Как заработать на доставке товаров из Китая: 13 советов, проверенных на себе
«Имейте в виду, себе в убыток китайцы работать не будут. Они сэкономят за ваш счет». Предприниматель из Ижевска полтора года занимается оптовой доставкой товаров из Китая. Он собрал 13 советов, как выстроить отношения с представителями Поднебесной.
- Совет 1: не надейтесь на онлайн-переводчики
- Совет 2: не забывайте, что сарафанное радио — лучшая реклама
- Совет 3: посещайте тематические форумы и встречи
- Совет 4: не бойтесь работать с крупными объемами
- Совет 5: ведите социальные сети
- Совет 6: не просите неоправданные скидки на товар
- Совет 7: не бойтесь китайцев, но помните про менталитет
- Совет 8: оптимизируйте свою работу
- Совет 9: не пытайтесь ввозить товары двойного назначения
- Совет 10: при поиске товара используйте не только текст, но и поиск по картинке
- Совет 11: обращайте внимание на рейтинг продавца, количество заказов и отзывы
- Совет 12: брендируйте товар
- Совет 13: не бойтесь заказывать пошив одежды в Китае
Сергей — владелец компании China Opt Delivery.
China Opt Delivery помогает с доставкой товаров в Россию: находит фабрику, подписывает с ней контракты, курирует производство продукта, организует логистику и помогает с таможенным оформлением.
Также сотрудники проводят консультации о выводе товаров в Китай и при необходимости помогают клиентам создать личный бренд — при покупке от 500-1000 единиц на заводе можно брендировать вещь, изменять ее технические характеристики и свойства.
Сергей проходил обучение в магистратуре в Китае. Там выучил язык, ближе познакомился с культурой и понял, что ему интересно помогать предпринимателям настраивать производство в России или оптимизировать его. В Китае можно выгодно заказывать товары, сырье или оборудование для создания производственной площадки, а также перенимать опыт.
Предприниматель собрал 13 советов, как выстроить отношения с поставщиками и клиентами, чтобы заработать на доставке товаров из Китая.
Деньги из дерева — сентинниали — выпускали в городе Мус-Джо в Канаде из-за нехватки других материалов.
Другой факт
Совет 1: не надейтесь на онлайн-переводчики
Изначально этот совет звучал как « вам будет достаточно онлайн-переводчиков » . Пока не выяснилось, что он не совсем рабочий.
Мой ассистент не знает китайский язык, поэтому в работе использовал переводчики. Через три месяца обнаружилось — ни он сам, ни заказчики не понимают, что он пишет. В итоге мы решили — все общение на себя возьму я, а ассистент будет писать поставщикам только по базовым вопросам.
Для элементарного общения про габариты или возможность нанесения логотипа нанимать переводчика не требуется.
Но если нужны переговоры — например, вы планируете обсуждать технические условия на изделия электронной техники, составы тканей и их долговечность — вам пригодится хороший переводчик. Потому что одни только названия материалов на китайском выглядят довольно своеобразно.
Как найти и выбрать переводчика?
- Ищите китаистов .
- Ищите программы поддержки экспорта или обратитесь в тематические организации. Например, в Корпорацию развития, Минэкономики. Они посоветуют вам специалистов.
- Ищите переводчика на «Авито» с нужным уровнем и образованием
Вам подойдет переводчик с пятым уровнем Я бы не советовал выбирать переводчиков с уровнем меньше пятого. Для понимания: четвертый уровень можно сдать, не умея разговаривать, — вам это не нужно.
Кроме того, потенциальному переводчику следует понимать ваше направление. Для простой закупки это не требуется. Но если у бизнеса более узкая специализация — допустим, производственные станки, медицинские препараты — нужен профи с дополнительным образованием.
Чем меньше переводчик разбирается в теме, тем больше времени тратите вы.
Теперь перейдем к пункту про китаистов. Если вы хотите работать с Китаем, окунитесь в жизнь страны. Даже на территории России вы можете поискать мероприятия, связанные с Китаем, — про его культуру, особенности, историю — чтобы найти адекватного человека, который действительно знает китайский. Да сходите хотя бы в чайный клуб!
Кроме того, во многих регионах есть программы поддержки экспорта. Там вам помогут не только с опытными переводчиками, но и с субсидиями и другими льготами.
Совет 2: не забывайте, что сарафанное радио — лучшая реклама
Рассказывайте всем вашим друзьям и знакомым о том, что вы можете привезти что-то из Китая, чтобы набрать базу клиентов.
Сейчас 90% моих заказов — это работа сарафанного радио. Люди приходят через знакомых и их знакомых, соседей в коворкинг-центре, довольных клиентов.
Начиналось все так. Одноклассник порекомендовал меня клиенту из Питера. Он доверился мне и сделал заказ светильников на 118 000 рублей. Заказ оказался непростым — мы заплатили за логистику 120% от стоимости товара: 54 000 рублей за изделия, 64 000 рублей за доставку.
