Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя
Статья “Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?” неожиданно набрала +165 и под 100 тысяч просмотров, и мы решили продолжить переговорно-зарплатную тематику.
Сегодня публикуем статью нашего коллеги Дмитрия Коткина, уже полюбившегося хабровчанам по теме противостояния давлению в переговорах.
Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег — крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:
Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”
Итак, вы решили поменять работу. И вам очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша заработная плата. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? Некоторые рекомендации — ниже.
Первое с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логического, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.
Практические советы
1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании и если кто-то другой предложит на 100 у.е. больше, он тут же покинет данную организацию.
2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа «Укажите желаемый размер заработной платы», смело пишите: «обсуждается». Если не требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10% к последней, добавьте 20%, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема понять, сколько вы стоите. Обычно спрашивают: «Назовите минимальную сумму, ниже которой вы работать не будете?» Допустим вы называете цифру в 1000 у.е., кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у.е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20% для торгов, то вы легко «отдадите» — эти 50 у.е. и согласитесь. Но кадровик не унимается: «А если это будет 900 у.е.?» Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.
По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это как минимум экономически не выгодно. (Мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, вы верите, но только после испытательного срока, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина.)
Грамотные формулировки для ответов о зарплате:
- «Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность.»
- «Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату.»
- «Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т.д.»
При получении предложения с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день. Помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену.
Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.
Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель.
- Индексация заработной платы, ее частота и размеры
- Отпуск, как предоставляется, отгулы и больничные
- Есть ли материальное поощрение за проходимое вами обучение
- Какое обучение есть в компании – только внутрифирменное или компания отправляет вас куда-то
- Что с медицинским страхованием, его объемы, что она включает, что рассматривается, как страховой случай, что не рассматривается
Стратегия ведения переговоров о зарплате
Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече вы никогда не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы отхода.
Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, чтобы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т.д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться, что вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.
И вот вы получили-таки конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились…на второй раунд переговоров. Вот теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать, и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения.
Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.
Ведение переговоров — это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании?
Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.
Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.
Вам сделали отличное предложение
Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»
Вам сделали хорошее предложение
Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»
Вам сделали предложение с низкой зарплатой
Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X — это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»
Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.
Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.
Обсудите размеры бонуса, который вы получите в конце года.
Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.
Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате. Вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.
Вместо заключения
Мы не призываем прямо сейчас все бросать и идти искать новую работу. Более того, мы считаем, что на текущем месте работы у вас есть несколько явных преимуществ + с большой вероятностью есть неиспользованные возможности, которые мы и рекомендовали обсудить с руководством.
Но если сейчас вы находитесь в активном поиске работы, надеемся, что рекомендации окажутся вам полезными.
В любом случае будем благодарны за комментарии и обратную связь.
К сожалению, сейчас не успеваем ответить всем. В понедельник 20 июля постараемся опубликовать пояснения к статье и ответы на самые частые вопросы + поговорим о том, как обсуждать вопросы денег с соискателем на собеседовании, чтобы вопрос был разобран со всех сторон 🙂
Минимальная зарплата и комфортная зарплата как отвечать
Говорят, кто первый назвал зарплату на интервью, тот проиграл.
Даже если работодатель изначально закладывал 150 тысяч рублей, а вы запросите 100 тысяч, больше, скорее всего, не предложат.
Назвать комфортную сумму и не прогадать — задача непростая. Проверим, справитесь ли вы с ней.
Задачник — это короткие тесты по темам курсов Учебника Т—Ж. Убедитесь, что справитесь с заданием, а если ошибетесь — изучите подробности
Почему лучше сразу назвать комфортный уровень зарплаты
Хороший работодатель знает, что кандидаты внимательно следят за ситуацией на рынке труда, общаются между собой и сверяют уровни зарплат. Поэтому сотрудник, который продешевил, очень скоро придет просить свои деньги, а если не получит — уйдет.
Работодателю это невыгодно, ведь он потратил ресурсы на поиск, привлечение и адаптацию нового сотрудника. Поэтому лучше сразу начать обсуждение зарплаты. Любая названная вами сумма — это начало переговоров. Дальше нужно договариваться так, чтобы и вам, и работодателю было комфортно. Здесь есть две стратегии.
