Пример как разбогатеть на маркетплейсе

Как я заработал 10 млн на Вайлдберриз без собственных вложений. История одного селлера

У нас новая рубрика — интервью с селлерами и экспертами в нише маркетплейсов. Наша команда при разработке софтов постоянно общается с продавцами Вайлдберриз и Озон. И мы решили, почему бы не поделиться с вами интересными историями успехов и провалов. Герой нашего интервью — Илья Логвиненко.

Илья — президент сообщества селлеров MarketGuru. Он вышел на месячную выручку в 10 млн всего на 2-х карточках товара без собственных вложений. Как это вышло, читайте ниже.

Как появилась идея выйти на маркетплейс?

— Мое последнее место работы — аналитическая компания, которая помогала селлерам и оказывала услуги консалтинга. Я был в отделе продаж, был топовым аналитиком. Суть работы была не только в продажах, но еще погрузиться в проблему, понять вообще, что за бизнес у клиента, какие нюансы.

— В один момент я понял, что пора уходить. Я занялся консалтингом. Потому что понимал, что ту базу знаний, которую я получил, 90% селлеров не используют. Постоянно сталкивался с возражением – как ты можешь учить меня продавать, если сам никогда не продавал. А то что у меня 250+ разборов бизнесов, где я людей приводил к результату, никого не волновало.

Я психанул и сам вышел на Вайлдберриз, чтобы дальше продолжать учить людей. Но как-то этот изначально маленький проект вышел в нечто масштабное.

Было ли страшно бросить работу и уйти в никуда?

— В прошлом году я дважды оставался без жилья. Я и в хостеле жил. Тут не то, что терять нечего, ты ничего не получил, чтобы это потерять. Я понимал, что назад дороги нет. В найм я идти не хочу. Нужно было что-то делать. Мне кажется вселенная сказала, ну окей, Ильюха созрел, пора ему дать шанс.

Страх, что не получится – его не было, у меня не получалось и так.

Как долго ты на ВБ, какая у тебя ниша?

— Выйти на ВБ я принял решение в конце июля 2022 года. Выбрал нишу — бытовая техника и электроника. Нашел инвестора, пожали руки, закупили товар, вышли в сентябре и сейчас мы в топе всего на 2 карточках товара.

Почему ты решил найти инвестора и как удалось его убедить?

— Давно написано во всех книгах, все коучи об этом говорят — 3F (family, friends, fool). То есть деньги на открытие могут дать друзья, семья и дураки. Но они все устали уже от меня и я решил пойти по-другому.

— Мой знакомый ушел с должности главы по интернет-продажам. Он предложил мне обеспеченных клиентов в сфере маркетплейсов. Я услышал только «ребята, которые понимают в маркетплейсах и у которых есть деньги». Я пришел на встречу, от меня ожидали, что я иду на замену, быть сотрудником. Но работа мне не нужна, мне нужны деньги. В итоге я за 10-15 минут по аналитике разнес их ниши (товары для животных и секс-игрушки) и рассказал, что можно работать иначе. Показал свою нишу, объем рынка. Инвестор сказал, окей, погнали.

Инвестора нужно искать, который будет тебя дополнять. Мой инвестор, например, взял на себя всю логистику и закупку.

Первый провал с поставкой

— Первые продажи самые сложные в подготовительном плане. Мою первую поставку развернули из-за моей неграмотности. Приехал на газели с тремя паллетами бытовой техники, а там пандус, который машина не может преодолеть. 9 вечера, я не готов уезжать и понимаю, что нужно переложить паллеты в другую машину. Звоню фулфилментам, но в такое время свободных машин нет.

— Вспомнил, что рядом была Леруа Мерлен. Еду к ним и договариваюсь. Уверен, что к ним еще не обращались с такой просьбой 🙂 В итоге они мне подгоняют машину такой же высоты, которая не пройдет пандус. Дальше смотрю — стоят дальнобои. Стучусь к ним, говорю: работа на 15 мин, плачу 5 тыс. Договорились, и к 12 ночи сдали поставку.

Будь у меня наставник, который все это подсказал, я бы сэкономил время и деньги.

Первые продажи

— Первая 1000 продаж и первые мысли, а не херней ли я занимаюсь? Я знаю нишу, мой товар — роботы-мойщики окон, но нет уверенности, что все хорошо. Но как раз после тысячи продаж пошел шквал положительных отзывов. Я понимаю, что помог тысячам женщин помыть окна с комфортом. Мне это дало мотивацию работать.

— Когда пришли первые существенные деньги, меня это подраздавило. Как будто какая-то ответственность, к которой я не был готов. Но я научился относиться к деньгам как к ресурсу. Мы с невестой четыре раза за год вылетали на отдых, я закрываю все свои потребности и желания.

Я решил, что деньги это ресурс, который помогает говорить «да».

К какому результату вы пришли?

— 10 млн. сейчас было. Первый сезон, который мы отработали. Инвестор сказал, куда нести деньги, чтобы еще закупать. Но это сезонная история была, поэтому сейчас, думаю, отскочим с 10 на 6 миллионов месячной выручки.

Уникальность моего бизнеса в том, что я не вложил ни единого рубля. Единственное, что я потратил – на проезд до инвестора.

Нужны ли начинающим селлерам помощники, наставники?

— Наставник нужен всегда. Но вопрос, какой. У меня самые большие сложности были с отгрузкой. В операционку я не погружался. За эту консультацию я бы заплатил даже новичку, если бы он мне подсказал, что куда наклеить, но решил разбираться во всем сам.

Можно нанять менеджера, но тебе нужно постоянно ему платить. На старте работы – это не вариант. Поэтому консультации решают.

Про внутреннюю и внешнюю рекламу ВБ. Лайфхак из личного опыта.

— Реклама на старте нужна для теста, какое фото поставить, цену, проверить жизнеспособность карточки. Я пользуюсь исключительно внутренней рекламой. В моей нише на 2 карточки уходит в районе 30 тыс. рублей в день, я это отбиваю. Блогеров не подключал, но планирую. Они нужны, если внутренний трафик ты уже переварил.

