Как продать интернет магазин

Как подготовить маркетплейс-магазин к продаже.

Важный действия, чтобы подготовить магазин к продаже.

Каждый предприниматель рано или поздно встает перед выбором – развивать и масштабировать магазин или продать его новому владельцу. Для продажи магазина могут быть разные причины, в этой статье мы расскажем вам, как правильно подготовить свой магазин к выгодной и быстрой сделке.

Поделитесь в социальных сетях:

Почему мы знаем, как подготовить бизнес к продаже?

С 2017 года мы помогаем владельцам интернет-компаний успешно выйти из бизнеса и выгодно продать свои активы новому владельцу. На нашем счету более 40 успешных сделок, где мы принимали участие на всех этапах, от подготовки активов к продаже, до проведения безопасной сделки по передачи средств и активов.

Подготовка к продаже своего магазина на маркетплейсе включает в себя 6 основных этапов. Подробнее о каждом этапе мы расскажем ниже.

Этап 1. Автоматизируйте свой бизнес.

Покупатели бизнеса – это опытные предприниматели, которые зачастую владеют несколькими проектами. Для них особой важностью являются автоматизированные бизнес-процессы, так как они хотят получать прибыль сразу после покупки, не принимая участия в управлении. Кроме этого, покупателей волнуют вопросы лояльности персонала и личных взаимоотношений в коллективе. Часто на переговорах о продаже магазина со штатом сотрудников поднимается вопрос о том, что будет с бизнесом, если его покинет основатель и руководитель.

Что нужно сделать?

Пропишите и делегируйте рабочие процессы ответственным работникам или фрилансерам. Определите, кто будет старший. Если Вы — генеральный директор в своей компании, назначьте на эту должность нового руководителя из числа работающих в компании сотрудников. Убедитесь, что компания существует без Вас и будьте готовы продемонстрировать это.

Этап 2. Подготовьте список продаваемых активов.

Составьте перечень активов — материальных и нематериальных, из которых состоит бизнес. Это может быть:

• сайт или прототип интерфейса;
• юридическое лицо;
• оборудованный офис с мебелью, техникой или склад;
• команда специалистов;
• аккаунты в социальных сетях, доступ к почте и онлайн CRM системе;
• клиентская база, договора с партнерами;
• корпоративная сим-карта с телефоном;
• товарный остаток
• любой другой ценный актив.

Этот список поможет Вам в переговорах с покупателями, поэтому постарайтесь ничего не упустить.

Важно! Только Вы в курсе всех нюансов, и ценности, очевидные для Вас, не понятны потенциальному инвестору.

Этап 3. Определите целевую аудиторию покупателей.

Это полноценная маркетинговая работа. Вам необходимо собрать данные по аудитории, которой сможете выгодно продать свой магазин.

• подумайте, кого мог бы заинтересовать Ваш маркетплейс-магазин;
• где искать покупателей, какие у них интересы и общие черты;
• оцените, за счет чего может заработать инвестор и какие риски его беспокоят.

Эта информация поможет собрать портрет потенциального покупателя и соответствующим образом составить предложение для него.

Не стоит доверять эту работу сотрудникам. На этом этапе необходимо подходить к решению задачи субъективно, вдаваясь во все нюансы бизнеса с точки зрения владельца. В итоге проработанный портрет потенциального инвестора поможет Вам подготовиться к переговорам и выбрать действительно значимые для покупателя аргументы.

Этап 4. Проведите объективную оценку.

Способов оценки магазина множество и среди них нет универсального.

В первую очередь, помните о законе спроса и предложения — сделка состоится только тогда, когда цена, установленная продавцом, устроит покупателя.
Для начала проверьте популярные сайты о продаже бизнеса и посмотрите, за какие деньги продаются сопоставимые магазины.
Еще один ориентир цены — чистая прибыль за год. Используя этот метод, будьте готовы доказать, что заявляемый доход действительно есть.
При оценке магазина не стоит отталкиваться от суммы затрат, понесенных на развитие проекта — это вряд ли кого то заинтересует. Будьте реалистичны и объективны.

Для предварительной оценки магазина можете воспользоваться онлайн-калькулятором.

Этап 5. Подготовьте документы.

Покупателю важно, чтобы в этом вопросе был порядок. Соберите все оригиналы уставных документов в одну папку и сделайте несколько копий. Нотариус, (если речь идет о продаже юридического лица, то без него никак), в первую очередь, будет проверять хронологическую последовательность и наличие подтверждений на изменения, например на смену юридического адреса и назначение генерального директора.