Первая — назвать конкретную сумму не ниже определенного уровня: «Мой минимальный уровень зарплаты Х тысяч рублей, комфортный — Y. Все это можно обсудить». Если компания предлагает меньше — значит, она не может себе этого позволить, либо низко вас оценивает. Чем ближе к Y тысяч рублей предлагают, тем больше хотят для вас комфорта и счастья.
Если вы согласитесь на минимальный уровень, будет дополнительный повод начать диалог про повышение после трудоустройства. Все понимают, что вечно работать на минимальном окладе, которого хватает только на базовые потребности, мало кто захочет. Об этом можно отдельно упомянуть при выходе на работу — решить, когда такой диалог состоится.
Вторая стратегия — назвать гибкую зарплатную вилку, которая не воспринимается как минимум и максимум. Вот как это может звучать: «Меня устроит X-Y тысяч рублей на руки. Я открыт к переговорам».
В этом случае работодатель может предложить даже меньше Х тысяч рублей. Если вы готовы обсуждать такой вариант, можно подчеркнуть это в диалоге. Но называть суммы прямым текстом не стоит. И разница между суммами не должна быть больше нескольких десятков тысяч рублей. Вилка 50 000—150 000 Р — странная, слишком большой разлет, а 80 000—110 000 Р — нормальная.
Если у вас есть жесткие ограничения по минимальной зарплате, например финансовые обязательства перед семьей или кредиты, лучше выбрать первую стратегию. Потому что вторая подразумевает, что вы можете опуститься ниже указанной вилки, что не так.
Если же ваш уровень дохода выше минимальной необходимой суммы для жизни, можно спокойно пойти по второму пути и добавить в переговоры гибкости и возможностей договориться. Например, когда ваши обязательные траты в месяц — 80 000 Р , а оклад на последнем месте — 150 000 Р .
Как определить свою стоимость на рынке труда и успешно провести переговоры о зарплате, условиях ДМС и графике работы рассказываем в бесплатном курсе Учебника «Как обсуждать условия и деньги на новой работе». В нем рассказываем, как выйти на новую работу и не разочароваться.
Делимся лайфхаками и главным из курсов Учебника Т—Ж про деньги и жизнь в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь: @t_uchebnik
Иллюстраторка — Настя Афонина
Артём Рыжков
А вы называете желаемую зарплату раньше работодателя?
Отредактировано
«Говорят, кто первый назвал зарплату на интервью, тот проиграл»
Первый же вопрос: «Назвать комфортный уровень зарплаты сразу — выигрышный вариант, так вы начинаете ее обсуждение»
Ксения, я вот тоже)
Отредактировано
Ло, видимо речь о верхней планке) но опять же, обычно ее озвучивание отпугивает работадателя. И никакого торга не происходит.
По моему у нас не принято вообще торговаться — есть запрос на ЗП, значит человек на меньше не согласен. Ведь везде в резюме есть поле — желаемая зарплата, а не желаемая вилка зарплат.
Дмитрий, не везде, у руководителей, как правило, ни в резюме, ни в описании вакансии ЗП нет, тут уж как договорятся.
Ксения, вот тоже странно. Я сразу по телефону узнаю вилку зарплат у рекрутера и если она меня не устраивает — смысл вообще на собеседование идти.
Ксения, «говорят, кто первый назвал зарплату на интервью, тот проиграл. На самом деле это не так».
Для себя решил, что иду на обсуждение понимая минимум, ниже которого не упаду. Потом +30-40% к этому минимуму — стартовая цена торгов. Также должны быть конкртеные аргументы почему такая стоимости и как я смогу быстро принести пользу компании. Как говорил мой первый руководитель, если работа так себе нравится, надо ломить хорошие деньги. Если дадут — будет хоть зп высокая, если нет — то и работа не особо нравилась) А вообще лучше выбирать то, что нравится
Roman, торгов? Ни разу не видел чтобы они были) озвучиваешь сумму, и дальше либо да либо нет.
Дмитрий, у меня лично были торги с рекрутером (правда, там меня реально переманивали с текущего места работы: за год до описываемых событий активно искал работу — было собеседование, с потенциальным работодателем не сошлись в некоторых вопросах, но HR сохранила меня в свои заметки, перешла в другую компанию, где возникла аналогичная вакансия и «подняла» мое резюме; сам я к моменту описываемого ниже разговора уже работал на новом месте — так меня выманили на собеседование (благо был на тот момент отпуск) со словами «если мы просто пообщаемся, то это же Вас ни к чему не обязывает»):
HR: «Какую з/п хотите?»