Лайфхак, как забрать 1 место во внутренней рекламе минут на 20. Я делаю ставку 7-10 тысяч рублей на несколько минут. Ее никто не переплюнет, так как за мной конкуренты с 600-700 рублями. Да, бюджет сгорит, но в это время биддеры конкурентов отключатся, я спокойно поменяю ставку обратно и минут 20 останусь на первых позициях.

Дай совет начинающим селлерам, как выйти на оборот в 1 млн?

— Ищите 2 млн 🙂 А вообще, нужно подумать, есть ли у тебя товар, чтобы этот миллион сделать. Есть пример селлера, который отгрузил 100 платьев в 3-х размерах. Wildberries его просто не видит. Поэтому я советую идти от обратного. Сперва искать деньги со всех источников и под это дело выбирать нишу. Если идти через товар, то риски выше. Подключайте экспертность, ищите деньги и зарабатывайте.

Начинающим селлерам с 100-300 тыс. рублей не советую выходить на WB. Как правило, это последние деньги, с которыми ты можешь прогореть.

Как вам история Ильи? Делитесь своим мнением в комментариях и обязательно подписывайтесь на наш блог, чтобы не пропустить выпуск новых статей, релизов сервисов и другой полезной информации для работы на маркетплейсе.

Больше о наших проектах смотрите здесь.

Миллион выручки в месяц на маркетплейсах. Как создавать собственные бренды и почему вам не нужен свой интернет-магазин

Мой путь от продажи краски холи, новогодних елок и товаров для взрослых — к миллионным оборотам на маркетплейсах.

Я работаю в Jam Agency, где настраивают контекстную рекламу для интернет-магазинов. А еще общаюсь с разными предпринимателями. Поэтому решил рассказывать истории не только про интернет-магазины, но и в целом про e-commerce.

Сегодня история Игоря Шестакова, который занимался множеством бизнесов: от продажи новогодних елок до сексшопа. А сейчас делает на маркетплейсах месячный оборот в 5 млн рублей, и в следующем году планирует выйти на 10 млн.

Из статьи узнаете

• Как создавать собственные бренды и продавать их на маркетплейсах
• С какой суммы можно стартануть
• Трудно ли торговать на Амазоне
• Какого сервиса для продавцов маркетплейсов не хватает в России (кто-нибудь, сделайте его!)
• Когда маркетплейса недостаточно и нужно создавать свой интернет-магазин
• Каких людей не хватает для роста (ярмарка вакансий)

Мы продаем товары на Вайлдберриз, Озоне и чуть-чуть на Амазон. Еще есть немного опта, небольшие продажи на Авито и по знакомым. Но конечная наша цель — выводить на рынок бренды.

В планах расшириться на большую аудиторию: сделать свой интернет-магазин, может даже зайти в офлайн-сети. Есть понимание, как это сделать. Но пока не хватает рабочих рук. Как всегда, проблемы с наймом.

Расскажу, как мы пришли к тому, что есть. Какие есть трудности и как их решаем.

Игорь Шестаков

Краска холи, елки, тату-салон и секс-шоп

Я рос в деревне. Родители в 90-х торговали на рынке. Потом у них были небольшие магазины. Так что я все время был около бизнеса. И рано понял, что меня устраивает этот путь.

Но мне не нравилось, как родители делают бизнес. Я хотел делать лучше, более системно. После школы пошел на специальность математик-экономист. Это математика, которая применяется в экономике: аналитика, статистика и все такое.

Курса со второго-третьего начал заниматься мелкими бизнесами. Одним из первых была краска холи. Это развлечение из Индии: когда люди на празднике обмазываются цветной краской.

Это был максимально случайный выбор. Мы с девушкой ходили на фестиваль краски холи в Челябинске. Я подумал, почему бы не продавать ее на авито для фестивалей.

Купил небольшую коробку: штук десять пакетиков на защелке. В одном пакетике было 100-110 граммов. Из каждого пакетика я взял чайную ложку и пересыпал в одиннадцатый — чтобы заработать дополнительные 50 рублей.

Потом я позвонил на завод и купил уже большую коробку. Мы жили с девушкой, она мне помогала перефасовывать эту краску по одной ложечке. Неделю, наверное, этим занимались. Заработали 500 рублей сверху.

Тогда я понял, что большой бизнес так не построишь. Проще растить объемы, заниматься маркетингом, чем пытаться подзаработать таким методом.

Когда понял, что лучше продавать больше краски, чем фасовать ее ложечкой

Собрал на коленке сайт, начал покупать рекламу на Авито. Со временем стало много постоянных покупателей по России: детские сады, дни рождения, ведущие праздников. За летний сезон я продавал 300-400 килограммов краски.

Со временем я понял, что у этого бизнеса есть потолок, объем рынка. Раньше я это ощущал как-то интуитивно, но потом понял технически. Есть какой-то объем краски, которую могут купить. Например, 10 тонн в год. Я продаю тонну, потом две, потом строю свой завод краски. Но больше 10 тонн не продашь физически — больше никому не нужно. Поэтому я решил идти в другие направления. Хотя я до сих пор ее продаю на маркетплейсах, и у многих в телефоне записан как «Игорь краска холи».

Кроме краски, возил оптом разливное пиво, доставлял воду, продавал искусственные елки на новый год. Открывал магазин бижутерии в торговом комплексе и тату-салон.

Когда пошел бум с Яндекс.Директом, мы занялись настройкой рекламы в Яндексе и Гугле, делали сайты. Параллельно я делал лендинги под свои товары: детские игрушки, какие-то китайские товары, вейпы.

По-моему, у меня даже секшоп был. До сих пор где-то в гараже валяются две коробки изделий.

Когда у меня прогорел очередной бизнес, я впервые пошел в найм — помощником менеджера товарной компании. За месяц понял, что там занимаются полной фигней, и уволился. Потом четыре года участвовал в госзакупках и помогал в этой области другим. Но это мне тоже не сильно нравилось: бюрократия — это боль.