Если Вы планируете передать покупателю сайт, то лучше заранее оформить права администрирования домена на саму компанию. Это позволит сократить время при оформлении сделки. Помните, что передача доступа к личному кабинету хостинг-провайдера не означает смену владельца сайта — для этого нужно перерегистрировать сам домен.

Уделите внимание документам, подтверждающим факт уплаты налогов. Для этого достаточно распечаток из системы электронного документооборота.

Этап 6. Самое главное.

Определите сильные стороны своего магазина, в чем его отличие от конкурентов.
Что является важным конкурентным преимуществом?
Для этого постарайтесь дать максимально объективный ответ на вопрос “Почему инвестор должен выбрать именно мой магазин?”

Например:

• Высокий рейтинг продавца на маркетплейсе;
• Низкий процент возвратов и брака товара;
• Топовая позиция карточек товаров по ключевым запросам;
• Положительные отзывы на товары от покупателей;
• Выгодные условия работы с поставщиками;
• Зарегистрированный товарный знак.

Полезные статьи по теме продажи маркетплейс-магазина:

• Как продать маркетплейс-магазин. Основные этапы при продаже.
• Зачем продавать доходный бизнес и что делать после сделки.

Поделитесь в социальных сетях:

Последние статьи

продавцам и покупателям

Правовые аспекты покупки и продажи IT-бизнеса: договоры, лицензии и за.

продавцам и покупателям

Как M&A может помочь развитию малого и среднего бизнеса в IT-секторе

Рассылка с новыми IT бизнесами

Другие статьи

продавцам и покупателям

Что такое эксклюзивный договор или чем мы заняты в тени

продавцам и покупателям

8 новых книг о бизнесе, жизни и том, что это окружает.

Как продать свой бизнес на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах.

продавцам и покупателям

Какой IT-стартап выгоднее создавать: онлайн-школы, Saas-сервисы или е-.

+7 927 061 44 40 Для звонков по России Запланировать звонок

400001, Россия, Волгоградская обл., г. Волгоград, ул. Академическая, д. 22, этаж 4, помещ. 7-8

Подпишитесь на рассылку новых бизнесов

Спасибо за ваш интерес к IT Бизнес Брокеру

© ООО «Телдери», официальный сайт.
Любое использование либо копирование материалов или подборки материалов сайта допускается лишь с разрешения правообладателя и только со ссылкой на источник: itbb.ru, «IT Бизнес Брокер».

Предоставленные на сайте данные имеют информационный характер и не являются публичной офертой.

Как продать интернет-магазин: 9 шагов к выгодной сделке

Интернет-магазины, даже работающие на одном рынке, могут сильно отличаться друг от друга — как по масштабу деятельности, так и по активам, входящим в проект. Потенциальных инвесторов могут интересовать разные вещи: одним нужен раскрученный домен с хорошей поисковой выдачей, а другим — договора с поставщиками товаров, заключенные на выгодных условиях. Чем точнее и полнее будет перечень составляющих вашего бизнеса, тем быстрее вы найдете покупателя и закроете сделку. Это индивидуальная работа, ведь только вам досконально известно, что у проекта «под капотом». Ниже неполный список того, из чего может состоять бизнес по продаже товаров через интернет:

• доменное имя
• база данных клиентов
• дизайн и интерфейс сайта
• зарегистрированный товарный знак
• действующие договора с поставщиками
• товарный остаток на складе
• логистическая система
• аккаунты в социальных сетях
• аккаунты в рекламных сервисах
• автоматизированный маркетинг
• телефонный номер, по которому звонят клиенты
• обученный персонал
• юридическое лицо

Определите целевую аудиторию покупателей и сформулируйте ценность бизнеса

Исчерпывающий список активов — важный шаг к продаже бизнеса, но теперь важно определить, за счет чего эти активы заинтересуют покупателя. Это не очевидно, так как у вас с инвестором могут быть разные взгляды на значимость составляющих проекта. Постарайтесь встать на место покупателя и подумайте, чем ваш интернет-магазин будет отличаться от множества похожих предложений, кому и почему он может быть интересен. Сформулируйте несколько вариантов ценностного предложения с точки зрения преимуществ для инвестора и попытайтесь представить себе, кто мог бы этим инвестором стать.