Я (по факту получавший на тот момент 100 д.е. и для моего региона и специфики работы это реально была вполне себе неплохая з/п — суммы условные просто для понимания ситуации): «Отталкиваюсь от предложений, у меня на текущем месте 130 д.е., поэтому рассматривать ниже, сами понимаете, резона мало, т.к. я работаю, работа меня устраивает и все такое прочее».
HR: «К сожалению, у нас «вилка» только 80-113 д.е. и платить больше не можем».
Я: «Ну, на «нет» и суда нет; спасибо за уделенное время, было приятно пообщаться».
HR: «Но у нас есть очень хороший ДМС и годовой бонус в размере 15% от годового дохода, таким образом, если Ваш оклад будет 113 д.е., и годовой бонус равномерно распределить на все 12 месяцев, то в среднем получится как раз те же Ваши 130 д.е.»
Я: «Спасибо за предложение, но мой работодатель также оформил мне ДМС и тоже выплачивает годовой бонус; и 130 д.е. — это мой месячный оклад без «размазывания» этого самого бонуса, то есть я все равно оказываюсь в «минусе» по деньгам»
HR: «Ну, хорошо, давайте возьмем тайм-аут на неделю, обещать ничего не можем, но мы пообщаемся с руководством и попробуем обсудить с ним увеличение верхней границы оклада»
Я: «ОК, хорошо, буду ждать обратной связи».
Спустя неделю на почту падает offer с окладом 115 д.е. Возможно, у них изначально «вилка» выглядела как 80-115 (или даже 120 — тут я уже не в курсе), поэтому никаких общений с руководством на тему увеличения расходов на ФОТ не было и в помине, но я даже с окладом в 100 д.е. не особо бедствовал, а тут разово он поднялся на 15%, хотя изначально, если бы сдался, мог бы увеличиться только на 13%.
Не в качестве собственной похвалы будет сказано, но, как спустя несколько лет признался руководитель моего нового места работы, после того собеседования отправил HR-ам обратную связь вида «этого отпускать нельзя — он мне нужен», так что торги в обсуждении з/п таки тоже случаются 🙂
[Карьера в IT] Наконец-то оффер: разбираем на практике, как договориться на выгодные условия
В прошлых статьях нашей серии «Карьера в IT» мы обсуждали собеседования. И вот вы успешно их прошли, и наступил желаемый момент — оффер от работодателя. Но получение оффера — еще не конец пути. Это только начало переговоров, в результате которых вы можете выиграть гораздо больше. Разберем на практических примерах, откуда брать цифры для «торгов», как именно торговаться и что сделать, чтобы на старте получить самые выгодные условия.
Почему не стоит соглашаться на начальный оффер
Оффер — это ваши условия на ближайшие годы. Да, может быть, будут премии и индексация, но в общем стоит рассчитывать именно на те условия, которые вам предложат изначально. Поэтому лучше не откладывать и еще на этой стадии договориться о максимальной выгоде для себя.
Поторговаться стоит минимум по двум причинам:
- Оффер — уже несгораемая сумма. Если вы попробуете ее поднять, вы наверняка ничего не потеряете, и хуже точно не будет.
- Человек, который определяет оффер, часто далек от тех, кто будет вам платить. И тем более от тех, с кем вы будете работать. Так что вы можете смело торговаться, не боясь, что потом ваши коллеги будут обсуждать, что вы бессовестно просите большие деньги.
Совесть тут вообще ни при чем. Деньги — это компания, а не человек. Вы не просите взаймы у друга, а хотите честную и справедливую оплату вашего труда.
Правда, при торгах есть некоторый страх. А вдруг компания возьмет и отзовет оффер, выберет более сговорчивого кандидата?
Если вы интерн или джуниор, а запросите огромные деньги, вам, вероятнее всего, откажут. Но если вы хорошо покажете себя на собеседовании, отказ последует вряд ли. Вам просто скажут, что готовы предложить не больше, чем в оффере — и вы уже сами сможете согласиться или отказаться.
Иногда это срабатывает даже наоборот. Легко согласившийся создает ощущение человека, который себя не ценит. А тот, кто торгуется, кажется более крутым профессионалом и внушает больше доверия.
