Какой процент рентабельности считается нормальным

Рентабельность

Рентабельность — экономический параметр, который показывает, насколько вложения выгодны. Обычно он выражается в процентном соотношении.

Чаще всего говорят о таких видах рентабельности:

1. Рентабельность предприятия. Если сравнить расходы и прибыль, можно оценить эффективность бизнеса в целом — окупился ли он, развивается или приносит убытки.
2. Рентабельность товара или услуги. Если сравнить расходы на производство или создание продукта, доходы от него и чистую прибыль, можно выяснить его экономическую ценность — приносит ли он деньги или отнимает.
3. Рентабельность бизнес-процессов. Если сравнить расходы на организацию работы сотрудника в офисе, работу подрядчика и конечную прибыль, можно увидеть, какой способ организации бизнеса выгоднее.

В статье рассказали, что такое рентабельность, зачем она нужна и как ее посчитать.

Что такое рентабельность

Рентабельность — показатель эффективности использования ресурсов. Чтобы его посчитать, смотрят на соотношение вложений и результата.

Например, точка в торговом центре продает соки. 1 кг апельсинов стоит 100 ₽, стакан сока — 250 ₽. Из 1 кг апельсинов получается 3 стакана сока. Прибыль с 1 кг апельсинов — 750 ₽ − 100 ₽ = 650 ₽.

Чтобы посчитать рентабельность ресурса «апельсины», делим прибыль на стоимость ресурса: 650 / 100 × 100 = 650%.

Чем выше число — тем выше рентабельность и выгоднее инвестировать в ресурс или его закупку.

Однако в жизни посчитать рентабельность труднее, чем в нашем примере. Нужно учитывать не только стоимость апельсинов, но и оплату сотруднику, стоимость соковыжималки, аренду, рекламу точки, количество возвратов и списанного товара и множество других вещей.

Зачем нужно считать рентабельность

Рентабельность рассчитывают, чтобы проверить, как, например, работает новый канал продаж, или спрогнозировать прибыль стартапа и решить — браться за него или нет. Бывают и другие способы, но мы подробнее остановимся на этих.

Для анализа продаж. Бывает, что доходы месяц от месяца растут, а прибыль — нет. В таком случае нужно рассчитать рентабельность продаж — она покажет, сколько прибыли получает компания с каждого рубля выручки.

Посмотрим на отчет отдела продаж за три месяца.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽

Кажется, что все хорошо — динамика от месяца к месяцу положительная, продажи и прибыль увеличиваются. Добавим данные о рентабельности.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность	22%	21%	16%

Из таблицы видно, что рентабельность продаж падает. Если бы в марте у компании показатель рентабельности был, как в январе, то она бы заработала 275 000 ₽ прибыли, а не 200 000 ₽. Получается, с каждым месяцем отдел продаж работает менее эффективно и теряет часть прибыли.

Надо добавить, что повысить рентабельность напрямую невозможно. Управление происходит косвенно, через показатели, от которых она зависит. Например, можно ввести новую систему мотивации для менеджеров по продажам — давать бонус за перевыполнение плана продаж, а за невыполнение выплачивать только минимальную ставку.

Для прогноза роста прибыли. Показатель рентабельности бизнеса помогает предпринимателю понять, стоит ли вкладываться в проект и есть ли у него перспективы роста. Рассчитывать показатель можно на основе реальных данных — бухгалтерских отчетов, выписок со счета в банке — или гипотетических на основе открытой отчетности компаний-конкурентов.

Например, предприниматель хочет открыть прачечную и размышляет, как сможет заработать больше денег — если запуститься самостоятельно или если купить франшизу. Для этого он берет данные по рынку из интернета, опрашивает знакомых, запрашивает у владельца мастер-франшизы примерный план вложений и прикидывает, сколько потратит денег в обоих случаях, и для каждого считает среднюю рентабельность.

Выходит, что на открытие прачечной по франшизе предприниматель должен потратить на 30% больше, чем на открытие своей, из-за паушального взноса.