Примеры ценностных предложений для разных целевых аудиторий:

— Если у сайта магазина хорошие позиции в выдаче поисковиков по целевым запросам, то ценность для покупателя может заключаться в условно бесплатном целевом трафике, а также в экономии времени, которое понадобилось бы для достижения сопоставимых результатов. Такой ресурс, вероятно, заинтересует предпринимателя, имеющего офлайн бизнес в схожем сегменте и желающего быстро выйти в интернет.

— Объемная клиентская база, скорее всего, привлечет внимание конкурента, желающего оперативно нарастить сбыт и за счет этого получить более выгодные условия у своих поставщиков.

— Обученная команда сотрудников интернет-магазина, автономно и эффективно работающая под началом опытного руководителя, попадает в сферу интересов портфельного инвестора, нацеленного на покупку бизнесов, способных приносить прибыль без участия собственника.

Сформулируйте собственное ценностное предложение, акцентировав внимание на выгоде, которую получит конкретный инвестор, приобретая актив.

Прикиньте цену

Проработав ценностное предложение и выбрав целевую группу покупателей, переходите к определению цены. Существует множество способов оценки бизнеса, основанных на финансовых показателях, таких как оборот, прибыль, EBITDA и других. Если вы уверены в цифрах, то, например, чистая прибыль за год будет отличным ориентиром стоимости компании. Однако следует помнить, что сделки совершаются, когда цена, предложенная продавцом, устраивает покупателя. Для уверенного диалога с инвестором лучше прикинуть стоимость несколькими способами. В расчетах оттолкнитесь от целей покупателя — если вы точно знаете, за что будет платить инвестор, определить денежный эквивалент будет не сложно.

Предположим, что основной ценностью вашего интернет-магазина являются высокие позиции сайта в выдаче поисковиков по релевантным тематике запросам. В этом случае вы фактически продаете трафик уникальных посетителей сайта, а также экономию времени (или денег на оплату труда специалиста), которое нужно было бы потратить на достижение аналогичных позиций. Таким образом, цену вашего интернет-магазина сформируют три составляющих: стоимость трафика, стоимость труда специалиста по продвижению сайтов (SEO) и ваш заработок.

Допустим, что для достижения текущих позиций сайта в поисковой выдаче вы потратили полгода, и результатом этой работы является 1000 уникальных пользователей, заходящих на сайт ежемесячно. Тогда ориентир рыночной цены интернет-магазина можно прикинуть следующим образом: стоимость привлечения 6000 пользователей (6×1000) через платные рекламные каналы (сервис контекстной рекламы Яндекс Директ) плюс стоимость работы SEO специалиста в течении 6 месяцев плюс ваша прибыль, например 30%.

Такой расчет является «твердым» и полученную цену будет легко обосновать на переговорах с покупателем.

Проверьте себя, изучив аналогичные предложения на популярных сайтах по продаже бизнесов — возможно, цену придется скорректировать «по рынку».

Не стоит обосновывать цену интернет-магазина размером затрат на его создание и продвижение в отрыве от полученных результатов — такой подход не заинтересует инвестора, который приобретает текущую ценность, а не путь, по которому вы к ней пришли.

Если сомневаетесь в оценке, заполните заявку на бесплатную оценку бизнеса и мы поможем сориентироваться в цифрах.

Подготовьте управленческий отчетдля покупателя

Покупателя бизнеса интересуют цифры — метрики и показатели, характеризующие операционную деятельность предприятия. Речь не обязательно идет только о финансах: в описанном выше примере интернет-магазина с ценностью в виде хорошей поисковой выдачи важнее посещаемость, конверсия и стоимость привлечения пользователя в рекламных каналах. Продемонстрируйте инвестору, что контролируете показатели бизнеса с помощью таблицы наподобие этой.

Маржинальность бизнеса, соотношение доходов и расходов предприятия лучше отслеживать в динамике с помощью управленческой таблицы с данными за несколько месяцев. Мы называем такой отчет PL — от английского Profit and Loses Statement. Правильно составленный управленческий отчет очень важен для потенциального инвестора: собранные там данные являются важным фактором принятия решения о покупке бизнеса. Заполните отчет по образцу.

Опишите бизнес-процессы и устраните себя из них

Любой бизнес является совокупностью процессов, происходящих внутри него. У интернет-магазина это, например, размещение заказа у поставщика, доставка товара покупателю, а/б тестирование заголовка на главной странице сайта. Для покупателя бизнеса важно, чтобы все процессы были описаны максимально подробно, пошагово, с указанием контактных лиц, задействованных на каждом этапе.