Теперь, когда стало понятно, что торговаться стоит, нужно разобраться, о чем конкретно торговаться.
Из чего вообще состоит оплата труда
Оплату труда называют «compensation». И кроме зарплаты здесь есть еще много других выплат, поощрений и дополнительных факторов. При торгах за оффер все их нужно учесть.
Ежемесячная оплата и страховка
Это стандарт — та самая сумма, которую вам будут платить ежемесячно. Но только на нее ориентироваться ни в коем случае нельзя.
Кстати, иногда компании предлагают работать с ними, открыв ИП, по договору подряда. Там оплата может быть высокой, но не забывайте, что при таком типе сотрудничества нет пенсионных отчислений, медицинской страховки и отпускных.
Премии
Есть много историй о том, как разработчики устроились в компанию, где премия — большая часть зарплаты. И вроде бы все было хорошо — а потом из-за кризиса премии убрали, и условия стали уже не такими вкусными.
Даже без кризиса с премией все не так однозначно. Иногда ее можно не получить просто из-за плохого настроения менеджера. Или еще по какой-то непонятной причине. Так что лучше смотреть на фиксированную зарплату, чем на премии — так будет надежнее.
Неденежная компенсация
Оплата образования, спортзала, питания, техники, развлечений. Это все есть, и часто выражено в достаточно конкретных суммах. Правда, торговаться на них обычно нельзя, так как эти суммы зафиксированы и одинаковы для всех сотрудников.
Акции, стоки и опционы
Это «лотерея» — вы практически никак не сможете повлиять на свой доход от этих бонусов, так что рассчитывать на них не стоит. Но можно рассматривать их как приятный бонус.
Стоки. Это право обладать акциями в будущем бесплатно. Вам дадут их как премию, вы заплатите ими налог, а потом уже будете получать прибыль, перепродавать и т. п. Стоки актуальны для компаний, которые пока не размещены на бирже — акций у них нет, и придется ждать. Причем возможно, что компания на биржу никогда не попадет, и вы ничего не получите.
Опционы. Право купить акции, но по фиксированной цене. Это позволяет заплатить меньше налогов, а еще получить по доллару акции, которые стоят уже 1250. Хотя это тоже рулетка.
Акции. Это стандартно, вы просто получаете спустя некоторое время после работы акции на определенную сумму. Иногда их выдают порциями, иногда при трудоустройстве — условия разные.
Дополнительные факторы
Все вышеперечисленное в той или иной форме касается денег. Но при выборе оффера нужно учитывать и другие факторы, которые совершенно не связаны с материальными ценностями.
- Интересный и перспективный продукт. Вряд ли вы получите удовольствие, работая даже за большую зарплату над чем-то совсем скучным.
- Сильный коллектив. Обычно это видно еще на собеседовании. Работа в сильном коллективе поможет вам быстрее расти и в будущем рассчитывать на более высокий доход.
- Отточенные рабочие процессы. Когда все работает как часы, переработок и стрессов обычно меньше.
- Помощь в переезде. Это вопрос и финансов, и просто бытового комфорта. Если компания оплатит вам переезд, снимет квартиру на пару месяцев и устроит детей в школу, это сильно поможет освоиться в первые месяцы. Часто такое есть даже при релокейте не за границу, а в другой город.
- Хорошее имя компании. В стартапе могут предложить больше денег, но как строчка в резюме он будет выглядеть далеко не так привлекательно, как условный Google.
- Расположение. Если на работу вам нужно ездить по 2,5 часа, то трата 5 часов жизни вряд ли перекроется даже высокой зарплатой.
На какую сумму торговаться
Первое, что нужно сделать — отбросить отрицательные эмоции, связанный с этим словом. Оно почему-то имеет негативный оттенок, но нет ничего плохого в том, чтобы получать за труд справедливую оплату.
Как вообще оценить, сколько стоит просить? По нескольким факторам:
- Посмотреть на сайты вакансий и оценить вилки там.
- Изучить Glassdoor, TeamBlind, Reddit и узнать, сколько платят в разных компаниях.
- Спросить у знакомых из этой фирмы, сколько они получают.
