Как перепродавать одежду через интернет

Как продавать одежду на маркетплейсах

На первый взгляд кажется, что перепродажа одежды — простой способ заработать на популярных маркетплейсах, особенно на Wildberries, который обычно ассоциируется с одеждой. В теории можно даже фотографии использовать те же, что сделал поставщик. Но если строить бизнес вдолгую, стоит задуматься о том, чтобы создать собственный бренд одежды. А если все-таки перепродавать вещи, нужно научиться доносить их ценность лучше, чем конкуренты.

В статье рассказываем, почему выгоднее отшивать вещи самому и как представлять свою одежду на разных площадках.

Почему лучше отшивать одежду самому, а не заниматься перепродажей

Есть несколько причин, почему эксперты считают успешные перепродажи одежды разовой историей и рекомендуют создавать собственный бренд:

• если одежда будет хорошо продаваться, другие продавцы тоже решат закупаться у этого же производителя — появится много конкурентов;
• производитель может увидеть высокие продажи и сам решит выйти на площадку. При этом цены он сможет сделать ниже, чем у своих оптовых покупателей;
• если вы производите товар, можно доработать его под запрос аудитории. С чужими товарами так сделать не получится;
• нет гарантии, что получится закупить определенный объем к конкретному сроку — могут быть перебои в поставках;
• производитель может поменять какие-то детали — вы не можете гарантировать своим клиентам, что новая партия будет выглядеть точно так же.

Если товар будет отличаться от того, что описано в карточке и в отзывах, можно получить негативные отзывы — рейтинг карточки будет падать.

Иногда начинающие продавцы рассуждают так: куплю партию одежды и протестирую, как она будет продаваться. Если все хорошо, можно отшивать свою. Но полноценное тестирование провести не получится — вы не узнаете, во сколько вам обойдется пошив одежды.

Предприниматель закупил брюки по 300 ₽ в Китае или Узбекистане и продает их на маркетплейсе по 1500 ₽, особенно не вкладываясь в продвижение. Конкуренты еще не заметили его товар, он доволен результатом и начинает отшивать партию брюк самостоятельно. Но отшить их может быть гораздо дороже — предприниматель, скорее всего, не вложится в ту же цену. Опыт с перепродажами предпринимателю не поможет в работе по новой схеме.

На старте своего бренда не обязательно открывать швейное производство, можно найти небольшой цех, который будет отшивать для вас одежду.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Какую площадку выбрать для продажи одежды

Разберем особенности покупателей на разных маркетплейсах.

Wildberries. На Wildberries консервативная аудитория и невысокий средний чек. Одежда и обувь составляют большую часть объема продаж на площадке — сами продавцы в исследованиях называют Wildberries как самую подходящую площадку для этих категорий. Доля продавцов одежды среди всех селлеров — 28%. А в топе запросов за 2022 год, по данным маркетплейса, — кроссовки, футболки и пижамы.

Комиссия за продажу одежды на конец февраля 2023 года — 18—23%. Лучше проверять информацию в момент, когда вы хотите выйти на площадку, потому что комиссия может меняться.

✅ Подходит для продажи базовых изделий в низком и среднем ценовом сегменте.

❌ Не подходит для трендовых вещей, особенно если это короткий тренд — посетители Wildberries могут их не оценить. Обычно мировые тренды приходят в Россию спустя год или два после их появления. На Wildberries их стоит продавать через 3—4 года.

❌ Не подходит для изделий с тонкой работой, например с ручной вышивкой, потому что товары ручной работы сложно поставлять вовремя. А если товар будет пропадать из наличия или вы опоздаете с отправкой заказа, можно опуститься в рейтинге.

Ozon. Доля одежды к концу 2022 года — 12%. На Ozon посетители редко идут специально за одеждой, скорее покупают ее как сопутствующий товар. В исследованиях площадку считают подходящей для продажи одежды четверть опрошенных продавцов.

Комиссия за продажу одежды на Ozon — 11%.

✅ Подходит для продажи комплектов — например, из десяти пар трусов или носков.

❌ Не подходит для трендовой одежды.

Яндекс Маркет. На Яндекс Маркете есть отдельный раздел — «Универмаг» — для продажи одежды. По мнению наших экспертов, маркетплейс пока еще на этапе привлечения брендов и работает над ростом трафика, но через год-два Универмаг может стать интересным вариантом, в том числе для брендовой одежды высокого ценового сегмента.

В 2022 году доля продавцов одежды и обуви на Яндекс Маркете составила 8%.

Размер комиссии для этих категорий — 6%, но до 31 марта 2023 комиссия снижена до 0,01%.

✅ Поддержка от площадки — например, акции с практически нулевой комиссией.

❌ Аудитория меньше, чем на Ozon и Wildberries. Яндекс Маркет пока только набирает популярность, как площадка для продажи одежды.

Lamoda. Нишевый маркетплейс одежды и обуви. С Lamoda сотрудничают крупные бренды, и такое соседство может положительно сказаться на имидже начинающих продавцов — раз бренд тоже есть на Lamoda, значит, у него хорошие товары. На площадке высокие комиссии — от 30 до 70%, но зато маркетплейс не проводит обязательных акций и распродаж.

✅ Подходит для одежды в среднем и высоком сегменте.

❌ Не подходит для неуникальных товаров — работники площадки отсматривают товары каждого потенциального продавца индивидуально. Важно, чтобы в вещах прослеживалась концепция бренда, даже если он пока небольшой.

KazanExpress. На этой площадке небольшие объемы продажи одежды, но продажи регулярные. Поставщикам Поволжья и других регионов, в которых работает KazanExpress, можно использовать площадку как один из каналов продаж.

Комиссия зависит от стоимости товара — чем он дороже, тем процент комиссии меньше. Например, на товары стоимостью от 499 до 998 ₽ комиссия 20%, а от 2999 до 3998 ₽ — 10%.

✅ Товар приходит к клиенту за один день — меньше вероятности, что за это время клиент передумает или успеет присмотреть другую вещь.

❌ Узкая география — например, площадка пока не работает во многих центральных регионах, Москве, Санкт-Петербурге или Сибири. Единая стилизация фото — это бывает удобно, но кто-то может иметь свое видение фото бренда.

Ярмарка Мастеров. Маркетплейс хендмейд-товаров, в том числе обуви и одежды.

ИП и компании должны платить 10% от суммы сделки — это комиссия за сервис онлайн-платежей. Самозанятые должны оплатить размещение товаров в магазине, это фиксированная сумма за месяц. Например, размещение от 15 до 64 товаров стоит 130 ₽ в месяц, а от 65 до 199 товаров — 330 ₽.

✅ Подходит для товаров ручной работы, которые долго изготавливаются, — аудитория готова платить за уникальный продукт и ждать доставки дольше, чем на других площадках.

❌ Не подходит для перепродаж — за этим следят модераторы и сами посетители площадки.

Нишевые брендовые маркетплейсы. Например, uniCULT или Berito. Подходит, если вы создаете небольшие коллекции, но пока не проходите отбор на Lamoda или не хотите платить высокую комиссию.

Телеграм-канал: 31 458 читателей

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

Как сделать описание одежды, чтобы было меньше невыкупов

При продаже одежды через маркетплейс можно столкнуться с частыми невыкупами. Невыкуп — это ситуация, когда покупатель заказывает товар, примеряет в пункте выдачи или дома, если товар приносит курьер, и отказывается от него.

Продавцам это невыгодно — на Wildberries, например, нужно платить за возврат товара на склад, а если процент невыкупов большой, рейтинг продавца снизится. При этом перезаказывают товар редко — обычно, если не подошел размер, покупатель не будет менять его на подходящий, а просто пойдет к другому продавцу.

Обычно невыкупы происходят из-за неоправданных ожиданий, поэтому нужно так сфотографировать и описать товар, чтобы покупатель точно знал, что он получит.

Вот в чем ошибаются чаще всего.

Размеры. Людям свойственно занижать свои размеры. Например, те, кто носит могут заказать 52‑й или 54-й, а потом оставить отзыв, что товар маломерит.

Карточка должна подтолкнуть покупателя к тому, чтобы он измерил себя, прежде чем выбрать размер, — узнал обхват груди, объем талии.

В карточках часто используют таблицу с размерной сеткой, но ставят ее в самый конец карусели, после всех фотографий товара. Покупатели до нее просто не долистывают. Таблицу с размерами можно поставить раньше, а еще лучше — уже на второй фотографии добавить инфографику и показать, что именно нужно замерить.

Важную информацию о размере лучше всего продублировать:

• сделать инфографику;
• указать текстом в описании, что перед заказом обязательно нужно сделать замеры;
• добавить текстом на фото особенность размера или посадки, например oversize;
• наложить текст на видео, если вы добавляете видео в карточку.

Так с большей вероятностью покупатель не пропустит предупреждение о замерах.

Плотность ткани. По карточке должно быть понятно, например, объемный это пуховик или тонкий. Или будет ли свитер держать форму. Это можно показать на инфографике и на видео.

Цвет. Чтобы у покупателя не было разочарований в цвете изделия, нужно показать на видео, как оттенок может меняться в движении или в зависимости от того, как падает свет.

Какое видео снять для карточки с одеждой

По статистике Ozon, конверсия в покупку растет на 16%, если в карточке товара, помимо фотографий, есть видео.

У видео две функции — практическая и эмоциональная. Практическая — нужно показать текстуру ткани, толщину, особенность посадки. Эмоциональная — создать привлекательный образ, благодаря которому покупатель захочет купить, например, не само платье, а то ощущение легкости, которое вы создадите на видео.

Как успевать за сезонностью и не пропускать пик спроса на ваш товар

В продажах одежды есть понятие «календарь сезонности» — в какое время лучше начинать продавать сезонные товары, например теплые куртки или летние платья. Обычно отшивать и выкладывать такие товары лучше на несколько месяцев раньше, чем их начинают носить.

Когда выкладывать сезонные товары:

• весенние — в январе;
• летние — в апреле;
• осенние — в июле;
• зимние — в сентябре.

Время с запасом нужно, не только чтобы не опоздать к сезону. Важно, чтобы карточка сезонного товара к пику продаж тоже была «прокачана» — на это нужно заложить месяц.

Новинки не стоит поставлять в конце осени. Ноябрь и декабрь — это время распродаж, и никто не готов покупать новинки за полную цену.

Как удлинить сезонность товара. Есть два подхода: через географию складов и через контент.

Через географию — сначала поставлять товар на те склады, где раньше начинается смена сезона. Например, отгружать куртки в Сибирь нужно раньше, чем в центральные регионы.

Через контент — менять главную фотографию товара и корректировать описание так, чтобы они подходили к наступающему сезону. Например, юбка с легким джемпером будет считываться как весенне-летний товар, а та же самая юбка с кожаной курткой и сапогами — как осенний вариант. Так даже обычный базовый товар можно превратить в сезонный.