Последовательность действий по заказу партии товара у поставщика, например, можно описать следующим образом: «открываем Excel файлы «прайс-лист поставщика ООО «Поставщик» и «шаблон заказа на поставку», расположенные на рабочем столе, выбираем нужные позиции в «прайс-листе» и копируем их артикулы в «заказ» с указанием необходимого количества единиц товара, готовый файл отправляем Ивану Петрову, менеджеру по продажам ООО «Поставщик» на email petrov@postavshik.ru». Информация о ключевых бизнес-процессах, переданная и описанная таким образом повышает доверие покупателя к приобретаемой компании и ее собственнику.

Добавьте в CRM систему или создайте отдельный файл со списком всех контрагентов (поставщиков, партнеров, юристов, дизайнеров, программистов) компании с указанием контактных данных и описанием зоны ответственности — представьте себя на месте будущего покупателя и подумайте о его удобстве.

Проследите, чтобы у всех описываемых процессов был ответственный сотрудник или фрилансер и исключите себя из операционной деятельности. Продемонстрируйте инвестору, что интернет-магазин может работать без вашего участия. Инвестор заинтересован в приобретении автономно работающего актива и ему необходима уверенность, что смена собственника не приведет к перебоям в работе.

Переоформите аккаунты

Интернет-магазины используют в работе множество различных сервисов и приложений, таких как CRM, хостинг, контекстная реклама, автоматизация маркетинга, email рассылки, социальные сети, web аналитика и других. Составьте полный список таких сервисов с указанием логинов и паролей для доступа к ним. Если доступ организован через личную электронную почту, необходимо переоформить их специальный email, который, в свою очередь, будет передан покупателю.

Обратите внимание на право администрирования доменного имени — передача доступа к личному кабинету регистратора домена и хостинг-провайдера не означает смены владельца сайта. Для переоформления вам с новым собственником нужно будет лично приехать в офис компании-регистратора и написать соответствующее заявление. Если домен оформлен на продаваемое юридическое лицо дополнительных действий не требуется — собственник сайта поменяется одновременно с продажей компании.

Уделите внимание юридическим вопросам

Соберите документы по компании в одну папку и отсканируйте их — копии понадобятся покупателю для предварительного изучения. Если вы продаете компанию, которая уже участвовала в подобных сделках, убедитесь, что в наличии имеются документы подтверждающие легитимность предыдущих изменений — выписки и договора купли-продажи.

Особое внимание уделите вопросам авторского права на программный код, дизайн и контент сайта. На каждый вид интеллектуальной собственности у вас должен быть договор с автором с указанием вида и стоимости работ и подписанный сторонами акт приема-передачи с согласием исполнителя отказаться от прав на результат труда в пользу заказчика. Образец договора и акта оказания услуг доступен по ссылке.

Подумайте о безопасности

Продумайте, кто и в какой момент может узнать о вашем намерении продать бизнес. Информация о готовящейся сделке может навредить отношениям с сотрудниками и контрагентами. Представьте себе, если о ваших планах узнает ключевой поставщик, отгружающий товар с отсрочкой платежа. Не зная кто станет новым собственником, партнер, скорее всего, решит снизить собственные риски и потребует предоплату за очередную партию товара.

Наемным сотрудникам также лучше не знать о том, что вы ищете покупателя на компанию. Коллеги могут неправильно оценить ситуацию и вам будет сложно объяснить, что, собственно, происходит. Это приведет к ненужным беспокойствам и обсуждениям и отрицательно скажется на производительности труда.

Заключая договор с бизнес-брокером, обязательно проговорите, каким образом будет публиковаться информация о вашей компании в объявлении о продаже и, по возможности, исключите прямое указание названия интернета-магазина и адрес сайта.

Предоставляя учредительные документы и управленческую отчетность компании по запросу брокера или покупателя обязательно подпишите соглашение о конфиденциальности (NDA) — этим вы обезопасите себя от бесконтрольного распространения важной информации о бизнесе. Шаблон соглашения скачайте здесь.

Найдите покупателя!

Для поиска покупателей вы можете обратиться к профессиональным бизнес-брокерам или попытаться продать интернет-магазин самостоятельно, напрямую предлагая актив потенциальным покупателям.

В любом случае, исходите из сформулированной ценности для конкретной целевой аудитории. Нет смысла предлагать бизнес всем подряд: это, скорее всего, приведет к снижению суммы сделки (нецелевой покупатель не сможет оценить актив по достоинству), и к вероятным негативным эмоциям непрофессионального инвестора, который не сможет извлечь максимум выгоды из сделки.