Но при этом клиент был доволен, потому что все рассчитал заранее и остался в плюсе. После он рекомендовал меня многим своим знакомым.
А недавно завхоз офиса, в котором мы с женой преподаем китайский язык, познакомился со мной и рекомендовал услуги нашей компании своему сыну. Приятно найти клиента таким неожиданным образом.
Дешево и эффективно: что такое сарафанное радио в маркетинге
Совет 3: посещайте тематические форумы и встречи
Во время магистратуры в Китае я организовывал большое количество российско-китайских мероприятий. Тогда я курировал студентов и помогал им с проектами. Так меня заметили в предпринимательской среде и начали приглашать на встречи молодых управленцев.
После форума в Даляне я начал вплотную общаться с Российско-Китайским комитетом дружбы, мира и развития. После были форумы в Москве, где я получил много деловых связей. Они здорово помогают мне в работе.
Форумы — это не столько способ найти клиента, сколько возможность выйти на следующую ступень развития. Ты смотришь на методы ведения работы в нише, видишь чужой опыт, перенимаешь его. В лучшем случае еще и находишь партнеров, клиентов и контрагентов.
Как найти форумы и встречи для работы с Китаем? Обратите внимание на:
- корпорации развития;
- экспортные центры;
- форумы китаистов;
- мероприятия на «Экспо».
Совет 4: не бойтесь работать с крупными объемами
На первых порах случилось, что я сработал в ноль. Клиентка сделала небольшой заказ — партию гирлянд в ноябре.
Это было рискованно, так как праздники близко, а заказов много — гирлянды попросту могли не успеть прийти вовремя. Кроме того, она выбрала очень дешевый вариант. Я предупредил ее обо всех рисках, но женщина настояла на своем.
В результате гирлянды пришли в срок, 16 декабря. Тем не менее клиентка осталась недовольна качеством, хоть и была в курсе всего. Женщина с трудом отдала деньги за партию, а оплату своей работы я брать не стал — так как устал ей что-то доказывать.
Вывод первый: если ты видишь, что человек пытается сэкономить на каждой копейке, с ним лучше не связываться. Возможно, заработать получится, но ты очень устанешь. Советую работать с теми, кто понимает, что за работу нужно платить.
Вывод второй: обращайте внимание на размер партий. Работа с большими заказами приносит больше прибыли, а трудовые затраты равноценны.
Не хватайтесь за любую работу — допустим, привезти кому-то что-то, обменять деньги. В этом случае ваш уровень дохода не превысит среднестатистическую зарплату, а работать придется много. А если фильтровать заказы по объему, нагрузка будет та же, а результат — выше.
Понятно, что у каждого свой желаемый уровень дохода, но на бизнесе из Китая я не хочу получать столько же, сколько в найме.
Поначалу я зарабатывал 30 000 в месяц, каждый день работая с мелкими заказами. Теперь я беру большие заказы, моя чистая прибыль выросла более чем в 5 раз.
В феврале я получил чистыми 160 тысяч рублей, проработав в полную силу всего 10 дней. В остальное время я сотрудничал наперед с новыми клиентами без оплаты либо отдыхал.
И это не предел. Рост прибыли есть, но он волнообразный, так как многие проекты растягиваются на несколько месяцев. Например, из-за доставки через таможню, после чего у меня остается много отложенных платежей.
Совкомбанк поддерживает начинающих и опытных предпринимателей. Выдаем деньги под выгодные условия на развитие вашего бизнеса.
Если вы горите идеей об открытии своего бизнеса, мы можем помочь! В Совкомбанке доступны кредиты для предпринимателей до 10 млн рублей. Вы составили бизнес-план и знаете, сколько средств понадобится для открытия собственного бизнеса? Смело рассчитывайте кредит и ежемесячный платеж на специальном калькуляторе!
Совет 5: ведите социальные сети
Так вы сможете показать потенциальным клиентам свою работу и повысить их заинтересованность
До этого я вел странички сам, но понял, что не могу выкладывать даже несколько сторис в день и пост в неделю, — это трудно. В последние два месяца я работаю с SMM-специалистом. Она продумывает контент-план и согласовывает его со мной, снимает видео, пишет посты.
Аудитория у меня разная: друзья, соседи, сокурсники, преподаватели. И всего 10-15% — прослойка людей из бизнеса.
Тем не менее контент про нюансы доставки товаров из Китая помогает мне ввести в курс дела обычных людей, которые затем советуют меня своим знакомым.
Из социальных сетей мне часто приходят заявки на консультации — я бесплатно просчитываю стоимость логистики. Дальше в ход снова идут рекомендации.