Теперь предприниматель прикидывает, сколько может заработать на собственной прачечной и на прачечной по франшизе.

Если в прачечной установлено 10 стиральных машин и она работает ежедневно с 8 утра до 10 вечера, то максимальная производительность будет 140 стирок в день. При цене 1 стирки в 300 ₽, при полной загрузке в день можно заработать 42 000 ₽, а в месяц — 1 260 000 ₽.

Чтобы посчитать рентабельность, делим прибыль на затраты: у своей прачечной — 1 260 000 / 1 600 000 × 100% = 78%. У прачечной по франшизе — / 2 100 000 × 100% = 60%. Получается, что, на первый взгляд, открыть прачечную самостоятельно выгоднее, чем по франшизе.

Еще рентабельность позволяет оценить бизнес для продажи или для получения инвестиций, дает материал для составления ассортимента и планирования закупок, ее можно использовать как основание мотивации специалистов по продажам.

Как рассчитать рентабельность

Есть несколько форм расчета рентабельности, чтобы точнее посчитать окупаемость вложений в каждый из ресурсов компании.

Рентабельность продаж — ROS. Отношение чистой прибыли к выручке за определенный период времени, например за месяц. Помогает оценить ценовую политику товара, эффективность бизнес-процессов и ассортимент.

Рентабельность активов — ROA. Отношение прибыли к стоимости всех активов предприятия — имущества, оборудования, кредитов, техники, материалов. Показывает, насколько эффективно менеджеры управляют компанией — как активы приносят прибыль.

Рентабельность инвестиций — ROI. Отношение прибыли к вложениям в направления для развития — маркетинг, отдел продаж, закупку новых материалов. Позволяет оценить, эффективно ли были потрачены деньги и вырос бизнес или нет.

Рентабельность своего капитала — ROE. Отношение прибыли к вложением основателей или инвесторов. Показатель определяет доходность бизнеса для его владельцев. Если рентабельность проекта 2% в год, а депозит в банке 7%, то встает вопрос — стоит ли вкладывать в бизнес деньги.

Что важно запомнить

1. Рентабельность — экономический термин, который описывает эффективность использования ресурсов.
2. Рентабельность нужна для оценки работы бизнеса для продажи или получения инвестиций, для анализа эффективности работы бизнес-процессов, для прогноза прибыли.
3. Чтобы посчитать процент рентабельности, нужно разделить прибыль на затраты и умножить на сто. Чем больше число, тем выше рентабельность, тем выгоднее ресурс.

Телеграм-канал: 59 558 читателей

Как оценить эффективность бизнеса в сфере услуг

Эффективность — это соотношение результата и потраченных на него ресурсов, то есть денег и времени. Например, один студент получил диплом, отучившись пять лет, а другой — три года, значит второй студент сработал эффективнее первого. Чтобы оценить эффективность своей парикмахерской, автосервиса или ветклиники, нужно понимать, какие ресурсы на нее потрачены и сколько прибыли осталось после того, как клиент оплатил услугу. Эксперты Маркета рассказали, как и что можно посчитать.

В этой статье:

• Считаем маржинальную прибыль и рентабельность
• Вычисляем рентабельность на основе PNL-отчета
• Находим прибыль с каждой услуги
• Считаем прибыль с привлеченного клиента

Считаем маржинальную прибыль и рентабельность

Маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными расходами. Например, на материалы, инструменты, средства по уходу.

Маржа = Выручка — Переменные расходы

Маржа может меняться от месяца к месяцу, поэтому сравнивать периоды лучше по рентабельности, то есть по соотношению маржи и выручки за один и тот же период.

Рентабельность = (Маржинальная прибыль / Выручка) х 100

Если маржа не меняется, это не значит, что дела идут одинаково хорошо. Важно сравнивать рентабельность и вот почему.

Допустим, салон красоты выручил в мае 155 000 ₽, а в июне 200 000 ₽. Маржа при этом была одинаковой — 105 000 ₽, потому что в мае переменные расходы салона составили 50 000 ₽, а в июне 95 000 ₽. Сравнив майскую рентабельность в 67 % с июньской в 52 % владелец салона может понять, что в мае его бизнес работал более эффективно.

