Миллион на маркетплейсах: миф или реальность?
Все вокруг твердят, что маркетплейсы – это очень легко, заработать на них можно быстро и все становятся миллионерами если не за месяц, то точно за два. Но так ли просто заработать заветный миллион? Разберемся в этой статье.
Отчасти это справедливо — в сравнении с другими бизнесами, зайти на российские маркетплейсы и делать там продажи до сих пор достаточно просто. Вот только завести товара на 50 тысяч, продать его за 200 тысяч, через месяц сделать еще 400, а то и целый миллион — это сказки с розовыми пони.
Какой порог входа на маркетплейсы сейчас, как посчитать бизнес-модель, сколько товара нужно завести, что в принципе нужно кроме товара и продвижения, нужна ли команда и какие-то дополнительные вложения? По пунктам разберу каждый нюанс.
Порог входа на маркетплейсы
Примерно год назад я писал статью, сколько денег нужно для входа на маркетплейс и тогда говорил про 30-50 тысяч. В 2022 году такое тоже возможно, но сейчас это уже скорее исключение из правил.
Если говорить о сегодняшнем дне и актуализировать повестку, то без продвижения, классного контента, грамотного SEO карточки и прочих составляющих, добиться успеха будет сложнее.
До сих пор есть конкурентные ниши, продолжают выпускать трендовые товары, которые сиюминутно раскупают, в конце концов человеку может просто повезти, и я знаю очень много таких случаев, в том числе и среди моих студентов, но такие истории успеха случаются все реже.
В большинстве случаев успех сейчас зависит от трех пунктов: актуальных знаний,ь кропотливой работы и финансов, которые придется вкладывать.
Возможно, с бюджетом в 100 тысяч сейчас можно зайти на площадки, но не думайте, что через полгода вы будете делать миллионный оборот. Скорее всего, это займет у вас намного больше времени, естественно если вы не будете привлекать какие-то заемные, кредитные, инвесторские деньги.
Я, кстати, считаю, что кредиты и привлечение инвестиций – это хороший способ быстро прокачаться (сюда не входят МФО, кредитные карты и все остальное).
Я не считаю правильным брать кредит, когда вы ничего не знаете про маркетплейсы. Может случиться так: вы возьмете кредит (или рассрочку) на обучение, на закупку товара, на продвижение, но, если у вас что-то пойдет не по плану, больше кредит вам никто не даст. В худшем случае, останетесь с долгами.
Если у вас нет дополнительного источника заработка для обеспечения выплат по кредиту, то ваш бизнес долго не протянет.
Если вы ничего не знаете про маркетплейсы, вам лучше иметь стабильный сторонний доход, который позволит вам обеспечивать первое время ваш бизнес, пока вы разбираетесь с огромным количеством информации.
Идеальный вариант: устроиться поработать с e-commerce, благо работы здесь валом. Хороший вариант — менеджер маркетплейсов, эту профессию я разбирал в отдельной статье.
Когда вы уже выйдете на стабильный доход с маркетплейса, вы сможете сфокусироваться только на нем. И чем больше маркетплейс будет приносить выручки, тем больше вы сможете получать прибыли (конечно, если маржа у вас адекватная).
Маркетплейсы и товарка — это бизнес, который требует либо серьезных вложений сразу со старта, либо в постепенных инвестициях для выхода на приемлемые оброты. Чем больше у вас продаж, тем больше вам надо денег на закупку. Здесь нужно правильно считать, распределять и планировать финансы.
Как посчитать бизнес-модель?
Ранее я уже писал, как считать экономику на маркетплейсе. В Telegram я тоже публикую различные полезные материалы (посмотрите, может будет полезно). классный гайд, который поможет успешно посчитать юнит-экономику.
Здесь кратко подсвечу основную суть.
Дапостим мы закупили товар на 200 тысяч. Большинство людей сделает так: на 200 тысяч закупить партию, 1 сентября поставить на маркетплейс, за месяц распродать и к 30 сентября получить 600 тысяч выручки. Все положить в карман.
Далее можно помечтать, как закупим товара на эти 600 тысяч и в октябре распродадим все на миллион — все, мы успешны и заработали миллион на маркетплейсах.
Это так не работает. Разбираем по шагам.
Во-первых, вы получите выручку 600 тысяч без учета расходов. Часть заберет маркетплейс, часть уйдет на доставку, часть на продвижение, в итоге из 600 тысяч при идеальном раскладе выйдет 400 тысяч. И это еще хорошо.
Эти деньги одномоментно вы не положите себе на счет, потому что, например Wildberries деньги выводит постепенно и выплаты происходят раз в неделю.