В результате 10% клиентов ко мне приходят из-за SMM, а 90% — из-за сарафанного радио. Также я пробовал запускать таргетированную рекламу с посадкой на лендинг, но результат был нулевым. Продолжать я не стал.
Еще одна причина, по которой я ратую за соцсети, — сортировка клиентов. Когда вы транслируете свою идеологию, к вам присоединяются единомышленники.
Совет 6: не просите неоправданные скидки на товар
Помните про корреляцию цены и качества.
Сэкономить на заказе можно двумя способами:
- большой объем — когда счет товара идет на десятки тысяч (минимум половина контейнера);
- низкое качество.
Имейте в виду, что себе в убыток китайцы работать не будут. Они сэкономят за ваш счет.
И если клиент будет сильно настаивать на снижении стоимости, предупредите его о возможных рисках.
Совет 7: не бойтесь китайцев, но помните про менталитет
В целом китайцы очень дружелюбные и хорошо идут на контакт. В университете все студенты и профессора казались белыми и пушистыми. Но когда я начал заниматься торговлей, был удивлен, как сильно отличаются представители одной и той же нации.
Предприниматели торгуются агрессивно. Для них это как азартный спорт — они хотят получить со сделки как можно больше. Не стоит злиться, просто учитывайте эту особенность при переговорах и сотрудничестве.
Расскажу историю для наглядности. Мы с партнером нашли микрофоны, которые хорошо продаются. Сначала продавец доставлял нам самые качественные устройства. После мы попросили его скинуть цену, и он согласился.
В результате мы получили 50% хорошей техники и 50% брака. На наши возмущения он ответил, что за такую стоимость это — нормальное качество. Хотите лучше — доплатите.
Но он сказал об этом после доставки, а не до!
И так бывает часто. Вы можете сходить в ресторан и провести прекрасную встречу. Вам наобещают кучу всего, и вы договоритесь о поставке контейнера товара хорошего качества, а потом получите контейнер брака, только потому, что вас не посчитали нужным предупредить. Поставщикам проще договориться с вами о цене и уже потом думать, как сэкономить не во вред себе.
Может быть и такое, что китаец подпишет с вами договор и только потом начнет думать, где взять товар.
Поэтому нужно работать «в белую» через контракты и обговаривать все нюансы максимально подробно.
Ситуацию с микрофонами мы решили так — нашли другую фабрику, которая устраивает нас по качеству и цене.
Совет 8: оптимизируйте свою работу
Сначала я вел дела один, а после решил скинуть рутину на ассистента. Работать нормально начал только седьмой — на это ушло девять месяцев. Я как будто вынашивал своего помощника.
С подключением ассистента я получил больше времени на отдых. А после занялся развитием бизнеса: продумываю варианты оплаты, сотрудничества, планирую поездки. Свободная голова для мыслей о будущем компании — это важно.
Однако я заметил, что даже при работе с ассистентом у нас уходит много времени на отслеживание результатов, аналитику и отчетность. Поэтому я внедрил YouGile — это программа для командной работы над проектами, похожая на CRM.
CRM я не использую, потому что у меня нет внешнего контролируемого потока трафика. В YouGile ты вводишь клиентов вручную, но это нормально, когда основной поток идет через сарафанное радио.
Записывать клиентов в отдельное место важно, потому что в готовой базе данных можно показать новым сотрудникам переписку и актуальные скрипты. Также это удобно, чтобы делать повторную рассылку и напоминать о себе. Кто-то из клиентов возвращается спустя длительные периоды — через полгода, год.
Все это — основные этапы моей оптимизации. В будущем я хочу выйти из операционной работы. Сейчас я много общаюсь с производствами, с продавцами. Планирую нанять еще одного ассистента, чтобы передать эти задачи ему.
Заведите расчетный счет в Совкомбанке с бесплатным открытием. Получите выгодные тарифы для любого бизнеса и круглосуточное проведение платежей, а также возможность оформить оведрафт и кредит до 1 млрд руб.
Есть прекрасная возможность открыть расчетный счет в Совкомбанке с выгодными предложениями для предпринимателей! Подайте заявку, чтобы узнать индивидуальные условия, которые банк подберет для вас.
Совет 9: не пытайтесь ввозить товары двойного назначения
Речь идет про вещи, которые можно использовать и в быту, и для создания вооружения и военной техники. Я называю их товарами для защиты и для нападения.
Это может быть как готовая продукция — допустим, бронежилеты, — так и сырье, оборудование и даже научно-техническая информация.
Например, некоторые химические соединения, которые входят в состав удобрений, могут стать компонентами взрывчатых или отравляющих веществ.
Регулируется все это законом «Об экспортном контроле» .
Совет 10: при поиске товара используйте не только текст, но и поиск по картинке
1688 — самый популярный и простой китайский маркетплейс.
При работе на нем легче ориентироваться, если загрузить картинку товара, который вам нужен.