Главное

1. Создание собственного бренда одежды — более перспективный путь развития для торговли одеждой на маркетплейсах, чем перепродажа. Иначе всегда будет риск, что поставщик сам выйдет на маркетплейсы и установит цену ниже, изменит что-то в успешной модели или перестанет ее отшивать.
2. Необязательно самостоятельно открывать швейный цех, особенно на первых порах, можно заказывать пошив на чужом швейном производстве.
3. На разных маркетплейсах условия и аудитория отличаются. Например, на Lamoda высокие комиссии, но площадка не требует участвовать в акциях, а покупатели готовы к высоким ценам. Можно распределить товар по разным маркетплейсам — базовую линейку продавать на Wildberries, а средний и высокий ценовой сегмент — на Lamoda.
4. Невыкупы чаще всего происходят, потому что покупатели ошиблись в размере, иначе представляли себе цвет или плотность ткани.
5. Чтобы покупатели заказывали свой размер, нужно побудить их измерить себя. Для этого нужно сделать инфографику на карточках и указать, что и где нужно замерить. Инфографику и таблицу с размерами лучше помещать на второй или третьей фотографии, а не в конце карусели — так больше шансов, что покупатели до них долистают.
6. Передать плотность ткани лучше всего с помощью видео — например, показать, струится свитер или держит форму. А если куртка или пуховик тонкие, потому что сделаны из современных материалов, лучше сразу об этом предупредить в карточке.
7. Цвет тоже можно показать на видео в движении — будет понятно, как он выглядит под разными углами света.
8. Если в карточке есть видео, по статистике, конверсия в продажи больше.
9. В продажах одежды работает «календарь сезонности» — сезонные товары нужно выкладывать на несколько месяцев раньше, чем их начинают носить.
10. Внесезонные вещи можно стилизовать под сезон, чтобы привлечь внимание и увеличить продажи. Например, к весне сфотографировать юбку с легким джемпером, а к осени — с кожаной курткой.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

• Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
• Обучим работе с разными площадками
• Доведем с нуля до первых продаж

Как начать торговать на «Озоне» или «Вайлдберриз»: 7 советов от селлеров

Торговля на маркетплейсе — это не просто регистрация магазина и отправка товара. Это бизнес, который требует внимания и сопутствующих расходов.

В работе с маркетплейсами много нюансов. Как минимум в бизнес-план стоит заложить расходы на упаковку и платное продвижение, а в ценообразовании сразу учитывать наценку для участия в распродажах и акциях. Без этого можно быстро уйти в минус.

Мы с мужем зарабатываем на маркетплейсах уже три года, пробовали «Вайлдберриз», «Яндекс-маркет», «Алиэкспресс Россия». Сейчас мы торгуем пищевыми эфирными маслами и сопутствующими товарами на «Озоне».

Сформулировала несколько советов, которые хотела бы сама услышать на старте, — надеюсь, они помогут начинающим предпринимателям не потерять деньги.

Письма для тех, у кого свой бизнес

Новости и кейсы для предпринимателей — в вашей почте дважды в месяц. Бесплатно
Подписаться
Подписываясь, вы принимаете условия передачи данных и политику конфиденциальности

Стартуйте с одного-двух маркетплейсов

Для запуска продаж выберите маркетплейс с удобной для вас логистикой и условиями, с большой посещаемостью. Правила площадок постоянно меняются, поэтому важно учитывать только актуальную информацию. Самые крупные маркетплейсы в России — «Вайлдберриз» и «Озон».

На «Вайлдберриз» регистрация продавцов сейчас платная — 30 000 ₽, кажется, что для начинающих предпринимателей это много. Если у вас не пойдут продажи, маркетплейс эти деньги не вернет. Кроме того, у «Вайлдберриз» в крупных городах обычно всего несколько ПВЗ, которые принимают товары от селлеров. Поэтому товар нужно сначала отвезти на склад маркетплейса, и если в вашем городе его нет, придется отправить его в другой город. Это дополнительные расходы.

С «Озоном» проще — можно отвезти товар в ближайший пункт выдачи заказов, оттуда он отправится сразу к покупателю. Платить за новый магазин не нужно. Поэтому, если инвестиций на запуск продаж немного, рекомендую начать с него, а дальше уже идти на «Вайлдберриз» и другие маркетплейсы.

Не платите за курсы о выходе на маркетплейсы

Я не могу сказать обо всех платных проектах, но те, что я видела, строятся в основном на банальности вроде «купи товар в Китае и перепродай здесь». Всю теоретическую информацию из таких проектов можно получить бесплатно на самих торговых площадках.

Например, в бесплатном курсе Ozon University описано, как создать магазин, загрузить карточки товаров, какие виды продвижения бывают и как их подключать, как анализировать продажи, сколько заложить на маркетинг. Эту информацию можно применять для работы на любых маркетплейсах, принципы везде одинаковые. Еще посоветую вебинары «Как начать продавать на платформе» от «Яндекс-маркета». Аналогичные вебинары есть у «Сбермегамаркета».

Также можно обратиться за консультацией к официальным сервисным партнерам маркетплейсов, это бесплатно. Например, у «Озона» есть целый список.

Так выглядят обучающие материалы от «Озона»

Это справочная информация в «Сбермегамаркете»

Подсчитайте, какой налоговый режим будет выгоднее

На маркетплейсах могут работать и самозанятые, но с нюансами: им можно продавать только товар собственного производства. Найти поставщика, закупить товар и просто перепродать нельзя. Кроме того, у самозанятых есть ограничение дохода по закону — не больше 2,4 млн рублей оборота в год.

Регистрировать ООО стоит, если вы планируете работать с партнером — в этой организационной форме может быть несколько учредителей. В остальных же случаях я считаю самым подходящим форматом для торговли ИП: зарегистрироваться можно онлайн или через МФЦ, получение статуса обычно занимает три дня.

У ИП есть выбор из нескольких налоговых режимов, от этого зависит, как и сколько платить налогов. Для торговли на маркетплейсах подходят:

1. ОСНО — нужно платить 13% НДФЛ плюс НДС, еще понадобится бухгалтер. Вряд ли этот режим стоит выбирать начинающему предпринимателю.
2. УСН «Доходы» — обычно 6% от всех доходов.
3. УСН «Доходы минус расходы» — 15% налога, но с разницы между доходами и расходами.

У нас был печальный опыт на старте, тогда мы решили продавать пижамы и постельное белье. Начали круто, реализовали 300 комплектов, но выбрали УСН «Доходы», поэтому заплатили 6% от всего оборота и в итоге получили убыток. Потом сели и посчитали, что нужно было выбирать налог 15% на разницу между доходами и расходами — ведь в торговле много сопутствующих трат: комиссия маркетплейса, маркетинг, логистика, упаковка.

Менять систему налогообложения можно не чаще раза в год, в случае с УСН заявление нужно подать до конца текущего года, а применять новую систему ИП можно с 1 января следующего года. Проблема в том, что в личном кабинете маркетплейсов поменять систему просто так не получится: обычно предпринимателям предлагают регистрироваться заново, то есть терять набранный рейтинг магазина и отзывы.

У нас так было после неудачи с постельным бельем — в техподдержке нам сказали, что поменять систему налогообложения нельзя, магазин придется регистрировать заново. Так мы и сделали, уже со второй попытки выбрав «Доходы минус расходы». Поэтому я рекомендую все просчитывать заранее, перед регистрацией как магазина, так и статуса в налоговой.

Выбирайте поставщиков со своим постоянным производством

Есть поставщики, которые постоянно меняют линейку товаров — так они подстраиваются под тренды, сегодня возят один тип одежды, а завтра уже другой. Если вы планируете работать долго и стабильно, лучше искать поставщика с постоянным производством — иначе у него будет часто меняться ассортимент, придется постоянно создавать новые карточки в магазине на маркетплейсе и раскручивать их.

Я обычно спрашиваю, насколько у компании постоянная матрица артикулов — то есть список товаров, которые они поставляют продавцам, и часто ли бывают ситуации, когда товара просто нет.

Искать поставщика стоит по всей стране — договориться о производстве можно и дистанционно. Вопрос с упаковкой тоже решается: можно нанять людей в городе поставщика или он будет поставлять оптовую партию, а вы — делать розничную фасовку. Лучше выбирать российских поставщиков, чем возить из-за рубежа: логистика будет быстрее и нет рисков закрытия границ.

Учитывайте затраты на маркетинг и упаковку

Продажи на маркетплейсах часто означают участие в распродажах — это не обязательно, но иначе получить большой оборот невозможно. Правил, какую именно скидку давать и на какой товар, нет. Размер скидки продавец определяет сам.

Я советую заранее посмотреть в интернете размер скидок и акций, которые предлагают конкуренты. По опыту могу сказать: чтобы посчитать общую стоимость продвижения внутри маркетплейса — в том числе участие в распродажах — нужно взять 24—30% стоимости каждого товара и сложить эти суммы.

Прежде чем выходить на конкретный маркетплейс, изучите их акции. Самые распространенные — это новогодние распродажи, летние скидки и Черная пятница. У каждого проекта есть индивидуальные акции, например можно посмотреть список у «Озона» или «Сбермегамаркета».

Еще можно привлекать покупателей персональными скидками — например, на «Озоне» можно подарить клиентам баллы за отзыв о купленном товаре, их можно потратить на будущие покупки у вас же .

Упаковка — это расход, который кажется незначительным, но может разрушить всю экономику проекта.

Важно заранее выяснить, сколько будет стоить упаковать товар у вашего поставщика, на всякий случай сразу найти альтернативные способы ее покупки.

У меня был опыт, когда упаковка стоила дороже товара. Мы продавали гипсовые ароматические диффузоры в виде цветка, уголки его лепестков легко могли отломиться. Поэтому мы упаковывали их в три слоя: в воздушно-пузырчатую пленку, коробку с мелко нарезанной бумагой, и снова в пузырчатую пленку, и только потом заклеивали в почтовый пакет. Себестоимость цветка была 30 ₽, а упаковки — 100 ₽. Пришлось отказаться от этого товара, потому что цена диффузоров в итоге получалась слишком высокой для покупателей.

Следите за актуальностью информации в личном кабинете

У каждого магазина на маркетплейсе есть рейтинг: чем он меньше, тем ниже в выдаче результатов поиска будут показывать ваши товары, а это напрямую влияет на продажи. Методы подсчета рейтинга у каждого маркетплейса свои, но есть показатели, которые учитывают все площадки: отзывы и оценки покупателей, количество возвращенных покупок. Чем больше негативных отзывов и возвратов, тем хуже.

Понизить рейтинг маркетплейсы могут, если с опозданием отгрузить товар в ПВЗ — или, в случае с «Вайлдберриз», на склад. Сроки считает система — нужно указать верные часы работы в личном кабинете, и сервис будет показывать, когда нужно передавать посылки. Знаю, что продавцы нередко забывают указывать, что не работают в новогодние и майские праздники, а сервис автоматически не ставит в эти дни выходные — и если покупатель заказывает, а продавец не передает товар в доставку, рейтинг магазину снижают.