Прикинув это все, нужно взять вилку ожиданий: ваша минимальная ожидаемая зарплата и максимум на вашей должности. И посчитать по следующей формуле:
min+(min+max)/2 = ваша минимальная сумма.
Это и будет то, за что стоит торговаться и от чего отталкиваться.
10 советов по «торговле» от Хасиба Куреши
Хасиб — это человек, который рассказывал о том, как выторговал себе крупную зарплату по офферу. И у него есть несколько советов о том, как правильно торговаться:
- Храните переписку, чтобы фиксировать договоренности. Все, что проговорили устно, записывайте.
- Избегайте срочных предложений. Если вас торопят и обещают какие-то бонусы за быстрое принятие оффера — что-то не так. Не спешите и обязательно оставляйте себе время обдумать и поторговаться.
- Озвучивайте рекрутеру вилки — не «185 меня устроит», а «я рассчитываю на доход от 170 до 200». Потом торговаться в диапазоне будет проще. Так надо действовать еще на этапе собеседования.
- Отбросьте агрессии и обиды. Всегда будьте спокойны и дружелюбны в любой ситуации — так вы покажете себя как уверенный человек и будете звучать убедительнее.
- Ссылайтесь на семью. Говорите, что не готовы принять предложение сразу — вам нужно обсудить это с мужем/женой. Это даст вам время все обдумать.
- Имейте на руках несколько офферов. Так вы будете лучше ориентироваться и сможете давить на это во время торгов.
- Знайте рынок — следите за зарплатами, условиями работы, вакансиями.
- Торгуйтесь не только за основную зарплату — обсуждайте дополнительные бонусы, акции, бенефиты. Это все тоже обсуждаемо.
- Держите в голове, что вы полезны для компании. Вы будете приносить ей огромные деньги, так почему бы часть этих денег не получать?
- Настройтесь на успех. Помните, что вы ничего не потеряете, а только приобретете.
Бонус: как отвечать на каверзные вопросы
А зачем вам такие большие деньги? Как вы это обоснуете?
Очень бестактный вопрос, который при этом довольно часто задают. Здесь, конечно, не нужно расписывать работодателю все свои расходы, но можно кратко описать: такая-то ситуация в семье, такие-то неудобства в связи со сменой работы и т. п. А можно не вдаваться в подробности и сказать «Я в этом грейде оцениваю себя так, это адекватно рынку». И все, это нормально. Еще помогает оперировать к контрофферу — «У меня есть и другое предложение, но мне интересно было бы работать с вами, если вы готовы платить больше».
Для мониторинга рынка, кстати, как раз подходит наш бот — там можно следить за актуальными зарплатами.
Сколько вы получали на предыдущей работе?
Тоже немного бестактный, но частый вопрос. Хотя, например, в Сингапуре вы обязаны на него ответить. А вот в Калифорнии его задавать нелегально.
В общем, если вы решите ответить, может оказаться, что зарплата раньше была сильно меньше. Но можно сразу сказать, что «Пускай она и меньше, но я меняю работу и рассчитываю на новые условия». Или «Там мы уже обсуждали повышение зарплаты, но я решил сменить проект».
Полезные ссылки
- Наш бот getmatch для мониторинга рынка.
Несколько ссылок для оценки зарплат по зарубежным офферам:
Почему в вакансиях не публикуют зарплаты, и как о них договариваться
После прошлого поста, в котором я рассказывал, как рекрутеры занимаются первичным отбором, и что нужно сделать, чтобы увеличить популярность своего резюме на работных сайтах, у меня появилось аж 786 подписчиков, видимо тема многим интересна, поэтому я продолжаю.
Кстати, если кому-то интересно, то я работаю руководителем отдела подбора персонала в не скажу какой компании, а то ещё подумают что это реклама.
И ещё один момент, по поводу самостоятельного поиска работы, многие говорят, что без знакомств найти хорошую работу нереально.
Здесь смотря что подразумевать под хорошей работой.
Единственное, что вы точно не сможете найти без хорошего знакомства – это хорошую синекуру. Т.е. когда вы например сидите за столом, получаете раз в неделю бумажку на подпись, ставите на нее печать, и зарабатываете на этом сто тысяч долларов в месяц. (а такие «специалисты» есть, и их не мало.)