Май	Июнь
Выручка	155 000 ₽	200 000 ₽
Расходы	Переменные 50 000 ₽	Переменные 95 000 ₽
Маржа	105 000 ₽ (155 000 — 50 000)	105 000 ₽ (200 000 — 95 000)
Рентабельность	67 % = (105 000 / 155 000) х 100	52 % = (20 000 / 150 000) х 100

Вычисляем рентабельность на основе PNL-отчета

PNL (profit and loss statement) — это анализ всех расходов и всех доходов компании за определенный период.

В предыдущем разделе в переменных расходах мы учли материалы, инструменты, средства по уходу и сдельную зарплату мастеров. Получилось 50 000 ₽ в мае и 95 000 ₽ в июне.

Для PNL-отчета нужно учесть еще и постоянные расходы в пересчете на месяц. Например, аренда и коммунальные платежи 11 000 ₽, зарплата директору 50 000 ₽, итого 61 000 ₽. Добавляем в таблицу постоянные расходы и снова вычисляем рентабельность по уже знакомой формуле, получилось 28 % в мае и 22 % в июне.

Переменные 50 000 ₽

Постоянные 61 000 ₽

Переменные 95 000 ₽

Постоянные 61 000 ₽

Вы можете вести отчет более детально. Например, посчитать, какой процент среди всех расходов составляют постоянные и переменные затраты. Или посчитать процент каждой статьи расходов. Это поможет увидеть, как менялись расходы вашего бизнеса, чтобы принимать решения по каждой статье расходов.

Находим прибыль с каждой услуги

Выше мы анализировали бизнес, опираясь на общие показатели. Ту же аналитику можно провести в отношении каждой услуги, чтобы оценить, насколько она рентабельна. Такой анализ поможет найти менее выгодные услуги и решить, что с ними делать: перестать оказывать, поднять цену для клиента или снизить себестоимость услуги.

Чтобы вычислить маржинальность конкретной услуги, нужно посчитать ее себестоимость. Например, в одной парикмахерской стрижка 500 ₽, а в другой — 850 ₽. В ту и другую цену заложены расходы на материалы, аренду, зарплату и остальное, а они у салонов разные, поэтому и конечная цена отличается. Читайте статью Из чего складывается цена на услугу.

Для примера возьмем процедуру массажа лица. ИП-косметолог посчитал ее себестоимость 500 ₽ и решил оказывать услугу за 1 000 ₽, потому что это средняя цена по рынку. Таким образом, маржинальность составит 500 ₽, а рентабельность — 50 %, мы ее вычислили по той же формуле (500 / 1 000) х 100).

Желательно сравнивать рентабельность за несколько периодов, потому что на нее может повлиять сезон. Например, спрос на массаж лица примерно одинаков в течение года, а популярность антицеллюлитного массажа летом растет, значит, имеет смысл поднять цену на популярную услугу (если цена при этом остается конкурентоспособной).

Вот пример для массажа лица: себестоимость и конечная цена не меняются, спрос примерно схож. Выходит, что процент рентабельности тоже не изменится даже если в мае косметолог сделал 3 процедуры, в июне 2, а в июле 5.

Массаж лица	Май	Июнь	Июль
Кол-во оказанных услуг	3	2	5
Выручка	3 000 ₽ (1 000 х 3)	2 000 ₽ (1 000 х 2)	5 000 ₽ (1 000 х 5)
Себестоимость	1 500 ₽ (500 х 3)	1 000 ₽ (500 х 2)	2 500 ₽ (500 х 5)
Маржа в месяц	1 500 ₽	1 000 ₽	2 500 ₽
Рентабельность	50 %	50 %	50 %

А вот пример для антицеллюлитного массажа: себестоимость 700 ₽ не меняется, а спрос растет. В мае и июне ИП не стал поднимать цены и оставил стоимость услуги 1 700 ₽. Рентабельность в мае и июне осталась на уровне 58 % несмотря на то, что в мае оказали 3 услуги, а в июне 10. Предприниматель решил поднять цену в июле с 1 700 ₽ до 2 000 ₽, чтобы больше заработать на повышенном спросе. В результате рентабельность в июле составила 65 %, хотя количество услуг оказалось тем же, что и в июне.