И да — не говорите, что продаете бизнес, потому что уезжаете — это раздражает и отпугивает покупателей.

Полезные статьи:

Поделитесь в социальных сетях:

Как продать свой бизнес на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах.

Актуальность купли-продажи бизнесов на маркетплейсе в 2022 году.

Тенденция развития маркетплейсов говорит и о быстрорастущем рынке купли-продажи бизнесов на них.

За первое полугодие 2022 года мы в агентстве IT Бизнес Брокер уже работаем с большим количеством покупателей и продавцов бизнеса на Wildberries и Ozon и можем с уверенностью сказать, что спрос на покупку будет только расти.

При всем при этом немногие владельцы магазинов на маркетплейсах знают о том, что они могут выгодно продать свой бизнес.

Поделитесь в социальных сетях:

Почему же действующих бизнесов на маркетплейсах так мало в продаже.

Во-первых, процедура передачи активов имеет свою специфику. Например, продать или передать возможно только бизнес с организационно-правовой формой ООО, это обусловлено функциональными ограничениями маркетплейсов. При продаже ООО вы просто передаете в управление существующий личный кабинет на маркетплейсе.

Важно! Продажа магазина работающего через ИП законными методами невозможна.

Во-вторых, сам маркетплейс не дает информацию о такой возможности для продавцов. В интересах маркетплейса запуск нового магазина начинающими предпринимателями или владельцам офлайн-бизнеса, а не покупка действующего.

Немаловажной причиной является простое непонимание, зачем владельцу продавать бизнес, который приносит доход. Подробнее об этой проблеме мы рассказывали в статье “Зачем продавать доходный бизнес”.

Как продать бизнес на маркетплейсе.

Как и в случае продажи любого бизнеса, при продаже магазина на маркетплейсе необходимо провести оценку активов. Для оценки бизнеса можете воспользоваться услугами специалистов по оценке или предварительно оценить, воспользовавшись калькулятором, после этого вы сможете более детально оценить стоимость вашего бизнеса совместно с бизнес-брокером. Как правило для этого необходимо подготовить и предоставить:

• финансовый отчет как минимум за последний год;
• информацию об имеющихся задолженностях компании и ее контрагентах;
• информацию о штате сотрудников;
• количество SKU, лояльность клиентов (отзывы, рейтинг, процент возвратов), наличие собственного склада;

Важно! Чтобы подготовить ваш бизнес к продаже, обязательно ознакомьтесь с нашим материалом “Как подготовить бизнес к продаже за 6 шагов”. Мы рассказываем о первоочередных шагах для быстрой и выгодной сделки.

Итак, вы настроились продать ваш бизнес, провели его оценку и определились со стоимостью, какие следующие действия?

Найти покупателя. Для этого вы можете воспользоваться услугами профессионального бизнес-брокера, специализирующегося на продаже it-проектов или попытаться найти покупателя самостоятельно, для этого необходимо подготовить презентацию бизнеса, коммерческое предложение, разместить объявление на общедоступных сервисах, например Avito, и вести переговоры с каждым заинтересованным покупателем.

Важно! Не стоит предлагать бизнес всем подряд – это скорее всего приведет к снижению суммы сделки, так как нецелевой покупатель не сможет оценить актив по достоинству.

Совет от бизнес-брокера

Тимур Ягфаров, бизнес-брокер itbb.ru: «Не стоит указывать как причину продажи бизнеса абстрактную формулировку “семейные обстоятельства”, это зачастую отпугивает покупателей.
Также не забывайте главное правило — “Всегда торгуйтесь”. Покупатели зачастую ориентируются на стоимость аналогичных проектов в продаже. Перед публикацией обязательно ознакомьтесь с предложениями на рынке и выделите сильные стороны вашего бизнеса, чтобы вы могли обосновать стоимость.»

Безопасность превыше всего!

При сделке по купле-продаже интернет-бизнеса стороны зачастую находятся в разных городах и даже странах. Для осуществления безопасной сделки вы можете воспользоваться:

1. Специализированными сервисами escrow, которые позволяют заключить сделку по определенной схеме. Подробнее об этом читайте в нашей статье.
2. Услугами бизнес-брокера, который организует безопасный взаиморасчет и передачу активов, а также окажет полную юридическую поддержку на всех этапах сделки.