В личном кабинете важно постоянно обновлять данные о количестве товаров на складе — иначе получится, что человек закажет товар, которого нет в продаже, и за это рейтинг тоже снизят. Если процент отмененных заказов станет большим, маркетплейс может закрыть магазин на несколько дней, для разблокировки придется связываться со службой техподдержки.

Еще одна распространенная ошибка — продавцы регистрируют отдельную электронную почту для общения с маркетплейсом, а потом забывают ее ежедневно проверять. Хотя у маркетплейсов часто меняются правила, и сообщают они об этом как раз через рассылку.

Например, «Озон» недавно поменял минимальную необходимую ставку продвижения в поиске — чтобы карточка товара показывалась в выдаче выше остальных, можно платить маркетплейсу комиссию от объема продаж. Эта ставка была минимум 1%, а стала 7%. Ставку выставляют вручную, поэтому у всех, кто не прочитал письмо, упали продажи.

Выберите категорию товаров, в которой разбираетесь

Перед регистрацией бизнеса я советую заранее сделать расчеты — определиться, чем будет торговать магазин, спрогнозировать примерный оборот, маржинальность, возможные затраты, исходя из этого выбрать выгодную систему налогообложения.

Продавать лучше товар, в котором вы уже разбираетесь, или хотя бы тот, который интересен, — будет проще понять потребности целевой аудитории, сделать на них акцент в карточке товара на маркетплейсе. Например, я увлекаюсь ароматерапией, поэтому мы с мужем начали продавать эфирные масла: ими можно заменять кулинарные специи и сопутствующие продукты, например тростниковый сахар.

Еще нужно, чтобы на маркетплейсе был спрос на ваши позиции, а конкурентов, наоборот, было не очень много. Потребуется анализ: сколько продавцов торгует этим товаром, какие позиции наиболее продаваемые, какой месячный оборот.

Данные можно получить в сервисах аналитики маркетплейсов: я пользовалась Moneyplace и Shopstat, но есть и другие. Сервисы аналитики платные, в среднем они стоят 20 000—30 000 ₽ в месяц. Но если планируете проверить спрос на пару категорий товаров и работать в узкой нише, можно воспользоваться бесплатным демодоступом, обычно его дают на несколько дней.

Когда мы думали о запуске бренда, проверили объем продаж товаров по запросу «ароматерапия»: только на одном «Озоне» было 30—40 млн рублей в месяц. Нам показалось, что такого спроса достаточно, ведь у нас редкий товар, продавцов, которые торгуют именно пищевыми эфирными маслами, немного.

Обложка — Studio4 / iStock

Амера Карлос
Работали с маркетплейсами? Расскажите, с какими сложностями сталкивались:

Отредактировано

У нас был короткий, но богатый опыт. Идея была сделать магазин детской одежды из премиальной ткани. Мы:
— нашли портного, который сделал лекала в несколько размеров,
— нашли поставщика тканей,
— нашли производство пошива

Что мы не сделали:
— не перепродавали с Китая (не наш стиль — мы любим страдать),
— зашли с малого объема (на десятки единиц, а надо на тысячи).

По итогу: побаловались, поймали кучу хейта от мамашек, которые стирают муслин (премиум марля хе-хе) на общем режиме с простынями (муслин превращается в тряпку, цвет выбивается), сейчас распродаем остатки и вряд ли будем возвращаться к этому бизнесу. Интересный факт: просто ткань стоила ДОРОЖЕ, чем аналогичное изделие в Китае.

Chegemov, швейка очень тяжелый и неблагодарный бизнес. кто бы что ни говорил.

Chegemov, идея классная! Жалко, что не пошло(

Я встречала магазины премиальной детской одежды, в основном в крупных тц правда, не на маркетплейсах. И как-то живут, аренду платят — значит покупают. Может быть именно на маркетплейсах в этой нише сложно

Успехов вам в будущем!)

счастливая, спасибо)
У нас основной бизнес совсем в другом направлении, просто попробовали. Постоянно пробуем)

Негативный опыт на WB с одеждой. Производили в Москве, ткани топ: букле, шелк, шерсть.

1) Нельзя продавать на WB продукт, который любишь и делаешь сам. Украдут, порвут/сломают — будет жалко. Я неделю ездила выбирала молнии для белого букле, аудитория WB рвет не глядя с корнем …

2) Исключения есть — например бренды, которые уже наработали серьезную лояльную аудиторию вне WB и привели ее на сайт за скидками. За отзывами тянутся другие клиенты.

3) Надо быть готовым к тому, что WB меняет правила игры, как им вздумается. Сейчас ввели новую систему выплат, подруга 90 тыс заработанных не может вывести с сайта, а ей налоги/зарплаты платить. Плюс недавно перекинули ответственность за порченный товар, который испортили покупатели. Вернуть его не может, товар так и катается по покупателям, съедая ее деньги и принося ей плохие отзывы, снижая рейтинг и показы.

4) Проще всего купить ерунду за копейки и перепродавать, нервы целы будут и в аудиторию попадание.

Озон не тестила, но как покупатель я его люблю, практически все покупаю там

Где заплатят за ненужные вещи: 5 ресейл-платформ

Впервые я увидела рекламу «Авито» по телевизору в 2010 году.

Тогда мне было 15 лет, и я предложила маме продать домик для Барби: я уже не играла в куклы, отдавать его было некому, а выбрасывать не хотелось. Мама согласилась, хотя эта идея сначала показалась ей сомнительной: кому этот домик вообще нужен.

На удивление домик купили за пару дней — и заплатили за старую игрушку 3000 ₽. С тех пор наша семья регулярно расхламляется на «Авито» и других ресейл-платформах.

Ресейл-платформа, или ресейл-площадка, — это сайт, где любой пользователь может разместить объявление о продаже своей вещи. Стоимость устанавливает продавец, но некоторые площадки оставляют себе часть прибыли в качестве комиссии или берут плату просто за размещение объявлений.

Мне нравится пользоваться ресейл-площадками, потому что они поддерживают культуру осознанного потребления. Ненужные вещи не гниют на помойках, а получают вторую жизнь в руках людей.

Самые известные ресейл-площадки в России — «Авито» и «Юла», но есть и другие: например, сайты, которые специализируются на продаже брендовых товаров. Расскажу о своем опыте использования ресейл-платформ: сколько мне удалось заработать, какие встретились подводные камни и где больше всего мошенников.

Как победить выгорание
Курс для тех, кто много работает и устает. Цена открыта — назначаете ее сами

Начать учиться

Авито

О площадке. «Авито» — крупный сайт объявлений, который работает по всей России. Там можно продать и купить почти все — от пластикового тазика до готового бизнеса, а еще предложить свои услуги и найти работу.

Что продают. Все, что разрешено законом.

Сколько стоит размещение. Частные продавцы — то есть обычные люди, которые просто избавляются от ненужных вещей, — могут публиковать объявления бесплатно. Чтобы этим не пользовались магазины, на бесплатное размещение действуют лимиты: они различаются для разных категорий товаров. Например, в месяц можно бесплатно разместить 20 предложений о продаже одежды, обуви и аксессуаров, но если продавец захочет избавиться от надоевшей приставки и игр, то лимит составит всего 10 объявлений.

Еще количество бесплатных объявлений может зависеть от региона: в Санкт-Петербурге можно бесплатно разместить одно объявление о продаже квартиры, а в Уфе или Волгограде «Авито» возьмет плату за публикацию в любом случае.

Для пользователей, которые продают вещи на «Авито» слишком активно, размещение может стать платным. Это касается не только продавцов, которые превысили лимит публикаций, — если сервис заметит, что пользователь указывает в одном объявлении сразу несколько товаров, то может снизить лимит бесплатных размещений или вовсе его обнулить. Пока мне удается этого избегать: я использую «Авито» для продажи своих вещей и не похожа на человека, который маскирует полноценный магазин под страницу с личными объявлениями.

Некоторые объявления размещать можно только платно — даже частным лицам. Однажды я захотела продать сухоцветы в вазе, которую самостоятельно расписала. За публикацию такого объявления в течение месяца сервис попросил заплатить 107 ₽, но я отказалась: не была уверена, что изделие купят в этот срок.

Товары, специально созданные для продажи, нельзя размещать бесплатно: на этапе публикации объявления «Авито» всегда просит продавца указать этот параметр

Нюансы платформы. На «Авито» есть удобный сервис доставки — он помогает передать товар от покупателя продавцу без личной встречи. Расскажу, как это работает.

Покупатель оплачивает товар на «Авито», а продавцу приходит оповещение, что товар куплен. Деньги пока замораживает у себя сервис: продавец получит всю сумму только после того, как покупатель подтвердит, что с товаром все в порядке. За доставку отвечает транспортная компания: ExMail, Почта России, «Боксберри», «Сберлогистика», DPD или СДЭК — по выбору покупателя. Доставку оплачивает тоже он.

В пункте выдачи покупатель может отказаться от товара, если вещь оказалась поврежденной или просто не подошла. Важно сделать это на месте, при сотруднике транспортной компании. Если товар не подошел, сотрудник оформит акт отказа — деньги вернутся на карту в течение пять дней, а сервис заплатит за возврат товара продавцу. После этого вернуть товар получится только по договоренности с продавцом.

Мне нравится «Авито-доставка»: не надо пускать чужих людей домой и подстраиваться под их свободное время. Но многие покупатели не хотят ей пользоваться, чтобы не переплачивать, если могут приехать сами. А еще иногда в работе сервиса случаются сбои: однажды покупатель просил отправить ему товар Почтой России, оплатил доставку, а операторы в отделении не смогли найти этот заказ в своей базе. Чтобы получить заказ, покупателю пришлось довериться мне и еще раз оплатить товар — напрямую на мою банковскую карту. К счастью, деньги с «Авито» никуда не делись: сервис вернул покупателю всю внесенную сумму.

Мошенники часто прикрываются «Авито-доставкой», чтобы заполучить данные банковской карты продавца. Они отправляют стороннюю ссылку на подтверждение продажи: якобы для завершения сделки нужно ввести все цифры на карте, включая код с обратной стороны. Все эти данные попадают к злоумышленникам, которые потом легко пользуются чужими деньгами.

«Авито» блокирует такие сообщения, поэтому мошенники просят перейти в другой мессенджер. Не соглашайтесь, чтобы не потерять деньги.

Мой опыт продаж. Первую вещь на «Авито» я продала еще подростком 11 лет назад. С тех пор я пользуюсь сервисом регулярно — в основном продаю вещи массмаркета, мелкую технику, старые украшения и бытовые предметы: например, старый телевизор, не пригодившиеся в ремонте паркетные доски или расческу-выпрямитель.

Лучше всего продаются либо недорогие вещи, либо совсем новые, в упаковке. На скорость продаж влияют фотографии: я стараюсь снимать вещь с разных ракурсов и при дневном освещении, чтобы покупатели могли как следует рассмотреть товар.

Нынешний аккаунт на «Авито» я создала в феврале 2019 года. За два года на этой платформе мне удалось заработать 41 700 ₽.