Антицеллюлитный массаж	Май	Июнь	Июль
Кол-во оказанных услуг	3	10	10
Выручка	5 100 ₽ (1 700 х 3)	17 000 ₽ (1 700 х 10)	20 000 ₽ (2 000 х 10)
Себестоимость	2 100 ₽ (700 х 3)	7 000 ₽ (700 х 10)	7 000 ₽ (700 х 10)
Маржа в месяц	3 000 ₽	10 000 ₽	13 000 ₽
Рентабельность	58 %	58 %	65 %

Считаем прибыль с привлеченного клиента

Прибыль с клиента имеет смысл считать, если используете рекламные каналы привлечения и можете отследить, какой именно канал принес то или иное количество клиентов.

Что нужно для такого анализа:

• вести базу клиентов;
• вычислить стоимость привлечения каждого клиента в зависимости от канала;
• отследить, какой рекламный канал привел клиента к вам;
• знать прибыльность каждой оказанной услуги.

Например, владелец сети автосервисов заплатил за рекламу в Яндексе 10 000 ₽, а в Google 20 000 ₽. Клиенты с Яндекса получили один промокод, а клиенты Google — другой, по промокоду бизнесмен планировал отследить, какой канал привлек больше клиентов в автосалоны. В результате предприниматель получил 15 клиентов из первого канала и 5 из другого.

По этим данным уже можно оценить эффективность привлечения. Внесем в таблицу затраты на рекламу и поделим на число привлеченных клиентов. Выходит, что большинство клиентов обошлось автосервису в 666 ₽ и еще часть — в 4 000 ₽, в среднем получается 2 333 ₽.

Яндекс	Google
Затраты на рекламу	10 000 ₽	20 000 ₽
Пришло клиентов	15	5
Стоимость привлечения	666 ₽ (10 000 / 15)	4 000 ₽ (20 000 / 5)
Средняя стоимость клиента	2 333 ₽ (4 000 + 666) / 2

Такие расчеты помогают сравнить, какой канал сработал лучше, но не только это. Теперь владелец салона понимает, что привлеченным с рекламы клиентам нужно предлагать услуги дороже 2 333 ₽, чтобы как минимум отбить расходы на рекламу.

Чтобы рассчитывать стоимость клиента, нужны знания юнит-экономики (от слова unit, единица). Она позволяет оценить прибыльность одной единицы клиента, услуги или товара. Инструменты юнит-экономики применимы далеко не ко всем предприятиям сферы услуг, поэтому малый и средний бизнес оценивают свою эффективность более простыми методами, которые мы описали.

О чем говорит бизнесу рентабельность продаж и как ее рассчитать

Бывает, что цифры в отчетах бизнеса растут, а прибыль — нет. Чтобы понимать, где именно компания теряет деньги, стоит следить за показателем рентабельности продаж. Разберемся, как рассчитывать и анализировать этот показатель.

Когда бизнес продает товары, делает работы или оказывает услуги, у него есть выручка, но может не быть прибыли.

У Никиты онлайн-магазин детских конструкторов. За месяц он продал десять конструкторов по 10 000 ₽, его выручка — 100 000 ₽. А вот расходы на зарплату, аренду, налоги, рекламу за этот же месяц — 110 000 ₽. Получается, что он не заработал ничего, прибыли нет, а убыток составил 10 000 ₽.

