных для работы среди российских экспортеров — некоторые сайты не открываются без VPN с локацией в Китае.

• Китайское юрлицо;
• счет в китайском банке;
• аккаунт Alipay;
• паспорт КНР;
• склад в материковом Китае

• Китайское юрлицо;
• счет в китайском банке;
• аккаунт Alipay;
• паспорт КНР;
• склад в материковом Китае;
• уставной капитал не менее 1 млн юаней;
• компания больше года на рынке

• Китайское или зарубежное юрлицо;
• лицензия на продукцию;
• наличие на товаре знака ® или ТМ

• Китайское или зарубежное юрлицо;
• счет в китайском банке;
• аккаунт Taobao;
• паспорт КНР

• Китайское юрлицо;
• счет в китайском банке;
• аккаунт Taobao;
• паспорт КНР

Epinduo.com. Крупнейший в Китае маркетплейс российских товаров. На нем продают продукты питания, косметику, средства ухода и гигиены. В нескольких городах Китая есть сеть магазинов Epinduo. В переводе с китайского Epinduo означает «много российских товаров».

Taobao.com. Крупнейший в Китае маркетплейс всевозможных товаров, созданный Alibaba Group. Ассортимент шире, чем на AliExpress, но те же товары в два раза дешевле. Taobao.com используют для C2C-продаж на внутреннем китайском рынке — люди продают людям. На AliExpress китайцы продают иностранцам, а на Taobao.com — китайцам.

Tmall.com. Первоначально назывался Taobao Mall. Еще одна платформа Alibaba Group, созданная в ответ на растущую проблему контрафакта на Taobao. Tmall.com ориентирован на продажу брендовых потребительских товаров средней и высокой ценовой категории. Из-за дорогих товаров Tmall.com стал первой площадкой Китая по обороту денег с долей рынка в 64% в 2021 году.

JD.com. Специализируется на доставке товаров с использованием роботов и дронов. Площадка делает акцент на сотрудничестве только с авторитетными и хорошо зарекомендовавшими себя брендами. Поначалу на маркетплейсе продавалась только техника, а сейчас еще и продукты, косметика и бакалея.

Pinduoduo.com. Популярен в небольших городах благодаря выгодным предложениям и уникальной возможности награждать лучшими предложениями большую группу покупателей. Площадка не берет комиссионных с продаж, снижая барьеры входа для новых торговцев и получая прибыль за счет рекламы.

1688.com. На площадке продают разнообразные дешевые товары — это роднит платформу с Taobao. На 1688.com чаще продают производители, из-за чего цена на товары низкая. Минимальный объем оптовой закупки на площадке обычно ниже, чем на Taobao.

Шаг 3. Определить формат работы с маркетплейсом

Работать с маркетплейсами в Китае можно тремя способами:

• как российское юрлицо или ИП;
• как китайская компания;
• через посредника.

Российский бизнес. При работе через российское юридическое лицо или ИП без посредников вы сможете размещать свои товары только на некоторых маркетплейсах. Каждую доставку придется делать почтой после заказа. Такой формат подойдет при небольшом объеме продаж дорогих вещей — люди готовы ждать такой заказ месяц и дольше.

Китайская компания. Чтобы иметь складской запас в Китае, нужно самостоятельно открывать китайское юридическое лицо или работать через посредника. Работать самому выгоднее, если вы хотите сделать большой бизнес и готовы вкладывать десятки тысяч долларов в продвижение и укрепление на китайском рынке. В таком случае вы сможете пользоваться фулфилментом китайских площадок, их складами и курьерской службой.

Если заходить на китайский рынок глубоко и надолго, стоит обратить внимание на университет Taobao. Это обучающая система, которую создала Alibaba, чтобы учить людей работать со своими площадками. Учеба длится в среднем три года. В конце выдают сертификаты — те, кто их получили, считаются профессионалами по работе с китайскими маркетплейсами.

Через посредника. Это самый простой путь на старте. Схема такая — российская компания или ИП передает товар техническому импортеру, который берет всю логистику на себя. Технический импортер — это всегда китайская компания.

Импортер принимает продукцию в России и везет ее в Китай, в том числе занимается растаможкой. В Китае импортер привозит продукцию на склад маркетплейса или сторонний склад. Маркетплейсы вроде Epinduo.com, Tmall.com и Pinduoduo.com разрешают привозить товар сразу на их склад. Доставкой товара до покупателей уже займется сама площадка.