Однажды мой клиент собрался переезжать в Америку. Он купил там строительный бизнес у человека, который ушел заниматься Амазоном. Тогда Вайлдберриз и Озон только пустили сторонних продавцов, до этого торговали сами. И мы с ним решили запустить на маркетплейсы мою краску холи и несколько его товаров. Так у меня появился дополнительный бизнес, который я некоторое время совмещал с госзакупками.

Как мы создаем свои бренды для Вайлдберриз и Озона

Сейчас у нас четыре бренда

• PROgrew — массажные ролики и коврики для йоги.
• goodsleep — товары для сна: маски, беруши, ортопедические подашки.
• WowGlow — товары для мероприятий и праздников. Пока это светящиеся неоновые палочки и браслеты.
• THE SCINCARE — товары для красоты. Например, нефритовые и кварцевые гуаша-ролики для лица.

Бренды мы создаем в четыре этапа

1. Выбираем товар, который хотим продавать.
2. Придумываем логотип и другую айдентику.
3. Закупаем небольшую партию и проверяем, как покупают.
4. Если покупают хорошо, расширяем линейку бренда другими товарами.

Как выбираем товар для бренда. Стандартные рекомендации такие: он должен быть небольшой, чтобы дешево перевозить. Должен пользоваться спросом. И не должно быть явного конкурента в нише или направлении. Скажем, с кроссовками Nike или Adidas тяжело бороться. Еще рекомендуют отказываться от электроники — слишком много проверок.

Мы в аналитике смотрим на объем рынка, статистику продаж на маркетплейсах, на конкурентов. И на сам товар: насколько он сложный технически, сложно ли его везти. Можно ли его улучшить, что-то дополнительное к этому товару предложить. Ведь можно просто везти товар, а можно его дорабатывать, укомплектовать, переделывать или полностью сделать с нуля.

Например, у нас есть маски для сна. Это тряпка, положил их в мешок и привез. Но мы заморочились, чтобы маски не мялись. Сделали подарочную коробку на магните для каждой маски. Объем товара увеличился раз в десять: вместо трех коробок, как обычно, пришло три паллета.

В планах кооперироваться с кем-то. Скажем, у человека есть идея — продавать супер тонкие коврики для йоги. Он в них хорошо разбирается, но не сильно понимает, например, в маркетинге. Мы можем взять под крыло: проинвестировать, помочь с разработкой товара, регистрацией, продажами и всем остальным. На Амазоне многие так работают.

С какой суммы можно зайти на маркетплейсы. Я выработал максимально простой совет: возьмите 100 тысяч рублей и пустите их в дело. На 50 купите товар, на остальное доставьте и попробуйте продать. Просто пощупайте, как это работает. Будьте готовы потерять деньги. Хотя, скорее всего, они отобьются. Можно, конечно, купить совсем странный товар. Но если это нормальный товар, в крайнем случае, продадите на Авито.

Мы по каждому бренду начинали с тестовой партии в 100-200 штук и бюджета в 100-200 тысяч рублей. Не всё успешно: например, мы закупили большой объем бумаги А4, а она не продалась — потеряли много денег. Еще у нас в разное время не пошли чайники, браслеты XIAOMI, беспроводные наушники и некоторые другие товары. Скорее всего, ниши переполнены.

Сейчас мы уже умеем привозить сложные товары в больших объемах. Часть товара у нас со стабильным спросом. Но еще мы постоянно привозим новые, тестируем, от чего-то отказываемся. Такой бесконечный процесс.

Как ищем поставщиков. Тут классика. Если русские поставщики: ищешь в интернете заводы, обсуждаешь условия, доставку. Могут ли кастомизировать, что-то добавлять. С иностранными то же самое. Проще искать на сайтах-агрегатора: индийские, турецкие, китайские — Алибаба, 1688, Таобао. Второй уровень — брать контакты поставщиков у знакомых, кто ездил на выставки в Китай. Или ехать самому.

Как делаем айдентику. Самое простое — наклейка с логотипом. А дальше по желанию и возможностям фабрики. Сделать можно все, что придет в голову. Вопрос в трудовых и финансовых затратах.

Можно менять цвет, размер и форму товара, добавлять упаковку, соединять несколько товаров в один. Например, мы берем коврики для йоги на одном заводе и плотные мешочки для них — на другом.

Следующий уровень — разработать свой товар и запатентовать. Например, кто-то придумал треугольную маску для сна, которая не давит на глаза. Мы не имеем права такими торговать. Но можем взять техника, который нарисует лекала, поведет кастомизацию. Это будет наш запатентованный товар с уникальной формой и видом.

Как собираем и улучшаем товары. Мы своими товарами пользуемся сами и постоянно их докручиваем. Дарим друзьям и просим обратную связь. Смотрим негативные отзывы у конкурентов: люди всегда жалуются примерно на одно и то же.

Например, упаковка. Для йога-ковриков мы дорабатывали мешки. Я за качественные товары, а тут мешок в каких-то нитках. Первое время мы продавали, но вскоре поменяли. Были еще мешки, где коврик в полиэтилене: когда из полиэтилена вытаскиваешь и кладешь обратно в мешок, то коврик разворачивается. Мы добавили резинки, которые крепят коврик внутри мешочка и одновременно используются для переноса.

С масками для сна мы сначала сделали красивую коробку на магните. Но люди не понимали, как ее открывать — мы изменили коробку. У беруш тоже была неудобная коробка: непривычная для русского человека, открывалась в другую сторону — переделали.

В какой-то момент пошли отзывы: люди не понимают, как пользоваться берушами. Мы добавили QR-код со ссылкой на видео, приложили бумажную инструкцию. Если возникают запросы, даем рекомендации по уходу.

Иногда плохих отзывов не избежать, даже если товар хороший. Например, у нас есть восковые беруши. По отзывам — не хуже швейцарских Calmor, хотя намного дешевле. Мне самому нравятся такие, многим людям тоже.