Кроме того, после того как у вас купили товар, он сначала идет 3-4 дня до покупателя, потом у покупателя есть несколько дней на то, чтобы его забрать и только после того, как покупатель заберет товар (тут нас тоже может ждать подвох в виде возврата), на счет поступает оплата.
Таким образом процесс выплат и денежных поступлений растягивается и практически нереально продать большую партию целиком за небольшой период.
В случае, если вы купили небольшую партию, вы можете ее слишком быстро продать и не рассчитать свои силы — здесь ваша карточка товара отлетит в конец рейтинга, если не успеете вовремя пополнить запасы. Вы должны понимать, что деньги у вас будут находиться в обороте, и этот оборот средств будет намного больше, чем ваша выручка.
Еще все может сильно зависеть от того, где вы закупаете товар. Если вы закупаете в Китае, то товар должен успеть приехать к вам. Все это время деньги у вас будут заморожены.
Начальные 200 тысяч в первый месяц (уже кажутся н етакой серьезной суммой, верно?) могут участвовать в непосредственных продажах, но потом, товар, который у вас будет храниться на маркетплейсе, будет составлять не самый большой процент средств от общего оборота.
Ах да, что в целом на российских маркетплейсах хорошей маржой от оборота считается 20-25% прибыльности, но все зависит того, какой товар вы выберете и насколько удачно будете его продвигать.
Кому-то «ок» работать с маржинальностью в 10-15%, таких людей я тоже знаю. Они продают больше, чем мы в единицах товара, но маржинальность у них ниже.
А теперь самое интересное — давайте считать. Вы продали на 600 тысяч, маржа 25% — это 150 тысяч, то есть вы вернули изначальный капитал, который вложили, получив 200 тысяч + 150 сверху.
Для повышения продаж вам нужно будет их снова вложить, потому что, если вы будете вынимать деньги из бизнеса, который пока не развился до вменяемого оброта, вы рискуете попасть в out of stock. Позиции ваших товарных карточек постепенно упадут в поиске, и может случится, что, когда придет новая партия вам придется начать продвижение с нуля.
Сколько товаров нужно завести, чтобы заработать миллион?
Такой оборот и чистый даже профит можно делать как с одним товаром, так и с десятью — это на ваше усмотрение. Кому-то удобнее работать с несколькими товарами, но углубляться в продвижение товаров, тестировать каждую неделю новые смыслы в описании, новые фотографии, графику и так далее.
А кому-то проще выпустить 100 артикулов, сделать их на скорую руку, что-то от общего объема естественно будет продаваться, и даже выручка будет неплохая. Можно делать и несколько миллионов всего лишь с одном товаром тут все зависит от вас
Что нужно для успешной торговли?
Вот вам интересный факт – по статистике, если я не ошибаюсь, 90 или 95% всех продавцов на маркетплейсах, торгуют менее чем на миллион рублей в месяц (пруфов не будет).
Вроде бы миллион рублей в месяц — это не так уж и много, но при этом миллион рублей в месяц служит маяком, к которому все стремятся и после которого считают, что стали настоящими предпринимателями.
По факту абсолютное большинство людей торгует на меньшую сумму.
Так как я даю много консультаций и у меня есть сервисы в помощь продавцам, я общаюсь с большим количеством людей и до сих пор даже после хайпа на товарку, несмотря на миллион доступных курсов и видео, огромный объем бесплатной информации, большинство людей до сих пор не понимают, как правильно организовать продажи и как вообще работают маркетплейсы.
Самые частые вопросы:
— Как с площадками работать?
— Как сделать так, чтобы покупали?
— Что такое seo-оптимизация карточки товара?
— Зачем нужны выкупы и для чего делать отзывы? По факту до сих пор большинство людей этого не знает, поэтому не может увеличить обороты и масштабироваться.
С другой стороны, это плюс для тех, кто входит в эту нишу с хорошими знаниями и пониманием что такое маркетплейсы. У вас есть преимущество в этом. Вы мне не поверите, но конкуренция на российских маркетплейсах до сих пор не очень сильная.
Повторюсь, чтобы это ощутить, нужно правильно подобрать товар, от этого зависит 90% успеха. Если вы его выбрали плохо или потому что он вам нравится, подумав, что товар 100% должен «зайти» и не посмотрели на цифры — готовьтесь бороться за покупателя.
На маркетплейсах критично важны подсчеты каждой копейки и сильная аналитика. Ни продвижением, ни контентом, ни супер-карточкой товара вы не сможете исправить те ошибки, которые были допущены на моменте выбора товара.
После выбора товара, расчета экономики, оптимизаций, наполнения контентом, идет продвижение, включая выкупы и рекламные платформы как внутри маркетплейсов так и во вне.