Расходы бизнеса. Расходы влияют как на себестоимость товара или услуги, так и на рентабельность. Чтобы следить, как они влияют на показатели бизнеса, их делят на три основные группы:

1. Производственные — сырье и материалы, фонд оплаты труда производственного персонала, затраты на логистику, техническое обслуживание, коммунальные платежи, связь, аренда производственных площадей.
2. Административные — зарплата административного персонала, канцтовары и расходные материалы, услуги банка, связь, программное обеспечение, затраты на доработки программ, постоянные или разовые консультации с экспертами, налоги на ФОТ.
3. Коммерческие — оплата всех видов рекламы, например контекстной рекламы, рассылок, буклетов, вывесок, плакатов, расходы на участие в выставках. Также сюда входит зарплата отдела продаж: менеджера по продажам, маркетолога, копирайтера и других специалистов, которые участвуют в продаже и продвижении товаров или услуг.

Если считать все затраты в «общем котле» — складывать все в одну кучу и смотреть, что остается в конце, — тяжело отследить, почему рентабельность растет или снижается.

Формулы и примеры расчета рентабельности продаж

Существует несколько видов прибыли, поэтому рентабельность можно отслеживать и считать по нескольким показателям:

• по валовой прибыли;
• по маржинальной прибыли;
• по операционной прибыли;
• по чистой прибыли.

Рассмотрим на примерах, о чем говорит каждый из показателей и как их рассчитать.

Рентабельность по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность направления бизнеса или, например, отдельного магазина в сети.

Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, цветочная лавка продала букетов на 250 000 ₽, а на закупку цветов, упаковку и зарплату флористу ушло 160 000 ₽. Валовая прибыль — 90 000 ₽.

Этот же цветочный магазин начал продавать декор для свадеб. Расходы и выручка при изготовлении букетов и продаже декора разные. Нужно рассчитать рентабельность продаж по каждому направлению.

Букеты	Декор
Выручка	250 000 ₽	340 000 ₽
Валовая прибыль	90 000 ₽	110 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	36%	32,3%

Выручка и прибыль от продажи декора выше. Кажется, что это направление более выгодное. Но рентабельность при продаже букетов выше. Изготовление букетов более эффективно, а значит требует меньше ресурсов для генерации выручки.

Рентабельность по маржинальной прибыли. Помогает оценить эффективность переменных расходов.

К примеру, в сентябре рентабельность по маржинальной прибыли в кафе была 18%, а в октябре упала до 17%. Значит, у кафе выросли переменные расходы. Допустим, поставщик увеличил цену на овощи. Как выход, владелец кафе может поднять цены на блюда или покупать овощи у другого поставщика.

Рентабельность по операционной прибыли. Помогает оценить, насколько эффективно компания тратит ресурсы для получения прибыли.

Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если за месяц рентабельность по операционной прибыли снизилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше материальных затрат, усилий сотрудников.

Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это те деньги, которые в конечном счете заработал бизнес, после вычета всех расходов, в том числе налогов, амортизации, процентов по кредитам.

Например, компания заработала в январе 550 000 ₽, из них 100 000 ₽ — чистая прибыль.

100 000 ₽ / 550 000 ₽ × 100% = 18,2% — рентабельность продаж в январе.

Следовательно, компания получает 18,2 копейки чистой прибыли с каждого рубля выручки.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.

Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.

Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11‑й день месяца.

Формула порога рентабельности:

Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.

Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.

Маржинальность считается по формуле:

Посмотрим пример расчета порога рентабельности.

750 000 ₽ — выручка.

637 500 ₽ — переменные расходы.

(750 000 ₽ — 637 500 ₽) / 750 000 ₽ × 100% = 15% — маржинальность компании.

10 000 ₽ — аренда.

80 000 ₽ — зарплата директора и бухгалтера.

5000 ₽ — интернет и коммунальные расходы.

10 000 ₽ + 80 000 + 5000 ₽ = 95 000 ₽ — постоянные расходы.

95 000 ₽ / 15% × 100% = 633 333 ₽ — порог рентабельности.

Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.

Анализ результатов расчета

Рентабельность продаж нужно отслеживать в динамике, сам по себе показатель ни о чем не скажет. Для этого нужно сравнивать рентабельность продаж компании за одинаковые периоды, например за месяц или год. Лучше всего рассчитывать рентабельность сразу по всем видам прибыли: так проще найти проблемные места в бизнесе или, наоборот, обнаружить точки роста.