Но на Озоне мы с трудом вытянули рейтинг беруш выше четверки. Люди покупают и пишут: «Ваши восковые беруши плохие, потому что они восковые». Мы думаем: «Блин, вы же восковые покупали, вы что думали, какие вам придут?».

Еще восковые беруши идут с ватой, иначе они сохнут. Люди пишут: зачем вы кладете вату? Мы снимали видео, писали текстовые инструкции, фотки и инфографику. Бесполезно — четыре звезды, потому что это восковые беруши. Кто покупает первый раз, ставят одну звезду, потому что им не нравится, что это воск.

Про торговлю на Амазон

Как у наших маркетплейсов, там есть две системы. FBS (Fulfillment by Seller) — когда вы торгуете со своего склада или склада фулфилмент-партнера, который хранит и отгружает ваш товар клиенту. FBO (Fulfillment by Operator) — торговля со склада маркетплейса.

Мы продаем на Амазон беруши. Работаем по второй схеме: продажа со склада Амазон. Сначала товар приходит из Китая на склад фулфилмент-партнера. Потом мы ему говорим: окей, отправляйте наш товар на склад Амазон.

Отдельно цифры не считали, но скорее всего, торгуем в минус. Из разряда: покупают десять беруш по 5 долларов, а на рекламу тратим 500 долларов в месяц.

Сначала я хочу поставить на поток наш российский рынок. А потом уже заниматься Амазоном. Это очень интересный рынок. Обороты и идеи, которые там можно реализовать, несравнимы с нашими.

Но выйти туда сложно. Это отдельный рынок, где очень много конкурентов. Там своя контекстная реклама, как Яндекс.Директ. Можно создавать кампании, минусовать слова, разбирать семантические ядра внутри Амазона с помощью отдельных сервисов, которые надо покупать. Нужно откручивать рекламные бюджеты и смотреть, что работает.

Там нужна стратегия, когда изначально закладываешь бюджет на торговлю в минус на два-четыре года. И только потом повышаешь ценники и торгуешь в плюс. И ты никак не обойдешь конкурентов, если на старте не готов торговать в больший минус, чем они.

Это у нас на Озон и Вайлдберриз еще пару лет назад все залетали на дурака. Берешь любой товар, без упаковки, ставишь любой ценник, с 20-ти или 100-процентной накруткой — и люди покупают. Потом стало сложнее: многие не умели считать экономику, не знали про сезонность и потеряли деньги. Например, остались с контейнерами спиннеров, когда пик закончился.

Кто-нибудь, сделайте в России нормальный фулфилмент

В России я сначала пользовался своими складами. Сам возил товары на машине, потом нанял грузчика. Но в итоге мы переехали на фулфилмент. Хотя с этим большие проблемы. Нет компании, которая бы работала четко, как перевозчики, вроде ПЭК, СДЭК и «Деловых линий».

Например, мы год работали с компанией, однажды решили сделать ревизию. Оказалось, они не ведут учет. Я даже подумать такого не мог, что когда приходит товар на склад, его никто не считает. Априори думал, что считают.

Другой фулфилмент потерял нашу коробку, тысяч на пятьдесят рублей. Долго искали, не хотели платить, но в итоге договорились, что заплатят. Сейчас работаем с фулфилментом, который тоже не считает товар. Приходится чаще запрашивать ревизию, плюс-минус сходится.

Часто такие компании — это ИП-шник с одним сотрудником, который сам возит товары на Озон и Вайлдберриз. У них склады по 40м² — один паллет влезет, а десять уже некуда. Нет нормальных ребят, кто бы вложился и сделал хороший фулфилмент. У нас в Челябинске в чатах предпринимателей все жалуются: может, проинвестировать? Вот идея для стартапа!

Нужно ли создавать свой интернет-магазин или достаточно продаж на маркетплейсах

Новичкам проще выйти на маркетплейсы. Для своего интернет-магазина нужно хранить товар, стоить логистику, покупать рекламу. Хотя, кто хорошо понимает в маркетинге — ему может быть удобнее это, чем разбираться в маркетплейсах.

У маркетплейсов тоже сложная внутренняя кухня. Там есть своя реклама. Российские пока только выстраиваются. Если у Озона есть какая-то статистика: можно посмотреть на конверсию, продажи, на что-то повлиять. То у Вайлдберриз пока ничего нет. Нельзя увидеть, на что повлияла реклама. Чисто интуитивно: вроде продается. К тому же, у маркетплейсов приличная комиссия. На своем сайте продавать гораздо дешевле.

Наверное, без сайта не обойтись тем, кому интересно развивать бизнес. Я знаю много людей, кто вышел на какую-то прибыль, а больше им не нужно. А мне интересно растить бренд, делать что-то большое, выходить на другие рынки, копаться в Амазоне.

Для роста не хватает людей

Нам не хватает человеческого ресурса. Если прослеживать цепочку из бутылочных горлышек, то сначала основным была логистика, а теперь продажи.

В начале года у нас была проблема с логистикой. Мы не продавали товар, потому что физически не успевали отслеживать запасы и вовремя привозить. Я нанял отдельного человека, который следит за производством и логистикой: чтобы у нас всегда был товар, сделанный по нашим критериям.

Сейчас упираемся в то, что нет сильного продажника. Это отдельная каста людей. Допустим, у меня плохо идут продажи. Я схожу в соседний магазин и спрошу, кому нужен товар — вот продажник: ничего не волнует, продаем товар. Таких людей трудно найти.

Наверное, лучше назвать это менеджером маркетплейсов с уклоном в продажи. Например, нужно снять видео с блогерами. Или чтобы йога-студия записала нам уроки йоги. Чтобы покупатель отсканировал QR-код на коврике и получил 10 уроков йоги. Вот такие идеи требуют реализации.