Как продать свой магазин на Вайлдберриз, Озон и других маркетплейсах

1. Подготовить бизнес к продаже
2. Провести оценку бизнеса
3. Подготовить презентацию для покупателя
4. Разместить объявление о продаже
5. Найти и выбрать покупателя
6. Провести безопасную сделку передачи активов.
7. Отпраздновать продажу

Поделитесь в социальных сетях:

Последние статьи

продавцам и покупателям

Правовые аспекты покупки и продажи IT-бизнеса: договоры, лицензии и за.

продавцам и покупателям

Как M&A может помочь развитию малого и среднего бизнеса в IT-секторе

Рассылка с новыми IT бизнесами

Другие статьи

продавцам и покупателям

Какой IT-стартап выгоднее создавать: онлайн-школы, Saas-сервисы или е-.

Что такое тендеры в диджитал и зачем бизнесу в них участвовать: советы.

продавцам и покупателям

Кто такой копирайтер и сколько он зарабатывает?

продавцам и покупателям

Продавец в Канаде, покупатель в России: как мы дистанционно закрыли сд.

+7 927 061 44 40 Для звонков по России Запланировать звонок

400001, Россия, Волгоградская обл., г. Волгоград, ул. Академическая, д. 22, этаж 4, помещ. 7-8

Подпишитесь на рассылку новых бизнесов

Спасибо за ваш интерес к IT Бизнес Брокеру

© ООО «Телдери», официальный сайт.
Любое использование либо копирование материалов или подборки материалов сайта допускается лишь с разрешения правообладателя и только со ссылкой на источник: itbb.ru, «IT Бизнес Брокер».

Предоставленные на сайте данные имеют информационный характер и не являются публичной офертой.

Как продать интернет-бизнес? Детальный разбор от брокера

В жизни любого онлайн-предпринимателя наступает момент, когда он задумывается о продаже своего бизнеса. Причины, побудившие к этому, могут быть разнообразны, но схема продажи чаще всего одинакова. Если, конечно, у бизнеса есть перспективы и ценность.

Однако прежде чем искать покупателя или бизнес-брокера, важно провести подготовительные мероприятия — задать себе пять ключевых вопросов.

5 ключевых вопросов собственнику бизнеса

1. В чем ценность проекта для покупателя?

Ключевое слово здесь — «покупатель». Собственник и инвестор смотрят на бизнес совершенно по-разному. Первый при оценке учитывает потраченное время, вложенные средства, сложность разработанного ПО, известность компании, в том числе публикации в СМИ. Второму важна окупаемость и время, которое необходимо тратить на поддержание проекта.

Рассмотрим, чем может быть ценен бизнес для покупателя.

Чистая прибыль (после вычета всех расходов)

Это главное для любого инвестора. От нее напрямую зависит стоимость. Важно также количество источников прибыли — чем их больше, тем лучше. Например, интернет-магазин может зарабатывать одновременно на продаже товаров и на размещении рекламы на сайте и в соцсетях. Такой проект будет привлекательнее для покупателя, чем проект, получающий 100% прибыли от продаж, какой бы высокой она ни была.

Трафик — двигательная сила онлайн-бизнеса. При низкой прибыли им можно заинтересовать инвестора. Но здесь важно качество трафика. Высоко ценится брендовый (type-in) трафик, это когда люди вбивают в поисковую строку адрес сайта или переходят из закладок. Чем он выше, тем больше у ресурса постоянных клиентов.
Другой ценный вид трафика — органический, т.е. переходы из поисковых систем. Но и он не должен составлять 90%, т.к. это риск для покупателя. Алгоритмы Яндекс и Google постоянно меняются. Сайт, который сейчас в топе, после изменений в работе поисковой системы может сильно «просесть». Поэтому источников должно быть несколько, чтобы при ухудшении работы одного из них, остальные продолжали приводить посетителей. Для примера возьмем интернет-магазин зоотоваров со следующими показателями: SEO — 40%, соцсети — 15%, Яндекс.Дзен — 15%, прямые заходы (type-in) — 10%, реклама — 10%, партнерские ссылки — 8%, другие источники — 2%. И инфосайт, у которого переходы из поисковых систем — это 75% всего трафика. Понятно, что SEO-оптимизация у второго проекта лучше, но первый продастся дороже благодаря диверсификации.