По моему опыту, до миллионного оборота нет смысла выделять серьезные бюджеты на продвижение — рекламные инструменты внутри маркетплейсов все еще неидеальны, а внешние инструменты требуют наличие хорошего бюджета, чтобы окупаться.
На старте главная ваша задача — конкурировать с другими продавцами и забирать себе как можно больше внутреннего трафика площадки.
Нужна ли команда и еще какие-то дополнительные вложения?
Раздувать штат я вам тоже не советую, трех сотрудников при нескольких миллионах оборота вам будет вполне достаточно. При этом я знаю многих людей, которые работают в одиночку и делают 1-3 миллиона.
Пару месяцев назад у меня на канале было интервью с одним из моих учеников, у которого оборот 5 миллионов рублей в месяц, он работает один.
Все зависит от ваших возможностей, от того сколько времени вы можете уделять процессу, от вашей усидчивости, в целом от того, хотите вы этим заниматься или нет. На старте можно вполне обойтись и без команды.
На что еще нужно обратить внимание
Помимо закупки и продвижения, есть семь пунктов, которые я считаю основными и которые потребуют затрат:
- Логистика
- Сертификационные документы. На первую тестовую партию не обязательно их делать, если нет строгого требования со стороны маркетплейса. Также не обязательно тратится на торговую марку, это тоже можно сделать потом.
- Контент для карточки товара.
- SEO-продвижение.
- Внутренняя реклама на маркетплейсе.
- Обучение.
- Продвижение.
В целом больше ничего не потребуется, потому что маркетплейсы создавались для того, чтобы упростить работу продавцам, дать условно бесплатный трафик и настроить всю логистику.
Вам не нужен склад, курьеры, дорогой внешний трафик — эти вопросы закроют площадки. За это мы все так и любим маркетплейсы не смотря на все их недостатки и косяки, о которых я часто вам рассказываю.
Подводя итог, могу сказать, что миллион чистой выручки в месяц на российском маркетплейсе делать вполне реально.
Выручка в 4-5 миллионов, это и есть миллион чистого дохода.
Но даже при такой выручке вытащить из оборота миллион будет сложновато, потому что для масштабирования деньги всегда должны быть в обороте.
Но и тут не спешите радоваться.
К этому времени у вас наверняка уже будет команда, и для того, чтобы обеспечить сотрудникам достойную заработную плату вам нужно будет опять-таки увеличивать обороты.
Легко их добиться у вас не получится ни в первый месяц, ни в первые полгода, если вы не вложитесь на начальном этапе. Даже мой ученик с оборотом в 5 миллионов в первые два месяца вложил порядка 1,3 миллиона. Если у вас есть такая возможность, вы можете это сделать, и вложив, например 500 тысяч рублей, в первый месяц продать товара на миллион. Для большинства начинающих предпринимателей 200 или 300 тысяч рублей — это уже большая сумма и 1 миллион выручки в месяц — это показатель, к которому можно дойти, приложив много усилий.
Пусть и не сразу, через какое-то время, через самоограничения, потому что деньги нужны в обороте, но это вполне реально если речь идет о заработке на маркетплейсах. Просто нужно быть терпеливыми и относиться к этому как к любимой работе — не замечать часы, вкладывать все свои усилия и делать все, чтобы добиваться результата.
Поделитесь своим опытом торговли в комментариях. На какой площадке сейчас работаете, какой результат? Как быстро вы к нему шли? Так и соберем статистику, которая только подтвердит все то, что я писал выше.
Вместо эпилога
Всем этим пунктам я обучаю вместе с действующими экспертами-практиками на курсе «Бизнес на Wildberries». Обучение будет полезно как действующим предпринимателям так и тем, кто только хочет начать свое дело. Стартуем 4 июля.
А еще подпишитесь на мой телеграм-канал про e-com — там я делюсь новостями и своими кейсами по ведению бизнеса на маркетплейсах.
Маркетплейсы: сколько нужно вложить, чтобы заработать
Неужели так легко зарабатывать на маркетплейсах? И сколько необходимо вложить в товары, чтобы начать зарабатывать на их продаже? На все эти вопросы ответил Иван Фисанов, эксперт по маркетплейсам, серийный предприниматель, бизнес-наставник, основатель нескольких компаний, в числе которых свое маркетинговое агентство и компания, занимающаяся продажей товаров собственного производства в сфере ЗОЖ Vione.