Еще нужно заниматься внутренним маркетингом маркетплейса: настраивать рекламу, вставать в акции, улучшать товар, покупать сторонний трафик. Например, в прошлом августе мы продали тысячу штук, а в этом всего пятьдесят. Ничего не меняли, все то же самое. Нужно разбираться, почему так. Следить за конкурентами, разбираться, как мы можем стать лучше их.

Потом, скорее всего, понадобится HR, который структурирует найм, пропишет регламенты и инструкции, кого и как мы нанимаем. Будет следить за людьми в компании, за внутренними движениями.

Пока нет ресурса и на то, чтобы написать ТЗ на нормальный сайт для всех наших брендов. Сделать на него рекламу и отправить товар людям — это гораздо проще.

Если хорошо разобраться и настроить маркетплейсы, то останется время на то, чтобы заниматься сторонними продажами.

Больше о e-commerce в нашем телеграм-канале

Планируем выпускать больше полезных материалов об опыте разных предпринимателей в e-commerce. Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу.

Как тюменка зарабатывает на маркетплейсах

Рынок электронной коммерции стремительно набирает обороты. Вместе с ростом продаж растет и количество желающих заработать на Wildberries или Ozon.

Тюменка Ольга Петрова поделилась со «Вслух.ру» в рамках проекта «Самозанятые: 10 историй успеха» своим опытом дистанционных продаж и работы со сферой маркетплейсов.

100 тысяч рублей на сумочках из кожи питона

«По образованию я специалист по рекламе, заканчивала нефтегазовый университет. Во время обучения работала в сфере продаж. После выпуска пошла в рекламное агентство. Продавала места в справочнике города. Можно так сказать, работала про профессии.

В декретном отпуске стала работать в Сети. Училась на СММ-специалиста и вела коммерческие группы в соцсетях.

В какой-то момент решила заняться продажами. На сайте поставщиков нашла на Бали производителя дамских сумок из кожи питона. Наполнила страницы товарами в соцсетях. И начала продавать. Закупочная цена одной сумки тысяча рублей, продавала на две тысячи дороже.

Со второго месяца на сумках заработала 30 тысяч рублей. Как раз в это время производитель развернул в России рекламную кампанию, поэтому у меня не было проблем с реализацией. На третий месяц ко мне уже начали обращаться с индивидуальными заказами: нужно было сшить папку для документов, обувь, пиджак. На таких заказах я зарабатывала еще больше. За три месяца мой доход составил 100 тысяч рублей. Потом производитель понизил качество изделий, и я решила отказаться от дальнейшего сотрудничества.

Продавать стало ещё проще

Сейчас все еще проще. Теперь можно зарабатывать на маркетплейсах Wildberries или Ozon. Селлеры начинают продажи даже с небольшим бюджетом или с малым количеством товаров. Этого хватает для закупа первой партии и проверки на спрос.

Успех на маркетплейсах чаще зависит от того, насколько популярный и востребованный у вас товар и как вы его представляете у себя на страничке. Расскажу подробнее.

Мой первый опыт выхода на маркетплейсы начался с поездки в Екатеринбург на исследование покупательского спроса. Товар был выбран. Взяла на пробу комплекты белья. Договорились с поставщиком о том, что по приезду в Тюмень они отправят мне первую партию. Сначала мы часто общались, а когда начались санкции, товар начал задерживаться, и поставщик перестал выходить на связь. Благо не успела проплатить товар.

Следующим шагом стала поездка в Москву, оценить там обстановку. Почти все тоже самое, но цены ниже. Нашла такой же товар, но в Москве. Разложила по пакетам и повезла в Тюмень. Пришлось все везти с собой в ручной клади. Около 30 единиц товара.

Без красивого фото товар не продашь

Оставалось дело за малым. Найти модель, место для съемок, фотографа. Потом сделать обработку фото, дизайн, завести карточки.

Было страшно. Но опыт организатора в свадебном агентстве, где по 4-5 бракосочетаний в день, сделали свое дело. Почти получилось все сделать самостоятельно — сама фотограф, сама дизайнер. Сейчас, правда, обращаюсь к профессионалам.

Фотосъемку товаров и оформление карточек лучше всего доверить специалистам. Над визуальной упаковкой товара работает целая команда: фотограф, модель, визажист, организатор, дизайнер. Плюс подобрано место для съемки, чтобы у вас был красивая картинка.

Если делать это самостоятельно, то одна такая фотосъёмка с учетом всех расходов составит около 10 тысячи рублей, без учета стоимости монтажа видео. Обязательно необходимо подготовить техзадание для фотографа, где нужно четко указать, какая у модели должна быть поза, какой будет образ

За три месяца создала свою команду

Сейчас спрос на фотосессии для маркетплейсов стал расти. И благодаря личному опыту и опыту организации я не растерялась и применила это в деле. Так появился фото и видеопродакшн Emoji.

За три месяца работы собрала команду. Выполняем уже нестандартные заказы. Мы создаем фото и видеоконтент для маркетплейсов, визуал для социальных сетей. В планах фэшн-съёмки для дизайнеров одежды.

Работаю с разными фотографами, потому что знаю, у кого лучше получаются портретные фото, у кого — предметная фотосъемка. Уже знаю, если делаем фото, к примеру, тарелок, то на них обязательно должны быть аппетитные продукты.

Естественно, модель для фотосессии должна быть красивой, чтобы картинка зацепила покупателя. Стараюсь, чтобы уровень был не ниже, чем в Москве и на самых топовых карточках Wildberries.

За одно фото с участием нашей модели выходит от 750 рублей за один артикул. Это дешевле, чем в Москве. А вот оформление карточек лучше всего доверить дизайнерам или менеджерам по маркетплейсам.

Как найти востребованный товар

Если вы планируете работать на маркетплейсах, то относитесь сразу к этому делу, как если бы вы открывали магазин у дома. Этот тот же бизнес.

Найдите товар, который пользуется спросом. Можно легко следить за конкурентами и узнавать, какие вещи пользуются наибольшим спросом у того или иного продавца на маркетплейсах. Для этого используются приложения аналитики маркетплейсов и расширения в браузерах, которые показывают обороты с продаж.