К сожалению, сейчас регистрация в России закрыта. Зарегистрироваться можно при помощи китайской сим-карты, но на территории РФ они не работают. Как вариант — пользоваться услугами посредников, у которых есть свой личный кабинет.
Совет 11: обращайте внимание на рейтинг продавца, количество заказов и отзывы
При заказе на маркетплейсе 1688 в первую очередь смотрите на количество покупок за 30 или 90 дней. Если это двузначное число, то карточка совсем новая либо качество невысокое.
Делайте поправку на то, что рынок Китая значительно крупнее рынка России, поэтому количество заказов должно быть от сотни и выше.
В любой категории мы используем сортировку по количеству заказов. Я ищу от 10 000 покупок либо от 10 000 юаней за 90 дней.
- Десяток тысяч пишется как 万 (Wàn).
- То есть 5万 будет значить 50 000.
- А 元 (Yuán) — иероглиф юаня.
Рейтинг можно посмотреть там же, на странице продавца. В шапке написано, сколько лет он работает на 1688. А с помощью звездочек можно понять, сколько документов и информации о себе он предоставил.
Также на площадке есть рейтинги работы с клиентами по направлениям:
- качество ответа;
- качество возврата;
- качество товара;
- качество логистики и другие.
Указывается и процент повторных покупок.
Совет 12: брендируйте товар
При долгой работе с товаром и среднем объеме заказа от 300 штук я бы советовал брендировать продукцию и продавать ее под своим именем.
Да, быстро раскрутить свой бренд не получится, но в перспективе он станет узнаваемым на маркетплейсах и начнет продавать сам себя.
Кроме того, многие производства в Китае бесплатно делают одноцветную маркировку. Если что-то не требует от вас больших вложений и помогает в продвижении товара — грех не использовать возможность.
Совет 13: не бойтесь заказывать пошив одежды в Китае
Люди считают, что лучше отшивать товары в Кыргызстане, Узбекистане, Индии, Бангладеше — мол, качество будет высоким, а цена низкой. На самом деле это не всегда так.
Китай уже более 30 лет сотрудничает с крупнейшими брендами одежды. В основном там производят товары из синтетики, но и с х/б тканями они тоже работают.
Бренды обучают Китай, как правильно, эффективно, дешево и качественно производить одежду. У других стран такого опыта еще нет.
Например, Индия начала сотрудничать с брендами недавно. До этого там отшивали товары для внутреннего рынка.
Американцы вкладывали в Индию деньги, чтобы составить хоть какую-то конкуренцию Китаю. В начале 2000-х в страну ввезли полиэстер и другие синтетические материалы хорошего качества.
Но индийцы не совершенствовали технологии, в то время как Китай каждый год выпускал новые материалы, улучшая рынок. Получилось, что Индия отстала и сейчас не является конкурентом Китая в работе с синтетическими материалами.
Вторая страна, на которую многие смотрят с надеждой получить дешевую и качественную одежду, — Бангладеш.
Да, цены действительно низкие. Но никаких разработок там нет, в стране до сих пор используют ручной труд. Кроме того, в Бангладеш сложно отправить контрагента или сотрудника, который будет проверять товар.
Знакомая моего контрагента из Китая пыталась работать в Бангладеше, но не выдержала и полугода. Она много раз получала пищевое отравление и уехала через несколько месяцев.
Еще один факт. Оплата рабочей силы в Китае в три раза выше, чем в России; в два-три раза выше, чем в Индии; в пять раз выше, чем в Бангладеше.
Составить конкуренцию по производству одежды из хлопка могут только Кыргызстан и Узбекистан. Но и там работа фабрик в любом случае уступает Китаю.
Я хочу донести мысль о важности развитых технологий Китая — они постоянно совершенствуются, все этапы отлично отлажены. А чем лучше производство, тем качественнее будет продукция. Да, цена окажется чуть выше, зато у вас не будет непредвиденных вложений, вы получите достойный результат в короткие сроки.
В других странах такого нет. В них вам придется тратиться не только на производство самого товара, но и на улучшение технологий — закупать оснастку, станки, материалы, которые, скорее всего, испортят. С Китаем таких сложностей нет.
Доставка товаров из Китая может помочь действующему бизнесу, причем как малому, так и крупному.
Китай является одним из ведущих поставщиков сырья и комплектующих в мире. Сотрудничество с Поднебесной поможет вам существенно упростить и ускорить производственные процессы.
Как найти покупателя в китае
Поиск покупателей в Китае – дело непростое. Это результат маркетинговых исследований китайского рынка, от которых в значительной степени будет зависеть успешность вашего экспортного бизнеса. Основной критерий поиска потенциальных партнеров – характеристики товара или сырья, которые производит ваша компания.
Как найти покупателей в Китае
Мы рекомендуем использовать подход, нацеленный на выявление ключевых моментов:
- На какого рассчитан ваш продукт?