Другие маркетплейсы требуют от продавцов наличия отдельного склада в Китае. Технический импортер привозит товар на этот склад. Тогда доставка товара до маркетплейса становится дополнительной услугой.

Технический импортер представляет интересы российской компании и ее продукцию. Если у маркетплейса или конечного потребителя возникает вопрос о качестве товара, он может адресовать его техническому импортеру, который принимает на себя ответственность за продукт.

Перед отправкой первой партии нужно подготовить прайс-лист с краткой характеристикой товаров, фотографиями внутри и снаружи и их ценами без НДС. Это должен быть отдельный цифровой документ. В Китае не работает большинство зарубежных сайтов, поэтому отправить ссылку на каталог на вашем сайте не получится.

Если первая партия плохо продается, Эпиньдо дает рекомендации, как изменить продукт. Если партия продается хорошо — можно работать дальше. В зависимости от спроса импортер держит на складе в Китае разный объем товара. Обычно в стране нужно держать товар на три месяца вперед — поэтому лучше продавать в Китай товар, срок годности которого не меньше девяти месяцев.

Затраты на выход в Китай через посредника может компенсировать российский бюджет через специальные программы поддержки. Об этом мы расскажем дальше.

Шаг 4. Выбрать и разместить товары

Есть три общих правила по размещению товаров: конкурентоспособная цена, красивый для китайцев внешний вид и качественное описание товара. Если их не соблюдать, много продать не удастся.

Конкурентоспособная цена. Цены на Taobao или 1688.com сильно ниже, чем в российских магазинах. Китайцы привыкли, что неплохие вещи можно получить задешево.

Хорошо подходят недорогие продукты — те, чья себестоимость низка по общемировым меркам.

Некоторые экспортные пищевые продукты нужно регистрировать в системе главного таможенного управления Китая, прежде чем их можно будет доставлять покупателям. Например, в Китае сравнительно мало натурального меда, хотя он очень востребован. Но зарубежные импортеры меда не стремятся заходить на китайский рынок: получать регистрацию очень сложно и долго. Весь процесс должны сопровождать юристы, поэтому кроме времени тратятся еще и деньги. Та же история с мясом, тушенкой и рыбой.

Качественное описание товара. На маркетплейсах много аналогичных товаров в разных ценовых категориях. Оформить карточку товара нужно так, чтобы покупатель сразу понял, почему ваш товар стоит заявленных денег. У товара должна быть отличительная черта, которую стоит отразить на фотографиях.

Придется готовить описание на китайском языке. Можно воспользоваться автоматическим переводом, но так будет шанс, что смысл исказится и выйдет что-то наподобие «высокое качество женьшень программист костюм».

Красочная упаковка. Идеально подходят кричащие цвета, например красный, фиолетовый, золотой. Популярная в России крафтовая упаковка в Китае считается очень дешевой и некрасивой.

На упаковке должно быть нарисовано, что это за товар. То есть на плитке шоколада должна быть нарисована эта плитка. На упаковке сухого молока должен быть стакан с молоком.

Переводить упаковку на китайский не обязательно — вся необходимая информация будет на стикере, который наклеит технический импортер. Если вы работаете сами, то стикер тоже нужно клеить самостоятельно — нужно проконсультироваться с юристом, какая информация должна быть на нем.

Упаковывать товары нужно в прочные деревянные короба на случай, если китайские грузчики будут их неосторожно кидать.

Преимущество российских товаров. Российские товары в Китае считаются качественными. Поэтому некоторые ставят на упаковку матрешку. Некоторые недобросовестные китайские производители даже выдают свои товары за российские, печатая этикетки на русском с ошибками.

На китайских маркетплейсах есть особый формат организации продавцов — национальные магазины. Это объединения, например, российских продавцов на китайских площадках. Для китайского потребителя это облегчает поиск российских товаров и дает гарантию: товары из национального магазина точно сделаны в России.

Российская компания «Эпиньдо» управляет российским национальным магазином на площадках Tmall.com и JD.com. Сейчас в этих магазинах больше 200 российских продавцов. Если китаец вобьет в поиске на маркетплейсе «российские товары», то первым в выдаче появляется именно российский национальный магазин.