Это не самое удачное объявление: такой товар редко ищут, да и стоит туника достаточно дорого для «Авито»

А это успешное объявление: бустер купили в течение пары дней после размещения

Юла

О площадке. «Юла» похожа на «Авито». Это тоже сервис с объявлениями широкого профиля: здесь можно продавать как новые, так и старые вещи, предлагать услуги и искать клиентов.

Что продают. Все, что разрешено законом.

Сколько стоит размещение. Частные продавцы публикуют объявления бесплатно, но в пределах лимитов: как и на «Авито», они различаются в зависимости от категории товара.

Например, в категории «Женский гардероб» всего можно разместить 165 объявлений, но публикаций о продажи обуви среди них может быть не больше 43. А для некоторых категорий и подкатегорий — вакансий, товаров для бизнеса, коммерческой недвижимости, спецтехники — бесплатных размещений нет.

Если лимита не хватает, можно оплатить разовое размещение, а можно купить тариф: раз в месяц платить «Юле» определенную сумму, чтобы публиковать больше объявлений. Цена тарифа настраивается индивидуально.

Разовая публикация хендмейд-товара в Санкт-Петербурге стоит 16 ₽ — оплачивать тариф выгодно только мастерам, которые каждый месяц продают несколько десятков работ

Тариф помогает не только увеличить лимит объявлений, но и сделать продажу товаров более удобной: сервис покажет продавцу подробную статистику посещения страницы, автоматически будет дублировать публикации во «Вконтакте» и скроет предложения конкурентов из объявления.

По умолчанию тариф работает в режиме автопродления: продавцам, которые хотят увеличить лимит на один месяц, придется выключать подписку вручную. Если продавец опубликовал меньше объявлений, чем рассчитывал, перенести остаток на другой месяц не получится.

Нюансы платформы. Если изменить категорию товара или регион, то сервис посчитает это повторным размещением товара. Если продавец ошибется, а потом захочет исправить эти параметры, лимит объявлений уменьшится.

У «Юлы» тоже есть собственная доставка, но выбрать транспортную компанию нельзя — товары доставляет только «Боксберри». В остальном алгоритм доставки такой же, как на «Авито»: сервис выступает посредником, который замораживает плату за товар, пока покупатель его не получит. Мошенники на «Юле» тоже есть. Хотя сервис блокирует подозрительных пользователей, лучше все равно быть начеку — общаться только во внутреннем мессенджере «Юлы» и не переходить по сторонним ссылкам.

Еще на «Юле» можно получить бонусы: например, если заходить в приложение каждый день, подтвердить электронную почту или подписаться на страницы «Юлы» в социальных сетях. Бонусы можно использовать, чтобы получить скидку на продвижение товаров в поиске.

Мой опыт продаж. На «Юле» я выкладывала те же товары, что и на «Авито», но на «Авито» их покупали гораздо быстрее. Сейчас на «Юле» у меня нет объявлений: я не увидела их эффективности, а еще мне неудобен интерфейс платформы.

Заработать на «Юле» мне не удалось: все вещи быстрее купили на «Авито».

Я привыкла к пошаговому интерфейсу «Авито», поэтому заполнять все графы на одной странице мне неудобно

Главная страница «Юлы» перегружена ненужными деталями: историями и рекламными баннерами. Это раздражает

Oskelly

О площадке. Oskelly называет себя первым сервисом для перепродажи брендовой одежды в России: здесь продают свои вещи многие российские селебрити и торгуют новыми вещами бутики.

Что продают. Одежду, обувь, сумки и аксессуары премиальных брендов.

Сколько стоит размещение. У сервиса нет фиксированной стоимости размещения — вместо этого Oskelly берет комиссию 16—25% стоимости товара. Это удобно: если товар никто не купит, платить сервису за объявление не понадобится.

На Oskelly можно купить вещи у Филиппа Киркорова

Покупатель заплатил 8000 ₽ за сумку, а сервис перевел мне 6000 ₽. Разница в 2000 ₽ — комиссия 25%

Нюансы платформы. На Oskelly нельзя передать вещи напрямую покупателю: все товары проходят через офис компании, где эксперты проверяют их на подлинность. Если сотрудники Oskelly заподозрят подделку, они повторно исследуют вещь с помощью специального устройства Entrupy: искусственный интеллект сравнит товар с изображениями из базы данных и автоматически определит, оригинал перед ним или фальшивка.

Если вещь окажется подделкой, учетную запись продавца заблокируют, а товар отправят назад за его счет. В остальных случаях за доставку платит покупатель: после проверки он получит товар в фирменной упаковке Oskelly и сертификат, подтверждающий подлинность вещи. Если после этого покупателю удастся доказать, что он все-таки получил фальшивку, сервис возместит ему двойную стоимость товара, а потом компенсирует свои расходы за счет продавца.

Перед отправкой в офис продавец должен почистить и отгладить вещь. Если товар все-таки окажется грязным, сотрудники сами отдадут его в химчистку, но прибавят эти расходы к комиссии.

Стоимость товара замораживается на все время пересылки: продавец получит выплату за вычетом комиссии, когда клиенту передадут покупку. Сервис обещает, что путь от двери до двери займет не больше пяти рабочих дней.

Получить деньги от сервиса может быть непросто: выплату за первый проданный товар я ждала больше двух недель и получила после того, как обратилась в поддержку. Теперь я сразу пишу оператору, когда вижу, что товар передан в доставку, — так сотрудники сервиса не забывают закрыть покупку на своей стороне и перечисляют деньги в течение суток.

Этот ремень был в пути десять календарных дней, но сервис не нарушил обещание: покупатель получил его ровно на пятый рабочий день с момента покупки

Такая переписка помогает получить деньги в срок — как только клиент получит покупку

Клиент может вернуть товар в течение недели, если покупал его у бутика. Частным продавцам об этом можно не беспокоиться: в этом случае возврат вещей не предусмотрен.

Если товар не покупают в течение недели, сайт позволяет покупателям начать торги — можно предложить продавцу свою цену, но не меньше 70% от изначальной стоимости вещи. Эта функция доступна пока только в мобильных приложениях Oskelly — в браузере компьютера поторговаться не получится.

Продавец может отказаться от вашего предложения, но попробовать стоит: это шанс сэкономить несколько тысяч рублей

Мой опыт продаж. На Oskelly мне удалось заработать 47 300 ₽: я продала три сумки и ремень примерно за полгода.

На мой взгляд, лучше всего продаются сумки и аксессуары. Чтобы быстрее продать, можно снижать цену товара: если продавец делает скидку более 10%, объявление поднимается в поиске.

На Oskelly я не сталкивалась с мошенниками. Думаю, дело в том, что все операции проходят через платформу, а личные встречи продавцов и покупателей запрещены: это повышает безопасность сделки.

Это объявление у меня висело месяц, а потом я передумала продавать сумку. Через полгода я выложила ее снова — уже со скидкой: надеюсь, это ускорит продажу

Sellfashion

О площадке. Sellfashion специализируется на продаже брендовых вещей: здесь попадается как люкс, так и массмаркет. Как и на других подобных сайтах, сервис помогает продавать ненужные детали гардероба.

Что продают. Брендовую одежду, обувь, сумки и другие аксессуары.

Сколько стоит размещение. На Sellfashion объявления размещают на условиях комиссии, но с фиксированным размером: после продажи сервис оставит себе 15% от стоимости вещи.

Нюансы платформы. Сервис гарантирует безопасность сделки: после оплаты деньги замораживаются на карте покупателя, и продавец их получит, когда товар будет доставлен. Если вещь стоит до 20 000 ₽, курьер сразу отвозит ее покупателю, а заказать проверку подлинности товара клиент может за 1500 ₽.

В стоимость более дорогих товаров проверка уже включена: сотрудники Sellfashion удостоверяют подлинность бренда с помощью сайта Authenticate First. Если не хочется платить платформе, можно воспользоваться сервисом самостоятельно: расценки на аутентификацию зависят от бренда.

За проверку сумки Zadig & Voltaire понадобится заплатить 20 $ (1525 ₽)

За доставку товара платит покупатель — сервис сотрудничает с транспортной компанией «СДЭК» и отправляет посылки по ее расценкам. Отправлять дорогие вещи с помощью этого сервиса рискованно: если с товаром что-то случится во время доставки или проверки, компания возместит только 1000 ₽. Но встретиться лично с клиентом все равно не получится: платформа запрещает обмениваться контактами и проводить сделки за пределами сервиса. За нарушение этого правила могут заблокировать учетную запись.

Покупатель может вернуть товар, если он не соответствует описанию или похож на подделку. Для этого нужно открыть спор в течение 12 часов после получения заказа, дождаться удовлетворения заявки и вернуть вещь продавцу — сервис перечислит деньги, только когда убедится, что вещь снова у владельца. Если нареканий у покупателя нет, Sellfashion перечисляет стоимость товара продавцу в течение суток — никаких проблем у меня с этим не возникало.

Sellfashion предлагает продавцам устраивать распродажи для членов клуба — якобы это способствует быстрой продаже товара. Но я не заметила эффекта: покупатели даже не обратились ко мне с дополнительными вопросами о товаре. Специально повысить цену и устроить распродажу не получится, так как после повышения цены продавцу будет недоступна возможность распродажи в течение неопределенного времени.

Мой опыт продаж. На Sellfashion мне пока удалось продать всего одну вещь — сорочку. Вещь была новая, с биркой, продажа заняла около двух недель. Покупатели интересовались и другими вещами, но в итоге все остальные товары быстрее продавались на «Авито» и Oskelly.

С мошенниками на сервисе я не сталкивалась, провести сделку втайне от сервиса мне тоже не предлагали: все происходило по правилам сообщества.

Сорочку я даже не гладила: побоялась испортить и не стала рисковать

Posh Market

О площадке. Еще одна ресейл-платформа брендовых вещей. Главная особенность площадки — все сделки заключаются через мобильное приложение, но каталог можно изучить на сайте.

Что продают. Брендовую одежду, обувь, сумки и другие аксессуары.

Сколько стоит размещение. Площадка берет за продажу комиссию — 15—20% стоимости товара.

Нюансы платформы. Все сделки на площадке безопасные: оплата замораживается до получения товара покупателем. Самовывоз запрещен — вещи от покупателя к продавцу передает курьер.

Если товар стоит дороже 20 000 ₽, сервис проверяет подлинность вещи прибором Entrupy. За проверку товара подешевле Posh Market возьмет 1500 ₽. Вещи, которые устройство отметило как фальшивые, вернут продавцу за его счет, а еще сервис попросит возместить расходы на проверку.

Вернуть товар можно только в том случае, если он не соответствует описанию. Принять решение о возврате нужно сразу и отдать вещь курьеру, который принес посылку.

Мой опыт продаж. На эту платформу я выкладывала два объявления, но так ничего и не продала. Одно объявление зависло в статусе «Модерация»: площадка не отказалась его размещать, но и не опубликовала. Второе объявление появилось в каталоге, но покупатели не нашлись — только однажды клиент запросил подтверждение наличия, но потом не оплатил товар и пропал.