Но если вы готовы на обыкновенную руководящую работу, чтобы впахивать как папа Карло, то такую работу любой трудолюбивый человек сможет получить через несколько лет правильно выстроенной карьеры, если конечно ему не чуждо саморазвитие, и склонность к соблюдению некоторых корпоративных правил (одним из которых может быть например — беспрекословное подчинение вышестоящим, что многим людям, у которых есть хоть какое-то подобие независимо мыслящего мозга вообще очень плохо дается)
Итак, в комментариях к прошлому посту привели несколько вопросов, самыми популярными оказались вопросы по зарплате, поэтому давайте этот момент разберем особо.
У многих сложилось впечатление, что большинство работодателей не публикуют в описании вакансии зарплату, потому что стыдятся её маленького размера.
Ну, примерно как девственник, который откладывает до последнего страшный момент, когда ему придется раздеться перед девушкой, так и работодатель только после собеседования стыдливо опустив глаза озвучивает цифру, а потом не поднимая их спрашивает – ну что, нормально у меня там всё?
Нет, дело не в этом.
Дело в том, что у абсолютного большинства компаний, я бы сказал практически у всех, за исключением уж очень бюрократических структур, нет точной тарифной сетки по вакансиям, по которым нет четких критериев.
Обычно в массовом подборе четкие критерии есть, например когда набирают продавцов-консультантов в магазин электронники. В меру общительный, не слишком стремно выглядишь, есть какое-то подобие образования? Вот и хорошо, зарплата такая-то, ни копейки больше, ни копейки меньше (за исключением вычета штрафов конечно) . И будь ты хоть с дипломом MBA, всё равно индивидуально с тобой зарплату обсуждать не будут, согласен – выходи на работу, не согласен – досвидос.
Но когда четких критериев нет, то вилка по зарплате может быть очень размытой, причем даже если это вакансия обыкновенного секретаря на ресепшен.
Придет обычная нормальная девушка, ну предложат ей 40-50 тысяч рублей (я про Москву) , но если придет реинкарнация Мэрелин Монро, директор подумает – ну, не хочет за 40 работать, давайте ей 80 предложим, зато все клиенты офигеют, да и телевидение недавно обещало приехать, наверное потом по всем федеральным каналам о нас расскажут, опять же – пиар.
Поднимут зарплату для Мэрелин, урежут для кого-нибудь другого, чтобы, значит, слишком фонд оплаты труда не раздувать.
Вот, собственно, поэтому на работных сайтах можно лицезреть вакансии без какого-либо намека на зарплатные вилки, и учитывая такую ситуацию, самая важная часть переговоров в процессе трудоустройства – это конечно переговоры о зарплате.
Обычно они происходят в два этапа – сначала с рекрутером, потом с руководителем.
Рекрутер не имеет полномочий принимать решение о том, сколько вам будут платить, его задача понять, вписываются ли ваши запросы в его вилку, поэтому переговоры с ним превращаются в такую мини-игру:
— Каковы ваши зарплатные ожидания?
— Ну, зависит от того, что мне придется делать. А вы на какую зарплату специалиста ищете?
— Хотелось бы всё-таки от вас услышать вашу минимальную планку.
— Понимаете, это зависит от многих моментов, но я знаю, что вилка у вас в любом случае есть, поэтому не могли бы вы её всё-таки озвучить, вдруг я вам просто не подойду по ней?
И у кого быстрее сдадут нервы, и он озвучит конкретную сумму, тот и проиграл.
Почти всегда разные компании предлагают за один и тот же функционал разные зарплаты, в зависимости от того, насколько финансово уверенно они себя чувствуют, и конечно «традиций» , поэтому выманивание информации о вилке по зарплате необходимо, чтобы не скостить самому себе будущую зарплату на существенную сумму.
Однако, если вам попался совершенно непробиваемый рекрутер, который непременно хочет услышать ваше предложение, можете просто назвать ту минимальную сумму, за которую вам будет комфортно работать.
Под минимальной суммой я конечно подразумеваю не ту зарплату, на которую вы будете ходить на работу со слезами на глазах, а ту, получая которую, вы не будете испытывать слишком больших душевных мук и терзаний.
Просто словосочетание «минимальная зарплата» у большинства людей ассоциируется с той зарплатой, которая не позволяет сыграть в ящик слишком рано.
В любом случае, основные переговоры будут происходить, когда вы будете разговаривать уже с непосредственным руководителем, имеющего реальные полномочия назначить вам определенную ставку.