Национальные магазины в Китае есть и в офлайне. Например, в Шанхае есть торговый центр с национальными магазинами более 50 стран. Российский магазин открылся там в 2020 году и за первые несколько дней работы стал самым популярным среди магазинов других стран.

Шаг 5. Получить деньги за продажи

Китайские маркетплейсы перечисляют платежи в юанях, для работы с ними нужен счет в этой валюте.

Банк проверяет все валютные платежи, даже если поступление всего 1 $. Чтобы банк понял, что поступление законно, получатель предоставляет документы, подтверждающие операцию. В зависимости от ситуации, это может быть договор, инвойс или оферта. Подробно рассказывали об этом в одной из предыдущих статей.

Банки предлагают разные условия для открытия валютных счетов. В Тинькофф открытие и обслуживание любого количества валютных счетов — бесплатно, если у вас открыт расчетный счет в рублях.

Как российскому бизнесу получить финансовую поддержку для выхода на китайский рынок

России выгодно, чтобы предприниматели и компании работали за рубежом — это повышает их прибыль, а значит, и объем налогов в бюджет страны. На федеральном и региональном уровнях действуют программы поддержки бизнеса, который занимается экспортом через мировые онлайн-платформы.

Получить такую поддержку можно в Российском экспортном центре, РЭЦ, или его региональных отделениях. В октябре 2022 года РЭЦ вместе с Alibaba Group запустил проект, который помогает российскому бизнесу выходить на маркетплейсы китайского холдинга.

Одна из наиболее отработанных схем оказания помощи действует в Московском экспортном центре — МЭЦ. Например, он помогает бизнесу выходить на китайские сети ретейла и дьюти-фри.

Какие льготы можно получить. Государство может компенсировать расходы на услуги посредника и технического экспортера — выведение товара на маркетплейс и его рекламу. Благодаря этому выход на китайский рынок становится практически бесплатным. Из бюджета экспортеру оплачивают:

• консультации компании-посредника;
• размещение продукции на маркетплейсе;
• сервисную поддержку — логистику и документарную работу для импорта;
• юридическое сопровождение;
• оформление сделки по внешнеэкономическому контракту;
• услуги технического импортера;
• продвижение.

Фактически бизнесу остается заплатить за внутреннюю подготовку к выходу на китайский рынок.

Как получить поддержку. Участвовать в программах поддержки МЭЦ могут компании и предприниматели из Москвы, которые:

• зарегистрированы не менее полугода;
• не имеют бюджетных задолженностей;
• не находятся в стадии реорганизации, ликвидации или банкротства;
• производят продукцию в категориях несырьевого неэнергетического экспорта.

Чтобы узнать, подходит ли ваш бизнес под условия программы, подайте заявку на сайте МЭЦ.

В сентябре 2022 года МЭЦ приостанавливал набор участников в программу господдержки. В программе была тысяча квот, и практически все места оказались заняты столичными экспортерами. Однако МЭЦ намерен продолжать программу и создавать новые квоты, поэтому набор возобновится.

В среднем выход на китайские маркетплейсы через посредника занимает от трех месяцев. За это время посредник проверяет ваш товар, оценивает его конкурентоспособность, оформляет бумаги, перевозит товар на склад в Китае и размещает его на маркетплейсе.

Главное

1. Китайские маркетплейсы — один из самых простых способов выхода на китайский рынок.
2. Проще всего выходить на маркетплейсы через посредника. Для самостоятельного выхода нужны офис в Китае, регистрация китайского юрлица, склад для товара и команда работников, которые будут поддерживать работу офиса, склада и продажи на маркетплейсе.
3. Удобнее продавать товары с низкой себестоимостью — конкурировать с китайцами в продажах одежды или товаров для дома почти бессмысленно. В Китае хорошо продается российская еда и косметика.
4. Нужна яркая упаковка с изображением на ней самого товара — большинство китайцев не знают ни русского, ни английского. Крафтовые упаковки считаются дешевыми и некрасивыми.
5. Можно компенсировать почти все затраты на выход на китайские маркетплейсы за счет госбюджета нашей страны. Для этого нужно стать участником программы Российского экспортного центра.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

• Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
• Обучим работе с разными площадками
• Доведем с нуля до первых продаж