- Каков желаемый объем экспорта?
- Ценовая категория и финансовое состояние региона, в который планируется экспортировать товар.
- Внешний вид и дизайн продукции.
Первым делом проводится поиск китайских предпринимателей, потенциально заинтересованных российским товаром. На следующем этапе высылается коммерческое предложение и отслеживается реакция заинтересованной стороны на предоставленную информацию.
Наличие базы контактов потенциальных закупщиков значительно ускоряет процесс поиска.
Переговоры до заключения сделки: все проще, чем кажется
Взаимопонимание деловых партнеров — ключ к успешному бизнесу! Хорошо проведенные переговоры помогут создать стабильную базу для дальнейшего сотрудничества.
Заказа данную услугу, наши клиенты избавляют себя от множества хлопот: все вопросы по составлению коммерческого предложения и переводу документации с русского на китайский мы берем на себя!
В процессе переговоров мы не только заключаем сделку от вашего имени, но и предварительно решаем вопросы о сроках и объемах поставок, выясняем специфичные таможенные требования перевозки груза в зависимости от его характеристик, а также различные задачи по оптимизации процесса экспорта.
Мы предлагаем, как временное посредничество в решении каких-либо конкретных задач, так и полный комплекс услуг, позволяющих быстро и без лишних затрат выйти на китайский рынок.
Фактически с ваших плеч снимаются все заботы, касающиеся бумажной волокиты, непосредственного взаимодействия с китайской стороной и улаживание возможных проблем при создании бизнеса в КНР.
Команда компании «Экспорто» приглашает к сотрудничеству российских производителей и поставщиков, заинтересованных в экспортном бизнесе в Китае.
Поможем быстро, без лишних затрат наладить поставки вашей продукции и успешно работать на китайском рынке.
Как найти покупателя в китае
В связи с экономической ситуацией в стране многие российские предприниматели задумываются о продаже своей продукции на китайском рынке. В Китае охотно покупают сельхозпродукцию, полуфабрикаты, сырьё для деревоперерабатывающей, химической, пищевой и легкой промышленности.
Перейдите в раздел «Реализованные проекты», чтобы увидеть список российских товаров, которые пользуются наибольшим спросом у китайских закупщиков.
С чего начать поиск оптового покупателя в Китае
Без знания китайского языка, менталитета и особенностей ведения бизнеса найти партнеров самостоятельно будет достаточно сложно.
Для этого вам придется:
- съездить Китай, чтобы изучить рынок (для определения спроса на вашу продукцию и уровень конкуренции);
- подготовить презентации на китайском языке для будущих переговоров;
- найти несколько оптовиков и попытаться заинтересовать их;
- провести переговоры и отправить небольшую партию товара на реализацию.
Китай очень большой территориально. Центральные офисы компаний расположены преимущественно в больших городах, нередко в разных регионах страны. Сбор информации необходимо осуществлять в том регионе, где на ваш товар есть устойчивый спрос.
По приезду в Китай необходимо найти местного консультанта (это может быть представитель российской посреднической фирмы), который хорошо ориентируется в конкретном регионе. Всю собранную информацию нужно изучить и отобрать компании, с которыми можно наладить сотрудничество.
Главная особенность китайских предпринимателей заключается в том, что они склонны налаживать бизнес не с абстрактной компанией, а с конкретным человеком. Это необходимо учесть при создании презентации и коммерческого предложения.
Правила создания презентации
Коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с деловыми переговорами. Вам необходимо изложить в письменном виде преимущества своего предложения таким образом, чтобы информация стимулировала потенциального клиента на заключение сделки.
При создании презентации руководствуйтесь следующими правилами:
- текст должен быть написан на правильном китайском языке;
- информация должна подчеркивать выгоды, которые получит партнер;
- презентация должна сопровождаться фотографиями продукции и сертификатами;
- наличие контактной информации обязательно.
Китайцы ценят лаконичность и скромность. По предоставленным контактным данным должен отвечать человек со знанием китайского языка. Также он должен ориентироваться в вашем бизнесе, иметь представление о вашей продукции.
Ведение переговоров
Личные встречи решают всё. Ни один китайский предпринимать не станет обсуждать условия контракта с человеком, которому он не доверяет.
Чтобы доверие заслужить, необходимо соблюдать правила ведения переговоров, принятые в этой стране:
- дата встречи назначается в письменном виде за 2-3 месяца до переговоров;
- необходимо заранее отправить информацию о вашем предприятии и выпускаемой продукции;
- повестку дня согласовать с принимающей компанией;
- для встречи использовать дипломатические учреждения или дорогие апартаменты;
- прибыть на место встречи заранее;
- на переговоры с потенциальным покупателем лучше ехать главе компании.