Заработала на ресейл-платформах за два года — 90 700 ₽

Ресейл-платформа	Сколько заработала	Сколько заплатила сервису
Авито	41 700 ₽ за 16 товаров	0 ₽
Oskelly	59 000 ₽ за 4 товара	11 700 ₽
Sellfashion	2000 ₽ за 1 товар	300 ₽
Всего	102 700 ₽	12 000 ₽

Заработала на ресейл-платформах за два года — 90 700 ₽

Авито
Сколько заработала	41 700 ₽ за 16 товаров
Сколько заплатила сервису	0 ₽
Oskelly
Сколько заработала	59 000 ₽ за 4 товара
Сколько заплатила сервису	11 700 ₽
Sellfashion
Сколько заработала	2000 ₽ за 1 товар
Сколько заплатила сервису	300 ₽
Всего
Сколько заработала	102 700 ₽
Сколько заплатила сервису	12 000 ₽

Я продаю вещи непрофессионально — время от времени. Тем не менее за два года мне удалось заработать больше 90 тысяч с помощью трех ресейл-платформ из этого списка.

Другими платформами я тоже пользовалась, но ничего там не продала. Возможно, в будущем я смогу заработать и там.

Вместо вывода: где продавать ненужные вещи

Что продают	Когда продавец получает деньги	Самовывоз у продавца	Проверка подлинности	Стоимость размещения	Комиссия
Авито	Все	По договоренности с покупателем	✅	❌	от 0 ₽	❌
Юла	Все	По договоренности с покупателем	✅	❌	от 0 ₽	❌
Oskelly	Брендовые вещи	Сразу после того, как покупатель получил товар	❌	Все вещи проверяют бесплатно	❌	16—25%
Sellfashion	Брендовые вещи	В течение суток после того, как покупатель получил товар	❌	Бесплатно проверяют вещи от 20 000 ₽, остальные за 1500 ₽	❌	15%
Luxxy	Брендовые вещи	Через 3 дня после того, как покупатель получил товар	❌	Проверяют только сумки, за 6000 ₽. Некоторые модели бренда Hermès — за 27 000 ₽	❌	10—20%
Posh Market	Брендовые вещи	Сразу после того, как покупатель получил товар	❌	Бесплатно проверяют вещи от 20 000 ₽, остальные за 1500 ₽	❌	15—20%

Вместо вывода: где продавать ненужные вещи

Авито
Что продают	Все
Когда продавец получает деньги	По договоренности с покупателем
Самовывоз у продавца	✅
Проверка подлинности	❌
Стоимость размещения	от 0 ₽
Комиссия	❌
Юла
Что продают	Все
Когда продавец получает деньги	По договоренности с покупателем
Самовывоз у продавца	✅
Проверка подлинности	❌
Стоимость размещения	от 0 ₽
Комиссия	❌
Oskelly
Что продают	Брендовые вещи
Когда продавец получает деньги	Сразу после того, как покупатель получил товар
Самовывоз у продавца	❌
Проверка подлинности	Все вещи проверяют бесплатно
Стоимость размещения	❌
Комиссия	16—25%
Sellfashion
Что продают	Брендовые вещи
Когда продавец получает деньги	В течение суток после того, как покупатель получил товар
Самовывоз у продавца	❌
Проверка подлинности	Бесплатно проверяют вещи от 20 000 ₽, остальные за 1500 ₽
Стоимость размещения	❌
Комиссия	15%
Luxxy
Что продают	Брендовые вещи
Когда продавец получает деньги	Через 3 дня после того, как покупатель получил товар
Самовывоз у продавца	❌
Проверка подлинности	Проверяют только сумки, за 6000 ₽. Некоторые модели бренда Hermès — за 27 000 ₽
Стоимость размещения	❌
Комиссия	10—20%
Posh Market
Что продают	Брендовые вещи
Когда продавец получает деньги	Сразу после того, как покупатель получил товар
Самовывоз у продавца	❌
Проверка подлинности	Бесплатно проверяют вещи от 20 000 ₽, остальные за 1500 ₽
Стоимость размещения	❌
Комиссия	15—20%

Обложка — Arina Krasnikova / Pexels
Диана Акчурина
А как вы поступаете с ненужными вещами?

Есть площадка, которая просто «пропитана дедами» в хорошем и плохом смысле: называется «Мешок». У них ультра-строгие правила, интерфейс в стиле Windows Миллениум, и очень часто странные продавцы, с которыми порой крайне сложно найти общий язык. То вещь, которая висит на аукционе он найти не может, то наотрез отказывается выслать в другой город, даже если готов добавить полцены лота.

Единственное, что меня туда привело: там есть много таких вещей, которые я не сумел найти на авито. Например, велоэмблемы от советских велосипедов ГАЗ. И не спрашивайте, зачем они мне.

Иван, Для меня Мешок — это кладезь как для любителя восстановления советских часовых механизмов. Здесь и запчасти к ним, и бывают интересные экземпляры для восстановления. ЛУчшая замена блошиным рынкам, особенно блошкам Москвы, где ребятки подзажрались (прямо как бомжи с Рублевки из известного телевизионного ситкома)

Автор статьи

Иван, какая интересная площадка! Спасибо!

Иван, тоже хотел упомянуть мешок в комментах.

Редактор-модератор

Сбрасываю в бокс местного благотворительного магазина — «Вторник» или если вещь износилась — в приют, они иногда принимают для животных, правда не все типы ткани.

Я через площадки не пробовала продавать, подозреваю, это забирает ресурсы: общаться с незнакомыми людьми и не всегда адекватными, плюс мои вещи немного стоят, чтобы заморачиваться.

Знакомые пробовали несколько раз продавать, в итоге, мошенники, халявщики и редко реальный покупатель.

Автор статьи

Ольга, здравствуйте! Согласна, к сожалению, можно наткнуться на мошенников и на не совсем адекватных людей. Когда начинала торговать на Авито, расстраивалась, что люди порой грубы. Сейчас, когда пишут: «Цена?» или «Сегодня забираю за цену в 5 раз ниже изначальной», то не отвечаю.

Отдаю на благотворительность — Свалка, добрые ящики. Раньше договаривалась с детскими домами напрямую. Сейчас намного проще.
Лет 10 назад продавала через площадки — тогда было много сообществ в жж, да и авито появилось. Это отнимает слишком много сил! Даже тогда, когда жаба переставала меня душить я снимала объявления о продаже и отдавала вещи в дд.

Виталий, а тем кто не в Сибири что делать?! Думайте о чем говорите.

Юла вообще довольно странная площадка, по эффективности и показам она в несколько раз хуже Авито, а цены на публикацию там такие же. Более того, лично мне после публикации нескольких десятков объявлений порезали лимит на бесплатные публикации до 0. Т.е. любое объявление в любой категории для меня теперь платное. Поддержка объясняет это тем, что они индивидуально считают лимиты для каждого пользователя. После такого подхода к клиентам перестал пользоваться площадкой и никому не рекомендую, только потеряете деньги и время.

Илья, а у меня совсем другой опыт продаж на этой площадке. Я продала на Юле довольно много вещей. Как б/у, так и собственноручно сделанных (вязаные вещи), даже комнатные цветы. С такими проблемами, как Вы описываете не сталкивалась, платными услугами не пользуюсь, поднимаю объявления только за счёт бонусов. На самом деле практически все, что я выставляла одновременно на Юле и Авито, продалось именно на Юле. А вот Авито почти ничего не хочет публиковать бесплатно

Отдаю в Добрые вещи (сеть ящиков для приема одежды), там дают вторую жизнь вещам или перерабатывают ветошь.

После смерти родственницы, мама довольно много вещей продала через комиссионки. А вот с авито и юлой не сложилось — мало кто интересовался

С Posh Market всё не просто. Вещи, которые стоят менее 20000₽, отправляются от продавца к покупателю напрямую. В моём случае я отправила новый кошелёк Furla, а покупатель от него отказался как от подделки. Но я покупала его на проверенном сайте Saks 5th Avenue, есть подтверждение покупки, есть подтверждение оплаты. Поддержка не реагирует, не информирует меня ни о чём, всё происходит либо по факту, либо когда я их дёргаю сама. В данный момент кошелек едет ко мне сдэком, и я должна заплатить за их якобы экспертизу 1500₽ и за доставку 500₽. Но я не знаю, что ко мне приедет и моя ли эта вещь.
Получается, продавец не защищён при сделке менее чем на 20000₽.
Все документы я отправила на почту поддержки. Тишина.
Для сравнения, на Oskelly все вещи проходят проверку в офисе перед отправкой покупателю, даже футболки за 5000₽)) а тут очень похоже на мошеннические действия. Я такая не одна, к сожалению(

Maria, чем в итоге ваша история закончилась?

Jeanmishel, я добилась того, чтобы возврат кошелька ко мне был бесплатным. Кошелёк приехал мой, с ним всё было хорошо. И я его продала в другом месте буквально через несколько дней

Oskelly сама покупаю и продаю. На авито вещи подешевле и еще через приложение magoo удалось продать то, что не уходила на авито. Жаль они пока так и не запустили приложение для андройда

Брендовые вещи сдаю в Second Friend store, у них есть физический магазин. Комиссия большая, зато продается все хорошо, один раз продала кожанку Acne за 30 штук, так радовалась! А не брендовые сдаю в контейнеры фондов

За год на Авито у меня не купили ни одной вещи. Хотя фотографии отличные, цена адекватная и вещи тоже хорошие. Вывод: одежда никому не нужна.

Luxxy -просто ужас!
Выбивала свои деньги больше месяца после того, как покупатель получил от меня вещь.
Никому не советую
Таких отзывов новых полным полно

Luxxy -просто ужас!
Выбивала свои деньги больше месяца после того, как покупатель получил от меня вещь.
Никому не советую
Таких отзывов новых полным полно

Открыла для себя Авито. Вещи в хорошем состоянии продаю. Юла тоже не понравилась по интерфэйсу- не удобно пользоваться

При продаже/покупке с рук предпочитаю самовывоз (после осмотра или примерки) и наличный расчет. Это исключает возможность мошенничества.

Про Luxxy не корректно указана информация. Там проверяют все на Аутентичность, просто сумки, ювелиру и часы через свой офис пропускают.

В Москве Хлампродам помогает продать вещи на Авито за комиссию. Удобно что не надо тратить время на объявления, общение, встречи или отправки.

Несправедливо забыли themarket. Когда-то колыбель русского реселла, сейчас, на удивление, всё ещё пополняется кроссовками Изи и предметами тяжёлого люкса

Есть ещё Победа. Муж там брал б/у инструменты в хорошем состоянии, но там много всего

Согласна с предыдущими комментариями касательно Luxxy. За первую продажу долго выбивала с них деньги. Они придумывали всяческие причины, что мол бухгалтер в отпуске, потом у них месячный лимит на перечисления в банке закончился. В общем с угрозами, что я обращусь в суд, первый раз деньги за продажу мне пришли, но тоже выбивала их больше месяца. А второй раз (зря я рискнула, хотя думала удалить профиль после первой продажи) деньги за продажу мне никто не выплатил. Долго писала им. В итоге они просто перестали отвечать. На мой взгляд, это мошенническая контора. Когда залезла на отзовик и почитала отзывы о них, то больше не совершила там ни одной продажи. Что самое интересное, профиль у них удалить я не смогла. Он так и висит.