Если вы начинаете с одежды, то посмотрите, каких вещей больше всего продается в магазинах. Можно узнать, чего больше ищут по поиску в «Яндексе». Но с одежды новичку заходить не рекомендую. Здесь нужны обороты.

Чтобы быть конкурентным, вы должны разместить на своем складе минимум по 50-100 единиц товара. Теперь посчитайте, сколько вам необходимо сшить платьев каждого размера и цвета. Набегает достаточно крупная сумма. При этом необходимо рассчитывать все расходы с доставкой, возвратами и примерками.

Не рискуйте с сезонным товаром

Такой же риск есть и с сезонными товарами. Новичкам их продавать на маркетплейсе я не советую. Мало приобрести товар для продажи, нужно его еще вовремя запустить.

Одна моя знакомая хотела продать новогодние гирлянды, заказала их в ноябре. Товар задержали, и он пришел в декабре. Пока создавалась упаковка и доставка на склад, Новый год уже прошел. А в январе гирлянды уже никому не нужны. И если и продавать новогодние товары, то их нужно закупать в августе-сентябре. И в октябре они должны быть уже на складе. В декабре вы туда не попадете. Только если продавать со своего склада.

Проще всего начать с продажи товаров. Начинайте с малого: товары для дома, резинки или аксессуары для волос, свечи, велосипедки, шапочки Где не большая конкуренция.

Многие селлеры, приезжают на большие рынки, покупают штучные товары, упаковывают, создают карточки. Сертификаты не создают и не загружают. А просто тестируют товары. И то что пользуется наибольшим спросом, закупают у поставщика и продают. Если спрос есть, тогда оформите сертификат и товарный знак.

Пробковое дерево для школьных досок, гамаки для кошек

Не так давно анализировала товары, которые можно выгодно продать, и отметила для себя пробковые доски для школьников. Их продают по 1,5 тыс. рублей, а себестоимость пробкового дерева очень низкая. Дополнительные затраты потребуются на упаковку, чтобы доска не сломалась. Сертификат на дерево не нужен, только отказное письмо, итого материал плюс отказное письмо — две тысячи рублей.

Кто-то делает и продает гамаки для кошек из дерева. Делают еще домики из фанеры для хомяков, но у них низкая стоимость. Легко создавать резинки для волос. Их хорошо берут. Только продавать сразу лучше по три, так будет выгоднее.

Рекомендую только перед тем как продавать, обязательно протестировать свой товар. Если это футболки, постирайте их и посмотрите, изменился ли внешний вид. Качественный товар даст вам положительные отзывы и, соответственно, повышение рейтинга и рост продаж.

Продвижением товара на маркетплейсах, как правило, занимаются менеджеры. За свои услуги они берут по 15 тысяч рублей в месяц.

Если нет денег на зарплату менеджера

Если вы на старте и у вас нет средств на зарплату, можно взять на работу новичка, который только что закончил обучение и у него еще нет опыта. Платите ему с продаж. Это уже устоявшаяся практика. Найти менеджера, которым нужен опыт работы, можно в телеграмм-чате менеджеров маркетплейсов.

Как правило, менеджерами работают девушки либо мамы в декрете. Есть работа и для парней. Молодые люди лучше всего разбираются в аналитике, какие товары в тот или иной момент пользуются наибольшим спросом. Эти знания также востребованы. Услуги аналитика для маркетплейса стоят от 15 тысяч рублей в месяц.

Важен грамотно написанный текст

Важная часть продажи любого товара — грамотно написанный текст при оформлении карточек. При написании «продающего» текста нужно учитывать все запросы в интернете по вашему товару. Например, в «Яндексе» набираем слово «юбка». Поисковик нам предлагает, что еще ищут по этому запросу: «женская юбка», «юбка на выпускной». Все что подходит под товар, указывается в карточке.

Ключевые слова будут поднимать вашу страничку в поиске. Ну и не забывайте про красочную картинку.

Всегда учитесь!

Хочу сказать отдельное спасибо людям, кто организует бесплатные курсы для самозанятых. В апреле «Опора России» провела курс «менеджер по работе с маркетплейсами». Помимо того, что я получила практический и теоретический материал, еще и узнала все подводные камни этих площадок. Когда рассказывают правду — это огромная ценность.

К сожалению, не на всех курсах по маркетплейсам так делают. Отсюда люди теряют деньги и совершают много ошибок.

Очень благодарна автору курса.Он практик, дал нам массу полезных советов, которые меня вдохновили не только на создание своего дела, но и помогать другим. Я уверена, что начать может каждый, кто не боится пробовать.

Справка

Поддержка самозанятых — федеральный проект, который входит в состав национального проекта «Малое и среднее предпринимательство». Самозанятость можно совмещать с работой по трудовому договору или пенсией.

Организаторами проекта выступают: правительство Тюменской области, центр «Мой бизнес», фонд «Инвестиционное агентство» Тюменской области при поддержке Тюменского регионального отделения «Опоры России».

Раннее мы рассказывали, как Александр Вахрушев открыл студию вокала, а Иван Шаров освоил столярное дело и делает стильные гамаки для владельцев коттеджей.

Фото: из архива Ольги Петровой

Как зарабатывать 20 млн в месяц на маркетплейсах с помощью автоматизации. Кейс компании TOPSELLER

Сегодня расскажем историю предпринимателя, который начал бизнес с торговли на маркетплейсах, но так увлекся процессом автоматизации, что создал собственную IT-компанию.

Сегодня расскажем историю предпринимателя, который начал бизнес с торговли на маркетплейсах, но так увлекся процессом автоматизации, что создал собственную IT-компанию.

Андрей Колесников — владелец компании TOPSELLER.

Раньше Андрей работал топ-менеджером в компаниях Яндекс и Gett. Помог запустить сервисы Яндекс.Пробки и Яндекс.Такси. Занимался развитием системы доставки для компании OZON, в которой ежедневно трудились 500 курьеров. Курьеры с помощью сервиса такси доставляли посылки OZON клиентам на дом.