Поэтому, формулировка для рекрутера должна быть такой – «я рассматриваю предложения от такой-то суммы, но всё зависит от того, что мне придется делать» Это должно быть озвучено уже по телефону.
Если ваши ожидания не вписываются в вилку, и рекрутер вменяемый, он скажет — жаль, для нас это не подъемно.
На собеседовании уже с непосредственным руководителем вы можете немного поднять свои зарплатные ожидания, но сработает это только в том случае, если вы действительно нашли общий язык, и сумели убедить его что вы подходите под те задачи, которые он вас нанимает, поэтому делать это нужно только в конце беседы.
Здесь беседу лучше выстраивать таким образом – после ответа на его вводные вопросы лучше задать прямой вопрос о том, для каких целей и задач компания ищет человека, после чего провести параллели с вашим предыдущим опытом, и рассказать, как именно вы планируете это сделать.
— Мы ищем логиста, который бы уменьшил наши издержки на доставку комплектующих из Китая.
— Ясно. На прошлой работе издержки были очень сильно раздуты из-за того, что руководство по привычке работало с транспортными компаниями, у которых тарифы не менялись много лет, пришлось заново просмотреть рынок, заменить некоторых перевозчиков, затраты были сокращены на такие-то суммы. Есть список из хороших, проверенных компаний, которые никогда не подводили.
Основная разница в собеседовании с рекрутером и непосредственным руководителем в том, что при собеседовании с рекрутером больше словоблудия, при собеседовании с руководителем больше конкретики.
Итак, вы почувствовали, что разговор задался, и вы решили озвучить большую сумму, чем ту, что озвучили рекрутеру.
На это руководитель может ответить:
— Но Марии вы говорили что готовы выйти на другую зарплату.
Приемлемым ответом будет такой:
— Нет, Марии я говорил, что всё будет зависеть от функционала. Те задачи которые вы озвучили, стоят столько. Я готов гарантировать их исполнение на 100% , но хотелось бы получать вот такую сумму.
Если ваши требования вменяемы, и вы действительно убедили его что способны сделать все, что обещаете, скорее всего предложение будет сделано.
Как понять, что ваши требования вменяемы?
Очень просто, также, как и при любом ценовом анализе, когда вы ходите по магазинам, методом исследования предложения.
Некоторые работные сайты предлагают бесплатный пробный доступ к своей базе, или доступ по минимальной цене, например на один день. Полистайте резюме кандидатов вашей профессии, посмотрите на их образование, опыт работы, навыки. Посмотрите их зарплатные ожидания.
Если зарплатные ожидания не опубликованы в резюме, можно и позвонить, представившись какой-нибудь компанией, и поинтересоваться, каковы зарплатные ожидания ваших прямых конкурентов на рынке труда.
Также можно позвонить в кадровые агентства, тоже представившись какой-нибудь компанией, и поинтересоваться, во сколько вам встанет вот такой кандидат (описываете свой опыт, и узнаете, сколько сейчас стоят на рынке такие люди) .
В общем, проведите небольшое исследование, это поможет понять, насколько вообще вы привлекательный, с точки зрения предложения, кандидат, и не перебарщиваете ли, или наоборот, не скромничаете ли с зарплатными ожиданиями.
Ну и напоследок, про задержки по зарплате. В топовом камменте к предыдущему посту был приведен такой вопрос рекрутера на собеседовании:
«Как вы относитесь к задержкам по зарплате?»
Понятно, что такой вопрос может означать только одно – задержки по зарплате в данной компании имеют не случайный, а систематический характер. Кто-то может подумать «ну, если зарплата хорошая, то почему бы и нет? Можно и подождать»
Можно то можно, но придя в компанию, в которой стабильные задержки зарплаты например в месяц, фактически первый месяц вы будете работать бесплатно.
А получать зарплату только со второго месяца. Когда-нибудь, через год или два, а может позже, когда вы будете менять работу, с вами возможно и рассчитаются за тот первый бесплатный месяц. А может и нет.
Надеюсь, информация была полезна, в следующем посте уже приступлю к «социально приемлемым с точки зрения рекрутеров и руководителей» ответам на каверзные вопросы, например такие как «почему вы уволились с предыдущего места работы» , и им подобные )