Касательно Sellfashion — успешно продаю через эту платформу уже более двух лет. И никаких нареканий. Мне нравится, что после продажи сделка закрывается автоматически. И не надо никому ничего писать и ничего не надо напоминать (на мой взгляд это просто абсурд). После Luxxy, узнав что на OSKELLY нужно тоже кому-то что-то писать и напоминать о том, чтобы мои деньги мне вернули, решила даже не пробовать эту площадку.

Касательно Poshmarket — так же продаю несколько лет через эту платформу. И так же нет нареканий. Всё в срок, выплаты за проданные вещи приходят автоматически.

И конечно Авито:)) самая продающая площадка. Действительно бОльшая часть вещей продается именно через Авито. Аудитория там намного больше, чем на всех остальных площадках. И соответственно покупают чаще и охотнее. Но естественно и общение с покупателем, и присутствие большого количества мошенников на площадке, создают определенный дискомфорт в некоторых случаях. Но если Вы человек терпеливый, и если ознакомитесь со способами мошенничества на Авито, то многих проблем можно избежать. Покупатели по бОльшей части всё же адекватные нормальные люди, которые хотят купить вещь и которые так же не очень хотят общаться лишний раз. По этому если авито доставка подключена, если все замеры вещи сделаны (я про одежду) или все характеристики подробно описны, то максимум, что может спросить покупатель- это какими компаниями я отправляю авито доставкой (Почтой России, Боксберри и пр.)
И еще радостная новость касательно Авито- они сейчас переходят на новый тариф, где не надо платить за выставляемые вещи, а в случае продажи берут 6% от суммы сделки. Этот процент ниже, чем на вышеописанных площадках, по этому мне очень понравился этот тариф, я перешла на него. Условие- все вещи должны отправляться только авито доставкой (ну это и логично). И по этому те товары, которые по авито доставкой не отправляют (старинные монеты, ювелиркп и пр.) буду выставляться по прежнему за плату.

И последнее- о Юле- мне она не зашла. Хотя продала там старый велосипед сына и приставку, которая висела на авито очень долго. Какие-то вещи, которые по району могут пользоваться спросом, там удобнее продавать. Например те же велосипеды/самокаты и пр.

«Работать на маркетплейсах — как играть в монополию»: как продавать одежду на 45 млн рублей в месяц

Максим Димитров — сооснователь и совладелец марки одежды, выпускает комбинезоны для активной жизни и другую одежду спортивного стиля.

В статье Максим расскажет о восьмилетнем опыте работы на маркетплейсах: как сначала работали вслепую и перестали ли это делать. Объяснит, почему нельзя планировать отгрузку товара на декабрь и как так выходит, что при возврате футболок компания получает старые халаты, — и можно ли с этим бороться.

Коротко о бизнесе

Компания	Cave
Сфера бизнеса	Производство и продажа одежды
Оборот	200 000 000 ₽ в 2022 году
Старт	2012 год — основание компании; 2015 год — старт продаж на маркетплейсах
Город	Москва
Как найти	Сайт

Нас пригласили работать на Wildberries, потому что мы понравились Татьяне Бакальчук

Мы вышли на маркетплейсы в 2015 году. Тогда процессы еще не были отлажены: личных кабинетов для селлеров не было, документы на отгрузку заполняли в Excel. Селлеров на платформу искали сами менеджеры маркетплейсов.

Мы так и попали на Wildberries, нас дважды приглашали их сотрудники. До нас дошли слухи, похожие на красивую легенду, что нашу одежду увидела сама Татьяна Бакальчук, основательница маркетплейса. Ей понравились наши вещи, и менеджеры написали нам. Сказать, было ли это наверняка, не могу. Но так или иначе мы начали сотрудничать, работаем до сих пор и планируем продолжать.

В 2023 году маркетплейсы — это наш основной канал продаж, мы получаем от них до 85% всего нашего оборота.

За последние 8 лет мы получили большой опыт, как выгодней и проще работать с маркетплейсами. Расскажу ниже о том, какие правила мы используем, — и продаем товаров на сумму до 45 млн рублей в пиковые месяцы.

Правило 1. Выбрать несколько маркетплейсов, чтобы на каждом был оборот от 1 млн рублей в месяц

Наш опыт говорит, что нужно найти несколько самых выгодных маркетплейсов и сосредоточиться на том, чтобы сделать работу на каждом из них максимально выгодной.

Не стоит работать с каждым маркетплейсом только потому, что он есть на рынке. Если оборот продаж небольшой, может получиться так, что работа на маркетплейсе больше отнимет сил, чем принесет прибыли.

Компания должна выделить ресурсы на каждый маркетплейс, с которым работает: время на взаимодействие с сотрудниками, создание и размещение контента, изучение правил, доставку товара на склад. Эти усилия оправданны, если работа приносит хороший уровень продаж.

Мы прекратили сотрудничество на тех площадках, где не смогли добиться нужного оборота. Среди наших бывших партнеров Беру, KupiVIP, Бутик.ру, Goods.ru, который потом купил МегаМаркет, Mamsy и Чики Рики.

В октябре 2023 года сворачиваем сотрудничество с Детским миром. Причина в небольшом обороте: до 200 000 ₽ в месяц. Возможно, не удалось разобраться с особенностями работы на этом конкретном маркетплейсе или не хватило времени, но пока что мы получаем отдачу меньше, чем прикладываем усилий.

Думаю, разумней перенаправить ресурсы на Wildberries и Ozon и получить отдачу в десятки раз больше. Мой опыт говорит о том, что полезно концентрироваться на тех маркетплейсах, на которых растет объем продаж.

Мы планируем продолжать работу с тремя маркетплейсами: Wildberries, Ozon, Lamoda, — потому что они дают нам достаточный товарооборот, в совокупности — не менее 20 млн рублей в самые провальные месяцы.

Больше всего мы продаем на Wildberries. На втором месте Ozon, а потом Lamoda.

Соотношение продаж героя на разных маркетплейсах в 2023 году

Маркетплейс	Доля продаж
Wildberries	65%
Ozon	25%
Lamoda	10%

В течение года выручка неравномерная. Самый большой оборот обычно перед Новым годом, например в декабре 2022 года мы продали товаров на 45 млн рублей. Низкий сезон для нас — конец весны — начало лета, тогда оборот может снижаться до 10 млн рублей в месяц.

Мы платим каждому маркетплейсу комиссию за право разместить товар на площадке, за доставку товара и за внутреннюю рекламу. Расценки у всех разные, поэтому продажа одного и того же товара на разных маркетплейсах приносит нам разный доход.

Рентабельность продаж героя на маркетплейсах в сентябре 2023 года

Маркетплейс	Рентабельность
Wildberries	36%
Ozon	28—30%
Lamoda	22%

Может показаться, рациональней было бы продавать только на Wildberries, ведь на этом маркетплейсе самая высокая рентабельность и самый большой объем продаж.

Думаю, что нельзя работать только с одним маркетплейсом, даже если условия на нем выгоднее, чем на других. Никто не знает, что может произойти с любым бизнесом, возможно, изменятся условия для поставщиков, и Wildberries не исключение. Зависеть от одного партнера слишком рискованно, поэтому мы будем продолжать работать и с Ozon, и с Lamoda.

Правило 2. Сочетать отгрузку товара со своего склада и со склада маркетплейса — в зависимости от ситуации

Есть две системы отгрузки товара на маркетплейсы: со своего склада или со склада маркетплейса.

У продавцов Lamoda нет альтернативы, на маркетплейсе можно продавать только тот товар, который хранится на их складе.

У селлеров Wildberries и Ozon есть выбор, где хранить товар. Можно держать товары у себя на складе и отгружать их только тогда, когда покупатель сделал заказ. Можно заранее отвезти партию товара на склад маркетплейса, и тогда маркетплейс отправит товар покупателю из своих запасов.

Я думаю, что у обоих подходов есть плюсы и минусы.

Плюсы продажи со своего склада:

1. Быстрее начинаем продавать новые товары: прямо в день их прихода на наш склад. Пересчитали новинки, отметили в базе, создали карточки товара — и можем начать продажи. Чтобы отгрузить этот же товар на склад Wildberries, у нас уходит не меньше недели. Нужно заполнить бумаги, укомплектовать заказ, организовать логистику.
2. Нет риска, что продали товар на одном маркетплейсе, а он в это время находится на складе другого. При заблаговременной отгрузке на склад маркетплейса такая проблема встречается довольно часто.
3. Не нужно платить за хранение товара, если он не продается. Хранение товаров на складах Wildberries платное начиная с первого дня. Если товара осталось много — это может стать существенной статьей расходов. На Wildberries недавно поднялись тарифы на хранение. Например, в мае мы тратили на это примерно 0,5% от оборота, а с августа 2023 года — платим 2,1% от оборота.

Плюсы отгрузки со склада маркетплейса:

1. Товары лучше продаются, потому что маркетплейсы сначала показывают покупателям тот товар, который хранится у них на складе, а потом уже — тот, который хранится на складе у продавцов. У этой информации нет никаких официальных подтверждений от маркетплейсов. Но многие селлеры замечают это, — и наш опыт подтверждает, что так и есть.

Мы комбинируем оба варианта и храним часть заказов у себя, часть — на складах маркетплейсов. Покажу, в каком соотношении мы храним товары на складах маркетплейсов.

Распределение товарных остатков по маркетплейсам

Маркетплейс	Доля остатков
Wildberries	62%
Ozon	21%
Lamoda	17%

Больше всего у нас продаж на Wildberries, поэтому большая часть товаров находится на складе этого маркетплейса. Товары к покупателю едут в основном с их склада. С нашего склада — только если мы ошиблись в расчетах и недостаточно товара поставили на склад Wildberries. Насколько мне известно, в торговле принято называть эту ситуацию «вылетом в аутофсток»: пришел заказ от покупателя, а запас на складе маркетплейса закончился.

На Ozon примерно половина заказов уходит к покупателю с нашего склада и еще половина — со склада маркетплейса. Мы не хотим увеличивать запас товарных остатков на маркетплейсе. Пока товары у нас на складе, мы можем ими эффективнее распоряжаться, отгружать в любой момент туда, где есть продажи.

Подписка на новое

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Правило 3. Отгружать товар заранее

Есть особенность работы со складами маркетплейсов, которую нужно учитывать.

Сложно отгрузить товар на склад накануне громких распродаж и праздников, например перед Черной пятницей, Днем холостяка или новогодней распродажей. Склады забиты, свободных окон на поставку нет или очень мало. Это происходит, потому что многие селлеры надеются на большие обороты и привозят на склад много товара.