Но желание создать собственное дело победило, когда коллеги предложили попробовать продажи через Amazon. Андрей подобрал такие российские товары, которых на платформе еще не было, и запустил продажи на американском рынке. Дело пошло, но бесконечные требования чиновников и бумажная волокита – просто замучили.

«Автопарфюм, который мы запустили в продажу, попадал под жесткие требования к оформлению документов. Плюс товар нужно было хранить на несгораемых складах. Возникали сложности перевода документации, плюс растянутая по времени бюрократическая волокита. А затем мы узнали, что в 2018 году OZON запускает свой маркетплейс. До этого OZON закупал товары самостоятельно. Мы заключили договор, и вскоре смогли войти в топ-200 лучших поставщиков. Чтобы разобраться, как вообще работают продажи на маркетплейсе – первый раз просто попробовали продать один мобильник».

FBO, дропшиппинг и 15 млн оборота за четыре месяца продаж

Компания Андрея вошла на OZON со стартовым капиталом 1,5 млн рублей.

Сделали ставку на широкий ассортимент товаров: электроника и гаджеты, техника и товары для дома и бытовая химия. Работать решили по системе FBO (Fulfillment by OZON), то есть переложили заботы по упаковке и доставке товара на маркетплейс. Это было удачное время для экспериментов: можно было пробовать разные ниши, варьировать цены, менять ассортимент. Конкуренция была низкой и продажи показывали высокую рентабельность.

Чтобы раскрутить бизнес, Андрей взял 4 млн рублей на платформе OZON Инвест, и сумел вернуть их меньше чем за год.

Дополнительный рост бизнесу обеспечил дропшиппинг. Действует он так: компания-поставщик планирует запустить дополнительные каналы продаж или просто хочет самостоятельно заниматься продвижением и продажей товаров. Тогда селлер (посредник) выгружает остатки товаров компании-поставщика на маркетплейс, собирает заказы от клиентов, а потом их выкупает.

Такая схема подходит бизнесам, которые хотят продавать на маркетплейсе, но у них недостаточно оборотных средств.

«Дропшиппинг позволяет не замораживать деньги в товаре, когда партия закуплена и нужно ждать, пока все будет продано. Ты работаешь под заказ. Каждый день передаешь поставщику по 300-500 тыс. рублей и забираешь тот товар, который уже заказан за предыдущий день. Мы серьезно выросли, используя эту схему, – добились, увеличения оборота до 15 млн рублей в месяц за 4 месяца работы».

Стратегический просчет

Вскоре конкурентная борьба привела к демпингу цен и маржинальность товаров стала падать. Тогда Андрей решил запустить продажи новых товаров – бренд корейской косметики, еще не представленный на российском рынке. Он подписал эксклюзивный контракт, приобрел крупную партию товара, вложил средства в продвижение.

Однако продажи шли медленно, реклама не помогала. Выяснилось, что никому не известный товар продавать сложно. Негативный опыт привел к пониманию: требуется время, чтобы покупатели распробовали новый продукт, оценили, оставили отзывы. Нельзя вкладывать в новинку сразу много денег – надо действовать постепенно.

Андрей был убежден, что качественная продукция уйдет нарасхват, но расчет не оправдался.

Как аналитика продаж помогла найти новый источник дохода

Оборот вплотную подбирался к 18 млн в месяц. Компания продавала более 1 500 товарных позиций. Однако, было неясно, продажи каких товаров ведут бизнес в рост, а какие тянут вниз. Нужно было все просчитать, выстроить прогнозы, проанализировать продажи на всех маркетплейсах — Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет.

Сначала Андрей решил разработать свою учетную систему, но быстро понял, что это долго и дорого. Тем более, что на рынке уже представлены неплохие сервисы аналитики маркетплейсов.

Поэтому решили подключить готовый софт и привязать к нему модуль, который собирал бы всю нужную информацию с маркетплейсов и раскладывал их внутри учетной системы.

Изучив рынок, сузили выбор до двух сервисов: МойСклад и 1С.

«Остановились на сервисе МойСклад.

Во-первых, нам нужен был облачный сервис. Во-вторых, интуитивно понятный пользователю интерфейс. В третьих, функциональный и мощный API.

Прогнали ряд тестов и внедрили МойСклад. Подыскали разработчика, который интегрировал первую версию с маркетплейсами на скриптах. Стали подтягивать из маркетплейсов в сервис заказы и их статусы. И спустя 2 месяца набрали достаточно информации для анализа продаж — в первую очередь, рентабельности по каждому товару.

Когда видишь цифры, ты перестаешь действовать вслепую. И уже принимаешь правильные управленческие решения. Например, вот этот товар приносит больше всего прибыли, этот – нерентабелен, от него нужно отказаться, на этот стоит поднять или снизить цену и т. д. Мы сумели добиться такой рентабельности каждого товара, какая была нам нужна.

Автоматизация помогла нам избавиться от частых блокировок личных кабинетов на OZON. У нас их было шесть. Маркетплейс блокирует кабинет, если нужного клиенту товара нет на складе.

Подключение МоегоСклада и его интеграция с нашим модулем помогли увеличить обороты до 20 млн рублей в месяц.

Основной объем продаж мы ведем через FBS (Fulfillment by seller), то есть со склада селлера. FBS дает нам гибкость: позволяет быстрее выводить в продажу новые товары, дублировать карточки. К примеру, на FBO под Новый год сделать поставку нереально, а с платным хранением – сложно».

Опыт Андрея по автоматизации работы на маркетплейсах оказался удачным. К нему стали обращаться другие участники рынка: просили настроить и подключить интеграцию с маркетплейсами.

Команда Андрея выполнила 50 проектов по автоматизации. На базе полученного опыта сделали готовое решение, которое разместили в магазине приложений МоегоСклада.

Так была создана компания TOPSELLER, генеральным директором которой стал Андрей Колесников.