Для ведения переговоров понадобится хороший переводчик и консультант, разбирающийся в тонкостях китайского делового этикета. В работе с китайцами огромное значение имеют личные рекомендации, поэтому не лишним будет привлечение к переговорам посредника, который сможет выступить гарантом вашей сделки.
Китайцы склонны затягивать с окончательным ответом, особенно когда он отрицательный. Запаситесь терпением и будьте готовы ответить на все дополнительные вопросы, возникшие после переговоров.
Преимущества и недостатки самостоятельного поиска
Поиск потенциальных покупателей сопряжен с большими рисками и множеством препятствий, которые не все могут преодолеть самостоятельно.
Единственный плюс этого подхода: возможность сэкономить на услугах посреднических фирм.
Такая стратегия оправдана для небольших компаний и индивидуальных предпринимателей: они не могут позволить себе дополнительные расходы, снижающие рентабельность бизнеса.
Но когда речь заходит о крупных производителях, интересующихся экспортом в крупных объемах, подвергать себя дополнительным рискам чревато серьезными последствиями.
В первую очередь, это существенная потеря времени в бесплодных попытках найти покупателя. Поиски могут не увенчаться успехом по многим причинам. Самая распространенная – отсутствие заинтересованности в вашей продукции.
Во-вторых, экспортеру нужно изучить довольно много прикладных вещей: китайский рынок, бизнес-культуру, законодательство чужой страны, таможенное правила и так далее. Уже не говоря о языке, менталитете и подводных камнях, о существовании которых многие даже не подозревают.
Самая большая опасность подстерегает в самом неожиданном месте, когда, казалось бы, основные препоны преодолены, покупатель найден, контракт на поставку подписан. Проблема в том, что покупатель может не оплатить полученный товар (многие китайские закупщики стремятся избегать условий обязательной предоплаты).
Всех этих проблем можно избежать, если привлечь к работе специалистов. Наша компания обладает многолетним опыт работы с российскими предприятиями в разрезе поиска новых рынков сбыта в Китае.
Поиск и переговоры с ключевыми покупателями
Организация экспорта товаров широкого профиля, заключение долгосрочных и краткосрочных контрактов на экспорт продукции из России в Китай.
Экспорт в Китай из России: как малому бизнесу попасть на этот рынок
Санкции влияют не только на внутренний рынок России, но и на экспорт. Приходится искать новые рынки сбыта, многие сразу же думают про Китай, так как эта страна дружественна России, и наши бизнесмены уже давно там работают. Рассказываем про особенности экспорта товаров в Китай в новых экономических условиях.
Как изменились правила экспорта в 2022 году
Санкции против России затронули инфраструктуру бизнеса, в том числе и экспорт. Новые правила Правительства прописаны в постановлениях № 311, 312, 313. Теперь действуют ограничения для вывоза некоторых товаров:
- дезинфицирующие средства;
- посуда для лабораторных и фармацевтических целей;
- двигатели и силовые установки;
- сырье из перечня и изделия из него;
- медицинские и ортопедические товары.
Это не весь список, полный перечень лучше изучить в документах. Но в новых правилах есть и другой момент. Профильные ведомства могут дать предпринимателям разрешение на вывоз некоторой продукции в страны ЕАЭС (кроме Белоруссии).
Для этого нужно обратиться в Минцифры, Минсельхоз, Минпромторг, Минздрав, Минтранс или другое профильное министерство. Там выдадут разовое разрешение. Например, чтобы вывезти за границу оборудование для ремонта.
Особенности электронных коммуникаций в КНР
Надо сказать, что Китай уже давно живет по правилам коммуникаций, которые появились в России весной 2022 года. Там давно запрещены Facebook, Instagram и даже TilTok с YouTube. Поэтому важно понять, какие ресурсы используют предприниматели и потребители КНР.
- WeChat. Самый популярный мессенджер Китая. Там общаются, покупают, регистрируют браки и оформляют справки. На платформе более 1 миллиарда пользователей. Есть возможность сделать бизнес-аккаунт, а московские власти даже помогают предпринимателям продавать свои товары на этой площадке.
- Weibo. На платформе зарегистрировано менее миллиарда человек, но цифра пользователей все равно впечатляет — более 560 миллионов. Это что-то среднее между Facebook и Twitter.
- Doyin. Аналог всем известного TikTok, где зарегистрировано более 400 миллионов пользователей, которые могут совершать покупки сразу через приложение.
Кроме этого, в Китае есть собственный аналог Google под названием Baidu, где также можно запускать контекстную рекламу. Но для общения с китайскими предпринимателями, в первую очередь, придется освоить WeChat. Именно в этом мессенджере проходят все диалоги и обсуждения.
В целом в Китае очень сильное влияние соцсетей. Рынок знает истории успеха, которые получились благодаря Doyin, но для этого нужны грамотные специалисты. На рынке России таких практически нет, поэтому придется искать местных SMM-щиков или действовать методом проб и ошибок, чтобы продвигать российские марки в соцсетях КНР.