На Wildberries нужно платить, чтобы сделать поставку товара в ближайшие пять дней. Приемка одной вещи нашего объема стоит 16,5 ₽, мы отгружаем обычно от 1000 до 1500 штук, поэтому нам нужно было бы заплатить от 16 500 до 25 000 ₽ за приемку.

Мы планируем отгрузку заранее. Например, по понедельникам планируем отгрузки на следующий понедельник, по пятницам — на следующую пятницу. При такой организации поставок за приемку платить не нужно.

На Lamoda проблема еще острее. Бывало, что практически нет слотов и мы, например, два месяца не могли отгрузить наш товар.

Из-за того, что не получается сделать поставку товара, падают продажи. В апреле 2023 года мы продавали на Lamoda 22% от оборота товара на всех маркетплейсах. Из-за того, что не можем отгрузиться, к августу 2023 доля Lamoda упала до 7%.

Покупатели видят ситуацию так, что наших товаров просто нет в наличии, а отгружать вещи со своего склада Lamoda не позволяет.

Мы отгружаемся заранее. Прямо очень-очень заранее: в 2022 году мы делали поставки в октябре с таким расчетом, чтобы товара хватило на новогодние распродажи. Точно знаем, что рассчитывать отгрузиться после 15 декабря — это безумие.

Правило 4. Проверять товар с помощью сервисов аналитики

Мы долго работали без всяких сервисов аналитики. Выглядело это так: запустили производство, продали 500 футболок. Отлично, обрадовались. На следующий год продали 1000 штук, еще через год — еще больше.

Без аналитики можно работать в своем магазине. На маркетплейсе нельзя, потому что нет информации: 1000 штук — это много или мало в сравнении с общим объемом рынка? Аналитика помогает понять, какой товар продается лучше, и сравнить свои продажи с продажами конкурентов.

В начале 2023 года мы ошиблись в расчетах ассортимента. Продали зимнюю коллекцию уже в феврале. Демисезонной коллекции у нас не было, а лето в феврале еще никому не нужно. В результате у нас нет товара — и нет продаж.

Стали анализировать все сферы, думать, как быть, что делать, чтобы поднять продажи. В качестве одного из инструментов стали внимательно изучать сервисы аналитики.

Мы шли вслепую и теряли прибыль

Посмотрели — и поняли, что мы все это время теряли рынок, клиентов и продажи. Мы производили и продавали гораздо меньше, чем конкуренты. С нашим подходом мы шли вслепую и теряли прибыль. Те объемы, которые мы делали, для маркетплейса просто ноль, ничто.

Теперь мы выбираем модель товара и рассчитываем объем продаж, исходя из сервисов аналитики. Выглядит это примерно так.

Мы хотим продать футболку, которая должна в розницу стоить около 1000 ₽. Смотрим в сервисе, кто из конкурентов продает похожие футболки и какой у них оборот продаж на маркетплейсе.

Видим конкурента, который делает самый большой оборот футболок, 50 000 штук в месяц. Понимаем, что он нам не конкурент: цена футболки у него — 300 ₽, это другой ценовой сегмент, с ним себя сравнивать нам нельзя.

Лидер в нашей ценовой категории продает 10 000 штук в месяц, второй — 6000 штук, еще один — 3500 штук.

Мы делаем вывод, что вряд ли догоним лидера сразу же, в первый месяц. Но мы должны поставить цель: продать от 3500 до 6000 футболок. Значит, это количество нам надо сделать и отправить на склад маркетплейса.

Было страшновато делать первую большую партию. До этого мы отправляли 2000 футболок раз в два месяца, а тут решились и выпустили партию в 6000 штук.

Результат такой: в этом году за лето мы продали 14 000 футболок, в прошлом году было не больше 5000. И я думаю, что надо было делать больше и еще больше бы продали.

14 000 футболок

продал герой за лето 2023 года

Благодаря аналитике мы увидели, какие товары покупают на рынке, — и стали производить их много. Мы увидели и те товары, которые не покупают, и их производство, наоборот, стали сворачивать.

В результате у нас уменьшился ассортимент, но увеличился объем производства. Теперь мы делаем меньше моделей, но гораздо большими тиражами.

Правило 5. Экспериментировать с рекламой, чтобы поднять продажи почти в 10 раз

Нет раз и навсегда установленного алгоритма, как действовать, чтобы товар хорошо продавался. Наш отдел рекламы постоянно анализирует спрос и конкурентов и решает, что будет эффективнее для продажи каждой позиции.

Расскажу о двух последних кейсах, как работают на Wildberries мои коллеги, Илья Земсков и Анна Ермолаева. Ребята вывели в топ продаж новый товар и подняли почти в 10 раз оборот по нашему традиционному товару.

Задача 1. Вывести в топ новый товар, мужские шорты карго. Работали в начале лета 2023, использовали рекламу в поиске по маркетплейсу.

Посетители маркетплейса, которые хотят купить шорты, могут вводить разные запросы в строку поиска. Какие-то слова используют чаще всего, поэтому их называют высокочастотными запросами. Например, высокочастотный запрос для нашего товара — «мужские шорты карго».

Каждый продавец шорт хотел бы, чтобы именно его товар сразу видел покупатель, который вводит высокочастотный запрос. Поэтому реклама по такому запросу стоит дороже всего. Другие слова покупатели пишут редко, они называются низкочастотными, реклама по ним стоит дешевле.

Мы стремились, чтобы наши шорты видели все потенциальные покупатели. Поэтому мы одновременно вели три рекламные кампании по всем запросам: высоко-, средне- и низкочастотным. Общая стоимость рекламной кампании — почти 31 000 ₽.

Сначала мы платили высокую ставку за самый популярный запрос «мужские шорты карго»: до 500 ₽ за 1000 показов. Наши шорты сразу видел каждый покупатель, который вводил запрос. Уровень продаж вырос до 20 штук в день.

Из-за большого объема продаж маркетплейс стал выводить наши шорты на первые позиции в поиске даже без платной рекламы, так мы смогли постепенно снизить расходы на продвижение.

Мы хотели увеличить выгоду, поэтому динамически корректировали цену шорт. Сначала установили ее на 10% ниже, чем ближайшие конкуренты. Как только мы стали продавать до 20 шорт в день, стали повышать цену — и одновременно мониторили продажи. Если количество продаж уменьшалось, то мы возвращали цену на прежний уровень. Так нам удавалось найти золотую середину: получить объем продаж и максимально возможную маржу.

В течение сезона мы продали 5000 шорт, и это отличный результат. Думаю, что, если не заниматься рекламой, есть риск и 500 штук не продать. Цифры прибыли по итогам продаж товара — наша коммерческая тайна, не готов ее раскрывать. Могу сказать, что я доволен работой коллег.

Задача 2. Поднять продажи трикотажного платья, которые упали летом. Мы работали в двух направлениях. Во-первых, хотели сделать контент, который подтолкнет покупателей к покупке. Во-вторых, организовать рекламную кампанию, чтобы получить максимум показов. Расскажу, что мы сделали.

1. Поставили те фото, которые продают. Чтобы их найти, проанализировали фотографии конкурентов. Поняли, что у них больше всего продаж по тем карточкам, где видно платье целиком: модель на фото в полный рост или ее видно от головы до середины бедра.

В результате на карточку с платьем стали кликать в 1,5 раза чаще. Есть показатель CTR, который демонстрирует соотношение показов карточки и кликов на нее. До изменений этот показатель был 2,79%, после — вырос до 4,13%.

Результат наших усилий в цифрах: в августе мы продали платье в одном цвете на 50 000 ₽, а в сентябре — на 404 000 ₽.

Правило 6. Рисковать, чтобы зарабатывать

Управление ассортиментом — самый сложный вопрос. Никогда заранее не знаешь наверняка, сколько и какого товара будет продаваться.

Есть риски и в решении произвести мало, и произвести много. Сделаешь мало — обидно, недополучаешь прибыль. Перепроизвел — напрасно заморозил деньги в товаре, остатки приходится продавать со скидкой.

Каждый раз нужно решать: вот есть 10 млн рублей, куда их вложить? В сорочки или в комбинезоны? В красные или в синие, в большие или маленькие? Это самый сложный выбор, он определяет вектор жизни всего предприятия дальше. Нужно решить: делаем понемногу все модели или берем две модели — и бахнем их на все деньги.

Например, в истории с футболками было страшно. Мы увидели, что конкуренты продают гораздо больше нас. Сделали вывод, что мы тоже могли бы продавать не меньше.

Дальше нам нужно было перестроить процессы: организовать производство, купить сырье, вложить деньги в товар. Пойти на риск, что мы вложимся в товар, а его никто не купит, еще и на оплату хранения на складе попадем.

Если хочешь зарабатывать нормально — надо рисковать

Мешало чувство самосохранения, оно шептало: давай сделаем чуть-чуть, не будем рисковать. Но так это не работает: сделаешь чуть-чуть — и заработаешь чуть-чуть. Если хочешь зарабатывать нормально — надо рисковать. В истории с футболками мы выбрали правильно, удалось заработать.

Похожая история — с летней льняной коллекцией.

Раньше мы делали изделия из футера и трикотажа. Весной 2023 года наши дизайнеры предложили выпустить летнюю коллекцию изо льна.

Я сначала отнесся к идее с сомнением: другая товарная группа, мы там ничего не знаем. Но наша летняя коллекция была традиционно слабой, терять было нечего, и я решил рискнуть и сделать коллекцию изо льна.

Сделали три женских артикула: шорты, штаны и рубашку, — и три мужских: пиджак, шорты и брюки. Каждый артикул сделали в количестве до 900 штук, в среднем розничная стоимость одного артикула — 3000 ₽.

Коллекция оказалась удачной, почти всю ее раскупили еще в конце мая — начале июня. Оборот по ней был около 15 млн рублей. Постфактум понимаем, что можно было бы и больше изделий произвести и еще больше заработать.

Но есть и другой пример, когда мы, наоборот, не угадали. Есть трикотажное платье, которое мы делаем каждый год, последние пару лет делали на сезон около 6000 штук. И в этом году сделали на лето 6000 платьев, а продавалось оно плохо. И рекламу давали, и скидки предлагали, и все равно продажи не пошли.

Каждый раз мы анализируем ситуацию: наш опыт, данные сервисов, привлекаем предпринимательское чутье, — и принимаем решение, какой товар выбрать.

Я понимаю, что есть риск ошибиться, но эта проблема актуальна для любого бизнеса, который работает с широким ассортиментом товаров. Мы хотим добиться успеха, но готовы и к неудаче и не считаем ее глобальным провалом.

Правило 7. Продавать разный ассортимент у себя в розничном и интернет-магазине — и на маркетплейсах

Ситуация такая: товар в нашем магазине стоит дороже, чем на маркетплейсах, и снизить цену не удается. Объясню, как так получается, что товары на маркетплейсе стоят дешевле. Следите за руками.