Как TOPSELLER автоматизировала торговлю на маркетплейсах

Компания появилась весной 2020 года.

Сейчас TOPSELLER — это 7 000 постоянных клиентов и 2 млн обработанных операций каждый день, причем 700 тысяч из них — это выгрузка остатков.

Топ-3 маркетплейсов по клиентской базе TOPSELLER выглядит так:

1. OZON.
2. Wildberries.
3. Яндекс.Маркет.

Интеграция сервиса МойСклад с маркетплейсами позволяет:

• обновлять данные об остатках на площадках в автоматическом режиме;
• выгружать цены, параметры карточек;
• получать заказы, изменять их статусы;
• вести учет комиссий;
• анализировать эффективность продаж.

Подписка на 1 маркетплейс в TOPSELLER стоит 5 тыс. руб. в месяц. Без подписки можно обойтись, если у компании пока совсем небольшой ассортимент. Но как только бизнес начнет расти, работать без качественного учета компания не сможет. Маркетплейсы — это сфера рынка, которая растет бешеными темпами.

Ситуация меняется еженедельно. В частности, запускают новые протоколы, форматы данных, разрабатывают новые модели работы. Например: экспресс- доставка.

Не получится разово привлечь программистов и сделать интеграцию. Нужны постоянные обновления, специалиста придется нанимать на постоянку, а это дорого.

TOPSELLER стремится автоматизировать все процессы. Наглядный пример — возвраты товаров.

Возвраты — это головная боль селлеров, которые работают на маркетплейсах. И чаще всего тех, кто реализует товар по модели FBS (Fulfillment by seller), когда продажи идут со склада продавца.

При больших объемах продаж возвратов, как правило, очень много. При этом и сам товар, и упаковку часто портят, приходится его перебирать, отделяя негодный от хорошего. Негодный нужно списывать, хороший — отправлять обратно на склад.

TOPSELLER внедрил модуль, который автоматизирует процедуру возврата. Автоматом рассчитывается: доставка обратно на склад селлеру, возврат комиссий, списание негодного товара. Есть специальные инструменты по разбору бракованного товара и автоматическому возврату его на сток, есть частичный возврат, а также возврат с компенсацией.

«Мы выложили свое решение в магазине приложений МоегоСклада еще в начале 2020 года. И сразу пошел рост клиентов, причем он продолжается до сих пор. Наш инструмент был первым и даже на сегодняшний день он – самый функциональный.

Его разработка обошлась нам в 20 млн рублей — это серьезные деньги. Мы выдернули их из торговли. Хорошие разработчики обходятся очень дорого. Сейчас у нас два бизнеса: продажи собственных брендов на маркетплейсах и IT-компания. Стремительный рост на маркетплейсах остался позади, однако наш оборот стабилен — 20 млн рублей ежемесячно, прибыль 30%.

Мы постоянно расширяем функционал и запускаем новые интеграции. Скоро у нас заработают две новые площадки: ALiExpress и СберМегаМаркет. До Нового года доделаем дашборд, специально заточенный под маркетплейсы. Он будет собирать и наглядно выводить данные по каждому маркетплейсу: выручку, рентабельность, количество возвратов, отмен, его можно будет настраивать по ряду параметров. Дашборд будет работать как в виде самостоятельного приложения, так и внутри интеграции».

Как продавать на маркетплейсах в условиях жесткой конкуренции

Маркетплейсы показывают бурный рост, число селлеров неуклонно растет. Многие только начинают свой путь. Часто новички стартуют с сильного демпинга, продают товары в минус. И думают так: «О, товар-то – супер, сейчас поставлю самую низкую цену и всех сделаю!».

Но по факту неспособность посчитать расходы и прибыль очень быстро их разоряет, и в то же время ставит палки в колеса другим селлерам. Поскольку из-за демпинга маржинальность товаров падает.

Как продавать на маркетплейсах в условиях растущей конкуренции? Вот пять базовых факторов.

Собственный бренд. Если вы продаете собственный продукт, то сделайте его качественным и активно занимайтесь продвижением. Тогда демпинговые войны не ударят по вашему товару. В частности, на карточку товара не подсядет конкурент и не начнет занижать цену. Собственный бренд — оптимальная защита от конкуренции. Если вы продаете один и тот же продукт, то ситуация сложнее, и нужно быть готовым к демпинговым войнам.

Качественный контент. Онлайн-продажи имеют свою специфику. Клиент не может пощупать товар, примерить его, поэтому крайне важна визуальная презентация. Фото, видео и инфографика должны быть качественными и экономить на этом нельзя. Используйте ключевые слова для поисковиков в описании товара и инструкции к нему. Большинство покупателей читает отзывы, причем все уже прекрасно понимают, естественные они или постановочные, не нужно писать слащавые отзывы на заказ.

Отслеживание остатков. Если товара нет в наличии, он проваливается вниз, маркетплейс понижает его в выдаче, отыграть ситуацию назад будет непросто. Если вы не отследили остатки, то можете попасть под блокировку на 2 недели. Блокировка товара = блокировка бизнеса.

Ускоренная доставка. В регионах открывается все больше площадок для хранения, стоит отправлять туда товар, чтобы сократить время доставки до конечного покупателя. Если вы реализуете товар только из Москвы, то в отдаленные регионы товар будет идти 5-6 дней, а если разместите товар на складах в регионе, то покупателю доставят товар уже на следующий день, значит у вас будут больше и чаще покупать.

Автоматизация продаж. Нужна, чтобы регулярно контролировать и анализировать базовые показатели: выручку и рентабельность.

Сейчас на рынке представлен ряд сервисов для анализа продаж на маркетплейсах. Однако правильные цифры можно найти только в учетной системе и больше нигде. Дело в том, что необходим анализ данных в разрезе всех параметров, к примеру, закупок, себестоимости товара, выручки с учетом возвратов. При грамотно выстроенной аналитике продаж данные раскладываются и по каждому отдельному товару, и по маркетплейсу в целом.

МойСклад — мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!