© Haggardous50000/Shutterstock
Рынок онлайн-продаж стремительно развивается, и весь 2021 год все только и говорят о том, как начинающие предприниматели зарабатывают внушительные суммы на маркетплейсах. По итогам третьего квартала 2021 года число продавцов на Ozon увеличилось почти в четыре раза, превысив 60 тысяч. Ранее стоимость маркетплейса можно было оценить только по зарубежным аналогам. В первый день выхода Ozon на IPO стоимость ценных бумаг выросла на 40 процентов, а капитализация, в свою очередь, превысила $7 миллиардов. Наконец-то у продавцов появилась возможность оценить ценность площадки, опираясь на мультипликаторы Ozon — это повлияло на увеличение стоимости Wildberries в три раза. Все это сподвигло многих предпринимателей или людей со свободным капиталом изучить вопрос продажи товаров на маркетплейсах с целью заработать несколько миллионов уже через месяц.
Из чего складывается заработок на маркетплейсах
Для того, чтобы узнать, сколько можно заработать на продаже товаров на маркетплейсах, необходимо рассчитать, из чего складывается доходность и какой процент будет чистой прибылью. Начнем с того, что в среднем доходность с маркетплейсов составляет 30–40 процентов с продажи товаров. Основными расходами являются: комиссия площадке маркетплейса, логистика, хранение и продвижение товара. Какая стоимость у каждой из этих составляющих — обсудим ниже.
Как заработать первые 100 000 рублей на маркетплейсе
Желая заработать от 100 000 рублей, важно понимать, что в закупку товара должно быть вложено 200 000 рублей с тем условием, если поставщики находятся в России. Если это работа с Китаем, то сумма будет в 3–5 раз больше. Если закупать сразу большие партии нет возможности, можно отдать предпочтение оптовым базам. Это хороший вариант для тех, кто планирует приобретать товар на одну неделю, а через неделю снова его докупить — при таком подходе скорость оборачиваемости денег значительно возрастает. Важно отметить, что здесь есть свои «подводные камни»: остаются риски, что товара не будет в наличии через неделю, а из-за небольшого процента выкупа товаров, средств на закупку нужно будет больше.
Какую наценку делать на товар
Рекомендуемая наценка на товар должна быть в 3 раза больше цены закупки. Это значит, что если стоит цель заработать 100 000 рублей в месяц, то необходимо создать товарооборот на 300 000 рублей.
Какой процент из заработанных денег будет чистой прибылью
Какую комиссию забирают маркетплейсы, и какой процент идет продавцу? Процент комиссии на маркетплейсах может меняться в зависимости от вида товара, в среднем это 5–15 процентов. Для примера, возьмем максимальный процент от цены продажи — 15%. Налоги, в зависимости от системы налогообложения и оборотов, могут быть разными. В целом, для начинающего продавца, это будет 7 процентов с дохода выше 300 000 рублей.
Таким образом, от той цены, по которой товар продается на маркетплейсах, на комиссии и налоги уйдет 22%. Остается 78% — что гораздо выгоднее, чем классический бизнес с менеджерами, затратами на маркетинг и прочим.
Какие будут затраты на логистику
Стоимость логистики меняется в зависимости от многих аспектов. В среднем, этот диапазон варьируется от 30 до 120 рублей для клиента. И если клиент отказался от заказа при доставке, то взимается фиксированная стоимость 33 рубля за доставку в обратную сторону. Таким образом, можно сделать вывод, что стоимость доставки одного товара будет сильно меняться в зависимости от его категории. Например, при продаже одежды процент выкупа товаров 30%. То есть из 10 клиентов, которые сделали заказ, заберут товар при доставке всего трое, а семь человек откажутся. Но за доставку клиенту необходимо заплатить 10 раз, и 7 раз — за доставку обратно на склад.
Как понять, сколько нужно закупить товара на первое время
Допустим, мы выбрали товар, все посчитали и решили покупать. Появляется вопрос: какое количество товара закупить и какую сумму вкладывать? Секрет продажи на маркетплейсах довольно прост — продают те, кто находятся в первых строчках выдачи по запросу в поиске. Для продвижения товара на первые места необходимо иметь запас минимум на один месяц продаж, как и у тех продавцов, чьи товары находятся на первых строчках. Узнать количество продаж этих продавцов можно через сервис аналитики маркетплейсов. Дело остается за малым: установить сотрудничество с российским поставщиком и настроить быструю доставку. В таком случае, подняв товар на первые места, не придется переживать о том, что он закончится через несколько дней. В случае, если вы работаете с Китаем, срок доставки товара в Россию может занимать от одного до трех месяцев. Соответственно, необходимо иметь такое количество товара, которого будет достаточно минимум на три месяца продаж.
Расчет на практике: сколько нужно вложить, чтобы заработать
Давайте на примере продажи нижнего белья рассчитаем, сколько можно заработать на продаже женских трусов и сколько денег нам потребуется на закупку, если закупать их по 100 рублей а продавать по 350 рублей.
- Комиссия маркетплейса — 15% = 52,5 рубля.