Если нет трафика и прибыли, то можно продать ее. Привлечение новых клиентов стоит немало. Есть ниши, в которых приводить лидов через рекламные каналы невыгодно. Например, рынок недвижимости в Москве, где клик по рекламе в соцсетях стоит около 15 000. Поэтому для таких ниш ценность баз с целевыми клиентами, даже потенциальными, высока. Но это должны быть пользователи, чьи данные известны только вам. Группы в соцсетях не относятся к клиентской базе, даже если там находится 70% ЦА, т.к. к этим сведениям легко получить доступ.

Время работы бизнеса

Подключайте аналитику как можно раньше и собирайте всю отчетность по заработку и трафику. Наличие сведений о работе проекта более чем за последние 12 месяцев необходимо, чтобы привлечь серьезных инвесторов. Все показатели должны быть документально подтверждены, например, выписками из банка и данными из Яндекс.Метрики или Google Analytics.

Также подготовьте налоговые и юридические документы. Они не понадобятся на этапе размещения объявления, но потребуются при проверке бизнеса покупателем перед заключением сделки.

Читайте также: Что топовые компании знают об аналитике, а вы — нет?

2. Что продается?

С ценностью определились, теперь перечислите все активы, которые включает проект.

Сюда относится, например:

• Сайт или лендинг
• Доменное имя
• Разработанное ПО
• Группы в социальных сетях и канал на Яндекс.Дзен
• Зарегистрированные торговые марки
• Клиентская база
• Персонал
• Договоры с поставщиками
• Размещенный контент
• Настроенные рекламные компании
• Аккаунт в сервисе для рассылки, например, Mailchimp.

Чем точнее информация, тем легче искать покупателя. Инвесторов интересуют разные показатели, кому-то нужно раскрученное доменное имя, а кому-то настроенная реклама в Яндекс.Директ.

3. Насколько проект автономен?

В этом пункте нужно разобраться, насколько успешность бизнеса зависит от личности его владельца. Если все держится на уникальных качествах или родственных связях, то продать такой проект практически невозможно.

4. Какие регулярные операции выполняются и сколько сотрудников требуется?

Составьте полный список повседневных операций, которые выполняются для поддержания работы бизнеса. Пропишите, кто этим занимается. Это даст покупателю возможность оценить процесс работы и понять, сколько личного времени понадобится на контроль проекта.

Если вы все делаете сами и тратите на это по 40 часов в неделю, вряд ли найдется инвестор, готовый купить ваш бизнес. Поэтому попробуйте максимально разгрузить себя, делегировав обязанности наемным сотрудникам. Но помните — бизнес должен оставаться доходным.

5. Есть ли права на интеллектуальную собственность?

Это одно из слабых мест онлайн-бизнеса, т.к. многие предприниматели, нанимая сторонних разработчиков, дизайнеров и копирайтеров, не заключают с ними договоров. Лучше подумать об этом заранее: на весь выложенный контент, разработанное ПО и логотипы должны быть документы, подтверждающие право их использовать.

Читайте также: Заметки об интеллектуальной собственности

Безопасность

Почему нужно держать информацию о продаже бизнеса в секрете? Тут несколько моментов. Если вы владелец интернет-магазина и у вас есть поставщики, отгружающие товар с отсрочкой платежа, то узнав о вашем намерении продать бизнес, они потребуют предоплаты для снижения собственных рисков. Информационный сайт могут просто скопировать, серьезно снизив доходы. И в целом для любого бизнеса нежелательно, чтобы о его продаже раньше времени узнали сотрудники. Это вызовет ненужные разговоры и волнения. Что приведет не только к ухудшению производительности труда, но и к увольнениям.

Если планируете продавать бизнес через брокера, в договоре об оказании услуг должен быть пункт о конфиденциальности. Внимательно ознакомитесь с ним, при необходимости попросите внести правки.

Не давайте адрес сайта потенциальному покупателю без предоплаты или заключения договора о конфиденциальности (NDA).

Оценка бизнеса

Рассмотрим, на основе каких показателей формируется оценка бизнеса. Улучшив их, вы повысите стоимость проекта:

• Прибыль. Покупателя интересует, как быстро окупится бизнес и насколько он рентабелен.
• Риски. К ним относится увеличение времени окупаемости, потеря вложений, изменение спроса и пр. Доказать надежность поможет история бизнеса. Чем дольше он существует, тем меньше рисков с точки зрения инвестора.
• Перспективы. Покупатель всегда смотрит на проект в перспективе. Ему важно, чтобы бизнес имел точки роста. Поэтому заранее обозначьте все возможные пути развития. Это должны быть конкретные и осуществимые в ближайшее время действия.
• Автономность. Чем меньше времени требуется на поддержание работы бизнеса, тем он ценнее. Инвесторы ищут проекты, которые будут приносить хорошую прибыль при временных затратах 2-3 часа в неделю. Подумайте, как максимально разгрузить себя и по максиму делегируйте обязанности подчиненным.