Для примера возьмем компанию из начала статьи, у которой растет выручка и чистая прибыль, но рентабельность продаж по чистой прибыли падает.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Чистая прибыль	100 000 ₽	150 000 ₽	200 000 ₽
Рентабельность по чистой прибыли	22%	21%	16%

Чтобы понять, в чем проблема, рассчитаем рентабельность продаж по другим видам прибыли: маржинальной, валовой и операционной.

Январь	Февраль	Март
Выручка	454 545 ₽	714 285 ₽	1 250 000 ₽
Маржинальная прибыль	227 273 ₽	350 000 ₽	612 500 ₽
Рентабельность по маржинальной прибыли	50%	49%	49%
Валовая прибыль	204 273 ₽	314 286 ₽	550 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	45%	44%	44%
Операционная прибыль	124 273 ₽	188 572 ₽	267 500 ₽
Рентабельность по операционной прибыли	27%	26%	21,4%

Из таблицы видно, что в феврале у компании упала рентабельность по маржинальной прибыли. Это означает, что у бизнеса выросли переменные расходы и нужно проанализировать, в чем дело. К примеру, вы выяснили, что у поставщика выросли цены на материалы. Тогда стоит поискать других поставщиков или договориться о скидке.

В марте маржинальность осталась на том же уровне, что и в феврале, но сократилась рентабельность по операционной прибыли. Это значит, что у компании выросли постоянные расходы. К примеру, увеличилась стоимость аренды помещения.

Анализ рентабельности на примере помог найти этапы в работе, где бизнес теряет прибыль.

Нормы рентабельности продаж

Универсальных норм рентабельности нет.

Возьмем две кофейни: одна в спальном районе Москвы, другая в центре Казани. Обе открылись год назад. У каждой кофейни разные постоянные и переменные расходы, разная валовая, маржинальная и операционная прибыль, а значит и рентабельность разная. К примеру, рентабельность 30% может быть нормальной для первой кофейни, но низкой для второй.

Рекомендуем не ориентироваться на усредненные показатели по отрасли. Стоит смотреть на рентабельность своей компании, сравнивать и анализировать свои показатели.

Почему рентабельность может быть низкой

Низкая рентабельность может быть вызвана регулярным снижением цен или резким ростом компании.

Снижение цен. Представим бизнес, который работает в условиях высокой конкуренции. Чтобы привлечь клиентов, конкуренты постоянно снижают цены. Компания тоже вынуждена продавать товары со скидками, иначе покупатели уходят в другие магазины. Из-за низких цен компания меньше зарабатывает, при этом расходы остаются на том же уровне. Значит, доля прибыли в общей выручке падает, а рентабельность продаж снижается.

Резкий рост. Второй пример: у компании произошел резкий рост, а бизнес-процессы остались прежними. В этой ситуации компания становится менее управляемой и поглощает больше ресурсов. Например, при том же объеме выручки или ее незначительном росте резко возросли расходы на администрирование бизнеса.

Мы привели два примера, но ситуаций, когда бизнес работает с низкой рентабельностью, гораздо больше. Низкий показатель не должен становиться нормой. Если компания видит, что за последнее время рентабельность падает или держится на одинаково низком уровне, нужно принимать меры.

Как повысить рентабельность

Общий принцип такой: чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.

Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:

Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу. А значит, рентабельность продаж вырастет.

Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.

Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь. Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.

Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.

Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, стоит изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки. Это время они могли бы использовать для консультации клиентов, чтобы помочь им с выбором товара. Для решения проблемы компания может купить систему, которая автоматизирует оформление документов.

Контролировать расходы. Пересмотреть, на чем может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам. Скажем, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, закупать в офис более дешевый кофе. Бывает, что расходы появляются из-за ошибок в бухгалтерии: например, из-за выбора неоптимальной системы налогообложения.