- Доставка 40 рублей — в одну сторону. По статистике, покупку нижнего белья совершают 7 людей из 10. Значит на 10 заказов мы потратим 40 × 10 = 400 рублей. Три заказа вернутся обратно на склад — 3 × 33 = 99 рублей. Итого на 7 продаж мы потратим 499 рублей, значит на 1 продажу доставка будет 71 рубль.
- Налог 6% от цены по которой продаем — 350 рублей = 21 рубль.
- Себестоимость товара — 100 рублей.
- Упаковка + маркировка + доставка на склад — 10 рублей на 1 пару.
Итого, на одну продажу мы получаем: 350 – 52,5 – 71 – 21 – 100 – 10 = 95,5 рубля. То есть на каждый вложенный рубль мы зарабатываем 0,955 рубля.
Проанализировав сервис аналитики, мы можем увидеть, что продавцы товара, карточка которого находится в самом низу первой страницы — делают заказ в количестве 895 пар трусов в месяц. Соответственно, мы понимаем, что если мы встанем своей карточкой на это место, то у нас будет такое же количество заказов: 895 × 70% (70% — процент выкупа нижнего белья) = 626 пар трусов мы продадим, находясь внизу первой страницы — и заработаем 59 783 рубля.
Если же мы выведем карточку в ТОП-20 в категории, то заказов уже будет 2500–3000 в месяц (и это только один цвет).
Сколько же необходимо вложить в закупку товара? Закупая товар на территории России — от момента отправки денег до доставки на склад уходит 1 неделя, а также 7 дней занимает производство. На упаковку, маркировку и отправку на маркетплейс мы затратим 2–3 дня. Прием на склад, в свою очередь, может происходить до 10 рабочих дней. Возьмем среднее — 5 рабочих дней на прием товара на склад, 3 дня на переупаковку и 2 выходных — итого: 24 дня от момента оплаты счета до появления товара на маркетплейсе.
Мы решили встать на место той карточки, у которой 895 заказов в месяц. На месяц продаж нам потребуется 895 пар трусов (напомню, что мы говорим только про 1 цвет).
Сделав поставку, срок догрузки будет 24 дня — значит, следующую партию нужно закупать через 7 дней после вывода товара. Снова 895 пар, если мы не планируем расти: 895 × 100 рублей — первая закупка, за 1 неделю продастся 200 пар, после необходима новая закупка с учетом роста — 895 пар. И так еще 2 раза, чтобы поддерживать месячный запас.
89 500 рублей — первая закупка, за 1 неделю мы вернем 20 000 рублей себестоимости и снова закупим на 89 500 рублей. Дальше снова вернем еще 20 000 рублей и закупим на 89 500 рублей, и так еще раз.
Рассчитаем затраты на закупку в первый месяц:
- Первая закупка — 89 500 рублей.
- Продажи первой недели — 20 000 рублей.
- Вторая закупка — 89 500 рублей.
- Продажи второй недели — 20 000 рублей.
- Третья закупка — 89 500 рублей.
- Продажи третьей недели — 20 000 рублей.
- Четвертая закупка — 89 500 рублей.
- Продажи четвертой недели — 29 500 рублей.
Итого: 89 500 – 20 000 + 89 500 – 20 000 + 89 500 – 20 000 + 89 500 – 29 500 = 268 500 рублей.
Не стоит забывать про упаковку, маркировку и доставку до склада: 895 × 10 = 8 950 рублей. И, конечно же, продвижение товара, в которое заложим 40 000 рублей.
Оборот при этом будет:
- 895 заказов по 350 рублей = 313 250 рублей.
- 70% выкуп.
- Реальный оборот: 626 × 350 рублей = 219 100 рублей.
- Потрачено: 268 500 + 8950 = 277 450 рублей.
Стоит отметить, что мы взяли идеальную схему. Помимо этого могут быть задержки на производстве, при доставке или при приеме. Имея представление о возможных рисках, лучше покупать большее количество товара: в России — в два раза больше желаемого оборота, при работе с Китаем все будет зависеть от сроков, но моя рекомендация — делать закупку минимум в 3 раза больше.
Вот такие базовые принципы помогли мне выстроить эффективную бизнес-модель, и, уверен, помогут и вам. Благодаря этим инструментам, в первый месяц работы на маркетплейсах, мне удалось выйти на прибыль 300 000 рублей, во второй — 700 000 рублей, в третий — 1 400 000 рублей, и показатели продолжают увеличиваться.
Важно отметить, что за решением создать перспективный и процветающий бизнес на маркетплейсах, стоит необходимость увеличения капитала вложенного в товар — именно это гарантирует рост и увеличение прибыли.