Что еще сделать, чтобы повысить цену:

• Оптимизация трафика. Важно все — источники, объем, действия на сайте, т.е. насколько конверсионна привлеченная аудитория. Эти данные можно узнать через веб-аналитику, например, Яндекс.Метрика и Google Analytics.
• Систематизация клиентской базы. Наработанная клиентская база повышает стоимость. Если вы пользуетесь CRM, то составить структурированный список покупателей будет несложно.
• Показатели дохода и трафика за последние 12 месяцев. Лучше, если вы можете предоставить отчетность за более длительный период. Сведения докажут стабильность бизнеса. Все данные подтверждаются документально — выписками с банковских счетов и скриншотами из веб-аналитике. Будьте готовы к тому, что покупатель попросит доступ в Яндекс.Метрики или Google Analytics.
• Продавайте на пике. Если у бизнеса есть сезонность, то выставляйте на продажу во время роста прибыли.

Если самостоятельно оценить бизнес сложно, обратитесь к брокеру. Он проведет анализ и назовет стоимость проекта. А узнать примерную цену можно прямо сейчас, воспользовавшись бесплатным Сервисом для оценки бизнеса от IT Бизнес Брокер.

Как искать покупателей?

Есть два варианта:

• Воспользоваться услугами бизнес-брокера
• Искать самостоятельно

В первом случае просто найдите грамотного специалиста, и он все сделает за вас. Во втором — придется потратить больше времени и сил. Посмотрите на свой бизнес с позиции покупателя: в чем его основная ценность? Если вы выполнили первый пункт этой статьи, то будет проще. Понятно, что для высокодоходного автономного бизнеса покупатель найдется быстро. Но что делать, если выгода неочевидна?

Предположим, что у проекта хорошая клиентская база иди трафик. В этом случае бизнес наверняка заинтересует конкурентов. Рассматривайте не только онлайн-компании, но и офлайн. Локальному магазину может быть выгодно купить онлайн-проект по смежной тематике, откуда будут приходить новые клиенты. Составьте базу потенциальных покупателей, исходя из сильных сторон бизнеса, и свяжитесь с ними по почте или телефону. Предварительно подготовите коммерческое предложение с указанием основных плюсов проекта.

Также можно разместить проект на сторонних ресурсах:

• Биржи аукционного типа. Но это вариант для небольшого бизнеса, дорогой проект продать будет сложно.
• Авито, в разделе «Готовый бизнес». Здесь нужно грамотно составить объявление, перечислив ключевые преимущества бизнеса для покупателя. Не указывайте адрес сайта и не давайте его без задатка или предварительно заключенного договора о неразглашении.
• Брокерские сайты. Стоит оговорить, что перед размещением на серьезном ресурсе, бизнес должен пройти проверку. Поэтому будьте готовы предоставить документы.

Заранее подумайте над ответом на вопрос «Почему вы продаете бизнес?», его задаст любой серьезный покупатель.

Читайте также: Как продать на 13 миллионов рублей через чат

Ведение переговоров

Прежде чем начать серьезные переговоры, лучше найти минимум двух покупателей. Во-первых, конкуренция мотивирует к быстрому принятию решений. Во-вторых, это доказывает ценность бизнеса. В-третьих, если один из инвесторов передумает, вам не придется начинать поиски сначала.

Во время переговоров основная задача владельца — вызвать доверие у покупателя. Поэтому не пытайтесь скрыть те сведения о бизнесе, которые могут снизить его ценность. При тщательной проверке это все равно всплывет и может привести к расторжению договора. Инвестор должен быть уверен в вашей честности. Учитывайте, что после продажи придется несколько месяцев консультировать нового владельца. Поэтому он должен быть уверен, что вы не исчезните сразу после сделки. В связи с этим, не стоит говорить, что бизнес выставлен на продажу, потому что вы уезжаете из страны. Инвестор увидит в этом риск.

Старайтесь постоянно поддерживать связь, отвечайте на вопросы и предоставляйте всю необходимую информацию во время проверки. Будьте открыты и доброжелательны.

Автор этого поста:

Алексей Комаров, управляющий партнер itbb.ru