Бесплатные инструменты для предпринимателя
Скачайте бесплатно шаблоны финансовых отчетов, калькуляторы скидок, пошаговые инструкции и методички от экспертов ПланФакта и зарабатывайте больше.
Получить Скачано
>15 000 раз
На каких площадках продавать товары в Китае
В Китае сильно развита электронная коммерция, и эксперты считают, что это самый большой рынок в мире. К 2025 году его объем может достичь 3,3 триллиона долларов. Местные маркетплейсы дают возможность выставить свои товары и найти заинтересованных покупателей. Если говорить про площадки, то это TMall, JD, Kaola, Pinduoduo, Little Red Book (Xiao Hong Shu). Причем китайцы делают много покупок через смартфоны, а некоторые маркетплейсы (Pinduoduo) по своей сути — обычные приложения.
CEO компании по управлению продажами на маркетплейсах мира PANGEYA Владимир Елькин считает, что для некоторых товаров подходят и офлайн-сети:
«Здесь зависит от вида продукции и стратегии компании. Маркетплейсы помогают сделать более дешевое тестирование рынка для продукции, но если компании необходимо зайти быстрее, тогда можно подключать офлайн-сети. Обычно на первом этапе это небольшие сети определенной агломерации, например, Шанхая, с количеством магазинов не более 100»
Как продавать и доставлять товары в Китай
Самая удобная схема — cross-border. В этом случае товары привозят на склад маркетплейса за пределами Китая или в бондовой зоне. Пользователь делает заказ, товар проходит растаможку, а затем упаковку. Этот вариант удобен тем, что вопросами таможни занимается сам маркетплейс, и предприниматель избавляет себя от работы с документами. Эта схема позволит быстро доставить заказ, так как в КНР покупатели довольно придирчивы к срокам доставки.
Конечно, можно заниматься доставкой со своего склада, но тогда появляются трудности. Потому что вам придется самостоятельно заниматься вопросами таможни и юридическим присутствием. Если только начинаете работать на экспорт, то не обойтись без местных компаний. Об этом предупреждает руководитель it-компании RuYou Иван Миртов:
«Самому выйти на рынок Китая невозможно. Даже если найти покупателя в Китае, то он с вами будет работать по схеме CIF, то есть вы деньги получаете, когда ваш контейнер доедет до покупателя и пройдет таможню (около 2-3 месяцев), но это при хорошем раскладе. А в реале 99% китайцев, получив ваш товар, не заплатят вам. Для безопасности сделки надо работать по схеме FCA Инкотермс: покупатель из Китая оплачивает товар, после того как вы затаможили контейнер, например, у себя на складе. И если китаец не оплатил, то вы не потеряете товар, только часть издержек на погрузку и затаможку. Есть также варианты работать через аккредитив, но и в этом случае китайцы просят его открытие по схеме CIF, а надо FCA. Найти честного покупателя в Китае трудно, так же как и честного русского поставщика. Поэтому однозначно работать надо через экспертные компании, которые помогут найти надежных покупателей»
При этом не забывайте вникать в процессы, а не просто все отдавайте в чужие руки. В этом уверена основатель компании Evgenia Ermilova school Евгения Ермилова:
«Мы работаем с одним русским логистическим агентом. Работаем давно. Отправляем товар в Китай. Наш китайский дистрибьютор говорит, что у нас дорогая доставка, и дает своих китайских логистов, которые считают доставку на 20% дешевле. Через определенное время мы выясняем, что наш российский логистический партнер пользуется услугами тех же китайских логистов, и мы просто переплачиваем за посредничество. Смысл в том, что всякие экспертные компании (я про сегмент МСП) работают исключительно на факторе лени предпринимателя. Многие не хотят погружаться в процессы самостоятельно. Это не плохо, так как зачастую экономит время (если не попасться на банальное мошенничество), но если уделить немного больше времени на исследование рынка и контрагентов, а еще лучше — съездить в Китай, то все можно сделать самостоятельно»
Кстати, в блоге ПланФакта есть подробная статья, как рассчитываться с иностранными контрагентами в 2022 году.
Можно обращаться в региональные Фонды поддержки предпринимателей. Бывает, что они помогают местным предпринимателям выходить на международные рынки. Или смотреть программы Российского экспортного центра. Например, в апреле стартует программа, которая поможет российской косметике оказаться на китайском маркетплейсе JD.
Если говорить про логистику, то для доставки используют железную дорогу или морские пути. Конечно, весной 2022 года появились проблемы с доставкой. На это влияет общая экономическая ситуация. Многие авиаперевозчики отказываются от сотрудничества с компаниями из России. Например, DHL и Fedex. Кроме того, в Китае продолжается пандемия Covid-19, а это отражается на сроках приема и доставки товаров.