Показываю селлерам, сколько они зарабатывают на маркетплейсах на самом деле
Реальная юнит-экономика вашего бизнеса может оказаться не такой радужной, как обещают менеджеры площадок, ведь для них важны ваши обороты, комиссия это их заработок, а ваш заработок это прибыль с продажи и сейчас я покажу вам, где ее искать.
Меня зовут Павел Дятлов и я с 2014 года занимаюсь e-commerce продажами. Сначала только через собственный интернет-магазин, а последние несколько лет еще и на маркетплейсах. На текущий момент масштабы деятельности доросли до 15000 заказов за прошедший год, что все таки уже не мало.
В этой статье я опишу как разбираю финансовые отчеты площадок при принятии решений о ценообразовании и каким инструментом пользуюсь для обработки этой информации.
Но сначала небольшое вступление.
Хищническое развитие маркетплейсов за последние годы сильно снизило планку вхождения в товарный бизнес. Теперь начинающему предпринимателю уже не требуется нагружать себя пугающим объемом работ на самом старте: создавать свой сайт, заниматься его раскруткой, выводом в топ поисковой выдачи, поддержанием позиций и так далее. Этого можно не делать хотя бы вот по этой причине:
Первая страница выдачи по любому товарному запросу будет выглядеть примерно так же. Как сюда можно вывести свой сайт без заоблачного бюджета думаю понятно — никак. Про вторую страницу поиска забудьте, CTR там уже нет.
Про подключение платежей, онлайн-касс с фискальными регистраторами и настройку систем учета товара тоже можно упомянуть, если показалось мало.
А вот для начала работы на маркетплейсе достаточно открыть ИП, счет в банке, зарегистрировать договор с площадкой и вот-вот уже совсем скоро у вас будет первый миллион, как этого обещают в расплодившихся онлайн-курсах уважаемых и не очень инфоцыган. Казалось бы все для людей, все легко и просто, да? Так-то да, но, как говорится, есть один нюанс. И нюанс этот как раз и кроется в качестве того потока новых бизнесменов, которые хлынули на этот рынок.
Безжалостная статистика говорит нам, что первый год проживут не все, а отметят 3-х летие лишь немногие предприниматели. Попробуем немного улучшить это положение дел.
В процессе работы я постоянно мониторю профильные чаты в телеграме по тем маркетплейсам на которых работаю сам. Чтобы быть в курсе нововведений, событий и новостей самих площадок не только на бумаге, но и в безжалостных реалиях и их последствиях глазами самих селлеров.
Пишут конечно о разном, проблем и недоработок у всех хватает и есть куда стремиться, но это статья не о том.
Нередко встречаются продавцы, которые не знают, что происходит у них с бухгалтерией, но хотят разобраться. Кто-то по наивности думает, что пока он маленький и торговля небольшая, то все это лишнее и только отвлекает от продаж и наверняка есть такие, кому просто лень разбираться. Лень — двигатель прогресса, но видимо не в этом случае. Кто чуть продвинутее уже начинают вести какой-то учет в той же эксельке, вынимая из нее хоть какую, но уже аналитику. Когда-нибудь из из этой SmallData может вырасти настоящая BigData 🙂 Для начала и это уже действительно неплохо, сам так начинал когда-то. Достаточно и тех, кто не пожалел времени и разобрался, как это все оформлять и вести в 1С.
Основная система учета моих продаж именно 1С УНФ, где имеется достаточно исчерпывающее количество отчетов для отображения значений прибыли и рентабельности в разрезе различных данных. На этом можно заканчивать статью, расходимся! Но видимо нет.
Столкнувшись с ведением бухгалтерии маркетплейсов, я не обнаружил там возможности быстро оценить реальную прибыль или убыток по конкретному проданному товару. На витрину площадки выгружаются розничные цены, а деньги продавцу перечисляются уже за вычетом комиссии, причем для разных категорий товаров, как вы знаете, она разная. Вдобавок, если товаров в заказе несколько, то и издержки должны делиться пропорционально на все. Доставка за 300р должна размазываться по 100р на каждую позицию, если их в заказе было 3 и они равноценны по стоимости. А если не равноценны? Бери калькулятор, считай проценты? Надеюсь вы поняли, что я имею в виду. Как это реализовать силами 1С я не нашел, если читатели знают и готовы поделиться своим опытом в этом вопросе, то жду их в комментариях.
Вариант считать все на калькуляторе метаясь по выгруженным отчетам рабочий, но не продуктивный, поэтому мы его не рассматриваем.
Разобраться в запутанных отчетах маркетплейсов начинающим продавцам бывает нелегко, а техподдержка не всегда может ответить в разумные сроки.
Запрыгиваем в цифры.