Индивидуальные условия для среднего и крупного бизнеса

• Бесплатные переводы физлицам до 15 млн рублей в месяц
• Кредиты до 200 млн рублей по специальным ставкам
• Биржевой овернайт — размещайте свободные деньги на ночь на бирже, возвращайте утром с процентами

Как рассчитать рентабельность продаж

Большая выручка не всегда означает, что бизнес растет и развивается. Низкая финансовая эффективность может скрываться и за растущими показателями выполненных задач. Выявить проблему поможет показатель рентабельности — о нём и поговорим в статье.

Что такое рентабельность

Компания, которая зарабатывает больше, чем расходует, называется рентабельной. А финансовый показатель, который позволяет определить её прибыльность — рентабельность. Его можно рассчитать как отношение суммы прибыли к величине затраченных ресурсов.

Что даёт анализ рентабельности

Позволяет отслеживать экономическую эффективность. Когда небольшое предприятие превращается в компанию из нескольких отделов, следить за финансовым балансом становится сложнее. Руководитель может получать отчеты о проделанных задачах с растущими цифрами. Но если прибыльность компании стоит на месте и не растет, то затраченные ресурсы ничего не стоят. Показатель рентабельности поможет вовремя заметить такое положение дел.

Выбирать для инвестиций прибыльное предприятие. Мало кто хочет вкладываться в убыточный бизнес. Ведь даже если у компании есть большая выручка, то это не значит, что она приносит прибыль. Чтобы убедиться в том, что компания показывает финансовую эффективность, инвесторы проводят анализ рентабельности.

Зачем считать рентабельность продаж

Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке. Этот показатель позволяет рассчитать прибыль бизнеса на каждый рубль выручки. Например, если рентабельность кофейни за месяц составила 10%, то на один рубль выручки получим 10 копеек прибыли.

Как рассчитать рентабельность продаж

Рассчитать рентабельность продаж можно несколькими способами. Выбор формулы зависит от того, что именно нужно оценить. Например, общую прибыльность от продаж или отдельные направления. Разберём способы и их формулы по порядку.

1) По чистой прибыли

Этот показатель характеризует эффективность продаж в общем. Так, если рентабельность почистой прибыли увеличивается, то в общем можно сказать, что эффективность продаж растёт. И наоборот.

2) По операционной прибыли

Такой показатель поможет измерить эффективность затрат на получение прибыли. Например, когда значение этого показателя снижается — затрат на получение каждого рубля прибыли становится больше.

3) По валовой прибыли

Рентабельность по валовой прибыли пригодится, когда нужно провести анализ продаж чего-то конкретного. Например, рентабельность продаж определенной продукции в линейке или филиала сетевой пиццерии.

4) По маржинальной прибыли

Позволяет оценить эффективность переменных расходов. Например, когда часто меняются поставщики или контрагенты.

Нормы рентабельности: какие значения считаются хорошими, а какие требуют внимания

Когда формула выбрана и показатель рассчитан, важно грамотно его интерпретировать. Можно ориентироваться на такую табличку:

Пример: считаем рентабельность продаж магазина

Представим, что нам нужно определить общую рентабельность продаж для небольшого магазина канцтоваров.

1. Проанализируем статьи расходов и доходов
Затраты на помещение — 100 т. р. Закупка товаров напродажу — 300 т. р. Заработная плата: 50 т. р.
Налоги — 50 т. р.
Выручка — 600 т. р.

2. Посчитаем чистую прибыль Вычтем сумму затрат из выручки: 600 т. р. — 500 т.р. = 100 т.р.

3. Рассчитаем рентабельность продаж
Возьмём формулу по чистой прибыли: чистая прибыль/выручка*100%: 100/600*100% =17%.

Коротко о главном

• Рентабельность — это финансовый показатель, который позволяет определить прибыльность компании.
• Рентабельность продаж рассчитывается как отношение прибыли к выручке.
• Нормальными показателями рентабельности считаются значения от 5% до 30%. Еслизначения ниже — обратите внимание на работу продаж.