По договору за размещение товара на площадке мы платим комиссию Wildberries: 25% от розничной стоимости товара. Мы назначаем цену на товар, например 1000 ₽. Маркетплейс после продажи должен был бы перечислить нам 750 ₽. Но еще дополнительно берет с нас за доставку и рекламу, в среднем около 150 ₽ на одну позицию.

1000 ₽ — розничная цена товара, которую мы назначили.

1000 ₽ × 25% — 250 ₽ забирает Wildberries в качестве комиссии.

150 ₽ — платим Wildberries за рекламу и организацию доставки.

1000 ₽ − 250 ₽ − 150 ₽ = 600 ₽ — получаем с продажи товара.

Итого мы получаем 600 ₽ от маркетплейса после продажи вещи, которой мы установили цену 1000 ₽.

Маркетплейс стремится к максимальному обороту, поэтому делает скидку для конечного покупателя и продает товар не за 1000 ₽, как мы назначили, а за 700 ₽. А свою прибыль Wildberries добирает, когда селлеры оплачивают услуги маркетплейсу: логистику, хранение, рекламу.

1000 ₽ — цена товара, которую мы назначили.

700 ₽ — реальная розничная цена, по которой маркетплейс продает наш товар.

600 ₽ — мы получаем от маркетплейса после продажи товара.

У маркетплейса огромные масштабы, поэтому он может себе позволить работать с минимальной маржой за счет количества. По публичному отчету, за первый квартал 2023 года товарооборот на Wildberries — 576,827 млрд рублей.

В нашем интернет-магазине оборот несопоставим с оборотом маркетплейса, продаем товары на 9 млн рублей за квартал. Поэтому мы не можем себе позволить продавать в розницу за 700 ₽.

Одна и та же футболка на нашем сайте стоит 1000 ₽, а на Wildberries — 700 ₽

К сентябрю 2023 года мы действуем неправильно: у нас одинаковые товары и на маркетплейсах, и в нашем интернет-магазине. И одна и та же футболка на нашем сайте стоит 1000 ₽, а на Wildberries — 700 ₽. Мы планируем менять ситуацию и продавать разные вещи в наших магазинах и на маркетплейсах.

Разделить ассортимент непросто: нужно решить много организационных задач — по сути, это два разных бизнеса.

Сейчас мы планируем выпустить лимитированные коллекции небольшого объема — штук по 500 каждого артикула — и продавать их только в интернет-магазине. У них будет более яркий дизайн за счет сложных элементов кроя множества деталей, карманов, молний и нашивок.

Правило 8. Заранее готовиться к акциям и обязательно в них участвовать

Маркетплейсы стремятся увеличить оборот любой ценой, ради этого они снижают цену сами и хотят, чтобы и селлеры опускались в цене. По сути, подталкивают селлера к демпингу, и если следовать их рекомендациям, можно уйти в минус.

Несколько лет назад Wildberries действовал совсем жестко: не давал работать тем, кто отказывался участвовать в акциях. Маркетплейс ставил селлера перед фактом. Например, у нас акция — День холостяка, Черная пятница, Зеленая суббота, что угодно. Вы должны дать скидку минимум 20% от средней розничной цены за последние 20 дней. Не дадите скидку — мы скроем ваш товар на время действия акции, покупатель его не сможет найти на площадке.

Важный момент: нельзя увеличить цену, потом перечеркнуть ее и дать «виртуальную» скидку от новой завышенной цены. Маркетплейс следил, чтобы скидку делали от реальной цены, по которой продавали товар в течение последних трех недель.

В 2023 году Wildberries действует мягче, дает селлерам выбор. Тем, кто снизит цену на период акции, он уменьшает комиссию, например, на 5%. А тем селлерам, кто не снижает розничную цену, — наоборот, увеличивает свою комиссию на эти же 5%.

Нет прямого давления со стороны маркетплейса, но чтобы получить продажи, чтобы выделиться среди конкурентов — приходится участвовать в акции и снижать цену.

Мы готовимся к участию в акциях: заранее отгружаем больше товаров на склад маркетплейса и убираем скидки. Начинается акция — скидки возвращаем. Это позволяет нам работать с прибылью.

Подписка на новое

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Правило 9. Закладывать в розничную цену расходы на дополнительную доставку товара

Наши товары покупают после заказа на маркетплейсах в среднем в 50% случаев. Покупатели заказывают товар, а потом не забирают его из пункта выдачи. Это не так плохо: знаю, что у некоторых коллег, которые продают одежду, этот показатель может быть и 30%.

Думаю, проблема в том, что покупателям сложно понять, какой размер им подойдет. Размерные сетки у производителей разные, один и тот же человек может носить и M, и L, и XL в зависимости от марки одежды.

Мы нашли решение, когда продаем на своем сайте. После заказа покупателю перезванивает менеджер и максимально деликатно уточняет: «Давайте убедимся, что в размере M вам будет комфортно? Может быть, вы померите объем там-то, и я посмотрю, какой размер лучше подойдет?» В результате выкуп заказов из нашего интернет-магазина — до 85%.

При продажах на маркетплейсе прямые контакты селлера и покупателя запрещены, поэтому мы не можем подробно консультировать каждого клиента. Мы отвечаем на вопросы и отзывы, пишем все параметры изделий на фотографиях и карточках, но этого все равно недостаточно.

Мы платим за покатушки товара

Из-за того, что покупатель не забирает товар из пункта выдачи, мы оплачиваем его доставку назад на склад — и доставку до следующего покупателя и снова за возврат, если не повезет. Платим за покатушки, так мы это называем.

Процент покатушек серьезно влияет на экономику бизнеса. Если бы выкуп был 100%, то доставка одной вещи стоила бы нам в среднем 70 ₽. Если выкуп 50%, то мы оплачиваем две доставки и один возврат, итого тратим на доставку одной вещи уже 190 ₽. Чем ниже процент выкупа, тем больше статья расходов на логистику.

Чтобы хоть как-то сокращать расходы на доставку возвратов, стараемся увеличить процент выкупа доступными способами и закладываем в цену то, что покатушки точно будут.

Чтобы уменьшить процент отказов, описываем товар как можно более подробно: выносим важные параметры на фотографию, делаем инфографику. Снимаем короткие видеоролики.

Плюс к подробному описанию заранее устанавливаем такую цену на товар, чтобы мы могли оплатить пару доставок и возврат и не уйти при этом в минус.

Правило 10. Смириться, что будут подмены товара. Продадите шорты, а после возврата получите тапочки или поношенную футболку

Теоретически сотрудники ПВЗ должны проверять товар, который возвращают покупатели. На практике они не проверяют, и поэтому недобросовестные покупатели, бывает, под видом возврата отправляют что угодно, например старые халаты или тапки.

Крепят бирку с нашей одежды на чужую и возвращают нам

Примерно раз в месяц мы получаем коробку с вещами, которые приехали под видом возврата наших товаров. Некоторые любители подмены заморачиваются настолько, что крепят бирку с нашей одежды на чужую и возвращают нам.

Нельзя сказать, что подмены рушат экономику: их количество не больше чем 0,5% от общего оборота. Но бывает обидно, когда из-за подмен мы получаем плохие отзывы от других покупателей.

Снова приведу в пример наши футболки. Мы шьем футболки из плотной дорогой ткани, долго ее выбираем, тщательно следим за качеством ткани каждой партии. А потом, бывает, читаем в отзыве: «Поставщик испортился, в прошлом году покупали классную футболку, а в этот раз полотно, как марля», — и прикладывают фотку не нашей футболки.

Мы, конечно, извиняемся перед покупателем, объясняем, что это не наша футболка, кто-то ее поменял. Мы бы рады предложить покупателю компенсацию, но не можем этого сделать. На маркетплейсе нет механики, которая бы позволила так решить вопрос. И общаться с покупателем напрямую мы тоже не имеем права по правилам маркетплейса.

Еще одна проблема — это когда возвращают наш товар, но уже поношенный и грязный. Одежда в таком виде едет к другому покупателю, и тот, конечно, недоволен, пишет гневные отзывы. Нам приходится оправдываться, хотя нашей прямой вины здесь нет.

Мы смирились с тем, что эта проблема есть. Механики, как решить ситуацию, как обезопасить себя от подмен, я не вижу. Спасает то, что большинство наших покупателей — порядочные и ответственные люди, которые не занимаются такой ерундой, как подмена товара.

Планы: оставить небольшую, но сильную товарную матрицу, увеличить обороты в 1,5 раза

Мы довольны сотрудничеством с маркетплейсами, ведь они дают нам основной оборот и доход.

В планах — реорганизовать бизнес так, чтобы продавать больше, а усилий затрачивать меньше.

Моя цель — оставить только те товары, которых мы продаем на сумму от 1 млн рублей в месяц. Мы движемся к укрупнению ассортимента, и я думаю, что это даст нам рост продаж.

Мне кажется, полезно относиться к работе на маркетплейсах как к игре в монополию. Конечно, стремиться выиграть, но не впадать в панику от неудач, они неизбежны.

Наша задача — ценить и любить клиентов и делать классный продукт. При этом учиться взаимодействовать с маркетплейсами, приспосабливаться к правилам, которые постоянно меняются, — и следить за тем, чтобы работать с прибылью.

Здорово, что на рынке появились маркетплейсы, они дают возможность расти нашему бизнесу и зарабатывать деньги.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

• Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
• Обучим работе с разными площадками
• Доведем с нуля до первых продаж

Мне нравится

Вика Беват

С каким из правил Максима вы не согласны? А какое полностью разделяете?

Сергей Бурнышев

Не хотели бы в будущем создать свой магазин?

Максим Димитров

Сергей, спасибо большое за ваш вопрос!
Да, у нас были магазины в период с 2016 года до 2022 года.
Начинали с первого магазина-шоурума на м. Тульская, в ТЦ Ролл-Холл — наш первый магазин площадью 20 кв. м.
Потом в 2020 открыли магазин в ЦДМ на Лубянке — наш флагманский магазин. Потом было еще несколько магазинов в ТЦ. и Несколько партнерских магазинов (франшиза). На пике у нас было 5 магазинов (наших и партнерских).

Шоурумом на м. Тульская были очень довольны, он был камерный, «ламповый», туда приходили наши клиенты (клиенты ИМ) целенаправленно. К сожалению, ТЦ закрылся.

Магазин на Лубянке — тоже был очень классный, ламповый (выражаю благодарность администрации магазина).

Но все-таки интернет-магазин и сетевая розница — разные бизнесы (а особенно: маркетплейсы и сетевая розница).
На маркетплейсах — нужна глубина товара (короткий перечень номенклатуры, с большой глубиной), а в собственных магазинах — широкий ассортимент (чтобы максимально «закрыть» спрос наших клиентов в разных категориях.

Командой мы планируем и мечтаем открыть шоурум (именно шоурум) — ламповый, с диванами, телевизором, мини-кофейней и т.д. Чтобы клиенты приходили к нам, мы могли общаться (раньше — у офисных коллег — была практика — раз в год выезжать в магазин и работать 2-3 дня, я и сам с радостью выезжал, и общался с клиентами).

Сергей, надеюсь, ответил на ваш вопрос.