Функционал личных кабинетов продавцов позволяет формировать отчеты по продажам, из которых можно получить необходимую нам информацию и останется только свести ее с закупочной стоимостью товаров, которую, я надеюсь, вы каким-то образом учитываете. Я беру ее прямо из 1С и выгружаю в таблицу xlsx двумя столбиками, чтобы получилось вот так:
Сейчас я продаю товары на Озоне, Яндекс-Маркете и АлиЭкспрессе, поэтому ниже буду рассматривать именно эти площадки. Была попытка с Вайлдберрис, но к счастью мы еще в самом начале этого сотрудничества столкнулись с «особенностями» их бизнес-модели, о которых часто пишут в тех же чатах действующие селлеры. Много денег не потеряли, но договор закрыть до сих пор не получается, техподдержка просто игнорирует все запросы.
Итак, был расчехлен Python и написаны скрипты под каждый из отчетов. Не пугайтесь, далее не будет кода и прочих технарских нюансов, статья про аналитику и результат, а не про исполнение. Напоминаю, мы тут считаем реальную прибыль и рентабельность с продажи отдельных товаров. Поехали разбираться с отчетами, что откуда берем.
Выгружаем отчет по товарам Озона из кабинета, нам нужен именно отчет по товарам, а не по отправлениям. Находится он в меню:
Финансы > Начисления > Выбрать период отчета > Скачать отчет > По товарам
И выглядит примерно так с поправкой на ваши данные:
Из него нам надо 2 столбца: «За продажу или возврат до вычета комиссий и услуг» и «Итого». Подкрасил их бледно-голубым цветом. В первом столбце ваша цена на витрине, а во втором сумма, которую Озон вам перечислил за конкретный товар, любезно вычтя все свои накладные расходы. В данном случае там, где «Итого» с минусом это возвраты, но далее вы поймете, что так же минусить могут и реальные «продажи».
Далее скрипт добавляет новые столбцы с фильтрами в конец списка и еще для удобства подкрашивает строки не имеющие отношения к продажам в серый цвет.
Расшифровка новых столбцов:
- Итого — сумма, перечисленная маркетплейсом за все количество товара в заказе
- Себестоимость Р — общая себестоимость всего количества товара, если несколько штук
- Себестоимость за ед. Р — себестоимость 1 единицы товара
- Прибыль Р — общая прибыль со всего количества товара в заказе, рассчитана как: «Итого» — «Себестоимость Р»
- Прибыль за ед. Р — прибыль с 1 единицы товара
- Рентабельность % — рентабельность продажи, рассчитана как: «Прибыль Р» / «За продажу или возврат до вычета комиссий и услуг» * 100%
Себестоимость за единицу подтянулась из xlsx файла с артикулами и ценами, который мы подготовили ранее, после чего были рассчитаны остальные столбцы.
Теперь, глядя на 2 крайних столбца «Прибыль за ед. Р» и «Рентабельность %», мы можем точно понять насколько выгодна была продажа.
Обратите внимание, в примере есть минусовое значение «-3,27», о чем я говорил выше. На этот раз это не возврат, а именно минусовая продажа. Причин таких случаев может быть несколько:
- закупочная стоимость в какой-то момент сильно изменилась, а розничную цену не исправили
- некорректно указанные габариты привели к повышенной стоимости логистики
- изначально неверная наценка, которая не позволила перекрыть все издержки
Со всеми такими позициями надо незамедлительно разбираться, именно они зачастую создают ощущение движения дел, создавая обороты, а по факту медленно тратят ваши ресурсы и уничтожают прибыль.
Продажи с низкой или даже минусовой рентабельностью создают вам обороты и видимость работы, а прибыль получается только у маркетплейсов.
Яндекс-Маркет.
Теперь проделываем то же самое с Яндексом. Сначала качаем отчет:
Секрет Wildberries: Сколько селлеров на маркетплейсе и сколько они зарабатывают на самом деле?
Представители Wildberries неоднократно заявляли, что на площадке работает около 840 тысяч селлеров. Эта цифра сравнима с населением Саратова. Если бы это был город, то между селлерами WB можно было бы обсуждать проведение метро.
840 тысяч мы видим в материалах сервисов аналитики, управляющих аккаунтами агентств и, конечно, в роликах на YouTube продавцов курсов на WB.
Жалко, что эта цифра не достоверна и является откровенной ложью, по моему мнению. Второй вопрос который мы сегодня обсудим — какое количество продавцов реально зарабатывает на площадке. Поехали.
Сколько селлеров реально на Wildberries?
Я попросил друзей из SalesFinder выгрузить количество реально торгующих на WB и Ozon продавцов и сравнить между собой.
Получилось, что за февраль 2023го:
��Wildberries — 284847 селлеров размещают товары.
Меньше 300К, и, конечно, никак не 840К. Эти же расчеты подтверждает Tinkoff Data.