Какие российские товары нужны в Китае
Между Россией и Китаем подписано стратегическое соглашение о партнерстве до 2024 года. К этому времени объем торговли должен вырасти до 200 миллиардов долларов. Уже в течение 2021 года этот показатель достиг цифры в 148 миллиардов, и в данный момент торговля активно развивается. Понятно, что в тройке лидеров товары, которые экспортирует крупный бизнес:
- топливно-энергетические товары;
- цветные металлы;
- лесопереработка.
Владимир Елькин считает, что на рынке Поднебесной также есть место для малого и среднего бизнеса:
«Если мы говорим о конечном китайском пользователе, то есть спрос на Food, БАДы, косметику, товары эко-био. Все остальное продавать сложнее. Надо понимать, что порог входа на этот рынок очень велик: мы говорим как про бюджеты, так и про сроки. Китай очень сильно защищает свой рынок и иногда на согласование нового состава косметики или БАДов тратится по 12–15 месяцев. Всегда необходимо смотреть на продукт, с которым идет компания. У малого бизнеса есть шансы, здесь главное — фокусировка на стратегии выхода и продвижения на рынке»
Иван Миртов согласен, что Китай открыт для небольших предпринимателей, и можно завоевать потребителя ценой:
«Двери открыты для всех. Китаю важна цена, и если вы дадите цену на 0,2% ниже, то все побегут покупать у вас! Конечно первое место это пиломатериалы, далее сельское хозяйство и все что связано с едой: рыба, мясо, зерно, фрукты, мёд , а также металлы, драгоценности. И много закупают пива, мой знакомый не успевает производить тот объем, который требуется»
Журналист-аналитик Роман Тарантул предупреждает, что рынок Китая неоднороден, и перед выходом нужно обязательно провести исследование:
«Российские кондитерские изделия и мороженое — крайне популярный у китайцев товар. Однако не стоит надеяться, что можно просто привезти в Китай свои конфеты и они продадутся сами собой. До запуска продаж надо пройти длинный и сложный путь: от подготовки формата упаковки и, может быть, даже изменения рецептуры, и заканчивая регистрацией авторских прав не только на товарный знак, но и на полезную модель или промышленный образец. Кстати, именно кондитерские изделия наиболее успешно продаются на китайских онлайн-площадках и маркетплейсах.
Из относительно доступных малому и среднему бизнесу направлений экспорта в Китай из России можно выделить и косметику, поскольку в Китае существует мнение об экологической чистоте и эффективности данной категории российских товаров. Отдельным направлением экспорта является российская сельхозпродукция. Пожалуй, здесь можно объединить сою, рис, мед. Китайцы ценят качество российского продовольствия, однако здесь встает вопрос с логистикой и сертификацией в КНР.
Малому и среднему бизнесу работать с Китаем можно, но только при тщательной подготовке всех процессов и не жалея средств на запуск проекта. Помимо анализа конкурентов и стратегии ценообразования, надо изучить и запросы рынка. Бывает так, что невероятно популярные в России кондитерские изделия китайцам кажутся слишком сладкими и не пользуются спросом»
Особенности деловой и культурной этики Китая
Наверное, все понимают, что Китай — сложная страна. Там вроде и социализм, и капитализм, а все это еще сдобрено конфуцианством. Поэтому в общении с китайскими партнерами следует быть аккуратнее. Роман Тарантул дает общий свод правил:
«Конечно, пандемия вносит свои коррективы и все больше уводит бизнес в онлайн-формат, но китайцы очень ценят человеческое общение и неформальные отношения («гуаньси») с партнерами по бизнесу. Они считают, что хорошее дело не может состояться без достойного застолья. В общении с китайцами, несмотря на паритетные отношения, стоит придерживаться азиатских традиций построения коммуникации. В первую очередь, не допускайте сарказма и иронии в отношении их этнокультурных особенностей. Китайцы очень гордая нация, и одна неудачная шутка может испортить весь проект»
Реально ли самостоятельно выйти на китайский рынок
Честно говоря, все опрошенные эксперты рекомендуют на первом этапе обратиться в компании-посредники. Они помогут оформить все необходимые документы. Потому что понадобятся переводы бизнес-лицензий на китайский и английский языки, локализация патентных прав и регистрация прав на товарный знак.
Также большой плюс в том, что такие конторы могут провести маркетинговое исследование, чтобы определить спрос на ваш товар и подыскать каналы для продаж. Иначе появится риск, что вы просто потеряете деньги, так как продукция не найдет покупателя.
Китай — это огромный рынок, и там есть свои качественные производители практически любых товаров. Поэтому не стоит думать, что достаточно просто довезти свои товары до китайцев. Придется разработать и общую стратегию продвижения и продаж. И на первых порах вам понадобятся знающие люди.