Ну и что с того?, — спросите вы. Терпение, друзья мои, идем дальше.
Какое количество продавцов за февраль было с продажами на площадке?
��У 219 554 продавцов есть хотя бы 1 продажа.
Стойте, а что с 65293 селлерами?
А они ничего на площадке не продали. Ни одного товара (возможно, просто заплатили 30К за размещение + фулфилмент и сидят в минусах).
А эти 65293 селлера сидят без продаж на WB в феврале. Сравнимо с населением Балашова Саратовской области.
Короче, ясно, что 840К селлеров (о которых официально говорят “Ягодки») — это пыль в глаза, по моему мнению. Но пойдем дальше ��
Сколько селлеров зарабатывают на WB?
Начнем с самого интересного. Кто зарабатывает на уровне средней зарплаты или сидит в минусах. Я говорю о ребятах, которые делают на WB менее 1 миллиона рублей оборота.
Я думаю, всем понятно, что менее миллиона рублей оборота в месяц на WB — это чистыми около 70К — 100К рублей (часто, это 10 000 р) в месяц. В среднем, 10% прибыльность у селлеров на площадке. При этом, есть бизнесы, которые и в 5% прибыльности никогда не умещаются.
Еще надо понимать, что оборотные средства лежат в товаре. Если же товар перестал быть в тренде, прилетел большой штраф или конкурент демпингует, то предприниматель автоматически в минусах.
Даже если он несколько месяцев зарабатывал, то этот заработок (10%) обычно не покрывает возникшие расходы. В общем, этой категории людей не позавидуешь.
И сколько их… *барабанная дробь*… сердце замерло в груди…
Это же почти 65% селлеров. Добавляем сюда ребят, которые вообще нихрена не отгружают и, получается, 88% селлеров в пролете?
Еще раз, миллион оборота на WB — это в подавляющем большинстве своем менее 100 000 рублей прибыли. Иногда далеко до 100 000 рублей. Плюс, эта категория селлеров всегда на грани кассового разрыва с шансом уйти в минуса при малейшем штрафе, демпинге, акции…
Но и это еще не все данные без учета самовыкупов и невыкупов. Так что, считайте эта категория селлеров (88%) не зарабатывает ничего. Об этом почему-то редко говорят на курсах ��
Ах, за этим нужно было вводить комиссию в 30К за регистрацию?
Кто больше?
Людей, которые оборачивают от миллиона рублей на WB на самом деле не так и мало:
�� 26661 селлер продают от 1 млн до 10 млн. рублей в обороте (на Ozon — 16520 селлеров)
Если прямо очень грубо считать, это люди, которые зарабатывают от 100 до 1 млн. рублей в месяц. Давайте сейчас к заработку придираться не будем, — кто-то больше, кто-то меньше. Нужно уловить суть.
К нам недавно пришел крупный производитель мебели, желая зайти на Авито, потому что на WB на 10 млн. оборота, у него 300К прибыли. Ну, вот хоть стой, хоть падай.
Опять же, цифры без самовыкупов и без невыкупов. То есть, запросто часть из них также зарабатывает мало. При этом, есть примеры компаний, которые свой миллион чистыми делают.
Более 10 млн. рублей — это чистыми примерно от 1 миллион рублей в месяц и выше.
Заработок достойный. Правда, зачастую, это уже большие бренды, пришедшие на площадку из классического ecommerce и производители. Хотя есть и исключения.
�� Таких 5936 селлеров (на Ozon почти столько же, 5806 селлеров)
Можно ли заходить на WB в 2023 году?
Ну, конечно, можно. Только не стоит рассматривать площадку как золотой прииск, она им не является. Это обычный бизнес с обычными цифрами. В классическом e-commerce также: 90% интернет-магазинов получает минимум продаж. А 10% зарабатывают много.
Это правило Паретто (неравномерного распределения ресурсов) работает почти везде. Но есть один минус, который отличает бизнес на Wildberries и Ozon от того же интернет-магазина, магазина в Инсте и продаж на Авито и Юла.
Я сейчас не про штрафы, блокировку аккаунтов и грабительские акции (хотя все это есть).
Я говорю про клиентскую базу и возвратные продажи. На маркетплейсах, повторные продажи не ваши, а самого маркетплейса. Нужно постоянно искать новый товар. Создать бренд на площадке не получится. То есть, все, что вы зарабатывайте сейчас — это все, что у вас есть. Никакой капитализации (как с обычным ИМ) и долгосрочного эффекта маховика (до 40% в классический e-commerce приходят по рекомендации) у вас нет.
Согласитесь, тут есть над чем задуматься)
Особая благодарность Антону Михайлову, основателю SalesFinder за предоставленные данные.
- wildberries
- маркетплейс
- электронная коммерция